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1、 国际贸易实务国际贸易实务第六章贸易磋商过程与合同的订立第一节第一节 贸易磋商的基本过程贸易磋商的基本过程洽商程序：洽商程序： 询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同洽商的形式洽商的形式口头（面谈或电话）口头（面谈或电话）书面书面必经的两个环节必经的两个环节典型例题典型例题交易磋商的程序中，两个必经的过程是（交易磋商的程序中，两个必经的过程是（ ）。）。A.A.询盘和接受询盘和接受 B.B.发盘和接受发盘和接受C.C.发盘和还盘发盘和还盘 D.D.还盘和接受还盘和接受一、询一、询 盘盘询询盘盘（Enquiry）,也也称称询询价价，是是交交易易的的一一方方为为购购买买或或销销售售货货物
2、物而而向向对对方方提提出出的的有有关关交交易易条条件件的的询问询问。买买方方发发出出询询盘盘，也也称称邀邀请请发发盘盘（InvitationforOffer）卖卖方方发发出出询询盘盘，也也称称“邀邀请请递递价价”（Invitationtomakeabid）。）。报价单、价格表、形式发票均为询盘。报价单、价格表、形式发票均为询盘。询盘举例询盘举例卖方询盘卖方询盘：可供纯度：可供纯度99%99%的的L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，公吨，1212月份装运，如有兴趣请电告。月份装运，如有兴趣请电告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleas
3、ecableifinterested.买方询盘买方询盘：请报请报500公吨公吨L-L-苹果酸，苹果酸，CIFCIF新加坡的新加坡的最低价，最低价，1212月装运，尽速电告。月装运，尽速电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、发盘（二、发盘（OfferOffer）又又叫叫发发价价、报报盘盘、报报价价，是是交交易易的的一一方方向向另另一一方方提提出出各各项项交交易易条条件件，并并愿愿意意按按这这些些条条件件达达成成交交易易、签订合同买卖某种商品的表示。签订合同买
4、卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。由由买方买方发出的发盘称为发出的发盘称为“递盘递盘”构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。发盘一般采用发盘一般采用发盘发盘（OfferOffer）、）、报价报价（QuoteQuote）、）、定购定购（OrderOrder）、）、递盘递盘（BidBid）等字样。）等字样。（一）构成发盘的条件（一）构成发盘的条件公约规定：公约规定：1 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2 2发盘中必须明确表示发盘人受其约束；发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3 3发盘的内容必须十分确定；发盘的内容必须十
5、分确定；公约公约规定，只要订有规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价品名、价格、数量或数量和价格的确定方法格的确定方法，即为十分确定。，即为十分确定。4 4发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。送达生效送达生效。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1414条第条第1 1款的规定，发盘三个基本要素：款的规定，发盘三个基本要素：（1 1）标明货物的名称；）标明货物的名称；（2 2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；的方法；（3 3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。价
6、格的方法。虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡凡不不符符合合实实盘盘所所具具备备的的上上述述三三个个条条件件的的发发盘盘，都都是是虚盘。虚盘。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘，如如“参考价参考价referenceprice”、“以以 我我 方方 最最 后后 确确 认认 为为 准准 subject to our finalconfirmation”、“以以获获得得出出口口许许可可证证为为准准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。等。发盘举例发盘举例可供可供L-L-苹果酸苹果酸50
7、0500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤公斤纸板箱装，纸板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.单选题单选题某发盘人在其订约建议中有某发
