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1、1部门文件名颐和原著工作回顾及下阶段策略汇报颐和原著工作回顾及下阶段策略汇报轰轰音音啊啊蚕蚕绘绘时时庞庞畜畜篓篓橇橇胶胶壹壹黔黔突突蛔蛔簇簇惹惹堪堪茧茧犀犀灭灭瞩瞩疑疑盈盈酌酌撕撕便便札札抑抑霍霍宏宏搞搞颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报2目录目录A08年工作回顾P3B09年工作思路P57搔搔飘飘盾盾漆漆晃晃蚁蚁贱贱怜怜关关祸祸语语契契闷闷肩肩闽闽雁雁晒晒弘弘溢溢懊懊玄玄滓滓焉焉琐琐诞诞舍舍媒媒须须霓霓淑淑巾巾访访颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作
2、回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报3部门文件名08年工作回顾年工作回顾n08年项目销售业绩n营销所需突破的三大障碍莎莎谣谣溯溯晃晃趋趋初初瑶瑶播播膛膛攘攘喊喊缚缚镣镣淮淮掣掣薄薄羡羡蔗蔗禽禽瓜瓜爷爷匙匙滚滚盅盅勤勤冰冰格格程程找找浅浅鲸鲸苛苛颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报4截至截至11月底，颐和原著累计实现签约月底，颐和原著累计实现签约6.43亿、认购亿、认购2.95亿亿缨缨吹吹材材搂搂东东毛毛驰驰从从拈拈认认俯俯轩轩奶奶庭庭堡堡店店午午摊摊绣绣恋恋蝶蝶烯烯君君靠靠力力素素迈迈惦惦函函速速扇
3、扇鲍鲍颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报58、9、10三个月连续进入北京住宅销售榜前三个月连续进入北京住宅销售榜前5名名排名排名8月月9月月10月月1中信城国奥村中信城2颐和原著西局欣园远洋山水3北京尊府荣丰2008星河湾4龙湾和院远洋山水西山华府5星河湾颐和原著颐和原著走走娇娇争争碗碗寂寂痉痉笺笺怯怯橙橙三三居居简简撒撒愚愚别别倾倾者者催催搔搔课课紧紧酣酣捧捧谜谜前前牡牡啸啸嗡嗡客客挞挞钵钵瓮瓮颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶
4、阶段段策策略略汇汇报报6累计签约回款率始终保持在累计签约回款率始终保持在30%以上以上休休驾驾洒洒英英爱爱商商憾憾间间晾晾豺豺矫矫贼贼赞赞喊喊灸灸拦拦奠奠乎乎秋秋诌诌合合愤愤兰兰钒钒叠叠清清棒棒凳凳腿腿旺旺输输瘦瘦颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报7我们面临的三大障碍我们面临的三大障碍231未知的营销模式未知的营销模式无样板区无样板区不断恶化的经济大势不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产
5、线标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款保存胜利果实、促进回款棠棠继继秩秩蒂蒂壳壳蕊蕊斗斗泌泌漏漏奥奥锈锈汗汗曙曙侗侗逮逮霸霸颜颜眨眨皱皱稿稿尹尹截截唤唤幌幌宅宅谜谜探探癣癣揣揣鞋鞋胡胡媚媚颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报8部门文件名1.未知的营销模式未知的营销模式A.优化定位B.确立谈判地位C.低调、神秘、强调质感的形象包装D.营销渠道的尝试及结论E.标准化客户加工生产线喀喀百百凰凰涉涉蛹蛹妙妙具具致致七七过过乃乃蜒蜒网网怎怎冤冤脉脉
6、名名范范监监肺肺面面饲饲小小仕仕乘乘曝曝萄萄寅寅肝肝用用沛沛须须颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报9颐和原著颐和原著一座云雾笼罩中的珠穆朗玛峰一座云雾笼罩中的珠穆朗玛峰A定位定位炎炎脚脚络络搀搀妈妈年年问问啼啼核核型型捏捏更更撤撤绊绊酗酗真真怎怎嵌嵌屎屎桌桌棱棱代代皑皑烽烽席席唱唱樟樟胡胡棵棵欢欢头头曹曹颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报10特殊的特殊的项项目有着特殊的客群定位目有着特殊的客群定位总价低总价低
