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1、新人如何管理90后的成长之路主讲人：王竞驰主讲人：王竞驰王竞驰v20152015年年1 1月入职中国人寿吉林市收展月入职中国人寿吉林市收展公司，任种子组经理公司，任种子组经理v20152015年年5 5月获中国人寿吉林市分公司月获中国人寿吉林市分公司“增员先锋奖增员先锋奖”v20152015年年6 6月对接成功，任组经理月对接成功，任组经理v20152015年年1111月获中国人寿吉林省分公月获中国人寿吉林省分公司主管峰会司主管峰会“筹建先锋奖筹建先锋奖”v20152015年年1212月晋升金质高级组经理月晋升金质高级组经理v20162016年年3 3月晋升部经理月晋升部经理v20162016
2、年年4 4月获中国人寿吉林市公司月获中国人寿吉林市公司“个人增员先锋奖个人增员先锋奖”v20162016年年4 4月获中国人寿吉林市分公司月获中国人寿吉林市分公司“百人团队奖百人团队奖”v20162016年年6 6月受聘中国人寿吉林市分公月受聘中国人寿吉林市分公司三星级讲师司三星级讲师课程概述新人管理之困惑新人管理之师徒新人管理之传道新人管理之授业新人管理之解惑新人管理之成长新人管理之传承新人管理之困惑1.由于主管很忙，自己有问题不好意思打扰2.有问题不及时解决，时间一长忘了、疲了3.新人真正有效的训练时间相对来说太少4.新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受
3、压力、解除恐惧的辅导和训练5.新人真正的问题是：他自己不知道有什么问题新人的困惑只有这些吗？新人管理之困惑1.反差：增员时：行业好、公司好、体制好、产品好、团队好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己、话术客户都知道2.拜访压力：缘故客户：不敢谈保险陌生客户：不敢开口孤儿单客户：人家比自己还懂3.技能欠缺：有问题不敢问，不知问题出在哪4.家庭不支持：开始时家庭本来不是很同意，只是自己想试试早出晚归很辛苦，又挣不到钱，家庭反对新人的困惑（二）只有新人困惑吗？新人管理之困惑1.个别辅导上：经验技巧单一2.陪同展业上：时间有限，忙不过来3.压力上：小组所有新人压力都在自己身上
4、，公司的考核、业绩指标哪样都得做4.有时增员人认为新人没留存是主管的原因5.主管还是主要的业务承担者和客户服务者，自身的工作量已经很大6.主管还是小组里最大的增员者主管的难处新人管理之困惑1.自己辛苦增的人不知道什么原因就走了2.自己想辅导新人，但干着急不知道干什么3.总是增员后留存不住，影响再增员的积极性4.有一天自己突然成为主管却不知道怎样辅导属员，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人增员人的困惑新人管理之师徒1.徒弟不成功是师傅的过错强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟有付出才有收获，有关怀才有感激2.师傅是徒弟的榜样孩子是自己的好，辅导不能假手他人3.徒弟有难师傅有责任帮助请让我来帮助你
5、，就像帮助我自己引入职场师徒理念师傅的理念徒弟的理念1.怀着感恩的心报答师傅师傅关心我，我用努力回报2.师傅永远为我着想心存感激，心存善念，永远受人欢迎人人-因分享而伟大因分享而伟大 人人-因期许而出色因期许而出色 人人-因重视因重视而忠诚而忠诚新人管理之传道1.氛围营造：一个新人刚刚来到团队，满脑子都是问号，我们要首先让他了解行业，了解公司，了解身边的每一个人，这时需要管理者表现出来的是，真诚、坦率、智慧、执着2.观念转变：细微之处见风范，毫厘之优定乾坤。成功就是从点滴到点滴的过程 。也需要让新人了解，在这里不是做工作，而是做事业3.理念沟通：我为成功而来，我为梦想而来“态度决定一切”，新人
6、良好的心态来自于管理者的不断沟通4.目标设定：作为管理者要时刻清楚内动与外驱的差别，长期目标与短期目标的设定（要切合实际）可以充分调动新人的主观能动性传道的精髓新人管理之传道行业的发展历史公司的发展历程团队的发展过程个人的成长经历传道的技巧新人管理之授业1.团队文化2.寿险的意义与功用3.新人三讲：讲自己、讲公司、讲保险4.主打产品的学习5.基础技能的学习6.寿险销售的话术及技巧：电话约访演练、转介绍话术演练、画图讲保险演练、以需求为导向的销售模式演练授业的关键新人管理之授业授业的技巧 懂得借力使力，这个时期新人接受的培训是最密集的，只有让新人从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发