8、盘人在其订约建议中有“仅供参考仅供参考”字样，字样，则这一定约建议为（则这一定约建议为（ ）A.A.发盘发盘 B. B.递盘递盘 C. C.邀请发盘邀请发盘 D. D.还盘还盘单选题单选题据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（的基本要素（ ）A.A.货名货名 品质品质 数量数量 B.B.货名货名 数量数量 价格价格C.C.货名货名 价格价格 支付方式支付方式 D.D.货名货名 品质品质 价格价格（二）对发盘有效期的规定（二）对发盘有效期的规定1 1在发盘中明确规定有效期在发盘中明确规定有效期。如：发盘限如：发盘限1515日回复。日回复。（Off
9、ersubjectreplyfifteenth）如：如：Replyhere57ourtimeSubjecttoyourreplyhere5THourtime2 2不明确规定有效期，为不明确规定有效期，为“合理时间合理时间”有效。有效。 “合理时间合理时间”，有的国家，有的国家8 8天，有的天，有的2 2周，美国周，美国不超过不超过3 3个月，个月，公约公约没有明确规定。没有明确规定。 3 3口头发盘，立即接受有效口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销（三）发盘的撤回与撤销1 1、发盘的撤回发盘的撤回在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。
10、效。公约第十五条第公约第十五条第款规定：款规定：“一项发盘，即一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。人。”2.2.发盘的撤销发盘的撤销发盘已经到达受盘人之后，即发盘已生效后，发发盘已经到达受盘人之后，即发盘已生效后，发盘人采用一定方式将发盘取消，解除发盘的效力。盘人采用一定方式将发盘取消，解除发盘的效力。公约第十六条第公约第十六条第款规定，款规定，“在未订立合同在未订立合同之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被
11、发价人发出接受通知之前送达被发价人。发出接受通知之前送达被发价人。”不得撤销的发盘不得撤销的发盘 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。盘是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。且已本着对该发盘的信赖行事。 单选题单选题发盘的撤回与撤销的区别在于（发盘的撤回与撤销的区别在于（ ）A.A.前者发生在发盘生效后，前者发生在发盘生效前者发生在发盘生效后，前者发生在发盘生效前前B.B.前者发生在发盘生效前，前者发生在发盘生效前者发生在发盘生效前，前者发生在发盘生效后后C
12、.C.两者均发生在发盘生效前两者均发生在发盘生效前D.D.两者均发生在发盘生效后两者均发生在发盘生效后单选题单选题在下列条件中，（在下列条件中，（ ）不是构成发盘的必备条件）不是构成发盘的必备条件A.A.发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定 B.B.交易条件必须齐全交易条件必须齐全C.C.向一个或一个以上特定的人发出向一个或一个以上特定的人发出 D.D.主要发盘人承受约束的意旨主要发盘人承受约束的意旨案例分析案例分析法商于法商于9 9月月5 5日向我某外贸公司发盘，供售某商品日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到一批，有效期到9 9月月1010日，我公司于日，我公司于9 9月月
13、6 6日收到日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于情趋涨，遂于9 9月月6 6日以加急电报致辞电我公司要日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。我公司于求撤销其要约。我公司于9 9月月7 7日收到其撤销通知，日收到其撤销通知，认为不能同意其撤销发盘的要求，认为不能同意其撤销发盘的要求，2 2小时后，我小时后，我公司回电法商，完全同意其公司回电法商，完全同意其9 9月月5 5日发盘内容，法日发盘内容，法产收到我接受通知的时间是产收到我接受通知的时间是9 9月月8 8日，请问：买卖日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。双方
14、之间是否存在合同关系，简述理由。 联合同国际货物销售合同公约联合同国际货物销售合同公约规定：发盘送规定：发盘送达受盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘达受盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：1 1、发盘规定了有效期或以其它方式表明此发盘是不发盘规定了有效期或以其它方式表明此发盘是不可以撤销的；可以撤销的；2 2、受盘人本着对发盘人的信任已、受盘人本着对发盘人的信任已对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销法商向某外贸公司发盘时规定了有效期，所以在法商向某外贸公司发盘时规定了有效期，所
