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1、同业碰单业务-注意事项授课人：缪庚斌2012年05月05日直销业务销售中若遇同业碰单意味着什么呢？n n东莞地区同行情况东莞地区同行情况n n东莞康菱机电设备工程有限公司东莞康菱机电设备工程有限公司n n东莞新工厂位于中国最具发展潜力的高新技术产业开发区东莞新工厂位于中国最具发展潜力的高新技术产业开发区-东莞市松山湖生态东莞市松山湖生态东莞市松山湖生态东莞市松山湖生态高科技工业园区，高科技工业园区，高科技工业园区，高科技工业园区，公司成立于公司成立于19921992年年年年。主要生产和销售的发电机组有：。主要生产和销售的发电机组有：重庆康明重庆康明重庆康明重庆康明斯、美国康明斯、英国劳斯莱斯、
2、韩国大宇、斯、美国康明斯、英国劳斯莱斯、韩国大宇、斯、美国康明斯、英国劳斯莱斯、韩国大宇、斯、美国康明斯、英国劳斯莱斯、韩国大宇、VOLVOVOLVO等多种品牌的进口机组和等多种品牌的进口机组和等多种品牌的进口机组和等多种品牌的进口机组和上海上海上海上海135135系列柴油机组、无锡动力系列柴油机组、无锡动力系列柴油机组、无锡动力系列柴油机组、无锡动力等品牌的国产机。在重庆也有分厂，曾自制动等品牌的国产机。在重庆也有分厂，曾自制动力力柯克品牌，效果不理想，电机主配上海马拉、英格。柯克品牌，效果不理想，电机主配上海马拉、英格。n n东莞康达机电工程有限公司东莞康达机电工程有限公司n n公司成立于
3、公司成立于19981998年年年年，位于东莞竂步镇，主做，位于东莞竂步镇，主做珀金斯、康明斯珀金斯、康明斯珀金斯、康明斯珀金斯、康明斯、垃圾站发电机组垃圾站发电机组垃圾站发电机组垃圾站发电机组，电机主配英格。电机主配英格。n n东莞大洋机电工程有限公司东莞大洋机电工程有限公司n n公司成立于公司成立于19961996年年年年，位于东莞塘厦，主做，位于东莞塘厦，主做康明斯、韩国斗山大宇、瑞典富豪康明斯、韩国斗山大宇、瑞典富豪康明斯、韩国斗山大宇、瑞典富豪康明斯、韩国斗山大宇、瑞典富豪(VOLVO)(VOLVO)、无锡万迪动力、济柴、帕欧（通柴）、上柴、潍柴、无锡万迪动力、济柴、帕欧（通柴）、上柴
4、、潍柴、无锡万迪动力、济柴、帕欧（通柴）、上柴、潍柴、无锡万迪动力、济柴、帕欧（通柴）、上柴、潍柴等等 （品牌很杂）。（品牌很杂）。n n东莞星火机电设备工程有限公司东莞星火机电设备工程有限公司n n公司成立于公司成立于19961996年年年年，位于东莞市黄江镇田心村，主做，位于东莞市黄江镇田心村，主做康明斯，配英格康明斯，配英格康明斯，配英格康明斯，配英格。n n东莞宾士机电设备有限公司东莞宾士机电设备有限公司n n公司成立于公司成立于20022002年年年年，位于东莞尞步，主做，位于东莞尞步，主做英国英国英国英国PerkinsPerkins、美国、美国、美国、美国CumminsCummin
5、s、德国奔驰、德国奔驰、德国奔驰、德国奔驰mtumtu和瑞典和瑞典和瑞典和瑞典VolvoVolvo。n n东莞康尔信电力系统有限公司东莞康尔信电力系统有限公司n n公司成立于公司成立于19961996年年年年，位于东莞万江，主做，位于东莞万江，主做德国德国德国德国MTUMTU、瑞典富豪（、瑞典富豪（、瑞典富豪（、瑞典富豪（VOLVOVOLVO）、法）、法）、法）、法国利莱森玛（国利莱森玛（国利莱森玛（国利莱森玛（LEROY SOMERLEROY SOMER）、大宇、威尔信）、大宇、威尔信）、大宇、威尔信）、大宇、威尔信。n n东莞市海能全宇公司，成立于东莞市海能全宇公司，成立于20072007
