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1、理货人员操作及管理办法有终端就必有人服务有人服务终端才能产生业绩理货人员的重要性l l由于现代化终端快速的发展,必须有人在终端服务才能产生销售量,而理货员的工作主要是在终端服务,提升公司产品在终端的销售量.l l大多数的终端都为连锁性,有经常性的促销活动在举行,所以理货员是一个相关专业的工作,有好的终端服务可以增加销售,防止问题的产生.理货人员的重要功能l l作好终端门店公司产品商化工作,增加门店销售量.l l管理终端门店库存量,减少终端门店缺货脱销及降低退货. l l督促门店进货,增加上架品项的点货率,增加销售业绩.l l督促经销商送货,減少平時缺貨及因避免缺货罚款.l l作好门店服务,建立
2、与门店人员的客情关系,减少费用支出提高单点销售量.理货员的职责(一)l l门店业绩达成-增加单店的销售量.l l促销办法执行-促销信息传递,促销价格确认张贴POP,TG位置确认,电脑价格确认.l l门店人员沟通-业绩促成,促销说明,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理,抱怨及问题解决.l l客情维护-拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员.l l库存盘查-安全库存量检查及纪录实际销售纪录理货员的职责(二)l l陈列面商化-商化行为:商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁.l l建讥订单取得l l配送追踪.l l导购人员督导-督导导购员工作及出勤状况 l
3、l退货及不良品处理l l平常时品项维护及价格确认.l l竞争信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合l l访谈纪录及问题回馈理货员的基本技能l l公司文化l l沟通能力.l l导购技能.l l认识公司商品.l l商品的专业知识l l竞争对手的商品.l l现代终端的作业流程.l l商化能力.l l促销执行能力.l l文书作业.l l配送管理.理货员标准作业流程l l拜访行程安排.l l每日的标准作业流程.l l拜访前的准备工作.l l拜访时必须执行的工作 .l l拜访后应做的工作 .拜访行程安排(一)1).首先了解自己的区域范围及客户数2).先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即
4、A,B,C三级.3).分级以业绩量,库存量,来客数作为分级依据4).拜访频率：对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率: A:大卖场/特大型超市每周 三次. B:中型卖场/超市每周二次. C:普通卖场/小型超市/连锁店每周一次.拜访行程安排(二)5).行程安排技巧: (1).通过地图彻底了解区域的地理情况,包括地理范围,街道界限,交通路线及设施等. (2).通过客户档案-彻底了解区域 的客户情况,客户数量,客户类型,客作业习惯. (3).通过实际交易营业额-了解客户级别等. (4).依路顺,拜访时间,作业时间,客户作业规范,正确设计行程.客户分级A级客户-大卖场/特大型超市每周 三次B级客户-
5、中型卖场/超市每周二次级客户-普通卖场/小型超市/连锁店每周一次客户拜访次数每周三次/6 家=6 X 3 = 18次每周二次/11家=11X 2 = 22次每周一次/35家=35X1 = 35次l l每周六个工作天756大约12.5l l以1213次为基础规划路线75次+ + +准备工作l l整理有交易的客户资料.l l将客户分级级.l l了解终端客户拜访时间及路程时间.l l安排理货人员一周拜访行程.l l以实际的客户拜訪数作为人员考量的重点.l l最终考量因素是以终端效率.每日的标准作业流程拜访前的准备工作(一)报表准备:1).客户资料卡2).拜访日报表3).建议订货单4).客户反应表5)
6、.交办事项表拜访前的准备工作(二)作业工具准备:1).促销文.2).产品目录产品规格.4).报价单及价目表.5).名片.6).计算器.7).笔.8).工具刀.9).双面胶或胶带.10).POP海报.11).促销赠品.12)清洁工具.拜访前的准备工作(三)拜访前的检查工作:1).检查服装仪容.2).检查报表及作业工具.3).检查车辆及车票.4).确定拜访行程.5).了解交通及天气状况拜访前的准备工作(四)拜访前的确定工作事项:1).了解主管交办事项2).确定拜访目的3).本日重点工作4).优先问题处理 拜访时必须执行的工作(一)l l督导导购员工作及出勤状况.l l商化行为:商品陈列位置,品项及
7、,排面整理及清洁l l退货及不良品处理l l商品配送追踪l l正常价格确认l l拜访时必须执行的工作l l促销价格拜访时必须执行的工作(二)l l张贴l lDM价格确认.l lTG位置确认.l l门店电脑价格确认.l l实际销售纪录.l l安全库存量检查及纪录.l l提出建议订货单.l l竞争品信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合.拜访时必须执行的工作(三)l l拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员沟通l l拜访目的-业绩促成,促销说明,价格确认,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理.l l单店促销回报.l l访谈纪录及问题回馈报表纪录.l l客情维护
8、. 拜访后应做的工作 l l缴回对账单(借出单据).l l客户资料卡归档.l l填写及整理报表.l l提出紧急订单.l l确认商品库存量.l l紧急事件报告.管理办法l l固定拜访客户及拜访行程-每天78点/每周工作6天,总客户数3045家/每人.l l固定晨会检讨工作-上海地区每日必须晨会,外阜地区每日以电话上报,每周开固定会议.l l填写拜访日报表 如附表.l l销售业绩达成表-依门店销售目标合计为理货人员个人目标.l l主管协同拜访-主管人员必须安排固定行程协同拜访.l l主管定期检查门店 主管应不定期检检理货人员拜访行程的准确性及工作是否落实奖金办法(1)l l拜访达标率 必须依据每日拜访行程,拜访每日安排之客户达成100%方可领取奖金,如有特别事件未能完成每日拜访目标, 需在拜访日报表说明原因但以公务为限,经主主管签名确认.l l商品点货率(上架率) 理货人员所负责的门店上架率必须90%方可领取奖金,前3个月可以陈列的百分比领比例奖金,但不得低于80%,主管定期必须检查商品点贷率如有不实该月奖金不计,累计3次将处以免职.奖金办法(2)l l商品排面陈列(标准排面)-公司将制定标准陈列图,理货人员将依陈列图有效整齐陈列公司产品,在固定行程中作好商化陈列工作.l l门店销售业绩达成-列入第二阶段奖金办法.l l营业日常工作考核-依据公司营业日常工作考核办法进行考核.
