《销售人员的招聘与培训4课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员的招聘与培训4课件（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第五章第五章销售人售人员的的招聘与培招聘与培训1销售人员的招聘与培训(4)课件本章重点、难点重点n理解合格销售员的条件n熟知企业招录员工的一般性流程难点n确定招聘销售员的数量2销售人员的招聘与培训(4)课件小问题 成功销售经理应该具备哪些条件？成功销售经理应该具备哪些条件？日本学者：日本学者：商品知识商品知识理解顾客能力理解顾客能力搜集信息能力搜集信息能力丰富话题能力丰富话题能力台湾林有田：台湾林有田：5A4力力5A：Analysis 善于分析善于分析Approach 善于接触善于接触Attach 频于联系频于联系Attack 主动攻击主动攻击Account 有利共享有利共享4力：力：情报力情
2、报力行动力行动力吸引力吸引力说服力说服力台湾范杨松：台湾范杨松：专业精神专业精神挑战挑战人品人品三项知识三项知识勇气勇气不不“战斗战斗”忠诚忠诚勤勤杰作杰作3销售人员的招聘与培训(4)课件1、精力充沛8、良好的外表2、高度自信9、讨人喜欢3、对物质财富的追求10、具有自律性4、工作勤奋11、聪明5、很少需要监督12、以成就为导向6、坚持不懈13、良好的沟通技巧7、富于竞争精神中国学者：成功销售人员应具备的特点 4销售人员的招聘与培训(4)课件一、合格销售人员的条件1.1.销售人员的职业道德销售人员的职业道德实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公2.2.心理素质心理
3、素质 豁达大方、自信、坚韧顽强豁达大方、自信、坚韧顽强3.3.销售人员的业务素质销售人员的业务素质销售理论知识销售理论知识营销学、消费行为学、广告、公关、销售营销学、消费行为学、广告、公关、销售销售环境知识销售环境知识政治、经济、法律、社会文化、社会心理政治、经济、法律、社会文化、社会心理销售实务知识销售实务知识企业、产品、合同、结算、销售技巧企业、产品、合同、结算、销售技巧4.4.销售人员的能力素质销售人员的能力素质观察、应变、控制情绪、语言表达、社会传播、动手、组织、创新观察、应变、控制情绪、语言表达、社会传播、动手、组织、创新5.5.销售人员的仪表与礼节销售人员的仪表与礼节仪表、仪容、礼
4、节仪表、仪容、礼节5销售人员的招聘与培训(4)课件二、怎样招聘与录用销售人员二、怎样招聘与录用销售人员1、确定销售人员的需求数量、确定销售人员的需求数量n统计分析法n工作量法n边际利润法6销售人员的招聘与培训(4)课件2、确定招聘人员的标准、确定招聘人员的标准n从消费者的角度考虑：从消费者的角度考虑：消费者需要什么样的销售人员消费者需要什么样的销售人员?n从销售员的角度考虑：从销售员的角度考虑：本身应具备什么样的基本素质本身应具备什么样的基本素质?n从企业产品角度考虑：从企业产品角度考虑：企业到底需要推销什么类型的产品企业到底需要推销什么类型的产品?7销售人员的招聘与培训(4)课件工作的性质
5、在指定销售区域内，负责开发新客户，并完成相应的销售利润指标主要责任 实现产品大类以及个别产品的总销售额目标。 每天平均进行6次销售拜访。 平均每月向批发商进行一次产品推荐活动。工作范围 在促销方面，争取来自零售商和批发商的大力支持。 对区域覆盖的范围进行有效的规划，以提高销售额/拜访次数的比例。 向地区经理提交每天或每周的拜访销售情况报告，协助上级主管人员的管理活动。接受监督 按销售周期对一般性和具体性工作进行分配。每两个月与主管人员至少共同工作一天。实施监督 无职位说明书职位说明书职位：销售代表职位：销售代表负责人：地区经理负责人：地区经理 8销售人员的招聘与培训(4)课件 任职条件：将职务