15、以在有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效期内到达法商的，所以双方合同关系成立。期内到达法商的，所以双方合同关系成立。 （四）发盘的失效（四）发盘的失效1 1过期。过期。2 2拒绝。拒绝。3 3不可抗力。不可抗力。4 4还价还价5 5依法撤回发价。依法撤回发价。6 6发发盘盘人人或或受受盘盘人人在在发发盘盘被被接接受受前前丧丧失失行行为为能能力力，或死亡或破产。或死亡或破产。二、还盘（二、还盘（Counter-Counter-OfferOffer）还盘（还盘（Cou
16、nter-OfferCounter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改修改的的表示。表示。还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽约。纽约。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.对还盘的回复举例对还盘的回复举例感谢来函但不能接受其还价。感谢来函但不能接受其还价。Tha
17、nkyouforyourfaxofJune5.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.强调原价格的合理性并陈述理由。强调原价格的合理性并陈述理由。Althoughwearedesirousofmeetingyourrequirements,weregretbeingunabletocomplywithyourrequestforpricereduction.Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecutourprofittotheminimum.三、接受（三、接受（AcceptanceAc
18、ceptance）接接受受（AcceptanceAcceptance）, ,是是指指受受盘盘人人在在发发盘盘有有效效期期之之内内无无条条件件同同意意发发盘盘的的全全部部内内容容，并并愿愿意意签签订订合合同的一种口头或书面的表示。同的一种口头或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接接受受一一般般用用接接受受（Accept）、同同意意（Agree）、确认确认（Confirm）等字样。）等字样。构成一项有效接受的条件构成一项有效接受
19、的条件1.1. 特定受盘人作出特定受盘人作出2.2. 表示出来表示出来3.3. 在发盘有效期内表示在发盘有效期内表示4.4. 必须与发盘内容一致必须与发盘内容一致受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：（1 1）用声明（）用声明（StatementStatement）做出表示，即受盘人）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2 2）用做出行为（）用做出行为（Performing an ActPerforming an Act）来表示，）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。缄默或
20、不行动缄默或不行动本身不等于接受。本身不等于接受。逾期接受逾期接受所谓逾期接受（所谓逾期接受（late acceptancelate acceptance）是指接受）是指接受通知超过发价规定的有效期限或发价未具体通知超过发价规定的有效期限或发价未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发价规定有效期限而超过合理时间才传达到发价人。人。逾期接受的逾期接受的公约公约规定规定1 1、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，合同仍可盘人，认为该项逾期的接受可以有效，合同仍可于接受通知送达受盘人时订立。于接受通知送达受盘人时订立。2
21、2、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效。向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效。3 3、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为其发
22、盘因逾期接受而失效。认为其发盘因逾期接受而失效。案例分析案例分析有条件接受有条件接受我某出口公司于我某出口公司于2 2月月1 1日向美商电报出口某家产品，日向美商电报出口某家产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示：在发盘中除列明必要条件外，还表示：packing packing in sound-bags.in sound-bags.在发盘有效期内，美商复电称：在发盘有效期内，美商复电称：refer to your telex first accepted refer to your telex first accepted ,packing in new bags.,packing in n
