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1、1采购风险控制与管理2模块一模块一 采购采购风险分析风险分析3一、采购业务面临的十大问题一、采购业务面临的十大问题1、原材料、能源涨价。、原材料、能源涨价。2、客户或母公司指定供应商或采购渠道。、客户或母公司指定供应商或采购渠道。3、关键零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大。、关键零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大。4、国内供应商技术、质量不过硬。、国内供应商技术、质量不过硬。5、买卖各方不原牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合、买卖各方不原牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多。作伙伴关系障碍多。6、内部跨部门协调不良或采购前期参与不够。、内部跨部门协调不良或采购
2、前期参与不够。7、质量、性能与价格权衡及价值工程分析不够。、质量、性能与价格权衡及价值工程分析不够。8、多头采购。、多头采购。9、计划变动、计划变动10、技术更新、技术更新4二、现代企业采购团队素质的要求二、现代企业采购团队素质的要求1、才能方面的要求2、专业方面的要求3、品德方面的要求 5传统采购管理观念的传统采购管理观念的4 4大误区大误区 第一大误区：采购部门是花钱的部门第一大误区：采购部门是花钱的部门第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格第三大误区：采购部门是执行部门第三大误区：采购部门是执行部门第四大误区：对待供应商的态度是：
3、把干毛巾水挤出来第四大误区：对待供应商的态度是：把干毛巾水挤出来现代采购管理观念的现代采购管理观念的4 4大创新大创新 第一大创新：采购是增加利润的途径第一大创新：采购是增加利润的途径第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本第三大创新：采购部门是参与决策部门第三大创新：采购部门是参与决策部门第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，实现双赢实现双赢三、控制采购风险需要转变四个观念三、控制采购风险需要转变四个观念6假设某公司每销售假设某公司每销售$100元，材料成本占元，材料成本占$50
4、元，而利润是元，而利润是$10元。采购元。采购 成本节省成本节省2%，可以增加销售额，可以增加销售额10%一样，能达到一样，能达到增加利润增加利润10%目的。目的。直接材料直接材料 $55$55其他费用其他费用$44$44利润利润 $11$11销售额销售额 $110$110$降低采购成本对利润之贡献降低采购成本对利润之贡献直接材料直接材料 $49其他费用其他费用$40利润利润 $11销售额销售额 $100$100直接材料直接材料 $50$50其他费用其他费用$40$40利润利润 $10$10销售额销售额 $100$100降低成本降低成本2%成本成本7销售销售采购采购项目采购计划项目采购计划设计
5、设计跨部门跨部门跨部门跨部门关系管理关系管理关系管理关系管理要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的 采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键效率和对客户需求反应的关键质量质量项目实施计划项目实施计划项目实施项目实施质量控制质量控制同步采购同步采购供供应应商商早早期期介介入入同步开发同步开发与供货与供货客户客户客户客户生产生产客户关系管理客户关系管理CRMCRM四、采购业务与跨部门协作四、采购业务与跨部门协作8v需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧需求申请、
6、计划审批与库存控制协调不够。紧急要料多、需求申请人对需求变化规律把握不急要料多、需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控制力度不够。准，计划控制人对库存控制力度不够。 v产品编码产品编码不不规范，质量标准描述不明确。规范，质量标准描述不明确。 v采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开发，采购处于被动地位改与新品开发，采购处于被动地位v供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量有时不稳定及时、质量有时不稳定v供应商考核有制度但执行力不够。供应商考核有制度但执行力不够。 v采购部门不能主
7、动事先向仓储部门提供到货时采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要求和索赔标准等信息。间、验收要求和索赔标准等信息。1 1、跨部门协作不良带来的问题、跨部门协作不良带来的问题9制造企业采购典型的跨部门协作不良的问题制造企业采购典型的跨部门协作不良的问题PMC 不准供货不不准供货不及时及时缺货缺货设计与采购沟通设计与采购沟通不良不良周期长周期长需求个性化强需求个性化强质量标准与检测手质量标准与检测手段差异段差异客户满意度低客户满意度低技术更新快技术更新快物流不畅物流不畅积压积压10采购部门工作重心定位不当采购部门工作重心定位不当采购工作很忙，采购部的人手总是不够采购工作很忙，采购部的人
8、手总是不够采购人员对于采购需求习惯于被动接采购人员对于采购需求习惯于被动接受，缺少主动参与受，缺少主动参与“采购人员千辛万苦的努力，不如技采购人员千辛万苦的努力，不如技术人员动一动笔，降低成本谈何容易。术人员动一动笔，降低成本谈何容易。”又要管下订单，又要管物料与生产协调，就是无力管供又要管下订单，又要管物料与生产协调，就是无力管供应商应商采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈判能力判能力采购工作缺乏科学的绩效考核采购工作缺乏科学的绩效考核2 2、采购部门定位不当、采购部门定位不当 采购充当灭火队采购充当灭火队113 3、采购人员为何会
9、成为灭火队员？、采购人员为何会成为灭火队员？资料来源：美国采购管理协会大部分时间花大部分时间花在了对企业并在了对企业并没有多少贡献没有多少贡献的繁琐的行政的繁琐的行政性工作上，如性工作上，如处理采购需求，处理采购需求，发订单，跟踪发订单，跟踪订货情况，收订货情况，收货，启动付款，货，启动付款，解决纠纷等解决纠纷等少部分时间少部分时间花在战略采花在战略采购与降低成购与降低成本工作上。本工作上。121.供应商开发、评估与过程管理供应商开发、评估与过程管理2.新品引进与招商新品引进与招商3.旬价、议价与签约旬价、议价与签约4.资源市场动态、预测与采购决策资源市场动态、预测与采购决策5.全球联合采购、
10、委托代理采购、招标采全球联合采购、委托代理采购、招标采购运作购运作6.提升采购谈判能力提升采购谈判能力7.供应链建设和优化。供应链建设和优化。：对内对内对内对内需求需求协调功能协调功能1.前期参与客户需求分析前期参与客户需求分析2.推进标准化，优化产品结构推进标准化，优化产品结构3.参与价值工程分析，不断降低采购成本参与价值工程分析，不断降低采购成本4.规范请购、采购、供应、验收业务运作规范请购、采购、供应、验收业务运作对外对外对外对外商务功能商务功能商务功能商务功能1 1、采购（、采购（、采购（、采购（Purchasing)Purchasing)的定义的定义的定义的定义五、五、采购部门职责的
11、正确定位采购部门职责的正确定位Sourcing资源开发资源开发13Buyer购买购买1.制定采购计划制定采购计划2.搞好库存分析与控制搞好库存分析与控制3.根据销售需求下定单与催货根据销售需求下定单与催货4.衔接到货事宜衔接到货事宜5.处理退换货业务处理退换货业务6.搞好采购核销业务搞好采购核销业务货现在哪里？货现在哪里？14YYNNN审批审批审批审批供应商开发程序供应商开发程序采购合同（协议）采购合同（协议）采购需求确认采购需求确认采购计划采购计划新供应商新供应商开始开始采购业务流程采购业务流程15N反馈给供应商反馈给供应商采购协议采购协议采购合同采购合同供应商履约监控供应商履约监控采购实施
12、采购实施到货通知到货通知购进记录购进记录反馈物流部反馈物流部合同更改合同更改到货情况确认到货情况确认结束结束质量异常质量异常不合格管理规程不合格管理规程实际购进记录实际购进记录供应商业绩评定输入供应商业绩评定输入系统录入系统录入重开到货通知单重开到货通知单通知供应商提回通知供应商提回单证处理单证处理少货少货多货多货规格不符规格不符通知物流通知物流不符合订单不符合订单符合订单符合订单162、采购角色的认知、采购角色的认知采采购功能功能(Purchasing)物料需求物料需求(MaterialRequisition)供供应厂商厂商(Vendors)价格第一价格第一(Price)官僚架构官僚架构(B
13、ureaucracy)敌对关系关系(AdversarialRelationship)压迫降价迫降价(PressureTactics)货源搜源搜寻(Sourcing)顾客需求客需求(CustomerRequirements)外部外部资源源(ExternalResources)利利 润 第第 一一 (BottomLineContribution)竞争争优势(CompetitiveAdvantage)策略策略联盟盟(StrategicAlliance)联 合合 成成 本本 管管 理理 (JointCostManagement)传传统统未未未未 来来来来17模块二模块二采购业务面临的十大风险采购业务面
14、临的十大风险18一、供应商合作风险一、供应商合作风险一、供应商合作风险一、供应商合作风险供应商合作风险的表现供应商合作风险的表现p质量质量p价格价格p交货期交货期p技术支持、售后服务与备件保障技术支持、售后服务与备件保障p知识产权知识产权19二、经济合同风险二、经济合同风险n n以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪造、假冒、以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪造、假冒、作废的票据或其他虚假的产权证明作为合同担保；作废的票据或其他虚假的产权证明作为合同担保；n n接受对方当事人给付的货款、预付款，担保财产后逃之接受对方当事人给付的货款、预付款，担保财产后逃之夭夭。夭夭。n n签订空头合同
15、，而供货方本身是签订空头合同，而供货方本身是“ “皮包公司皮包公司” ”，将骗来，将骗来的合同转手倒卖，从中谋利，而所需的物资则无法保证。的合同转手倒卖，从中谋利，而所需的物资则无法保证。n n供应商设置的合同陷阱，如供应商无故中止合同，违反供应商设置的合同陷阱，如供应商无故中止合同，违反合同规定等可能性及造成损失。合同规定等可能性及造成损失。 20n n交货检验质量与检测手段交货检验质量与检测手段n n现在使用质量现在使用质量n n未来使用质量未来使用质量n n隐形质量问题隐形质量问题n n使用寿命使用寿命n n质量问题带来的直接损失和间接损失质量问题带来的直接损失和间接损失三、采购质量风险
16、三、采购质量风险一方面由于供应商提供的物资质量不符合要求，而导致加一方面由于供应商提供的物资质量不符合要求，而导致加一方面由于供应商提供的物资质量不符合要求，而导致加一方面由于供应商提供的物资质量不符合要求，而导致加工产品未达到质量标准，或给用户造成经济、技术、人身工产品未达到质量标准，或给用户造成经济、技术、人身工产品未达到质量标准，或给用户造成经济、技术、人身工产品未达到质量标准，或给用户造成经济、技术、人身安全、企业声誉等方面造成损害。另一方面因采购的原材安全、企业声誉等方面造成损害。另一方面因采购的原材安全、企业声誉等方面造成损害。另一方面因采购的原材安全、企业声誉等方面造成损害。另一
17、方面因采购的原材料的质量有问题，直接影响到企业产品的整体质量、制造料的质量有问题，直接影响到企业产品的整体质量、制造料的质量有问题，直接影响到企业产品的整体质量、制造料的质量有问题，直接影响到企业产品的整体质量、制造加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争力。加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争力。加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争力。加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争力。21n n是企业的制造产品由于社会技术进步引起贬值，无形损是企业的制造产品由于社会技术进步引起贬值，无形损耗甚至被淘汰，原有已采购原材料的积压或者因质量不符耗甚至被淘汰，原有已采购原材料的积压或者因质量不符合要求而造成损失。
18、合要求而造成损失。n n是采购物资由于新项目开发周期缩短，如计算机新型机是采购物资由于新项目开发周期缩短，如计算机新型机不断出现，更新周期愈来愈短，刚刚购进了大批计算机设不断出现，更新周期愈来愈短，刚刚购进了大批计算机设备，但因信息技术发展，所采购的设备已经被淘汰或使用备，但因信息技术发展，所采购的设备已经被淘汰或使用效率低下。效率低下。n n技术更改使维修备件库存成为呆料技术更改使维修备件库存成为呆料 。四、技术进步风险。四、技术进步风险。221 1 1 1）计划风险。）计划风险。）计划风险。）计划风险。qq因市场需求发生变动，影响到采购计划的准确性；因市场需求发生变动，影响到采购计划的准确
