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1、第二章第二章 商务谈判的内容商务谈判的内容第一节第一节 货物买卖谈判货物买卖谈判货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容一、货物买卖谈判的概念一、货物买卖谈判的概念货物买卖谈判是指针对有形商品即货物买货物买卖谈判是指针对有形商品即货物买卖而进行的谈判。卖而进行的谈判。二、货物买卖谈判的特点二、货物买卖谈判的特点（一）难度相对简单（一）难度相对简单1、大多数货物均有通行的技术标准、大多数货物均有通行的技术标准2、大多数交易均属重复性交易、大多数交易均属重复性交易3、谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利、谈判内容大多围绕与
2、实物商品有关的权利和义务和义务二、货物买卖谈判的特点二、货物买卖谈判的特点（二）条款比较全面（二）条款比较全面涉及货物买卖交易的各个方面和环节，包括涉及货物买卖交易的各个方面和环节，包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容。内容。导入问题导入问题：如果某公司想购买一批电脑，那么它该围绕如果某公司想购买一批电脑，那么它该围绕哪些问题与供货商进行谈判呢？哪些问题与供货商进行谈判呢？三、货物买卖谈判的主要内容三、货物买卖谈判的主要内容货物部分：标的、品质、数量、包装、检验货物部分：标的、品质、数量、包装、检验商务部分：价格、交货、支付、索赔等商务部分：价格
3、、交货、支付、索赔等法律部分：不可抗力、仲裁和法律适用等法律部分：不可抗力、仲裁和法律适用等（一）标的（一）标的谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即指交易的具体货物。买卖合同中，标的即指交易的具体货物。标的应为规范化的商品名称。标的应为规范化的商品名称。（二）品质（二）品质品质是指货物的内在质量及外观形态。品质是指货物的内在质量及外观形态。品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准。商标、产地名称、说明书和图样等为标准。案例分析：案例分析：案例分析：案例分析：上海某批发公
4、司与郊区某乡办服装厂经商务谈判签上海某批发公司与郊区某乡办服装厂经商务谈判签上海某批发公司与郊区某乡办服装厂经商务谈判签上海某批发公司与郊区某乡办服装厂经商务谈判签订了一份合同，合同规定乡办厂在订了一份合同，合同规定乡办厂在订了一份合同，合同规定乡办厂在订了一份合同，合同规定乡办厂在19801980年底以前为年底以前为年底以前为年底以前为批发公司生产上海式的泡沫夹克衫批发公司生产上海式的泡沫夹克衫批发公司生产上海式的泡沫夹克衫批发公司生产上海式的泡沫夹克衫35003500件。件。件。件。19801980年年年年1 1月中旬到货月中旬到货月中旬到货月中旬到货26902690件，批发公司抽验发现，
5、款式不件，批发公司抽验发现，款式不件，批发公司抽验发现，款式不件，批发公司抽验发现，款式不符合他们的要求，而且泡沫光泽不明，加工的质量符合他们的要求，而且泡沫光泽不明，加工的质量符合他们的要求，而且泡沫光泽不明，加工的质量符合他们的要求，而且泡沫光泽不明，加工的质量差。为此，批发公司拒付货款，于是双方为这批夹差。为此，批发公司拒付货款，于是双方为这批夹差。为此，批发公司拒付货款，于是双方为这批夹差。为此，批发公司拒付货款，于是双方为这批夹克衫的质量争执不下。乡办厂咬定是严格执行合同克衫的质量争执不下。乡办厂咬定是严格执行合同克衫的质量争执不下。乡办厂咬定是严格执行合同克衫的质量争执不下。乡办厂