6、年，位于东莞黄江镇，主做上柴、济柴、玉柴。年，位于东莞黄江镇，主做上柴、济柴、玉柴。尤其在济柴有一定的竞争力。尤其在济柴有一定的竞争力。n n深圳市地区同行情况深圳市地区同行情况n n深圳富电康深圳富电康成立于成立于成立于成立于20002000年，位于深圳宝安区鹤洲，主做康明斯、英国帕金斯、韩国斗山、年，位于深圳宝安区鹤洲，主做康明斯、英国帕金斯、韩国斗山、年，位于深圳宝安区鹤洲，主做康明斯、英国帕金斯、韩国斗山、年，位于深圳宝安区鹤洲，主做康明斯、英国帕金斯、韩国斗山、n n德国曼德国曼德国曼德国曼MANMAN、山西、山西、山西、山西MTUMTU、无锡动力、意大利依维柯、无锡动力、意大利依维
7、柯、无锡动力、意大利依维柯、无锡动力、意大利依维柯IVECOIVECO及瑞典富豪及瑞典富豪及瑞典富豪及瑞典富豪VOLVOVOLVO。n n深圳市沃尔奔达新能源股份有限公司深圳市沃尔奔达新能源股份有限公司深圳市沃尔奔达新能源股份有限公司深圳市沃尔奔达新能源股份有限公司n n成立于成立于成立于成立于19981998年，位于深圳宝安区福永，主做瑞典富豪（年，位于深圳宝安区福永，主做瑞典富豪（年，位于深圳宝安区福永，主做瑞典富豪（年，位于深圳宝安区福永，主做瑞典富豪（VOLVOVOLVO）、日本三菱）、日本三菱）、日本三菱）、日本三菱（MITSUBISHIMITSUBISHI）、韩国斗山大宇（）、韩国
8、斗山大宇（）、韩国斗山大宇（）、韩国斗山大宇（DOOSANDAEWOODOOSANDAEWOO）、康明斯）、康明斯）、康明斯）、康明斯（CUMMMINSCUMMMINS）原装动力。）原装动力。）原装动力。）原装动力。n n深圳市赛瓦特动力科技股份有限公司深圳市赛瓦特动力科技股份有限公司深圳市赛瓦特动力科技股份有限公司深圳市赛瓦特动力科技股份有限公司n n成立于成立于成立于成立于19931993年，位于深圳宝安区龙华镇大浪，主做康明斯、道依茨为主。年，位于深圳宝安区龙华镇大浪，主做康明斯、道依茨为主。年，位于深圳宝安区龙华镇大浪，主做康明斯、道依茨为主。年，位于深圳宝安区龙华镇大浪，主做康明斯、
9、道依茨为主。n n深圳保达发电设备有限公司深圳保达发电设备有限公司深圳保达发电设备有限公司深圳保达发电设备有限公司n n成立于成立于成立于成立于19971997年，位于深圳市龙岗区，主做年，位于深圳市龙岗区，主做年，位于深圳市龙岗区，主做年，位于深圳市龙岗区，主做康明斯康明斯康明斯康明斯、沃尔沃（富豪）、珀金斯、沃尔沃（富豪）、珀金斯、沃尔沃（富豪）、珀金斯、沃尔沃（富豪）、珀金斯n n（劳斯莱斯）、（劳斯莱斯）、（劳斯莱斯）、（劳斯莱斯）、玉柴机器玉柴机器玉柴机器玉柴机器、无锡动力无锡动力无锡动力无锡动力等发动机，等发动机，等发动机，等发动机，发电机发电机发电机发电机（电球）主要选用国（电球
10、）主要选用国（电球）主要选用国（电球）主要选用国n n际名牌中美合资上海马拉松。际名牌中美合资上海马拉松。际名牌中美合资上海马拉松。际名牌中美合资上海马拉松。n n深圳希力普柴油发电机有限公司深圳希力普柴油发电机有限公司深圳希力普柴油发电机有限公司深圳希力普柴油发电机有限公司n n成立于成立于成立于成立于20012001年，位于深圳市松岗燕川，以康明斯动力为主。年，位于深圳市松岗燕川，以康明斯动力为主。年，位于深圳市松岗燕川，以康明斯动力为主。年，位于深圳市松岗燕川，以康明斯动力为主。n n深圳金动科律发电机有限公司深圳金动科律发电机有限公司深圳金动科律发电机有限公司深圳金动科律发电机有限公司
