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1、集团数据部经理竞聘报告竞聘人：陈宇2010年5月个人情况简介竞聘岗位工作职责分析及认识集团客户现状和形势分析岗位工作实施计划目目 录录关于我4工作经历能力成长模型职业发展经历市公司数据中心2004-2006数据业务管理员协调能力、客户导向、团队协作2006-2008.11年数据业务营销策划2008.11-至今江阳分公司集团行业中心经理兼数据业务管理技术创新、内部协调领导能力、组织能力、控制能力江阳分公司优势：思维敏捷、执行力强、具有较强组织、学习、创新、协调能力劣势：集团客户管理经验欠缺。学习能力：有较强的求知欲望，善于多种途径学习，并在工作中实际运用创新能力：思维敏捷，能够有比较开放的思维，
2、勇于尝试不同的工作方法控制能力：具有大型营销活动策划组织经验，能够从事前、事中、事后各个环节选择控制点和控制方法组织能力：具有丰富工作经验，能高校、快速完成各项工作目标并合理分配资源，合理安排人员集团市场全业务运营后拓展经验不足集团客户管理经验欠缺，“稳重”不足个人优劣势总结态度决定方法，良好的工作态度+不断提升的工作能力=该工作岗位的胜任能力个人情况简介竞聘岗位工作职责分析及认识集团客户现状和形势分析岗位工作实施计划目目 录录岗位职责认识2.组织部门员工进行工作有效开展计划计划组织组织协调协调管控管控团队团队建设建设5.有效开展部门企业文化建设工作4.管控各项指标、项目等完成情况1.协助分管
3、副总制定部门工作计划3.协调内外部相关资源职位职责：协助分管集团副总开展集团客户、数据业务、集团行业产品营销及客户服务工作；团队建设和管理工作。岗位职责认识新形势竞争环境新的挑战认识新业务营销策划1、全业务运营业务内容更加丰富；2、竞争对手更具模仿性；市场竞争更加白热化；3、集团单位用户竞争更加惨烈、复杂；4、集团单位信息化建设个性化需求大，发展难度加大。如何通过有效手段挽留集团高价值用户并拓展集团新用户，同时提升集团收入集团客户部经理在实际工作中是一个不断处理各种事情，协调各种关系的重要人物，综合利用公司各种资源，实现目标，带领部门不断发展前进，最终实现企业愿景的一个重要人物。管理的核心就是
4、：管人事，理人心，从而达到自己及整个团队的目标个人情况简介竞聘岗位工作职责分析及认识集团客户现状和形势分析岗位工作实施计划目目 录录现状：集团客户市场初具规模手机是工作工具逐渐被集团客户接受，江阳手机是工作工具逐渐被集团客户接受，江阳手机是工作工具逐渐被集团客户接受，江阳手机是工作工具逐渐被集团客户接受，江阳截止截止截止截止10101010年年年年3 3 3 3月，共计到达集团客户月，共计到达集团客户月，共计到达集团客户月，共计到达集团客户10101010万户以上。万户以上。万户以上。万户以上。初步的信息化应用探索表明移动通信是现阶初步的信息化应用探索表明移动通信是现阶初步的信息化应用探索表明
5、移动通信是现阶初步的信息化应用探索表明移动通信是现阶段激活应用、解决信息孤岛的有效手段段激活应用、解决信息孤岛的有效手段段激活应用、解决信息孤岛的有效手段段激活应用、解决信息孤岛的有效手段 手机普及率高于手机普及率高于PCPC机机 使用门槛低使用门槛低集团用户是移动电子商务的重要基础。集团用户是移动电子商务的重要基础。集团用户是移动电子商务的重要基础。集团用户是移动电子商务的重要基础。摸底工程圈地工程耕地工程精品工程了解市场状况和客户需求建立客户关系、捆绑客户挖掘客户需求、增加收入试点示范、推广行业应用江阳签约集团客户总到达数为江阳签约集团客户总到达数为江阳签约集团客户总到达数为江阳签约集团客
