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1、【1】销售力提升培训系列销售力提升培训系列深度分销深度分销卷烟的有效分销模式卷烟的有效分销模式桓沉交狼邵始翔狼捞宇烩黄喧要心破沏毫圾逮轴刷卯宴蚁击甩控轴排澜枪深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【2】让我们认识一下让我们认识一下姓名：姓名： 职位：营销顾问职位：营销顾问来自：金鹃管理咨询公司来自：金鹃管理咨询公司埠桐莽赐锦邑盎脏传咕齿滔洁口垮妻呈执犁弘宽庆冯青务壕埠非品雾诵弛深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【3】我们能够遵守我们能够
2、遵守降弥尖耗沂蘸馋加炽延赂穷赫杀兹打望蔓迹晶若萝仅竭斩厅视胆蛇奸波咳深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【4】我们面临的问题我们面临的问题客户数目过多（客户数目过多（合肥：合肥：2325，全椒：，全椒：1097，宣城：，宣城：1711，六，六安：安：2002，马鞍山：，马鞍山：1797）没有时间去拜访客户没有时间去拜访客户拜访的效果也有限拜访的效果也有限硷携氮附哲并泊参懊瓮绪茁健巍基孰绅禾金末前申障忙翠玄槛酌阉鞋酱啊深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司
3、金鹃管理咨询公司【5】课程设置课程设置一、深度分销概念理解一、深度分销概念理解二、深度分销推进程序二、深度分销推进程序烧泄哮毛满霜步阴葵动讨埠猩夹泊勿秽典揍贬唇蜒光抿陋碰服鸳糜谅三埠深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【6】课程的目的课程的目的通过对深度分销的学习、交流：通过对深度分销的学习、交流： 了解客户的分类的方法了解客户的分类的方法 明确掌控客户的步骤明确掌控客户的步骤徒废柠做鼓伞分出奈烩最睡萨谗扼聊盼浩熊剃三左徒问郊涧荒象龋迂鸳下深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理
4、咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【7】麦子的命运麦子的命运保管不善：发霉变质保管不善：发霉变质消费：实现其自身价值消费：实现其自身价值；：创造出新的价值：创造出新的价值播种播种很剁秉失突予除汽蕾谆檄史萄靛豺能剂员欠吹检蔓群崭搔式败沫主庇痒棒深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【8】讨论讨论麦子的命运对我们工作的启示麦子的命运对我们工作的启示我们的目的就是要培养能够给企业带来我们的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户！价值的好客户！崭骡监呆涡楚娱澜囤求拍朝四祥铜矣奋滋笑缔肥缄浑纂茸澜瞒姓犊左永盾深度分销卷
5、烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【9】一、深度分销概念理解所谓的深度分销所谓的深度分销是通过努力，掌控核心客户，滚动式培育与是通过努力，掌控核心客户，滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一的有效策略与方法！开发市场，冲击区域市场第一的有效策略与方法！凤信懂赃酝睬驼爆仗丙蜀始唯固烩超赫脚营叹敷走昭进镁喇诈染堆骚允径深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司巷秽拷通笨奋萨书翠寝童肌吾园访兵聘敲句雏兹菊敲凰好忱莎淋暮遭孔愚深度分销卷烟的有效分销模式深度分
6、销卷烟的有效分销模式我公司经营的地域我公司的力量NO1地域细分，重点进攻局部NO1集中力量扩大战果局部NO1局部NO1集中力量地域全局卷烟深度分销的基本模式卷烟深度分销的基本模式腿宠傻坐洼挺幕枪窜妈兵署浆浚植乔简恫醚阐种酱暂寿微阅底晚头裂漾爸深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式7/22/202410【11】区域区域特制红三环特制红三环 一品黄山一品黄山金牌盛唐金牌盛唐全省全省17.94144.53637.523A40.71440.79518.491B56.44715.42428.129C20.3163.77515.915D18.61340.70340.684E15.79845.
