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1、领先的互联网应用服务提供商领先的互联网应用服务提供商领先的互联网应用服务提供商领先的互联网应用服务提供商销售人员岗前培训销售人员岗前培训北京国旭北京国旭1FABE销售法则销售法则v什么是FABEv如何使用FABEv如何用FABE销售我们的产品2讲课材料FAB销售法则销售法则v即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；v即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；v即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。3讲课材料FAB图表图表产品所在品所在公司公司产品品F F（属性）（属性）A A
2、（作用）（作用）B B（益（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时4讲课材料故事故事-毛和鱼毛和鱼5讲课材料 FABE销售法则销售法则 6讲课材料 课程目的 销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品 7讲课材料 产品的产品的FABE销售方法销售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE销售我们的产品？如何销售？如何销售？8讲课材料v什么是什么是FABE？9讲课材料面试时你是怎样介绍自己的？面试时你是怎样介绍自己的？情景再现情景再现10讲课材料 FABE对应的是对应的是4 4个英文单词：个英文单词：是什
3、么？怎么样？ 能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）A：Advantage （优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？v 什么是什么是 FABE11讲课材料销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点特点”，再解释，再解释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益点利益点”并展示并展示“证据证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它
4、达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程v 什么是什么是 FABE12讲课材料v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ F（Feature）属性13讲课材料图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+AF+A -买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-猫和
5、鱼的故事猫和鱼的故事14讲课材料图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+BF+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事15讲课材料图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+EF+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Ev
6、idencv什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事16讲课材料图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事17讲课材料上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。如何打动顾
7、客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事18讲课材料v如何用？如何用？ 19讲课材料1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为因为 （特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 对您而言对您而言（利益（利益) ) 您看这是您看这是 ( (证据证据) ) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以
8、省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFBFABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用-FABE叙述词20讲课材料指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求请问请问好好 就是它了就是它了您看我们这您看我们这款产品因为款产品因为.您說的您說的对对.是的是的 . .所以它可以所以它可以.对您而言对您而言.您看这是您看这是.FABE叙述词演练演练21讲课材料1做个出色的做个出色的“演员演
9、员”全情投入完美出演2对产品充满信心对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用4正确地对待失误正确地对待失误 有错就改真诚专业22讲课材料另外在使用另外在使用FABE法则时要注意几点法则时要注意几点提及所有的利益提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛创造轻松的气氛时间时间记记忆忆利益利益好处好处特征特征23讲课材料v 如何用如何用FABE销售我们的产品？销售我们的产品？24讲课材料例：例：F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用
10、经典的“六围一”群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用不同 的工艺技术, 非常有层次感。B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。FABE语句设计语句设计潮宏基牡丹系列产品的潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用销售方法应用25讲课材料BE：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏
11、基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。FABE 语句设计语句设计FA：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果。例：例：潮宏基牡丹系列产品的潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用销售方法应用26讲课材料FABE的原则1 1 巧妙引导、激发需求巧妙引导、激发需求2 2 突出核心、展示亮点突出核心、展示亮点3 3 强调利益、因客
12、而异强调利益、因客而异4 4 罗列证据、反复证明罗列证据、反复证明5 5 专业易懂、贴近生活专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。27讲课材料FABE在生活中随处可以用到在生活中随处可以用到展示物品展示物品说明事情说明事情介绍人物介绍人物自我介绍自我介绍 28讲课材料v 什么是什么是 FABE一种销售方法强调的是顾客的强调的是顾客的利益利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？29讲课材料如何运用如何运用fab销售信息名址销售信息名址v作业由销售人员完成：30讲课材料答案答案v由总监或经理提供参考建议：31讲课材料如何运用如何运用fab销售二维码销售二维码v作业由销售人员完成；32讲课材料答案答案v答案由总监或者经理提供33讲课材料
