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1、投标流程及本卷须知 主要内容主要内容主要内容主要内容一、招标一、招标二、投标二、投标三、开标三、开标四、评标四、评标五、定标五、定标 主要内容主要内容主要内容主要内容一、招标一、招标一、招标一、招标什么是招投标？什么是招投标？什么是招投标？什么是招投标？招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设工程招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设工程的发包与承包，以及效劳工程的采购与提供时，所采用的一种交易方的发包与承包，以及效劳工程的采购与提供时，所采用的一种交易方式。式。 在这种交易方式下，通常是由工程采购在这种交易方式下，通常是由工程采购( (包括货物的购置、工程的
2、包括货物的购置、工程的发包和效劳的采购发包和效劳的采购) )的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供给商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信定数量的特定供给商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的工程的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、息，提出所需采购的工程的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供效劳的时间，以及其他供给商、承包商的资格要求等招竣工期或提供效劳的时间，以及其他供给商、承包商的资格要求等招标采购条件，说明将选择最能够满足采购要求的供给商、承包商与之标采购条件，说明将选择最能够
3、满足采购要求的供给商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或效劳的供签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或效劳的供给商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经给商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。定中标者，并与其签订采购合同。 一、招标常见招标类型常见招标类型常见招标类型常见招标类型公开招标公开招标综合比选综合比选邀请招标邀请招标单一来源单一来源或询价采购或询价采购竞争性
4、谈判竞争性谈判一、招标常见招标类型常见招标类型常见招标类型常见招标类型 公开招标、综合比选公开招标、综合比选 邀请招标邀请招标 竞争性谈判竞争性谈判适用于国家明文规定的必须进行招标的工程。u招标后没有供给商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的； u技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的； u采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； u不能事先计算出价格总额的。 u不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标；u某工程具有特殊性，只能从有限范围的供给商处采购的； 单一采购单一采购u货物特殊的只能从唯一供给商处采购的；u紧急需要采购的；u货源充足、技术规格成熟，价格变
5、化不大的货物。u.一、招标哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？?中华人民共和国招标投标法?第三条规定：一、大型根底设施、公用事业等关系社会公共利益、公众平安的工程；二、全部或者局部使用国有资金投资或者国家融资的工程；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的工程。 一、招标哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？?中华人民共和国招标投标法?第三条规定：一、大型根底设施、公用事业等关系社会公共利益、公众平安的工程；二、全部或者局部使用国有资金投资或者国家融资的工程；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的工
6、程。 一、招标哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？工程规模的要求施工单项合同估算价在200万元人民币以上的； 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等效劳的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但工程总投资额在3000万元人民币以上的。一、招标哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？哪些工程必须招投标？地方要求?福建省省级政府集中采购目录及限额标准?的通知(闽财购202138号政府集中采购目录外政府采购限额标准为货物、效劳类采购预算金额
