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1、3渠道成员管理1渠道成员管理渠道成员管理选择渠道成员选择渠道成员培训渠道成员培训渠道成员激励渠道成员激励渠道成员评估渠道成员评估渠道成员调整渠道成员调整渠道成员目标是建立一个对所目标是建立一个对所有渠道成员都有利可有渠道成员都有利可图的长期合作关系。图的长期合作关系。2渠道成员管理签订分销商协议n一、常规条款 n1、协议当事人：也就是厂商双方分别是谁，当事人的法人代表、通讯地址、电话、账号等基本信息； n2、产品描述：应当明确产品名称、规格、限定零售价、生产厂家是谁等内容； n3、授权与认可：包含产品销售的委托与被委托关系、经销方式是代理还是分销或经销； n4、协议期限：生效日期和协议延续和失
2、效条件； n5、协议争议和解决：争议解决期限和仲裁或法律申诉地点； n6、其他事宜：协议份数和持有方，补充协议的认可，未尽事宜； n7、协议附件：如委托书、提货证明等，同样是协议的一部分。 3渠道成员管理n二、分工条款 n协议中有关厂家义务的条款通常有：n1、协助各级经销商做好产品的宣传和渠道促销工作，并为目标达成提供一定的费用支持；n2、向各级经销商宣传、讲解产品的阶段性推广计划；n3、按各级经销商的销售业绩开展对应的奖励；n4、帮助各级经销商建立和巩固终端销售网络；n5、协助各级经销商培养相关营销或管理人才；n6、依据一定的标准对各级经销商进行奖励或处罚。 n有关渠道经销商义务的条款：n1
3、、按时足量地向下游客户配送产品；n2、维护产品的销售价格和区域；n3、按时真实地向厂家提供产品流向；n4、按要求向厂家支付货款；n5、完成协议所规定的产品销售进度；n6、实现终端网络的有效覆盖（进度、覆盖率）；n7、确保终端的安全库存,不压货,不断货。 4渠道成员管理n三、激励条款 n1、价格利益点：明确产品的具体供应价格体系,因为产品供货价格决定了经销商的盈利空间； n2、区域利益点：划分市场，确定不同经销商的有效销售范围，以便区域保护； n3、宣传推广利益点：媒体支持、人员推广配合和力度量化、试用品促销品宣传资料配发的具体数量； n4、销售利益点：授信额度、返利点数、推广经费、超额奖励标准
4、； n5、结算利益点：铺货量、赊销额、结算周期、付款方式； n6、质量利益点：质量事故的责任承担，损坏、损耗的退换条件； n7、服务利益点：最短到货周期、提货方式、配送费用由谁承担等。 5渠道成员管理n四、控制条款 n1、任务完成、任务完成：在签订协议时都会适当要求经销商一个努把力就能完成的量，经销商完成后是以什么形式奖励经销商；不能完成会失去哪些优惠政策或奖励； n2、市场覆盖、市场覆盖：在产品入市阶段，应在协议中明确要求靠经销商主动出击，在多长时间内迅速将货物送达到多少家二批或终端； n3、渠道管理、渠道管理：把管理下一级渠道成员遵守协议区域、控制产品流向、帮助下游渠道成员全面提升经营、营
5、销方面的管理能力作为经销商销售产品之外的另一项工作； n4、价格遵守：、价格遵守：为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，在协议中必须有明确的产品分销价格体系。 n5、合理库存：、合理库存：考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全库存量等因素，设立对应条款要求经销商保持适合的数量与品种。 n6、及时回款：、及时回款：对经销商的回款周期、时间、方式做出规定，保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手段，防止资金被经销商占用。 n7、产品专卖：、产品专卖：通过专卖奖励等条款引导经销商排挤竞争产品。 6渠道成员管理零售商管理办法n零售体系：按销量与合作紧密程度可分
6、为A、B、C级等n资格条件：销量、规模、店面环境、人员、管理能力等（专卖店，授权零售店，合作零售店）n履行承诺：展示、推广、服务、报表、不售假、不倾销等n可获得的支持：售前及市场支持，销售奖励，培训，特别基金，特价产品，奖惩制度等n申请注册：申请书、申请条款、授权证书等n零售终端进场谈判7渠道成员管理选择渠道成员的步骤 8渠道成员管理选择渠道成员的标准 9渠道成员管理渠道成员的选择方法 10渠道成员管理n美国哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在行为管理学一书中认为，合同关系仅仅能使人的潜力发挥2030n如果受到充分激励，其潜力可发挥至8090，这是因为激励活动可以调动人的积极性。 激励渠道成员激励