19、性；因市场需求发生变动，影响到采购计划的准确性；因市场需求发生变动，影响到采购计划的准确性；qq采购计划管理技术不适当或不科学，与目标发生较大偏离，导致采购中采购计划管理技术不适当或不科学，与目标发生较大偏离，导致采购中采购计划管理技术不适当或不科学，与目标发生较大偏离，导致采购中采购计划管理技术不适当或不科学，与目标发生较大偏离，导致采购中计划风险。计划风险。计划风险。计划风险。2 2 2 2）合同风险：）合同风险：）合同风险：）合同风险：qq合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束简化，口头协议，君子协合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束简化，口头协议，君子协合同条款模糊不清，盲目签约
20、；违约责任约束简化，口头协议，君子协合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束简化，口头协议，君子协定；鉴证、公证合同比例过低等等。定；鉴证、公证合同比例过低等等。定；鉴证、公证合同比例过低等等。定；鉴证、公证合同比例过低等等。qq合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中的不利地位，往往采取一合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中的不利地位，往往采取一合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中的不利地位，往往采取一合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予虚假优惠，系列不正当手段，如对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予
21、虚假优惠，系列不正当手段，如对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予虚假优惠，系列不正当手段，如对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予虚假优惠，以某以些好处为诱饵公开兜售假冒伪劣产品。而有些采购人员则贪求蝇头以某以些好处为诱饵公开兜售假冒伪劣产品。而有些采购人员则贪求蝇头以某以些好处为诱饵公开兜售假冒伪劣产品。而有些采购人员则贪求蝇头以某以些好处为诱饵公开兜售假冒伪劣产品。而有些采购人员则贪求蝇头小利，牺牲企业利益，不能严格按规定签约。小利，牺牲企业利益，不能严格按规定签约。小利，牺牲企业利益，不能严格按规定签约。小利，牺牲企业利益，不能严格按规定签约。qq合同日常管理混乱。合同日常管理混乱。合
22、同日常管理混乱。合同日常管理混乱。五、企业物资采购内因型风险五、企业物资采购内因型风险233 3）验收风险）验收风险）验收风险）验收风险在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，以次充好；在品种规格上货不对路，不合以次充好；在品种规格上货不对路，不合以次充好；在品种规格上货不对路，不合以次充好；在品种规格上货不对路，不合规定要求；在价格上发生变形等等。规定要求；在价格上发生变形等等。规定要求；在价格上发生变形等等。规定要求；在价格上发生变形等等。4 4）存量风险）存量风险）存量风险）存量风险采
23、购量不能及时供应生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。采购量不能及时供应生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。采购量不能及时供应生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。采购量不能及时供应生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。物资过多，造成积压，大量资金沉淀于库存中，失去了资金的机会利润，物资过多，造成积压，大量资金沉淀于库存中，失去了资金的机会利润，物资过多，造成积压，大量资金沉淀于库存中，失去了资金的机会利润，物资过多，造成积压，大量资金沉淀于库存中，失去了资金的机会利润，形成存储损耗风险。形成存储损耗风险。形成存储损耗风险。形成存储损耗风险。物资采购时对市场行
24、情估计不准，盲目进货，造成价格风险。物资采购时对市场行情估计不准，盲目进货，造成价格风险。物资采购时对市场行情估计不准，盲目进货，造成价格风险。物资采购时对市场行情估计不准，盲目进货，造成价格风险。5 5）责任风险）责任风险）责任风险）责任风险许多风险归根至底是一种人为风险。主要体现为责任风险。例如，合同许多风险归根至底是一种人为风险。主要体现为责任风险。例如，合同许多风险归根至底是一种人为风险。主要体现为责任风险。例如，合同许多风险归根至底是一种人为风险。主要体现为责任风险。例如，合同签约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合同关，造成合同纠纷。签约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合
25、同关，造成合同纠纷。签约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合同关，造成合同纠纷。签约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合同关，造成合同纠纷。或是采购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。或是采购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。或是采购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。或是采购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。24六、价格风险六、价格风险pp由于供应商操纵投标环境，在投标前相互串通，有意抬高价由于供应商操纵投标环境，在投标前相互串通，有意抬高价由于供应商操纵投标环境，在投标前相互串通，有意抬高价由于供应商操纵投标环境，在投标前相互串通，有意抬高价格，使企业采购蒙受损失。格，使企业采购蒙受损
26、失。格，使企业采购蒙受损失。格，使企业采购蒙受损失。pp当企业采购认为价格合理情况下，批量采购，但该种物资可当企业采购认为价格合理情况下，批量采购，但该种物资可当企业采购认为价格合理情况下，批量采购，但该种物资可当企业采购认为价格合理情况下，批量采购，但该种物资可能出现跌价而引起采购风险。能出现跌价而引起采购风险。能出现跌价而引起采购风险。能出现跌价而引起采购风险。pp 进技术进步和产品市场寿命周期缩短，出现跌价而引起采进技术进步和产品市场寿命周期缩短，出现跌价而引起采进技术进步和产品市场寿命周期缩短，出现跌价而引起采进技术进步和产品市场寿命周期缩短，出现跌价而引起采购风险。购风险。购风险。购
27、风险。pp非价格因素成本风险非价格因素成本风险非价格因素成本风险非价格因素成本风险它是指企业在经营进出口及其他对外经它是指企业在经营进出口及其他对外经它是指企业在经营进出口及其他对外经它是指企业在经营进出口及其他对外经济活动时，因本国与外国汇率变动，使企济活动时，因本国与外国汇率变动，使企济活动时，因本国与外国汇率变动，使企济活动时，因本国与外国汇率变动，使企业在兑换过程中遭受的损失。特别是在银业在兑换过程中遭受的损失。特别是在银业在兑换过程中遭受的损失。特别是在银业在兑换过程中遭受的损失。特别是在银行有外币贷款的企业更应如此。行有外币贷款的企业更应如此。行有外币贷款的企业更应如此。行有外币贷
28、款的企业更应如此。七、汇率风险七、汇率风险25八、支付风险与担保风险八、支付风险与担保风险指为采购物资支付货款，供方未履行或完全履行合同规定的义指为采购物资支付货款，供方未履行或完全履行合同规定的义指为采购物资支付货款，供方未履行或完全履行合同规定的义指为采购物资支付货款，供方未履行或完全履行合同规定的义务而产生的风险。务而产生的风险。务而产生的风险。务而产生的风险。支付风险支付风险支付风险支付风险指供方收到货款后，未履行或完全履行合同指供方收到货款后，未履行或完全履行合同指供方收到货款后，未履行或完全履行合同指供方收到货款后，未履行或完全履行合同规定的交货义务，对方委托的担保单位也未规定的交
29、货义务，对方委托的担保单位也未规定的交货义务，对方委托的担保单位也未规定的交货义务，对方委托的担保单位也未履行合同义务，造成货、款两空的风险履行合同义务，造成货、款两空的风险履行合同义务，造成货、款两空的风险履行合同义务，造成货、款两空的风险担保风险担保风险担保风险担保风险26九、采购招标风险九、采购招标风险1.1.违法透露有关招标投标的情况或泄露标底；违法透露有关招标投标的情况或泄露标底；违法透露有关招标投标的情况或泄露标底；违法透露有关招标投标的情况或泄露标底；2.2.搞虚假招标；搞虚假招标；搞虚假招标；搞虚假招标；3.3.与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判；与投标人就投标价
30、格、投标方案等实质性内容进行谈判；与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判；与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判；4.4.以不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人；以不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人；以不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人；以不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人；5.5.因评标结果违反评标原则而受到投标商质疑；因评标结果违反评标原则而受到投标商质疑；因评标结果违反评标原则而受到投标商质疑；因评标结果违反评标原则而受到投标商质疑；6.6.擅自修改已审定的招标文件等。擅自修改已审定的招标文件等。擅自修改已审定的招标文件等。擅自修改已审定的招标文件等。271）虚
31、列采购）虚列采购2）押金抵物）押金抵物3）有单无货）有单无货4）涂改发票单价。）涂改发票单价。常见的企业采购作弊方式常见的企业采购作弊方式常见的企业采购作弊方式常见的企业采购作弊方式采购回扣的现象采购回扣的现象1）非法争取业务。）非法争取业务。2）非法提高利润率。）非法提高利润率。十、职业行为风险十、职业行为风险28模块三模块三 采购合同管理采购合同管理291 1、采购人员注重业务，忽视合同执行中的法律问、采购人员注重业务，忽视合同执行中的法律问题，对合同风险防范意识不强。题，对合同风险防范意识不强。2 2、迫于资源紧缺和供应商垄断，签订合同时难以、迫于资源紧缺和供应商垄断，签订合同时难以维护
32、自身利益。维护自身利益。3 3、对合同条款缺乏仔细研或缺乏合同法律知识，、对合同条款缺乏仔细研或缺乏合同法律知识，遇到合同纠纷往往处于被动地位。遇到合同纠纷往往处于被动地位。4 4、对业务和技术不精通，对资源市场行情不了解，、对业务和技术不精通，对资源市场行情不了解，内部跨部门协作不良，采购业务处于被动接受状内部跨部门协作不良，采购业务处于被动接受状态。态。5 5、因签订合同时，某些条款考虑欠缺，给公司带、因签订合同时，某些条款考虑欠缺，给公司带来损失，往往无人承担职任。来损失，往往无人承担职任。一一一一 、目前企业签订和执行采购合同中暴露的问题、目前企业签订和执行采购合同中暴露的问题、目前企
33、业签订和执行采购合同中暴露的问题、目前企业签订和执行采购合同中暴露的问题30二、二、合同法合同法的基本原则的基本原则按照合同法的规定，合同法的原则主要有以下五项：按照合同法的规定，合同法的原则主要有以下五项：按照合同法的规定，合同法的原则主要有以下五项：按照合同法的规定，合同法的原则主要有以下五项： 1 1 1 1、法律地位平等原则、法律地位平等原则、法律地位平等原则、法律地位平等原则一方不得将自己的意志强加给另一方。一方不得将自己的意志强加给另一方。一方不得将自己的意志强加给另一方。一方不得将自己的意志强加给另一方。 2 2 2 2、自愿原则、自愿原则、自愿原则、自愿原则任何单位和个人不得非
34、法干预。任何单位和个人不得非法干预。任何单位和个人不得非法干预。任何单位和个人不得非法干预。 3 3 3 3、遵循公平原则，确定各方的权利和义务。、遵循公平原则，确定各方的权利和义务。、遵循公平原则，确定各方的权利和义务。、遵循公平原则，确定各方的权利和义务。 4 4 4 4、诚实信用原则。、诚实信用原则。、诚实信用原则。、诚实信用原则。 5 5 5 5、遵守法律、行政法规，尊重社会、遵守法律、行政法规，尊重社会、遵守法律、行政法规，尊重社会、遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害公德，不得扰乱社会经济秩序，损害公德，不得扰乱社会经济秩序，损害公德，不得扰乱社会经济秩序，
35、损害社会公共利益原则社会公共利益原则社会公共利益原则社会公共利益原则311 1、合同合同合同合同: :是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。事权利义务关系的协议。事权利义务关系的协议。事权利义务关系的协议。2 2、要约要约要约要约: :是指订约一方是指订约一方是指订约一方是指订约一方以订立合同为目的以订立合同为目的，向对方所作出的意思表示。，向对方所作出的意思表示。，向对方所作出的
36、意思表示。，向对方所作出的意思表示。3 3、承诺承诺承诺承诺: :是指受要约人向要约人作出的是指受要约人向要约人作出的是指受要约人向要约人作出的是指受要约人向要约人作出的同意按要约的内容订立合同的意思表同意按要约的内容订立合同的意思表示。示。4 4、要约邀请要约邀请要约邀请要约邀请: :是指一方向对方发出的是指一方向对方发出的是指一方向对方发出的是指一方向对方发出的希望其向自己提出要约的希望其向自己提出要约的一种意思表示。一种意思表示。一种意思表示。一种意思表示。5 5、缔约过失责任缔约过失责任缔约过失责任缔约过失责任: :是指缔约一方当事人因违反诚实信用原则所应承担的先合是指缔约一方当事人因