11、n n位于深圳松岗谭头，以康明斯，上柴，珀金斯为主。位于深圳松岗谭头，以康明斯，上柴，珀金斯为主。位于深圳松岗谭头，以康明斯，上柴，珀金斯为主。位于深圳松岗谭头，以康明斯，上柴，珀金斯为主。n n深圳秦淮实业、深圳彼得勃、深圳再荣利达、深圳聚能力。深圳秦淮实业、深圳彼得勃、深圳再荣利达、深圳聚能力。深圳秦淮实业、深圳彼得勃、深圳再荣利达、深圳聚能力。深圳秦淮实业、深圳彼得勃、深圳再荣利达、深圳聚能力。n n广州伟力达机电（上柴股份广州伟力达机电（上柴股份广州伟力达机电（上柴股份广州伟力达机电（上柴股份OEMOEM），番禺超能（康明斯），番禺超能（康明斯），番禺超能（康明斯），番禺超能（康明斯O
12、EMOEM），广州西电（专业），广州西电（专业），广州西电（专业），广州西电（专业销售重康），广州博锐机电（增城）也是杂牌军。经销商的有广佛五金城、芳村机销售重康），广州博锐机电（增城）也是杂牌军。经销商的有广佛五金城、芳村机销售重康），广州博锐机电（增城）也是杂牌军。经销商的有广佛五金城、芳村机销售重康），广州博锐机电（增城）也是杂牌军。经销商的有广佛五金城、芳村机电、陈村机电市场。电、陈村机电市场。电、陈村机电市场。电、陈村机电市场。 n n若遇同行撰单话术（只针对大公司）若遇同行撰单话术（只针对大公司）若遇同行撰单话术（只针对大公司）若遇同行撰单话术（只针对大公司）n nA:A:首先寒暄
13、赞美我们的客户很有商业眼光，采购规格很高，都是找品牌公司首先寒暄赞美我们的客户很有商业眼光，采购规格很高，都是找品牌公司首先寒暄赞美我们的客户很有商业眼光，采购规格很高，都是找品牌公司首先寒暄赞美我们的客户很有商业眼光，采购规格很高，都是找品牌公司 。n n话术话术话术话术: :您好，张老板（先生）您真是非常有眼光，今天您了解的这几家公司在珠您好，张老板（先生）您真是非常有眼光，今天您了解的这几家公司在珠您好，张老板（先生）您真是非常有眼光，今天您了解的这几家公司在珠您好，张老板（先生）您真是非常有眼光，今天您了解的这几家公司在珠三角来说都是较有规模、有一定专业成套生产柴油发电机组的公司，看得
14、出贵三角来说都是较有规模、有一定专业成套生产柴油发电机组的公司，看得出贵三角来说都是较有规模、有一定专业成套生产柴油发电机组的公司，看得出贵三角来说都是较有规模、有一定专业成套生产柴油发电机组的公司，看得出贵公司的采购制度是非常严谨的，特别是您在本次采购的态度是明确的、认真负公司的采购制度是非常严谨的，特别是您在本次采购的态度是明确的、认真负公司的采购制度是非常严谨的，特别是您在本次采购的态度是明确的、认真负公司的采购制度是非常严谨的，特别是您在本次采购的态度是明确的、认真负责的。责的。责的。责的。n n切记切记切记切记-不要去诋毁我们的对手公司，背后说别人坏话的人也好不到哪里去。不要去诋毁我
15、们的对手公司，背后说别人坏话的人也好不到哪里去。不要去诋毁我们的对手公司，背后说别人坏话的人也好不到哪里去。不要去诋毁我们的对手公司，背后说别人坏话的人也好不到哪里去。n n俗话说得好俗话说得好俗话说得好俗话说得好-兵来将挡水来土掩，接招吧。兵来将挡水来土掩，接招吧。兵来将挡水来土掩，接招吧。兵来将挡水来土掩，接招吧。n n寻找机会和客户沟通，阐述我们的优势（邀约客户来我们公司考察，着重点介寻找机会和客户沟通，阐述我们的优势（邀约客户来我们公司考察，着重点介寻找机会和客户沟通，阐述我们的优势（邀约客户来我们公司考察，着重点介寻找机会和客户沟通，阐述我们的优势（邀约客户来我们公司考察，着重点介绍
