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1、团购模式介绍团购模式介绍手册手册 可以说，团购渠道走上前台是人们对白酒可以说，团购渠道走上前台是人们对白酒行业如何发展而不断探索的结果。经历了终行业如何发展而不断探索的结果。经历了终端时代以后，人们一直都在关注：白酒的突端时代以后，人们一直都在关注：白酒的突破口到底在哪里？还有哪些渠道能成为白酒破口到底在哪里？还有哪些渠道能成为白酒的福地？的福地？ 团购模式似乎让人们找到了答案。尽管我团购模式似乎让人们找到了答案。尽管我们不能保证这一答案完全正确，或者说团购们不能保证这一答案完全正确，或者说团购的未来前景究竟如何，但至少现在，团购的的未来前景究竟如何，但至少现在，团购的作用和功能已经显现，否则
2、不会有那么多人作用和功能已经显现，否则不会有那么多人去追捧。去追捧。 开拓团购客户开拓团购客户 团购团购 认识团购客户认识团购客户什么是团购什么是团购 TeamBuy TeamBuy意为团购意为团购, ,团购原初其实是一种电子团购原初其实是一种电子商务模式商务模式. . 即为一个团队向商家采购。即为一个团队向商家采购。 目前团购形式大致有三种：第一种是自发行目前团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。和
3、个人；第三种就是销售商自己组织的团购。 团购的好处团购的好处 团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。 团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的消费者的交易成本交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价
4、格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、量时的批发价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。省力、省钱的目的。 团购的特点团购的特点1 1 1 1、具有较高的、具有较高的、具有较高的、具有较高的品牌知名度品牌知名度品牌知名度品牌知名度。2 2 2 2
5、、占有较大的、占有较大的、占有较大的、占有较大的市场份额市场份额市场份额市场份额。3 3 3 3、一般都曾经多次获得各类奖项。、一般都曾经多次获得各类奖项。、一般都曾经多次获得各类奖项。、一般都曾经多次获得各类奖项。4 4 4 4、属于行业龙头或业内领先者。、属于行业龙头或业内领先者。、属于行业龙头或业内领先者。、属于行业龙头或业内领先者。5 5 5 5、服务体系完善，售后服务好。、服务体系完善，售后服务好。、服务体系完善，售后服务好。、服务体系完善，售后服务好。6 6 6 6、产品质量产品质量产品质量产品质量稳定，经得起时间检验。稳定，经得起时间检验。稳定，经得起时间检验。稳定，经得起时间检
6、验。7 7 7 7、能提供完整的企业和产品信息，包括、能提供完整的企业和产品信息，包括、能提供完整的企业和产品信息，包括、能提供完整的企业和产品信息，包括执照执照执照执照、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。 目前团购的渠道目前团购的渠道1 1、政府采购。、政府采购。2 2、企业、事业单位采购。、企业、事业单位采购。3 3、部队采购。、部队采购。4 4、学校采购。、学校采购。5 5、其他采购。、其他采购。 团购团购 认识团购客户认识团购客户 开拓团购客户开拓团购客户 与传统销售渠
7、道相比团购具有如下四大优点：首先，与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先，能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买次数。次数。 再次，
8、减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，来年或者下个节日开发维护费用一般较低。来年或者下个节日开发维护费用一般较低。 团购客户的含义：团购客户的含义： 龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。是企业业务拓
9、展的潜在资源。团购客户的特征团购客户的特征采购主体复杂采购主体复杂重复购买重复购买单次采购数量多单次采购数量多不容易受广告的影响不容易受广告的影响对服务质量要求高对服务质量要求高有完善的采购流程有完善的采购流程开拓团购客户开拓团购客户销售员应具备的素质，按什么样销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？的销售步骤去做？形象规范要求形象规范要求仪容仪表规范1、遵循整洁、干净、卫生、简约的基本原则。2、员工上班期间一律配戴工号牌、穿工作服。3、员工一律不留怪异发型、染发、不随便理光头。男员工不留长发。4、装饰得体，女员工上班不宜浓妆。5、站姿挺拔。6、坐姿端正。伏案书写或办理业务时要姿态端正，不
10、倾斜，不趴在桌子或半躺半坐。7、行姿矫健。社交礼仪规范16、接待客人时：（1）做好准备。整理好个人仪容，房间（办公室）应收拾清楚，准备好招待客人的物品。（2）热情接待、注意礼节。（3）切忌下逐客令。17、拜访时，应注意：（1）提前与对方联系，以示尊重，约定拜访时间、地点，并向对方说明拜访事由。（2）准时守约。假如不能准时赴约，应尽快通知对方，并向对方道歉。（3）礼数应周全。主人没有示意坐下时，不能随便坐，不许乱摸、乱动、乱翻房间里的物品。接过主人茶杯，应稍起身，说声“谢谢”。18、用餐时，注意个人形象：（1）礼让三先。（2）夹莱时注意先来后到，不要替别人夹菜，彼此要让菜。从公用菜盘夹的菜不能回
11、放。（3）不要闷头大吃，咀嚼要注意风度。（4）用餐时尽量减少走动。（5）饮酒时不要瞎起哄，并尽量防止醉酒。（6）一定要把夹来的饭菜吃完。 员工仪容仪表员工仪容仪表男员工篇男员工篇员工仪容仪表员工仪容仪表女员工篇女员工篇销售能力要求销售能力要求知识面要宽，知识层次要深知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技巧高水平人际沟通技巧正确的态度正确的态度良好的个人素质良好的个人素质知识面要宽，知识层次要深知识面要宽，知识层次要深 - - 了解自己的公司和竞争对手的情况了解自己的公司和竞争对手的情况 - - 掌握掌握本行业以及一般技术、商业趋势本行业以及一般技术、商业趋势 - - 用客户能明白的方式介绍产
