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1、交易磋商的程序交易磋商的程序发盘Offer还盘Counter-offer接受接受Acceptance Specific enquiry具体询价具体询价General enquiry一般询价一般询价询盘Enquiry第二章第二章 发盘与出口报价核算发盘与出口报价核算l 询盘函l 出口报价核算l 发盘函什么是询盘？什么是询盘？l询盘（询价）是买方对所要购买的商品向卖方询盘（询价）是买方对所要购买的商品向卖方做出的探询。做出的探询。l其内容并不仅限于价格，还可兼问商品的规格，其内容并不仅限于价格，还可兼问商品的规格，性能，包装和交货期等。性能，包装和交货期等。l询盘的目的主要是从卖方即出口商获得具有
2、竞询盘的目的主要是从卖方即出口商获得具有竞争性的价格，然后从几家报价中选择最佳者。争性的价格，然后从几家报价中选择最佳者。l 因此对同一商品的询盘，往往买方不只向一家因此对同一商品的询盘，往往买方不只向一家公司发出，可以向不同国家、在经营某种商品公司发出，可以向不同国家、在经营某种商品有名气的、而且是向相互竞争的若干家公司同有名气的、而且是向相互竞争的若干家公司同时发出。时发出。询盘信函一般包括如下重点：询盘信函一般包括如下重点：l（1 1）如属初次认识，要说明认识的经过。如承蒙）如属初次认识，要说明认识的经过。如承蒙或从或从处获悉对方的公司名称和地址处获悉对方的公司名称和地址l（2 2）如是
3、对方先来信则应表示感谢）如是对方先来信则应表示感谢l（3 3）向对方介绍公司的经营项目及有意购买的商）向对方介绍公司的经营项目及有意购买的商品种类品种类数量数量规格等规格等l（4 4）请求报出价格、包装、付款、保险等交易条）请求报出价格、包装、付款、保险等交易条件，必要时说明本身所希望的条件件，必要时说明本身所希望的条件l（5 5）说明商品市场的供应情况）说明商品市场的供应情况l（6 6）请求寄送目录价目表样品等）请求寄送目录价目表样品等l（7 7）表明有兴趣进行交易或要求早日答复）表明有兴趣进行交易或要求早日答复、处理询盘的技巧l归纳起来，询盘邮件有以下几类：归纳起来，询盘邮件有以下几类：l
4、准备入市型准备入市型 l无事生非型无事生非型 l信息收集型信息收集型 l索要样品型索要样品型 l窃取情报型窃取情报型 如何识别客户询盘的价值？如何识别客户询盘的价值？ l首先，我们从他的询盘内容来看：一般专业买家首先，我们从他的询盘内容来看：一般专业买家对所需产品的描绘会比较具体，不是需要一个类对所需产品的描绘会比较具体，不是需要一个类别的产品而是某个具体的产品，并且对产品的称别的产品而是某个具体的产品，并且对产品的称谓是行业内人士的常用称谓。下面的一些询盘可谓是行业内人士的常用称谓。下面的一些询盘可能是真实的。能是真实的。l他要求你就某一种产品报价时，同时他要求你就某一种产品报价时，同时具体
5、具体到数量、到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等相关证书、到货港口等l他提出你的公司网站或产品目录里没有的他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品的款式、规格、颜色等其他方面相近产品的款式、规格、颜色等其他方面的信息。对此要特别重视，因为一方面客的信息。对此要特别重视，因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足要求，对你而言这就是一个很好的法满足要求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张机会；另一方面就算最后你没有拿到这张定单，你还是可以了解到
6、新产品的市场需定单，你还是可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难弄到的。钱也很难弄到的。l他直接提供你公司完全可以做的产品，并他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。料。l其次，可以从署名和网址上看：比较专业其次，可以从署名和网址上看：比较专业的有诚意的买家会留下的有诚意的买家会留下完整的联系方式完整的联系方式，尤其是网址，让你去了解他们。专业买家尤其是网址，让你去了解他们。专业买家一般会用自己公司的邮件地址，如果用一般会用自己公司的邮件地址，如果用 hot