6、咬定是严格执行合同的规定生产的规定生产的规定生产的规定生产“ “上海泡沫夹克衫上海泡沫夹克衫上海泡沫夹克衫上海泡沫夹克衫” ”的，而的，而的，而的，而“ “上海泡沫上海泡沫上海泡沫上海泡沫夹克夹克夹克夹克衫衫衫衫” ”是一个模糊不清的概念，批发公司无法要求乡是一个模糊不清的概念，批发公司无法要求乡是一个模糊不清的概念，批发公司无法要求乡是一个模糊不清的概念，批发公司无法要求乡办办办办厂承担违约的责任。厂承担违约的责任。厂承担违约的责任。厂承担违约的责任。（三）数量（三）数量数量应选择适当的计量单位，如重量单位、数量应选择适当的计量单位，如重量单位、长度单位等。长度单位等。案例分析：案例分析：案
7、例分析：案例分析：广东省某单位与某港商签订了一份买卖矿渣的合同，其中有广东省某单位与某港商签订了一份买卖矿渣的合同，其中有广东省某单位与某港商签订了一份买卖矿渣的合同，其中有广东省某单位与某港商签订了一份买卖矿渣的合同，其中有关数量的概念是这样表述的：关数量的概念是这样表述的：关数量的概念是这样表述的：关数量的概念是这样表述的：“ “港方每天拉一车，每天拉一港方每天拉一车，每天拉一港方每天拉一车，每天拉一港方每天拉一车，每天拉一次，共拉十天。次，共拉十天。次，共拉十天。次，共拉十天。” ”开始港方是用翻斗车拉矿渣（约一吨），开始港方是用翻斗车拉矿渣（约一吨），开始港方是用翻斗车拉矿渣（约一吨）
8、，开始港方是用翻斗车拉矿渣（约一吨），第二天改用小卡车（约两吨）拉，第三天改用大卡车（五吨第二天改用小卡车（约两吨）拉，第三天改用大卡车（五吨第二天改用小卡车（约两吨）拉，第三天改用大卡车（五吨第二天改用小卡车（约两吨）拉，第三天改用大卡车（五吨以上）拉，与第一天的运输量相比，增加到五倍以上。这个以上）拉，与第一天的运输量相比，增加到五倍以上。这个以上）拉，与第一天的运输量相比，增加到五倍以上。这个以上）拉，与第一天的运输量相比，增加到五倍以上。这个单位的人受不了了，去找港方交涉，可港商拿出合同，说上单位的人受不了了，去找港方交涉，可港商拿出合同，说上单位的人受不了了，去找港方交涉，可港商拿出
9、合同，说上单位的人受不了了，去找港方交涉，可港商拿出合同，说上面明明白白写着：面明明白白写着：面明明白白写着：面明明白白写着：“ “每天拉一车每天拉一车每天拉一车每天拉一车” ”，我们是严格执行合同的，我们是严格执行合同的，我们是严格执行合同的，我们是严格执行合同的规规规规定，每天仅仅拉一车的呀！这个单位的人哑口无言，说不出定，每天仅仅拉一车的呀！这个单位的人哑口无言，说不出定，每天仅仅拉一车的呀！这个单位的人哑口无言，说不出定，每天仅仅拉一车的呀！这个单位的人哑口无言，说不出话来。结果仅仅因为话来。结果仅仅因为话来。结果仅仅因为话来。结果仅仅因为“ “一车一车一车一车” ”的数量单位不清楚，
10、该单位白的数量单位不清楚，该单位白的数量单位不清楚，该单位白的数量单位不清楚，该单位白白白白白损失了损失了损失了损失了9090万元。万元。万元。万元。（四）包装（四）包装包装主要就包装材料、包装方式、包装标志包装主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等进行磋商。和包装费用等进行磋商。（五）价格（五）价格价格是货物买卖谈判议题的核心，主要涉及价格是货物买卖谈判议题的核心，主要涉及以下内容：以下内容：1、价格水平、价格水平2、价格计算的方式、价格计算的方式3、价格术语的运用、价格术语的运用（六）交货（六）交货交货主要应就货物运输方式、装运时间、装交货主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目