6、户总到达数为10101010万户以上，签约单位共计万户以上，签约单位共计万户以上，签约单位共计万户以上，签约单位共计2362236223622362家，其中家，其中家，其中家，其中ABCABCABCABC类单位约家类单位约家类单位约家类单位约家1690169016901690家，家，家，家， ；集团客户整体收；集团客户整体收；集团客户整体收；集团客户整体收入累计占运营收入的入累计占运营收入的入累计占运营收入的入累计占运营收入的33%33%33%33%以上；以上；以上；以上；集团信息化收入累计占运营收集团信息化收入累计占运营收集团信息化收入累计占运营收集团信息化收入累计占运营收入比重为入比重为入
7、比重为入比重为0.93%0.93%0.93%0.93%，呈线性增长，呈线性增长，呈线性增长，呈线性增长趋势；趋势；趋势；趋势；集团客户离网率为集团客户离网率为集团客户离网率为集团客户离网率为1.11%1.11%1.11%1.11%，低，低，低，低于整体离网率（于整体离网率（于整体离网率（于整体离网率（2.91%2.91%2.91%2.91%）集团数据部人员配备：集团数据部人员配备：集团数据部人员配备：集团数据部人员配备：22222222专专专专职集团客户经理和职集团客户经理和职集团客户经理和职集团客户经理和2 2 2 2明行业客明行业客明行业客明行业客户经理户经理户经理户经理引入引入引入引入1
8、1111111家销售型家销售型家销售型家销售型SASASASA发展将集发展将集发展将集发展将集团业务，初步走上正轨团业务，初步走上正轨团业务，初步走上正轨团业务，初步走上正轨初步建立初步建立初步建立初步建立11111111个行业应用模版个行业应用模版个行业应用模版个行业应用模版建立了一整套集团管理体系提供全业务网络通信、增值应用及整体解决方案；利用综合业务优势，重点发展有影响力、有规模的全国性行业和集团客户通过宽带捆绑天翼手机，通过集团单位用户捆绑影响大众市场成立集团客户部，加强行业拓展和集团客户营销工作。获得WCDMA牌照，技术更为成熟，终端更为丰富，并与苹果达成战略合作伙伴推出“警务新时空
9、”、“海洋新时空”、“政务新时空”等系列行业应用品牌形势：各运营商全业务全面打响u各运营商都已形成了完善的管理体系u在网络和服务等方面建立了一定的基础；u在客户关系方面积累了良好资源助力国民经济信息化，立足“移动信息专家”，塑造公司形象，提升社会影响力抢占关键战略资源，谋求长久竞争优势全业务运营后，由单一提供通信产品转变为提供产品集成和行业应用信息化集成集成商，增加公司核心能力挖掘集团需求，推广整体解决方案，拓展客户领域强化客户捆绑稳定存量市场发展新增客户通过行业应用推广，关联绑定更多客户开辟行业应用新增收入领域减少客户离网收入损失新增客户收入存量客户ARPU提升社会效益经济效益客户收入兼顾形
10、势：集团市场发展方向存在问题集团客户工作体系、激励机制有待完善全业务运营产品缺乏，集成能力低面向集团客户的支撑体系有待完善行业应用“亮点”居多，推广没有规模化，普及率低集团客户经理工作效率差异较大个人情况简介竞聘岗位工作职责分析及认识集团客户现状和形势分析岗位工作实施计划目目 录录工作实施计划改进工作体系，完善激励措施提升员工积极性加强精细化管理，实现集团客户的稳定和发展立足移动优势，强化客户捆绑，逐步扩展业务领域有序高效完成部门KPI及卓越目标打造一流团队文化实现集团客户的稳定和发展，提高客户忠诚度，重点拓展AB类集团客户；立足于“移动信息专家”，集成产品，为客户提供整体解决方案和创造更大的
11、价值，增加新的收入。重点突破政府、园区、公安、教育、银行、交通等行业，规模推广行业应用。以客户稳定、集成产品和行业应用规模推广为目标，为公司全面完“23456”计划作出贡献。制定出“天天有学习、月月有主题、月末有评比、季度有分析、半年有总结、年年有佳绩”的激励机制。通过实施行之有效的激励机制不但可以充分调动了员工的主观能动性和创造性而且也可以增强企业的凝聚力和向心力，最终营造出一种人人有前途、个个有干头、领导关心员工，员工关心企业，和谐温馨的氛围。推行“司务公开”制度，大力开展“民主评议”的活动，这样既使管理者的工作得以有效监督也使员工的主人翁精神和参政议政的能力得以充分发挥。完善内部激励措施