16、我们的生产车间、货量、以及售后服务承诺）。绍我们的生产车间、货量、以及售后服务承诺）。绍我们的生产车间、货量、以及售后服务承诺）。绍我们的生产车间、货量、以及售后服务承诺）。n n简略谈谈对手的弱势简略谈谈对手的弱势简略谈谈对手的弱势简略谈谈对手的弱势( (如遇海能如遇海能如遇海能如遇海能连行车都没有，何来能力生产大功率机组）。连行车都没有，何来能力生产大功率机组）。连行车都没有，何来能力生产大功率机组）。连行车都没有，何来能力生产大功率机组）。 B: 认可我们的对手公司（只概括性的描述）认可我们的对手公司（只概括性的描述）认可我们的对手公司（只概括性的描述）认可我们的对手公司（只概括性的描述
17、）话术话术话术话术: :是的张先生（或张老板）康宁公司很不错，我们经常是的张先生（或张老板）康宁公司很不错，我们经常是的张先生（或张老板）康宁公司很不错，我们经常是的张先生（或张老板）康宁公司很不错，我们经常在投标现场和客户那里碰到他们的业务员，广州部或深圳在投标现场和客户那里碰到他们的业务员，广州部或深圳在投标现场和客户那里碰到他们的业务员，广州部或深圳在投标现场和客户那里碰到他们的业务员，广州部或深圳部的胡经理还经常到我们公司调货。呵呵（阐述过程部的胡经理还经常到我们公司调货。呵呵（阐述过程部的胡经理还经常到我们公司调货。呵呵（阐述过程部的胡经理还经常到我们公司调货。呵呵（阐述过程中，要以
18、我们的优势产品和客户此次采购的产品为主导）中，要以我们的优势产品和客户此次采购的产品为主导）中，要以我们的优势产品和客户此次采购的产品为主导）中，要以我们的优势产品和客户此次采购的产品为主导）C:C:轻描对手公司的弱点（不要刻意，也不要太多谈轻描对手公司的弱点（不要刻意，也不要太多谈轻描对手公司的弱点（不要刻意，也不要太多谈轻描对手公司的弱点（不要刻意，也不要太多谈) )话术：张先生，康宁公司是不是向贵公司推荐他们自己组装话术：张先生，康宁公司是不是向贵公司推荐他们自己组装话术：张先生，康宁公司是不是向贵公司推荐他们自己组装话术：张先生，康宁公司是不是向贵公司推荐他们自己组装的产品啊，叫什么。
19、柯克来的。这产品是三寨版的产品啊，叫什么。柯克来的。这产品是三寨版的产品啊，叫什么。柯克来的。这产品是三寨版的产品啊，叫什么。柯克来的。这产品是三寨版的，贴牌的。呵呵。只是行业内都这么说的。（话题的，贴牌的。呵呵。只是行业内都这么说的。（话题的，贴牌的。呵呵。只是行业内都这么说的。（话题的，贴牌的。呵呵。只是行业内都这么说的。（话题立马移开谈别的。立马移开谈别的。立马移开谈别的。立马移开谈别的。) )售后维养计划书售后维养计划书售后维养计划书售后维养计划书n n尊敬的广州朋番禺沙湾房地产开发公司发电机组采购部：尊敬的广州朋番禺沙湾房地产开发公司发电机组采购部：尊敬的广州朋番禺沙湾房地产开发公司
20、发电机组采购部：尊敬的广州朋番禺沙湾房地产开发公司发电机组采购部：n n 贵单位采购贵单位采购1100KW1100KW全新康明斯或山东济柴柴油发电机组，我们在积极响应贵公司对高品质产品全新康明斯或山东济柴柴油发电机组，我们在积极响应贵公司对高品质产品质量需求的同时也积极地配合贵司做好售后三包维护的事宜。本公司将严格遵循中华人民共和国机质量需求的同时也积极地配合贵司做好售后三包维护的事宜。本公司将严格遵循中华人民共和国机械产品售后三包法实施的若干规定，三奥公司将区别于行业内同业公司前所未有的、别具一格的售械产品售后三包法实施的若干规定，三奥公司将区别于行业内同业公司前所未有的、别具一格的售后服务
