饭店收益管理专题

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1、现代饭店现代饭店利润的新增长来源利润的新增长来源 收益管理收益管理 收益管理的起源收益管理的起源 收益管理的理论起源于收益管理的理论起源于收益管理的理论起源于收益管理的理论起源于20202020世纪世纪世纪世纪70707070年代中期的美年代中期的美年代中期的美年代中期的美国国国国 航空业。航空业。航空业。航空业。 当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损或或或或 倒闭。倒闭。倒闭。倒闭。80808080年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运年代初，美国大陆航空、西南航空等开

2、始运年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运 用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。 今天，经过近今天，经过近今天，经过近今天，经过近30303030年的不断探索和改进，世界上年的不断探索和改进，世界上年的不断探索和改进，世界上年的不断探索和改进，世界上几几几几 乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益乎所有成功的航空

3、公司都在运用收益管理理论和收益 管理系统（管理系统（管理系统（管理系统（RMRMRMRM系统）。系统）。系统）。系统）。 收益管理价值的体现收益管理价值的体现 - - 航空业航空业 收益管理系统每年给收益管理系统每年给收益管理系统每年给收益管理系统每年给AAAAAAAA（American AirlinesAmerican AirlinesAmerican AirlinesAmerican Airlines）带）带）带）带来来来来 额外收益超过额外收益超过额外收益超过额外收益超过10101010亿美元。亿美元。亿美元。亿美元。 SABRE SABRE SABRE SABRE集团副总裁集团副总裁集

4、团副总裁集团副总裁TOM COOKTOM COOKTOM COOKTOM COOK 收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8 8 8 8亿亿亿亿-10-10-10-10亿亿亿亿美元的收入，占其总营业额的美元的收入，占其总营业额的美元的收入，占其总营业额的美元的收入，占其总营业额的8%-10%8%-10%8%-10%8%-10%。RMRMRMRM是大陆航空公是大陆航空公是大陆航空公是大陆航空公司的利润源泉！司的利润源泉！司的利润源泉！司的利润源泉！( ( ( (从赤字从赤字从赤字从赤

5、字20202020亿转为次年盈利亿转为次年盈利亿转为次年盈利亿转为次年盈利 15151515亿）。亿）。亿）。亿）。 - - - - 美国大陆航空公司的副总裁美国大陆航空公司的副总裁美国大陆航空公司的副总裁美国大陆航空公司的副总裁Bill BrungerBill BrungerBill BrungerBill Brunger 著名的收益管理权威著名的收益管理权威著名的收益管理权威著名的收益管理权威 Robert Cossing Robert Cossing Robert Cossing Robert Cossing 在他的名著在他的名著在他的名著在他的名著 Revenue Management

6、- Hardcore Tactics for Market Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination Domination Domination Domination 中指出：中指出：中指出：中指出： “ “ “ “ 运用了收益管理的公司运用了收益管理的公司运用了收益管理的公司运用了收益管理的公司, , , , 可以在不增加资本投

7、可以在不增加资本投可以在不增加资本投可以在不增加资本投入入入入 的情况下使营业额的情况下使营业额的情况下使营业额的情况下使营业额 (Revenue) (Revenue) (Revenue) (Revenue) 提高提高提高提高5%-15%5%-15%5%-15%5%-15%。 这通常意味着公司的这通常意味着公司的这通常意味着公司的这通常意味着公司的利润将提高利润将提高利润将提高利润将提高 50% - 100%50% - 100%50% - 100%50% - 100%。” 收益管理的发展收益管理的发展 - 20202020世纪世纪世纪世纪90909090年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店

8、年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店 业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。 Yield management Yield management Yield management Yield management Revenue managementRevenue managementRevenue managementRevenue management（RMRMRMRM） 经过十多年的探

9、索和改进，收益管理凭借先进的经营理经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理 念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可 行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。 2121

10、2121世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业 所接受，成为中国饭店业未来的利润所接受，成为中国饭店业未来的利润所接受，成为中国饭店业未来的利润所接受，成为中国饭店业未来的利润新新新新增长来源。增长来源。增长来源。增长来源。 收益管理价值的体现收益管理价值的体现- - 饭店饭店业业 国际上国际上国际上国际上, , , ,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集大家熟悉的假日、希

11、尔顿、喜来登等饭店集团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管理系统。理系统。理系统。理系统。 马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统的的的的饭店。董事长兼首席执行官比尔饭店。董事长兼首席执行官比尔饭店。董事长兼首席执行官比尔饭店。董事长兼首席执行官比尔马里奥特曾说：马里奥特曾说：马里奥特曾说：马里奥特曾说：

12、“收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益，收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益，收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益，收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。” 收益管理的理念、方法与策略收益管理的理念、方法与策略 一、收益管理的理念一、收益管理的理念 二、收益管理的方法二、收益管理的方法 三、收益管理的策略三、收益管理的策略 一、收益管理的理念一、收益管理的理念 收益管理的理念、方法与策略收益管理的理念、方法与策略

13、 1.1.什么是收益管理什么是收益管理? ? 即：即：即：即： 在最合适的时间在最合适的时间在最合适的时间在最合适的时间, , , ,以最合适的价格以最合适的价格以最合适的价格以最合适的价格, , , , 把最合适的房间把最合适的房间把最合适的房间把最合适的房间, , , ,销售给最合适的客人销售给最合适的客人销售给最合适的客人销售给最合适的客人。 - - - - Sell the right product Sell the right product Sell the right product Sell the right product to the right customer to

14、 the right customer to the right customer to the right customer at the right time at the right time at the right time at the right time at the right price at the right price at the right price at the right price 什么是收益管理什么是收益管理? ? 收益管理的宗旨，是通过对价格和出收益管理的宗旨，是通过对价格和出收益管理的宗旨，是通过对价格和出收益管理的宗旨，是通过对价格和出 租率的控制

15、，在租率的控制，在租率的控制，在租率的控制，在不增加资本投入不增加资本投入不增加资本投入不增加资本投入的情况下，的情况下，的情况下，的情况下， 使企业使企业使企业使企业收收收收益益益益达到最大化。达到最大化。达到最大化。达到最大化。饭店传统的经营指标饭店传统的经营指标 中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。 因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：因此，

16、经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种： 一是提高客房出租率；一是提高客房出租率；一是提高客房出租率；一是提高客房出租率； 二是提高平均房价。二是提高平均房价。二是提高平均房价。二是提高平均房价。 讨论讨论1 1：出租率最高的饭店表现最佳吗：出租率最高的饭店表现最佳吗? ? 饭店饭店饭店饭店(200(200(200(200间间间间) ) ) ) 出租率出租率出租率出租率 100%100%100%100% 75%75%75%75% 50%50%50%50% 讨论讨论2 2：平均房价平均房价最高的饭店表现最佳吗最高的饭店表现最佳吗? ? 饭店饭店饭店饭店(200(200(200(200间间间间)

17、) ) ) 平均房价平均房价平均房价平均房价 $107$107$107$107 $1$1$1$149494949 $1$1$1$189898989 饭店传统经营指标饭店传统经营指标的缺陷的缺陷 饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑房价与出租率的关系。房价与出租率的关系。房价与出租率的关系。房价与出租率的关系。 单独的看单独的看单独的看单独的看, , , ,这些指标都无法正确判这些指标都无法正确判这些指标都无法正确判这些指标都无法正确判断饭店的经营效果。断饭店的经营效果。断饭店的经营效果。断饭店的经营效果

18、。 $100$100$100$100 $50 $50 $50 $50 $1 $1 $1 $1 1 1 1 1间间间间 50 50 50 50间间间间100100100100间间间间 价格与需求关系的一般市场规律价格与需求关系的一般市场规律 售价售价 销销 量量 $100$100$100$100$50$50$50$50 $1 $1 $1 $11 1 1 1间间间间50505050间间间间100100100100间间间间 价格与需求的平衡点价格与需求的平衡点 $2500$2500$2500$2500$100$100$100$1001 1 1 1间间间间 50505050间间间间1001001001

19、00间间间间售价售价售价售价 房价房价房价房价 $ $ 50505050 销量销量销量销量 50% 50% 50% 50%销量销量销量销量 什么是什么是RevPAR RevPAR （客房收益）？（客房收益）？ RevPARRevPAR = = 实际平均房价实际平均房价实际平均房价实际平均房价 客房出租客房出租客房出租客房出租率率率率 由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房价价价价 结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平结合起来，能更好地

20、分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平 均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。 “收益是收益是收益是收益是希尔顿希尔顿希尔顿希尔顿的生命，平均房价和客房出租率的生命，平均房价和客房出租率的生命，平均房价和客房出租率的生命，平均房价和客房出租率已被收已被收已被收已被收 益所取代。益所取代。益所取代。益所取代。” - - - - 希尔顿饭店