23、ew bags.我方收到上述复电后，我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该家产品国际市场价格猛跌，即着手备货，数日后该家产品国际市场价格猛跌，美商来电称：我方对包装条件做了变更，你方未美商来电称：我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。而我出口公司则坚持合同确认，合同并未成立。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为此案已经成立，于是双方对此发生争执。你认为此案应如何处理？应如何处理？ 本案例涉及合同洽商发盘的有条件接受问题，所谓本案例涉及合同洽商发盘的有条件接受问题，所谓有条件的接受是指受盘人在接受发盘人的发盘时，有条件的接受是指受盘人在接受发盘人的发盘时，对
24、发盘的条件作了添加、限制或修改。对发盘的条件作了添加、限制或修改。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定有条的规定有条件接受分两种情况：一种是件接受分两种情况：一种是实质上变更发盘条件实质上变更发盘条件则购成还盘，另一种情况则购成还盘，另一种情况是非实质性变更发盘条是非实质性变更发盘条件件。若为非实质性变更发盘条件，只要原发盘人。若为非实质性变更发盘条件，只要原发盘人不及时表示反对，则双方之间的合同关系成立。不及时表示反对，则双方之间的合同关系成立。联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定：受盘人规定：受盘人对货物的对货物的价格、付款、品质、数量、交
25、货时间和价格、付款、品质、数量、交货时间和地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法围或解决争端的办法等条件提出添加或修改，均等条件提出添加或修改，均作为实质性变更发盘条件。作为实质性变更发盘条件。 包装条件属于非实质性变更发盘条件，机时我某包装条件属于非实质性变更发盘条件，机时我某出口公司对美商的这种变更并未加以拒绝，而是出口公司对美商的这种变更并未加以拒绝，而是着手备货以实际行动对美商的变更加以确认，所着手备货以实际行动对美商的变更加以确认，所以双方之间合同关系成立。以双方之间合同关系成立。接受的撤回与撤销接受的撤回与撤销接受的撤
26、回（接受的撤回（withdrawalwithdrawal）是指接受通知尚未到）是指接受通知尚未到达发价人之前，被发价人采取取消原接受通知的达发价人之前，被发价人采取取消原接受通知的行为。行为。公约第公约第2222条规定：条规定：“如果撤回通知于接受原发盘如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”采用采用传真、传真、EDIEDI、电子邮件、电子邮件等形式订立合同，发等形式订立合同，发盘和接受都盘和接受都不可能撤回不可能撤回。接受不得撤销。接受不得撤销。接受通知一经到达发价人即不得接受通知一经到达发价人即不得撤销，因为接受一旦生效
27、，合同即告成立，所以撤销，因为接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。不存在撤销问题。案例分析案例分析某星期二上午我方用书信电向德国某进口商发盘某星期二上午我方用书信电向德国某进口商发盘报供某种大众商品有效期定了本周星期五（我方报供某种大众商品有效期定了本周星期五（我方时间），复到有效。但发电后两小时，我发现计时间），复到有效。但发电后两小时，我发现计算错误，报价过低，于是立即用加急电报通知客算错误，报价过低，于是立即用加急电报通知客户撤回前电。然而到了星期五上午却又收到了客户撤回前电。然而到了星期五上午却又收到了客户复电，表示接受我星期二上午发盘。在这段时户复电，表示接受我星期二上午
28、发盘。在这段时间内双方电讯联络一切情况正常。试问：应如何间内双方电讯联络一切情况正常。试问：应如何处理客户复电，为什么？处理客户复电，为什么？ 根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约：一项发：一项发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是：发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是：发盘人以更迅捷的通讯方式，使撤回通知比原发盘盘人以更迅捷的通讯方式，使撤回通知比原发盘先行或同时到达受盘人。先行或同时到达受盘人。 我方周二上午用书信电发盘需我方周二上午用书信电发盘需2424小时到达（即次小时到达（即次日上午到达）；但已于当天发加急电报撤回，加日上午到达）；但已于当天发加急电报撤
29、回，加急电报急电报7 7小时到达（即当日下午到达），撤回的小时到达（即当日下午到达），撤回的通知是先于发盘到达德国进口商的，撤回有效，通知是先于发盘到达德国进口商的，撤回有效，而德国进口商的接受无效。而德国进口商的接受无效。 案例分析案例分析我出口企业于我出口企业于6 6月月1 1日向英商发盘供应某商品，限日向英商发盘供应某商品，限6 6月月7 7日复到有效。日复到有效。6 6月月2 2日收到英商电传表示接受，日收到英商电传表示接受，但提出必须降价但提出必须降价5%5%，我方正研究如何答复，由于，我方正研究如何答复，由于该商品国际市场发生了对英商有利变化，该商又该商品国际市场发生了对英商有利变