21、模式，特为贵公司特别制定的三包保养维护计划方案：后服务模式，特为贵公司特别制定的三包保养维护计划方案：n n签订销售合同收到订金之日起，到发货前，我司特出具书面邀请函，由贵司委派签订销售合同收到订金之日起，到发货前，我司特出具书面邀请函，由贵司委派2-32-3名电工人员到我名电工人员到我司参加机组正常操作使用、成套过程和机械原理、电气运行原理、机组维护和保养的专业培训课程司参加机组正常操作使用、成套过程和机械原理、电气运行原理、机组维护和保养的专业培训课程（大约（大约7 7天）。天）。n n机组交付客户投入运行累计使用到机组交付客户投入运行累计使用到40-6040-60小时（磨合期），即来电与
22、我司售后工程部联系，小时（磨合期），即来电与我司售后工程部联系，4848小时内小时内派专人到现场进行第一次免费保养，三清清理，机组部件维养，更换机油（买方自备由我司指定柴派专人到现场进行第一次免费保养，三清清理，机组部件维养，更换机油（买方自备由我司指定柴油机专用机油），清查性能系统数据。油机专用机油），清查性能系统数据。n n机组运行累计机组运行累计150150小时，更换第二次机油，依此类推。（由买方电工操作）小时，更换第二次机油，依此类推。（由买方电工操作）n n机组运行机组运行500500小时或小时或6 6个月，即来电与我司售后工程部联系，个月，即来电与我司售后工程部联系，4848小时内
23、派专人到现场进行第二次免费小时内派专人到现场进行第二次免费保养和三清清理，机组运行维护，机组性能检测，清查性能系统和控制系统数据。保养和三清清理，机组运行维护，机组性能检测，清查性能系统和控制系统数据。n n机组运行机组运行10001000小时或小时或1212个月，即来电与我司售后工程部联系，个月，即来电与我司售后工程部联系，4848小时内派专人到现场进行第三次免小时内派专人到现场进行第三次免费保养，三清更换，整机维检，性能系统维检，控制系统维检。费保养，三清更换，整机维检，性能系统维检，控制系统维检。n n机组投入使用满一年或机组投入使用满一年或1212个月后，我司售后工程部按时派专人到贵司
24、进行第四次保养，三清更换，个月后，我司售后工程部按时派专人到贵司进行第四次保养，三清更换，整机维检，性能维检，控制系统维检，并及时制定质保期过后的终身维护方案，配合贵司电工人员整机维检，性能维检，控制系统维检，并及时制定质保期过后的终身维护方案，配合贵司电工人员对机组日常维护工作计划的制定与培训。对机组日常维护工作计划的制定与培训。 n n7. 7.特别约定：在质保期内或质保期过后，产品发生任何质量问题或故障问题，我司特别约定：在质保期内或质保期过后，产品发生任何质量问题或故障问题，我司售后部门在第一时间到达现场，均以先做事解决排除故障，再来分析故障原因和责任分担。这是我售后部门在第一时间到达
25、现场，均以先做事解决排除故障，再来分析故障原因和责任分担。这是我们三奥人的售后原则。们三奥人的售后原则。广东三奥动力设备有限公司广东三奥动力设备有限公司 2012 2012年年0505月月0404日日 n n客户服务中心地址及热线：客户服务中心地址及热线：n n 公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口n n 公司总部客户服务中心服务公司总部客户服务中心服务公司总部客户服务中心服务公司总部客户服务中心服务2424
26、小时热线：小时热线：小时热线：小时热线：0769-839787580769-83978758n n 公司总部客户服务中心服务传真：公司总部客户服务中心服务传真：公司总部客户服务中心服务传真：公司总部客户服务中心服务传真：0769-820353030769-82035303n n 公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理n n 公司总部产品官方网址：公司总部产品官方网址：公司总部产品官方网址：公司总部产品官方网址： n n 公司总部客户服务中心邮箱地址：公司总部客户服务中心邮箱地址：公