21、集团希尔顿饭店集团希尔顿饭店集团希尔顿饭店集团市场营销总监市场营销总监市场营销总监市场营销总监 2 2. . 收益的衡量指标收益的衡量指标 收益管理的理念收益管理的理念收益的衡量指标收益的衡量指标RevPAR = 实际客房营业额实际客房营业额/ /全部房间数全部房间数 = 实际平均房价实际平均房价客房出租率客房出租率公式推算 P P总总 Q Q现现* Q Q现现 Q Q总总=P P 总总Q Q 总总RevPAR = 实际客房营业额实际客房营业额/全部房间数全部房间数 = 实际平均房价实际平均房价客房出租率客房出租率公式推演公式推演公式推演公式推演 实例实例1 1： A A A A饭店有客房饭店

22、有客房饭店有客房饭店有客房200200200200间间间间, , , ,公布房价公布房价公布房价公布房价200200200200元。某日销售元。某日销售元。某日销售元。某日销售 客房客房客房客房100100100100间间间间, , , ,平均房价平均房价平均房价平均房价160160160160元，房费收入元，房费收入元，房费收入元，房费收入16000160001600016000元。元。元。元。 RevPARRevPARRevPARRevPAR = = = = 实际客房营业额实际客房营业额实际客房营业额实际客房营业额 / / / / 全部房间数全部房间数全部房间数全部房间数 = 16000=

23、 16000= 16000= 16000元元元元 / 200/ 200/ 200/ 200间间间间 = = = = 80808080 ( ( ( (元元元元) ) ) ) 或或或或 = = = = 实际平均房价实际平均房价实际平均房价实际平均房价 实际出租率实际出租率实际出租率实际出租率 = 160 = 160 = 160 = 160 元元元元 50% = 50% = 50% = 50% = 80 80 80 80 ( ( ( (元元元元) ) ) ) 分析分析1 1: : 哪个饭店表现最佳哪个饭店表现最佳? ? 饭店饭店饭店饭店 平均房价平均房价平均房价平均房价 出租率出租率出租率出租率 R

24、evPARRevPAR $107$107$107$107 100% 100% 100% 100% $107 $107 $107 $107 $149$149$149$149 75% 75% 75% 75% $112$112$112$112 $189$189$189$189 50% 50% 50% 50% $ 95$ 95$ 95$ 95 两家饭店的年收益差比较两家饭店的年收益差比较 饭店饭店饭店饭店 平均房价平均房价平均房价平均房价 出租率出租率出租率出租率 RevPARRevPARRevPARRevPAR B B B B 149149149149元元元元 75% 75% 75% 75% 112

25、112112112元元元元 C C C C 189189189189元元元元 50% 50% 50% 50% 95959595元元元元 B B B B C C C C = ( = ( = ( = ( 112 95 ) 112 95 ) 112 95 ) 112 95 ) x x x x 200 200 200 200 x x x x 365 365 365 365 = 1 = 1 = 1 = 17 7 7 7 x x x x 200 200 200 200 x x x x 365 = 365 = 365 = 365 = 124 124 124 124 ( ( ( (万元万元万元万元) ) )

26、) 收益的衡量指标收益的衡量指标 - - 比较比较分析分析 收益率收益率: : = = = = 实际收入实际收入实际收入实际收入 / / / / 潜在收入潜在收入潜在收入潜在收入100% 100% 100% 100% = = = =（实际平均房价（实际平均房价（实际平均房价（实际平均房价已售客房数）已售客房数）已售客房数）已售客房数）/ / / / （门市挂牌价（门市挂牌价（门市挂牌价（门市挂牌价全部房间数全部房间数全部房间数全部房间数)100%)100%)100%)100% 或：或：或：或： = = = = 出租率出租率出租率出租率 房价实现率房价实现率房价实现率房价实现率 = = = =

27、（已售房（已售房（已售房（已售房 / / / / 可售房可售房可售房可售房 100%100%100%100%） （平均房价（平均房价（平均房价（平均房价 / / / / 门市挂牌价门市挂牌价门市挂牌价门市挂牌价 ） 100%100%100%100% 实例实例2 2： A A A A饭店有客房饭店有客房饭店有客房饭店有客房200200200200间间间间, , , ,公布房价公布房价公布房价公布房价200200200200元。元。元。元。某日销售客房某日销售客房某日销售客房某日销售客房100100100100间间间间, , , ,平均房价平均房价平均房价平均房价160160160160元，房费收

28、入元，房费收入元，房费收入元，房费收入16000160001600016000元。元。元。元。 则则则则: : : : 出租率出租率出租率出租率 = 100= 100= 100= 100 / / / / 200200200200 x x x x 101010100% = 50% 0% = 50% 0% = 50% 0% = 50% 房价实现率房价实现率房价实现率房价实现率 = 160= 160= 160= 160 / / / / 200 x 200 x 200 x 200 x 101010100%0%0%0% = = = = 80%80%80%80% 收益率收益率收益率收益率 = = = =

29、出租率出租率出租率出租率房价实现率房价实现率房价实现率房价实现率 = = = = 50% x 80% 50% x 80% 50% x 80% 50% x 80% = = = = 40%40%40%40% 分析分析2: 2: 哪个饭店表现最佳哪个饭店表现最佳? ? 饭店饭店饭店饭店 可供房可供房可供房可供房 出租率出租率出租率出租率 房价房价房价房价 已售房已售房已售房已售房 500500500500间间间间 80% 80% 80% 80% $60$60$60$60 200 200 200 200 ( ( ( ( $75 $75 $75 $75 ) (400) ) (400) ) (400) )

30、 (400) $75$75$75$75 200 200 200 200 B B B B 500500500500间间间间 80%80%80%80% $60$60$60$60 100 100 100 100 ( ( ( ( $75 $75 $75 $75 ) ) ) ) (400) (400) (400) (400) $75$75$75$75 300 300 300 300 分析分析2: 2: 哪个饭店表现最佳哪个饭店表现最佳? ? 饭店饭店饭店饭店 实际收入实际收入实际收入实际收入 潜在收入潜在收入潜在收入潜在收入 收益率收益率收益率收益率 $27000$27000$27000$27000 $

31、37500 $37500 $37500 $37500 72%72%72%72% $28500$28500$28500$28500 $37500$37500$37500$37500 76%76%76%76% 案例分析案例分析1 1： 要调整价格要调整价格吗？吗？ ABCABCABCABC饭店有饭店有饭店有饭店有200200200200间客房，目前的客房市场销间客房，目前的客房市场销间客房，目前的客房市场销间客房，目前的客房市场销 售价为售价为售价为售价为 $100$100$100$100，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为70%70%70%70%。如市场销售。如市场销售。如市

32、场销售。如市场销售 价调整为价调整为价调整为价调整为$110$110$110$110，预计实际出租率将下降到，预计实际出租率将下降到，预计实际出租率将下降到，预计实际出租率将下降到65%65%65%65%。 问：问：问：问： 是否要调整价格？是否要调整价格？是否要调整价格？是否要调整价格？ 案例分析案例分析1 1： 要调整价格吗？要调整价格吗？ 如：如：如：如： ( ( ( (变化后价格变化后价格变化后价格变化后价格x x x x变化后出租率变化后出租率变化后出租率变化后出租率) ) ) ) / / / / ( ( ( (变化前价格变化前价格变化前价格变化前价格x x x x变化前出租率变化前

33、出租率变化前出租率变化前出租率 1 1 1 1， 则价格调整可行。则价格调整可行。则价格调整可行。则价格调整可行。例例例例: : : : (110 x 65% )/(100 x 70%)(110 x 65% )/(100 x 70%)(110 x 65% )/(100 x 70%)(110 x 65% )/(100 x 70%) = 71.5 / 70 1= 71.5 / 70 1= 71.5 / 70 1= 71.5 / 70 1， 则价格调整可行。则价格调整可行。则价格调整可行。则价格调整可行。 案例分析案例分析2 2：要调整价格吗：要调整价格吗？ ABCABCABCABC饭店有饭店有饭店

34、有饭店有200200200200间客房，目前的客房市场销间客房，目前的客房市场销间客房，目前的客房市场销间客房，目前的客房市场销 售价为售价为售价为售价为 $100$100$100$100，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为70%70%70%70%。如市场销售。如市场销售。如市场销售。如市场销售 价调整为价调整为价调整为价调整为$80$80$80$80，预计实际出租率将上升到，预计实际出租率将上升到，预计实际出租率将上升到，预计实际出租率将上升到90%90%90%90%。 问：问：问：问： 是否要调整价格？是否要调整价格？是否要调整价格？是否要调整价格？ 案例分析案例分析2

35、 2： 要调整价格吗？要调整价格吗？ 因为因为因为因为: : : : ( ( ( (变化后价格变化后价格变化后价格变化后价格x x x x变化后出租率变化后出租率变化后出租率变化后出租率) ) ) ) / / / / ( ( ( (变化前价格变化前价格变化前价格变化前价格x x x x变化前出租率）变化前出租率）变化前出租率）变化前出租率） = (80 x 90% )/(100 x 70%)= (80 x 90% )/(100 x 70%)= (80 x 90% )/(100 x 70%)= (80 x 90% )/(100 x 70%) = 72 / 70 1 = 72 / 70 1 = 7

