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1、第一篇第一篇 商场超市商场超市的开发的开发第一章第一章 超级市场的业态模超级市场的业态模式及目标市场定位式及目标市场定位 第一节第一节 零售业的基本范畴零售业的基本范畴 零售的定义零售的定义菲利普。科勒特：所谓零售是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者为了个人生活消费而不是商业用途消费。任何从事这种销售的组织，无论是生产者、批发这和零售商，都是在开展零售服务。“罗伯特.F.卢斯：零售商业是商品流通过程中的最后一个环节。为消费者服务，将社会生产出来的商品销售给消费者，是零售商业的基本职能。不论是商店出售，还是通过邮购、电话订购、自动售货机出售，均包括在零售商业的业务范围之
2、内。 零售活动的特点零售活动的特点 交易次数多 零售多为入店购物的现货交易零售交易中，消费者多表现为即兴购买零售商提供的商品种类具有一定的广度零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺进行6.2.1 企业电子商务系统的层次企业电子商务系统的层次 分拣职能分拣职能 娱乐职能娱乐职能娱乐职能娱乐职能 零售商的职能零售商的职能信息传递职能信息传递职能服务职能服务职能 在典型的分销渠道中，零售处在最后环节在典型的分销渠道中，零售处在最后环节 百货店百货店超级市场超级市场大型综合超市大型综合超市便利店（方便店）便利店（方便店）专业店专业店专卖店专卖店购物中心购物中心仓储式商场仓储式商场 零售业态类型零售
3、业态类型 1、城市发展和社会进步为超、城市发展和社会进步为超市的产生奠定基础市的产生奠定基础2、连锁经营管理的发展为超、连锁经营管理的发展为超市插上了腾飞的翅膀市插上了腾飞的翅膀3、经济危机为超级市场的诞、经济危机为超级市场的诞生带来契机生带来契机4、生活节奏变快是超级市场、生活节奏变快是超级市场产生的加速器产生的加速器 第二节第二节 商场超市的特性商场超市的特性 超级市场产生背景超级市场产生背景 菲利普菲利普.科勒特：科勒特：“超级市场是规模相当大的，成超级市场是规模相当大的，成本低、毛利底、销量大的自我服务的经营机构。其本低、毛利底、销量大的自我服务的经营机构。其目的是为顾客对食品、洗涤剂
4、和家庭日用品的全部目的是为顾客对食品、洗涤剂和家庭日用品的全部需要服务。需要服务。”美国超级市场学会：美国超级市场学会：“年销售额在年销售额在100万美元以上，万美元以上，至少设有自选杂货销售部，完全是按经营部划分的至少设有自选杂货销售部，完全是按经营部划分的商店。商店。”。 超级市场的概念超级市场的概念 日本自助服务协会：日本自助服务协会：“超市是一自助服务方式、有超市是一自助服务方式、有一个资本经营、年营业额一个资本经营、年营业额1亿以上的综合食品零售亿以上的综合食品零售业态。业态。”日本产业结构审议会：日本产业结构审议会：“超市经营食品、日用杂品、超市经营食品、日用杂品、一般衣料、服装等
5、日常用品，一般衣料、服装等日常用品，50%以上经营面积采以上经营面积采用自我服务方式，实行低毛利、搞周转、廉价销售用自我服务方式，实行低毛利、搞周转、廉价销售的经营方针，营业面积较大，多采用连锁经营形态。的经营方针，营业面积较大，多采用连锁经营形态。” 超级市场的概念超级市场的概念 中国：超市是以自选销售为主，中国：超市是以自选销售为主，经营食品和日用品等中低档商经营食品和日用品等中低档商品，通过实行低利润率、搞周品，通过实行低利润率、搞周转、廉价销售的经营方式，从转、廉价销售的经营方式，从而实现规模效益的零售店。而实现规模效益的零售店。 超级市场的概念超级市场的概念 超级市场的分类超级市场的
