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1、常见的增员常见的增员异议处理异议处理 7/22/20241常见的增员异议处理 增员 增援 增源增员增源增援7/22/20242常见的增员异议处理拒绝出现的场合：拒绝出现的场合：电话约访、增员接触电话约访、增员接触增员询问、增员说明增员询问、增员说明增员促成、增员说明会增员促成、增员说明会7/22/20243常见的增员异议处理心理心理 拒绝理由拒绝理由- -没经验没经验, ,每口才每口才- -不愿放弃现在的工作不愿放弃现在的工作- -我不适合做保险我不适合做保险- -做保现是赚亲戚朋友的钱做保现是赚亲戚朋友的钱- -面子拉不下来面子拉不下来- -现在下岗人那么多现在下岗人那么多, ,哪儿有人买保
2、险啊哪儿有人买保险啊? ?- -很多熟人都买过保险了很多熟人都买过保险了推销推销- -保险不好做保险不好做- -保险是敲门的保险是敲门的- -兼职能不能兼职能不能收入收入- -没底薪没底薪- -不稳定不稳定 7/22/20244常见的增员异议处理应对异议的策略应对异议的策略7/22/20245常见的增员异议处理不可处理的异议不可处理的异议（增员者的原因）（增员者的原因）*唐突唐突*言不由衷言不由衷*不可信的承诺不可信的承诺7/22/20246常见的增员异议处理可处理的异议可处理的异议 （被增员者自身的因素）（被增员者自身的因素）满足现状满足现状不信任不信任不自信不自信其他其他7/22/2024
3、7常见的增员异议处理异议异议1： 干干保保险险老老让让人人拒拒绝绝，没有面子。没有面子。7/22/20248常见的增员异议处理-您的想法跟我从前一样，但您的想法跟我从前一样，但我现在已经不这样认为了。我现在已经不这样认为了。“面子面子”是什么呢？我觉得，只要从事的是什么呢？我觉得，只要从事的工作有意义，能提升自己，发展自工作有意义，能提升自己，发展自己，又能挣到钱，这就是最体面的己，又能挣到钱，这就是最体面的工作。况且，正因为有了客户的拒工作。况且，正因为有了客户的拒绝，我们的工作才有意义，锻炼自绝，我们的工作才有意义，锻炼自己的机会才更多，对吗？己的机会才更多，对吗？7/22/20249常见
4、的增员异议处理异议异议2： 工作时间很长工作时间很长7/22/202410常见的增员异议处理-你有没有在电视节目里看过你有没有在电视节目里看过“大搬家大搬家”的游戏？当你在搬东的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点还西的时候，是希望时间长一点还是短一点？我想应该是越长越好，是短一点？我想应该是越长越好，最好能把东西全部搬空。当一个最好能把东西全部搬空。当一个人能力很好，抢钱的时间都不够，人能力很好，抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间越长，怎么会嫌时间太长？时间越长，是不是抢得越多？这样不是很好是不是抢得越多？这样不是很好吗？吗？7/22/202411常见的增员异议处理异议异议3：
5、家人反对家人反对 7/22/202412常见的增员异议处理-你家人会不会反对你是不是做保你家人会不会反对你是不是做保险？很多人在你未成功之前都会泼你险？很多人在你未成功之前都会泼你冷水，等到你成功之后才说你的选择冷水，等到你成功之后才说你的选择是对的。有没有听过一句话叫做是对的。有没有听过一句话叫做“成成者为王，败者为寇者为王，败者为寇 ” ”，你成功了，家，你成功了，家人自然以你为荣，没有人会反对保险，人自然以你为荣，没有人会反对保险，你的家人只是怕你失败而反对，你觉你的家人只是怕你失败而反对，你觉得你会失败吗？如果你象我一样努力，得你会失败吗？如果你象我一样努力，你还会失败吗？你还会失败吗
6、？7/22/202413常见的增员异议处理异议异议4： 业绩、收入不稳定业绩、收入不稳定 7/22/202414常见的增员异议处理-如果你的工作量稳定，业绩自然就稳如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定。如果你不能努力地投入工作，你的收定。如果你不能努力地投入工作，你的收入当然会不稳定。你本来只想赚入当然会不稳定。你本来只想赚50005000元，元，结果却赚了结果却赚了1 1万元，比预期的多了万元，比预期的多了1 1倍，也倍，也的确是不稳定。总之，收入是与努力成正的确是不稳定。总之，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就稳定。假
7、如我每天作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不仅是适用于保险业，在各想这个道理，不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。行各业也都是如此。7/22/202415常见的增员异议处理增员工作中的常见异议研讨增员工作中的常见异议研讨#不愿放弃现在工作不愿放弃现在工作 #我没有能力我没有能力#保险公司会倒闭保险公司会倒闭 #等我想干了再找你等我想干了再找你#等我把事情处理完了再来等我把事情处理完了再来 #没有底薪没有底薪#做保险人没地位、没面子做
8、保险人没地位、没面子 #保险跟传销差不多保险跟传销差不多 #保险业务员素质太差，不想和他们为伍保险业务员素质太差，不想和他们为伍7/22/202416常见的增员异议处理分组研讨并依次发表分组研讨并依次发表7/22/202417常见的增员异议处理异议处理要领异议处理要领认同认同+缓问缓问+解释解释7/22/202418常见的增员异议处理拒绝处理的常用方法真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同让对方一开始就说“是”多问,多听,寻找增员点站在他人立场,了解别人的态度和观点对不同意见的冷却,沉默处理7/22/202419常见的增员异议处理 增增员员拒拒绝绝处处理理话话术术的的设计是设计是一门技术一门技术，更是更是一门艺术一门艺术。7/22/202420常见的增员异议处理