36、2 / 70 1 = 72 / 70 1， 所以所以所以所以: : : : 价格调整可行。价格调整可行。价格调整可行。价格调整可行。 收益的衡量指标收益的衡量指标 - - 价格调价格调整整 收益的衡量指标提供了一种全面客观的评估分析手段。收益的衡量指标提供了一种全面客观的评估分析手段。收益的衡量指标提供了一种全面客观的评估分析手段。收益的衡量指标提供了一种全面客观的评估分析手段。 它兼顾了出租率与房价两大要素，重点放在了两者的关系及它兼顾了出租率与房价两大要素，重点放在了两者的关系及它兼顾了出租率与房价两大要素，重点放在了两者的关系及它兼顾了出租率与房价两大要素，重点放在了两者的关系及 最佳的

37、组合上。最佳的组合上。最佳的组合上。最佳的组合上。 当力图提高营业收入时，经营者可直接操纵的工具是价当力图提高营业收入时，经营者可直接操纵的工具是价当力图提高营业收入时，经营者可直接操纵的工具是价当力图提高营业收入时，经营者可直接操纵的工具是价 格。收益的衡量指标也为经营者的价格决策提供了依据。格。收益的衡量指标也为经营者的价格决策提供了依据。格。收益的衡量指标也为经营者的价格决策提供了依据。格。收益的衡量指标也为经营者的价格决策提供了依据。 变化前价格变化前价格变化前价格变化前价格 同等收益出租率同等收益出租率 = = = = 价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率

38、 x x x x 变化后价格变化后价格变化后价格变化后价格 如如如如: : : :价格变化后出租率价格变化后出租率价格变化后出租率价格变化后出租率 同等收益出租率同等收益出租率同等收益出租率同等收益出租率, , , ,则价格则价格则价格则价格调整调整调整调整可行。可行。可行。可行。 案例分析案例分析2 2： 要调整价格吗？要调整价格吗？ 变化前价格变化前价格变化前价格变化前价格 同等收益出租率同等收益出租率同等收益出租率同等收益出租率 = = = = 价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率 x x x x 变化后价格变化后价格变化后价格变化后价格 = 70% x 10

39、0/110 = = 70% x 100/110 = = 70% x 100/110 = = 70% x 100/110 = 63.6%63.6%63.6%63.6% 由于预计价格变化后的出租率由于预计价格变化后的出租率由于预计价格变化后的出租率由于预计价格变化后的出租率65%65%65%65% 同等收益同等收益同等收益同等收益 出租率出租率出租率出租率63.6%,63.6%,63.6%,63.6%,则价格调整可行。则价格调整可行。则价格调整可行。则价格调整可行。 讨论讨论3: 3: 下面三家饭店的经营状况相同吗？下面三家饭店的经营状况相同吗？ 饭店饭店饭店饭店 平均房价平均房价平均房价平均房价

40、 出租率出租率出租率出租率 客房收入客房收入客房收入客房收入 收益率收益率收益率收益率 $92.00$92.00$92.00$92.00 60% 60% 60% 60% $110500 $110500 $110500 $110500 55.2%55.2%55.2%55.2% $85.00$85.00$85.00$85.00 65% 65% 65% 65% $110500$110500$110500$110500 55.2%55.2%55.2%55.2% $79.00$79.00$79.00$79.00 70% 70% 70% 70% $110500$110500$110500$110500 5

41、5.2%55.2%55.2%55.2% 收益的衡量指标收益的衡量指标 经营利润经营利润 同等利润出租率同等利润出租率 价格价格价格价格变化前边际贡献变化前边际贡献变化前边际贡献变化前边际贡献 = = = = 价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率 x x x x 价格价格价格价格变化后边际贡献变化后边际贡献变化后边际贡献变化后边际贡献 ( ( ( ( 边际贡献边际贡献边际贡献边际贡献 = = = = 房价房价房价房价 - - - - 边际成本边际成本边际成本边际成本 ) ) ) ) 案例分析案例分析3 3： 要调整要调整价格吗？价格吗？ ABCABCABCABC饭店有

42、饭店有饭店有饭店有100100100100间客房，客房的边际成本为间客房，客房的边际成本为间客房，客房的边际成本为间客房，客房的边际成本为$20$20$20$20， 目前的客房市场销售价为目前的客房市场销售价为目前的客房市场销售价为目前的客房市场销售价为$100$100$100$100，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为70%,70%,70%,70%, 日营业收入为日营业收入为日营业收入为日营业收入为$7000$7000$7000$7000。 如市场销售价调整为如市场销售价调整为如市场销售价调整为如市场销售价调整为$90$90$90$90，预计实际出租率将上，预计实际出租率

43、将上，预计实际出租率将上，预计实际出租率将上 升到升到升到升到78%78%78%78%，日营业收入为，日营业收入为，日营业收入为，日营业收入为$7020$7020$7020$7020。 问：是否要调整价格？问：是否要调整价格？问：是否要调整价格？问：是否要调整价格？ 案例分析案例分析3 3： 要调整价格吗？要调整价格吗？ 同等利润出租率同等利润出租率同等利润出租率同等利润出租率 价格变化价格变化价格变化价格变化前边际贡献前边际贡献前边际贡献前边际贡献 = = = = 价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率 x x x x 价格变化价格变化价格变化价格变化后边际贡献后边

44、际贡献后边际贡献后边际贡献 = 70% x = 70% x = 70% x = 70% x （100-20100-20100-20100-20）/ ( 90-20/ ( 90-20/ ( 90-20/ ( 90-20 ) ) ) ) = 80% 78% = 80% 78% = 80% 78% = 80% 78%（调整价格后的出租率）（调整价格后的出租率）（调整价格后的出租率）（调整价格后的出租率） 则价格的调整会导致则价格的调整会导致则价格的调整会导致则价格的调整会导致客房经营客房经营客房经营客房经营利润的下降。利润的下降。利润的下降。利润的下降。 案例分析案例分析3 3： 要调整价格吗要调整

45、价格吗？ ABCABCABCABC饭店有饭店有饭店有饭店有100100100100间客房，客房的边际成本为间客房，客房的边际成本为间客房，客房的边际成本为间客房，客房的边际成本为$20$20$20$20， 目前的客房市场销售价为目前的客房市场销售价为目前的客房市场销售价为目前的客房市场销售价为$100$100$100$100，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为，客房出租率为70%,70%,70%,70%, 日营业收入为日营业收入为日营业收入为日营业收入为$7000$7000$7000$7000。 如市场销售价调整为如市场销售价调整为如市场销售价调整为如市场销售价调整为$90$90$90$

46、90，预计实际出租率将上，预计实际出租率将上，预计实际出租率将上，预计实际出租率将上 升到升到升到升到85858585% % % %，日营业收入为，日营业收入为，日营业收入为，日营业收入为$7$7$7$7656565650 0 0 0。 问：是否要调整价格？问：是否要调整价格？问：是否要调整价格？问：是否要调整价格？ 案例分析案例分析3 3： 要调整价格吗？要调整价格吗？ 同等利润出租率同等利润出租率同等利润出租率同等利润出租率 价格变化价格变化价格变化价格变化前边际贡献前边际贡献前边际贡献前边际贡献 = = = = 价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率价格变化前出租率 x x x

47、 x 价格变化价格变化价格变化价格变化后边际贡献后边际贡献后边际贡献后边际贡献 = 70% x = 70% x = 70% x = 70% x （100-20100-20100-20100-20）/ ( 90-20/ ( 90-20/ ( 90-20/ ( 90-20 ) ) ) ) = 80% = 80% = 80% = 80% 85 85 85 85% % % %（调整价格后的出租率）（调整价格后的出租率）（调整价格后的出租率）（调整价格后的出租率） 则价格的调整会导致利润的则价格的调整会导致利润的则价格的调整会导致利润的则价格的调整会导致利润的上升上升上升上升。 讨论讨论4:4:不同类型

48、饭店的追求应该一致不同类型饭店的追求应该一致吗吗? ? 如果你是：如果你是：如果你是：如果你是： (a)(a)(a)(a)商务型饭店的总经理商务型饭店的总经理商务型饭店的总经理商务型饭店的总经理 (b)(b)(b)(b)度假或会议型饭店的总经理度假或会议型饭店的总经理度假或会议型饭店的总经理度假或会议型饭店的总经理 请请请请分析分析分析分析： “ “ “ “较高的房价与较低的客房出租率较高的房价与较低的客房出租率较高的房价与较低的客房出租率较高的房价与较低的客房出租率” ” ” ” “ “ “ “较低的房价与较高的客房出租率较低的房价与较高的客房出租率较低的房价与较高的客房出租率较低的房价与较