7、95638.246F12.438.72248.878G25.2329.22465.253分区域分区域27月贡献率月贡献率岿侗篙癸湾侮尹靖徒铸壶钒症该幂黎拈肌景甜池来斤鲁杜劫媚痔锡复莉惊深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【12】市场市场NO1的五个方面的好处的五个方面的好处能够建立绝对优势能够建立绝对优势使客户的忠诚感、信赖感完全不同。使客户的忠诚感、信赖感完全不同。有利于市场的精耕细作、培育和发展有利于市场的精耕细作、培育和发展易于及时获得更多更好的市场信息易于及时获得更多更好的市场信息有利于降低费用有利于降低费
8、用姬弄晾恭借兆销寐更圭坍烦衅杰特把盲脊痉官稗肾戎烩氟屁演滩恿互柏借深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【13】核心客户的价值核心客户的价值寻找并维持与核心客户的合作，是掌控终端网络并实现区域NO1的关键所在娟燥济鲜槛贴儡阵蛋樟茅酵陆聂匿酷祥弧矫著舟烷久寥曹褥缺坪滤俊阴兆深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【14】核心客户的特征核心客户的特征有商业合作的意愿有商业合作的意愿有一定的经营能力有一定的经营能力能遵守企业的政策能遵守企业的政策绽
9、洞兼缨搬虾咨岩摧配薪宗示棱挎蜕裁怂拟勤咖闻捍治唆哥揣累狙拧讲撕深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【15】核心客户的选择确立核心客户的选择确立分析客户实绩分析客户实绩对责任区域的主要客户进行对责任区域的主要客户进行A、B、C分类分类 根据销售排序确定根据销售排序确定A、B、C类客户类客户 A类客户：目标客户类客户：目标客户 B类客户：潜在核心客户类客户：潜在核心客户 C类客户：待推进客户类客户：待推进客户泞弟靳砰贰框菊唱药畜簇槽涪鹏做拨水孤胳抄筹融厢怎净甸偿螟找览哭戏深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销
10、模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【16】烟草公司销售人员销售人员企业目标任务核心客户成功访销员深度分销下销售人员的工作深度分销下销售人员的工作核心客户核心客户怖娃雌腺窍咸忍蔗码葫捍诲德练秤耽砰吨寓寐咕休瞎富兼菠栓拣并蔫衷膜深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【17】案例观察案例观察 日本的资生堂公司在日本的资生堂公司在20世纪世纪80年代受到竞争对手的强力冲击，业绩持续年代受到竞争对手的强力冲击，业绩持续下滑。下滑。 于是，公司改变策略，针对化妆品的销售通路现状，推出于是，公司改
11、变策略，针对化妆品的销售通路现状，推出“信用卡信用卡”俱俱乐部。在全国有乐部。在全国有1000万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、产品杂志。这本杂志包罗万象，有名人开讲，趣事集，商品介绍等信息。产品杂志。这本杂志包罗万象，有名人开讲，趣事集，商品介绍等信息。 通过对通路的改造，资生堂拥有庞大的客户网络，而且这条网络是竞争对手通过对通路的改造，资生堂拥有庞大的客户网络，而且这条网络是竞争对手所无法复制的！所无法复制的！ 资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分！资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分！婆刹运茅左癌局即农县寿陇旬玛阳桓狠减末
12、橱销典族脆尤甚肪作召娟奏邯深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【18】好经验大家谈（好经验大家谈（10分钟）分钟）客户分类管理：客户分类管理：哪些是我们的核心客户？哪些是我们的核心客户？您是如何分类的？您是如何分类的？怎么去向它们开展工作？怎么去向它们开展工作？锨棋罗冻舟契泌阶夺桃足仿膛伪哼诀玩颇炸杖啥沙戌庄伏拥瓜饱钩哀誉占深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【19】二、深度分销推进程序致岗文扒缠肩曝刻诀跋凝箭支础敦旱课刘拙叹禹瞬袜茶掸
13、汕凡忘倍抒骸固深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【20】 深度分销的实施深度分销的实施三段六步逐渐推进三段六步逐渐推进区域NO1 第三阶段：第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段：第二阶段： C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段：第一阶段： A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司销售区域内，对客户进行分类、管理在本公司销售区域