12、品用客户能明白的方式介绍产品 - - 善于用本公司产品去满足客户的需要善于用本公司产品去满足客户的需要 - - 帮助客户提出系统的解决方案帮助客户提出系统的解决方案 - - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益方面的利益 高水平人际沟通技巧高水平人际沟通技巧 - - 善于聆听、提出恰当的问题善于聆听、提出恰当的问题 - - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验验 - - 对客户的陈述表示理解对客户的陈述表示理解 - - 有效地消除客户的疑虑有效地消除客户的疑虑 - - 能有效运用和客户在一起能有效运用和客户在一起
13、的的时间时间 - - 通过说服达成协议通过说服达成协议 正确的态度正确的态度 - 在计划、研究和分析时更周详在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题，预测可能出现的问题， 站在客户长期利益站在客户长期利益的立场上提出建议的立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题，帮助客户取得成功送和服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意
14、客户做生意 良好的个人素质良好的个人素质 - - 友善、诚实、有信用友善、诚实、有信用 - - 有礼貌、不具侵略性有礼貌、不具侵略性 - - 可信赖和有责任感可信赖和有责任感 - - 灵活的应变力灵活的应变力 - - 心胸开放心胸开放 持之以恒持之以恒有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 产品介绍必须明确的内容：产品介绍必须明确的内容：我们是谁？（自我介绍、企业名称、信誉、我们是谁？（自我介绍、企业名称、信誉、历史等背景资料）历史等背景资料）我们做过什么（企业的辉煌成绩
15、以及个人我们做过什么（企业的辉煌成绩以及个人在过去的成功记录）在过去的成功记录）明确明确“我们能为您做什么我们能为您做什么”（即给客户带（即给客户带来哪些好处）来哪些好处）应对不同团购客户的方法应对不同团购客户的方法如何处理客户的拒绝如何处理客户的拒绝应对不同团购客户的方法应对不同团购客户的方法突突突突 破破破破 1 1、不需要这个产品、不需要这个产品 2 2、不着急改变现状、不着急改变现状 3 3、现在没有资金、现在没有资金 4 4、为什么与你合作、为什么与你合作客户拒绝理由的四种类别客户拒绝理由的四种类别1、我要考虑一下！ 5、没有预算！2、太贵了！ 6、真的值那么多钱吗？3、市场不景气！
16、 7、不，我不要4、能不能便宜一些？客户拒绝常用的托词客户拒绝常用的托词在准备提问题，要遵循下述原则：在准备提问题，要遵循下述原则：提粗线条问题，不涉及具体事件提粗线条问题，不涉及具体事件提问方式避免直截了当提问方式避免直截了当不涉及自己产品，但要涉及所在行业不涉及自己产品，但要涉及所在行业提问或说话留有余地，保持弹性提问或说话留有余地，保持弹性选择适当的时机选择适当的时机常用的提问技巧及方式有：常用的提问技巧及方式有：探索式探索式 向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破度、需要及购买意向，为日后的说服工
17、作寻找突破口。口。 “对于对于您是怎么理解的？您是怎么理解的？” “谁是谁是主要使用者？主要使用者？”常用的提问技巧及方式有：常用的提问技巧及方式有：商量式商量式 用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会与对方的切身利益相关。与对方的切身利益相关。 “我们公司我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？酒的品鉴会，您愿意参加吗？”常用的提问技巧及方式有：常用的提问技巧及方式有：启发鼓励式启发鼓励式 “是吗？是吗？” “请您说得再详尽些，好吗？请您说得再详尽些，好吗？” “后来呢？后来呢？”常用的提问技巧及方式有：常用的提问技巧及方式有：重复式重复式 大量的
18、销售实践表明，销售人员以问话的大量的销售实践表明，销售人员以问话的形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重视，缓和洽谈的气氛。视，缓和洽谈的气氛。常用的提问技巧及方式有：常用的提问技巧及方式有：选择式选择式 有效促成成功的一种方式有效促成成功的一种方式 “您是买这款卡伯莱还是买主舵者您是买这款卡伯莱还是买主舵者1960呢？呢？” “我下周三还是周四来，咱们再见一面？我下周三还是周四来，咱们再见一面？”客户的购买信号：客户的购买信号： 语言的信号语言的信号“多少钱？多少钱？”“供货期怎
19、么样？供货期怎么样？”“它被用在它被用在”“我们比较感兴趣我们比较感兴趣”客户的购买信号：客户的购买信号： 身体的信号身体的信号 突然放松突然放松 征求旁人的意见征求旁人的意见 再次伸手触摸产品或拿起产品说明书再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 表情开始松弛，逐渐淡出主题表情开始松弛，逐渐淡出主题案例案例-团购类型：团购类型：方法一：借助组织的力量做团购。方法一：借助组织的力量做团购。方法二：把产品当客户促销赠品。方法二：把产品当客户促销赠品。方法三：把产品当成客户的慰问品。方法三：把产品当成客户的慰问品。方法四：用网络足不出户做团购。方法四：用网络足不出户做团购。方法五：协助超市做大团购。方法五：协助超市做大团购。结束语结束语 大客户需要一个培育过程大客户需要一个培育过程 大客户业务的发展不容易大客户业务的发展不容易 高层领导的直接支持不可少高层领导的直接支持不可少 财务预算要保证财务预算要保证 销售团队成员要稳定销售团队成员要稳定 不懈努力定能成功不懈努力定能成功祝你成功祝你成功
