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1、 欧瑞家具终端专卖店欧瑞家具终端专卖店盈利谋略盈利谋略一、卖场效应化一、卖场效应化1、建店四原则：n n一级市场精细店，n n二级市场连锁店，n n三级市场规模店，n n四级市场超市店；2、商场口岸：选好口岸，成功一半n n大店靠前大店靠前n n小店占大小店占大n n独立店居市独立店居市n n主入口正方或右方主入口正方或右方n n便于做广告便于做广告n n门面视线宽门面视线宽n n品牌集中区品牌集中区n n独立店周边有强聚人气商业单位独立店周边有强聚人气商业单位3、卖场规模：三一法则n n有势气才有市气n n大超市VS便利店n n顾客信赖感n n可经营多种类产品，顾客面广4、装修：标准化装修户
2、外广告节约一点，浪费全部提高产品附加值：好马配好鞍，好产品配好空间 5、配饰个性化n n是产品系列区隔的关键n n营造真正家的氛围，产生好感觉n n产品生命力要素，卖场生动化的关键（仿真用品、软装饰）6、灯光：三灯必亮n n卖场照明灯n n家具自带灯（酒柜、隔断柜）n n装饰灯（沙发、床头灯）n n灯光艺术产生美感7、产品陈列n n标准化：按模拟区间标准陈列n n生动化：标识明晰，植物、音乐、介绍明了（家具自然会说话）n n专一化：异品牌表面占小面积，实际影响专营品牌大面积，因小失大 “专卖不专卖”，自己否定自己8、卖场环境n n整齐：产品、杂物、用品、形象物品标准放置n n整洁：产品内外卫生
3、，饰品、卖场顶、地、隔断、墙面等二、产品优良化二、产品优良化n产品要丰富，价格有梯度产品要丰富，价格有梯度选择产品的常规策略n n低价策略（有量无利）n n差异化策略（风险大，需消费引导）n n品牌策略（有利无量，难成名气）n n规模化策略（量利两全、市场面广）三、广告强势化三、广告强势化、观念：n n短期投资，长期受益n n未挣钱时先花钱，花今天小钱挣明天大钱、开业广告、后续广告n n开业广告：一炮打不响，终生难出名n n后续广告：好生意如好婚姻，后续表现更重要、广告的类别n n户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候
4、车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）n n车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车n n电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角上字幕、垃圾时段专题、空电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角上字幕、垃圾时段专题、空台显示台显示n n商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球喷绘、充气拱门、升空气球n n小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、小区
5、广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞n n其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、单派发、舞台其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、单派发、舞台、各市场广告投放方式市场类别市场类别 广告投放方式广告投放方式一级市场一级市场小区、交通电台、商场广告、目标群体单小区、交通电台、商场广告、目标群体单派发、车身派发、车身二级市场二级市场电视、短信、户外广告、小区、活动、车身电视、短信、户外广告、小区、活动、车身三级市场三级市场电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告电视、车身、户外、小区、墙
6、体、各镇上广告四级市场四级市场墙体、赶集日单派发墙体、赶集日单派发、强势广告宣传不是多花钱，费用、强势广告宣传不是多花钱，费用控制控制全年销售额广告投放额费用比例 实际利润按30%销售利润计算50万1万2%14万100万5万5%25万200万10万5%50万四、销售方式多样化四、销售方式多样化1、传统店铺销售：导购员售货n n等生意来 坐商 被动经营 缺乏竞争2、上门直销n n雇佣一批专兼职直销员，上门推销或关系营销，直接提成，减少运营成本n n走出去找生意 行商 主动出击 抢占客户资源3、联合销售n n与家具、装修、房产、婚影、灯具、建材、联合销售，共同宣传，互惠互利4、团购（网络、机构、单
7、位）n n做大客户，省时省力n n一个客户 多个顾客 量大赢利5、下线市场分销n n三级市场（县级）发展各乡镇家具店，随中国城市化进程及城乡结合推进，此量不可忽视，赚取中间利差，也解决小店进货及库存问题。n n一店销售 多店分销 网络经济赢利五、市场推广高效化五、市场推广高效化推广是宣传但不等于广告“旺季作促销，淡季作推广”n n二十五种促销方式二十五种促销方式n n公益事业宣传（英雄实际、先进人物、孝道文化、公益事业宣传（英雄实际、先进人物、孝道文化、倡文明树新风）倡文明树新风）n n利民工程（助学、扶贫、救灾、送温暖、文艺生活利民工程（助学、扶贫、救灾、送温暖、文艺生活丰富）丰富）n n事
8、件营销（政要会议、新闻制造、选秀选材、活动事件营销（政要会议、新闻制造、选秀选材、活动举办）举办）n n服务推广（小区咨询、免费护理、老客户回访、服务推广（小区咨询、免费护理、老客户回访、VIPVIP茶话会茶话会六、服务优质化六、服务优质化服务是投资而不是成本服务是投资而不是成本1、售前服务n n咨询或拜访，意向客户档案，潜在客户服务（搬家安装、护理）2、售中服务n n接待、送货、安装 、回访、成交顾客档案3、售后服务n n纪念日回访、事故服务、感谢（以谢为由）4、超值服务n n客户意想问不到的服务和关怀n n服务好 良好口碑转介绍推动业务n n客户倍增原理：全年成交200位客户，每位传递身边
9、250位人 200 250 = 5000（位） 七、队伍职业化七、队伍职业化n市场的竞争、品牌的竞争、市场的竞争、品牌的竞争、文化的竞争；最终是团队的文化的竞争；最终是团队的竞争竞争1、专卖店负责人思维n nA.大老板 小老板 商贩n nB.老总应具备的思维 发展的眼光考虑问题 良好的心态笑对人生 锁定目标，坚定信念 当好教练，事在人为2、导购（店长）要求 金牌导购（店长） n n 视工作为事业而非职n n 顾问式专家n n对顾客同事真诚，对老总真诚 3、服务人员（送货工、安装工）n n必须经技术培训和职业素养培训n n学习 培训 如法运用 提升三架战车保驾护航1、公司品牌化发展，产品优化占位，质量服务体系保障升位三架战车保驾护航2、全程顾问式营销（六大方案） 市场调查方案 市场启动（再造方案） 开业策划方案 促销取量方案 推广升级方案 金牌店长培训方案三架战车保驾护航3、大营销团队思想共同前进n n经营帮扶(特价支持、市场策划、专业小组管家式经营指导)n n培训学习体系n n成功分享共同经验