27、司总部客户服务中心邮箱地址：公司总部客户服务中心邮箱地址： n n佛山客户服务中心：广佛五金城市佛山客户服务中心：广佛五金城市佛山客户服务中心：广佛五金城市佛山客户服务中心：广佛五金城市B B区区区区68-6968-69号号号号 店店店店n n客户服务中心经理：郭经理客户服务中心经理：郭经理客户服务中心经理：郭经理客户服务中心经理：郭经理n n客户服务中心客户服务中心客户服务中心客户服务中心2424小时热线：小时热线：小时热线：小时热线：0757- 859603710757- 85960371 n n客户服务中心地址及热线：客户服务中心地址及热线：n n 公司总部客户服务中心：广东省东莞市常
28、平镇环城西路苏坑路口公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口n n 公司总部客户服务中心服务公司总部客户服务中心服务2424小时热线：小时热线：0769-839787580769-83978758n n 公司总部客户服务中心服务传真：公司总部客户服务中心服务传真：0769-820353030769-82035303n n 公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理n n 公司总部产品官方网址：公司总部产品官方网址： n n 公司总部客户服务中心邮箱地址：公司总部客户服务中心邮箱地址： n n海南省客户服务中心：海口市海秀西路海南省客户服务中心
29、：海口市海秀西路133133号号 n n客户服务中心经理：杨经理客户服务中心经理：杨经理n n客户服务中心客户服务中心2424小时热线：小时热线：0898-68912520 0898-68912520 n n 公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口公司总部客户服务中心：广东省东莞市常平镇环城西路苏坑路口n n 公司总部客户服务中心公司总部客户服务中心公司总部客户服务中心公司总部客户服务中心2424小时热线：小时热线：小时热线：小时热线：0769-8397875807
30、69-83978758n n 公司总部客户服务中心传真：公司总部客户服务中心传真：公司总部客户服务中心传真：公司总部客户服务中心传真：0769-820353030769-82035303n n 公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理公司总部客户服务中心售后部经理：杨经理n n 公司总部产品官方网址：公司总部产品官方网址：公司总部产品官方网址：公司总部产品官方网址： n n 公司总部客户服务中心邮箱地址：公司总部客户服务中心邮箱地址：公司总部客户服务中心邮箱地址：公司总部客户服务中心邮箱地址： n n湖南长沙客户服务中心：长沙市雨花机电市场湖南长沙客户服务中心：长沙市雨花机电市场湖南长沙客户服务中心：长沙市雨花机电市场湖南长沙客户服务中心：长沙市雨花机电市场D D区区区区102-105102-105号。号。号。号。n n分公司客户服务中心分公司客户服务中心分公司客户服务中心分公司客户服务中心2424小时热线：小时热线：小时热线：小时热线：0731-822964660731-82296466n n分公司客户服务中心分公司客户服务中心分公司客户服务中心分公司客户服务中心 传真：传真：传真：传真：0731-822904660731-82290466 携手提升三奥价值谢谢