12、树立学习观。即，向员工要学习，把员工的需求作为基础管理的导向；向用户学习，把用户的意见作为改进工作的忠告；向竞争对手学习，用他人之长补我所短；向兄弟公司学习，互通有无、及时改进。总之要博采众长，合理消化，有效利用增加管理工作透明度树立“以人为本”的管理理念，推行“员工满意工程”，有了好的员工就不愁没有好的客户。最终以创新推进管理，以管理推进服务，以服务推进效益。实现企业效益的最大化。树立学习观实施”员工满意工程”改进工作体系，完善激励措施提升员工积极性加强精细化管理实现集团客户的稳定和发展开展多维度价值评估工作，细分集团客户市场，分级管理，加强集团拓展细分集团客户群体，提供整体解决方案优化集团
13、客户业务流程，提高业务调度能力，健全集团客户营销服务渠道体系通过创新有效提升客户管理水平提高客户满意度加强经营分析及客户经理支撑工作对集团客户进行梳理，提高资料的完整性和准确性；根据多维度的关键指标体系对集团客户开展价值评估工作，依此进行市场细分针对不同的细分市场采取不同的市场开发和维护策略、服务标准分层、营销服务渠道分流深入细化集团客户价值评估工作，细分集团客户市场工作部署安排：6月前下发集团客户价值评估工作要求和办法；7月前，下发针对不同细分市场的市场策略和工作要求；8月前，各客户中心司在完善集团客户信息基础上，开展集团客户价值评估和细分工作；客户特征客户规模客户影响力客户所处行业客户保持
14、及获取策略客户行为收入用户数业务量产品使用频次信息化水平业务发展规划重点客户细分的选择重点的财务分析数据库可为集团客户产品的营销战略提供支持历史数据分析客户态度价格敏感度对促销的敏感度忠诚度整体满意度目标客户获取及保留新产品开发业务策划客户需求的确认业务不断改善细分基础细分基础应用应用A类客户：有带宽接入的全业务整体解决方案B类客户：基于移动的信息化解决方案C类客户：语音标准产品套餐细分集团客户群体，提供整体解决方案大型企业政府部门中小型企业行业特点强，要求量身定制的解决方案对安全性、网络质量、服务响应要求高倾向于独立组网，可以有较高的初期投入招标方式，议价能力强共性需求较多低成本、低风险、快
15、速实现，不愿投入网络和平台单独组网需求较小订单式解决方案，产品集成跨省跨国业务调度和网络平台专业化的网络维护和故障处理体系可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品应用接入平台重点行业突破：政务、公安、园区、教育、银行、交通、酒业等等行业应用规模推广横向分类纵向分类立足移动优势，强化客户捆绑u以VPMN业务解决企业内部通信需求，通过绿通手机及存费送费等手段进行话音捆绑，同时加强数据业务及行业产品推荐增强客户粘性话音绑定u以集团信息化产品和行业应用为导向捆绑带宽资源，如光纤/铁通宽带）接入，有的放矢，避免成为单纯的通道应用绑定集团客户市场竞争策略u立足“移动信息专家”的定位，积极参与政府和行业信息化
16、的规划和推进，规模化推广行业应用u立足移动优势，以话音组网（移动总机 VPMN+铁通宽带）、行业应用等多种手段强化对集团客户资源的捆绑，并以数据业务捆绑增加集团个人客户粘性u借力铁通宽带及其它资源应对竞争对手骚扰语音捆绑：（移动电话）天翼189、办公电话捆绑宽带捆绑：话音与宽带、DDN等业务捆绑中国电信集团客户市场策略坚守光纤接入（提供语音、专线、Internet等业务），加强客户关系捆绑，通过宽带+天翼189+座机方式，加强移动业务捆绑通过信息化应用实现集团单位深度“捆绑”在网收益离网成本用户粘性变更号码更换终端商业影响损失网络质量服务质量内部虚拟网使用便利企业应用系统移动收益客户收益办公效
17、率 经济效益 费用成本 企业形象 粘性 收入 业务普及 社会形象方案优化的程度取决于对集团客户信息化渗透深度单一VPMN资费优惠以移动总机为基础的单项产品的组合叠加综合方案，多个产品，如与OA系统相连，成为一个信息化的项目信息化整体解决方案和行业应用推广，与客户的办公、生产、经营、管理等信息化各个子系统有机的结合整体解决方案是灵魂和核心目的：以信息化解决方案和行业应用推广实现信息化覆盖，深度捆绑集团单位用户推动信息化的几个层次可分为：介入、深入、嵌入、融入首席客户代表客户经理合作伙伴其它渠道公司老总、副总担当客户经理以客户经理为基础的集团市场主营销渠道管理员行业经理销售型代理营业厅专区/专厅客