37、违反诚实信用原则所应承担的先合是指缔约一方当事人因违反诚实信用原则所应承担的先合是指缔约一方当事人因违反诚实信用原则所应承担的先合同义务，而造成对方信赖利益的损失时所应承担的民事赔偿责任。同义务，而造成对方信赖利益的损失时所应承担的民事赔偿责任。同义务，而造成对方信赖利益的损失时所应承担的民事赔偿责任。同义务，而造成对方信赖利益的损失时所应承担的民事赔偿责任。6 6、悬赏广告悬赏广告悬赏广告悬赏广告: :是指以广告的方式公开表示对于完成是指以广告的方式公开表示对于完成是指以广告的方式公开表示对于完成是指以广告的方式公开表示对于完成一定行为的人给付报酬的意思表示。一定行为的人给付报酬的意思表示。
38、一定行为的人给付报酬的意思表示。一定行为的人给付报酬的意思表示。术语解释术语解释术语解释术语解释（一）合同订立中的法律问题（一）合同订立中的法律问题三、采购合同风险控制与案例分析三、采购合同风险控制与案例分析32( (二二二二) )合同效力中的法律问题合同效力中的法律问题合同效力中的法律问题合同效力中的法律问题1.1. 附条件合同附条件合同附条件合同附条件合同: :是指当事人在合同中约定一定的条件用以限是指当事人在合同中约定一定的条件用以限是指当事人在合同中约定一定的条件用以限是指当事人在合同中约定一定的条件用以限制合同法律效力的合同。制合同法律效力的合同。制合同法律效力的合同。制合同法律效力
39、的合同。2.2. 附期限合同附期限合同附期限合同附期限合同: :是指当事人双方以将来确定发生的事实来限是指当事人双方以将来确定发生的事实来限是指当事人双方以将来确定发生的事实来限是指当事人双方以将来确定发生的事实来限制合同效力的合同。制合同效力的合同。制合同效力的合同。制合同效力的合同。3.3. 无效合同无效合同无效合同无效合同: :是指因严重欠缺合同的合法性，从而自始就确是指因严重欠缺合同的合法性，从而自始就确是指因严重欠缺合同的合法性，从而自始就确是指因严重欠缺合同的合法性，从而自始就确定、当然地绝对不能发生法律效力的合同。定、当然地绝对不能发生法律效力的合同。定、当然地绝对不能发生法律效
40、力的合同。定、当然地绝对不能发生法律效力的合同。4.4. 可撤销合同可撤销合同可撤销合同可撤销合同: :是指因意思表示有缺陷，当事人一方享有撤是指因意思表示有缺陷，当事人一方享有撤是指因意思表示有缺陷，当事人一方享有撤是指因意思表示有缺陷，当事人一方享有撤销权，可行使撤销权对已经成立的合同予以变更或撤销的合同。销权，可行使撤销权对已经成立的合同予以变更或撤销的合同。销权，可行使撤销权对已经成立的合同予以变更或撤销的合同。销权，可行使撤销权对已经成立的合同予以变更或撤销的合同。5.5.效力未定合同效力未定合同效力未定合同效力未定合同: :是指于合同成立时是否发生效力尚不能确定是指于合同成立时是否
41、发生效力尚不能确定是指于合同成立时是否发生效力尚不能确定是指于合同成立时是否发生效力尚不能确定而有待于其他行为使之确定的合同。而有待于其他行为使之确定的合同。而有待于其他行为使之确定的合同。而有待于其他行为使之确定的合同。术语解释术语解释术语解释术语解释33（三）合同履行中的法律问题（三）合同履行中的法律问题（三）合同履行中的法律问题（三）合同履行中的法律问题1、同时履行抗辩权：、同时履行抗辩权：、同时履行抗辩权：、同时履行抗辩权：是指双务合同的当事人互负债务且没有先后履行是指双务合同的当事人互负债务且没有先后履行顺序时，一方当事人在他方未作出对待给付之前，有拒绝履行自己的合顺序时，一方当事人
42、在他方未作出对待给付之前，有拒绝履行自己的合同义务的权利。同义务的权利。2、不安抗辩权：不安抗辩权：不安抗辩权：不安抗辩权：是指双务合同中应当先行履行债务的当事人，在有确是指双务合同中应当先行履行债务的当事人，在有确切证据证明对方当事人有丧失或可能丧失履行债务能力的情形时，依法切证据证明对方当事人有丧失或可能丧失履行债务能力的情形时，依法享有的中止先行履行自己债务的权利。享有的中止先行履行自己债务的权利。3、先履行抗辩权先履行抗辩权先履行抗辩权先履行抗辩权：是指双务合同中应当先履行义务的一方当事人没有：是指双务合同中应当先履行义务的一方当事人没有履行合同义务时，后履行义务的一方当事人享有的拒绝
43、履行自己合同义履行合同义务时，后履行义务的一方当事人享有的拒绝履行自己合同义务的权利。务的权利。4、债权人的撤销权：债权人的撤销权：债权人的撤销权：债权人的撤销权：是指当债务人所为的减少其财产的行为危害债权是指当债务人所为的减少其财产的行为危害债权实现时，债权人为保全债权得请求法院予以撤销该行为的权利。实现时，债权人为保全债权得请求法院予以撤销该行为的权利。5、债权人的代位权：债权人的代位权：债权人的代位权：债权人的代位权：是指债权人为了保全其债权，于债务人怠于行使是指债权人为了保全其债权，于债务人怠于行使自己的权利而害及债权的实现时，得以自己的名义代位行使属于债务人自己的权利而害及债权的实现
44、时，得以自己的名义代位行使属于债务人权利的权利。权利的权利。术语解释术语解释术语解释术语解释341、保证：是指保证人与债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按、保证：是指保证人与债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。照约定履行债务或者承担责任的行为。2、一般保证：是指保证人在债务人不能履行债务时，由保证人承担保证、一般保证：是指保证人在债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的保证。责任的保证。3、连带责任保证：是指保证人在债务人不履行债务时与债务人负连带责、连带责任保证：是指保证人在债务人不履行债务时与债务人负连带责任的保证。任的保证。4、先诉抗辩权
45、是：指一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或仲裁，、先诉抗辩权是：指一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或仲裁，并就主债务人的财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承并就主债务人的财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任的权利。担保证责任的权利。5、定金：是指当事人为担保合同债权，依法律规定或当事人双方约定由、定金：是指当事人为担保合同债权，依法律规定或当事人双方约定由一方于合同履行前预先给付对方的金钱。一方于合同履行前预先给付对方的金钱。6、抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不转移占有而供做债务担、抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不转移占有而供做债
46、务担保的财产，在债务人不履行债务时，依照法律规定以该财产折价或者以拍卖、保的财产，在债务人不履行债务时，依照法律规定以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。变卖该财产的价款优先受偿的权利。7、留置权：是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，于债务人不按、留置权：是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，于债务人不按照合同约定的期限履行债务时，债权人留置该财产，并以该财产折价或者以照合同约定的期限履行债务时，债权人留置该财产，并以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。（四）合同担保中的法律问题（四）合同担保中的法律问题（四）合同
47、担保中的法律问题（四）合同担保中的法律问题术语解释术语解释术语解释术语解释35（五）合同变更和转让中的法律问题（五）合同变更和转让中的法律问题1、合同的变更：是指合同成立后，尚未履行或履行完、合同的变更：是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前，当事人就合同内容达成修改或补充的协议。毕前，当事人就合同内容达成修改或补充的协议。2、合同的转让：是将合同设定的权利义务转让，是在、合同的转让：是将合同设定的权利义务转让，是在不改变合同内容和标的的情形下，合同关系的主体变更。不改变合同内容和标的的情形下，合同关系的主体变更。3、合同债权的转让：是指合同债权人通过转让协议将、合同债权的转让：是指合同债权人通
48、过转让协议将合同债权转让给第三人的行为。合同债权转让给第三人的行为。4、合同债务的转让：是指在合同内容和标的不变的情、合同债务的转让：是指在合同内容和标的不变的情形下，债务人将其合同义务转移给第三人承担。形下，债务人将其合同义务转移给第三人承担。术语解释术语解释术语解释术语解释36（六）合同的终止（六）合同的终止1 1、清偿、清偿、清偿、清偿是指债务人按照合同的约定向债权人履行义务，实现债权目的的行为。是指债务人按照合同的约定向债权人履行义务，实现债权目的的行为。是指债务人按照合同的约定向债权人履行义务，实现债权目的的行为。是指债务人按照合同的约定向债权人履行义务，实现债权目的的行为。2 2、
49、合同的解除、合同的解除、合同的解除、合同的解除是指合同成立并生效后，因双方当事人的协议或者法定事由，而使基是指合同成立并生效后，因双方当事人的协议或者法定事由，而使基是指合同成立并生效后，因双方当事人的协议或者法定事由，而使基是指合同成立并生效后，因双方当事人的协议或者法定事由，而使基于合同发生的权利义务关系归于消灭的一种法律行为。于合同发生的权利义务关系归于消灭的一种法律行为。于合同发生的权利义务关系归于消灭的一种法律行为。于合同发生的权利义务关系归于消灭的一种法律行为。3 3、抵销、抵销、抵销、抵销是指双方相互负有给付义务，将两项债务相互冲抵，使其相互在对等是指双方相互负有给付义务，将两项
50、债务相互冲抵，使其相互在对等是指双方相互负有给付义务，将两项债务相互冲抵，使其相互在对等是指双方相互负有给付义务，将两项债务相互冲抵，使其相互在对等额内消灭的行为。额内消灭的行为。额内消灭的行为。额内消灭的行为。4 4、提存、提存、提存、提存是指债务人于债务已届履行期时，将无法给付的标的物提交给提存机是指债务人于债务已届履行期时，将无法给付的标的物提交给提存机是指债务人于债务已届履行期时，将无法给付的标的物提交给提存机是指债务人于债务已届履行期时，将无法给付的标的物提交给提存机关，以消灭合同债务的行为。关，以消灭合同债务的行为。关，以消灭合同债务的行为。关，以消灭合同债务的行为。5 5、债务免
51、除、债务免除、债务免除、债务免除是指债权人部分或全部免除债务人的债务，从而部分或全部消灭合同是指债权人部分或全部免除债务人的债务，从而部分或全部消灭合同是指债权人部分或全部免除债务人的债务，从而部分或全部消灭合同是指债权人部分或全部免除债务人的债务，从而部分或全部消灭合同权利义务的单方法律行为。权利义务的单方法律行为。权利义务的单方法律行为。权利义务的单方法律行为。6 6、混同、混同、混同、混同是指债权与债务同归于是指债权与债务同归于是指债权与债务同归于是指债权与债务同归于人，而使合同关系消灭的事实。人，而使合同关系消灭的事实。人，而使合同关系消灭的事实。人，而使合同关系消灭的事实。术语解释术
52、语解释术语解释术语解释37（七）违约责任中的法律问题（七）违约责任中的法律问题1 1、违约行为：是指合同当事人没有按照法律的规定和合同、违约行为：是指合同当事人没有按照法律的规定和合同、违约行为：是指合同当事人没有按照法律的规定和合同、违约行为：是指合同当事人没有按照法律的规定和合同的约定履行合同义务的行为。的约定履行合同义务的行为。的约定履行合同义务的行为。的约定履行合同义务的行为。2 2、预期违约：是指在合同履行期到来之前，当事人一方明、预期违约：是指在合同履行期到来之前，当事人一方明、预期违约：是指在合同履行期到来之前，当事人一方明、预期违约：是指在合同履行期到来之前，当事人一方明确表示
53、或者以自己的行为表明不履行合同义务的违约行为。确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的违约行为。确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的违约行为。确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的违约行为。3 3、违约金：是指按照当事人的约定或者法律的规定，一方、违约金：是指按照当事人的约定或者法律的规定，一方、违约金：是指按照当事人的约定或者法律的规定，一方、违约金：是指按照当事人的约定或者法律的规定，一方当事人违反合同时应向对方支付的一定数额的款项。当事人违反合同时应向对方支付的一定数额的款项。当事人违反合同时应向对方支付的一定数额的款项。当事人违反合同时应向对方支付的一定数额的款项。4 4、
54、继续履行：是指合同当事人一方不履行合同义务或者履、继续履行：是指合同当事人一方不履行合同义务或者履、继续履行：是指合同当事人一方不履行合同义务或者履、继续履行：是指合同当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定时，违约方应当承担的按合同的约定履行合同义务不符合约定时，违约方应当承担的按合同的约定履行合同义务不符合约定时，违约方应当承担的按合同的约定履行合同义务不符合约定时，违约方应当承担的按合同的约定履行合同的责任。行合同的责任。行合同的责任。行合同的责任。5 5、赔偿损失：是指约方赔偿因其违约而给对方造成的损失、赔偿损失：是指约方赔偿因其违约而给对方造成的损失、赔偿损失：是指约方赔偿