49、高的客房出租率” ” ” ” 各自的优缺点。各自的优缺点。各自的优缺点。各自的优缺点。 饭店总收益的衡量饭店总收益的衡量 损益平衡分析损益平衡分析 饭店业和航空业使用收益管理的最主要饭店业和航空业使用收益管理的最主要饭店业和航空业使用收益管理的最主要饭店业和航空业使用收益管理的最主要区别是：在饭店，客人还会对客房以外的其区别是：在饭店，客人还会对客房以外的其区别是：在饭店，客人还会对客房以外的其区别是：在饭店，客人还会对客房以外的其他产品进行消费；而飞机乘客在旅途中通常他产品进行消费；而飞机乘客在旅途中通常他产品进行消费；而飞机乘客在旅途中通常他产品进行消费；而飞机乘客在旅途中通常没有其他消费

50、的机会。没有其他消费的机会。没有其他消费的机会。没有其他消费的机会。 因此，饭店在分析客房收益时，还必须因此，饭店在分析客房收益时，还必须因此，饭店在分析客房收益时，还必须因此，饭店在分析客房收益时，还必须考虑饭店其他产品带来的收益。考虑饭店其他产品带来的收益。考虑饭店其他产品带来的收益。考虑饭店其他产品带来的收益。 收益的衡量指标收益的衡量指标 损益平衡分析损益平衡分析 非客房总收入非客房总收入非客房总收入非客房总收入 - - - - 非客房总成本非客房总成本非客房总成本非客房总成本 ( ( ( (非客房收入非客房收入非客房收入非客房收入) ) ) )贡献率贡献率贡献率贡献率 = = = =

51、 非客房总收入非客房总收入非客房总收入非客房总收入 非客房利润非客房利润非客房利润非客房利润 = = = = 出租率出租率出租率出租率x x x x客房数客房数客房数客房数x x x x人均日非客房消费人均日非客房消费人均日非客房消费人均日非客房消费x x x x贡贡贡贡献率献率献率献率 将客房收益与非客房利润的前后变化作比较将客房收益与非客房利润的前后变化作比较将客房收益与非客房利润的前后变化作比较将客房收益与非客房利润的前后变化作比较, , , ,可判断总可判断总可判断总可判断总 利润的变化情况，从而决定价格调整是否可行。利润的变化情况，从而决定价格调整是否可行。利润的变化情况，从而决定价

52、格调整是否可行。利润的变化情况，从而决定价格调整是否可行。 案例分析案例分析4 4：应该选择哪个团队：应该选择哪个团队？团队团队团队团队 客房数客房数客房数客房数 房价房价房价房价 客房收入客房收入客房收入客房收入 餐饮收入餐饮收入餐饮收入餐饮收入 总收入总收入总收入总收入 A A A A 350350350350间间间间 $95 $95 $95 $95 $33250 $33250 $33250 $33250 $8750 $8750 $8750 $8750 $42000 $42000 $42000 $42000 B B B B 300300300300间间间间 $85 $85 $85 $85

53、$22500 $22500 $22500 $22500 $52500 $52500 $52500 $52500 $75000 $75000 $75000 $75000 案例分析案例分析5 5：你将怎样作出选择？：你将怎样作出选择？ 某饭店共有某饭店共有某饭店共有某饭店共有200200200200间客房。某协会要求以间客房。某协会要求以间客房。某协会要求以间客房。某协会要求以$80$80$80$80的价格包租饭店的价格包租饭店的价格包租饭店的价格包租饭店3 3 3 3天全部房间。该协会客天全部房间。该协会客天全部房间。该协会客天全部房间。该协会客人的消费能力很强，每人住店期间的其他消人的消费能力

54、很强，每人住店期间的其他消人的消费能力很强，每人住店期间的其他消人的消费能力很强，每人住店期间的其他消费预算也很高。但在这三天里，当地将有一费预算也很高。但在这三天里，当地将有一费预算也很高。但在这三天里，当地将有一费预算也很高。但在这三天里，当地将有一场爵士音乐会，乐迷的团体预订和散客会使场爵士音乐会，乐迷的团体预订和散客会使场爵士音乐会，乐迷的团体预订和散客会使场爵士音乐会，乐迷的团体预订和散客会使饭店以饭店以饭店以饭店以$120$120$120$120的价格取得的价格取得的价格取得的价格取得90909090% % % %的出租率，但以前的出租率，但以前的出租率，但以前的出租率，但以前乐迷

55、在饭店的其他消费很少。乐迷在饭店的其他消费很少。乐迷在饭店的其他消费很少。乐迷在饭店的其他消费很少。 你将如何选择？你的决定依据是什么？你将如何选择？你的决定依据是什么？你将如何选择？你的决定依据是什么？你将如何选择？你的决定依据是什么？ 3.3.收益管理适用的条件收益管理适用的条件 接待能力相对固定接待能力相对固定接待能力相对固定接待能力相对固定 产品价值无法储存产品价值无法储存产品价值无法储存产品价值无法储存 固定成本大，可变成本小固定成本大，可变成本小固定成本大，可变成本小固定成本大，可变成本小 市场可细分市场可细分市场可细分市场可细分，需求波动大需求波动大需求波动大需求波动大 可预售的

56、产品可预售的产品可预售的产品可预售的产品 二、收益管理的方法二、收益管理的方法 收益管理的理念、方法与策略收益管理的理念、方法与策略 饭店收益管理的主要方法饭店收益管理的主要方法1. 1. 房价限制房价限制2. 2. 差别定价差别定价3. 3. 时滞控制时滞控制4. 4. 超额预订超额预订5. 5. 升格销售升格销售 1. 房价限制房价限制 房价限制是饭店收益管理中应用最广泛的一种方法。房价限制是饭店收益管理中应用最广泛的一种方法。房价限制是饭店收益管理中应用最广泛的一种方法。房价限制是饭店收益管理中应用最广泛的一种方法。 经营者在准确预测未来顾客需求的基础上，确定开放或关经营者在准确预测未来

57、顾客需求的基础上，确定开放或关经营者在准确预测未来顾客需求的基础上，确定开放或关经营者在准确预测未来顾客需求的基础上，确定开放或关 闭低价房的时期；并根据供求关系的不断变化，相应调整闭低价房的时期；并根据供求关系的不断变化，相应调整闭低价房的时期；并根据供求关系的不断变化，相应调整闭低价房的时期；并根据供求关系的不断变化，相应调整 房价。因此称为房价限制。房价。因此称为房价限制。房价。因此称为房价限制。房价。因此称为房价限制。 房价限制的目的，是在需求低时，通过开放低价房谋房价限制的目的，是在需求低时，通过开放低价房谋房价限制的目的，是在需求低时，通过开放低价房谋房价限制的目的，是在需求低时，

58、通过开放低价房谋 求出租率的上升；在需求高时，通过关闭低价房谋求平均求出租率的上升；在需求高时，通过关闭低价房谋求平均求出租率的上升；在需求高时，通过关闭低价房谋求平均求出租率的上升；在需求高时，通过关闭低价房谋求平均 房价的上升。最终，使饭店收益达到最优。房价的上升。最终，使饭店收益达到最优。房价的上升。最终，使饭店收益达到最优。房价的上升。最终，使饭店收益达到最优。 需求预测与房价限制需求预测与房价限制 门市价门市价门市价门市价 折扣价折扣价折扣价折扣价协议价协议价协议价协议价 一一一一 二二二二 三三三三 四四四四 五五五五 六六六六 日日日日 一一一一 二二二二 三三三三 四四四四 五

59、五五五 六六六六 日日日日门市价门市价门市价门市价 7 _ 7 _ 7 _ 7 _ 季节价季节价季节价季节价 6 _ 6 _ 6 _ 6 _ 公司价公司价公司价公司价 5 _ 5 _ 5 _ 5 _会员会员会员会员价价价价 4 _ 4 _ 4 _ 4 _团队团队团队团队价价价价 3 _ 3 _ 3 _ 3 _数值表示的房价数值表示的房价行业行业行业行业价价价价 2 _ 2 _ 2 _ 2 _ 协议协议协议协议价价价价 1 1 1 1 _ _ 2. 差别定价差别定价 差别定价是饭店收益管理中技术要求最高、差别定价是饭店收益管理中技术要求最高、差别定价是饭店收益管理中技术要求最高、差别定价是饭店收

60、益管理中技术要求最高、收益潜力最大的一种方法。收益潜力最大的一种方法。收益潜力最大的一种方法。收益潜力最大的一种方法。 经营者在区分顾客需求差异的基础上，通经营者在区分顾客需求差异的基础上，通经营者在区分顾客需求差异的基础上，通经营者在区分顾客需求差异的基础上，通过制定差别价格体系，在满足不同顾客需求的过制定差别价格体系，在满足不同顾客需求的过制定差别价格体系，在满足不同顾客需求的过制定差别价格体系，在满足不同顾客需求的基础上，谋求销量和收益的最大化。基础上，谋求销量和收益的最大化。基础上，谋求销量和收益的最大化。基础上，谋求销量和收益的最大化。 国内饭店传统的定价方法国内饭店传统的定价方法

