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1、如何提高卖场毛利毛利模型在实际经营中的运用如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件什么是毛利贡献度简单的说，就是每个类别或者是每个商品为卖场实现的整体毛利所做的贡献如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件毛利贡献度的计算公式将将结构比乘上毛利率结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。超市在经营当中经常变换价格，以对
2、抗同业竞争，超市在经营当中经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。也会牵动整体商品毛利率的变化。超市经营人员必须能够精确地推测出价格变动超市经营人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，而此推算方法即称之为后所产生的后果，而此推算方法即称之为“ “贡献度贡献度计算法计算法” ”。如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件例：如下表果蔬在整个超市里所占的销售结构比是例：如下表果蔬在整个超市里所占的销售结构比是1313，毛，毛利率是利率是1818，贡献度即是，贡献度即是1313 18 1
3、82.342.34 部门部门结构比（结构比（A A）%毛利率（毛利率（B B）%贡献度贡献度C=A*B*100%C=A*B*100%蔬菜蔬菜131318182.342.34水果水果8 825252 2粮油制品粮油制品191915152.852.85HBAHBA282815154.24.2家居用品家居用品131320200.650.65液体奶液体奶12128 80.960.96体育用品体育用品5 525251.251.25五金五金2 220200.040.04总计总计10010014.2914.29如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件再细分到小类如下表再细分到小类如下表再细分到小类如下表再细
4、分到小类如下表: :大类大类小类小类结构比结构比毛利率毛利率贡献度贡献度蔬蔬菜菜叶菜叶菜60%60%20%20%1212非叶菜非叶菜40%40%15%15%6 6合计合计1818如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件 了解了叶菜与非叶菜的贡献度，也就等于大致了解了解了叶菜与非叶菜的贡献度，也就等于大致了解这两个小类的价格调整对整体的影响这两个小类的价格调整对整体的影响 。 我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化率的变化) )，对整体毛利率的影响如下表：，对整体毛利率的影响如下表： 如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件部门部门结构比
5、结构比（A A）%正常正常调低调低调高调高毛利率毛利率B%B%贡献度贡献度C%C%毛利率毛利率D%D%贡献度贡献度(A*D)(A*D)%毛利率毛利率F%F%贡献度贡献度(A*F)(A*F)%蔬菜蔬菜131318182.342.345 50.650.6520202.62.6水果水果8 825252 220201.61.628282.242.24粮油制品粮油制品191915152.852.8512122.282.2820203.83.8HBAHBA282815154.24.212123.363.3620205.65.6家居用品家居用品131320202.62.618182.342.3425253.
6、253.25液体奶液体奶12128 80.960.965 50.60.610101.21.2体育用品体育用品5 525251.251.2520201 127271.351.35五金五金2 220200.040.0417170.340.3423230.460.46总计总计10010016.2416.2412.1712.1720.520.5如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件由上表我们可以了解，价格的变动，对整体的毛利率由上表我们可以了解，价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响，会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对
7、整体所产生的影响。还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。例：假设某超市为促销牛肉，拟将毛利从例：假设某超市为促销牛肉，拟将毛利从3030降到降到2020，使牛肉的销售结构比由，使牛肉的销售结构比由2525增加到增加到4040，但此变，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个肉类门营业额由每天的肉类门营业额由每天的8 8万增加为万增加为1010万元
8、。万元。如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件 下表为畜产部门原来的结构比及牛肉降价后的肉类部门下表为畜产部门原来的结构比及牛肉降价后的肉类部门商品结构比，由此可了解，整个肉类部门的毛利率因为牛肉商品结构比，由此可了解，整个肉类部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的部门的降价而由原来的2424降为降为21216 6。类别类别结构比结构比毛利率毛利率贡献度贡献度牛肉牛肉252530307.57.5猪肉猪肉404015156 6鸡肉鸡肉202028285.65.6加工肉加工肉101040404 4其他其他5 518180.90.9合计合计1001002424类别类别结构比结构比毛利率毛利率贡献
9、度贡献度牛肉牛肉4040（+）20208 8猪肉猪肉3030（- -）15154.54.5鸡肉鸡肉1515（- -）28284.24.2加工肉加工肉101040404 4其他其他5 518180.90.9合计合计10010021.621.6如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件若肉类部门原本每日的营业额为若肉类部门原本每日的营业额为8 8万，其毛利万，其毛利为为8000080000元元2424=19200=19200元。元。降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为100000100000，故毛利为，故毛利为10000021.610000021.6=2160
10、0=21600元元而而2160021600元元1920019200元元=2400=2400元，就肉类部门来元，就肉类部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高却可带动整体营业额的提高( (来客数增加来客数增加) )，所以此，所以此降价行为还算是值得。降价行为还算是值得。如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件如何建立毛利目标模型uu了解门店盈亏平衡所需要的毛利率；了解门店盈亏平衡所需要的毛利率；了解门店盈亏平衡所需要的毛利率；了解门店盈亏平衡所需要的毛利率； 例如：某超市每月预估可销售例如：某超市每月预估可销售例如：某
