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1、7/22/2024复复 习习n一、采购谈判的准备一、采购谈判的准备 1.1.收集采购谈判资料收集采购谈判资料 2.2.设定采购谈判内容设定采购谈判内容 3.3.确定谈判时间和地点确定谈判时间和地点 4. 4.组建采购谈判团队组建采购谈判团队n二、采购谈判流程二、采购谈判流程 1.1.询盘询盘 联系谈判联系谈判 2.2.发盘发盘 谈判正式开始谈判正式开始7/22/2024n 3. 3.还盘还盘 讨价还价阶段讨价还价阶段n 4.4.接受接受 谈判结束谈判结束n 5.5.签订合同签订合同 书面确认书面确认7.37.3 采购采购谈判的策略和技巧谈判的策略和技巧7/22/20247.37.3 采购采购谈
2、判的策略和技巧谈判的策略和技巧n教学目标：教学目标：一、知识与技能：掌握采购谈判技巧一、知识与技能：掌握采购谈判技巧二、过程与方法：采用讲授法、讨论二、过程与方法：采用讲授法、讨论 法与案例分析法结合教学法与案例分析法结合教学三、情感与价值观：培养学生灵活运三、情感与价值观：培养学生灵活运 用知识的能力及树立正确的人生观用知识的能力及树立正确的人生观7/22/2024n学习目标：学习目标：n重点掌握采购谈判的技巧重点掌握采购谈判的技巧7/22/2024谈判的策略是谈判的策略是“根根”, ,谈判的技巧是谈判的技巧是“叶叶”, ,根深方能叶茂，根深方能叶茂，故谈判时要二者兼顾！故谈判时要二者兼顾！
3、 7/22/2024知己知彼，知己知彼，百战不殆！百战不殆！不知彼而知己，不知彼而知己，一胜一负！一胜一负！不知彼不知己，不知彼不知己，每战必殆！每战必殆！ 孙子孙子7/22/2024一、采购谈判技巧一、采购谈判技巧n1.1.谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备n2.2.谈判尽量安排在本企业谈判尽量安排在本企业n3.3.以退为进以退为进n4.4.只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判7/22/2024n案例：案例： 广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是供应商。玻璃生产线一事进行谈判。从我方
4、来说，美方就是供应商。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。 这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是
5、一流的，产品是一流的。流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，
6、消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。顺耳多了。7/22/2024 “美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判销售生产线家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判销售生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。面将蒙受重大的损失。”说话中使用说话中使用“一点点
7、小事一点点小事”来轻来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。着想，这一点对方不容拒绝。 “目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。定一个良好
8、的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。约了大量外汇。7/22/2024n5.5.谈判时要避免谈判破裂谈判时要避免谈判破裂n6.6.必要时转移话题必要时转移话题n7.7.尽量以赞赏的语气与对方谈话尽量以赞赏的语气与对方谈话n8.8.尽量为对手着想尽量为对手着想7/22/2024 你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价格，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价
9、格，一个是谈保修，而一个是谈保修，而保修是你最关心的问题保修是你最关心的问题。你能。你能接受的商品价格底线为接受的商品价格底线为100100元，供应商可以接受的元，供应商可以接受的底线也是底线也是100100元；你希望的保修底限是元；你希望的保修底限是2 2年，供应年，供应商能保证的保修底限是商能保证的保修底限是1.51.5年，你可以看到供应商年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的，的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的，但是保修年限不一样。但是保修年限不一样。 你要你要主动跟他展开谈判主动跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈，你首先怎么跟他谈？应该先谈价格应该先谈价格，
10、但是还要告诉他：，但是还要告诉他：“你的报价你的报价太贵了！太贵了！”供应商会问你：供应商会问你：“作为采购方，你认作为采购方，你认为你可以接受的价格是多少？为你可以接受的价格是多少？”采购可以跟他讲：采购可以跟他讲：“8080元。元。”你要明确告诉供应商，在价格为你要明确告诉供应商，在价格为8080元元的这个问题上是绝对不会妥协的。的这个问题上是绝对不会妥协的。7/22/2024 这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他