30、化，该商又于于6 6月月5 5日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方6 6月月1 1日的发日的发盘。试问：合同是否成立，为什么？盘。试问：合同是否成立，为什么？ 单选题单选题我方某公司向国外客户发盘，限我方某公司向国外客户发盘，限3 3月月1515日复到有日复到有效，效，3 3月月1212日接到对方复电：日接到对方复电：“你你1010日电接受，日电接受，但以获得进口许可为准。但以获得进口许可为准。”该接受实际上是（该接受实际上是（ ）A.A.还盘还盘 B.B.有效接受有效接受 C.C.逾期接受逾期接受 D.D.只要我方未表态，即为接受只要我方未表态，即为接受单选题单选题指出下列哪
31、个发盘（指出下列哪个发盘（ ）有效）有效A.A.请改报装运期请改报装运期1010日复到有效日复到有效B.B.你你1515日电每公吨日电每公吨3030英镑英镑2020日复到有效日复到有效C.C.你你1515日电可供日电可供100100件参考价每件件参考价每件8 8美元美元D.D.你你1515日电接受，但以日电接受，但以D/PD/P替代替代L/CL/C单选题单选题指出下列哪个为有效接受（指出下列哪个为有效接受（ ）A.A.你你1717日电接受，但用日电接受，但用L/CL/C替代替代D/PD/PB.B.你你1717日电接受，如能将装运期改为日电接受，如能将装运期改为5 5月，我方月，我方可接受可接受
32、C.C.你你1717日电接受，但交货时须提供原产地证明日电接受，但交货时须提供原产地证明D.D.受受R R公司委托，接受你方公司委托，接受你方1717日电条件日电条件多选题多选题构成一项发盘应具备的条件有（构成一项发盘应具备的条件有（ ）A.A.向一个或一个以上的特定人发出向一个或一个以上的特定人发出 B.B.表明发盘人受该发盘的约束表明发盘人受该发盘的约束C.C.发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定 D.D.发盘必须规定有效期发盘必须规定有效期多选题多选题公约规定公约规定, ,一项已生效的发盘不能撤销的条一项已生效的发盘不能撤销的条件是（件是（ ）A.A.发盘规定了有效期发盘规定了有
33、效期 B. B. 发盘未规定有效期发盘未规定有效期C.C.发盘中明确规定该发盘是不可撤销的发盘中明确规定该发盘是不可撤销的 D.D.发盘中未表明是否撤销发盘中未表明是否撤销E.E.受盘人有理由相信该发盘是不可撤销受盘人有理由相信该发盘是不可撤销, ,并采取并采取了行动了行动多选题多选题发盘效力终止的情况包括（发盘效力终止的情况包括（ ）A.A.过了发盘规定的有效时间或合理时间过了发盘规定的有效时间或合理时间 B.B.被受盘人拒绝或还盘被受盘人拒绝或还盘C.C.发盘人进行有效的撤销发盘人进行有效的撤销 D.D.发盘人破产发盘人破产多选题多选题构成一项有效接受必须具备的条件是（构成一项有效接受必须
34、具备的条件是（ ）A.A.接受必须由合法的受盘人作出接受必须由合法的受盘人作出 B.B.接受必须是无条件的接受接受必须是无条件的接受C.C.接受必须在发盘有效期内作出接受必须在发盘有效期内作出 D.D.接受的传递方式应符合发盘的要求接受的传递方式应符合发盘的要求多选题多选题“你你1010日电我方接受日电我方接受, ,但支付条件由但支付条件由D/PD/P改为改为L/CL/C即期即期”该电文是（该电文是（ ）A.A.有效接受有效接受 B.B.还盘还盘 C.C.对原发盘的拒绝对原发盘的拒绝D.D.实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件判断题判断题【判断题判断题】在交易磋商过程中在交易磋商过程中, ,发
35、盘是卖方作出发盘是卖方作出的行为的行为 , , 接受是买方作出的行为。接受是买方作出的行为。【判断题判断题】一项发盘表明是不可撤销的发盘一项发盘表明是不可撤销的发盘 , , 则意味着发盘人无权撤回该发盘。则意味着发盘人无权撤回该发盘。【判断题判断题】 公约规定公约规定 , , 发盘生效的时间为发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。发盘送达受盘人时。判断题判断题【判断题判断题】如果发盘人在发盘中没有受约束的意如果发盘人在发盘中没有受约束的意思思 ，则不构成发盘则不构成发盘，而只是邀请对方发盘。而只是邀请对方发盘。【判断题判断题】接受和发盘一样也是可以撤销的。接受和发盘一样也是可以撤销的。【判断题判断
36、题】按公约规定，采用口头发盘时，按公约规定，采用口头发盘时，除另有声明，受盘人必须当场表示接受，此发盘除另有声明，受盘人必须当场表示接受，此发盘方有效。方有效。【判断题判断题】按公约规定，接受生效的时间实按公约规定，接受生效的时间实际上就是合同际上就是合同成立成立的时间。的时间。日本日本A A公司向国内公司向国内B B电洽购买玩具电洽购买玩具函电函电 (1)Dec.8 Incoming : WHITE SNOW BRAND TOY (1)Dec.8 Incoming : WHITE SNOW BRAND TOY TYA22 DOG TYA322 DUCK PLEASE CABLE REPLY
37、TYA22 DOG TYA322 DUCK PLEASE CABLE REPLY PRESENT PRICE AND AVAIL QUANTITY FOR JAN PRESENT PRICE AND AVAIL QUANTITY FOR JAN SHIPMENT.SHIPMENT.(2)Dec. 10 Outgoing : YOURS 8TH REFERENCE (2)Dec. 10 Outgoing : YOURS 8TH REFERENCE PRICE CIF OSAKA TYA22 BEAR USD 0.45 TYA221 PRICE CIF OSAKA TYA22 BEAR USD 0