11、超市每月预估可销售例如：某超市每月预估可销售25002500万元，而每月需支出费用万元，而每月需支出费用万元，而每月需支出费用万元，而每月需支出费用500500万元，则毛利率最少要万元，则毛利率最少要万元，则毛利率最少要万元，则毛利率最少要(500(500万万万万25002500万万万万=20=20)20)20该超市才该超市才该超市才该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的3 3，则毛利率就必，则毛利率就必，则毛利率就必，则毛利率就必须设定在须设定在须设定在须设定在2
12、323。uu了解同行业中，同类型门店的销售结构比；了解同行业中，同类型门店的销售结构比；了解同行业中，同类型门店的销售结构比；了解同行业中，同类型门店的销售结构比；uu了解同行业中，同类型门店同等类别的毛利率水平；了解同行业中，同类型门店同等类别的毛利率水平；了解同行业中，同类型门店同等类别的毛利率水平；了解同行业中，同类型门店同等类别的毛利率水平；uu参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度；与毛利率，并求出贡献度；与毛
13、利率，并求出贡献度；与毛利率，并求出贡献度；uu依据各部门的毛利设定，设定各类别的结构比、毛利率依据各部门的毛利设定，设定各类别的结构比、毛利率依据各部门的毛利设定，设定各类别的结构比、毛利率依据各部门的毛利设定，设定各类别的结构比、毛利率与贡献度；与贡献度；与贡献度；与贡献度； uu设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度；设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度；设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度；设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度； uu建立各自门店的毛利模型。建立各自门店的毛利模型。建立各自门店的毛利模型。建立各自门店的毛利模型。如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件门店实例uu该门店简
14、单状况：非城市中心区，面临主干道，客群较为稳定，主要为中等收入者，面积在10000平米，停车场面积不大（可停20辆左右）uu该门店的盈亏目标毛利率为13.5uu门店大类销售对比表.xls如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件毛利模型在供应商管理中的应用如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件小测试uu洋葱头脑残测试.xls如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件价格带分析在商品结构优化中的应用如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件价格带的定义各小类商品零售价格分布情况各小类商品零售价格分布情况, ,也就是消费者也就是消费者所能接受的价格范围主要作用是所能接受的价格范围主要作用是判断该小类商
15、品判断该小类商品的深度和广度的深度和广度, ,进而判断商品结构和合理性进而判断商品结构和合理性, ,还可还可以供参考销售商品集中的价格区间以供参考销售商品集中的价格区间如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件 在诊断和分析卖场的商品结构问题时，各超市用得在诊断和分析卖场的商品结构问题时，各超市用得最多的是采取一种商品结构图分析法。一般我们以价格线最多的是采取一种商品结构图分析法。一般我们以价格线为横座标，以销售额为横座标，以销售额 / / 销售量为纵坐标进行分析，健康的销售量为纵坐标进行分析，健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前
16、面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。价位一个波峰高于后面高价位的波峰。 例如：例如：消费者认知的西瓜价格每公斤不应超过消费者认知的西瓜价格每公斤不应超过2 2元，元，洗发水应在洗发水应在10103030元之间，饼干应在元之间，饼干应在2020元以下，若在这些元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。价格带以上，这些产品可能就很难被接受。 以下是关于价格带影响销售的实例：以下是关于价格带影响销售的实例： 如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件 价格带影响销售实例一价格带影响销售实例一价格带影响销售实例一价格带影响销售实例一如最近因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲如最近因泰国榴
17、莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在在2 23 3公斤间，每个在超市须要卖公斤间，每个在超市须要卖2020元元4040元。今年某家元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约10102020元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出1 12 2个的个的榴莲，促销期间，每天可卖出榴莲，促销期间，每天可卖出20203030个。所以有这种业绩，个。所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个2020元上下，元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。现在价
18、格带降低，使消费层面扩大。 商品计划人员在规划商品时必须要依据消费者的价商品计划人员在规划商品时必须要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。度才会加快。如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件价格带实例二：价格带实例二：假设假设我们超市位于市近郊，居民收入较低，商圈内竞我们超市位于市近郊，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为 9.8 9.8 元单柄生铁炒锅、元单柄生铁炒锅、 19 19 元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、 45 45
