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1、多美滋澄迈、临高地区销售情况报告多美滋奶粉目前市场占有率2011年品牌city2011年多美滋月均销售额2011年整个市场奶粉容量主要销量排名品牌多美滋月均销售额惠氏销量/月均美赞臣销量/月均太子乐销量/月均贝因美销量/月均贝智康销量/月均多美滋占比城市10万130/月美赞臣，多美滋，惠氏，贝因美15万12万18万14万13万17万25%主要竞争产品的情况-美赞臣v美赞臣奶粉v优势：医务方面优惠多，客人凭出生证明即可在指定的医务点领取出生奶粉（每次活动各有不同）。在有实力的店里做室内广告牌和店外招牌。在各主要门店购买端架或堆头做形象陈列，派促销员驻场或跑场，并有客服跟踪到位。赠品数量多，赠送力
2、度大，小件赠品不断。v缺点：路演活动较少，对乡镇重视度不够。主要竞争产品的情况-惠氏v惠氏奶粉：v优势：在该地知名度深，医务方面支持度大，凭出生证明即可在医务点免费领取礼品，在各主要门店均有购买端架或堆头做形象陈列，客服跟踪到位。赠品多。v缺点：路演活动较少。v不够对乡镇重视度。主要竞争产品情况-贝因美v贝因美奶粉：v优势：在各地巡回路演活动以提升知名度，重视乡镇市场，90%的门店都有陈列。在没有促销的门店里就以返点形式吸引店家为其售卖，大多数店按7至10个点返利。奶粉、米糊品种较多，客人可以多项选择。赠品不断，多重赠送很受客人喜欢。v缺点：医务做的较少主要竞争产品情况-太子乐v太子乐奶粉：v
3、优势：在乡镇铺开较早，电视广告多，所以知名度很高。奶粉多元化，而且价位多种，客人可以多项选择。赠品多样化，可以累积，也可根据客人需要配送，很受客人喜欢。v缺点：医务做的较少各品牌月销售及排名品牌多美滋 雅培美赞臣 惠氏贝因美太子乐平均月销售13万8万18万12万13万14万排名261354v说明：销量下滑的原因有三点：第一，由于我们赠品较少和费用少对店家占比不平均，导致我们各地方的销量下滑；第二，除促销员门店有赠品配送后，其它商场无赠品支持；第三，金江和临高地区冲货的地方很多，价格相差较大，所以出现部分销量下滑是有可能的。目前存在的困难及应对措施v1、首先，价格存在严重的差价，很多店家从别处拿
4、货回来冲货造成很大的影响，这样销量有明显下滑，特别是在促销的门店反应较大，所以要在冲货的门店下功夫。v2、其次，赠品较少促销很现实开口闭口要求支持赠品这也是个关健所在，现今我们的赠品较少拉拢客户首要条件是赠品。v3、最后，今年主要工作就是开发乡镇，因为市内市场已经饱和，而乡镇却还有很大的发展空间。所以这半年来，我们已经在乡镇开发了4家新店。分别在永发手拉手、福山家佳乐、桥头骏群、中兴兴旺、而要做好乡镇就需要在各门店内陈列最好的形象，并在有潜力的店里投放促销员，充足的赠品支持，或者通过返点形式给店家做，这些都是打开乡镇市场的必备条件，这样开通了城填一家亲。明年的工作规划中几项主要的工作v1）首要
5、自我要求、自我首要自我要求、自我提高从各方面学习营养知提高从各方面学习营养知识、文化程度、销售技巧识、文化程度、销售技巧才能做到一个完善的销售才能做到一个完善的销售人员人员。2）培训促销人员发现问题，总结问题培训促销人员发现问题，总结问题。v培训促销人员发现问题，总结问题目的在于提高促销人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，做到自我提高能力。v3）完善建立一套明确系统的拜访路线。完善建立一套明确系统的拜访路线。在了解今年各卖场的销售情况下，更好的归类重点门店，并针对各主要门店做好我们的拜访工作，并在其中找到最好的销售点，完善我们的销售机会。4）销售目标）销售目标v明
6、年的销售目标最基本的是继续做到月月有增长的销量。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个促销人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。10年与11年销售情况第一季度平均增长百分之45第二季度平均增长百分之50第三季度平均增长百分之43第四季度平均增长百分之452011年总目标：2521680元！完成总目标2571216元v要完成2012年的计划目标，首先分析现状，目前我们的工作没有达到预期的效果，除了客观的原因外，还存在很多主观因素，这其中也包括活动力度不够，竞争意识不强，因此要解决，就要有对策，具
7、体做到各个商场，做出如下应对方法：v首先，针对各超市，例如临高万家惠超市、美乐超市，目前临高万家惠超市雅贝氏奶粉卖得最好的原因是赠品比较充足，现实的客户多过不现实的客户她们不管品牌不品牌只管有没有赠品，所以我们可以跟随超市举办各类活动积极参与和协调帮助，让顾客对我们多美滋有一定的认识和信赖。v其次，针对各大妇婴专卖店，如临高康乐宝、临高金太阳、金江爱婴港、华婴妇婴、隆丰妇婴、可相应的举办一些亲子活动。婴儿店是顾客直接了解奶粉产品的主要渠道，在这里顾客能够认识到最专业的奶粉知识，因此我们要以活动达到宣传的效果吸引顾客的关注。而由于购买权往往掌握于父母，因此，进行亲子活动不仅能够增进父母与孩子之间
8、的亲密接触，同时能够拉动父母的购买欲，以此增加销量。v再次，乡镇的开发是目前的重点项目之一，是不可忽视的：乡镇有实力的门店也是很多的，都是需要我们加大关注力度的。在这些地方，我们可以加大赠品的支持，以及宣传的效果，要根据这个开始逐步将计划到各个乡镇中，使多美滋受到更多顾客的关注与信赖，达到城市与乡镇共同发展的良好效果，让人人认识多美滋、信赖多美滋。v最后，我相信一个品牌的成功在于丰富的促销活动以及公司的高度支持两者都是必不可少的元素，然而最关键的一点莫过于顾客对产品的信赖和购买。因此，保持与顾客的联系与不断增加新客源都是我们每日必须的工作安排，还监督促销做好销后服务当三个方面都能得到协调发展时，高销量也就指日可待的。让我们一起为多美滋共同努力、同心协力一定能让多美滋成为引领世界奶粉产业的标志性品牌。谢谢！谢谢！谢谢！2011年12月11日