7、为自觉，才能产生良好和积极的效果。需要强调的是学以致用，再有用的知识，如果不与实践经验相结合也无法成为自己的技能与技巧。新人管理之解惑1.新人家访：坚定新人的信心及获得其家人的认可与支持2.新人陪访：对新人的技能技巧进行实战式的教授与指导3.基础管理：持续的出勤管理与活动量管理，让新人养成良好的工作习惯4.组织发展：晋升才是硬道理，没有增员就没有未来5.新人座谈会：营造新人的业务氛围、了解新人的想法、帮助新人答疑解惑解惑的真谛新人管理之解惑解惑的技巧首先要让新人得到全方位的支持，要利用好缘故市场，父母家人这一关是一定要过的，而市场的洗礼也要经历，最好的老师是客户，最好的教室在市场。新人真正需要
8、做的只有两件事：客户积累、增员新人管理之成长成长的定义量的积累不是成长，质的飞跃才是成长，单纯的业务能力提升，知识技能增长是不能定义为成长的，真正意义上的成长是从一个个人主义者提升到团队主义者，90后的新人首先应该懂得团队的利益大于一切，懂得为团队做出自己力所能及的贡献，并且以成为另一个团队长为目标持续发展，在这期间，每一个时间点都很重要，下面我们就来关注一下那些值得关注的时间点。新人管理之成长珍贵的第一天想想我们自己作为新人第一天工作有什么样的心情？此时我们应该做什么？建立相互信赖关系，强调双方职责告知公司职场内、外基本的日常事务应知：知道自己后续的培训安排应知：知道自己后续的培训安排 知道
9、自己每天的活动内容知道自己每天的活动内容 知道与主管做职涯规划面谈的时间知道与主管做职涯规划面谈的时间应会：使用工具应会：使用工具 客户客户30表表应告知：新人后续要参加的训练课程应告知：新人后续要参加的训练课程 新人如何安排每天的活动内容新人如何安排每天的活动内容 新人与自己做职涯规划面谈的时间新人与自己做职涯规划面谈的时间应教会：新人使用工具应教会：新人使用工具 客户客户30表表徒弟徒弟师傅师傅新人管理之成长珍贵的第一天1寒暄关心对方2说明工作纪律3介绍工作安排4强调工作习惯新人管理之成长5重申相互承诺6建立师徒关系珍贵的第一天新人管理之成长重要的第一周适应职场内、外的基本日常事务辅导新人
10、开始展开工作要求新人开始建立良好的工作习惯应知：应知：l目标分解及展业活动安排目标分解及展业活动安排l销售循环与话术（电话约访、转介绍、销售面谈）销售循环与话术（电话约访、转介绍、销售面谈）l掌握新人课程第一周内容（包括产品知识）掌握新人课程第一周内容（包括产品知识）应会：应会：l成功进行电话约访成功进行电话约访l运用开拓准客户话术获取转介绍运用开拓准客户话术获取转介绍l开始建立开拓、约访准客户，及准备出勤的习惯开始建立开拓、约访准客户，及准备出勤的习惯l开始填写工作日志，养成记录的习惯开始填写工作日志，养成记录的习惯l 要求新人准时出勤早会与培训等要求新人准时出勤早会与培训等l 安排与新人进
11、行安排与新人进行 “职涯规划面谈职涯规划面谈”l 为新人选择第一次的销售面谈对象为新人选择第一次的销售面谈对象l 帮助新人建立客户帮助新人建立客户30表，科学安排展业时间表，科学安排展业时间l 辅导新人电话约访、要求增加转介绍及异议处理的技能辅导新人电话约访、要求增加转介绍及异议处理的技能l 督促、检视新人每日活动量统计督促、检视新人每日活动量统计徒弟徒弟师傅师傅新人管理之成长重要的第一周新人管理之成长紧张的第一月帮助新人建立良好的工作习惯辅导新人按计划进行实践营销协助新人分析、总结首月成效应知：应知：l 公司培育体系与薪酬、晋升、竞赛方案公司培育体系与薪酬、晋升、竞赛方案l 保险产品知识与社
12、保知识保险产品知识与社保知识l 销售循环之后续客户服务（投、核保规则销售循环之后续客户服务（投、核保规则)l工作日志及其他辅助工具的使用方法工作日志及其他辅助工具的使用方法l 激发新人对于薪酬、晋升、参与竞赛的兴趣激发新人对于薪酬、晋升、参与竞赛的兴趣l 辅导新人掌握公司主要产品的特性辅导新人掌握公司主要产品的特性l 帮助新人判断他的未来可能对哪类市场较为擅长帮助新人判断他的未来可能对哪类市场较为擅长l 告知新人使用告知新人使用工作日志工作日志记录每日活动记录每日活动 徒弟徒弟师傅师傅紧张的第一月新人管理之成长l 每天检视活动目标的达成并签字每天检视活动目标的达成并签字l 因新人培育的需求给予