18、服营销网上营业厅增值型代理集团客户市场公司各级部门支撑市场营销服务体系充分利用已有的营业厅、服务热线，建立业务体验区、服务专席；新开辟行业应用演示厅、集团客户网上营业厅、SI合作渠道。业务管理规范和流程合作管理规范和流程服务管理规范和流程行业应用演示厅派驻营业厅优化集团客户业务流程，提高业务调度能力，健全集团客户营销服务渠道体系通过创新有效提升客户管理水平提高客户满意度服务短板一：V网变更类投诉服务短板二：客户经理知晓度投诉服务短板三：客户感知得分低短板（1）个人：变更类业务必须由本机短信或电话申请，在办理成功后须通过短信或电话告知客户。（2）单位：单位统一代办(有单位提供的号码和盖章确认)，
19、要求客户经理必须以单位名义提前短信或电话通知到每一位客户后，方可进行系统操作。（1）注意短信群发的管理。（由分公司服务管理统一制定短信群发内容，短信最后必须留客户经理姓名及手机号码）（2）在服务中做到首问负责，避免重复或升级投诉。（1）坚持日常服务，参照分层分级相关规范执行。（2）坚持驻点服务，参照分层分级相关规范执行。措施1、通过长期有效的培训，提升客户经理服务技巧，减低用户投诉，提升满意度2、根据市场变化采取灵活多样性的方式方法，减低投诉率加强集团客户经营分析集团客户总体分析集团客户概貌分析集团客户构成分析集团客户业务情况分析集团客户产品分析集团客户欠费分析集团客户成员构成分析专题分析集团
20、客户互联互通分析集团客户发展能力分析从集团客户基本属性、在网时长层次和消费层次的角度，分析集团客户的构成，包括数量和收入情况，更好地分析各种层次的集团客户在集团客户发展中的地位，为更好的服务集团客户，明确集团客户的价值提供依据。从集团客户的行业类型、地域类型、集团规模的等角度分析集团V网等业务的业务量及收入，评估各项业务的发展潜力，探索集团业务发展的规律。从集团客户基本属性和集团产品的角度分析集团客户收入和客户数情况。预测分析收入总量及其变化（收入增速），为提高收入、制定合理的市场营销策略提供科学、有效的依据从不同集团客户属性、欠费层次和收入层次的角度，分析集团客户的欠费，欠费集团客户数和欠费
21、集团成员数情况，为更好地了解移动针对集团客户的运营，减少集团客户欠费情况，提高营运收益提供依据。从不同的集团客户属性角度，分析集团客户中人员的构成情况，了解不同类型集团客户的人员发展情况，为在不同的集团客户中发展业务提供依据。从集团客户的互联互通类型等角度，分析集团客户集团客户信用风险分析集团客户盈利能力分析集团客户忠诚度分析主题专题分析以营销工具包统一营销界面，强化对集团客户经理的营销服务支撑集团客户营销工具包营销服务技能手册加强对客户经理的营销支撑和信息化支撑业务演示、宣传手册操作手册建立完善集团客户经理“大树”管理系统客户产品库知识库加强对集团客户经理的能力素质提升和解决方案支撑以集团客
22、户经理管理系统加强对客户经理日常工作的管理和支撑，实现目标管理、日常管理和考核管理，提高工作效率有 序 高 效 完 成 部 门有 序 高 效 完 成 部 门 K P IK P I 及 卓 越 目 标及 卓 越 目 标1、成立指标管控项目组，确保每项指标责任到人；2、建立指标盘点表的“周追踪月盘点月考核”流程；3、实施三步曲管控措施“月初盘点下任务，月中盘点促进度，月末盘点核结果”；有序、高效的完成市公司下达的各项KPI、卓越目标是工作最低底线，为确保指标完成，将采取以下管控措施：近期集团重点工作安排集团、行业、数据口管理团队职责明确、人员确定及能力提升，特别是集团营销管理牵头人培养(目前是短板