11、会建议要不然先谈保修这边看看。但你他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期又告诉供应商保修期最少都要求最少都要求3 3年年。于是，。于是，两个人又陷入了僵局。两个人又陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商就会说：最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这样，保修方面我跟我们公司请要不就这样，保修方面我跟我们公司请示延长一下，但是价格方面我们实在不能示延长一下，但是价格方面我们实在不能做让步了，麻烦你理解一下。做让步了，麻烦你理解一下。” 这样你不就达到目的了吗？这样你不就达到目的了吗？7/22/20249. 9. 放长线钓大鱼放长线钓大鱼10.10.采取主动，但避免让对方了解本企
12、业的采取主动，但避免让对方了解本企业的 立场立场11.11.把把开放式开放式的问题和的问题和封闭式封闭式的问题结合起来的问题结合起来 问问12.12.善于反问善于反问13.13.善于善于果断果断地回答问题地回答问题14.14.尽量做一个好的倾听者尽量做一个好的倾听者7/22/2024充分准备充分准备充分准备充分准备赞赏式谈话赞赏式谈话赞赏式谈话赞赏式谈话为对手着想为对手着想为对手着想为对手着想确定人员权限确定人员权限确定人员权限确定人员权限以退为进以退为进以退为进以退为进避免破裂避免破裂避免破裂避免破裂本企业谈判本企业谈判本企业谈判本企业谈判转移话题转移话题转移话题转移话题采取主动采取主动采取
13、主动采取主动放长线钓大鱼放长线钓大鱼放长线钓大鱼放长线钓大鱼采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判技巧结合提问结合提问结合提问结合提问善于反问善于反问善于反问善于反问果断回答果断回答果断回答果断回答尽量倾听尽量倾听尽量倾听尽量倾听总总 结结7/22/2024 意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。时间可
14、谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求基础上拿了一方案比中方原要求 ( (意力降价意力降价40%) 40%) 改善改善5 5 ( (要求意方降价要求意方降价3535) )。意方。意方罗尼先生讲：罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计李先生，我已降了两次价，计1515，还要再降，还要再降35%,35%,，实在困难；，实在困难；”双双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2 2 ：0000再谈。再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做下午复会后
15、，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到谈判到4 4：0000时，罗尼先生说：时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天最迟明天1212：0000以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2 2：3030的飞机回国。的飞机回国。”说着说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，把机票从包里抽出
16、在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，( (意方再降意方再降5 5) )表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。作作 业业7/22/2024 中方研究意方价格后认为还差中方研究意方价格后认为还差1515，但能不能再压价，但能不能再压价呢呢? ?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2 2：3030的航班的航班是否有。是否有。 结果该曰下午结果该曰下午2 2：3030没有去欧洲的飞机，李先生认为没有去欧洲的飞机，李先生认为意
17、方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日于是在次日1010点给意方去了电话，表示：点给意方去了电话，表示：“意力的努力，意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%5%，即从，即从3030，降到，降到2525。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。方要求仍太高。问题：问题：1 1意方的戏做的如何？效果如何？
18、它还有别的方式做戏意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？吗？2 2中方破戏的戏做怎么评价？中方破戏的戏做怎么评价？ 3 3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? ?7/22/2024二、采购谈判策略n1.谈判策略（1）避免争论策略（2）抛砖引玉策略（3）留有余地策略（4）避实就虚策略（5）保持沉默策略（6）忍气吞声策略（以柔克刚）（7）情感沟通策略（8）先苦后甜策略（9）最后期限策略7/22/2024n2.采购谈判策略分析（1）采购方占优势时的谈判策略比较压价（借刀杀人）化整为零压迫降价（2）双方势均力敌时的谈判策略心理战术差额均摊（3）采购方处于劣势时的谈判策略迂回战术“弱势”地位（哀兵姿态）知己知彼（釜底抽薪）7/22/2024（4）供应商要提高价格时的谈判策略直接谈判策略间接谈判策略（5）打破谈判僵局的谈判策略暂停转移话题回顾后果7/22/2024小结采购谈判技巧15个技巧采购谈判策略9大策略谈判策略分析5种情况下的策略使用