13、因新人培育的需求给予“陪同展业陪同展业”“技能演练技能演练”等等l 辅导新人电话约访、要求转介绍、销售面谈的技能辅导新人电话约访、要求转介绍、销售面谈的技能l 督促新人准时出勤、早会等安排督促新人准时出勤、早会等安排l 督促、检视新人工作日志的活动记录督促、检视新人工作日志的活动记录应会：应会：l 补充客户补充客户30表，持续拓展准客户名单表，持续拓展准客户名单l 运用销售面谈技能及展业工具运用销售面谈技能及展业工具l 设计产品组织计划、填写投保文件设计产品组织计划、填写投保文件l 建立持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯建立持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯l 建立用工作日志做每日记录的工作习
14、惯建立用工作日志做每日记录的工作习惯徒弟徒弟师傅师傅紧张的第一月新人管理之成长新人管理之成长跟进的第二月激励新人持续的工作心态协助新人规划并达成当月目标帮助新人保持良好的工作习惯帮助新人提升展业技能应知：应知：l 首月目标达成与否的原因所在首月目标达成与否的原因所在l 金融理财基础知识与保险产品金融理财基础知识与保险产品l 每次与师傅面谈和检讨的时间安排每次与师傅面谈和检讨的时间安排l 工作日志及其他辅助销售工具的使用方法工作日志及其他辅助销售工具的使用方法l 协助新人分析首月目标达成与否的原因所在协助新人分析首月目标达成与否的原因所在l 激励新人持续参与竞赛或职级晋升的兴趣激励新人持续参与竞
15、赛或职级晋升的兴趣l 辅导新人掌握公司产品与理财基础知识辅导新人掌握公司产品与理财基础知识徒弟徒弟师傅师傅新人管理之成长跟进的第二月应会：应会：l 建立名单库，持续拓展准客户名单，建立名单库，持续拓展准客户名单，l 熟练运用销售面谈技能及展业工具熟练运用销售面谈技能及展业工具l 按客户需求设计产品组合计划按客户需求设计产品组合计划l 养成持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯养成持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯l 养成使用工作日志的习惯养成使用工作日志的习惯l 每天按计划要求，检视活动目标的达成并签字每天按计划要求，检视活动目标的达成并签字l 辅导新人提高电话约访、转介绍、销售面谈的技能辅导新人
16、提高电话约访、转介绍、销售面谈的技能l 督促新人准时出勤，记录每日活动督促新人准时出勤，记录每日活动徒弟徒弟师傅师傅新人管理之成长跟进的第二月新人管理之成长扶持的第三月调动新人积极的工作心态检视新人当月的目标规划并跟进鼓励新人保持良好的工作习惯加强新人展业技能的提升应知：应知：l 上月目标达成与否的原因所在上月目标达成与否的原因所在l 销售循环之后续客户服务（理赔流程销售循环之后续客户服务（理赔流程)l 每次与师傅做面谈和检讨的时间安排每次与师傅做面谈和检讨的时间安排l 工作日志及其他辅助销售工具的使用方法工作日志及其他辅助销售工具的使用方法l 协助新人分析上月目标达成与否的原因所在协助新人分
17、析上月目标达成与否的原因所在l 调动新人积极参与竞赛或职级晋升计划的兴趣调动新人积极参与竞赛或职级晋升计划的兴趣l 辅导新人了解公司的理赔流程辅导新人了解公司的理赔流程 徒弟徒弟师傅师傅新人管理之成长扶持的第三月应会：应会：l 扩充名单库，持续拓展准客户名单扩充名单库，持续拓展准客户名单l 灵活运用销售面谈技能及展业工具灵活运用销售面谈技能及展业工具l 量身定制产品组合计划，并熟练填写投保文件量身定制产品组合计划，并熟练填写投保文件l 固守持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯固守持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯l 固守用工作日志做每日记录的工作习惯固守用工作日志做每日记录的工作习惯l 检视活动目标的达成并签字检视活动目标的达成并签字l 根据实践案例，辅导新人提高展业技能根据实践案例，辅导新人提高展业技能l 督促新人保持良好的工作习惯督促新人保持良好的工作习惯l 检查新人的工作日志检查新人的工作日志徒弟徒弟师傅师傅新人管理之成长扶持的第三月新人管理之传承徒弟终有一天要成为师傅在新人不断地成长过程中，有一件事情要贯穿始末，那就是增员，而我们的徒弟终有一天也会拥有自己的徒弟，要让他们像我们一样用心的去管理，去对待。师者，传道授业解惑也！管理是循序渐进的过程