61、以成本为中心的定价方法：以成本为中心的定价方法： 经营成本经营成本 + + 目标利润目标利润 = = 销售价格销售价格 - - 没有考虑市场的需求情况没有考虑市场的需求情况 饭店现行的定价方法饭店现行的定价方法 单一平衡定价法单一平衡定价法 考虑了市场情况，考虑了市场情况，考虑了市场情况，考虑了市场情况， 力图寻求需求与力图寻求需求与力图寻求需求与力图寻求需求与 供给的最佳结合供给的最佳结合供给的最佳结合供给的最佳结合 点。点。点。点。 $100$100$100$100$50$50$50$50 $1 $1 $1 $11 1 1 1间间间间50505050间间间间100100100100间间间间

62、 价格与需求的平衡点价格与需求的平衡点 $2500$2500$2500$2500$100$100$100$1001 1 1 1间间间间 50505050间间间间100100100100间间间间售价售价售价售价 房价房价房价房价 $ $ 50505050 销量销量销量销量 50% 50% 50% 50%销量销量销量销量 单一平衡定价方法的缺陷单一平衡定价方法的缺陷 - - 无法适应快速变化的无法适应快速变化的无法适应快速变化的无法适应快速变化的 供求关系供求关系供求关系供求关系；- - - - 没有进行市场没有进行市场没有进行市场没有进行市场细细细细分分分分, , , , 没有挣到愿出高价没有挣

63、到愿出高价没有挣到愿出高价没有挣到愿出高价 的那部分人利润的那部分人利润的那部分人利润的那部分人利润, , , , 也流失对价格敏感也流失对价格敏感也流失对价格敏感也流失对价格敏感 的那部分人利润。的那部分人利润。的那部分人利润。的那部分人利润。 差别定价下的收益差别定价下的收益 ￥80 80 收益收益收益收益: : : : ( 80+60+40+20) x 20 = 4000 ( 80+60+40+20) x 20 = 4000 售售售售 ￥ 6060 ￥40 40 价价价价 ￥2020 20 20 20 20 20 20 20 20 销量销量销量销量 贡献差贡献差贡献差贡献差: : 400

64、0 2500 = 1500 x 365 = 547500 4000 2500 = 1500 x 365 = 547500 ( ( ( ( 元元元元 ) ) ) ) 收益管理指导下的差别定价收益管理指导下的差别定价 进行市场细分进行市场细分 制定差别价格体系制定差别价格体系 不同客户对象不同客户对象 不同预订方式不同预订方式 不同销售季节不同销售季节 不同客房位置不同客房位置 不同服务方式不同服务方式 收益管理带来的销售方法改革收益管理带来的销售方法改革 同类房间允许多种价格同时存在同类房间允许多种价格同时存在同类房间允许多种价格同时存在同类房间允许多种价格同时存在 - 假设某饭店有假设某饭店有

65、假设某饭店有假设某饭店有100100100100间客房，根据预测，房价与市场间客房，根据预测，房价与市场间客房，根据预测，房价与市场间客房，根据预测，房价与市场 需求的关系如下图所示需求的关系如下图所示需求的关系如下图所示需求的关系如下图所示, , , ,对房价按以下四个子类控制对房价按以下四个子类控制对房价按以下四个子类控制对房价按以下四个子类控制: : : : 子类子类子类子类A A A AB B B BC C C C D D D D E E E E 折扣折扣折扣折扣 （价格）（价格）（价格）（价格） 全价全价全价全价（180180180180元元元元) ) ) ) 9 9 9 9折折折折

66、（160160160160元元元元) ) ) )8 8 8 8折折折折（150150150150元）元）元）元） 7 7 7 7折折折折 6 6 6 6折折折折 （130130130130元元元元) ) ) ) （108108108108元）元）元）元） 市场需求市场需求市场需求市场需求 101010102020202050505050 80 80 80 80 100 100 100 100 房价限制房价限制房价限制房价限制8 8 8 81818181850505050 24 24 24 24 0 0 0 0 不同定价方法的经营结果比较不同定价方法的经营结果比较 定价方法定价方法定价方法定价方

67、法 比较比较比较比较 追求追求追求追求 平均价格平均价格平均价格平均价格 追求追求追求追求 出租率出租率出租率出租率 单一单一单一单一 平衡价格平衡价格平衡价格平衡价格 收益管理的收益管理的收益管理的收益管理的 差别定价差别定价差别定价差别定价 选择定价选择定价选择定价选择定价 9 9折（折（折（折（160160元）元）元）元） 6 6折（折（折（折（108108元）元）元）元） 8 8折（折（折（折（150150元）元）元）元）四种价格同时存在四种价格同时存在四种价格同时存在四种价格同时存在 销售客房数销售客房数销售客房数销售客房数 30 30 100 100 80 80 100 100 出

68、租率出租率出租率出租率 30% 30% 100% 100% 80% 80% 100% 100% 平均价格平均价格平均价格平均价格 160 160 108 108 150 150 149.4 149.4 实际收入实际收入实际收入实际收入 4800 4800 10800 10800 12000 12000 14940 14940 RevPAR RevPAR 48 48 108 108 120 120 149.4 149.4- - - - 从以上统计结果可以看出从以上统计结果可以看出从以上统计结果可以看出从以上统计结果可以看出: : : :差别定价既能提高总体出租率，差别定价既能提高总体出租率，差别

69、定价既能提高总体出租率，差别定价既能提高总体出租率，又能使收益达到最优。又能使收益达到最优。又能使收益达到最优。又能使收益达到最优。- RevPAR- RevPAR- RevPAR- RevPAR的前提是对未来市场需求的准确预测。的前提是对未来市场需求的准确预测。的前提是对未来市场需求的准确预测。的前提是对未来市场需求的准确预测。 差别定价的销售技巧差别定价的销售技巧 线形嵌套销售法线形嵌套销售法 这种销售方法能这种销售方法能这种销售方法能这种销售方法能够够够够 保证高价子类始终都有保证高价子类始终都有保证高价子类始终都有保证高价子类始终都有 足够的房间可以销售，足够的房间可以销售，足够的房间

70、可以销售，足够的房间可以销售， 从而保证饭店的整体收从而保证饭店的整体收从而保证饭店的整体收从而保证饭店的整体收 益达到最优。益达到最优。益达到最优。益达到最优。 子类子类子类子类（折扣）（折扣）（折扣）（折扣） 安排安排安排安排房间数房间数房间数房间数可销售可销售可销售可销售房间数房间数房间数房间数 A A A A（全价）（全价）（全价）（全价）25252525100100100100 B B B B （9 9 9 9折）折）折）折）2525252575757575 C C C C （8 8 8 8折）折）折）折）2525252550505050 D D D D （7 7 7 7折）折）折）

71、折）2525252525252525 讨论讨论5:5:为什么同类房间可设定不同价格为什么同类房间可设定不同价格? ? 为什么同类房间可设定不同价格为什么同类房间可设定不同价格? ? 基于市场细分的原理基于市场细分的原理基于市场细分的原理基于市场细分的原理: : 商务、度假商务、度假商务、度假商务、度假、观光、会议、观光、会议、观光、会议、观光、会议 散客、团体、国际、国内散客、团体、国际、国内散客、团体、国际、国内散客、团体、国际、国内 单一定价容易错失愿意出高价的顾客，单一定价容易错失愿意出高价的顾客，单一定价容易错失愿意出高价的顾客，单一定价容易错失愿意出高价的顾客， 以及在需求量不高时使

72、原本可以以低价卖出以及在需求量不高时使原本可以以低价卖出以及在需求量不高时使原本可以以低价卖出以及在需求量不高时使原本可以以低价卖出 的房间闲置。的房间闲置。的房间闲置。的房间闲置。 为什么同类房间可设定不同价格为什么同类房间可设定不同价格? ? 市场供求的平衡点每天都在变化，单市场供求的平衡点每天都在变化，单市场供求的平衡点每天都在变化，单市场供求的平衡点每天都在变化，单一价格无法准确的抓住其平衡点。一价格无法准确的抓住其平衡点。一价格无法准确的抓住其平衡点。一价格无法准确的抓住其平衡点。 多种价格同时存在则容易抓住该平衡点，多种价格同时存在则容易抓住该平衡点，多种价格同时存在则容易抓住该平

73、衡点，多种价格同时存在则容易抓住该平衡点，保证饭店的收益处于平衡价格的最优状态。保证饭店的收益处于平衡价格的最优状态。保证饭店的收益处于平衡价格的最优状态。保证饭店的收益处于平衡价格的最优状态。 为什么同类房间可设定不同价格为什么同类房间可设定不同价格? ? 单一价格限制了有能力的前台人员单一价格限制了有能力的前台人员单一价格限制了有能力的前台人员单一价格限制了有能力的前台人员能能能能 力发挥。力发挥。力发挥。力发挥。 在准确预知需求前提下的差别性定价在准确预知需求前提下的差别性定价在准确预知需求前提下的差别性定价在准确预知需求前提下的差别性定价, , , , 可以让前台人员尽情发挥自己的促销