11、的地等进行磋商。运地和目的地等进行磋商。案例分析：案例分析：案例分析：案例分析：在一起经济纠纷案中，买方与卖方经商务谈判签订了一份合在一起经济纠纷案中，买方与卖方经商务谈判签订了一份合在一起经济纠纷案中，买方与卖方经商务谈判签订了一份合在一起经济纠纷案中，买方与卖方经商务谈判签订了一份合同，合同规定：同，合同规定：同，合同规定：同，合同规定：“ “一个月交货。卖方交货后，买方在一个月一个月交货。卖方交货后，买方在一个月一个月交货。卖方交货后，买方在一个月一个月交货。卖方交货后，买方在一个月内将货款汇给卖方。逾期交货或逾期汇款者，由违约方赔偿内将货款汇给卖方。逾期交货或逾期汇款者，由违约方赔偿内
12、将货款汇给卖方。逾期交货或逾期汇款者，由违约方赔偿内将货款汇给卖方。逾期交货或逾期汇款者，由违约方赔偿对方经济损失。对方经济损失。对方经济损失。对方经济损失。” ”但由于卖方用的是但由于卖方用的是但由于卖方用的是但由于卖方用的是“ “慢件慢件慢件慢件” ”形式托运，买形式托运，买形式托运，买形式托运，买方方方方两个月后才收到货物，结果影响了买方的利益。买方不仅拒两个月后才收到货物，结果影响了买方的利益。买方不仅拒两个月后才收到货物，结果影响了买方的利益。买方不仅拒两个月后才收到货物，结果影响了买方的利益。买方不仅拒付货款，而且要求卖方赔偿经济损失，理由是：合同上写明付货款，而且要求卖方赔偿经济
13、损失，理由是：合同上写明付货款，而且要求卖方赔偿经济损失，理由是：合同上写明付货款，而且要求卖方赔偿经济损失，理由是：合同上写明“ “一个月交货一个月交货一个月交货一个月交货” ”，而买方两个月后才收到货物，所以是卖方，而买方两个月后才收到货物，所以是卖方，而买方两个月后才收到货物，所以是卖方，而买方两个月后才收到货物，所以是卖方逾逾逾逾期违约。而卖方并不买账，以合同为据进行反驳，理由是合期违约。而卖方并不买账，以合同为据进行反驳，理由是合期违约。而卖方并不买账，以合同为据进行反驳，理由是合期违约。而卖方并不买账，以合同为据进行反驳，理由是合同签订后三天卖方就将货物托运出去了，履行了同签订后三
14、天卖方就将货物托运出去了，履行了同签订后三天卖方就将货物托运出去了，履行了同签订后三天卖方就将货物托运出去了，履行了“ “一个月交一个月交一个月交一个月交货货货货” ”的规定，而且反过来要求买方赔偿损失，理由是买方的规定，而且反过来要求买方赔偿损失，理由是买方的规定，而且反过来要求买方赔偿损失，理由是买方的规定，而且反过来要求买方赔偿损失，理由是买方“ “逾逾逾逾期汇款期汇款期汇款期汇款” ”。（七）支付（七）支付支付关系到买卖双方的利益问题，须注意以支付关系到买卖双方的利益问题，须注意以下问题：下问题：1、支付手段、支付手段2、支付时间、支付时间3、支付货币、支付货币4、支付方式、支付方式案
15、例分析：案例分析：案例分析：案例分析：中国某钢铁基地要引进十几亿的先进设备，经过谈判，技术中国某钢铁基地要引进十几亿的先进设备，经过谈判，技术中国某钢铁基地要引进十几亿的先进设备，经过谈判，技术中国某钢铁基地要引进十几亿的先进设备，经过谈判，技术和贸易上的问题都已解决了。当时这笔交易，我方使用外商和贸易上的问题都已解决了。当时这笔交易，我方使用外商和贸易上的问题都已解决了。当时这笔交易，我方使用外商和贸易上的问题都已解决了。当时这笔交易，我方使用外商70%70%的贷款，利率的贷款，利率的贷款，利率的贷款，利率7%7%，是当时最低的。但谈判结束之后，是当时最低的。但谈判结束之后，是当时最低的。但
16、谈判结束之后，是当时最低的。但谈判结束之后，到归还贷款还有两年的时间，这两年中的利率情况可能会发到归还贷款还有两年的时间，这两年中的利率情况可能会发到归还贷款还有两年的时间，这两年中的利率情况可能会发到归还贷款还有两年的时间，这两年中的利率情况可能会发生变化，有可能上升或下调。为了规避利率变动所带来的风生变化，有可能上升或下调。为了规避利率变动所带来的风生变化，有可能上升或下调。为了规避利率变动所带来的风生变化，有可能上升或下调。为了规避利率变动所带来的风险，经研究，我方决定利用国际惯例，追加一条付款条款：险，经研究，我方决定利用国际惯例，追加一条付款条款：险，经研究，我方决定利用国际惯例，追