7、渠道成员11渠道成员管理了解你的经销商了解你的经销商 n经销商具有相对独立性，他们并不认为自己是制造商雇佣的一条供应链中的一员。n对经销商而言，最重要的是客户，而不是制造商。n关心的是整个产品组合的销量，而不是单个商品种类的销量。n如果没有一定的激励，经销商不会专门为你的产品销售服务的。 12渠道成员管理直接激励直接激励 n直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。n为了应战格兰仕掀起的新一轮微波炉价格大战，美的一改往常的做法，将眼睛盯在了经销商身上。美的一掷千金，投资3000万元，购买了奔驰、宝马、奥迪A6等83辆奖励车，并承诺送120家优秀经销商出
8、国深造。投入3000万元奖励经销商，其力度连经销商自己也颇感意外。 13渠道成员管理返利政策返利政策 n返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。n返利的形式。是现价返，还是以货物返，还是二者结合。n返利的时间。是月返、季返还是年返。n返利的附属条件。比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等。 14渠道成员管理折扣折扣 n数量折扣：经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚n等级折扣：中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇n现金折扣：回款时间越早，折扣力度越大n季节折扣n根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。 15渠道成员管理开展渠道促销活动开展渠
9、道促销活动 n促销的目标 n促销力度的设计 n促销内容 n促销的时间 n促销考评 n促销费用申报 n促销活动的管理 昌河面包车的促销16渠道成员管理间接激励 n即通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。n帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。n帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。n帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。n从长远看，应该实施伙伴关系管理，也就是制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当，利益共享。 17渠道成员管理取信经销商的营销新招取信经销商的营销新招输出经理人输出经理人 、输出经理人受公司和
10、经销商的双重领导，由总公司支付其工资。 、输出经理人如常驻经销商处，每月一次回公司总部汇报工作。 、输出经理人须帮助经销商培养出一名合格的业务经理（指主管产品的销售经理）。 4、输出经理人的工作期限，以经销商销售工作稳定展开，带出合格的经理人为止。 18渠道成员管理渠道绩效评估 n渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价。n 渠道绩效评估流程渠道绩效评估流程 ：19渠道成员管理从企业的角度考察整个渠道绩效n可以从渠道管理组织、渠道的运行状况、渠道的服务质量和渠道的经济效果四方面进行。n渠道管理组织的评估包括：第一，要考察渠道系统中销售经理的素质和
11、能力。第二，考察厂商分支机构对零售终端的控制能力。 20渠道成员管理渠道运行状况评估渠道运行状况评估 21渠道成员管理渠道服务质量评估渠道服务质量评估n对服务质量的评估包括：n信息沟通n物流配送服务n促销效率n顾客抱怨与处理等22渠道成员管理渠道经济效果评估渠道经济效果评估 n(1)销售分析。销售分析。 n(2)市场占有率分析。市场占有率分析。 n(3)渠道费用分析。渠道费用分析。 n(4)盈利能力分析。盈利能力分析。 23渠道成员管理评估经销商评估经销商需要涵盖以下方面：n（1 1）销售绩效）销售绩效n（2 2）财务绩效）财务绩效n（3 3）分销商的忠诚）分销商的忠诚n（4 4）分销商的增长
12、）分销商的增长n（5 5）分销商的创新）分销商的创新n（6 6）分销商的竞争）分销商的竞争n（7 7）顾客满意度）顾客满意度24渠道成员管理渠道预警渠道预警n出现渠道预预警警“信号”，企业就需要考虑渠道成本控制和渠道创新了。n(1)(1)下线客户或最终客户不满意，客情关系差。n(2)(2)有许多未被使用的分销渠道。 n(3)(3)渠道费用持续上升。n(4)(4)分销商不思进取。 n(5)(5)客户关系管理方法落后。 n(6)(6)渠道的辐射能力和控制能力减弱。 n(7)(7)出现恶意窜货。 n(8)(8)信用恶化。 25渠道成员管理渠道改进策略渠道改进策略 n渠渠道道成成员员功功能能调调整整：