7、mailhotmail等邮件地址，该客户一般非假即等邮件地址，该客户一般非假即小。小。对询价的几种解决方式对询价的几种解决方式l对公司产品准备详细的报价资料备查对公司产品准备详细的报价资料备查l对有些进口商只是想初步了解产品的价格，你对有些进口商只是想初步了解产品的价格，你可以给出几种价格：高、中、低挡，根据客户可以给出几种价格：高、中、低挡，根据客户的需要把握报价的档次。的需要把握报价的档次。l对给予你样品，详细产品规格的进口商，一定对给予你样品，详细产品规格的进口商，一定要认真对待。要认真对待。l对随口询问的客商，可以给他报个笼统的价格。对随口询问的客商，可以给他报个笼统的价格。如何回复进
8、口商的询盘如何回复进口商的询盘l报价恰如其分报价恰如其分l及时响应并回复及时响应并回复- - 简练、全面、周到简练、全面、周到l调整心态调整心态 - - 客户无大小之分，要一视同客户无大小之分，要一视同仁仁l注意询盘和发盘的不同注意询盘和发盘的不同l站在买方的角度想问题站在买方的角度想问题l尽量遵循几大要诀尽量遵循几大要诀- - think of your reader : clear, complete, concise, courteous, correctl作好沟通的准备工作作好沟通的准备工作 出口报价核算出口报价核算l成本l费用l利润报价核算报价核算 l单价主要由单价主要由计价货币、单
9、位货币金额、计计价货币、单位货币金额、计量单位、价格术语量单位、价格术语四部分组成四部分组成. .l国际贸易中常用结算货币：国际贸易中常用结算货币：(Page 28)(Page 28)1.1.美元美元 （USDUSD） UNITED STATES DOLLARUNITED STATES DOLLAR2.2.英磅英磅 （GBPGBP）POUND STERLING POUND STERLING 3.3.欧元欧元 （EUREUR）EURO DOLLAREURO DOLLAR4.4.欧元区：比利时、德国、西班牙、法国、爱尔兰、欧元区：比利时、德国、西班牙、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡
10、萄牙、芬兰、意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡萄牙、芬兰、希腊、斯洛文尼亚希腊、斯洛文尼亚计量单位 l国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分为两国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分为两类：一类是以度量衡制单位表示；另一类是以个类：一类是以度量衡制单位表示；另一类是以个数表示。数表示。l由于世界各国的度量衡制度不同，以至造成同一由于世界各国的度量衡制度不同，以至造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用常采用l公制（公制（The Metric SystemThe Metric System）l英制（英制（The Britain System
11、The Britain System）l美制（美制（The U.S. SystemThe U.S. System）l国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（The International of UnitThe International of Unit）; ;我国采用国际单位我国采用国际单位制。制。贸易术语lINCOTERMS2000INCOTERMS2000（20002000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则）E E，F F，C C，D D 四组，卖方责任由四组，卖方责任由E E到到D D越来越大；越来越大；l三种常用贸易术语的
12、构成和换算：三种常用贸易术语的构成和换算：FOBFOB价价= = 进货成本价进货成本价 + + 国内费用国内费用 + + 净利润净利润CFR CFR 价价= = 进货成本价进货成本价 + + 国内费用国内费用 + +国外运费国外运费 + + 净利润净利润CIF CIF 价价 = = 进货成本价进货成本价 + + 国内费用国内费用 + + 国外运费国外运费 + + 国外保险费国外保险费 + + 净利润净利润出口贸易中选择贸易术语应注意的问题出口贸易中选择贸易术语应注意的问题 l应考虑到我方的运输条件；应考虑到我方的运输条件；l应考虑到发展我国的运输业和保险业；应考虑到发展我国的运输业和保险业；l