74、能力，可以让前台人员尽情发挥自己的促销能力，可以让前台人员尽情发挥自己的促销能力，可以让前台人员尽情发挥自己的促销能力， 在保证饭店收益最优的情况下在保证饭店收益最优的情况下在保证饭店收益最优的情况下在保证饭店收益最优的情况下, , , ,也考核了前也考核了前也考核了前也考核了前 台人员的营销能力。台人员的营销能力。台人员的营销能力。台人员的营销能力。 3. .时滞控制时滞控制 (Duration (Duration Control)Control) 时滞控制是时滞控制是指指饭店通过限定客人的饭店通过限定客人的来店时间来店时间及住店及住店时间长度时间长度，调节客房出，调节客房出租率的不均衡租率

75、的不均衡, , 以以达到达到平均平均收益最大化收益最大化的的一种收益管理方法一种收益管理方法。 一一一一 二二二二 三三三三 四四四四 五五五五 六六六六 日日日日 客房出租率的长钉与孔洞客房出租率的长钉与孔洞 长钉长钉市市 场场 孔洞孔洞需需求求 时滞时滞控制的三种手段控制的三种手段 临近抵达日限定临近抵达日限定临近抵达日限定临近抵达日限定 ( ( ( (长钉控制长钉控制长钉控制长钉控制) ) ) ) 最短住店时间限定最短住店时间限定最短住店时间限定最短住店时间限定 ( ( ( (孔洞控制孔洞控制孔洞控制孔洞控制) ) ) ) 最短最长时间限定（最短最长时间限定（最短最长时间限定（最短最长时

76、间限定（MIN-MAX)MIN-MAX)MIN-MAX)MIN-MAX) 一一一一 二二二二 三三三三 四四四四 五五五五 六六六六 日日日日 A A 临近抵达日限定临近抵达日限定( (长钉控制长钉控制) ) 长钉长钉市市 场场 孔洞孔洞需需求求 一一一一 二二二二 三三三三 四四四四 五五五五 六六六六 日日日日 B B 最短住店时间限定最短住店时间限定( (孔洞控制孔洞控制) ) 长钉长钉市市 场场 孔洞孔洞需需求求 一一一一 二二二二 三三三三 四四四四 五五五五 六六六六 日日日日 C C 最短最长时间限定（最短最长时间限定（MIN-MAX)MIN-MAX) 长钉长钉市市 场场 孔洞孔

77、洞需需求求 一一一一 二二二二 三三三三 四四四四 五五五五 六六六六 日日日日 房价限制与时滞控制的结合房价限制与时滞控制的结合 长钉长钉市市 场场 孔洞孔洞需需求求 4. 4. 超额预订超额预订 ( Overbooking ( Overbooking ) ) 客人预订后不到的现象时有发生。根据统计，客人预订后不到的现象时有发生。根据统计，客人预订后不到的现象时有发生。根据统计，客人预订后不到的现象时有发生。根据统计， 订房不到者约占订房不到者约占订房不到者约占订房不到者约占5%5%5%5%，临时取消者约占，临时取消者约占，临时取消者约占，临时取消者约占8%-10%8%-10%8%-10%8

78、%-10%（可能（可能（可能（可能 导致导致导致导致50%-70%50%-70%50%-70%50%-70%利润的流失利润的流失利润的流失利润的流失）。 超额预定是指饭店超额预定是指饭店超额预定是指饭店超额预定是指饭店在订房已满时，实行有选择在订房已满时，实行有选择在订房已满时，实行有选择在订房已满时，实行有选择 的超额预订的超额预订的超额预订的超额预订（如：只对低档房实行超订），在降低（如：只对低档房实行超订），在降低（如：只对低档房实行超订），在降低（如：只对低档房实行超订），在降低 风险的同时，风险的同时，风险的同时，风险的同时，确保收益确保收益确保收益确保收益最大化的一种饭店最大化的一

79、种饭店最大化的一种饭店最大化的一种饭店收益管理收益管理收益管理收益管理 方法。方法。方法。方法。 控制超额预订幅度的手段控制超额预订幅度的手段预订历史资料的统计分析预订历史资料的统计分析预订历史资料的统计分析预订历史资料的统计分析团体与散客订房比例分析团体与散客订房比例分析团体与散客订房比例分析团体与散客订房比例分析与同行建立业务协作关系与同行建立业务协作关系与同行建立业务协作关系与同行建立业务协作关系 控制超额预订幅度的手段控制超额预订幅度的手段 预订历史资料的统计分析：预订历史资料的统计分析： 预订取消者的比例预订取消者的比例预订取消者的比例预订取消者的比例 （+ + + +） 预订不到者

80、的比例预订不到者的比例预订不到者的比例预订不到者的比例 （+ + + +） 提前离店者的比例提前离店者的比例提前离店者的比例提前离店者的比例 （+ + + +） 提前抵店者的比例提前抵店者的比例提前抵店者的比例提前抵店者的比例 （- - - -） 延期离店者的比例延期离店者的比例延期离店者的比例延期离店者的比例 （- - - -） 临时抵店者的比例临时抵店者的比例临时抵店者的比例临时抵店者的比例 （- - - -） 控制超额预订幅度的手段控制超额预订幅度的手段 团体与散客订房比例分析：团体与散客订房比例分析：团体与散客订房比例分析：团体与散客订房比例分析： 团体订房不到的可能性较小团体订房不到

81、的可能性较小团体订房不到的可能性较小团体订房不到的可能性较小 （- - - -） 散客订房不到的可能性较大散客订房不到的可能性较大散客订房不到的可能性较大散客订房不到的可能性较大 （+ + + +） 团体订房数量的差异性较大团体订房数量的差异性较大团体订房数量的差异性较大团体订房数量的差异性较大 （5-5-5-5-10%10%10%10%） 控制超额预订幅度的手段控制超额预订幅度的手段 与同行建立业务协作关系与同行建立业务协作关系 即使饭店超额订房不准或遇意外事件，导即使饭店超额订房不准或遇意外事件，导即使饭店超额订房不准或遇意外事件，导即使饭店超额订房不准或遇意外事件，导致客人抵店无房时，可

82、安排客人致客人抵店无房时，可安排客人致客人抵店无房时，可安排客人致客人抵店无房时，可安排客人暂暂暂暂住本地区其住本地区其住本地区其住本地区其他同类型饭店。他同类型饭店。他同类型饭店。他同类型饭店。 5. 5. 升格销售升格销售 ( Up ( Up selling )selling ) 当饭店高档客房（如商务房间）有存量当饭店高档客房（如商务房间）有存量当饭店高档客房（如商务房间）有存量当饭店高档客房（如商务房间）有存量，而而而而低档客房（如普通标间）不够时，把部分存量高低档客房（如普通标间）不够时，把部分存量高低档客房（如普通标间）不够时，把部分存量高低档客房（如普通标间）不够时，把部分存量高

83、档客房以低档客房的价格出售，这种经营方法称档客房以低档客房的价格出售，这种经营方法称档客房以低档客房的价格出售，这种经营方法称档客房以低档客房的价格出售，这种经营方法称为升格销售。为升格销售。为升格销售。为升格销售。 这种经营方法的好处这种经营方法的好处这种经营方法的好处这种经营方法的好处, , , ,一是有利于饭店收益一是有利于饭店收益一是有利于饭店收益一是有利于饭店收益 的最大化；二是的最大化；二是的最大化；二是的最大化；二是有助于有助于有助于有助于加深顾客对饭店的印象加深顾客对饭店的印象加深顾客对饭店的印象加深顾客对饭店的印象, , , , 提升饭店的市场竞争力。提升饭店的市场竞争力。提

84、升饭店的市场竞争力。提升饭店的市场竞争力。 升格销售的技巧升格销售的技巧 对价格敏感度较低的公务旅游者采用从高对价格敏感度较低的公务旅游者采用从高对价格敏感度较低的公务旅游者采用从高对价格敏感度较低的公务旅游者采用从高 到低开价法到低开价法到低开价法到低开价法； 把部分存量高档房以低档房价格出售给价把部分存量高档房以低档房价格出售给价把部分存量高档房以低档房价格出售给价把部分存量高档房以低档房价格出售给价格敏感度较高的休闲旅游者格敏感度较高的休闲旅游者格敏感度较高的休闲旅游者格敏感度较高的休闲旅游者； 对重要客户的预定客房进行自动升格。对重要客户的预定客房进行自动升格。对重要客户的预定客房进行

85、自动升格。对重要客户的预定客房进行自动升格。 讨论讨论6: 6: 对饭店收益管理误解的辨析对饭店收益管理误解的辨析收益管理会损害企业与顾客的关系吗收益管理会损害企业与顾客的关系吗收益管理会损害企业与顾客的关系吗收益管理会损害企业与顾客的关系吗? ? ? ?收益管理只适用于收益管理只适用于收益管理只适用于收益管理只适用于供不应供不应供不应供不应求的饭店吗求的饭店吗求的饭店吗求的饭店吗? ? ? ?收益管理就是频繁变动价格吗收益管理就是频繁变动价格吗收益管理就是频繁变动价格吗收益管理就是频繁变动价格吗? ? ? ? 收益管理会损害企业与顾客的关系吗收益管理会损害企业与顾客的关系吗? ? 房价限制和