13、即重新分配分销成员所应执行的功能n渠渠道道成成员员素素质质调调整整：即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。n渠渠道道成成员员数数量量调调整整：即增减分销渠道成员的数量以提高分销渠道的效率。n个别分销渠道调整：个别分销渠道调整：某个分销商渠道的目标市场重新定位、某个目标市场的分销渠道重新选定 26渠道成员管理案例讨论：野老模式 n浙江天丰化学有限公司将其生产的“野老”牌稻田除草剂首次推上了湖北省农资市场。n短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90的市场，成为农户的首选品牌。n“野老”除草剂之所以获得成功，除了有效的广告宣传之外，主要应归功于对分销商的选择、促销措施和监控管理。 2
14、7渠道成员管理独家分销武汉市益农公司 n在湖北省实力最强的农药经销公司中，销售能力居第二，仅次于湖北省农资公司 n有一批忠诚的二级分销商，能把产品迅速覆盖到整个湖北市场 n民营企业，办事效率高 n在下一级中间商中声誉好 n财力雄厚，而且流动资金充裕 n商业信用好，货款回笼迅速n老板能力强，有与天丰公司合作的诚意n有较大的专用仓库，并有一定数量的运货车辆 28渠道成员管理渠道冲突的类型渠道冲突的类型 n水平渠道冲突（也称为横向冲突），是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。n垂直渠道冲突（也称为纵向冲突），是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。n多渠道冲突（也称为交叉冲突），是指两条或两条以上渠道
15、之间的成员发生的冲突。如直接渠道与间接渠道形式中成员之间的冲突，代理分销与经销分销形式中渠道成员之间的冲突。29渠道成员管理 渠道冲突的五个阶段nl潜伏冲突冲突的深层诱因。nl察觉冲突察觉到的冲突。nl感觉冲突紧张，焦急和不满的感受。nl公开冲突产生阻碍另一渠道成员目标 实现的行为。nl冲突余波冲突后的行为。30渠道成员管理渠道冲突形成原因和表现形式的动态模型31渠道成员管理渠道冲突与渠道效率图32渠道成员管理制造商的渠道权力n强迫力n报酬力n法定力n专家力n声誉力 33渠道成员管理长远战略：建立产销战略联盟长远战略：建立产销战略联盟 n所谓产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“
16、销”方（制造商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险利益联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。n让渠道成员建立产销战略联盟是消除渠道冲突最有效的方法。 34渠道成员管理短期战术短期战术nSP激激励励：如价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分销商成员的培训、成员的会议旅游等。n协商谈判：给与拿的艺术协商谈判：给与拿的艺术 n清理渠道成员清理渠道成员 n法律战略：法律战略：是解决冲突的最后选择 35渠道成员管理案例讨论n区域经理面对渠道冲突36渠道成员管理 窜货的原因n管理制度有漏洞n管理
17、监控不力n激励措施失偏颇n代理选择不合适n抛售处理品和滞销品37渠道成员管理化解窜货术n归口管理，权责分明n签定不窜货乱价协议（严格惩罚制度）n明确经销代理合同（交纳市场保证金）n加强销售通路管理n外包装区域差异化（给予不同编码、利用条形码、通过文字标识、采用不同颜色的商标）n控制促销过程n建立合理的差价体系（一批、二批、终端价）n加强营销队伍的建设与管理n设立市场总监38渠道成员管理角色扮演：窜货的潜规则n4人1组n夏经理：区域经理n经销商：刘老板n经销商：涂老板n自由人：总结39渠道成员管理渠道管理误区n肥水不流外人田n中间商数量越多越好n渠道越长越好n经销商实力越强越好n选好经销商就万事大吉n根除渠道冲突n给经销商让利越多越好n渠道建成可管好几年40渠道成员管理渠道整合与创新渠道整合与创新 n渠道扁平化渠道扁平化:即由总代理直接面对经销商，经销商直接接待最终用户 n渠道品牌化渠道品牌化:专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式正在迅速的扩张到各个行业n渠道集成化渠道集成化:即把传统渠道和新兴渠道完整地结合起来n渠道伙伴化渠道伙伴化:如联合促销、专门产品、信息共享、培训 n渠道下沉化渠道下沉化:抓住终端最大化和优胜化 41渠道成员管理地区渠道经理做什么 n以福建亲亲为例42渠道成员管理案例讨论n选谁做销售经理n庞震n李健n赵颖43渠道成员管理