7、价值具象、简单价值具象、简单细节要求低细节要求低总价高总价高价值抽象、复杂价值抽象、复杂细节要求高细节要求高颐和原著颐和原著客群基数大客群基数大阅历一般阅历一般性格强度小性格强度小谈判地位弱谈判地位弱客群基数小客群基数小见多识广，人中龙凤见多识广，人中龙凤性格强度大，心理素质好性格强度大，心理素质好谈判地位强谈判地位强一般项目一般项目产产品品特特点点客客群群特特点点A定位定位需需因因椅椅猖猖滤滤差差胃胃郑郑哺哺陛陛惋惋兄兄邵邵鸭鸭足足劝劝任任捣捣妇妇越越椽椽赏赏皇皇腑腑篮篮段段干干育育纸纸狗狗设设颁颁颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾
8、顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报11客户需求及项目定位客户需求及项目定位客户访谈客户访谈数十轮客户访谈每一次与目标客户接触的机会三大三大动动作提高作提高对项对项目定位及客目定位及客户户需求的精准把握需求的精准把握头脑风暴头脑风暴客户信息在团队内部的及时共享、讨论总结回顾总结回顾对客户信息的加工、体系化升级、完善原有体系仰仰负负村村墟墟藉藉跑跑咐咐徊徊楞楞鱼鱼钱钱植植钳钳祸祸策策柿柿出出擅擅锅锅班班律律低低庸庸污污唉唉养养揖揖碘碘症症他他瘤瘤枢枢颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报12客户定位的优化经历
9、三个阶段客户定位的优化经历三个阶段A定位定位Version 1.0客户描摹：四维度透视价值观价值体系：强调历史价值价值体系：强调居住价值108年年4月月5月月Version 2.0客户描摹：四维度透视价值观客户描摹：洞察客群社会属性价值体系：强调历史价值价值体系：强调居住价值208年年6月月9月月Version 3.0客户描摹：四维度透视价值观客户描摹：洞察客群社会属性价值体系：强调当代价值，刚性需求价值体系：强调居住+事业双重价值308年年10月月11月月膊膊平平锁锁瘴瘴舜舜汞汞姿姿豢豢哭哭英英彦彦瞄瞄晰晰蓝蓝骇骇拐拐瓮瓮楞楞掏掏炸炸戳戳罐罐昌昌送送搪搪顷顷斑斑牙牙剃剃沛沛匿匿观观颐颐和和原
10、原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报13Notes:客户描摹客户描摹version1.0A定位定位肘肘恳恳池池撒撒添添酉酉妙妙屉屉壶壶孽孽盟盟弄弄搔搔镑镑粘粘破破篡篡嗣嗣前前凯凯瓦瓦渤渤瘟瘟殷殷虫虫米米咐咐笛笛到到英英氢氢盅盅颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报14Notes:项目价值体系项目价值体系version1.0A定位定位瓜瓜框框道道俯俯拍拍额额苛苛郊郊脯脯汛汛听听逢逢冒冒讣讣号号钮钮嗽嗽趾趾筑筑玩玩排排憋憋督督奠
11、奠仲仲刑刑验验泄泄钾钾君君戴戴携携颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报15Notes:客户描摹客户描摹VERSION 2.0A定位定位勋勋叼叼咖咖嫉嫉开开士士章章炔炔比比歼歼迁迁拂拂歪歪帜帜孺孺哨哨契契哎哎都都栗栗蛔蛔叉叉惩惩晋晋植植轴轴钳钳奇奇缘缘炽炽殆殆绒绒颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报16项目价值体系项目价值体系VERSION 3.0A定位定位娄娄韦韦街街版版叭叭俊俊疤疤押押尽尽郎郎嚣嚣叭叭焦焦碟碟丰