19、 元单柄铸铁元单柄铸铁炒锅、炒锅、 68 68 元单柄不粘炒锅共四款商品。元单柄不粘炒锅共四款商品。 而我店商品构成中，在家庭用品大分类、厨房用品而我店商品构成中，在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是： 26.4 26.4 元单柄元单柄铸铁炒锅、铸铁炒锅、 56 56 元单柄铸铁炒锅、元单柄铸铁炒锅、 61.5 61.5 元单柄不锈钢炒元单柄不锈钢炒锅共三款商品。我们如何从价格带来诊断分析这商品构成锅共三款商品。我们如何从价格带来诊断分析这商品构成有没有问题？有没有问题？如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件超市竞争的核心在于价
20、格。超市商品构成策略，特别超市竞争的核心在于价格。超市商品构成策略，特别是非食品类，在很大程度上以价格带和价格线的构成为物是非食品类，在很大程度上以价格带和价格线的构成为物化形式的。所以我们在诊断分析超市的商品价格构成时，化形式的。所以我们在诊断分析超市的商品价格构成时，必须先由外到内，了解目标客层构成、了解商圈对手的同必须先由外到内，了解目标客层构成、了解商圈对手的同类商品价格带与价格线构成，反过来诊断我们的商品构成类商品价格带与价格线构成，反过来诊断我们的商品构成有没有问题。有没有问题。 经过对比即刻可以看出：经过对比即刻可以看出： 我们超市的商品价格带构成我们超市的商品价格带构成有极大的
21、问题有极大的问题我们超市最便宜的炒锅是我们超市最便宜的炒锅是 26.4 26.4 元，而元，而我们的对手却是我们的对手却是 9.8 9.8 元！元！ 如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。在本例中，我们手的价格带构成调整我们自己的价格带。在本例中，我们炒锅的价格带构成为炒锅的价格带构成为 26.4 26.4 元、元、 56 56 元、元、 61.5 61.5 元，而我
22、元，而我们对手的价格带构成为们对手的价格带构成为 9.8 9.8 元、元、 19 19 元、元、 45 45 元、元、 68 68 元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品当我们的当我们的客层构成又属于中低收入时，麻烦就大了，顾客很自然地客层构成又属于中低收入时，麻烦就大了，顾客很自然地会认为我们的商品贵而不会购买。会认为我们的商品贵而不会购买。如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件为什么？因为对于大部分商品，顾客记不住具体哪为什么？因为对于大部分商品，顾客记不住具体哪一个商品的价格，她只会大体感觉我们超市的锅贵，也许一个商品的价格，她只会大体感觉我们超市
23、的锅贵，也许属于高档商品而放弃购买。属于高档商品而放弃购买。 怎么办？首先怎么办？首先我们的价格带应该至少与对手基本持平，我们的价格带应该至少与对手基本持平，如我们可设立一个售价为如我们可设立一个售价为 9.5 9.5 元、元、 15 15 元、元、 38 38 元、元、 65 65 元的价格带。如果该类商品的预设毛利为为元的价格带。如果该类商品的预设毛利为为 25% 25% ，则要，则要求采购员去找厂商寻找进价为求采购员去找厂商寻找进价为 7.1 7.1 元、元、 11.2 11.2 元、元、 28.5 28.5 元、元、 48.8 48.8 元的单柄炒锅类，进行商品构成的调整，从而元的单柄
24、炒锅类，进行商品构成的调整，从而达到提升整个品类销售的目的。达到提升整个品类销售的目的。 如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件因此我们在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时因此我们在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，候，第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销或去打价格战，更不能促销或去打价格战，更不能“ “只见树木不见森林只见树木不见森林” ”，一味，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。如果我们不知道如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什商品构成哪里出了问题，我
25、们就不可能知道到底该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞结果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件以下为价格带分析表（销售额与以下为价格带分析表（销售额与以下为价格带分析表（销售额与以下为价格带分析表（销售额与SKUSKU占比成正比）占比成正比）占比成正比）占比成正比）价格带价格带价格带价格带SkuSku数数数数销售额销售额销售额销售额SkuSku占比占比占比占比销售额占比销售额占比销售额占比销售额占比0.00-2.00 0.00-2.00 5
26、510,744.60 10,744.60 5.43% 5.43% 3.55% 3.55% 2.00-4.00 2.00-4.00 1 12,094.00 2,094.00 1.09% 1.09% 0.69% 0.69% 4.00-6.00 4.00-6.00 191944,588.80 44,588.80 20.65% 20.65% 14.73% 14.73% 6.00-8.00 6.00-8.00 181837,305.20 37,305.20 19.57% 19.57% 12.33% 12.33% 8.00-10.00 8.00-10.00 2424105,022.00 105,022.0
27、0 26.09% 26.09% 34.70% 34.70% 10.00-12.00 10.00-12.00 141456,089.10 56,089.10 15.22% 15.22% 18.53% 18.53% 12.00-14.00 12.00-14.00 3 37,824.00 7,824.00 3.26% 3.26% 2.59% 2.59% 14.00-16.00 14.00-16.00 6 629,682.00 29,682.00 6.52% 6.52% 9.81% 9.81% 16.00-18.00 16.00-18.00 1 14,644.00 4,644.00 1.09% 1.09% 1.53% 1.53% 18.00-20.00 18.00-20.00 1 14,644.00 4,644.00 1.09% 1.09% 1.53% 1.53% 合计合计合计合计 9292302,637.70 302,637.70 100.00% 100.00% 100.00%100.00%如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件在系统中的使用如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件营采沟通聆听如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件谢谢！王海威10/10/17如何提高卖场毛利课件如何提高卖场毛利课件