55、因其违约而给对方造成的损失、赔偿损失：是指约方赔偿因其违约而给对方造成的损失 术语解释术语解释术语解释术语解释38（八）买卖合同中的法律问题（八）买卖合同中的法律问题1 1、买卖合同、买卖合同、买卖合同、买卖合同是指出卖人转移标的物所有权于买受人，买受人支是指出卖人转移标的物所有权于买受人，买受人支是指出卖人转移标的物所有权于买受人，买受人支是指出卖人转移标的物所有权于买受人，买受人支付价款的合同。付价款的合同。付价款的合同。付价款的合同。2 2、风险负担、风险负担、风险负担、风险负担是指买卖合同的标的物由于不可归责于双方当事人是指买卖合同的标的物由于不可归责于双方当事人是指买卖合同的标的物由
56、于不可归责于双方当事人是指买卖合同的标的物由于不可归责于双方当事人的事由而毁损、灭失，该损失由何方承担。的事由而毁损、灭失，该损失由何方承担。的事由而毁损、灭失，该损失由何方承担。的事由而毁损、灭失，该损失由何方承担。3 3、试用买卖、试用买卖、试用买卖、试用买卖是指当事人双方约定由买受人试验或检验标的物，是指当事人双方约定由买受人试验或检验标的物，是指当事人双方约定由买受人试验或检验标的物，是指当事人双方约定由买受人试验或检验标的物，以买受人认可标的物为条件的买卖。以买受人认可标的物为条件的买卖。以买受人认可标的物为条件的买卖。以买受人认可标的物为条件的买卖。术语解释术语解释术语解释术语解释
57、39（九）建筑工程合同中的风险和法律问题（九）建筑工程合同中的风险和法律问题术语解释术语解释术语解释术语解释q建设工程合同：建设工程合同：是承包人进行工程建设，发包人支付价款是承包人进行工程建设，发包人支付价款的的合同。合同。q分分包包合合同同：是是指指由由承承包包人人就就其其承承包包的的建建设设工工程程项项目目的的部部分分工工程的完成与第三人签订的合同。程的完成与第三人签订的合同。 q建建设设工工程程价价款款优优先先受受偿偿权权 ：优优先先受受偿偿权权是是指指发发包包人人未未按按照照合合同同约约定定支支付付工工程程价价款款，经经催催告告在在合合理理期期限限内内仍仍未未支支付付的的，承承包包人
58、人对对建建设设工工程程折折价价或或拍拍卖卖所所得得的的价价款款有有优优先先于于其其他他债债权权人受偿的人受偿的权利权利q设设计计合合同同：是是指指委委托托人人与与设设计计人人为为完完成成一一定定的的设设计计任任务务，明确相互权利义务的协议。明确相互权利义务的协议。 40q承承揽揽合合同同：是是指指承承揽揽人人按按照照定定作作人人的的要要求求完完成成工工作作，交交付付工作成果，定作人给付报酬的合同。工作成果，定作人给付报酬的合同。q承揽合同的瑕担保义务：是指承揽人应当担保所完成的工承揽合同的瑕担保义务：是指承揽人应当担保所完成的工作成果符合合同约定的质量标准和要求。作成果符合合同约定的质量标准和
59、要求。 （十）（十）承揽合同承揽合同中的风险和法律问题中的风险和法律问题术语解释术语解释术语解释术语解释41模块四模块四 采购风险控制采购风险控制421 1、俏货引诱。利用紧缺畅销商品，诱人签订购销合同，骗取预、俏货引诱。利用紧缺畅销商品，诱人签订购销合同，骗取预、俏货引诱。利用紧缺畅销商品，诱人签订购销合同，骗取预、俏货引诱。利用紧缺畅销商品，诱人签订购销合同，骗取预付款或定金。付款或定金。付款或定金。付款或定金。2 2、 鱼食诱饵。先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好鱼食诱饵。先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好鱼食诱饵。先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好鱼食诱饵。先履
60、行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取信任后签订大额合同，骗取大量货物或大额货款，的假相，骗取信任后签订大额合同，骗取大量货物或大额货款，的假相，骗取信任后签订大额合同，骗取大量货物或大额货款，的假相，骗取信任后签订大额合同，骗取大量货物或大额货款，然后销声匿迹。然后销声匿迹。然后销声匿迹。然后销声匿迹。3 3、 移花接木。让对方看别人货物，一旦签约骗取对方货款或定移花接木。让对方看别人货物，一旦签约骗取对方货款或定移花接木。让对方看别人货物，一旦签约骗取对方货款或定移花接木。让对方看别人货物，一旦签约骗取对方货款或定金后，便再无踪影。金后，便再无踪影。金后，便再无踪影。金后，便再
61、无踪影。4 4、 假冒身份。私刻公章，伪造企业，然后与人签订合同，骗取假冒身份。私刻公章，伪造企业，然后与人签订合同，骗取假冒身份。私刻公章，伪造企业，然后与人签订合同，骗取假冒身份。私刻公章，伪造企业，然后与人签订合同，骗取货款或货物；通过关系或采取挂靠等方式，骗得集体企业、国货款或货物；通过关系或采取挂靠等方式，骗得集体企业、国货款或货物；通过关系或采取挂靠等方式，骗得集体企业、国货款或货物；通过关系或采取挂靠等方式，骗得集体企业、国有企业的营业执照，借此行骗；假冒具有一定知名度、信誉度有企业的营业执照，借此行骗；假冒具有一定知名度、信誉度有企业的营业执照，借此行骗；假冒具有一定知名度、信
62、誉度有企业的营业执照，借此行骗；假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任签订合同；骗取单位的空白介绍信、盖企业的名称，骗取信任签订合同；骗取单位的空白介绍信、盖企业的名称，骗取信任签订合同；骗取单位的空白介绍信、盖企业的名称，骗取信任签订合同；骗取单位的空白介绍信、盖有合同章的空白合同，骗签合同。有合同章的空白合同，骗签合同。有合同章的空白合同，骗签合同。有合同章的空白合同，骗签合同。（一）合同欺诈手段（一）合同欺诈手段（一）合同欺诈手段（一）合同欺诈手段一、一、采购合同风险防范采购合同风险防范435 5、 设置圈套。事先精心设计并诱人签订根本无法履行的加工设置圈套。事先精心设计并诱人签
63、订根本无法履行的加工设置圈套。事先精心设计并诱人签订根本无法履行的加工设置圈套。事先精心设计并诱人签订根本无法履行的加工承揽合同。被骗方落入圈套后，合同不但无法履行，而且事承揽合同。被骗方落入圈套后，合同不但无法履行，而且事承揽合同。被骗方落入圈套后，合同不但无法履行，而且事承揽合同。被骗方落入圈套后，合同不但无法履行，而且事先支付给骗方的定金和原料无法追回。先支付给骗方的定金和原料无法追回。先支付给骗方的定金和原料无法追回。先支付给骗方的定金和原料无法追回。6 6、 设托骗卖。即设托骗卖。即设托骗卖。即设托骗卖。即“ “买方买方买方买方” ”是是是是“ “卖方卖方卖方卖方” ”的的的的“ “
64、托儿托儿托儿托儿” ”。7 7、 传真诈骗。骗签合同后，骗方利用汇款时间差，先通过银传真诈骗。骗签合同后，骗方利用汇款时间差，先通过银传真诈骗。骗签合同后，骗方利用汇款时间差，先通过银传真诈骗。骗签合同后，骗方利用汇款时间差，先通过银行向供方汇去少量货款，待取得盖有银行公章的汇款单后，行向供方汇去少量货款，待取得盖有银行公章的汇款单后，行向供方汇去少量货款，待取得盖有银行公章的汇款单后，行向供方汇去少量货款，待取得盖有银行公章的汇款单后，用涂改液改为大额汇款，再用传真机发往供方，诱使供方发用涂改液改为大额汇款，再用传真机发往供方，诱使供方发用涂改液改为大额汇款，再用传真机发往供方，诱使供方发用
65、涂改液改为大额汇款，再用传真机发往供方，诱使供方发货，待提货后溜之大吉。货，待提货后溜之大吉。货，待提货后溜之大吉。货，待提货后溜之大吉。 44刑法刑法刑法刑法第二百二十四条规定：第二百二十四条规定：第二百二十四条规定：第二百二十四条规定： 有下列情形之一，以非法占有下列情形之一，以非法占有下列情形之一，以非法占有下列情形之一，以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者数额
66、较大的，处三年以下有期徒刑或者数额较大的，处三年以下有期徒刑或者数额较大的，处三年以下有期徒刑或者 拘役，并处或者单处罚拘役，并处或者单处罚拘役，并处或者单处罚拘役，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处徒刑，并处罚金；数额特别巨大
67、或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期十年以上有期十年以上有期十年以上有期 徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产：徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产：徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产：徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产：1 1、 以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同的；以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同的；以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同的；以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同的；2 2、 以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的
68、产权证明作担保的；担保的；担保的；担保的；3 3、 没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的；同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的；同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的；同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的；4 4、 收受对方当事人给付的财物、货款、预付款或者担保财收受对方当事人给付的财物、货款、预付款或者担保财收受对方当事人给付的财物、货款、预付款或者担保财收受对方当事人给付
69、的财物、货款、预付款或者担保财产后逃匿；产后逃匿；产后逃匿；产后逃匿； 5 5、 以其他方法骗取对方当事人财物的。以其他方法骗取对方当事人财物的。以其他方法骗取对方当事人财物的。以其他方法骗取对方当事人财物的。 （二）合同欺诈的刑事责任的主要内容：（二）合同欺诈的刑事责任的主要内容：（二）合同欺诈的刑事责任的主要内容：（二）合同欺诈的刑事责任的主要内容：45（三）如何识破合同陷阱的几种招式（三）如何识破合同陷阱的几种招式（三）如何识破合同陷阱的几种招式（三）如何识破合同陷阱的几种招式溜溜蒙蒙换换假假媒媒套套炒炒461、签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力。签订合同前认真审查对方
70、的主体资格、资信情况、履约能力。签订合同前做到签订合同前做到“三要三要”：q要对方提供法定代表人身份证明、营业执照，委托代理人签订要对方提供法定代表人身份证明、营业执照，委托代理人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证明等，明等，杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况；杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况；q要通过各种方式对对方的资信情况进行调查；要通过各种方式对对方的资信情况进行调查；q要掌握与了解对方的履约能力。要掌握与了解对方的履约能力。2、签订合同时严格审查合同条款。签订合同时严格审查合同条款。应严格审
71、查合同内容，使权利、义务对等、条款规范、约定明应严格审查合同内容，使权利、义务对等、条款规范、约定明确，以利履行。合同主要条款不能含糊不清或易产生歧义，以防确，以利履行。合同主要条款不能含糊不清或易产生歧义，以防止对方利用条款设置骗局，留下隐患。这项工作，应由法律顾问止对方利用条款设置骗局，留下隐患。这项工作，应由法律顾问（律师）把关。（律师）把关。（四）如何预防合同欺诈（四）如何预防合同欺诈（四）如何预防合同欺诈（四）如何预防合同欺诈473、建立健全必要的合同管理制度。建立健全必要的合同管理制度。根据具体情况，从合同签订到履行完毕，企业应制订一根据具体情况，从合同签订到履行完毕，企业应制订一
72、套切实可行的、完善而严密的合同管理制度。套切实可行的、完善而严密的合同管理制度。4、聘请法律顾问，降低经营风险。、聘请法律顾问，降低经营风险。不法分子利用合同诈骗屡屡得手，加大了企业经营风险。不法分子利用合同诈骗屡屡得手，加大了企业经营风险。事实上，合同相对方提出的，看似公平的条款，实际上很有事实上，合同相对方提出的，看似公平的条款，实际上很有可能是对方对某些法律问题的规避；己方提出可能是对方对某些法律问题的规避；己方提出的，在业务上的，在业务上很有利的条款，实际上很有可能存在重大的法律隐患。因此，很有利的条款，实际上很有可能存在重大的法律隐患。因此，企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，
73、聘请有合同企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律知识和业务能力的律师做法律顾问，是当务之急法律顾问，是当务之急481 1 1 1、加强对买卖合同的管理。、加强对买卖合同的管理。、加强对买卖合同的管理。、加强对买卖合同的管理。1 1）设置必要的买卖合同管理机构，有主要领导挂帅，有专职）设置必要的买卖合同管理机构，有主要领导挂帅，有专职）设置必要的买卖合同管理机构，有主要领导挂帅，有专职）设置必要的买卖合同管理机构，有主要领导挂帅，有专职的合同管理员。的合同管理员。的合同管理员。的合同管理员。2 2）制订科学完善的买卖合同管理制度。）制订科学完善的买卖合