13、应考虑到船货的顺利衔接；应考虑到船货的顺利衔接；l应考虑到运费因素；应考虑到运费因素；l考虑到贸易术语的变形；考虑到贸易术语的变形；l应考虑到国外装卸条件和港口惯例；应考虑到国外装卸条件和港口惯例；l应考虑到运输途中的风险程度；应考虑到运输途中的风险程度；l国际市场情况；国际市场情况；l地理因素；地理因素；l外汇管制因素；外汇管制因素；影响价格的因素影响价格的因素l交货地点和交货条件交货地点和交货条件l运输距离运输距离l商品的品质和档次商品的品质和档次l季节因素季节因素l成交量成交量l支付条件和汇率变动的风险支付条件和汇率变动的风险出口商品的价格构成出口商品的价格构成l出口成本出口成本l出口成
14、本出口成本 = = 商品成本商品成本 + + 国内费用国内费用l商品成本：采购成本、生产成本、加工成本商品成本：采购成本、生产成本、加工成本l国内费用：国内运输费；认证费；仓储费；国内费用：国内运输费；认证费；仓储费；港杂费；商检费；货款利息；业务费用；银港杂费；商检费；货款利息；业务费用；银行费用；报关费用；行费用；报关费用；l运费、保费、佣金运费、保费、佣金l预期利润预期利润 出口商品的成本核算出口商品的成本核算 l实际购货成本实际购货成本 = = 含税采购成本含税采购成本 出口退税额出口退税额l增值税额增值税额= =不含税货价不含税货价* *增值税率增值税率l含税采购成本含税采购成本=
15、=不含税货价不含税货价+ +增值税额增值税额 = =不含税货价不含税货价* * （1 + 1 + 增值税率）增值税率）l出口退税额出口退税额= =不含税货价不含税货价 * * 出口退税率出口退税率 = =含税采购成本含税采购成本 （1 + 1 + 增值税率）增值税率） * * 出口退税率出口退税率 l实际成本实际成本= = 采购成本采购成本- - 退税退税= = 采购成本采购成本 - - 采购成本采购成本 X X 退税率退税率/ (1+/ (1+增值税率增值税率) )l例：某牌足球每只的购货成本为例：某牌足球每只的购货成本为165165元，元，含含17%17%的增值税，若足球出口可有的增值税，
16、若足球出口可有8%8%的退的退税，请问美制足球的实际成本为多少？税，请问美制足球的实际成本为多少？l153.72153.72元元/ /只只国内费用的核算：国内费用的核算：l根据以往经验列出所有费用大概数目，只能多根据以往经验列出所有费用大概数目，只能多不能少；不能少；l国内包干费：与运费计算类似国内包干费：与运费计算类似l捐税核算：出口关税，按捐税核算：出口关税，按FOBFOB价计征（一般免）价计征（一般免）l垫款利息核算：以垫款利息核算：以采购成本采购成本为基数计算为基数计算l银行费用核算：按笔定额收取或按银行费用核算：按笔定额收取或按销售收入销售收入（报价）（报价）的一定百分比收取的一定百
17、分比收取l出口定额费核算：以出口定额费核算：以采购成本采购成本为基数计算为基数计算海运费的核算海运费的核算 l计算方法：计算方法：l先查货物等级先查货物等级l根据货物等级查到相对应目的港的运费根据货物等级查到相对应目的港的运费l运费计算依据：运费计算依据： （W/MW/M）以绝对数额较大的为）以绝对数额较大的为计算基础计算基础l对对“运费吨运费吨”FTFT的理解的理解 ： 按按 M M 记费时，记费时， 为为 1 1 立方米；立方米； 按按 W W 记费时，记费时， 为为 1 1 公吨公吨lLCLLCL，FCLFCLl2020英尺集装箱和英尺集装箱和40 40 英尺集装箱的有效容英尺集装箱的有
18、效容积与限重：积与限重： 20 - 25 20 - 25 立方米立方米 17.5 17.5 吨吨 40 - 55 40 - 55 立方米立方米 24.5 24.5 吨吨l计算时应注意的问题：计算时应注意的问题：l计算箱数时取整数，按计算箱数时取整数，按去尾法去尾法取整取整l计算箱规时要精确，最好保留到小数点后计算箱规时要精确，最好保留到小数点后4 4位；位；l注意装箱情况；注意装箱情况；保险费的计算l计算依据的基数计算依据的基数 ：CIF CIF （CIPCIP）价格）价格l保险金额保险金额 = CIF * = CIF * （ 1+ 1+ 投保加成率）投保加成率）l保费保费 = = 保险额保险
19、额 * * 保险费率保险费率 = CIF * = CIF * （ 1+ 1+ 投保加成率投保加成率 ） * *保险费率保险费率lCIF = CFR /1- CIF = CFR /1- （1 + 1 + 投保加成率）投保加成率）* * 保险费率保险费率预期利润的计算预期利润的计算利润额利润额 = = 销售价格销售价格 * * 利润率利润率 销售利润销售利润率率 （销售价格即报价）（销售价格即报价）利润额利润额 = = 采购成本采购成本 * * 利润率利润率 成本利润成本利润率率佣金和折扣的计算佣金和折扣的计算 l佣金佣金 （commission ）- - 明佣；暗佣；明佣；暗佣；l包含佣金的价格