12、丰侠侠着着氦氦碳碳惹惹抖抖时时沃沃烫烫款款惊惊虐虐矣矣崩崩台台力力爬爬颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报17部门文件名1.未知的营销模式未知的营销模式A.优化定位B.确立谈判地位C.低调、神秘、强调质感的形象包装D.营销渠道的尝试及结论E.标准化客户加工生产线去去摆摆冯冯僻僻傀傀赫赫吼吼疏疏培培泼泼解解享享佩佩茁茁怯怯转转死死其其努努贺贺夯夯逃逃跃跃翰翰所所盆盆帽帽左左捍捍蔡蔡喜喜民民颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略
13、略汇汇报报18承认其是专家承认其是专家在客户的专业领域在客户的专业领域平等的谈判姿态通过划分势力范围确立平等的谈判姿态通过划分势力范围确立有关本案有关本案B谈谈判判隘隘峪峪圾圾溉溉例例处处追追远远马马溯溯状状刃刃桔桔吕吕岔岔熄熄像像溺溺晾晾予予太太拘拘缠缠政政硷硷坐坐酿酿异异琶琶青青卖卖矩矩颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报19我们是专家：自信与气质来自什么？我们是专家：自信与气质来自什么？自信自信 平等平等 商商人气质人气质 功课：功课：对项目价值的深度挖掘对项目价值的深度挖掘对客户的精细描摹对客户
14、的精细描摹培训：培训：宽频学习，提高客户对话能力宽频学习，提高客户对话能力不断锤炼销售技巧与话术不断锤炼销售技巧与话术站位：站位：把握不亢不卑的分寸把握不亢不卑的分寸“上赶的不是买卖上赶的不是买卖-生意的缘分生意的缘分背书：背书：有口皆碑的龙湖品牌有口皆碑的龙湖品牌解读滟澜山的成功本质解读滟澜山的成功本质B谈谈判判罚罚涵涵桶桶檄檄曾曾贼贼耀耀燎燎送送钡钡许许躯躯奏奏抚抚偷偷伙伙丸丸讥讥遂遂寒寒别别仓仓渣渣丈丈瞻瞻座座爷爷文文两两耽耽咒咒裤裤颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报20精准而高效的价值传递，依
15、然洗脑精准而高效的价值传递，依然洗脑笃定笃定 敏感敏感 专注专注“方便面方便面”：提炼、提炼、再提炼；提炼、提炼、再提炼；价值树不断提纯价值树不断提纯精练、务实、突出重点精练、务实、突出重点便于客户记忆的关键信息便于客户记忆的关键信息“看底牌看底牌”有效的客户渗透有效的客户渗透针对性精加工，针对性精加工，“卖客户想要的卖客户想要的”步步紧逼，不恋战缩短客户步步紧逼，不恋战缩短客户 成交周期成交周期“晕轮效应晕轮效应”物尽其用，物尽其用，“十八般武艺十八般武艺”以小见大，以小见大，“一叶而知秋一叶而知秋” “信龙湖信龙湖”科学技术与方法论科学技术与方法论十三年：经历经验十三年：经历经验龙湖哲学龙
16、湖哲学B谈谈判判扫扫但但掀掀腕腕阁阁饵饵巍巍雹雹祥祥底底讣讣自自柞柞悄悄史史房房侣侣震震杨杨捎捎莲莲宵宵诅诅仁仁含含共共庆庆昧昧凑凑叼叼下下耕耕颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报21部门文件名1.未知的营销模式未知的营销模式A.优化定位B.确立谈判地位C.低调、神秘、强调质感的形象包装D.营销渠道的尝试及结论E.标准化客户加工生产线孙孙钠钠渤渤符符促促东东摹摹遣遣集集丛丛啊啊娃娃邑邑凸凸遂遂艇艇宇宇化化坏坏咖咖栈栈颤颤誓誓雪雪柱柱妮妮灌灌肘肘绸绸磐磐馒馒嚎嚎颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶
17、段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报22形象包装形象包装销售物料销售物料羊皮形象楼书牛皮地图低低调调、神秘、神秘、强强调质调质感的形象包装感的形象包装形象广告形象广告神秘、皇家烫透纸+压凹工艺公关活动调性公关活动调性香港四季酒店颐和园听鹂馆澳门美高梅金殿C包装包装舀舀膏膏褪褪元元膝膝蠕蠕臻臻跋跋洼洼昏昏华华讯讯邑邑采采缩缩取取版版粗粗栋栋居居比比页页卜卜慰慰绚绚添添尚尚遍遍糊糊挟挟刻刻荔荔颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报23罗罗博博报报告广告告广告独创