74、同管理制度。）制订科学完善的买卖合同管理制度。）制订科学完善的买卖合同管理制度。3 3）其他买卖合同的管理工作还包括买卖合同示范文本的管理，）其他买卖合同的管理工作还包括买卖合同示范文本的管理，）其他买卖合同的管理工作还包括买卖合同示范文本的管理，）其他买卖合同的管理工作还包括买卖合同示范文本的管理，合同专用章的管理等。合同专用章的管理等。合同专用章的管理等。合同专用章的管理等。（五）反欺诈买卖合同的措施（五）反欺诈买卖合同的措施492 2 2 2、签订买卖合同前的反欺诈、签订买卖合同前的反欺诈、签订买卖合同前的反欺诈、签订买卖合同前的反欺诈1 1）从公民和法人两方面审查对方有无民事行为能力）
75、从公民和法人两方面审查对方有无民事行为能力）从公民和法人两方面审查对方有无民事行为能力）从公民和法人两方面审查对方有无民事行为能力2 2）审查对方的信誉）审查对方的信誉）审查对方的信誉）审查对方的信誉3 3）审查对方的履约能力）审查对方的履约能力）审查对方的履约能力）审查对方的履约能力4 4）对合同承办人的资格审查。）对合同承办人的资格审查。）对合同承办人的资格审查。）对合同承办人的资格审查。 3 3 3 3、签订买卖合同时的反欺诈。、签订买卖合同时的反欺诈。、签订买卖合同时的反欺诈。、签订买卖合同时的反欺诈。对合同的形式，合同的主要条款、合同的签字盖章、对合同的形式，合同的主要条款、合同的签
76、字盖章、对合同的形式，合同的主要条款、合同的签字盖章、对合同的形式，合同的主要条款、合同的签字盖章、合同的担保及有关手续的审查。合同的担保及有关手续的审查。合同的担保及有关手续的审查。合同的担保及有关手续的审查。 501 1）采取托收承付结算方式的，需方拒付货款，应当按照人民）采取托收承付结算方式的，需方拒付货款，应当按照人民）采取托收承付结算方式的，需方拒付货款，应当按照人民）采取托收承付结算方式的，需方拒付货款，应当按照人民银行结算办法的拒付规定输。银行结算办法的拒付规定输。银行结算办法的拒付规定输。银行结算办法的拒付规定输。如果需方无理拒付货款，供方可申请对方开户银行进行说如果需方无理拒
77、付货款，供方可申请对方开户银行进行说如果需方无理拒付货款，供方可申请对方开户银行进行说如果需方无理拒付货款，供方可申请对方开户银行进行说服。经银行说服无效，银行强制扣款。服。经银行说服无效，银行强制扣款。服。经银行说服无效，银行强制扣款。服。经银行说服无效，银行强制扣款。2 2）进口履约风险控制，采取银行保证书（银行保函）进口履约风险控制，采取银行保证书（银行保函）进口履约风险控制，采取银行保证书（银行保函）进口履约风险控制，采取银行保证书（银行保函）在进口合同中规定，在出口方开具保证履约的银行保证履约在进口合同中规定，在出口方开具保证履约的银行保证履约在进口合同中规定，在出口方开具保证履约的
78、银行保证履约在进口合同中规定，在出口方开具保证履约的银行保证履约的保证书后，进口方再开信用证，目的是防止出口方的欺骗。的保证书后，进口方再开信用证，目的是防止出口方的欺骗。的保证书后，进口方再开信用证，目的是防止出口方的欺骗。的保证书后，进口方再开信用证，目的是防止出口方的欺骗。银行保函必须是不可撤消的，且详细说明保证的具体内容，银行保函必须是不可撤消的，且详细说明保证的具体内容，银行保函必须是不可撤消的，且详细说明保证的具体内容，银行保函必须是不可撤消的，且详细说明保证的具体内容，其有效期应晚于卖方履约的期限，否则有可能造成保证函过其有效期应晚于卖方履约的期限，否则有可能造成保证函过其有效期
79、应晚于卖方履约的期限，否则有可能造成保证函过其有效期应晚于卖方履约的期限，否则有可能造成保证函过期，银行不再承担担保责任而造成损失。期，银行不再承担担保责任而造成损失。期，银行不再承担担保责任而造成损失。期，银行不再承担担保责任而造成损失。4 4、履行买卖合同中的供方反欺诈。、履行买卖合同中的供方反欺诈。513 3）在交货时，根据合同约定供方要求需方提供担保。）在交货时，根据合同约定供方要求需方提供担保。）在交货时，根据合同约定供方要求需方提供担保。）在交货时，根据合同约定供方要求需方提供担保。需方不提供担保的，供方拒绝交付货物。因为供方一旦需方不提供担保的，供方拒绝交付货物。因为供方一旦需方
80、不提供担保的，供方拒绝交付货物。因为供方一旦需方不提供担保的，供方拒绝交付货物。因为供方一旦交付货物，就失去了对货物控制的权利。交付货物，就失去了对货物控制的权利。交付货物，就失去了对货物控制的权利。交付货物，就失去了对货物控制的权利。4 4）申请仲裁或向法院起诉。）申请仲裁或向法院起诉。）申请仲裁或向法院起诉。）申请仲裁或向法院起诉。当事人在买卖合同中约定申请仲裁的，供方不得先向人当事人在买卖合同中约定申请仲裁的，供方不得先向人当事人在买卖合同中约定申请仲裁的，供方不得先向人当事人在买卖合同中约定申请仲裁的，供方不得先向人民法院起诉，而必须先申请仲裁。当事人在买卖合同中约定民法院起诉，而必须
81、先申请仲裁。当事人在买卖合同中约定民法院起诉，而必须先申请仲裁。当事人在买卖合同中约定民法院起诉，而必须先申请仲裁。当事人在买卖合同中约定向人民法院起诉向人民法院起诉向人民法院起诉向人民法院起诉 的，供方可在供方所在地法院，需方所在地的，供方可在供方所在地法院，需方所在地的，供方可在供方所在地法院，需方所在地的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、标的物所在地法院、合同签订地法院、合同履行地法法院、标的物所在地法院、合同签订地法院、合同履行地法法院、标的物所在地法院、合同签订地法院、合同履行地法法院、标的物所在地法院、合同签订地法院、合同履行地法院之中选择一个法院，提起诉讼。院之中选择一个
82、法院，提起诉讼。院之中选择一个法院，提起诉讼。院之中选择一个法院，提起诉讼。 521 1）根据合同规定，在供方先行交付货物，需方然后才支付货根据合同规定，在供方先行交付货物，需方然后才支付货款的情况下，如果供方不先行交付货，需方就不必支付货款。款的情况下，如果供方不先行交付货，需方就不必支付货款。如果供方迟延交货，需方可根据合同规定，要求供方承担违约如果供方迟延交货，需方可根据合同规定，要求供方承担违约责任。责任。如果供方拒绝交付货物，则根据不履行规则要求供方承如果供方拒绝交付货物，则根据不履行规则要求供方承如果供方拒绝交付货物，则根据不履行规则要求供方承如果供方拒绝交付货物，则根据不履行规则
83、要求供方承担违约责任。担违约责任。担违约责任。担违约责任。2 2）根据合同规定，在需方支付货物价款之后，供方才履行交）根据合同规定，在需方支付货物价款之后，供方才履行交）根据合同规定，在需方支付货物价款之后，供方才履行交）根据合同规定，在需方支付货物价款之后，供方才履行交货义务的情况下，如果供方在签订合同后履行合同前，其财产货义务的情况下，如果供方在签订合同后履行合同前，其财产货义务的情况下，如果供方在签订合同后履行合同前，其财产货义务的情况下，如果供方在签订合同后履行合同前，其财产状况恶化，有可能在将来需方支付货状况恶化，有可能在将来需方支付货状况恶化，有可能在将来需方支付货状况恶化，有可能
84、在将来需方支付货 款之后仍不能交付货物，款之后仍不能交付货物，款之后仍不能交付货物，款之后仍不能交付货物，需方有权要求供方先行交货或提供担保，否则，需方拒绝履行需方有权要求供方先行交货或提供担保，否则，需方拒绝履行需方有权要求供方先行交货或提供担保，否则，需方拒绝履行需方有权要求供方先行交货或提供担保，否则，需方拒绝履行自己支付货款的义务。如果供方提供担保，则需方就须先行支自己支付货款的义务。如果供方提供担保，则需方就须先行支自己支付货款的义务。如果供方提供担保，则需方就须先行支自己支付货款的义务。如果供方提供担保，则需方就须先行支付货款。供方提供担保后在货物的交付期限届满仍不能履行交付货款。
85、供方提供担保后在货物的交付期限届满仍不能履行交付货款。供方提供担保后在货物的交付期限届满仍不能履行交付货款。供方提供担保后在货物的交付期限届满仍不能履行交货义务的，需方可就供方提供的担保执行，要求供方承担违约货义务的，需方可就供方提供的担保执行，要求供方承担违约货义务的，需方可就供方提供的担保执行，要求供方承担违约货义务的，需方可就供方提供的担保执行，要求供方承担违约责任。需方还可以基于情势变更规则要求解除双方的买卖责任。需方还可以基于情势变更规则要求解除双方的买卖责任。需方还可以基于情势变更规则要求解除双方的买卖责任。需方还可以基于情势变更规则要求解除双方的买卖 合同。合同。合同。合同。5
86、5 5 5、履行买卖合同中的需方反欺诈。、履行买卖合同中的需方反欺诈。、履行买卖合同中的需方反欺诈。、履行买卖合同中的需方反欺诈。533 3）根据合同规定，在供方先行交付货物而后需方才支付货）根据合同规定，在供方先行交付货物而后需方才支付货）根据合同规定，在供方先行交付货物而后需方才支付货）根据合同规定，在供方先行交付货物而后需方才支付货款的情况下，如果供方提供的货物质量有缺陷，需方应视不款的情况下，如果供方提供的货物质量有缺陷，需方应视不款的情况下，如果供方提供的货物质量有缺陷，需方应视不款的情况下，如果供方提供的货物质量有缺陷，需方应视不同情况采取相应措施，以维护其合法权益。如：同意利用，
87、同情况采取相应措施，以维护其合法权益。如：同意利用，同情况采取相应措施，以维护其合法权益。如：同意利用，同情况采取相应措施，以维护其合法权益。如：同意利用，降低货物价格；交付替代货物；拒收或退货，并要求承担违降低货物价格；交付替代货物；拒收或退货，并要求承担违降低货物价格；交付替代货物；拒收或退货，并要求承担违降低货物价格；交付替代货物；拒收或退货，并要求承担违约责任，等等。约责任，等等。约责任，等等。约责任，等等。 4 4）如果供方本无履约能力或根本不准备履约，以欺诈手法）如果供方本无履约能力或根本不准备履约，以欺诈手法）如果供方本无履约能力或根本不准备履约，以欺诈手法）如果供方本无履约能力
88、或根本不准备履约，以欺诈手法诱引需方签订买卖合同，从而骗取定金或预付款的，需方要诱引需方签订买卖合同，从而骗取定金或预付款的，需方要诱引需方签订买卖合同，从而骗取定金或预付款的，需方要诱引需方签订买卖合同，从而骗取定金或预付款的，需方要及时向人民法院起诉，并适时申请财产保全。供方骗款后出及时向人民法院起诉，并适时申请财产保全。供方骗款后出及时向人民法院起诉，并适时申请财产保全。供方骗款后出及时向人民法院起诉，并适时申请财产保全。供方骗款后出逃的，需方要及时向公安机关报案，收集提供供方进行欺诈逃的，需方要及时向公安机关报案，收集提供供方进行欺诈逃的，需方要及时向公安机关报案，收集提供供方进行欺诈
89、逃的，需方要及时向公安机关报案，收集提供供方进行欺诈的线索和证据。的线索和证据。的线索和证据。的线索和证据。5 5）无论在哪一种情况下，供方不履行或不适当履行，迟延）无论在哪一种情况下，供方不履行或不适当履行，迟延）无论在哪一种情况下，供方不履行或不适当履行，迟延）无论在哪一种情况下，供方不履行或不适当履行，迟延履行或拒绝履行，需方都可以根据实际情况与供方协商，要履行或拒绝履行，需方都可以根据实际情况与供方协商，要履行或拒绝履行，需方都可以根据实际情况与供方协商，要履行或拒绝履行，需方都可以根据实际情况与供方协商，要求供方承担违约责任。如协商不成，需方可以根据双方在买求供方承担违约责任。如协商
90、不成，需方可以根据双方在买求供方承担违约责任。如协商不成，需方可以根据双方在买求供方承担违约责任。如协商不成，需方可以根据双方在买卖合同中的约定，或申请仲裁，或向人民法院起诉。卖合同中的约定，或申请仲裁，或向人民法院起诉。卖合同中的约定，或申请仲裁，或向人民法院起诉。卖合同中的约定，或申请仲裁，或向人民法院起诉。 54二、企业采购风险防范与管理审计二、企业采购风险防范与管理审计qq全过程的审计：是指从计划、审批询价、招标、签约、验收、全过程的审计：是指从计划、审批询价、招标、签约、验收、全过程的审计：是指从计划、审批询价、招标、签约、验收、全过程的审计：是指从计划、审批询价、招标、签约、验收、
91、核算、付款和领用等所有环节的监督。审计重点是对计划制核算、付款和领用等所有环节的监督。审计重点是对计划制核算、付款和领用等所有环节的监督。审计重点是对计划制核算、付款和领用等所有环节的监督。审计重点是对计划制定、签订合同，质量验收和结账付款四个关键控制点的审计定、签订合同，质量验收和结账付款四个关键控制点的审计定、签订合同，质量验收和结账付款四个关键控制点的审计定、签订合同，质量验收和结账付款四个关键控制点的审计监督，以防止舞弊行为。监督，以防止舞弊行为。监督，以防止舞弊行为。监督，以防止舞弊行为。qq全方位的审计：是指内控审计、财务审计、制度考核三管齐全方位的审计：是指内控审计、财务审计、制
92、度考核三管齐全方位的审计：是指内控审计、财务审计、制度考核三管齐全方位的审计：是指内控审计、财务审计、制度考核三管齐下，把审计监督贯穿于采购活动的全过程，是确保采购规范下，把审计监督贯穿于采购活动的全过程，是确保采购规范下，把审计监督贯穿于采购活动的全过程，是确保采购规范下，把审计监督贯穿于采购活动的全过程，是确保采购规范和控制质量风险的第二道防线。科学规范的采购机制，不仅和控制质量风险的第二道防线。科学规范的采购机制，不仅和控制质量风险的第二道防线。科学规范的采购机制，不仅和控制质量风险的第二道防线。科学规范的采购机制，不仅可以降低企业的物资采购价格，提高物资采购质量，还可以可以降低企业的物
93、资采购价格，提高物资采购质量，还可以可以降低企业的物资采购价格，提高物资采购质量，还可以可以降低企业的物资采购价格，提高物资采购质量，还可以保护采购人员和避免外部矛盾。保护采购人员和避免外部矛盾。保护采购人员和避免外部矛盾。保护采购人员和避免外部矛盾。1 1、对采购全过程、全方位的监督。、对采购全过程、全方位的监督。55 审查企业采购部门物料需求审查企业采购部门物料需求审查企业采购部门物料需求审查企业采购部门物料需求 物资采购计划的编制依据是否科学物资采购计划的编制依据是否科学物资采购计划的编制依据是否科学物资采购计划的编制依据是否科学 调查预测是否存在偏离实际的情况调查预测是否存在偏离实际的