17、加一条付款条款：险，经研究，我方决定利用国际惯例，追加一条付款条款：如果我国财政允许，在还款期限之前，我方可一次性还清全如果我国财政允许，在还款期限之前，我方可一次性还清全如果我国财政允许，在还款期限之前，我方可一次性还清全如果我国财政允许，在还款期限之前，我方可一次性还清全部贷款，不算利息，没有其他附加条件。到还款前，国际市部贷款，不算利息，没有其他附加条件。到还款前，国际市部贷款，不算利息，没有其他附加条件。到还款前，国际市部贷款，不算利息，没有其他附加条件。到还款前，国际市场利率果然下调，我方乘机借了一笔利率场利率果然下调，我方乘机借了一笔利率场利率果然下调，我方乘机借了一笔利率场利率果
18、然下调，我方乘机借了一笔利率5.4%5.4%的贷款，还的贷款，还的贷款，还的贷款，还掉了即将到期的掉了即将到期的掉了即将到期的掉了即将到期的7%7%的贷款。的贷款。的贷款。的贷款。 （八）检验（八）检验检验是对被交易货物的品质、数量、包装等检验是对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验的磋商主要包括：实施的检查和鉴定。检验的磋商主要包括：1、检验内容和方法、检验内容和方法2、检验时间和地点、检验时间和地点3、检验机构、检验机构（九）不可抗力（九）不可抗力不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，其条款一般涉及：起的突发事件，其条款一
19、般涉及：1、不可抗力事件的范围、不可抗力事件的范围2、出具不可抗力证明的机构、出具不可抗力证明的机构3、事件发生后通知对方的期限、事件发生后通知对方的期限4、不可抗力事件后合同的履行和处理等、不可抗力事件后合同的履行和处理等（十）索赔和仲裁（十）索赔和仲裁1、索赔条款：、索赔条款：1）索赔的依据）索赔的依据2）索赔的有效期限）索赔的有效期限3）损失的计算方法）损失的计算方法2、仲裁条款：、仲裁条款：1）仲裁地点）仲裁地点2）仲裁机构）仲裁机构3）仲裁程序）仲裁程序4）仲裁费用）仲裁费用第二节第二节 技术贸易谈判技术贸易谈判技术贸易的概念技术贸易的概念技术的形式与技术贸易的对象技术的形式与技术贸
20、易的对象技术贸易的特点技术贸易的特点技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容一、技术贸易的概念一、技术贸易的概念以技术为对象的买卖交易活动。买方称为以技术为对象的买卖交易活动。买方称为技术的引进方，卖方称为技术的转让方。技术的引进方，卖方称为技术的转让方。二、技术的形式与技术贸易的对象二、技术的形式与技术贸易的对象（一）技术的形式（一）技术的形式1、按照表现形态、按照表现形态1）技能化的技术）技能化的技术2）知识化的技术）知识化的技术3）物化的技术）物化的技术2、按照公开的程度和受法律保护的程度、按照公开的程度和受法律保护的程度1）公开技术）公开技术2）半公开技术或专利技术）半公开技术或专
21、利技术3）秘密技术或专有技术）秘密技术或专有技术（二）技术贸易的对象（二）技术贸易的对象1、技能化的技术、知识化的技术、技能化的技术、知识化的技术2、专利技术、专有技术、专利技术、专有技术3、商标的使用权、商标的使用权三、技术贸易的特点三、技术贸易的特点（一）技术贸易实质是使用权的转让（一）技术贸易实质是使用权的转让（二）技术的价格具有不确定性（二）技术的价格具有不确定性（三）技术贸易的交易关系具有持续性（三）技术贸易的交易关系具有持续性（四）国际技术贸易受转让方政府干预较多（四）国际技术贸易受转让方政府干预较多四、技术贸易谈判的主要内容四、技术贸易谈判的主要内容（一）技术部分（一）技术部分1
