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1、贷款信息的检验信息不对称的来源 客户信息与调查人员之间的不对称。 调查人员与审批人员之间的信息不对称。 股东或者管理层与贷款业务流程参与人员之间的信息不对称。怎么解决信息不对称-了解并且核实信贷员了解你的客户生意人品审批人员了解你的信贷员能力心态管理层了解你的业务模式什么是交叉检验？因为有不对称的信息存在，所以我们要对信息做交叉检验来确保我们获得的信息是尽可能真实的。贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。交叉检验的基础：信息的完整性交叉检验的小例子
2、 客户王先生经营食品批发多年。4月25日时信贷员去王先生那里做贷款调查，谈到销售时客户说他都是赊销，一个月和他的买家结一次帐，一般都在月底(27日以后)，买家结款都很及时。他每月的销售额是2万左右，毛利是20。他的货周转得很快，他每周都会去补货。现在他想贷款5万元去进货。客户给信贷员提供了如下报表（部分），你认为这个报表真实吗？资产负债表损益表销售收入20000存货100,000销货成本16000应收账款10,000贷款信息来源的方式口头询问实地盘点/盘查公开信息/第三方打听申请人提供的书面资料这些信息来源方式哪种可靠程度最高？客户的口头信息入户调查如何与客户沟通？保证不透露给第三方；应告诉客
3、户其提供的信息越多，越全面，对于其贷款获得批准就越有利；正面提问和侧面提问相结合客户的口头信息对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。 客户的口头信息-举例应收款-某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧”
4、。客户的口头信息-举例应付款-要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？ 对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。客户的口头信息-举例对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，客户提供的书面资料营业执照、税务登记证股东协议、公司章程、验资报告、机构代码证银行对账单财务报表、账本、税票征信报告（个人、公司）商场对帐单进货单，发货单水、
5、电费单重要的合同/权证/凭证存货单、出/入库单金字塔模型客户口述客户总账非利益相关人提供的信息客户自制原始凭证（销售小票，工资表。）第三方凭证（上游发货记录，下游订单，租房合同。）权威第三方凭证（银行流水，水电费，税票，征信。）相互匹配印证可信度递增获得难度递减公开信息和第三方打听保证人；邻里；同行或行业协会；夫妻及其它家庭成员；合伙人；经营管理者或雇员；公开信息和第三方打听政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等；网上搜集的公开资料生意伙伴，上下游政府公式的信息-招投标，拍卖，营运许可实地盘查/盘点客户的资产要亲眼看到，亲手摸到，亲耳听到房子，车辆见到实物和权证重大应收/应付
6、账款去上下游核实库存，其他资产要见到东西生意的状况亲自看到有人买，有人来每天的经营实地盘查/盘点客户的家庭，生意场所走访到家里的真实情况店面的日常运营贷款目的的一线查看在开工，在装修，在打款保证人和共同借款人的情况借款人的家庭和生意场所都要去保证人的家庭和生意场所两个选一个交叉检验的例子某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，现金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存款或现金，调查报告显示存货60万元，现金最高留存额则为15万元怀疑其存货的真实性，结果经客户经理核实果然存货属于合伙，且仅占1/5。交叉检验的例子信贷人员询问客户是否有其他贷款时，客户一再表示没有，但是客户的征信记录显示客户有
7、贷款信贷人员询问客户是否正在寻求贷款时，客户说只在我们这一家申请，但是客户的征信记录显示客户最近的征信被频繁查询信息检验的三种方法比较法同行业的数据生活的常识合理的推断确认法对于同一信息，对同一人员从多角度，多侧面，多渠道确认对于同一信息，对不同人员进行多方面打听一致法不同的信息相互间匹配合理整个信息链条符合现实情况交叉检验的内容-所有权生意证明的权属文件是否相互吻合公司章程，营业执照，法人代表姓名员工，生意伙伴，周围人对老板的描述称呼，谁一直在店里，谁说了算重要凭证上的关键人租赁合同，收货人营业款的保管，流水的账户联系方式，名片交叉检验的内容-个人情况，发展历程客户结婚证，单身证明，户口本，
8、身份证上的信息，客户的学历，职业证书上的信息客户配偶对于客户情况的描述客户的年龄和行业从业经验客户子女和父母的情况，受教育程度和客户交叉检验的内容-个人情况，发展历程客户各种资料上所有的经营起始年限营业执照，租赁合同，从业证书获得时间客户资产的累积情况客户当年做这个生意的原因其他人对于客户的描述保证人，员工，伙伴交叉检验的内容-生意模式和结构客户生意上下游的凭证和走访这样的结算方式符合行业特点吗？这样的结算方式符合客户在产业链中的定位吗？这样做，客户能赚到钱吗？客户生意的毛利率和同行业的比较客户这样的生意模式可持续吗？交叉检验的内容-生意模式和结构类似店面销售数据的比较行业的公开信息网上，信贷
9、员的分享，类似客户的分享综合判断客户生意的关键点我（信贷员）能用15分钟时间说清楚客户的生意吗？交叉检验的内容-贷款目的客户为什么贷款以及用途？他需要多少资金来实现其商业计划？除了我们的贷款，其他的来源？备货合理吗？开店合理吗？新的租赁合同，厂商优惠通知书新的投资这点钱够吗？行业的发展趋势如何？交叉检验的内容-贷款目的客户借我们的钱，划算吗？算算账新的店在哪里，装修了吗？装修员工和客户熟悉吗？房东和客户熟悉吗？对于贷款目的的检验一定要刨根问底，深挖细节销售额其它收入可变成本费用家庭开支可支配收入现金负债银行存款应付账款应收账款短期负债存货长期负债固定资产其它资产注注现金月营业额每天营业时间当天