94、情况调查预测是否存在偏离实际的情况调查预测是否存在偏离实际的情况 计划目标与实现目标是否一致计划目标与实现目标是否一致计划目标与实现目标是否一致计划目标与实现目标是否一致 采购数量、采购目标、采购时间、运输计划、使用计划、采购数量、采购目标、采购时间、运输计划、使用计划、采购数量、采购目标、采购时间、运输计划、使用计划、采购数量、采购目标、采购时间、运输计划、使用计划、质量计划是否有保证措施。质量计划是否有保证措施。质量计划是否有保证措施。质量计划是否有保证措施。2 2、对物料需求和物资采购计划的审计。、对物料需求和物资采购计划的审计。依法订立采购合同是避免合同风险，防患于未然的前提条依法订立
95、采购合同是避免合同风险，防患于未然的前提条依法订立采购合同是避免合同风险，防患于未然的前提条依法订立采购合同是避免合同风险，防患于未然的前提条件，也是强化合同管理的基础。件，也是强化合同管理的基础。件，也是强化合同管理的基础。件，也是强化合同管理的基础。3 3、对物资采购招标与签约审计监督。、对物资采购招标与签约审计监督。56（1 1）对于已签订合同，检查是否整理成册，妥善保管；是否建）对于已签订合同，检查是否整理成册，妥善保管；是否建）对于已签订合同，检查是否整理成册，妥善保管；是否建）对于已签订合同，检查是否整理成册，妥善保管；是否建立合同台账、合同汇总以便及时查找合同履行情况。立合同台账
96、、合同汇总以便及时查找合同履行情况。立合同台账、合同汇总以便及时查找合同履行情况。立合同台账、合同汇总以便及时查找合同履行情况。（2 2）审查合同管理部门是否对交付合同进行分类编号，并建立）审查合同管理部门是否对交付合同进行分类编号，并建立）审查合同管理部门是否对交付合同进行分类编号，并建立）审查合同管理部门是否对交付合同进行分类编号，并建立合同台账。合同统一编号是否合规，每一份合同包括合同正本、合同台账。合同统一编号是否合规，每一份合同包括合同正本、合同台账。合同统一编号是否合规，每一份合同包括合同正本、合同台账。合同统一编号是否合规，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齐全。副本及附件是
97、否齐全。副本及附件是否齐全。副本及附件是否齐全。（3 3）合同履行完毕是否及时建立合同档案。合同管理人员是否）合同履行完毕是否及时建立合同档案。合同管理人员是否）合同履行完毕是否及时建立合同档案。合同管理人员是否）合同履行完毕是否及时建立合同档案。合同管理人员是否将所有合同进行分类汇总，及时提出报告和汇总表，报送单位领将所有合同进行分类汇总，及时提出报告和汇总表，报送单位领将所有合同进行分类汇总，及时提出报告和汇总表，报送单位领将所有合同进行分类汇总，及时提出报告和汇总表，报送单位领导和各有关业务部门据此组织生产，规划价位，及时接运和按时导和各有关业务部门据此组织生产，规划价位，及时接运和按时
98、导和各有关业务部门据此组织生产，规划价位，及时接运和按时导和各有关业务部门据此组织生产，规划价位，及时接运和按时承付货款。是否运用先进管理手段，向相关部门提供及时准确、承付货款。是否运用先进管理手段，向相关部门提供及时准确、承付货款。是否运用先进管理手段，向相关部门提供及时准确、承付货款。是否运用先进管理手段，向相关部门提供及时准确、真实的反馈信息，提高合同管理水平。真实的反馈信息，提高合同管理水平。真实的反馈信息，提高合同管理水平。真实的反馈信息，提高合同管理水平。 4 4、对物资采购合同台账、合同汇总及信息反馈的审计。、对物资采购合同台账、合同汇总及信息反馈的审计。57（1）审查合同的内容
99、和交货期执行情况，是否做好物资到货验审查合同的内容和交货期执行情况，是否做好物资到货验审查合同的内容和交货期执行情况，是否做好物资到货验审查合同的内容和交货期执行情况，是否做好物资到货验收工作和原始记录，是否严格按合同规定付款。收工作和原始记录，是否严格按合同规定付款。收工作和原始记录，是否严格按合同规定付款。收工作和原始记录，是否严格按合同规定付款。如有与合同不如有与合同不符的情况，是否及时与供方协商处理，对不符合合同部分的货符的情况，是否及时与供方协商处理，对不符合合同部分的货款是否拒付。是否对有关合同执行中的来往函电、文件都进行款是否拒付。是否对有关合同执行中的来往函电、文件都进行了妥善
100、保存，以备查询。了妥善保存，以备查询。（2）审查物资验收工作执行情况，是否对物资进货、入库、发审查物资验收工作执行情况，是否对物资进货、入库、发审查物资验收工作执行情况，是否对物资进货、入库、发审查物资验收工作执行情况，是否对物资进货、入库、发放过程进行验收控制。放过程进行验收控制。放过程进行验收控制。放过程进行验收控制。（3）对不合格品控制执行情况审计，审计物资管理部门是否对对不合格品控制执行情况审计，审计物资管理部门是否对对不合格品控制执行情况审计，审计物资管理部门是否对对不合格品控制执行情况审计，审计物资管理部门是否对发现的不合格品及时记录。发现的不合格品及时记录。发现的不合格品及时记录
101、。发现的不合格品及时记录。（4）管理审计还应重视对合同履行违约纠纷处理的审计。管理审计还应重视对合同履行违约纠纷处理的审计。管理审计还应重视对合同履行违约纠纷处理的审计。管理审计还应重视对合同履行违约纠纷处理的审计。（5）审查采取审查采取审查采取审查采取“ “零库存零库存零库存零库存” ”策略的企业，是否保持一定的产成品策略的企业，是否保持一定的产成品策略的企业，是否保持一定的产成品策略的企业，是否保持一定的产成品存货以规避缺货损失；是否保持一定的料件存货以满足需求增存货以规避缺货损失；是否保持一定的料件存货以满足需求增存货以规避缺货损失；是否保持一定的料件存货以满足需求增存货以规避缺货损失；
102、是否保持一定的料件存货以满足需求增长引起的生产需要；是否建立牢固的外部契约关系，保证供货长引起的生产需要；是否建立牢固的外部契约关系，保证供货长引起的生产需要；是否建立牢固的外部契约关系，保证供货长引起的生产需要；是否建立牢固的外部契约关系，保证供货渠道稳定，降低风险，规避成本渠道稳定，降低风险，规避成本渠道稳定，降低风险，规避成本渠道稳定，降低风险，规避成本。5 5、对物资采购合同执行中的审计。、对物资采购合同执行中的审计。581 1）买方企业员工的奢华生活方式。）买方企业员工的奢华生活方式。）买方企业员工的奢华生活方式。）买方企业员工的奢华生活方式。2 2）企业对卖方欺诈没有设立良好的防范
103、制度。）企业对卖方欺诈没有设立良好的防范制度。）企业对卖方欺诈没有设立良好的防范制度。）企业对卖方欺诈没有设立良好的防范制度。3 3）不正当的单一供应商渠道。）不正当的单一供应商渠道。）不正当的单一供应商渠道。）不正当的单一供应商渠道。4 4）需求部门不必要的附加技术要求或指定供应商。）需求部门不必要的附加技术要求或指定供应商。）需求部门不必要的附加技术要求或指定供应商。）需求部门不必要的附加技术要求或指定供应商。5 5）需求部门对正常采购的物资在技术、功能几服务等方面故）需求部门对正常采购的物资在技术、功能几服务等方面故）需求部门对正常采购的物资在技术、功能几服务等方面故）需求部门对正常采购
104、的物资在技术、功能几服务等方面故意刁难。意刁难。意刁难。意刁难。5 5）其他卖方企业的抱怨和申诉。）其他卖方企业的抱怨和申诉。）其他卖方企业的抱怨和申诉。）其他卖方企业的抱怨和申诉。 5 5）与采购业务相关的人员同卖方不正常的亲密关系。）与采购业务相关的人员同卖方不正常的亲密关系。）与采购业务相关的人员同卖方不正常的亲密关系。）与采购业务相关的人员同卖方不正常的亲密关系。6 6）经常发生但却一直得不到解决的对卖方企业产品的投诉。）经常发生但却一直得不到解决的对卖方企业产品的投诉。）经常发生但却一直得不到解决的对卖方企业产品的投诉。）经常发生但却一直得不到解决的对卖方企业产品的投诉。1 1、采购
105、舞弊的行为表现、采购舞弊的行为表现三、企业采购作弊防范措施三、企业采购作弊防范措施59 1 1）三分一统。）三分一统。“三分三分”是指三个分开，即市场采购权、价格控制是指三个分开，即市场采购权、价格控制 权、权、质量验收权要做到三权分离，各负其责，互不越位。质量验收权要做到三权分离，各负其责，互不越位。 “一统一统”，即合同的签约特别是结算付款一律统一管，即合同的签约特别是结算付款一律统一管理。理。 2 2）“三统一分三统一分”。“三统三统”是指所有外购材料要统一采购验收，统一审核结算，是指所有外购材料要统一采购验收，统一审核结算，统一转账付款；统一转账付款； “一分一分则是指费用要分开控制则
106、是指费用要分开控制 2 2 2 2、企业采购作弊防范的程序措施、企业采购作弊防范的程序措施、企业采购作弊防范的程序措施、企业采购作弊防范的程序措施60 4 4）“五到位、一到底五到位、一到底”。 所谓所谓“五到位五到位”是指所采购的每一笔商品是指所采购的每一笔商品 都必须有五人都必须有五人的签字，即采购人、验收人、证明人、批准人、财务的签字，即采购人、验收人、证明人、批准人、财务- -审查审查 人都在凭证上签字，才被视为手续齐全，才能报销人账。人都在凭证上签字，才被视为手续齐全，才能报销人账。“一到底一到底”就就 是负责到底，谁采购谁负责，并且要一包到底，是负责到底，谁采购谁负责，并且要一包到
107、底，包括价格、质量、使用包括价格、质量、使用 效果等都要记录在案，什么时候发效果等都要记录在案，什么时候发现问题什么时候处罚。现问题什么时候处罚。3 3）“三公开两必须三公开两必须”。“三公开三公开”是指采购品种、数量和质量指标公开，参与供是指采购品种、数量和质量指标公开，参与供货的客户和价格竞争程序公开，采购完成后的结果公开；货的客户和价格竞争程序公开，采购完成后的结果公开；“两必须两必须是指必须在货比三家后采购，必须按程序、是指必须在货比三家后采购，必须按程序、按法轨规要求签订采购合同。按法轨规要求签订采购合同。61建立采购委员会廉政协议书与廉政责任制规定采购部门作为对外商务谈判的唯一窗口
108、采购部门全程参与技术谈判轮换岗位定期会同供应商进行廉政考评同供应商签定廉政协议采购预算与资金控制合同的会签制度3 3 3 3、采购风险的防范组织措施、采购风险的防范组织措施、采购风险的防范组织措施、采购风险的防范组织措施62理顺主管部门之间的关系，明确具体职责明确采购机关、理顺主管部门之间的关系，明确具体职责明确采购机关、理顺主管部门之间的关系，明确具体职责明确采购机关、理顺主管部门之间的关系，明确具体职责明确采购机关、建设单位、建筑工程招标管理机构、监察、审计部门的职建设单位、建筑工程招标管理机构、监察、审计部门的职建设单位、建筑工程招标管理机构、监察、审计部门的职建设单位、建筑工程招标管理
109、机构、监察、审计部门的职能采购机构确定招标方案、编制招标文件、发布招标公告、能采购机构确定招标方案、编制招标文件、发布招标公告、能采购机构确定招标方案、编制招标文件、发布招标公告、能采购机构确定招标方案、编制招标文件、发布招标公告、对投标人进行资格预审；对投标人进行资格预审；对投标人进行资格预审；对投标人进行资格预审；择优选择中介机构编制标底；择优选择中介机构编制标底；择优选择中介机构编制标底；择优选择中介机构编制标底；依法组建评标委员会；依法组建评标委员会；依法组建评标委员会；依法组建评标委员会；组织开标、评标、定标活动，择优确定中标人；组织开标、评标、定标活动，择优确定中标人；组织开标、评
110、标、定标活动，择优确定中标人；组织开标、评标、定标活动，择优确定中标人；依法确定工程勘察、设计、监理队伍；依法确定工程勘察、设计、监理队伍；依法确定工程勘察、设计、监理队伍；依法确定工程勘察、设计、监理队伍；根据项目特点，确定主要材料、设备的采购方式。根据项目特点，确定主要材料、设备的采购方式。根据项目特点，确定主要材料、设备的采购方式。根据项目特点，确定主要材料、设备的采购方式。形成统一工程量、采用多种形式竞争确定工程造价的市场形成统一工程量、采用多种形式竞争确定工程造价的市场形成统一工程量、采用多种形式竞争确定工程造价的市场形成统一工程量、采用多种形式竞争确定工程造价的市场定价模式。定价模
111、式。定价模式。定价模式。确保工程质量，防范采购风险。避免由于招标方法不科学、确保工程质量，防范采购风险。避免由于招标方法不科学、确保工程质量，防范采购风险。避免由于招标方法不科学、确保工程质量，防范采购风险。避免由于招标方法不科学、运作程序不严谨、监管措施不得力，造成了偷工减料、以运作程序不严谨、监管措施不得力，造成了偷工减料、以运作程序不严谨、监管措施不得力，造成了偷工减料、以运作程序不严谨、监管措施不得力，造成了偷工减料、以次充好、暗箱操作、甚至出现次充好、暗箱操作、甚至出现次充好、暗箱操作、甚至出现次充好、暗箱操作、甚至出现“ “豆腐渣豆腐渣豆腐渣豆腐渣” ”工程等许多严重工程等许多严重
112、工程等许多严重工程等许多严重后果。后果。后果。后果。4 4 4 4、规避招标风险、防止舞弊的措施、规避招标风险、防止舞弊的措施、规避招标风险、防止舞弊的措施、规避招标风险、防止舞弊的措施63模块四模块四集中采购与供应商整合集中采购与供应商整合64一、集中采购对降低采购成本的重要意义一、集中采购对降低采购成本的重要意义1、可以整合需求资源，提高采购议价能力、可以整合需求资源，提高采购议价能力2、能够降低采购与物流成本、能够降低采购与物流成本3、有利于资金合理分配、有利于资金合理分配4、有利于规范采购风险和规范采购行为、有利于规范采购风险和规范采购行为5、有利于整合供应水资源、有利于整合供应水资源
113、651 1、集团运作模式下的总部职能和作用、集团运作模式下的总部职能和作用二、集团公司如何整合资源，建立统一采购平台二、集团公司如何整合资源，建立统一采购平台二、集团公司如何整合资源，建立统一采购平台二、集团公司如何整合资源，建立统一采购平台662 2、统一采购与分散采购的利弊分析、统一采购与分散采购的利弊分析利利弊弊？3 3、如何正确理解统一采购的深刻内涵、如何正确理解统一采购的深刻内涵统一采购统一采购 = = 集中谈判、集中进货、集中结算集中谈判、集中进货、集中结算统一采购统一采购 = = 集中采购同一种物资集中采购同一种物资统一采购统一采购 = = 集中采购同一家供应商的物资集中采购同一
