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1、IBM的发展历程IBM公司公司:蓝色巨人色巨人第一时代与营销在70年代前，IBM的系统推销或用租凭销售方式，赚足大量资金与利润，而且软件与软件服务亦采用租赁方式，与软硬件套装策略，顾客必须全盘接受IBM的软硬件与服务合约，才能获得IBM系统与服务。 IBM由于先入市场，顾客最多，早已家喻户晓，因此公司不用采取什么广告策略公司不用采取什么广告策略营销策略过渡的时代开始时，IBM中大型系统的产品仍为公司的主要收入来源，到1990年左右，公司加强整体解决方案的服务策略，服务方面的收入渐成为公司主要的营收来源之一在80年代推出PC个人用计算机，但因未把握住好的时机，而且不谙通路策略，一直未能有较佳起色
2、之后公司开始注意广告策略小小成功公司遇困境公司遇困境 IBM在全球数十万员工组成的阶层式组织体积庞大，以及因长年的成功和自满。 90年代全球经济开始不景气计算机市场从卖方市场逐渐转为买方市场竞争对手又推出新的产品山雨欲来山雨欲来风满楼楼战略略错误轻视比尔.盖茨的软件操作系统，认为只有硬件才是生财之道个人计算机嗤之以鼻，认为微机的利润不可与大型主机（IBM公司传统强项）同日而语对操作灵活、具有互动功能的客户机/服务器运算模式不屑一顾，坚持主机后台与终端的传统运算模式事事实证明明错误 企企业改革与改革与营销再造再造时代代这段时期可以说是由于1990年开始，IBM公司由于市场反应迟钝，加上最大的致命
3、伤在于科技发展迅速，硬件进步神速，价格下降，下一个拥有处理图形与复杂指令的工作站，价格只有大型系统的1/100，但功能相近，加上在个人计算机市场中的IBM无法提出创新的市场营销策略，而使Dell Compaq HP等厂商后来居上，在经济不景气下，顾客逐渐远离。改革迫在眉睫改革迫在眉睫IBM的牛人的牛人董事会在1992年底开始对外物色可以接掌IBM企业的首席执行官。最后在猎人头公司提出的十大候选人中，选择了当时是纳比斯柯企业的首席执行官郭士纲担任。改革改革通过的实施，向电子商务企业迈出了重要的一步经过几年的实践，逐步完善，实际上已发展为产品营销与销售一客户服务与支持等功能一体化的应用系统、公司的
4、实施，实际上是将企业从传统的管理模式向网络化管理转型的关键一步，也是实施将自身转变为电子商务企业的重要一步 以服以服务引引导时常常营销的策略也开始的策略也开始见 1996年由服务带来的收入比1995年增长28；而1997年第一季度同比增长34，远远高于的公司收入总增长；即使在遭受东南亚经济危机的冲击下，1998年服务的营销仍超过20。服务收入年增长率基础保持22以上，1996年，签了总共超过27笔超过亿美元的计算机合同，其中21笔在美国。而1997年，签的24笔大合同中有14笔在国外；1998年第一季度，的7笔业务有笔在国外，群件notes已占领全球该类产品40以上的市场，网络管理软件ivoli销售成绩也非常好，此外，由于1994年起，公司雇员人数逐步增加，到1998年10月份全球已经有30万人。总结因其因其辉煌煌业绩而被人而被人们称称为“蓝色巨人色巨人”。然而。然而“巨人巨人”不等于完善无不等于完善无缺、缺、长胜不不败的的“神人神人”，也会因，也会因为其其身躯巨大而偶身躯巨大而偶尔“头脑反映反映迟钝、肢、肢体僵硬和步伐放慢体僵硬和步伐放慢”。但是。但是蓝色巨人色巨人的可的可贵之之处在于不但没有跨掉，反而在于不但没有跨掉，反而经过变革而革而创造了巨人再造了巨人再现活力和魅活力和魅力的奇迹。力的奇迹。再再见结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！16
