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1、1.网点广泛，人流量众多网点广泛，人流量众多2.社会地位，公信力不亚于政府机构社会地位，公信力不亚于政府机构3.当代人理财观念日益强化，银行成为首要理当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道财通道4.企业承包在银行进行驻点营销将有助于直接企业承包在银行进行驻点营销将有助于直接提升产品在客户心中的信誉形像提升产品在客户心中的信誉形像银行驻点重要性银行驻点重要性技能要求技能要求形象要求形象要求驻驻点点人人员员的的基基本本要要求求形象要求形象要求技能要求技能要求1.公司背景公司背景2.交易规则交易规则3.业务知识业务知识4.同业比较同业比较5.渠道营销渠道营销如何对网点资源进行开发如何对网点资源
2、进行开发网点资源分类企业职员散 客银行职员1.现成客户，投资意识较强2.社会关系复杂3.银行任务及转介绍1.投资意识及经济实力较强2.频繁出现在银行3.有号召力及影响力1.有投资理财基础或需要2.受行情影响较大网点经营的技巧网点经营的技巧客客户营销人人员客户走进银行先生（小姐）您好，我是广发华福证券的xx。您办理什么业务？（然后引导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）先生（小姐）你有作股票、基金方面投资吗？我现在还不太了解证券市场，所以目前也不准备投资先生（小姐）理财是很重要的事，年轻的时候用汗水赚钱，以后就是用钱赚钱，理财是您一生的事。这正是我愿意与您接触的原因。广发华福证券在过去的几年中
3、培养了若干成功的投资人，他们也是从不了解起步并逐步实现自己愿望的。您现在不准备投资并不说明您未来也不准备参与。如果您在未来有投资打算，请您选择我们广发华福，我们为您提供好的理财服务。我炒股很久了，在中投证券开的户先生（小姐）可以尝试一下我们广发华福的服务的我不了解广发华福证券广发华福证券是国内最优秀的券商，他有良好的经营理念、宗旨和骄人的业绩，我刚好带了一份我们广发华福的投资策略报告，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。到广发华福证券进行投资可以保证盈利吗？证券市场的机会要善于捕捉才能赢利，凭借我们广发华福证券人的智慧和良好的服务，您所得到的机会可能更多，我们不会让你拿一把生锈的刀在
4、市场中战斗。我不想转户，太麻烦了转户是您享有的权利和自由，应该不受任何限制。如果您离开限制您投资自由的地方，转入广发华福证券，空间不是更大了吗？驻点营销话术样本驻点销售技巧驻点销售技巧SPECIFY 明确性问题明确性问题以封闭式的问题获得事实、信息或数据，以封闭式的问题获得事实、信息或数据， 应该是容易回答的。应该是容易回答的。 “您以前有了解过黄金吗？ ” “有没有想过参与这项投资呢？ ” “您目前都有做哪些投资？ ”ANALYZING 分析型问题分析型问题开放式的问题用于探查需要问题、关心开放式的问题用于探查需要问题、关心 点或价值等一般信息。点或价值等一般信息。 “做投资，您认为最重要的
5、是什么？” “针 对目前股票市场的状况，您准备如何规避风险？”LEADING 引导性问题引导性问题用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。 “XX先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？ “李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资20万还是50万？ ”EVALUATING 评价性问题评价性问题当你想要客户作出比较，选择或排名时使用当你想要客户作出比较，选择或排名时使用 的明确性问题。的明确性问题。 “王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？ ” “刘总，你觉得天通金跟黄金TD相比，是不是更具有优势呀？ ”提问技巧提问技巧聆听技巧聆听技巧交谈技巧交谈技巧说驻点常见问题与处理原则驻点常见问题有哪些？