20、称含佣价，不包括佣金则称为净价包含佣金的价格称含佣价，不包括佣金则称为净价 （NET PRICE），净价与含佣价之间的关系是：），净价与含佣价之间的关系是： 佣金佣金= =含佣价含佣价* * 佣金率佣金率 净净 价价 = = 含佣价含佣价 含佣价含佣价* * 佣金率佣金率 = = 含佣价含佣价 * *（ 1- 1- 佣金率）佣金率） 含佣价含佣价= = 净价净价/ / （1- 1- 佣金率）佣金率）l折扣折扣 （discount） 是卖方在原价格的基础上是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。是一种促给予买方的一定比例的价格减让。是一种促销手段。销手段。报价报价 l出口报价出口报价
21、 = = 货物实际成本货物实际成本 + + 出口各项费用额之和出口各项费用额之和 1-1-（出口各项费用率之和）（出口各项费用率之和）- - 利润率利润率l注意注意 ： 公式中分母所示之费用率是指那些按照出口报价公式中分母所示之费用率是指那些按照出口报价本身记收的费用，而分母中的利润率也是指根据出口报价本身记收的费用，而分母中的利润率也是指根据出口报价本身去规定的利润率。本身去规定的利润率。l此公式适用于三种贸易术语的核算此公式适用于三种贸易术语的核算。实际工作中报价应注意的问题 l公司出口报价核算表的使用公司出口报价核算表的使用l出口退税计算的简易方法出口退税计算的简易方法l银行费用的计算银
22、行费用的计算 - - 注意年利率的注意年利率的使用方法使用方法l报价表格的缮制和使用报价表格的缮制和使用 n货 号 品 名 包装方式nSH226BoaSlippers4打打/纸箱纸箱n包装尺码包装尺码包装重量（毛包装重量（毛/净）含税采购成本净）含税采购成本n564045cm10/8kgs65元元/打打n出口退税出口退税:9，出口定额费用率，出口定额费用率:6%;增值税率为增值税率为17%，汇率为，汇率为1美元美元=8.25人民币人民币n海洋运费：整箱（海洋运费：整箱（FCL）：）：USD3030/40FCL保险保险:按按CIF发票金额加发票金额加10投保一切险和战争险投保一切险和战争险,费率
23、分别为费率分别为0.7%和和0.3%;报价利润率：报价利润率：10；（即以所报价格为基数计算）（即以所报价格为基数计算）n请根据上述条件，以美元为报价单位进行出口报价核算请根据上述条件，以美元为报价单位进行出口报价核算：CIFC3VancouverB.C.,Canada，40FCLl货号：货号：SH226l实际成本：实际成本：CNY60/打打l集装箱装箱量：集装箱装箱量：545箱箱l报价数量：报价数量：2180打打l国内费用：国内费用：CNY3.9/打打l出口运费：出口运费：CNY11.4667/打打lCIFC3：USD10.63/打打l集装箱的装箱数量与报价数量集装箱的装箱数量与报价数量l运
24、费的货币转化，国内费用的分摊运费的货币转化，国内费用的分摊l求最终报价时别忘了把利润和佣金考虑进求最终报价时别忘了把利润和佣金考虑进去去l报价转换为美元报价转换为美元 出口发盘l发盘发盘 （Offer ）- - 也称报盘，也称报盘，发价、报价，发价、报价， 法律上称之为法律上称之为 “ “要约要约”，可用口头或书面方式表示。，可用口头或书面方式表示。 发盘的种类发盘的种类l根据发盘人的地位不同分为：根据发盘人的地位不同分为：l 卖方发盘卖方发盘 （Selling Offer ）l l 买方发盘买方发盘 （Buying Offer ）：）：是由是由买方向卖方报出交易条件。卖方如接受，买买方向卖方
25、报出交易条件。卖方如接受，买方就可以依据这些条件定货。方就可以依据这些条件定货。l根据发盘内容和条件是否完整、明确等情况，根据发盘内容和条件是否完整、明确等情况，又可分为：又可分为：l实盘实盘 Firm Offer - - 是指卖方提出的内是指卖方提出的内容和条件是肯定容和条件是肯定 的、明确的、完整的、无任何的、明确的、完整的、无任何保留条件的一种报价。保留条件的一种报价。l虚盘虚盘 non-firm offer -是指发盘人有保是指发盘人有保留地向受盘人发出交易条件，愿意签定合同的留地向受盘人发出交易条件，愿意签定合同的建议。建议。l如：如： 以我方最后确认为准。以我方最后确认为准。 Th
26、is offer is subject to our final confirmation. 构成发盘（实盘，下同）的条件构成发盘（实盘，下同）的条件l根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约发盘应具备以下四个条件：发盘应具备以下四个条件： l发盘应向一个或一个以上特定的人提出。发盘应向一个或一个以上特定的人提出。l发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 l发盘应表明订约的意旨发盘应表明订约的意旨 l发盘应传达到受盘人发盘应传达到受盘人l发盘必须注明有效期发盘必须注明有效期发盘的有效期发盘的有效期l在实际业务中，常见的明确规定有效期的在实际业务中，常见的明确规定有效期的方