22、、标的、标的标的即技术贸易的对象、内容、范围等，对标的即技术贸易的对象、内容、范围等，对其关键词语应作出明确的定义。其关键词语应作出明确的定义。2、技术性能、技术性能技术性能指技术的水平和特性，要使用能够技术性能指技术的水平和特性，要使用能够反映该项技术真正水平与特性的指标明确加反映该项技术真正水平与特性的指标明确加以规定。以规定。3、技术资料的交付、技术资料的交付谈判中，应主要规定：谈判中，应主要规定：1）交付日期）交付日期2）交付方式）交付方式3）文本）文本4）完好性）完好性4、技术咨询和人员培训、技术咨询和人员培训技术咨询条款通常需商定以下事项：技术咨询条款通常需商定以下事项：1）人选）
23、人选2）工作条件和生活待遇）工作条件和生活待遇5、技术考核与验收、技术考核与验收谈判中，主要涉及以下内容：谈判中，主要涉及以下内容：1）考核验收的方式和标准）考核验收的方式和标准2）考核验收结果的评定与处理）考核验收结果的评定与处理3）考核验收的时间与地点、参加人员等）考核验收的时间与地点、参加人员等6、技术的改进和交换、技术的改进和交换在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此项技术。技术改进的收益和所有权，在进此项技术。技术改进的收益和所有权，在谈判中应有明确规定。谈判中应有明确规定。（二）商务部分（二）商务部分1、技术使用的范围和许可的程度、技术使用
24、的范围和许可的程度谈判中，应主要规定：谈判中，应主要规定：1）技术使用的组织范围）技术使用的组织范围 2）技术使用的产品范围）技术使用的产品范围 3）技术生产的产品的销售范围）技术生产的产品的销售范围2、价格、价格技术贸易中影响价格的因素，对转让方而技术贸易中影响价格的因素，对转让方而言，主要包括：言，主要包括：1、技术开发费、技术开发费2、技术转让费、技术转让费3、利润损失补偿费、利润损失补偿费2、价格、价格技术贸易中影响价格的因素，对引进方而技术贸易中影响价格的因素，对引进方而言，主要包括：言，主要包括：1、技术的使用价值、技术的使用价值2、技术的先进程度、技术的先进程度3、技术的供需状况
25、、技术的供需状况4、技术许可的类型、技术许可的类型5、技术使用费的交付方式、技术使用费的交付方式6、一揽子交易条件、一揽子交易条件技术许可的类型：技术许可的类型：技术许可的类型：技术许可的类型：1 1、独占许可：只允许引进方在规定的地区拥有使用、制造、独占许可：只允许引进方在规定的地区拥有使用、制造、独占许可：只允许引进方在规定的地区拥有使用、制造、独占许可：只允许引进方在规定的地区拥有使用、制造和销售权，而转让方和任何第三方无权使用。和销售权，而转让方和任何第三方无权使用。和销售权，而转让方和任何第三方无权使用。和销售权，而转让方和任何第三方无权使用。2 2、排他许可：只允许转让方、引进方在
26、规定的地区拥有使、排他许可：只允许转让方、引进方在规定的地区拥有使、排他许可：只允许转让方、引进方在规定的地区拥有使、排他许可：只允许转让方、引进方在规定的地区拥有使用、制造和销售权，但不得给予第三方。用、制造和销售权，但不得给予第三方。用、制造和销售权，但不得给予第三方。用、制造和销售权，但不得给予第三方。3 3、普通许可：允许引进方在规定的地区拥有使用、制造和、普通许可：允许引进方在规定的地区拥有使用、制造和、普通许可：允许引进方在规定的地区拥有使用、制造和、普通许可：允许引进方在规定的地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自己和继续转让给第三方销售权，但转让方在该地区仍保留自