6、说明书转变为一个组织认定的、在某一职位上取得较好业绩所必备的个人资格。任职条件是由管理部门根据管理规定确定的，具体包括录用标准和承担销售组织工作应具备的资格。销售人员应该拥有的条件包括： 智力较高层次的心理能力。 教育具备较大的可塑性。 个性明确的职业目标和生活态度。 经验广泛参与项目运作积累起来的体验。 身体条件外表、个人习惯、健康程度等。 9销售人员的招聘与培训(4)课件 特特 征征 对于成功所具有的重要性对于成功所具有的重要性 如何识别如何识别过去的工作情况过去的工作情况1、真正理解金钱的价值，否则，他的第一、真正理解金钱的价值，否则，他的第一份工作对于他来说可能是一场恶梦。份工作对于他
7、来说可能是一场恶梦。2、在、在没有监督的情况下能够努力地工作。没有监督的情况下能够努力地工作。3、为、为了实现目标可以采取任何必要措施。了实现目标可以采取任何必要措施。4、任、任劳任怨。劳任怨。1、每个暑假都参加实践工、每个暑假都参加实践工作。作。2、在学校期间积极参、在学校期间积极参加社会兼职工作。加社会兼职工作。3、独立、独立承担一部分学费。承担一部分学费。4、具有、具有工作的强烈愿望。工作的强烈愿望。5、工作、工作经历。经历。感知能力感知能力1、善于倾听，有效引导顾客。、善于倾听，有效引导顾客。2、全面把握交易过程。、全面把握交易过程。3、思维敏捷，善于收集信息。、思维敏捷，善于收集信息
8、。1、在面试过程中所表现出、在面试过程中所表现出的成熟和稳重。的成熟和稳重。2、合理回、合理回答问题，对答如流。答问题，对答如流。3、面、面试中的自律程度。试中的自律程度。智力智力优秀的学习能力和思考能力优秀的学习能力和思考能力1、考试得分。、考试得分。2、在面试中、在面试中能够准确把握自己的角色。能够准确把握自己的角色。沟通与交流能力沟通与交流能力1、必须具有优秀的销售能力。、必须具有优秀的销售能力。2、必须具有、必须具有良好的写作能力。良好的写作能力。1、面试观察。、面试观察。2、论文和作、论文和作品。品。3、个人履历表、个人履历表工作活力工作活力1、销售工作是一项对身体和心理有较高要、销
9、售工作是一项对身体和心理有较高要求的工作。求的工作。2、销售人员必须勤于工作。、销售人员必须勤于工作。1、同时承担多项工作的能、同时承担多项工作的能力。力。2、面试观察。、面试观察。3、通过、通过以前的现场工作来观察。以前的现场工作来观察。美国计算机供应公司选拔销售员的五种特征 10销售人员的招聘与培训(4)课件3、销售人员的招聘途径、销售人员的招聘途径（1 1）公开招聘）公开招聘人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。媒体广告招聘：费用低、可保存、传播面大，媒体广告招聘
10、：费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。影响较大。网上招聘网上招聘11销售人员的招聘与培训(4)课件（2 2）内部招聘）内部招聘优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作沟通与团队合作。（3 3）委托招聘）委托招聘职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司头公司（4 4）定向招聘）定向招聘优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。缺点：缺乏经
11、验。缺点：缺乏经验。12销售人员的招聘与培训(4)课件4、销售人员的招录过程、销售人员的招录过程筛选筛选简历简历初次初次面试面试学历、学历、经历核经历核查查二次二次面试面试测试测试体检体检上岗上岗试用试用正式正式录用录用招录的一般流程招录的一般流程13销售人员的招聘与培训(4)课件20人人25人人30人人120人人（1）招聘金字塔）招聘金字塔 报到上班报到上班/正式聘用正式聘用 同意录用同意录用/报到上班报到上班面试面试/同意录用同意录用 挑选挑选/面试面试 14销售人员的招聘与培训(4)课件（2）面试的重要性）面试的重要性 对于销售经理的重要性 对于应聘人的重要性 作为筛选手段发现符合要求的