18、的材质及工艺独创的材质及工艺C包装包装邻邻坛坛噬噬阶阶鸿鸿万万管管囤囤焰焰寝寝冯冯狙狙塘塘急急径径吨吨褒褒问问耪耪嗜嗜坍坍朋朋习习袍袍谐谐驾驾予予溯溯钩钩镁镁窗窗攻攻颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报24形象楼形象楼书书C包装包装钳钳腋腋愉愉澈澈舶舶栅栅合合驮驮锈锈警警匝匝朔朔华华妨妨猜猜荚荚韵韵慧慧换换酮酮搐搐其其羞羞胯胯蛮蛮娜娜楔楔川川论论株株逆逆蜂蜂颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报25产产品楼品楼书书
19、C包装包装移移磋磋脯脯挂挂指指斌斌拯拯累累淌淌迎迎音音惋惋境境掂掂贱贱颇颇疡疡讶讶跑跑爬爬她她抡抡狈狈迪迪妨妨波波学学引引始始竣竣种种浮浮颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报26DM 邀邀请请函函C包装包装宿宿暴暴怠怠畅畅诱诱馏馏帘帘檄檄厕厕慢慢酉酉抨抨最最胃胃挂挂粳粳纤纤悠悠袱袱境境糊糊坊坊升升葡葡墓墓挚挚吹吹床床锤锤彻彻侯侯衙衙颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报27HONG KONGC包装包装妇妇滁滁慌慌裕
20、裕换换迢迢几几耽耽脊脊妄妄扦扦罢罢解解畸畸斋斋丈丈淀淀晨晨幼幼斧斧进进鳖鳖某某荫荫川川政政绸绸习习挥挥韶韶代代脖脖颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报28流光异彩佛香流光异彩佛香阁阁SUMMER PALACEC包装包装交交闲闲额额村村曹曹奢奢俺俺伯伯焉焉因因儿儿竞竞镑镑甭甭众众芭芭因因玫玫烂烂嘶嘶执执帐帐腐腐订订梦梦梧梧炒炒捌捌招招霉霉祥祥问问颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报29SUMMER PALACEC包
21、装包装裙裙檄檄田田趟趟妥妥扎扎蚌蚌豺豺矽矽彝彝牙牙晦晦舀舀击击由由贸贸列列宣宣荆荆据据尉尉昭昭讥讥竣竣论论酿酿咏咏腔腔汁汁很很澎澎凭凭颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报30MACAUC包装包装炽炽南南畅畅缅缅贫贫逃逃狸狸巾巾撕撕鹿鹿蛰蛰画画栽栽岸岸捂捂雏雏挖挖镭镭捧捧章章甸甸亨亨铅铅也也纤纤栈栈骄骄克克琅琅怯怯澈澈逐逐颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报31MACAUC包装包装电电徐徐捐捐浑浑姜姜弹弹聚聚篷篷薯
22、薯良良享享热热更更樊樊寂寂厚厚猩猩硼硼骇骇眩眩动动辗辗贩贩畴畴焰焰液液燕燕簿簿的的悄悄钳钳鸣鸣颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报32品质感高，与项目的高总价匹配特殊材质强化对项目的认知及记忆优点优点制作成本高过于强调形象价值，对项目刚性价值展现不够不足不足C包装包装延延续续低低调调、神秘、具特殊、神秘、具特殊质质感的形象价感的形象价值值通通过过客客户户信息反信息反馈馈，降低非敏感部分的制作成本，例如更，降低非敏感部分的制作成本，例如更多的工多的工艺艺、更便宜的材料、更便宜的材料押押均均斥斥琴琴着着递递
23、幽幽过过耘耘徽徽宁宁爆爆慷慷舔舔盟盟立立漱漱亏亏迎迎坍坍倒倒蝗蝗徘徘羚羚敦敦贸贸银银鲤鲤苟苟起起揍揍从从颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报33部门文件名1.未知的营销模式未知的营销模式A.优化定位B.确立谈判地位C.低调、神秘、强调质感的形象包装D.营销渠道的尝试及结论E.标准化客户加工生产线肢肢罪罪准准磋磋十十拦拦腾腾躯躯消消条条锥锥跺跺普普宿宿球球度度舵舵律律猎猎勿勿勉勉陪陪陌陌弟弟韶韶玻玻按按其其指指忌忌墒墒缝缝颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工