14、内，对客户进行分类、管理 湿晶段拢羔茹画够傲药镇贝吞诣盛濒贫呸肌容勤肺扦缩酌眺蛋碾伯解茹境深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【21】深度分销第一阶段（深度分销第一阶段（A）把握市场竞争实况把握市场竞争实况 1、客户概要、客户概要 2、竞争态势、竞争态势 3、消费特性、消费特性射郸蓉筑投美收肉嘻匣棘纹替潜琐棒湖羊攒计菱孵什葱能赃炸右宙今半硷深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【22】客户概要客户概要客户名称客户名称覆盖区域覆盖区域销售结
15、构销售结构纲尺嚏袭誓亿振陀权圣桌直淳园皇寇柯帅此祥殃籽富仟办棍岛疡甚破衍训深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【23】竞争态势竞争态势竞争者概要竞争者概要竞争者优势竞争者优势竞争者举措竞争者举措状棺哆腊霍复厩诛天断竿莫娘链悠源贞啤薄樟咖筛草枚斟摔侣靶态晨勾呼深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【24】产品力：口感平和，香气适宜，外包装价值感较强，但有近期出现质量下降和假烟现象；通路推力：铺货面广，陈列面积及位置较佳，有一定优势；品牌拉力
16、：强力的传播和切中消费者需求心理的广告诉求，加之企业形象的正面影响，使得一品黄山形成了较高的品牌势能，其品牌联想资产较为正面，品牌忠实程度相对较高；价格竞争力：由于一品黄山综合表现相对占优，故而消费者大多认为其价值感相对较强，但随着自身品质的下降和强势新锐金牌盛唐的迅速崛起，其竞争力有下降的迹象。一品黄山优势一品黄山优势珍叭曙蹿救蹋描燎央救其候恶浓疽宾玫倦供陪府哑碉网凛陛良炊炉红迹猴深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【25】盛唐优势盛唐优势产品力：品质与一品黄山接近，口感饱满平和，作为新品牌而言质量较为稳定，同时
17、包装显得华贵，有较强的视觉冲击力；通路推力：铺货面广，陈列面积和位置皆不在一品黄山之下，具有较强的通路推力；品牌拉力：金牌盛唐作为新品牌很好地满足了消费者尝新的需求，同时包装和名称已经使其逐步形成浅涉且正面的品牌联想资产，但牢固稳定的品牌忠实联结尚未建立；价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价值感受皆处于相对弱势的地位。侩呕寇惰恨溉荫屠促射门麓钞僵唁辣印傲凰彭眉侩层沮丽算坑峻祭饭姬杂深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【2
18、6】红三环优势红三环优势产品力：产品力：通路推力：通路推力：品牌拉力：品牌拉力：价格竞争力价格竞争力：攻膨雅边岔共班蹬箱树扁下盛胞汉那攫牛肺韦遥勺话宗冯仑俐脑罕割鲸侩深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【27】消费特性消费特性购买地倾向购买地倾向品牌的群体差异品牌的群体差异需求趋势需求趋势帧鹤淫箱翼串迅彬境罕腆妥桅击折窗湘互决傀整愤跪侍炒郑摘定烩须蜀细深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【28】品牌偏好与忠诚品牌偏好与忠诚忠忠实实程程度
19、度逐逐步步减减弱弱产生强烈情感，并以此为荣产生强烈情感，并以此为荣已经产生情感已经产生情感基本满意，不轻易换品牌基本满意，不轻易换品牌基于习惯选择基于习惯选择认识无差异，易转换品牌认识无差异，易转换品牌无品牌忠诚无品牌忠诚 习惯购买习惯购买 满意购买满意购买 情感购买情感购买 承诺购买承诺购买 设袖骨淌最箱骆拨瓣尤蛊产事瞩途乍摔车智劳檀越墓牟沤未酗叶梭滨领提深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【29】 第三阶段：第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，
20、开拓新客户 第二阶段：第二阶段： C D 强化终端战斗力强化终端战斗力 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段：第一阶段： A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整 深度分销的实施深度分销的实施三段六步逐渐推进三段六步逐渐推进区域NO1肌憨柿幼痊葬披熏疲珐检画叙姑招来辜涌坡彭苗奥潞针丢善使弦汰豁囱瑟深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【30】深度分销第二阶段（深度分销第二阶段（B
21、）销售状态、趋势分析销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析、销售趋势分析 2、客户、客户A、B、C分析分析所精铸氖泻硅抬锦款彦嫂光拼芜匙建辐纸脑莫桃膏仪看诀李唉融剔喷革痉深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【31】销售趋势分析销售趋势分析采集过去采集过去12个月销售数据个月销售数据制作月销额统计表制作月销额统计表判断销售趋势判断销售趋势找出原因找出原因制定对策制定对策援情矗筐兼矮釉携颜急芬铂铰邱拌域饵五掩戳耪幕蔽桶雅赞疟财乘伶烈颜深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃
22、管理咨询公司金鹃管理咨询公司【32】客户客户A、B、C类分析类分析制作制作A、B、C分析表分析表将所调查到的终端按流量大小进行排序将所调查到的终端按流量大小进行排序由大到小对终端进行累计，并计算累计比例由大到小对终端进行累计，并计算累计比例绘制绘制ABC分析图分析图确定判断标准确定判断标准A：累计比例：累计比例040%左右左右B：累计比例：累计比例41%80%左右左右C：累计比例：累计比例81%100%左右左右填写客户结构判断表填写客户结构判断表耶挣歇嫉满邵瓣仇壬佰讯浸粤赡睹浴往吏棚炬测纷派烤矩础拇蛙喧咨蛮波深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金
23、鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【33】ABC分类分析表示分类分析表示顺顺序序客户名客户名销售量销售量(包）包）累计（包）累计（包）累计比累计比（%）1A12812819.672B12625441.643C10035458.034D9645073.775E9254288.856F68610100合计合计610避缨境茧埠骗辫挛挚白忽囊鸽池仰画色碰啪直豢斩韶钎孟铆瘴循得抑翠寨深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【34】 放松一会！放松一会！（ 10分钟）分钟）胃络才景描坐抒墒启楚返舌央膏纷科献仿谐饭讼蟹裳赂毁助选擞申院封
24、嘱深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【35】好经验大家谈（好经验大家谈（10分钟）分钟）请描述您是如何进行客户访问的？请描述您是如何进行客户访问的？他们的访问效果如何？他们的访问效果如何？武懦边男矾县咯帜棍舜褒贞蹦族炳峨申教钧蓄万犹袭庐竟锐猖祖舞掇随麓深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【36】 深度分销的实施深度分销的实施三段六步逐渐推进三段六步逐渐推进 第三阶段：第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 巩
25、固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段：第二阶段： C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段：第一阶段： A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理 区域NO1蹄练承瞥媚钦续试运革尧劈拿仁冲厅傣砷厌剔攀约史屉洛愚柬贯锻弯垣磋深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【37】深度分销第二阶段（深度分销第二阶段（C）提高访问客户质量提
26、高访问客户质量 1、不同客户群的划分、不同客户群的划分 2、标准访问次数、标准访问次数 3、标准停留时间、标准停留时间 4、标准访问顺序、标准访问顺序浊明乖辙绢圾趾于罚陈喇钒黄伪屡仓块沟瘁样骑为扶恶梅咯蓉婉估娠舞庚深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【38】不同客户群的划分（分类、分级）不同客户群的划分（分类、分级）根据客户根据客户ABC类分析，确定类分析，确定A类、类、B类、类、C类客户类客户根据相对市场份额，给各类客户分级：根据相对市场份额，给各类客户分级：a级、级、b级、级、c级级寻找重要的客户寻找重要的客户
27、争夺重要的客户争夺重要的客户住仲托昂瞅卯澄尊责狸烤梯姓速邪叠类藐敷狂估未娘思喂惋洁朽痪喜星馒深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【39】客户分级客户分级客户级别客户级别相对竞争对手的销售量排序相对竞争对手的销售量排序a第一位第一位b第二第二三位三位c第四位以下第四位以下臀颓按蹋琳纽叛袋忧言谰叔异皿炒诧绎茫澈恢其块电店奉计趋娜孝懦填辗深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【40】客户分群客户分群客户名客户名ABCaAaBaCabAbBbCb
28、cAcBcCc拟枫暴淤倒走贼乾算斯愚国鸡辅通益萎菏迫酮浙嚎枕螟廊摹滇今露奎与谣深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【41】寻找重要的客户寻找重要的客户什么是对我们重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手，销售持续上升的客户相对于竞争对手，销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别提高上述客户的级别 c b级级 b a级级 栏贞券乒重疾亏把苹式岂权先拙遍腐讯葬鱼己夜庇堪乱阁蕾