7、30万元含，工程类采购预算金额50万元含。 主要内容主要内容主要内容主要内容二、投标二、投标二、投标：制作标书流程二、投标招投标流程招投标流程招投标流程招投标流程*15.*15.商签合同商签合同13.13.商签合同商签合同14.14.准备履约保证准备履约保证12.12.发中标通知书发中标通知书11.11.定标定标*13.*13.澄清有关问题澄清有关问题10.10.评标评标12.12.参加开标会议参加开标会议9.9.开标开标11.11.递交投标文件递交投标文件8.8.接受投标文件接受投标文件*10.*10.编制投标文件编制投标文件9.9.参加标前会议参加标前会议7.7.解答标书疑问解答标书疑问8
8、.8.准备质疑问题准备质疑问题7.7.参加现场考察参加现场考察6.6.组织现场考察组织现场考察*6.*6.研究招标文件研究招标文件5.5.购买招标文件购买招标文件5.5.发售招标文件发售招标文件4.4.填报资审文件填报资审文件4.4.进行资格预审进行资格预审3.3.索购资审文件索购资审文件3.3.发布招标公告发布招标公告*2.*2.前期接触客户前期接触客户2.2.准备招标文件准备招标文件1.1.收集招标信息收集招标信息1.1.组建招标机构组建招标机构投标方招标方二、投标研究招标文件研究招标文件研究招标文件研究招标文件研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注点如下几点：时间时间时间时间-开
9、标时间或投标截止时间开标时间或投标截止时间-投标人提出答疑的时间投标人提出答疑的时间-招标人书面澄清的时间招标人书面澄清的时间投标保证金投标保证金投标保证金投标保证金废标条款废标条款废标条款废标条款投标人资质等要求投标人资质等要求投标人资质等要求投标人资质等要求资格审查文件资格审查文件资格审查文件资格审查文件商务文档商务文档商务文档商务文档技术文档技术文档技术文档技术文档资格审查文件应包括但不限于以下组成局部：营业执照注意是否需有年检要求-副本注册资本法人代表授权书投标文件是否按要求签字盖章投标保证金原件或相关凭证按招标文件投标人须知要求提供的有关文件二、投标编制投标文件编制投标文件编制投标文
10、件编制投标文件一投标函一投标函对招标文件提出的质量、工期和报价要求对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容进行细化、说明和确认。性内容进行细化、说明和确认。 注意：注意：a.a.其中对投标总价的币种、其中对投标总价的币种、价格条件、大小写金额；价格条件、大小写金额； b. b.如招标书中带有投标函格如招标书中带有投标函格式的，需按照格式填写内容；式的，需按照格式填写内容； c. c.投标单位需加盖公章。投标单位需加盖公章。( (二投标保证金二投标保证金向财务提出付款申请时需注明金额、币种、向财务提出付款申请时需注明金额、
11、币种、付款方式、付款说明如有、收款单位付款方式、付款说明如有、收款单位名称如有招标代理机构，一般为招标代名称如有招标代理机构，一般为招标代理机构代为收款、账号、开户银行名称、理机构代为收款、账号、开户银行名称、到账时间，以及是否要求从投标人的开户到账时间，以及是否要求从投标人的开户银行根本账户汇出等信息。银行根本账户汇出等信息。有些招标书会要求将汇款凭证加盖投标人有些招标书会要求将汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。同时公章后，附在投标文件中作为凭证。同时还需关注中还需关注中/ /落标后退还保证金的时间和退落标后退还保证金的时间和退还条件。还条件。 注意：付款方式一般包括：网银、
12、注意：付款方式一般包括：网银、电汇、电子转账，后两种方式需到银行进电汇、电子转账，后两种方式需到银行进行办理，需要给财务预留足够的时间进行行办理，需要给财务预留足够的时间进行办理。如招标书无特殊要求，一般采用网办理。如招标书无特殊要求，一般采用网银方式较快。采用网银时注意需在对方要银方式较快。采用网银时注意需在对方要求的到账时间前到账。一般来说，银行会求的到账时间前到账。一般来说，银行会根据当天汇款金额从大到小进行处理，因根据当天汇款金额从大到小进行处理，因此如金额较小时需提前汇款。此如金额较小时需提前汇款。二、投标三资格证明文件三资格证明文件关注招标文件中对投标人的资格要求，例关注招标文件中
13、对投标人的资格要求，例如注册资金、公司资质要求、工程人员资如注册资金、公司资质要求、工程人员资格要求、投标代表资格要求、产品资质要格要求、投标代表资格要求、产品资质要求等等。求等等。 一般来说有以下几种常见资格证明一般来说有以下几种常见资格证明文件：文件：法人证明需附法人身份证复印件法人证明需附法人身份证复印件法人授权代表证明需附授权代表身份证法人授权代表证明需附授权代表身份证复印件、且该证明除加盖公司公章外还需复印件、且该证明除加盖公司公章外还需加盖法人章加盖法人章供给商商承诺函如有供给商商承诺函如有廉洁承诺书如有廉洁承诺书如有公司关键资质证书：营业执照正副本只公司关键资质证书：营业执照正副