86、时滞控制房价限制和时滞控制房价限制和时滞控制房价限制和时滞控制等定价政策，等定价政策，等定价政策，等定价政策，在使企业收益最大在使企业收益最大在使企业收益最大在使企业收益最大 化的同时，增加顾客满意度下降的风险。但化的同时，增加顾客满意度下降的风险。但化的同时，增加顾客满意度下降的风险。但化的同时，增加顾客满意度下降的风险。但饭店饭店饭店饭店可以采取可以采取可以采取可以采取合适的措施避免这一结果。合适的措施避免这一结果。合适的措施避免这一结果。合适的措施避免这一结果。 收益管理强调员工向客人介绍收益管理强调员工向客人介绍收益管理强调员工向客人介绍收益管理强调员工向客人介绍饭店饭店饭店饭店预订政

87、策的重要性。预订政策的重要性。预订政策的重要性。预订政策的重要性。 随着收益管理理念的推广，顾客消费观念的成熟，顾随着收益管理理念的推广，顾客消费观念的成熟，顾随着收益管理理念的推广，顾客消费观念的成熟，顾随着收益管理理念的推广，顾客消费观念的成熟，顾 客会客会客会客会更更更更加乐于接受收益管理理念指导下的加乐于接受收益管理理念指导下的加乐于接受收益管理理念指导下的加乐于接受收益管理理念指导下的饭店差别饭店差别饭店差别饭店差别价格体价格体价格体价格体 系。在提高企业收益的同时，系。在提高企业收益的同时，系。在提高企业收益的同时，系。在提高企业收益的同时，满足了不同顾客的需求，最满足了不同顾客的

88、需求，最满足了不同顾客的需求，最满足了不同顾客的需求，最 终，会终，会终，会终，会提提提提升总体升总体升总体升总体顾客的满意度。顾客的满意度。顾客的满意度。顾客的满意度。 收益管理只适用于收益管理只适用于供不应供不应求的饭店吗求的饭店吗? ? 虽然收益管理两大主要方法虽然收益管理两大主要方法虽然收益管理两大主要方法虽然收益管理两大主要方法 房价限制和超额房价限制和超额房价限制和超额房价限制和超额预预预预 订都在订都在订都在订都在供不应供不应供不应供不应求时发挥作用，但收益管理同样适用于供求时发挥作用，但收益管理同样适用于供求时发挥作用，但收益管理同样适用于供求时发挥作用，但收益管理同样适用于供

89、 大于求的饭店。大于求的饭店。大于求的饭店。大于求的饭店。 收益管理理论认为，需求是可以刺激的。如预先购收益管理理论认为，需求是可以刺激的。如预先购收益管理理论认为，需求是可以刺激的。如预先购收益管理理论认为，需求是可以刺激的。如预先购 买可支付低价，就使买可支付低价，就使买可支付低价，就使买可支付低价，就使淡季淡季淡季淡季市场的隐蔽需求得以显露。市场的隐蔽需求得以显露。市场的隐蔽需求得以显露。市场的隐蔽需求得以显露。 另外另外另外另外，收益管理可帮助，收益管理可帮助，收益管理可帮助，收益管理可帮助饭店根据市场需求饭店根据市场需求饭店根据市场需求饭店根据市场需求修改定价修改定价修改定价修改定价

90、 体系，体系，体系，体系，调节需求的不平衡，调节需求的不平衡，调节需求的不平衡，调节需求的不平衡，冲淡需求疲软的阴影冲淡需求疲软的阴影冲淡需求疲软的阴影冲淡需求疲软的阴影。 收益管理就是频繁变动价格吗收益管理就是频繁变动价格吗? ? 在特定时期根据需求大小提价或降价是一种商业在特定时期根据需求大小提价或降价是一种商业在特定时期根据需求大小提价或降价是一种商业在特定时期根据需求大小提价或降价是一种商业行行行行 为为为为，但不是收益管理决策。，但不是收益管理决策。，但不是收益管理决策。，但不是收益管理决策。 收益管理关注的是：每种价位的客房应配置多少，收益管理关注的是：每种价位的客房应配置多少，收

91、益管理关注的是：每种价位的客房应配置多少，收益管理关注的是：每种价位的客房应配置多少， 即建立与各细分市场相适应的产品价格体系即建立与各细分市场相适应的产品价格体系即建立与各细分市场相适应的产品价格体系即建立与各细分市场相适应的产品价格体系，而不是，而不是，而不是，而不是频频频频 繁变动价格。繁变动价格。繁变动价格。繁变动价格。 许多饭店频繁变动价格，恰恰是因为没有建立符合许多饭店频繁变动价格，恰恰是因为没有建立符合许多饭店频繁变动价格，恰恰是因为没有建立符合许多饭店频繁变动价格，恰恰是因为没有建立符合 收益管理要求的产品价格体系。收益管理要求的产品价格体系。收益管理要求的产品价格体系。收益管

92、理要求的产品价格体系。 三、收益管理的策略三、收益管理的策略 收益管理的理念、方法与策略收益管理的理念、方法与策略 饭店收益管理基本的策略饭店收益管理基本的策略 需求需求 策策略略 大大 最大限度地提高平最大限度地提高平均房价均房价 小小 最大限度地提高客最大限度地提高客房出租率房出租率 双人开房率双人开房率双人开房率双人开房率 = = = = 双人开房数双人开房数双人开房数双人开房数/ / / /已售客房数已售客房数已售客房数已售客房数 x 100%x 100%x 100%x 100% 案例分析案例分析6: 6: 双人开房率应该高还是低双人开房率应该高还是低? ? 标准间标准间 一人住一人住

93、 二人住二人住 公布房价公布房价 $100 $70 / 人人 案例分析案例分析6: 6: 双人开房率应该高还是低双人开房率应该高还是低? ? 旺季：供不应求时，旺季：供不应求时，旺季：供不应求时，旺季：供不应求时，双人开房率双人开房率双人开房率双人开房率越高越好。在存越高越好。在存越高越好。在存越高越好。在存 量有限时，使平均房价达到最高，追求每量有限时，使平均房价达到最高，追求每量有限时，使平均房价达到最高，追求每量有限时，使平均房价达到最高，追求每 间客房收益的最大化。间客房收益的最大化。间客房收益的最大化。间客房收益的最大化。 淡季：供过于求时，淡季：供过于求时，淡季：供过于求时，淡季：

94、供过于求时，双人开房率双人开房率双人开房率双人开房率越低越好。在需越低越好。在需越低越好。在需越低越好。在需 求不足时，使出租率达到最高，追求人均求不足时，使出租率达到最高，追求人均求不足时，使出租率达到最高，追求人均求不足时，使出租率达到最高，追求人均 支付房价最大化。支付房价最大化。支付房价最大化。支付房价最大化。 高需求期的收益管理策略高需求期的收益管理策略 （1） 停止或限制打折停止或限制打折停止实行房价折扣停止实行房价折扣停止实行房价折扣停止实行房价折扣；只给居住时间较长的客人房价折扣只给居住时间较长的客人房价折扣只给居住时间较长的客人房价折扣只给居住时间较长的客人房价折扣；适当提高

95、房价水平，但价位要控制在中心订房系适当提高房价水平，但价位要控制在中心订房系适当提高房价水平，但价位要控制在中心订房系适当提高房价水平，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布的价格范围内。统和饭店宣传册上公布的价格范围内。统和饭店宣传册上公布的价格范围内。统和饭店宣传册上公布的价格范围内。 高需求期的收益管理策略高需求期的收益管理策略（2） 采取严厉的信用政策采取严厉的信用政策减少或取消无信用担保订房减少或取消无信用担保订房减少或取消无信用担保订房减少或取消无信用担保订房； 紧缩取消政策，减少客房紧缩取消政策，减少客房紧缩取消政策，减少客房紧缩取消政策，减少客房的的的的闲置闲置闲置闲置；

96、对于住宿期较长的顾客，要求定金付对于住宿期较长的顾客，要求定金付对于住宿期较长的顾客，要求定金付对于住宿期较长的顾客，要求定金付 到最后一晚到最后一晚到最后一晚到最后一晚。 高需求期的收益管理策略高需求期的收益管理策略（3） 控制订房数量和控制订房数量和住宿期限住宿期限 控制控制控制控制特定日期的特定日期的特定日期的特定日期的订房订房订房订房数量，留给上门散客；数量，留给上门散客；数量，留给上门散客；数量，留给上门散客；控制控制控制控制特定日期特定日期特定日期特定日期订房客人的抵达日期，只接受订房客人的抵达日期，只接受订房客人的抵达日期，只接受订房客人的抵达日期，只接受 在饭店某一指定日期之前