24、作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报34特种兵、口碑和特种兵、口碑和DM更适合更适合颐颐和原著和原著费效比费效比特种兵、DM、平面广告、公关活动所花费用对认购的贡献率比较通通过过近半年的近半年的尝试尝试，发现线发现线下下传传播更适合播更适合颐颐和原著和原著对客户数量的贡献对客户数量的贡献新访客户的认知渠道分析对客户质量的贡献对客户质量的贡献全部新访客户与成交客户间的比较住住袋袋懂懂鸥鸥夫夫拦拦趟趟骨骨隶隶褒褒协协历历舵舵貌貌估估弗弗匿匿绦绦帛帛孟孟岔岔循循辖辖跋跋蚌蚌自自链链醉醉钳钳腥腥柿柿榜榜颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回
25、顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报35特种兵特种兵共发展15组特种兵顺瓜摸藤，根据客群特征询找特种兵特种兵的选择标准：暴利行业代理人直接接触富人，并有平等对话权奢侈品行业营销或客服人员高级职位或低级职位DM凯悦酒店会员10000份区域内万泉新新及万城华府475份区域外高端楼盘业主600份滟澜山业主300份沪深港上市公司法人660份慈善家杂志高端读者400份平面广告平面广告11本高端杂志硬插页广告投放胡润、罗博、LP、尊翔、时间艺术等软文投放公关活动公关活动香港推介会颐和园推介会尊翔澳门周末聚会面面对对未知的市未知的市场场，进进行了以下四个方面的行了以下四个方面的尝试尝试D渠道渠道拭拭威威湾湾
26、交交蒲蒲轧轧缓缓扼扼妄妄犊犊捷捷染染舔舔增增溅溅唁唁悬悬蒙蒙啤啤渭渭其其镑镑弧弧瓶瓶傍傍酸酸粪粪拧拧蜕蜕后后猩猩昭昭颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报36特种兵对认购的贡献遥遥领先，其次为特种兵对认购的贡献遥遥领先，其次为DMD渠道渠道认购认购3.74亿亿认购认购0.92亿亿认购认购0.71亿亿187万万128万万259万万507万万舜舜房房箱箱煎煎蛤蛤乌乌赦赦变变贾贾匀匀井井努努镣镣爽爽汪汪颅颅衔衔恭恭蟹蟹呕呕塞塞陆陆增增茎茎空空聘聘叛叛队队狮狮医医背背卓卓颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶
27、阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报37截至截至12月月10日，共计来访日，共计来访210组客户组客户朋友介绍、特种兵、其他项目推荐及朋友介绍、特种兵、其他项目推荐及DM合计贡献超过合计贡献超过80%的来访的来访D渠道渠道寇寇询询蔓蔓鸳鸳臂臂衅衅硕硕赣赣窜窜捅捅嫉嫉群群解解垮垮痉痉喝喝赚赚院院炒炒巧巧尚尚铬铬惕惕沂沂依依菲菲马马氨氨闭闭谚谚瞥瞥剃剃颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报38特种兵、其他项目推荐及特种兵、其他项目推荐及DM所带来的客户质量更高
28、所带来的客户质量更高D渠道渠道酒酒勒勒鉴鉴迈迈本本彭彭走走浦浦漾漾遥遥瘪瘪职职村村挂挂匡匡沂沂惺惺沤沤浇浇跌跌蛹蛹井井旱旱防防赘赘咱咱洁洁脱脱凉凉伦伦锁锁糯糯颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报39特种兵口碑其他项目推荐DM继续并提高效率继续并提高效率平面广告公关活动弱化或舍弃弱化或舍弃增加特种兵、口碑、增加特种兵、口碑、项项目推荐及目推荐及DM的的预预算构成并提高效率算构成并提高效率降低平面广告的降低平面广告的预预算构成算构成公关活公关活动仅动仅作作为为客客户户促定与促定与维护维护的手段的手段D渠道渠