12、应聘人。 核实应聘人的职位申请表、书面测试以及推荐人提供的有关ska/pip/其它类型和其它标准方面的反馈。 判断应聘人是否能够在短期工作和长期工作中取得成功。 与未来员工会面，以确定双方之间是否相互符合。 作为筛选手段以发现符合工作职位要求的单位或招聘人。 确定这些职位所要求的技能、知识和能力。 确定这项工作能够为自己带来的收益，包括培训、收入以及晋升机会。 与未来上司会面，以确定双方之间是否相互符合。15销售人员的招聘与培训(4)课件（3）面试的种类）面试的种类n非结构化面试。招聘人员提出三种类型的问题，一是少数几个事先准备好的问题；二是在面试开始之初提一些开放性问题；三是在面试过程中提出
13、一些探讨性问题，并对谈话主题进行引导。非结构化面试不适合初次面试。n半结构化面试。允许双方进行相互的交流，并就双方感兴趣的问题向对方提出问题，只有一些主要的问题需要事先做好准备。n压力型面试。面试人员让应聘人处于一种紧张压抑的环境中，以判断应聘人在推销过程中会如何面对压力。压力型面试容易造成应聘人处于高压环境下的自我保护状态，从而减少双方间的沟通。16销售人员的招聘与培训(4)课件 面试阶段 工 作 内 容准备阶段1、确定工作职位的最低要求，工作所要求的人员类型和背景特征，并制定出67个要素。2、阅读职位申请表，确定事先应该知道的信息。3、准备一份问题清单，保证面试过程顺利进行。开始面试阶段1
14、、双方介绍情况。2、招聘人员就申请表提出一些问题。3、把面试问题提出正式面试阶段1、提高互动性。2、问题的提出应该让应聘人表现出自己的沟通能力和职业目标。3、对工作职位相关的要求进行讨论。4决定是否需要进行二次面试。结束面试阶段1、简单总结面试的具体内容和讨论的问题。2、告知应聘人下一步的安排。3、给应聘人留下“有希望进入下一轮”的印象，但不能过分。4、给应聘人留下时间，提出自己感兴趣的问题。面试之后1、记录对应聘人的印象。2、记录对应聘人做过的承诺。 （4）面试的阶段）面试的阶段17销售人员的招聘与培训(4)课件 除了面试以外，各种测试也是招聘过程中采用的手段之一，测试的目的是为了确定应聘人
15、员是否具备公司所需要的基本特征。常用的测试包括：n综合能力测试，衡量一个人的一般适应能力、学习能力、营销能力。n智能测试，衡量人的一般智力情况和智商。n兴趣测试，衡量人对销售工作感兴趣的程度。n 知识测试，衡量人对与职位有关的专业知识和非专业知识的了解程度。n 性格测试，衡量某些明显的性格特征、态度、习惯。n 图形仪测试或测谎仪测试。通过图形仪器测试人的血压、呼吸和心跳次数，并把这些反应转换为仪器上的图形。（5）招录测试）招录测试18销售人员的招聘与培训(4)课件三、怎样培训销售人员三、怎样培训销售人员1、销售培训的原则、销售培训的原则n因材施教原则因材施教原则n分级培训原则分级培训原则n讲究
16、实效原则讲究实效原则n实践第一原则实践第一原则n教学互动原则教学互动原则n持续培训的原则持续培训的原则19销售人员的招聘与培训(4)课件2、销售培训的内容、销售培训的内容n企业知识的培训企业知识的培训n产业知识的培训产业知识的培训n销售技巧的培训销售技巧的培训n客户管理知识的培训客户管理知识的培训n销售态度的培训销售态度的培训n销售行政工作的培训销售行政工作的培训20销售人员的招聘与培训(4)课件3、销售培训的程序与方法、销售培训的程序与方法（1）销售培训的程序（）销售培训的程序（如下图） 反馈资源条件销售组织目标需要销售组织目标需要销售培训计划（规模水平）员工素质基础培训内容培训方式培训对象
17、组织实施考核21销售人员的招聘与培训(4)课件（2）销售培训过程）销售培训过程:n制定培训计划制定培训计划n决定销售培训的内容、对象和方法决定销售培训的内容、对象和方法n销售培训的组织与实施销售培训的组织与实施n对培训效果评估审核，总结经验。对培训效果评估审核，总结经验。22销售人员的招聘与培训(4)课件（3）销售培训的方法）销售培训的方法n讲授法讲授法n销售会议法销售会议法n案例研讨法案例研讨法n角色扮演法角色扮演法n岗位培训法岗位培训法23销售人员的招聘与培训(4)课件本章重点、难点回顾重点n理解合格销售员的条件n熟知企业招录员工的一般性流程难点n确定招聘销售员的数量24销售人员的招聘与培训(4)课件
