商务秘书理论与实务050 商务谈判活动

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1、第七节第七节 商务谈判活动商务谈判活动导入新课：导入新课：导入新课：导入新课：案例导入案例导入57（见教材）（见教材）提问：结合案例分析中美世贸谈判过程中，提问：结合案例分析中美世贸谈判过程中，中国最终顺利加入中国最终顺利加入WTO成功的主要原因是成功的主要原因是什么？什么？一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征1、谈判是一判是一门学学问和和艺术。2、谈判是在平等主体之判是在平等主体之间相互依存的活相互依存的活动。3、谈判是异中求同的判是异中求同的艺术。存在差异是存在差异是谈判的客判的客观基基础，化解差异是，化解差异是谈判的目的所在。判的目的所在。4、谈判是原

2、判是原则性与灵活性的有机性与灵活性的有机结合。合。二、商务谈判的步骤二、商务谈判的步骤二、商务谈判的步骤二、商务谈判的步骤开局阶段开局阶段实质阶段实质阶段明确阶段明确阶段协议阶段协议阶段1 1 、开局、开局、开局、开局阶阶段段段段开局开局阶段段应注意的注意的问题是：是：（1）不急于切入主）不急于切入主题。（2）双方人）双方人员的的仪表要端正，表要端正，举止要大方，止要大方，彼此尊重，地位平等。彼此尊重，地位平等。（3）双方要坦）双方要坦诚说明明对谈判所持的基本原判所持的基本原则和和态度。度。（4）要想）要想办法弄清楚法弄清楚对方的真正意方的真正意图和真和真实需求，找到双方利益的共同点。需求，找

3、到双方利益的共同点。2 2、实质阶实质阶段段段段这一一阶段段应注意的注意的问题是：是：（1）要）要综合运用各种合运用各种谈判技巧，自然判技巧，自然顺势而而不露痕迹。不露痕迹。（2）权衡利弊，衡利弊，寻求求满足双方利益的最佳足双方利益的最佳结合点。合点。（3）要学会）要学会让步，有步，有进有退，有理有有退，有理有节。（4）要始终保持理智。）要始终保持理智。3 3、明确、明确、明确、明确阶阶段段段段双方就大的方面基本达成共双方就大的方面基本达成共识，原，原则问题已已经敲定，敲定，这时应商商讨具体具体环节和和细节。4 4、协议阶协议阶段段段段谈判判结束后，无束后，无论结果如何，都果如何，都应对谈判的

4、判的结果作出果作出书面的面的记载。起草起草协议的内容要具体，文字表达要的内容要具体，文字表达要严谨，措措词要准确要准确规范，不得有歧范，不得有歧义。三、谈判的准备工作三、谈判的准备工作三、谈判的准备工作三、谈判的准备工作1、收集宏、收集宏观经济及市及市场运行方面的信息。运行方面的信息。2、收集、收集对方的信息方的信息资料。料。3、确定、确定谈判的主判的主题与目与目标。4、确定、确定谈判班子。判班子。5、确定、确定谈判判时间和地点。和地点。6、确定、确定谈判事判事项的的议程安排。程安排。7、必要的、必要的资料准料准备。8、合于、合于规范的范的仪表准表准备。四、课上小结四、课上小结四、课上小结四、课上小结1、了解商务谈判的的主要特征。、了解商务谈判的的主要特征。2、掌握商务谈判组织的主要步骤。、掌握商务谈判组织的主要步骤。3、掌握商务谈判的准备工作程序及要求。、掌握商务谈判的准备工作程序及要求。4、掌握签约仪式的程序及要求。、掌握签约仪式的程序及要求。