10、营业时间现金月营业额每天营业时间当天营业时间应收帐款营业额应收帐款帐龄应收帐款营业额应收帐款帐龄应有存货应有存货= =上次进货时的存货上次进货时的存货+ +期间购买存货期间购买存货- -期间销售成本期间销售成本注注： 应付月销售成本赊账周期应付月销售成本赊账周期银行存款银行存款=MDF*=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间上次大项开支截至到分析时的时间资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配交叉检验内容-财务分析交叉检验内容-财务分析销售额期未现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支 期间销售额 = 期未现金 - 期初现金 + 期间开支 小案
11、例客户李师傅开出租车，他每天早上7点开车出门，晚上8 点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时 。交叉检验内容-财务分析销售额当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带80 元 现金找零用，十点时他加了一次油花了70 元。那么李师傅现在天能有多少营业额？6小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元 针对： 短时间内的检验； 生意起伏不大的客户（零售、餐饮）； 完全不记账的客户适用于：验证当天的本周的 本月的乃至本经营周期的销售额 扩展的公式 ：期未现金 = 期初
12、现金 + 期间销售额的现金部分（不含赊销） + 期间回收到的应收账款 - 期间开支 交叉检验内容-财务分析销售额销售额检验-贸易行业1. 按时间比较销售额（每日的每周的每月的每年的 ） 2. 按类型比较销售额（零售及批发占比 前提：知道零售或批发的具体营业额） 销售额检验-贸易行业3. 按产品比较销售额（各类产品的占比 前提：知道某一产品某段时间的具体营业额）4. 通过进货额检验（期初存货-期末存货+期间进货）成本率 5. 通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季） 销售额检验-生产加工行业1、通过生产能力、工作时间检验销售额2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；3、通过积累现
13、金、存款检验销售额；（说明：如果客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的 50%，如此能推出当月营业额） 销售额检验-生产加工行业4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额； 5、进货 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较） 销售额检验-小案例我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件， 每件售价5元 ，营业额是5万，我没有淡旺季； 我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50 元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750； 我采购从浙江采购，用银行
14、汇款，我上年一共汇款41 万 销售额检验-小案例“计件绩效100件给50 元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750；”据此计算产量： 500050100=10000（件）“一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元 ，营业额是5万”销售额检验-小案例“我没有淡旺季。”“我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41 万”去年营业收入:600000元材料成本(经营成本）：410000元毛利润：190000元销售额检验-小案例毛利率：31%“毛利率30%”计算生产1万件产品的人员月工资支出：2000+750+1200+1300+1750=7000元去年工资总支出
15、：84000元销售额检验-餐饮业1、通过每日进货额交叉检验 2、通过当时销售现金及每日、每周、 每月销售额交叉检验 3、通过上座率及平均消费额做交叉检验 4、通过必点产品做交叉检验 5、通过碗、 通过碗、筷等做交叉检验 6、通过主要工作人员的工资做交叉检验 7、通过分析当日的人流量做交叉检验 销售额检验-客运或货运行业1、通过里程表、 油表检验 2、通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费用） 与百公里油耗做比较 3、通过汽车检测、维修、 换机油的频率做检验 4、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验 5、通过上座率做检验 交叉检验内容-财务分析存货借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、托运单