97、抵店的客人预订在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订； 使用最短住宿期限制使用最短住宿期限制使用最短住宿期限制使用最短住宿期限制；跟踪因这跟踪因这跟踪因这跟踪因这些些些些限制而导致的客人流失情况限制而导致的客人流失情况限制而导致的客人流失情况限制而导致的客人流失情况，做做做做 好收益分析。好收益分析。好收益分析。好收益分析。 高需求期的收益管理策略高需求期的收益管理策略（4） 减少团队房的配额减少团队房的配额研究调整团队入住时间和入住天数的可研究调整团队入住时间和入住天数的可研究调整团队入住时间和入住天数的可研究调整团队入住

98、时间和入住天数的可 能性能性能性能性，尽可能避开饭店销售的高峰期尽可能避开饭店销售的高峰期尽可能避开饭店销售的高峰期尽可能避开饭店销售的高峰期。合理减少团队房配额，优先接受愿意支合理减少团队房配额，优先接受愿意支合理减少团队房配额，优先接受愿意支合理减少团队房配额，优先接受愿意支 付高价位的团队。付高价位的团队。付高价位的团队。付高价位的团队。挤掉团队订房数量的水分。挤掉团队订房数量的水分。挤掉团队订房数量的水分。挤掉团队订房数量的水分。 低需求期的收益管理策略低需求期的收益管理策略（1） 创造顾客需求创造顾客需求挖掘客人的隐含需求，要让客人知道饭挖掘客人的隐含需求，要让客人知道饭挖掘客人的隐

99、含需求，要让客人知道饭挖掘客人的隐含需求，要让客人知道饭 店有适合他们的产品，并且物有所值。店有适合他们的产品，并且物有所值。店有适合他们的产品，并且物有所值。店有适合他们的产品，并且物有所值。 强调饭店销售的不是房价，而是产品和强调饭店销售的不是房价，而是产品和强调饭店销售的不是房价，而是产品和强调饭店销售的不是房价，而是产品和 服务能给客人带来的各种利益。服务能给客人带来的各种利益。服务能给客人带来的各种利益。服务能给客人带来的各种利益。确立全员销售的理念，使全体员工都成确立全员销售的理念，使全体员工都成确立全员销售的理念，使全体员工都成确立全员销售的理念，使全体员工都成 为饭店的销售代理

100、人。为饭店的销售代理人。为饭店的销售代理人。为饭店的销售代理人。 低需求期的收益管理策略低需求期的收益管理策略（2） 实施价格折扣实施价格折扣实行实行实行实行淡季淡季淡季淡季价格折扣价格折扣价格折扣价格折扣； 针对特定的市场、特定的时间或特定的针对特定的市场、特定的时间或特定的针对特定的市场、特定的时间或特定的针对特定的市场、特定的时间或特定的 产品实行产品实行产品实行产品实行价格优惠促销；价格优惠促销；价格优惠促销；价格优惠促销；在特定时期，在特定时期，在特定时期，在特定时期，只要能产生边际利润，都只要能产生边际利润，都只要能产生边际利润，都只要能产生边际利润，都 是饭店可接受的是饭店可接受

101、的是饭店可接受的是饭店可接受的短期最低短期最低短期最低短期最低房价。房价。房价。房价。 低需求期的收益管理策略低需求期的收益管理策略（3） 提供包价和居住奖励提供包价和居住奖励把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销 售，采用一揽子报价形式售，采用一揽子报价形式售，采用一揽子报价形式售，采用一揽子报价形式，以，以，以，以增加营业收入增加营业收入增加营业收入增加营业收入；采取敏感居住期价格奖励采取敏感居住期价格奖励采取敏感居住期价格奖励采取敏感居住期价格奖励；给予居住期较长的客人住房奖

102、励。给予居住期较长的客人住房奖励。给予居住期较长的客人住房奖励。给予居住期较长的客人住房奖励。 低需求期的收益管理策略低需求期的收益管理策略（4） 取消居住限制并鼓励升格取消居住限制并鼓励升格暂时取消对客人抵、离店的时间限制暂时取消对客人抵、离店的时间限制暂时取消对客人抵、离店的时间限制暂时取消对客人抵、离店的时间限制；鼓励升格，让客人住更高档次的房间鼓励升格，让客人住更高档次的房间鼓励升格，让客人住更高档次的房间鼓励升格，让客人住更高档次的房间； 无信用担保订房，采取宽松的预定信用无信用担保订房，采取宽松的预定信用无信用担保订房，采取宽松的预定信用无信用担保订房，采取宽松的预定信用 政策。政

103、策。政策。政策。 收益管理的理念、方法与策略收益管理的理念、方法与策略 决战于千里之外决战于千里之外, , 运筹于帷幄之中运筹于帷幄之中! ! 谢谢 谢！谢！ 朱承强朱承强 上海旅游上海旅游上海旅游上海旅游高等专科学校高等专科学校高等专科学校高等专科学校 副校长副校长副校长副校长 上海师范上海师范上海师范上海师范大学旅游学院大学旅游学院大学旅游学院大学旅游学院 副院长副院长副院长副院长 全国饭店全国饭店全国饭店全国饭店星评委星评委星评委星评委 国家级星评员国家级星评员国家级星评员国家级星评员 教育部旅教育部旅教育部旅教育部旅游专业教指委游专业教指委游专业教指委游专业教指委 委委委委 员员员员

104、联合国联合国联合国联合国 APTET APTET APTET APTET 执委会执委会执委会执委会 副主席副主席副主席副主席 收益管理收益管理 RM系统及其功能系统及其功能 企业管理软件的发展趋势企业管理软件的发展趋势ERP ERP ERP ERP （Enterprise Resource PlanningEnterprise Resource PlanningEnterprise Resource PlanningEnterprise Resource Planning） CRM CRM CRM CRM （Customer Relations ManagementCustomer Relat

105、ions ManagementCustomer Relations ManagementCustomer Relations Management） RM RM RM RM （ Revenue Management)Revenue Management)Revenue Management)Revenue Management)发展趋势发展趋势发展趋势发展趋势ERPERPCRMCRMRMRM目标目标目标目标缩减成本缩减成本缩减成本缩减成本缩减成本缩减成本缩减成本缩减成本增加收益增加收益增加收益增加收益市场价值市场价值市场价值市场价值8080亿美元亿美元亿美元亿美元130130亿美元亿美元亿美元

106、亿美元290290亿美元亿美元亿美元亿美元 饭店收益管理系统的构成饭店收益管理系统的构成 第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段 需求预测需求预测需求预测需求预测 第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段 市场分割市场分割市场分割市场分割 第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段 核心成分核心成分核心成分核心成分 1.1.1.1.优化优化优化优化 2.2.2.2.差异价格制定差异价格制定差异价格制定差异价格制定 3.3.3.3.容量安排与容量安排与容量安排与容量安排与配置配置配置配置 4.4.4.4.价格调整策略价格调整策略价格调整策略价格调整策略 5.5.5.5.容量的重新容量的重新容量的重新容量的重新配置配置配

107、置配置 第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段 结果衡量结果衡量结果衡量结果衡量 饭饭店收益管理（店收益管理（RM）系统的功能）系统的功能 顾客分类及需求预测顾客分类及需求预测 节假日价格与需求控制节假日价格与需求控制 动态价格设定动态价格设定 超售和升级控制超售和升级控制 团队和销售代理管理团队和销售代理管理 饭店附设资源管理饭店附设资源管理 经营状况分析和比较经营状况分析和比较 顾客价值管理顾客价值管理 目前国内收益管理系统运用的障碍目前国内收益管理系统运用的障碍 饭店决策层收益意识不强，不理解动态调控价格的作用。饭店决策层收益意识不强，不理解动态调控价格的作用。饭店决策层收益意识不强，不理解动

108、态调控价格的作用。饭店决策层收益意识不强，不理解动态调控价格的作用。目前国内饭店的营销水平较低目前国内饭店的营销水平较低目前国内饭店的营销水平较低目前国内饭店的营销水平较低, , , , 致使国内消费者预定趋势致使国内消费者预定趋势致使国内消费者预定趋势致使国内消费者预定趋势不明显。不明显。不明显。不明显。缺乏有经验的收益分析和管理人员。缺乏有经验的收益分析和管理人员。缺乏有经验的收益分析和管理人员。缺乏有经验的收益分析和管理人员。目前的前台管理系统中没有融入收益理念，故收益管理所目前的前台管理系统中没有融入收益理念，故收益管理所目前的前台管理系统中没有融入收益理念，故收益管理所目前的前台管理系统中没有融入收益理念，故收益管理所需的历史数据不全面需的历史数据不全面需的历史数据不全面需的历史数据不全面, , , ,收效不明显。收效不明显。收效不明显。收效不明显。饭店定位模糊饭店定位模糊饭店定位模糊饭店定位模糊, , , ,目标市场不明确。目标市场不明确。目标市场不明确。目标市场不明确。