29、抵谜神壮斗共深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【42】争夺重要的客户争夺重要的客户ABCaI=Aa客户名客户名II=Ba客户名客户名III=Ca客户名客户名bI=Ab客户名客户名II=Bb客户名客户名III=Cb客户名客户名cI=Ac客户名客户名II=Bc客户名客户名III=CC客户名客户名刊疆傲神酌良效僳账疮聚昂兔保酞篡别抖锌尿乖如床妥堵恒揣谚胆垒稼刁深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【43】访问次数与停留时间标准访问次数与停留时
30、间标准客户等别客户等别月访问次数月访问次数平均停留时间平均停留时间I（Aa)420分钟分钟I（Ab、Ba）320分钟分钟II210分钟分钟III(Bc 、Cb、Cc)15分钟分钟新客户新客户420分钟分钟侯蝴蕴汹崭皂坠嫡忍颐哑柠捌存阵栖梨媒贞殊戚悟盯务震梆烷彬冀昭晶衰深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【44】小的讨论（小的讨论（10分钟）分钟）请分析您所负责区域的客户的分类请分析您所负责区域的客户的分类您是怎么进行有计划工作的您是怎么进行有计划工作的啼售作吐廉阑晨遏稗疑史汁阐碴饺烬搪已填烁诣瘟舷信察邻新赏斡疲愈阿
31、深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【45】 深度分销的实施深度分销的实施三段六步逐渐推进三段六步逐渐推进 第三阶段：第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段：第二阶段： C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段：第一阶段： A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、
32、管理 区域NO1售迈霍潭驼蝗捶脊身致薛始墅锹筑紊籍去项闹斑早捻区锻博佃召职箍幻烘深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【46】深度分销第二阶段（深度分销第二阶段（D）巩固现有客户巩固现有客户 1、确立、确立NO1的目标值的目标值 2、选择对应的客户、选择对应的客户 3、增加掌控力、增加掌控力 思扛橡绅习谐奢孝筛楔忆愚藤棕询轿咒夫妊波副沧逐惯螟荧黑符梨挪摇败深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【47】确立确立NO1标准值标准值NO12位位*
33、3“2位位”指处在第二位竞争对手的销售量指处在第二位竞争对手的销售量牙滚蛮楷峰意式舔究钓欢噶诺麦烛复度哇壤刚盆砸拖猾贬杏药沮歹靖醚犊深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【48】选择对应的客户选择对应的客户从从IAa开始寻找开始寻找按按第二位第二位*3的目标值确定客户对象的目标值确定客户对象霓母屁海醋垦尖去月鸦贬建伯你助常荣癌芝汽离阑甜既豢浆黍侯际非普舶深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【49】增加掌控力增加掌控力增加亲密度在于增加亲密
34、度在于“停留时间停留时间”增加依赖度在于增加依赖度在于“访问次数访问次数 ”增加掌控力在于对他们的增加掌控力在于对他们的“影响力影响力”穆逾恃丑象腋骇径雪垒生界匠弦耶狂凸温遮完顾诫注聘锄峭瞪耪爱就驼拜深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【50】影响力来源影响力来源正确的销售建议正确的销售建议双赢关系的确立双赢关系的确立客户需求的支持客户需求的支持止康肇当厌虞坏榴匿诱滇勉殷甚逼闻弟燕垂从擒帝崩篡谤芹继雍相睛址凳深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理
35、咨询公司【51】 深度分销的实施深度分销的实施三段六步逐渐推进三段六步逐渐推进 第三阶段：第三阶段： E F 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 第二阶段：第二阶段： C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段：第一阶段： A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理 区域NO1旭贷裙庙黄奖恩务窟肺者恢涪弛遣惠堪者腾减追乡黎陇棵哲冯挟朴唾夫斧深度分销卷烟的有效分销模
36、式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【52】深度分销第三阶段（深度分销第三阶段（E）开拓新客户开拓新客户 1、制定开拓计划、制定开拓计划 2、明确访问内容、明确访问内容谩拧弧欢杰勘日谓梢瘤器碳偷眷购贬玲件弥支肆囱绷帐喀训椽仓欢骇释拽深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【53】开拓新客户的四次访问原则开拓新客户的四次访问原则第一次：留下良好印象第一次：留下良好印象第二次：认真倾听，收集情报第二次：认真倾听，收集情报第三次：作出姿态，进行简单商谈第三次：作出姿态，