114、家供应商的物资统一采购统一采购 = = 同供应商统一建立战略合作伙伴关系同供应商统一建立战略合作伙伴关系67今年今年4月月18日，环渤海、长三角、珠三角和主要干线开行了日，环渤海、长三角、珠三角和主要干线开行了“和谐号和谐号”国产化动国产化动车组。据铁道部相关人士介绍，中国完全掌握了动车组车组。据铁道部相关人士介绍，中国完全掌握了动车组9大关键技术及大关键技术及10项主要项主要配套技术。时速配套技术。时速200公里动车组的国产化程度已达到公里动车组的国产化程度已达到70%以上。以上。取得这些成果，得益于取得这些成果，得益于“战略买家战略买家”策略，仅第一次动车组招标谈判就为中策略，仅第一次动车
115、组招标谈判就为中国节省了国节省了90亿元采购成本。其间，由于西门子公司过于自信而失去夺标机会，总亿元采购成本。其间，由于西门子公司过于自信而失去夺标机会，总裁辞职，在中国谈判团队撤职，第二天股票大跌。裁辞职，在中国谈判团队撤职，第二天股票大跌。“战略买家战略买家”压低引进价格压低引进价格据介绍，中国方面在谈判时采用据介绍，中国方面在谈判时采用“战略买家战略买家”策略，即，先把国内几十家列策略，即，先把国内几十家列车生产企业召集在一起，讲明引进动车组技术事关国家和民族利益，明确只由四车生产企业召集在一起，讲明引进动车组技术事关国家和民族利益，明确只由四方股份和长客股份两家与国外厂商谈判，其他企业
116、一概不准与外方接触。在方股份和长客股份两家与国外厂商谈判，其他企业一概不准与外方接触。在“我我们最大的筹码们最大的筹码中国铁路独一无二的市场优势中国铁路独一无二的市场优势”的吸引下，国外厂商不得不的吸引下，国外厂商不得不降价。降价。“我们最大的筹码是中国铁路独一无二的市场优势。我们最大的筹码是中国铁路独一无二的市场优势。” 铁道部铁道部副总工程师张曙光说，副总工程师张曙光说，“十一五十一五期间，中国铁路将建设时速期间，中国铁路将建设时速200公里公里及以上客运专线和城际轨道交通及以上客运专线和城际轨道交通7000公里。而日本近几年在建高铁只有公里。而日本近几年在建高铁只有300多公多公里，世界
117、上高铁营业里程总共也只有里，世界上高铁营业里程总共也只有6763公里，发达国家铁路市场已接近饱和。公里，发达国家铁路市场已接近饱和。国外高速列车巨头不得不同意转让技术。国外高速列车巨头不得不同意转让技术。”中国动车组技术引进谈判揭秘中国动车组技术引进谈判揭秘: :首次招标节省首次招标节省9090亿亿案例案例68案例案例1、是否掌握了核心技术？、是否掌握了核心技术？中国是否掌握了高速列车的中国是否掌握了高速列车的“核心技术核心技术”？在这个领域，哪些技？在这个领域，哪些技术算是核心技术？术算是核心技术？铁道部副总工程师张曙光说，有铁道部副总工程师张曙光说，有9项核心技术，可以概括为五大方项核心技
118、术，可以概括为五大方面：列车总成、高速转向架、车体、牵引传动控制、制动系统及网络控面：列车总成、高速转向架、车体、牵引传动控制、制动系统及网络控制。这是广泛征求意见后得出的结论。制。这是广泛征求意见后得出的结论。“和谐号和谐号”动车组的核心技术来自阿尔斯通、西门子、川崎重工、动车组的核心技术来自阿尔斯通、西门子、川崎重工、庞巴迪等国外企业，现在国内的技术掌握情况如何？张曙光说，经过近庞巴迪等国外企业，现在国内的技术掌握情况如何？张曙光说，经过近3年的消化吸收，我国已完全掌握了动车组年的消化吸收，我国已完全掌握了动车组9大关键技术及大关键技术及10项主要配套项主要配套技术。时速技术。时速200公
119、里动车组的国产化程度已达到公里动车组的国产化程度已达到70%以上。这个级别的以上。这个级别的动车组一共采购了动车组一共采购了160列，其中整车进口只有列，其中整车进口只有6列，散件进口国内总装列，散件进口国内总装12列，其他列，其他142列全部由掌握了国外技术的国内企业制造。列全部由掌握了国外技术的国内企业制造。问题问题692、如何获得核心技术？、如何获得核心技术？中方整体战略控制谈判主动中方整体战略控制谈判主动高速列车凭什么能够拿到国外的关键技术？高速列车凭什么能够拿到国外的关键技术？铁道部副部长王志国分析，理论上说，巨大的中国市场对任何一个技术铁道部副部长王志国分析，理论上说，巨大的中国市
120、场对任何一个技术拥有者都有着难以抗拒的吸引力，但如果这个市场被分割成小块，不同利益拥有者都有着难以抗拒的吸引力，但如果这个市场被分割成小块，不同利益主体分头出击，就会大大降低各自分量，很容易被对手各个击破。鉴于此，主体分头出击，就会大大降低各自分量，很容易被对手各个击破。鉴于此，铁道部充分运用了铁道部充分运用了“战略买家战略买家”的策略。主持整个谈判的张曙光形容这是的策略。主持整个谈判的张曙光形容这是“用一道大墙把国内所有资源严密地围了起来，只给外方留一个小门用一道大墙把国内所有资源严密地围了起来，只给外方留一个小门”。这样，。这样，中方在谈判桌上以二家公司对四家公司，始终牢牢掌握着主动权。中
121、方在谈判桌上以二家公司对四家公司，始终牢牢掌握着主动权。70过于自信西门子出局过于自信西门子出局中方购买策略让傲慢西门子二次竞标时被迫降价中方购买策略让傲慢西门子二次竞标时被迫降价据介绍，据介绍，2004年，德国西门子公司参加了第一次动车组招标，非常自信地认为中年，德国西门子公司参加了第一次动车组招标，非常自信地认为中国一定会选择它，因此开出了天价：每列原型车价格国一定会选择它，因此开出了天价：每列原型车价格3.5亿人民币，技术转让费亿人民币，技术转让费3.9亿欧亿欧元。元。直到最后一天晚上，西门子仍不肯让步。直到最后一天晚上，西门子仍不肯让步。中方谈判代表说，如果技术转让费不降到中方谈判代表
122、说，如果技术转让费不降到1.5亿欧元以下，原型车单车价格不降到亿欧元以下，原型车单车价格不降到2.5亿人民币以下，这次你们肯定出局。西门子的首席谈判代表很傲慢地反问：亿人民币以下，这次你们肯定出局。西门子的首席谈判代表很傲慢地反问：“可能可能吗？吗？”那时已是子夜。那时已是子夜。第二天一开标：阿尔斯通、川崎、庞巴迪获得与中国企业合作的机遇，而西门子第二天一开标：阿尔斯通、川崎、庞巴迪获得与中国企业合作的机遇，而西门子出局。随即，西门子股票狂跌，总裁引咎辞职，其中国谈判团队集体撤职。第二年，出局。随即，西门子股票狂跌，总裁引咎辞职，其中国谈判团队集体撤职。第二年，西门子又来竞标，不仅原型车每列价
123、格降到西门子又来竞标，不仅原型车每列价格降到2.5亿元人民币，还以亿元人民币，还以8000万欧元的低价转万欧元的低价转让了关键技术。让了关键技术。“仅这一个项目，总共仅这一个项目，总共60列车，算下来以后，我们节省了大约列车，算下来以后，我们节省了大约90亿人民币的采购亿人民币的采购成本。成本。”张曙光说，张曙光说，“集中力量办大事集中力量办大事”的策略，使我国实现了动车组的低成本技术的策略，使我国实现了动车组的低成本技术引进，整车采购价格比西班牙低引进，整车采购价格比西班牙低14%，比韩国低，比韩国低20%，比我国台湾地区低，比我国台湾地区低40%。个案个案714 4、构建集团公司统一采购框
124、架下的三大采购管理模式、构建集团公司统一采购框架下的三大采购管理模式1 1）统谈统签）统谈统签总部建立集团战略采购委员会，建立统一采购信息平总部建立集团战略采购委员会，建立统一采购信息平台，对需求量大、金额大的物资及技术装备及大型项目台，对需求量大、金额大的物资及技术装备及大型项目实行集中统一采购，适合：实行集中统一采购，适合：集团范围内数量和资金量大、同质性、模块性需求集团范围内数量和资金量大、同质性、模块性需求（大宗原材料、系统供货等）（大宗原材料、系统供货等）大型通用设备工装大型通用设备工装战略性供应链搭建与规划选点（发挥整合各地需求战略性供应链搭建与规划选点（发挥整合各地需求资源，搭建
125、战略性供应链联盟）资源，搭建战略性供应链联盟）物流服务采购物流服务采购722 2）统谈分签）统谈分签对于能够发挥集团整体优势（整合系统需求、品牌、技术、对于能够发挥集团整体优势（整合系统需求、品牌、技术、发展）的物资，由集团统一谈判，签订框家协议（重点是合发展）的物资，由集团统一谈判，签订框家协议（重点是合作模式、原则和价格政策）。由分子公司根据生产经营的实作模式、原则和价格政策）。由分子公司根据生产经营的实际需要，签订采购合同，适合：际需要，签订采购合同，适合：与其它子公司共享同一渠道的不同质性需求物流外包资源整合，第三方物流服务采购战略性供应链联盟工程建设及专业设备、技术普通类和综合类的包
126、括普通空调、电脑、打印机、复印机、传真机等办公设备；设备维修备件的委托代理采购73对于资金量小，实现统一采购不具优势、影响采购效率的对于资金量小，实现统一采购不具优势、影响采购效率的物资，由分子公司根据生产经营的实际需要自行采购，适合：物资，由分子公司根据生产经营的实际需要自行采购，适合：数量小、金额小的物资专用、非标物料或配件临时需求无法整合集团公司资源的采购项目包括部分间接物料、非生产物资与服务采购等。3 3）自行采购）自行采购74贵集团公司战略采购管理做的如何？贵集团公司战略采购管理做的如何？需求整合需求整合供应商整合供应商整合流程整合流程整合客户关系管理客户关系管理(CRM)供应商管理
127、与过程控制供应商管理与过程控制风险控制风险控制核心竞争力核心竞争力IT工具应用工具应用HP、IBMABB、NOKIAEPSONPanasonicS SNMSUNGNMSUNGHP、IBMSGM、BMGE、LG平均水平平均水平平均水平平均水平你公司水平你公司水平你公司水平你公司水平最佳水平最佳水平最佳水平最佳水平基础水平基础水平基础水平基础水平最佳水平最佳水平最佳水平最佳水平751 1、整合供应商，实行双赢十大策略整合供应商，实行双赢十大策略1）如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进考核供应商目的不是为惩罚对方，而是为提高对方考核供应商目
128、的不是为惩罚对方，而是为提高对方考核供应商必须以数据和事实说话考核供应商必须以数据和事实说话考核供应商必须让对方找到问题和持续改进考核供应商必须让对方找到问题和持续改进考核供应商必须让对方受到威慑，增加责任感考核供应商必须让对方受到威慑，增加责任感三、三、整合供应商降低采购成本和风险整合供应商降低采购成本和风险762）如何从采购管理向供应商过程管理转变）如何从采购管理向供应商过程管理转变发现问题现场调查分析原因帮助提高773）如何整合供应商资源，降低非价格因素成本）如何整合供应商资源，降低非价格因素成本降低采购成本是目标而不仅是降低采购价格降低采购成本是目标而不仅是降低采购价格降低非价格因素成
129、本是实行双赢的途径降低非价格因素成本是实行双赢的途径降低非价格因素成本是整合供应商资源的核心降低非价格因素成本是整合供应商资源的核心价格不是衡量采购业绩的唯一因素价格不是衡量采购业绩的唯一因素采购成本采购成本 = = 价格价格+ +非价格因素成本非价格因素成本-784）如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化）如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化利用技术、品牌利用技术、品牌业务外包与虚拟经营业务外包与虚拟经营5）如何由注重自身成本向降低供应链成本转变）如何由注重自身成本向降低供应链成本转变减低运输成本减低运输成本降低库存成本降低库存成本降低检验成本降低检验成本降低包装成本降低包装成本6
130、）如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝）如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接隙对接改变订订货方式改变订订货方式改变供货方式改变供货方式改变包装方法改变包装方法改变检验方法改变检验方法797）主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应）主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本商物流成本减少供货批量减少供货批量提供流通加工提供流通加工实现物流外包实现物流外包8）如何正确认识双赢含义，利用谈判筹谋）如何正确认识双赢含义，利用谈判筹谋品牌效应品牌效应技术支持技术支持市场竞争与发展前进市场竞争与发展前进9）如何从为库存采购到为订单采购转变）如何从为库存采购到为订单采购转变1
131、0）如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力）如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力80以前以前以前以前以后以后以后以后AA供应商管理只是一个口号供应商管理只是一个口号供应商管理只是一个口号供应商管理只是一个口号A没有清晰的战略没有清晰的战略A供应商数量多，关系松散供应商数量多，关系松散A不相关的活动不相关的活动AA不满意的结果不满意的结果不满意的结果不满意的结果AA供应商关系管理是：供应商关系管理是：供应商关系管理是：供应商关系管理是：AA系统的、全面的、目标导向的系统的、全面的、目标导向的系统的、全面的、目标导向的系统的、全面的、目标导向的AA理解理解理解理解执行执行结果结果结果
132、结果A供应商相对集中供应商相对集中A紧密合作、共同责任紧密合作、共同责任A有效管理各项相关活动有效管理各项相关活动满意而可衡量的结果满意而可衡量的结果满意而可衡量的结果满意而可衡量的结果一般的行业水平一般的行业水平一般的行业水平一般的行业水平竞争优势的来源竞争优势的来源竞争优势的来源竞争优势的来源2 2、供应商整合、供应商整合、供应商整合、供应商整合81l需求整合需求整合l系统供货系统供货l代理采购代理采购l长期框架协议长期框架协议（1）供应商数量整合）供应商数量整合82（2 2）供应商资源整合）供应商资源整合）供应商资源整合）供应商资源整合供应商早期介入供应商早期介入共同解决质量、成本、服务
133、问题共同解决质量、成本、服务问题从单纯供货向提供全方位的物流服务转化从单纯供货向提供全方位的物流服务转化从单纯确保交货质量向产品质量与服务保障转化从单纯确保交货质量向产品质量与服务保障转化83$供应商供应商生产线8+wksleadtime库存生产库存生产物流运输物流运输=4wks货物仓货物仓库库公司公司生产线生产线成品仓成品仓库库来料原材料没有双方的共同合作，公司及供应商必须为没有双方的共同合作，公司及供应商必须为缓冲需求的变化缓冲需求的变化+较长的生产周期而背负库存较长的生产周期而背负库存Month1Month2Month3Month4Month5MRP冻结期冻结期(如果库存不够，如果库存不
