《怎样抓住消费者心课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎样抓住消费者心课件（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、抓住消费者的心，成功开始第一步抓住消费者的心，成功开始第一步目目 录录消费者决策行程过程消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为影响消费者行为目目 录录消费者决策行程过程消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为影响消费者行为消费者购买模型消费者购买模型AttentionAttention引起注意引起注意 InterestInterest引起兴趣引起兴趣DesireDesire唤起欲望唤起欲望AIDMA法则法则 M
2、emoryMemory留下记忆留下记忆ActionAction购买行动购买行动消费者购买过程消费者购买过程AttentionAttention引起注意引起注意 InterestInterest引起兴趣引起兴趣DesireDesire唤起欲望唤起欲望AIDMA法则法则 MemoryMemory留下记忆留下记忆ActionAction购买行动购买行动五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉体验方便面，用五感打动消费者体验方便面，用五感打动消费者五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉体验方便面，用五感打动消费者体验方便面，用五感打动消费者紫色
3、促销话术、声音现场煮面香飘万里方便拿把最佳风味带给消费者粉色蜜桃消费升级消费升级三次到达率三次到达率60%60%的渗透率的渗透率消费者完成第一次购买培养消费者习惯一个商圈习惯性购买习惯性购买忠忠忠忠实实实实消消消消费费费费者者者者稳定稳定业绩业绩目目 录录消费者决策行程过程消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为影响消费者行为影响消费行为的因素影响消费行为的因素年龄年龄收入收入地理（生活环境）地理（生活环境）个人价值观（权力？成就？享乐？刺激？个人价值观（权力？成就？享乐？刺激？）生活方式生活方式（活动
4、？兴趣？观点？）（活动？兴趣？观点？）影响消费行为的因素影响消费行为的因素意图（在那里购买？何时买？如何买等意图（在那里购买？何时买？如何买等）态度（代表对事物的喜好）态度（代表对事物的喜好）信仰信仰情绪（可能是正面的，可能是负面的）情绪（可能是正面的，可能是负面的）消费者动机消费者动机消费者动机消费者动机通过购买和消费满足生理和心理需求的驱动通过购买和消费满足生理和心理需求的驱动马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论目目 录录消费者决策行程过程消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为影响消费者行为影响消
5、费者行为的环境因素影响消费者行为的环境因素文化文化种族种族社会阶层社会阶层家庭家庭家庭成员的个人作用家庭成员的个人作用发起人发起人/ /把关人把关人影响者影响者决策者决策者购买者购买者使用者使用者家庭决策中配偶的角色及作用家庭决策中配偶的角色及作用自主自主丈夫主导丈夫主导妻子主导妻子主导共同决定共同决定群体与个人对个体的影响群体与个人对个体的影响群体影响类型：群体影响类型：规范性影响规范性影响（发生在当一个人为了迎合一个特定群体的期望，而改变自己的行为时）价值上影响价值上影响（发生在当心理上想加入一个群体，从而对这个群体的规范，价值观，态度或行为自行接受时）信息性影响信息性影响（发生在当个人自
6、己的观察和接触不足以准确评价产品或产品特性时。）意见领袖意见领袖 又叫舆论领袖，是指在人际传播网络中经常又叫舆论领袖，是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子活跃分子”，他们在，他们在大众传播大众传播效果的形成过效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给将信息扩散给受众受众，形成信息传递的，形成信息传递的两级传两级传播播。意见领袖特点意见领袖特点生活经验丰富，知识面广生活经验丰富，知识面广 交际广泛，同公众联系密切，有较高的威望交际广泛，同公众联系密切，有较高的威望具有较
7、高的社会经济地位具有较高的社会经济地位 乐于创新乐于创新 意见领袖的营销策略意见领袖的营销策略广告广告产品质量和顾客抱怨产品质量和顾客抱怨市场调查市场调查赠送产品样品赠送产品样品零售与个人推销零售与个人推销识别意见领袖识别意见领袖目目 录录消费者决策行程过程消费者决策行程过程消费者行为的个人决定因素消费者行为的个人决定因素环境因素对消费者行为的影响环境因素对消费者行为的影响影响消费者行为影响消费者行为影响消费者行为影响消费者行为影响消费者，就应该努力影响消费者购买的影响消费者，就应该努力影响消费者购买的商品，购买时间和购买地点。商品，购买时间和购买地点。创造接触创造接触产品露出（陈列、广告等）引起关注塑造消费者观念塑造消费者观念帮助消费者记忆帮助消费者记忆公司影响消费行为因素公司影响消费行为因素品牌品牌广告广告促销促销价格价格服务服务便利便利包装包装公司影响消费行为因素公司影响消费行为因素产品特征产品特征口头宣传口头宣传售点展示售点展示质量质量商店环境商店环境忠诚计划忠诚计划产品可获得性产品可获得性购买行为的类型购买行为的类型 介入程度品牌差异介入程度品牌差异高度介入高度介入低度介入低度介入 品牌差异大品牌差异大复杂型购买行为复杂型购买行为多变型购买行为多变型购买行为 品牌差异小品牌差异小和谐型购买行为和谐型购买行为习惯性购买行为习惯性购买行为 方便面购买类型方便面购买类型