27、己和继续转让给第三方销售权，但转让方在该地区仍保留自己和继续转让给第三方销售权，但转让方在该地区仍保留自己和继续转让给第三方的权利。的权利。的权利。的权利。4 4、可转售许可：引进方可以将其引进的技术再次转售给第、可转售许可：引进方可以将其引进的技术再次转售给第、可转售许可：引进方可以将其引进的技术再次转售给第、可转售许可：引进方可以将其引进的技术再次转售给第三方。三方。三方。三方。5 5、互换许可：双方以各自的技术互相交换、互不收费。、互换许可：双方以各自的技术互相交换、互不收费。、互换许可：双方以各自的技术互相交换、互不收费。、互换许可：双方以各自的技术互相交换、互不收费。3、支付、支付支
28、付方式包括：支付方式包括：1）一次总算）一次总算2）提成）提成3）入门费加提成）入门费加提成4、保证、索赔和罚款、保证、索赔和罚款谈判中，要求转让方承担的保证责任有：谈判中，要求转让方承担的保证责任有：1、对技术的先进性和实用性的保证、对技术的先进性和实用性的保证2、对技术资料按时完整交付的保证、对技术资料按时完整交付的保证3、对技术咨询和人员培训的保证等、对技术咨询和人员培训的保证等（三）法律部分（三）法律部分1、不可抗力、不可抗力 2、仲裁、仲裁3、侵权和保密、侵权和保密案例讨论：引进高压硅堆生产线的谈判案例讨论：引进高压硅堆生产线的谈判案例讨论：引进高压硅堆生产线的谈判案例讨论：引进高压
29、硅堆生产线的谈判中国南通某工厂与日本京都某工厂就引进日方高压硅生产线中国南通某工厂与日本京都某工厂就引进日方高压硅生产线中国南通某工厂与日本京都某工厂就引进日方高压硅生产线中国南通某工厂与日本京都某工厂就引进日方高压硅生产线进行谈判。该生产线生产能力为年产进行谈判。该生产线生产能力为年产进行谈判。该生产线生产能力为年产进行谈判。该生产线生产能力为年产30003000万支合格品。日方万支合格品。日方万支合格品。日方万支合格品。日方报价：设备费报价：设备费报价：设备费报价：设备费12.512.5亿日元，含备件；技术费亿日元，含备件；技术费亿日元，含备件；技术费亿日元，含备件；技术费2.42.4亿日
30、元；技亿日元；技亿日元；技亿日元；技术服务费为术服务费为术服务费为术服务费为0.090.09亿日元。亿日元。亿日元。亿日元。在中方的要求下，日方作出明细报价，如下：设备费：清洗在中方的要求下，日方作出明细报价，如下：设备费：清洗在中方的要求下，日方作出明细报价，如下：设备费：清洗在中方的要求下，日方作出明细报价，如下：设备费：清洗工序，工序，工序，工序，2.12.1亿日元；烧结工序，亿日元；烧结工序，亿日元；烧结工序，亿日元；烧结工序，3.53.5亿日元；切割分选工序，亿日元；切割分选工序，亿日元；切割分选工序，亿日元；切割分选工序，3.73.7亿日元；封装工序，亿日元；封装工序，亿日元；封装
31、工序，亿日元；封装工序，2.12.1亿日元；打印包装工序，亿日元；打印包装工序，亿日元；打印包装工序，亿日元；打印包装工序，0.80.8亿日亿日亿日亿日元；备件，元；备件，元；备件，元；备件，0.50.5亿日元。技术服务费：培训费亿日元。技术服务费：培训费亿日元。技术服务费：培训费亿日元。技术服务费：培训费1212人每月，共人每月，共人每月，共人每月，共250250万日元；技术指导费万日元；技术指导费万日元；技术指导费万日元；技术指导费1010人每月，共人每月，共人每月，共人每月，共650650万日元。中方与万日元。中方与万日元。中方与万日元。中方与日方就上述报价进行磋商，寻求成交方案。日方就上述报价进行磋商，寻求成交方案。日方就上述报价进行磋商，寻求成交方案。日方就上述报价进行磋商，寻求成交方案。