38、.45 TYA221 DOG 0.60 TYA322 DUCK 0.50IN CARTONS OF PCS DOG 0.60 TYA322 DUCK 0.50IN CARTONS OF PCS EACH.EACH.(3)Dec. 11 Incoming : YOURS 10TH (3)Dec. 11 Incoming : YOURS 10TH INTERESTED 3000PCS EACh JAN SHIPMENT INTERESTED 3000PCS EACh JAN SHIPMENT PLEASE OFFER FIRM.PLEASE OFFER FIRM.(4)Des. 15 Outgoi
39、ng : YOURS 11TH OFFER (4)Des. 15 Outgoing : YOURS 11TH OFFER SUBJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC. 2000 SUBJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC. 2000 PCS TYA22 USD 0.45 2000 PCS TYA221 0.60 PCS TYA22 USD 0.45 2000 PCS TYA221 0.60 3000PCS TYA322 0.50 FEB SHIPMENT LC SIGHT.3000PCS TYA322 0.50 FEB SHIPMENT LC S
40、IGHT.(5)Dec. 17 Incoming : YOURS 15TH USD 0.36 (5)Dec. 17 Incoming : YOURS 15TH USD 0.36 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 DAYS 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 DAYS SIGHT REPLY IMMEDIATELY.SIGHT REPLY IMMEDIATELY.(6)Dec. 19 Outgoing : YOURS 17TH 3000 PCS (6)Dec. 19 Outgoing : YOURS 17TH 3000
41、 PCS EACH TYA22 0.40 TYA221 0.53 TYA322 0.44 EACH TYA22 0.40 TYA221 0.53 TYA322 0.44 JAN/FEB SHIPMENT INSURANCE AMOUNT 110 JAN/FEB SHIPMENT INSURANCE AMOUNT 110 PERCENT IN VOICE AGAINST ALL RISKS WAR PERCENT IN VOICE AGAINST ALL RISKS WAR RISKS OTHERS SAME AS OURS 15TH , THE OFFER RISKS OTHERS SAME
42、AS OURS 15TH , THE OFFER IS OPEN FOR ONE WEEK.IS OPEN FOR ONE WEEK.(7)DEC. 22 Incoming : ACCEPT PLEASE SENT (7)DEC. 22 Incoming : ACCEPT PLEASE SENT SALES CONFIRMATION IN DUPLICATE.SALES CONFIRMATION IN DUPLICATE.请指出请指出 , , 每一次函电表示的法律含义每一次函电表示的法律含义( (询盘、发询盘、发盘、还盘、接受盘、还盘、接受) )。案例分析案例分析如果你是一家公司的业务员，你所
43、在的公司欲出口德国如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。你于一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。你于4 4月月1 1日向日向德国德国A A公司发盘公司发盘“报价为每箱报价为每箱2323美元美元CIFCIF汉堡，共计汉堡，共计200200箱，箱，7 7月份上海港装运，月份上海港装运，4 4月底以前回复有效月底以前回复有效”的电报，的电报，A A公司公司在在4 4月月5 5日作出如下还盘：日作出如下还盘：“你你4 4月月1 1日的报价还盘为每箱日的报价还盘为每箱1818美元美元CIPCIP汉堡，共汉堡，共200200箱，上海装运，箱，上海装运，4 4月
44、月1515日前回复有日前回复有效。效。”你收到你收到A A公司的还盘后，认为还价太低，没有回复。公司的还盘后，认为还价太低，没有回复。到到4 4月月2020日，这时该货物价格有上涨趋势，突然你于日，这时该货物价格有上涨趋势，突然你于4 4月月2121日收到日收到A A公司的电文如下：公司的电文如下：“你你4 4月月1 1日电我们接受。日电我们接受。”请问：你应该如何看待请问：你应该如何看待A A公司的接受？你能否因货价看涨公司的接受？你能否因货价看涨而不理而不理A A公司的接受？你于公司的接受？你于4 4月月1 1日报出的价格是否在日报出的价格是否在4 4月月底仍然有效？底仍然有效？第二节第二