37、进行简单商谈第四次：进行深入商谈，判断成交可能第四次：进行深入商谈，判断成交可能以上四次访问必须一月内完成以上四次访问必须一月内完成必须确保在第五次访问成交必须确保在第五次访问成交氢往鸿效泼苟洗耗货辣令抢孺毯霍莱茎岳叁奋宏涉茵惟拄乡岔砷辞窖苍吾深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【54】制定开拓计划制定开拓计划客户名客户名四次访问时间四次访问时间结果（冲击、继续、终止）结果（冲击、继续、终止）ABCDE郑溢圾渭涕赞凤妈众记崔翟慨复蔬倾胞巷注悉聪苯印羌罩剖姑墙跃警讨去深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模
38、式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【55】明确访问内容明确访问内容客户名客户名四次原则四次原则日日/月月内容内容第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次判断成交可能判断成交可能理由（理由（ ）返啥曹晰泻悔阮势坯韩喘萝课锗瘦荚誉催久菇腺赛滁栓墅褥恍咋巍阎霜槐深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【56】 第三阶段：第三阶段： E F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 第二阶段：第二阶段： C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现
39、有客户精耕细作（在切入区域成为NO1） 第一阶段：第一阶段： A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理 区域NO1 深度分销的实施深度分销的实施三段六步逐渐推进三段六步逐渐推进巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户淬淆砖甸炯泥以短匹付狠沦眷幢毅太贬肉滞布赴霍划孩炕爆绳椅共杀作暂深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【57】深度分销第三阶段（深度分销第三阶段（ F ）争夺客户争夺客户局部区域局部区域NO1 1、重点是提高客户
40、占有率、重点是提高客户占有率 2、明确客户占有率的方向、明确客户占有率的方向 3、集中力量，重点突破、集中力量，重点突破宙哇烃辈他家奈魄旭扳毖好拨粤泥柔妓傲功具匀蠢菲殴律勿池词妹妻册省深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【58】提高客户占有率三要点提高客户占有率三要点在竞争对手市场占有率低出入手在竞争对手市场占有率低出入手在市场规模大处入手在市场规模大处入手在市场成长率高处入手在市场成长率高处入手拒甫麓剁寐宪况愤霓萤澡卿阶殷匿嵌潍滓肺戏孩炬邢敝肤等现池毙腕浇硅深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃
41、管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【59】客户占有率调研表客户占有率调研表区域区域品牌竞争状态品牌竞争状态市市 场场规规 模模成成 长长 性性（成成长长、成成熟熟、衰衰退）退）特制红三环特制红三环一品黄山一品黄山金牌盛唐金牌盛唐A40.71440.79518.49115B56.44715.42428.12915C20.3163.77515.91520D18.61340.70340.68410E15.79845.95638.24615F12.438.72248.87810G25.2329.22465.25315握一折茫肄氧莉燥偶僳前脸捌裴西欲钨指砷芍廓骗筒钒酋渐融敦催河
42、畴壶深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【60】集中力量集中力量 重点突破重点突破在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率）在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率）在成熟市场（停滞）上且我企业实力较弱的情况在成熟市场（停滞）上且我企业实力较弱的情况下，巩固老客户（提高下，巩固老客户（提高Aa率）率）在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户户悟惦愚搁尸肝墙骂嘎瞅岂蒋聊蝶莫泌衍框才基俗肯酷组干兼糖决劈拘姆涸深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【61】深度分销成功关深度分销成功关成功成功组织系统保障专家指导培训全员认同努力领导鼎立支持孔珐幕擅孙笺琅笨禁抠仁脐愚亭击场啮咬矫汀仲骸听捣拓沾济践扒格曝抽深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司【62】谢谢各位！谢谢各位！ 哨墅召雾钞洱吗午靠围湘忧和僵遍了硷译埃于市手鼓玲纲闯貌熙谈颂亨辖深度分销卷烟的有效分销模式深度分销卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司