6、分类独立超级市场独立超级市场 有独立法人有独立法人 按照组织形态的不同分类附属超级市场附属超级市场连锁超级市场连锁超级市场 超级市场的分类超级市场的分类大型超级市场大型超级市场 按照经营规模的大小不同分类中型超级市场中型超级市场小型超级市场小型超级市场自动售货点自动售货点 超级市场的分类超级市场的分类综合超级市场综合超级市场 按照商品类别的不同分类专业超级市场专业超级市场其他超市其他超市 1、廉价销售、薄利多销、廉价销售、薄利多销2、开架售货、自助式服务、开架售货、自助式服务3、经营面积大、经营面积大4、以经营食品和日常用品为主、以经营食品和日常用品为主5、非食品类品种多且逐步增加、非食品类品
7、种多且逐步增加6、提供多种服务、提供多种服务 超级市场的特征超级市场的特征 第三节第三节 超级市场的业务环节及业态模式超级市场的业务环节及业态模式 业务环节业务环节1、设立存包处2、入口处放置购物车、购物篮3、卖场内设有POP广告4、卖场内陈列开架式货架5、鲜活类商品保存科学6、配有食品加工部门7、理货员与咨询服务8、备有收银系统 超级市场的业态模式超级市场的业态模式1、传统食品超市2、标准食品超市3、大型综合超市4、仓储式超市 1、顾客至上、顾客至上2、核心业务流程的强化管理、核心业务流程的强化管理新产品实现流程管理新产品实现流程管理存货管理流程存货管理流程订货订货汇兑流程管理汇兑流程管理顾
8、客服务流程管理顾客服务流程管理3、外部价值链的培育、外部价值链的培育 第四节第四节 超级市场营销的特点超级市场营销的特点 超级市场营销的内涵超级市场营销的内涵 1、市场定位独具特色、市场定位独具特色2、“外拉外拉”和和“内推营销刺激的并存互进内推营销刺激的并存互进3、服务提供别具一格、服务提供别具一格4、公关活动广泛深入、公关活动广泛深入 超级市场营销的特点超级市场营销的特点 1、根据顾客需求差异进行市场细分、根据顾客需求差异进行市场细分2、根据营销需求差异的有关因素进行市场细分、根据营销需求差异的有关因素进行市场细分 第五节第五节 超级市场的营销定位超级市场的营销定位 超级市场对象的细分超级
9、市场对象的细分 1、从不同角度细分市场、从不同角度细分市场从规模和潜力的角度从规模和潜力的角度从盈利能力的角度从盈利能力的角度从企业经营目标与实力的角度从企业经营目标与实力的角度从社会责任的角度从社会责任的角度 超市目标市场的选择超市目标市场的选择 2、超市目标市场选择策略、超市目标市场选择策略无差异性目标市场策略无差异性目标市场策略差异性目标市场策略差异性目标市场策略集中性目标市场策略集中性目标市场策略 超市目标市场选择策略超市目标市场选择策略 3、超市目标市场选择的方法、超市目标市场选择的方法单指标评价法单指标评价法罗马尼亚法（加权指标评价法）罗马尼亚法（加权指标评价法） 超市目标市场选择
10、策略超市目标市场选择策略 1、传统食品超市的目标市场定位、传统食品超市的目标市场定位2、标准食品超市的目标市场定位、标准食品超市的目标市场定位3、大型综合超市的目标市场定位、大型综合超市的目标市场定位4、仓储式超市的目标市场定位、仓储式超市的目标市场定位 超市定位及不同业态模式下的目标市场定位超市定位及不同业态模式下的目标市场定位 1、产品差别化、产品差别化2、服务差别化、服务差别化3、形象差异化、形象差异化 超市的差别化超市的差别化 课堂讨论：商场超市经营应预防哪些课堂讨论：商场超市经营应预防哪些“病症病症”？ 1、“一字长蛇一字长蛇”症症2、“哗众取宠哗众取宠”症症3、“画蛇添足画蛇添足”症症4、“不方便不方便”症症5、“捕风捉影捕风捉影”症症6、“嚷嚷噪声嚷嚷噪声”症症