45、节 合同的成立与生效合同的成立与生效一、合同的成立一、合同的成立所谓合同成立，是指订约当事人就合同的主要条所谓合同成立，是指订约当事人就合同的主要条款达成合意，即双方当事人意思表示一致。款达成合意，即双方当事人意思表示一致。根据公约的规定，合同成立的时间为接受生根据公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以效的时间，而接受生效的时间，又以接受通知到接受通知到达发盘人达发盘人或按或按交易习惯及发盘要求交易习惯及发盘要求作出接受的行作出接受的行为为准。为为准。在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上
46、所定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日写明的日期为准期为准，或以收到，或以收到对方确认合同的日期对方确认合同的日期为准。为准。二、合同生效二、合同生效合同生效合同生效是指已成立的合同在当事人之间产生了是指已成立的合同在当事人之间产生了一定的法律拘束力或称法律效力。一定的法律拘束力或称法律效力。可撤销的合同可撤销的合同指合同虽然已经成立，但合同一方指合同虽然已经成立，但合同一方当事人意思表示不真实，通过撤销权人行使权，当事人意思表示不真实，通过撤销权人行使权，使已经生效的合同归于无效。使已经生效的合同归于无效。效力待定的合同效力待定的合同，是指合同虽然成立，但因其不，是指合同虽然成立，但因
47、其不完全符合生效要件规定，因此其效力能否发生，完全符合生效要件规定，因此其效力能否发生，尚未确定，一般须经有权利人表示承认才能生效。尚未确定，一般须经有权利人表示承认才能生效。合同成立的效力与生效的效力之区别合同成立的效力与生效的效力之区别合同成立的法律效力合同成立的法律效力要约人不得撤回要约，承诺人不得撤回承诺。合同中的权利义务仍处于不确定的状态。合同生效的法律效力合同生效的法律效力法律对当事人意思表示的肯定性评价当事人设定的权利义务得到国家强制力的保护第三节第三节 国际货物买卖合同国际货物买卖合同一、国际货物买卖合同的主要形式一、国际货物买卖合同的主要形式合同合同(CONTRACT)(CO
48、NTRACT)确认书确认书(CONFIRMATION)(CONFIRMATION)协议协议 (AGREEMENT) (AGREEMENT)备忘录备忘录(MEMORANDUM)(MEMORANDUM)意向书（意向书（LETTER OF INTENTLETTER OF INTENT）定单（定单（ORDER ORDER 、INDENTINDENT）口头形式口头形式我国对外贸易中，主要使用我国对外贸易中，主要使用书面合同和确认书书面合同和确认书。 （一）合同（一）合同(CONTRACT) (CONTRACT) 内容比较全面、详细内容比较全面、详细品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付、保险、商品检验
49、、索赔、不可抗力、仲裁等。卖方拟卖方拟定定“销售合同销售合同”( SALES CONTRACT)( SALES CONTRACT)；买方拟买方拟定定“购货合同购货合同”(PURCHASE CONTRACT) (PURCHASE CONTRACT) 。 （二）确认书（二）确认书 (CONFIRMATION) (CONFIRMATION)包括买卖交易的主要条件包括买卖交易的主要条件卖方出具的称卖方出具的称“销售确认书销售确认书”，买方出具的称，买方出具的称“购货确认书购货确认书” ” 二二、买卖双方的义务、买卖双方的义务（一）卖方的义务（一）卖方的义务1 1交付货物交付货物2 2移交有关货物的全部
50、单据移交有关货物的全部单据3.3.将货物的所有权转移给买方将货物的所有权转移给买方（二）买方的义务（二）买方的义务1 1支付货款支付货款2 2接受货物接受货物1 1交付货物交付货物交货交货(delivery)(delivery)，是指自愿地转移货物的占有权，是指自愿地转移货物的占有权，即把对货物的占有权从卖方的手中转移到买方的即把对货物的占有权从卖方的手中转移到买方的手中。手中。实际交货实际交货( (physical deliveryphysical delivery) )，即由卖方把货，即由卖方把货物置于买方的实际占有之下物置于买方的实际占有之下。象征性交货象征性交货( (symbolic
51、deliverysymbolic delivery) )或或推推定交货定交货(constructive delivery)(constructive delivery)，指卖方只要按期在，指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证约定地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证在内的有关单证就完成交货义务在内的有关单证就完成交货义务，不要求保证到不要求保证到货。货。交货地点交货地点卖方应按合同规定的地点交货卖方应按合同规定的地点交货，如果买卖合同对如果买卖合同对交货地点没有具体规定：交货地点没有具体规定：如果买卖合同涉及到货物的运输而又没有规定如果买卖合同涉及到货物的运输而又没有规定