23、)。启动客户经理竞争机制：市场化竞争机制文化营造、客观科学公正考评体系建立(制度、标准、体系)、敬业观打造、辅以内部常态化激励和考核、一线人员进入和退出机制尝试。逐步解决信息化在集团市场落地难题：客户和行业经理对各行业类集团需求挖掘模板、内部(人员、网络、产品、终端和网络资源)组合能力、谈判实战锻炼、重点项目技术解决能力、第三方培养及结合移动公司资源及客户需求解决溶和问题、企业效益权衡问题。SA团队集团有效拓展：SA团队帮助组建、SA生存、忠诚度与酬金和长效捆绑建立、分阶段走出常规集团建立和V网主营业务，重点向集团彩铃、宽带、专线、集团化项目倾斜和引导。重要工程和目标市场拓展：竞争信息收集和应
24、对、解决问题；内部资源(网络、终端、产品)组合；人员和SA拓展激励机制尝试；通过成本、现有信息化产品、灵活激励机制实施短时间平稳竞争对手宽带和信息化项目、全业务组合的优势。集团(集团百强、AB类)常态化宣传、服务：集团驻点服务、首席客户经理拜访、集团服务挂牌、固定宣传栏设立等。对目标重要集团开展春夏秋冬四季游联谊，目标联谊确定、各单位公关业务确定和方案制定、各项费用解决、2家以上旅行社确定、内部流程和人员胜任培训。数据业务：提升集团数据业务普及率，6月份前彩铃等常规业务普及率赶超大众市场。培养客户经理数据业务营销能力。行业口：完成行业应用信息化标杆项目，提升客户经理信息化产品需求挖掘和营销能力
25、。近期集团数据部重点工作安排28近期数据业务工作安排1、将业务指标分解到大众、集团、校园三个市场，做好市场细分，分别进行管控。2、创新营销模式，促进业务持续健康发展3、资源整合，做好差异化管理，避免资源浪费广告宣传体验营销优惠促销资源整合和差异化管理挖掘用户需求，针对不同市场选取不同业务进行差异化发展建立一套完整的培训体制，加强江阳营销经理、代理商数据业务营销能力提高新业务终端内置率，实现新业务与终端的有效结合。探索通过其它渠道进行数据业务宣传和营销（如KTV,联盟商户等）建立起闭环的客户自传播的业务营销模式热点营销互动活动积分新用户老用户活跃用户种子用户互动营销互动营销互动营销口碑营销规模活
26、性创新模式29党政军旅游能源交通物流金融保险教育系统医疗制造近期行业应用工作以以“ “捆绑捆绑” ”和和“ “深挖深挖” ” 为主旋律，抓住为主旋律，抓住项目、产品、客户、团队四个项目、产品、客户、团队四个核心，核心，统筹兼顾，和谐共进，促进一体化运作，实现深度运营，迎接统筹兼顾，和谐共进，促进一体化运作，实现深度运营，迎接全业务竞争。全业务竞争。公共事业信息化工作计划1、第一季度：根据不同行业，对AB类集团进行行业应用摸底，确定目标及实施计划；2、第二季度：根据目标，开展重点公关及行业解决方案需求挖掘工作及谈判工作；4、第三季度：对签约客户完成项目实施工作；5、第四季度：继续实施、收尾工作。
27、6、建立行业经理激励政策，提高积极性，打造优秀团队；30 团队建设工作6、加强集团基础建设 4、定期开展部门活动3、定期组织业务培训5、大力开展QC、创新等活动完善激励机制调动员工积极性开展企业文化建设，提高员工归属感定期进行业务培训和沟通，提升战斗力保持领先地位2、定期开展员工思想沟通1、完善部门激励制度开展QC和创新等工作，提升管理水平7、定期内部沟通，讨论成功案例，分享经验和技巧员工个人能力提升计划培训培训考核考核 激励激励 交流交流 晋升晋升 常态化培训常态化培训月考评，季度考核月考评，季度考核 ，年终考评，年终考评 出台各项激励措施出台各项激励措施 搭建员工交流平台，拓展员工思路搭建员工交流平台，拓展员工思路 给与员工公平机会给与员工公平机会 建立完善晋升机制建立完善晋升机制在管理学中有个“木桶定律”就是说，一个用许多木板箍成的木桶，其水容量的多少不取决于最长的木板或全部木板长度的平均值，而取决于最短那块木板。因此在企业内部一定要加强业务学习，提高整体业务水平，这也是改善服务具体工作的实施。感谢关注，谢谢聆听我虽然很年轻，集团管理经验不够丰富，但我有发展的无限潜力和开拓创新的勇气。请相信我。“给我一次机会，我将还您十分精彩！”这就是我永恒不变的信念和这次竞聘的诺言