134、够，那么必须等待到那么必须等待到冷冻期后安排额外需求，冷冻期后安排额外需求，或者，或者，采购员要求供应商更改送货采购员要求供应商更改送货)工厂的反应工厂的反应供应商所见供应商所见到的到的MRP的反应的反应需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变客户需求的变化客户需求的变化需求变动需求变动需求变动需求变动+生产周生产周期的影响期的影响客户的需要客户的需要（3 3）减少供应链中不增殖的活动）减少供应链中不增殖的活动 JITJIT与与VMIVMI的实施的实施 84在供应链中用信息代替库存在供应链中用信息代替库存1 1）共同的合作包括信息共享和库
135、存的共同管理）共同的合作包括信息共享和库存的共同管理原材料供应商原材料供应商制造中心制造中心仓储仓储/商店商店客户客户分销中心分销中心Wal-Mart提供支持提供支持&能力，能力信息流能力，能力信息流ORDER&MARKETINFORMATIONFLOW需求可见性需求可见性&库存信息流库存信息流生产能力生产能力交货周期交货周期制造瓶颈制造瓶颈包装包装&物流物流产品，订单，服务产品，订单，服务需求季节性需求季节性/需求推广需求推广真实需求真实需求的影响的影响85一种方式不会适宜于所有供应商一种方式不会适宜于所有供应商2 2）与供应商共同合作，决定减少库存成本的最佳方法）与供应商共同合作，决定减少
136、库存成本的最佳方法.1.供应商供应商库存生产库存生产MAKETOSTOCK公司为平衡供应链中不稳定因素而公司为平衡供应链中不稳定因素而承担所有责任及成本承担所有责任及成本库存生产，供应商承担部分库存库存生产，供应商承担部分库存MAKETOSTOCK供应商库存供应商库存CALL-OFF供应商在自己的仓库或租赁的仓库维供应商在自己的仓库或租赁的仓库维护库存护库存供应商管理库存供应商管理库存SMI供应商在最高及最低库存需求中平衡库存供应商在最高及最低库存需求中平衡库存可以是供应商或公司拥有库存可以是供应商或公司拥有库存JUST-IN-TIME供应商靠近公司，供应商与公司同步生产供应商靠近公司，供应商
137、与公司同步生产本地第三方物流公司仓库4.供应商供应商6.供应商供应商公司公司寄售寄售CONSIGNMENT供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商公司公司公司公司公司公司5.供应商供应商缓冲库存公司公司3.供应商供应商缓冲库存2.供应商供应商缓冲库存公司公司MAXMIN863 3）新时期采购）新时期采购/ /配送配送供应商管理库存供应商管理库存Vendor-Vendor-Managed Inventory Managed Inventory （VMIVMI）供应商义务与利益供应商义务与利益客户权利与利益客户权利与利益供应商的义务供应商的义务供应商的利益供应商的
138、利益客户权利和义务客户权利和义务客户利益客户利益确定合理库存量，确定合理库存量，仓儲地方挨近客仓儲地方挨近客戶戶减少运输次数减少运输次数和费用和费用关注客户需求，关注客户需求，有效控制库存和有效控制库存和自身生产计划自身生产计划获得长期合作获得长期合作机会、良好的付机会、良好的付款条件款条件提供需求预测提供需求预测设计工位器具设计工位器具监督到货时间、数量监督到货时间、数量和质量和质量提供提供MRP处理退货、换货及补处理退货、换货及补货事宜货事宜提供较短的付款条件提供较短的付款条件承担部分费用承担部分费用增加配套额度增加配套额度规避库存与规避库存与资金占用风险资金占用风险降低物流成降低物流成本
139、本交货期与质交货期与质量得到保证量得到保证提高对需求提高对需求变化的快速反变化的快速反应能力应能力標准包裝供应標准包裝供应商參與設計商參與設計增加交貨次數增加交貨次數減少交貨數量減少交貨數量流通加工与分拣流通加工与分拣JIT配送配送供应商管理库存（VMI）的双赢的表现 87模块五模块五采购谈判及风险规避采购谈判及风险规避 88心理学和行为学知识心理学和行为学知识智商与情商智商与情商谈判专家首先是业务专家谈判专家首先是业务专家善于把握妥协时机善于把握妥协时机实践中不断提升实践中不断提升一、成功谈判者的特征一、成功谈判者的特征谈判谈判妥协的艺术妥协的艺术892.2.采购员往往居于被动接受利地位采购
140、员往往居于被动接受利地位1.1.不如对手了解谈判的标的不如对手了解谈判的标的3.3.防守多进攻少防守多进攻少4.4.原则性强，自主性弱原则性强，自主性弱5.5.较注重价格因素较注重价格因素二二采购谈判的特点采购谈判的特点90三、带来风险的谈判十大错误三、带来风险的谈判十大错误1.争吵代替说服争吵代替说服2.短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系3.对人不对事对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线进入谈判却没特定目标和底线5.逐步让步到底线却沾沾自喜逐步让步到底线却沾沾自喜6.让步却没有得到回报让步却没有得到回报7.让步太容易太快让步太容易太快没有找出对方的需求没有找出对方的需求8.接受对方
141、的第一次的开价接受对方的第一次的开价9.自以为对方知道你的弱点自以为对方知道你的弱点10.从最难的问题切入谈判从最难的问题切入谈判91成功谈判的要素成功谈判的要素92哈 佛 谈 判 态度第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分；第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分；第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分；第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分；第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；姿态；姿态；姿态；第三：主张在谈判中既要
142、达到目的，又要不失风度；第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法占你的便宜；占你的便宜；占你的便宜；占你的便宜；93“红与蓝红与蓝”的博弈的博弈四、游戏：四、游戏：甲甲乙乙甲甲乙乙红红红红+3+3红红蓝蓝-6+6蓝蓝红红+6-6蓝蓝蓝蓝-3-3得分表94游戏原则最佳最佳满意满意不满意不满意95（一）了解你的对
143、手策略（一）了解你的对手策略1.1.把信息来源把信息来源2.2.非正式沟通渠道的运用非正式沟通渠道的运用3.3.了解你的对手了解你的对手1 1）了解供应商组织情况）了解供应商组织情况2 2）了解对方需要）了解对方需要3 3）了解谈判者情况）了解谈判者情况4 4）了解对方谈判期限）了解对方谈判期限5 5）考查对手的权跟）考查对手的权跟五、五、采购谈判的策略采购谈判的策略96永远不要同没有权利的人谈判永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控导致谈判期限无法掌控处于谈判被动处于谈判被动被迫让步被迫让步97就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型
144、典型”角色来使角色来使谈判顺利结谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有理想的谈判小组应该有35人，而且所有关键角色都要有。一般来人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点谈判者自身的性格特点（二）角色策略（二）角色策略98（三）
145、地点策略（三）地点策略1、主场客场、主场客场2、谈判环境、谈判环境3、谈判桌与位置设置、谈判桌与位置设置99（四）时间策划（四）时间策划80%的妥协与让步是在最后的妥协与让步是在最后20%时间作出时间作出保密你作出决定的最后期限保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的等待与忍耐有时是必需的-无论对手的表现如何无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化尽量把最后期限弹性化100：主动地位的谈判技巧：主动地位的谈判技巧1)1)规定期限策略规定期限策略对方需要的渴望明显对方需要的渴望明显2)2)先苦后甜策略先苦后甜策略3)3)不开先例策略不开先例策略4)4)声东
146、击西策略声东击西策略 （五）不同地位的谈判（五）不同地位的谈判101 ：平等地位的谈判技巧：平等地位的谈判技巧1)1)私人接触私人接触2)2)开放策略开放策略3)3)假设条件假设条件4)4)休会策略休会策略102：被动地位的谈判技巧：被动地位的谈判技巧1)1)团队力量策略团队力量策略2)2)权力有限策略权力有限策略3)3)寸土必争策略寸土必争策略4)4)吹毛求疵策略吹毛求疵策略5)5)循环逻辑策略循环逻辑策略6)“联合联合”策略策略103（六）议题与目标策略（六）议题与目标策略价价格格数量数量交货交货期期价格价格数量数量回款回款卖方买方104技巧一：会说不如会听、会看技巧一：会说不如会听、会看
147、 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。 阅读技术资料和审核合同条款是谈判结果兑现的关键。 六、采购谈判八大技巧六、采购谈判八大技巧1051谈判者要善于把握谈判过程。谈判者要善于把握谈判过程。u必须把握谈判全部时间和最后时间的关系；u合理估算每个枝节所用的时间；u把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；u将最后10的时间用来洽谈实质性问题；u在以前了解对方的基础上逼迫对方；u给对方最后通牒；u准备全身而退。2小块儿时间
148、谈判，大块儿时间休会。小块儿时间谈判，大块儿时间休会。3善用僵局牵制对方。善用僵局牵制对方。技巧二：以退为进技巧二：以退为进 106技巧三：技巧三：“托儿托儿”案例：案例：一位机器买卖商承包了一位机器买卖商承包了家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。价格把这批设备分包给其他商人。每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，单，而那上面正是他们各自的竞争
149、对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。都想出个高过那张竞价单上的价格。一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。u所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。 u“托儿”可以是人、信息，也
150、可以实物。107技巧四：让步的原则和技巧技巧四：让步的原则和技巧让步可能的效果：让步可能的效果：u让对方付出代价而珍惜让对方付出代价而珍惜.u不轻易让步不轻易让步,永远拒绝对方的第一个报价永远拒绝对方的第一个报价.u让步要有合理的理由让步要有合理的理由,获得回报获得回报.1081出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。2提出时间限制时，时间一定要明确、具体。 3用具体行动协助你所提出的最后期限。 收拾行装；收拾行装；与旅馆结算；与旅馆结算；预订车船机票；预订车船机票；购买土特产等。购买土特产等。 4由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。般人认
151、为，人的级别越高，讲出的话越有分量。技巧五：出其不意技巧五：出其不意109技巧六：让谁先报价技巧六：让谁先报价案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的项发明获得丁专利。一项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。并让爱迪生出个价。 爱迪生想了想，回答道：爱迪生想了想，回答道： “我的发明对公司有怎样的价值，我不我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出那好吧，我出4040万，怎么样万，怎么样?
152、 ?”经理爽快经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。地先报了价。谈判顺利结束了。 事后爱迪生这样说：事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖我原来只想把专利卖50005000美元，因为，以后美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。 让对方先报盘，使让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。爱迪生多获得了三十多万的收益。 1让对方先报盘可以带来许多好处。 2我对方先报盘可以带来许多好处。 1101.材料紧缺2.资金紧缺3.关系依4.竞争激烈技巧七：先斩后奏技巧七：先斩后奏拖拖111迫迫使使对对方方降降价价的的良良好好九九个个时时机机新新厂厂商商/ /料源料源开发开发成功成功时时有代有代用品用品开发开发成功成功时时采购采购量增加量增加时时行情行情变变化价格看跌化价格看跌时时汇汇率率变动变动有利于有利于厂厂商商时时厂厂商有超量商有超量库库存或存存或存货时货时规规格要求格要求变变更更, ,采采用价廉材用价廉材质时质时新机种引新机种引进进, ,增加交易机增加交易机会时会时技巧八：迫使对方技巧八：迫使对方降价降价技巧技巧