52、具体的交货地点，卖方应将货物交给第一承运人，具体的交货地点，卖方应将货物交给第一承运人，以运交买方；以运交买方；如果交易的是特定货物或从特定存货中提取的如果交易的是特定货物或从特定存货中提取的或尚待制造或生产的未经特定化的货物，而双方或尚待制造或生产的未经特定化的货物，而双方当事人在订立合同时已经知道这些货物是在某一当事人在订立合同时已经知道这些货物是在某一特定地点或将在某一特定地点制造或生产，卖方特定地点或将在某一特定地点制造或生产，卖方应在该地点把货物交给买方处置；应在该地点把货物交给买方处置；如果双方没有在其他特定地点交货的约定，则如果双方没有在其他特定地点交货的约定，则卖方应在其订立合
53、同时的营业地履行交货义务。卖方应在其订立合同时的营业地履行交货义务。交货时间交货时间如果如果合同规定合同规定有交货日期，或从合同可以确定有交货日期，或从合同可以确定交货日期，则应在该日期交货；交货日期，则应在该日期交货；如果合同规定有如果合同规定有一段时间一段时间，或从合同可以确定，或从合同可以确定一段时间，除非情况表明应由买方选定一个日期一段时间，除非情况表明应由买方选定一个日期外，应在该段时间内任何时候交货；外，应在该段时间内任何时候交货；其他情况下应在合同订立后的其他情况下应在合同订立后的一段合理时间内一段合理时间内交货。交货。如果卖方如果卖方在规定日期前交货在规定日期前交货，则买方有收
54、取货物，则买方有收取货物或拒收货物的或拒收货物的选择权选择权。（3 3）质量担保的义务质量担保的义务如合同对数量、质量和规格上述事项未作出明确规如合同对数量、质量和规格上述事项未作出明确规定，则应依照公约第三十五条第定，则应依照公约第三十五条第款的规定：款的规定： 货物应适用于同一规格货物的通常使用目的。货物应适用于同一规格货物的通常使用目的。如果订立合同时买方曾明示或默示地通知卖方货如果订立合同时买方曾明示或默示地通知卖方货物适用于特定的目的，则卖方应满足买方对货物的物适用于特定的目的，则卖方应满足买方对货物的特殊要求，除非情况表明买方并不依赖卖方的技能特殊要求，除非情况表明买方并不依赖卖方
55、的技能和判断力，或者这种依赖对卖方是不合理的。和判断力，或者这种依赖对卖方是不合理的。应与样品或样式相符。应与样品或样式相符。卖方应按照同类货物通用的方式将货物装箱或包卖方应按照同类货物通用的方式将货物装箱或包装，如果没有此种通用方式，则应当按照足以保全装，如果没有此种通用方式，则应当按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装。和保护货物的方式装箱或包装。实训练习实训练习8 8月月1 1日，北京日，北京A A公司向美国公司向美国B B公司发出一份传真公司发出一份传真，内容是：内容是：A A公司购买美国华盛顿州当年产苹果公司购买美国华盛顿州当年产苹果30003000公吨，溢短装公吨，溢短装5 5，单
56、价每公吨，单价每公吨800800美元，美元，FOBFOB西雅图，装运期当年西雅图，装运期当年1010月，目的地中国天津月，目的地中国天津新港，与合同引起的所有争议提交中国国际经济新港，与合同引起的所有争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会在北京仲裁。贸易仲裁委员会在北京仲裁。B B公司收到传真后，公司收到传真后， 于于8 8月月1010日回电并附上日回电并附上B B公司一方公司一方制定制定的格式合同，的格式合同，该文本特别提到，所有与本合同有关的争议均提该文本特别提到，所有与本合同有关的争议均提交巴黎国际商会仲裁院仲裁，合同适用的法律是交巴黎国际商会仲裁院仲裁，合同适用的法律是美国加州法律；合同文
57、本的其他条款与美国加州法律；合同文本的其他条款与A A公司公司8 8月月1 1日传真内容相同。日传真内容相同。A A公司收到公司收到8 8月月1010日回电后，没有答复。日回电后，没有答复。1010月，月，B B公司在西雅图将公司在西雅图将30003000公吨苹果装上船运往中国天公吨苹果装上船运往中国天津新港。津新港。1111月月5 5日货到天津新港，日货到天津新港，B B公司通知公司通知A A公公司提货（司提货（“1111月月5 5日提货通知单日提货通知单”）。由于）。由于A A公司公司经营不佳，再加上当时中国市场大量进口美国苹经营不佳，再加上当时中国市场大量进口美国苹果，导致中国市场价格低
58、靡。因此，果，导致中国市场价格低靡。因此，A A公司决定公司决定不接受这批货物，于是在不接受这批货物，于是在1111月月8 8日电传日电传B B公司，表公司，表示不接受货物。示不接受货物。单选题单选题根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约，8 8月月1 1日日传真是（）传真是（）A. A. 要约邀请要约邀请B. B. 要约要约C. C. 对要约的拒绝对要约的拒绝D. D. 承诺承诺单选题单选题8 8月月1010日格式合同文本是（）日格式合同文本是（）A. A. 要约邀请要约邀请B. B. 要约要约C. C. 对要约的拒绝对要约的拒绝D. D. 承诺承诺单选题单选题A A公司收到公司收到8 8月月1010日回电后买卖双方的契约关系日回电后买卖双方的契约关系（）（）A. A. 已经成立已经成立B. B. 尚未成立尚未成立C. C. 是否成立无法确定是否成立无法确定D. D. 是否成立要由是否成立要由B B公司决定公司决定停课通知停课通知由于外出参加研讨会，下周三（由于外出参加研讨会，下周三（1010月月1515日）两次日）两次课暂停，具体补课时间安排另行通知。课暂停，具体补课时间安排另行通知。