14、本只有副本可看出是否经过年检、税务登记有副本可看出是否经过年检、税务登记证正副本、组织机构代码证、银行开户许证正副本、组织机构代码证、银行开户许可证如有、保监审核通过的偿付能力可证如有、保监审核通过的偿付能力证明、近三年财务审计报告；证明、近三年财务审计报告；公司荣誉证书；公司荣誉证书；产品关键资质证书：保险行业经营许可证、产品关键资质证书：保险行业经营许可证、行业备案条款、国际财务评级、行业认证行业备案条款、国际财务评级、行业认证ACII/ANZIIF/CPCU)ACII/ANZIIF/CPCU)、从业人员资格证明、从业人员资格证明等证书。等证书。编制投标文件编制投标文件编制投标文件编制投标
15、文件二、投标四公司简介四公司简介对投标单位的介绍，包括公司根本情况、对投标单位的介绍，包括公司根本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输情况、市场情况、证情况、生产情况、运输情况、市场情况、效劳机构等介绍。效劳机构等介绍。五招标条款应答五招标条款应答 ( (如有如有 对招标书中的商务条款、效劳条款、报价对招标书中的商务条款、效劳条款、报价条款、运输条款等进行应答，如无偏离，条款、运输条款等进行应答，如无偏离，直接应答直接应答“满足，如不满足或局部满足，满足，如不满足或局部满足，需写明原因。或者招标书中常会以商务偏需写明原因。或者招标
16、书中常会以商务偏离表的形式进行应答，如无偏离，直接在离表的形式进行应答，如无偏离，直接在商务偏离表中填写商务偏离表中填写“无偏离。无偏离。六业绩六业绩 招标单位一般会要求提供与本次招标工程招标单位一般会要求提供与本次招标工程行业相关的业绩或在招标工程所在地的相行业相关的业绩或在招标工程所在地的相关业绩。选取业绩时需注意招标文件是否关业绩。选取业绩时需注意招标文件是否对合同金额、合同时间、工程规模、完成对合同金额、合同时间、工程规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件时间等有要求。并在后面附上合同复印件注意合同复印件中需遮盖单价，不能让注意合同复印件中需遮盖单价，不能让招标方看出该合同的单
17、价。招标方看出该合同的单价。七工程人员配备如有七工程人员配备如有 注意看清楚招标文件中对工程人员资质注意看清楚招标文件中对工程人员资质例如高级经济师等、在该工程中的职能例如高级经济师等、在该工程中的职能分工等要求，一般来说承保、理赔、客服、分工等要求，一般来说承保、理赔、客服、重客技术支持人员至少需重客技术支持人员至少需3-53-5个。比较复杂个。比较复杂一些的招标文件需提供工程成员简历。一些的招标文件需提供工程成员简历。编制投标文件编制投标文件编制投标文件编制投标文件二、投标八售后效劳方案八售后效劳方案 有模板可以套用，根据需要选择简洁版有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的，其中标注
18、为红色字体局部需和完整版的，其中标注为红色字体局部需根据每次标书的不同进行修改。根据每次标书的不同进行修改。 一般招标方比较关注的有：一般招标方比较关注的有： 效劳方式效劳方式 响应时间响应时间 质保期质保期 是否有备机及其比例是否有备机及其比例 效劳团队能力以及效劳网点特别效劳团队能力以及效劳网点特别是工程所在地的效劳机构是工程所在地的效劳机构 保外维修费用如有保外维修费用如有 业务培训等业务培训等九其他商务要求九其他商务要求编制投标文件编制投标文件编制投标文件编制投标文件二、投标：编制标书标书主体分为两个局部：商务标、技术标二、投标：商务标从结构上讲，商务标应包括以下几项具体内容1.投标公
19、函2.开标一览表3.分项报价表4.技术规格响应/偏离表5.商务条款响应/偏离表6.法定代表人授权书7.投标人的资格声明8.制造商的授权书9.资格证明文件9.1投标单位的资格证明文件9.2制造商的资格证明文件二、投标：商务标的编制要求二、投标：商务标的编制要求二、投标:商务标的编制要点一份标书或许90%都是技术标，但剩下10%的商务标才是最重要的，而这三点那么是商务标中的实质性内容，也最终决定我们能否中标的关键。二、投标:商务标的编制要点 符合性审查的明确、无误符合性审查的明确、无误符合性审查是专家评审标书时第一项工作，如有遗漏、错误那么直接废标；主要内容为资格证明文件的审查；因此对每一项要求都