16、、出货单、仓库租赁合同、进货付款银行交易痕迹都可以交叉检查存货的权属。对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属有问题的情况，需要更深入的交叉检查。如旧电机拆解行业。交叉检验内容-财务分析之存货当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有存货清单，如配送行业的存货等。存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。主要方法有：1）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量*底宽数量*叠高数量；2）抽样盘点。样本价款*总数量。3）重点权重货物盘点。选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。交叉检验内容-财务分析之存货小案例如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，一般三个月收回
17、应收帐款，则客户的应收帐款水平应在300万元以上。如果这个客户的存货水平一般为10万元，考虑利润加点因素（如30%），那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能不可能？因此，在贷款调查中均可进行交叉检验。交叉检验内容-财务分析之存货进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销售好几个月，存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。交叉检验内容-财务分析之存货存货与行业风险存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌
18、引起产品滞销、资金流动困难而借款？交叉检验内容-财务分析之权益检验举例来说：客户05年开店的时候自己投入了5 万块钱 经营了3年 ，一共 挣了18万 那么他应该有23万。 也就是说期初权益是5万 期末权益应该是23万。 你把客户应有的权益（期末权益） 和去调查时的实际权益对比，差额应该是一个合理的范围内。因为我们假设，交叉检验内容-财务分析权益检验我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的：应有（期末）的权益期初的权益+分析期间的累计收入（=平均月可支配收入期间的月数）+损益表里未列出的其它收入（如父母给的不用还的钱） -损益表里未列出的大项支出（如铺地刮墙等无法表现在资产负债表中的店内装修）
19、-非业务开支（如购买家电、上学、看病） -设备折旧（资产负债表中的设备）交叉检验内容-财务分析权益检验以下的交易行为那些改变客户的权益？1.购买生意用设备（现金，借款购买） 2.借钱 还钱（前提！） 3.买入产品， 生产产品（原材料？半成品？成品？） 4.生意内部的挪用资金 交叉检验内容-财务分析权益检验5.生意外的资金流出或流入 6.生意中的固定资产折旧、 损失、价值重估中的增值或贬值 7.生意内的盈利 / 亏损 8.生意外的亏损 如死帐或亲戚借款（收不回）9.经营场所的装修等交叉检验内容-财务分析权益检验 小案例客户王先生2005年元月投入7 万元开了一家餐厅，当时自己 投入了5万 其余是
20、从朋友那里借的。他花了4万进行装修 ，剩下的3万买了桌椅（2万）和橱具（1万） 等餐厅用品。 交叉检验内容-财务分析权益检验经营至今（2008年9月），前三年大约一共挣了10 万，08年 每月大约有6000左右的月可支。期间还款 1万，又从另一个朋友那边借了5000元。05年购置的餐厅用品目前的市值在 2万元。另外他又花5000元买了个摩托车自己开。 2008年9月1日你进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？ 交叉检验内容-财务分析权益检验公式初始权益 10,000 期间利润（MDF） 148,000= (100000+6000X8) （ 期间权益注资期间权益提款）5,000 （ 资产增值折
21、旧或贬值） 10,000 交叉检验内容-财务分析权益检验应有权益 143,000 你调查的时候实际权益是20万 差异率为多少? 可能的原因是什么? 误差的控制标准 应有权益-实际权益 月可支经营月份5% （ 5%只是参考值） 交叉检验内容-财务分析权益检验比较资产负债表中的实际权益和计算出的应有权益若：实际权益应有权益信贷员进行了正确的分析客户提供了关于他经营的全部信息交叉检验内容-财务分析权益检验若：实际权益预期权益客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润高（可能是损益表计算得过于保守）信贷员忽略了客户的其他收入来源客户隐瞒了负债如 应付帐款、民间借贷等部分存货或固定资产不是客户的，例如合伙情
22、况供货商有铺货情况若：实际权益预期权益客户实际挣得利润比损益表中计算出的利润低部分利润可能用于生意之外的其它开支客户隐瞒了部分现金或存款信贷员少点了存货或固定资产交叉检验内容-财务分析权益检验交叉检验内容-财务分析小案例客户张三2004年元月开始经营一家服装店。初始投资 20万，其中自己投入15万 亲戚借款 5万 。期初投资表现为现金5万， 存货 12 万 ，设备 1万。 开业一年，扣除家庭开支后每月结余1万元 ，2004年折旧 1万，期间还款3万 。2005年1月信贷员进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？ 交叉检验内容-财务分析公式：初始权益 期间利润（家庭结余） （期间权益注资期间权益提款） （资产增值折旧或贬值） = 应有权益 = 15 + 12 + 0 1 = 26 总结 每个客户可以采用的检验方法都不同，需要我们根据实际情况灵活运用交叉检验得到的数据并不一定完全就是客户真实情况，但是我们尽量确保它和客户的真实情况相差不会太远。 全面评估： 把定性的非财务信息分析与定量的财务分析联系起来