27、法如下：方法如下：l规定最迟接受期限规定最迟接受期限 - - OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH。l规定一段接受的期限规定一段接受的期限 - - OFFER VALID 5 DAYS。发盘的生效、撤回、撤消与失效发盘的生效、撤回、撤消与失效l生效生效 - - 发盘于送达受盘人时生效发盘于送达受盘人时生效l撤回撤回 - - 指发盘人在发盘送达受盘人之前，指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。根即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。根据据公约公约规定，如果撤回发盘的通知先于发规定，如果撤回发盘的通知先于发盘或与发盘同时送达受盘人，
28、则该项发盘可以盘或与发盘同时送达受盘人，则该项发盘可以被撤回。（举例被撤回。（举例 ）l撤消撤消 - - 发盘已经生效后，发盘人取消该发盘已经生效后，发盘人取消该项发盘。项发盘。 根据根据公约公约规定，在合同订立以前，规定，在合同订立以前，发盘可以撤消，但撤消的通知必须在受盘人发发盘可以撤消，但撤消的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达。出接受通知之前送达。l失效失效 - - 在国际贸易惯例中，在下列情况下可在国际贸易惯例中，在下列情况下可造成发盘的失效造成发盘的失效l过期：在实盘规定的有效期内未接到受盘人过期：在实盘规定的有效期内未接到受盘人的表示，期限已过而失效；的表示，期限已过而失效；l
29、拒绝：受盘人表示对实盘不接受或拒绝，不拒绝：受盘人表示对实盘不接受或拒绝，不管原发盘的有效期是否已过，其实盘均失效；管原发盘的有效期是否已过，其实盘均失效；l撤回：原实盘在合法的情况下被发盘人撤回，撤回：原实盘在合法的情况下被发盘人撤回，给实盘即失效；给实盘即失效；l法律实施：原发盘因某种原因引起法律的实法律实施：原发盘因某种原因引起法律的实施而使发盘失效；施而使发盘失效； 发盘时应注意的问题发盘时应注意的问题l要遵循有关的法律规范要遵循有关的法律规范l要慎重，切忌盲目对外发盘要慎重，切忌盲目对外发盘l要确定合理的有效期要确定合理的有效期发盘函的写作发盘函的写作l l发盘函的结构一般包括下列内
30、容：发盘函的结构一般包括下列内容：l l感谢对方询盘，明确答复对方来函所询感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项。如：问的事项。如：Thank you for your inquiry for l l阐明交易的条件（品名、规格、数量、阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。包装、价格、装运、支付、保险等）。如：如：For the Butterfly sewing-machine, the best price is US$ 7900.00 per set FOB Shanghai.l l声明发盘有效期或约束条件。如：声明发盘有效期或约束条件。如：In reply
31、 we would like to offer, subject to your reply reaching us beforel l鼓励对方订货。如：鼓励对方订货。如：We hope that you place a trial order with us.l l采取列表的方式做报价采取列表的方式做报价采取列表的方式做报价采取列表的方式做报价l l切记要说明该价格的数量基础切记要说明该价格的数量基础切记要说明该价格的数量基础切记要说明该价格的数量基础操作二操作二 出口报价核算出口报价核算l根据相关数据自主完成出口报价根据相关数据自主完成出口报价l出口价格中中各类成本及费用的含义及种类出口价格中中各类成本及费用的含义及种类l各常见报价的计算公式和计算方法各常见报价的计算公式和计算方法l准确核算出口报价准确核算出口报价操作三操作三 发盘操作发盘操作l目的：在报价核算训练的基础上，掌握发目的：在报价核算训练的基础上，掌握发盘的法定内容与写作方法盘的法定内容与写作方法l要求：根据操作一和操作二的实验数据及要求：根据操作一和操作二的实验数据及实验结果，结合询盘函，正确写出发盘函实验结果，结合询盘函，正确写出发盘函