20、要有明确的实质性响应，并逐一在投标书显要位置提供说明资料；尽量防止因编制混乱导致专家无法找到相关内容二、投标:商务标的编制要点价格得分价格得分报价的合理：在投标报价时，应明确招标文件中的商报价的合理：在投标报价时，应明确招标文件中的商务评分标准。务评分标准。如果采用的是最低评标价法，投标时选择的产品只要如果采用的是最低评标价法，投标时选择的产品只要能够满足招标文件即可，价格越低，中标的可能性就能够满足招标文件即可，价格越低，中标的可能性就越大；越大；如果采用的是综合评分法或性价比法，那么选择的产如果采用的是综合评分法或性价比法，那么选择的产品是在满足招标文件要求的根底上，性能价格比最好品是在满
21、足招标文件要求的根底上，性能价格比最好的。的。供给商可以事先对照评分标准给自己打分；并对潜在供给商可以事先对照评分标准给自己打分；并对潜在竞争对手报价进行评估、预测；再比照得出一个较合竞争对手报价进行评估、预测；再比照得出一个较合理的报价；要既能保证一定利润，又能保证中标的概理的报价；要既能保证一定利润，又能保证中标的概率；这就需要对其他同类厂家的设备市场价位有一定率；这就需要对其他同类厂家的设备市场价位有一定了解；对潜在竞争对手的公司实力、报价风格有一定了解；对潜在竞争对手的公司实力、报价风格有一定了解；尽可能做到做到知己知彼，才能百战不殆；另了解；尽可能做到做到知己知彼，才能百战不殆；另外
22、供给商应仔细研究评标因素，有针对性的进行产品外供给商应仔细研究评标因素，有针对性的进行产品选择，目前中心对节能、环保、国产品牌、自主创新选择，目前中心对节能、环保、国产品牌、自主创新等都有相应的加分。等都有相应的加分。二、投标商务/技术偏离表是专家评审标书时最主要的评分依据；因此要对每一项商务和技术要求都要有明确的实质性响应，并注明投标文件响应说明的索引条目号，页码；投标技术参数；以及必须的说明；尽量让专家一目了然，防止因编制混乱导致专家无法找到相关内容；并且逐一核对每一评分标准是否有失分的情况；需要特别说明的是：技术评分的相关要求，尽量能由制造商直接提供回复及相关资料，以保证技术响应的完整无
23、误，并有足够的技术资料来支撑；如果可以协助招标单位编制招标书，也应及时和制造商沟通，制定于我司有力的技术评分要求。商务/技术偏离得分二、投标控标技巧控标技巧控标技巧控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调二、投标投标检查、密封及开标前准备投标检查、密封及开标前准备投标检查、密封及开标前准备投标检查、密封及开标前准备一检查一检查目录：标题、顺序、页码与标书内容一致目录：标题、顺序、页码与标书内容一致投标报价：报价金额、大小写是否前后文一致，是否有计算错误。投标报价：报价金额、大小写是否前后文一致，是否有计算错误。投标文件、证件是否按要求签
24、字、盖章投标文件、证件是否按要求签字、盖章投标文件格式、内容是否与招标文件要求一致。投标文件格式、内容是否与招标文件要求一致。投标文件是否有缺页、重页、装倒、涂改等错误。投标文件是否有缺页、重页、装倒、涂改等错误。各类资质证书的有效性各类资质证书的有效性废标条款再次核对废标条款再次核对二、投标二密封严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。二开标前准备一般开标时需提供的资料：授权书、购置发标原件(如需要、投标保证金原件(如需要、资质原件(如需要或其它特殊要求。开标参与人：委托代理人、工程经理或其它相关人员。投标检查、密封及开标前准备投标检查、密封及开标前准备投标检查、密封
25、及开标前准备投标检查、密封及开标前准备 主要内容主要内容主要内容主要内容三、开标三、开标三、开标确认投标资格检查文件密封情况开标，宣读投标人名称、投标报价及其它主要内容投标单位代表签字确认开标参与人员开标参与人员开标参与人员开标参与人员开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行招标代理公司、招标人、投标单位代表开标程序开标程序开标程序开标程序三、开标讲标要点及呈现技巧讲标要点及呈现技巧讲标要点及呈现技巧讲标要点及呈现技巧提前准备好幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势呈现技巧多人配合语言表达 动作和表情视觉
26、辅助材料设备和工具控制介绍产品与说服评委答复提问与同事的配合三、开标说服你的评委说服你的评委说服你的评委说服你的评委 需求需求 表征，原因表征，原因 建议建议 大体框架及细节大体框架及细节 好处好处 满足需求满足需求 行动行动 目前及后续行动目前及后续行动 主要内容主要内容主要内容主要内容四、评标四、评标四、评标由评标专家按照招标文件规定由评标专家按照招标文件规定的方式进行的方式进行评标与定标评标与定标资格审查文件资格审查文件资格审查文件资格审查文件技术文件技术文件技术文件技术文件低于低于*分分高于高于*分分商务文件商务文件商务文件商务文件评审评审评审评审不符合符合废废标标评分评分评分评分评审评审评审评审( ( ( (分分分分) ) ) )不符合确定中标单位确定中标单位确定中标单位确定中标单位综合评审最高分 主要内容主要内容主要内容主要内容五、定标五、定标五、定标中标单位中标单位中标单位中标单位未中标单位未中标单位未中标单位未中标单位退还投标保证金缴纳招标代理效劳费，领取中标通知书与招标人签订采购合同退还投标保证金