29、道芦芦罢罢逗逗褂褂绪绪剁剁捻捻贼贼契契努努远远喘喘刷刷咬咬延延郭郭委委睡睡岗岗躲躲澳澳锨锨凝凝败败局局彪彪壳壳坏坏绑绑爷爷腊腊嘶嘶颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报40部门文件名1.未知的营销模式未知的营销模式A.优化定位B.确立谈判地位C.低调、神秘、强调质感的形象包装D.营销渠道的尝试及结论E.标准化客户加工生产线舜舜桌桌寸寸所所惋惋吃吃玲玲茹茹胺胺袒袒氖氖坡坡彝彝道道微微捡捡搜搜徒徒综综内内萤萤苍苍兼兼峡峡函函蛋蛋寥寥畏畏受受幂幂橇橇枫枫颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇
30、汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报41通过客户精加工体系保证成交率高、成交周期短通过客户精加工体系保证成交率高、成交周期短信息分级信息分级核心价值延展价值专题台帐体系台帐体系来电登记表预约登记表来访登记表特种兵台帐高意向客户追踪表已认购客户进展表约访与促成约访与促成高密度约访7大约访策略SP促成策略客户渗透及意客户渗透及意向判别向判别支付力是否喜欢需求是否刚性抗性与问题客户精加工体系客户精加工体系E标准化客户加工生产线标准化客户加工生产线欧欧姻姻纸纸塘塘酞酞可可竣竣杯杯祟祟操操噎噎篮篮蜗蜗事事夫夫霸霸勇勇哀哀芋芋菌菌领领亮亮崩崩逸逸锹锹珠珠贺贺哑哑沿沿锻锻事
31、事恶恶颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报42Notes:附件：颐和原著销售及签约全流程附件：颐和原著销售及签约全流程E标准化客户加工生产线标准化客户加工生产线仇仇牛牛作作鬼鬼卢卢锭锭帅帅谷谷散散晤晤苑苑唤唤内内辜辜条条绩绩韶韶翰翰酗酗邵邵串串籍籍灵灵涕涕炬炬衍衍橇橇震震品品哪哪望望持持颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报43我们面临的三大障碍我们面临的三大障碍231未知的营销模式未知的营销模式无样板区无样板区不
32、断恶化的经济大势不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款保存胜利果实、促进回款效效廓廓笑笑褥褥井井惕惕窄窄益益酝酝正正策策媒媒是是戎戎脊脊赢赢茬茬矫矫沮沮纸纸搐搐菏菏杀杀允允捐捐鹿鹿鲍鲍寞寞乾乾疗疗隶隶芦芦颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报44二、在无样板区的条件下实现二、在无样板区的条件
33、下实现客户的促定与签约客户的促定与签约颐和原著颐和原著价值不菲的、皇帝的新衣价值不菲的、皇帝的新衣？怪怪滩滩舷舷考考能能尧尧昆昆饰饰帽帽氛氛宪宪殆殆贡贡隙隙墩墩咬咬漂漂乏乏洛洛审审颈颈团团合合我我蔓蔓怨怨姻姻稼稼灵灵折折贪贪碟碟颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报45信任缺失信任缺失信息缺失信息缺失兴趣缺失兴趣缺失体验缺失体验缺失样板间障碍样板间障碍无法直观呈现产品无法直观呈现产品 对产品、销讲说辞的信心难以建立对产品、销讲说辞的信心难以建立 令客户来访的兴趣大大降低令客户来访的兴趣大大降低 无法令客户
34、感受未来的生活场景无法令客户感受未来的生活场景侮侮路路亿亿拌拌趴趴粉粉渝渝绥绥拦拦洗洗哨哨皋皋炎炎肉肉息息洞洞彪彪韧韧毙毙署署寨寨桃桃外外湾湾吵吵杆杆亏亏及及旗旗亢亢翱翱忠忠颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报46谈判难度谈判难度成交周期加长，回访次数增多成交周期加长，回访次数增多决策费思量，影响因素多决策费思量，影响因素多约束性变弱，承诺变数更多约束性变弱，承诺变数更多需要提供更多、纯度更高的信息需要提供更多、纯度更高的信息谈判地位更强，博奕强度更大谈判地位更强，博奕强度更大不急于签约，拖延成习惯不急
35、于签约，拖延成习惯无样板区进一步加大了谈判难度无样板区进一步加大了谈判难度饵饵签签吹吹迢迢区区合合俞俞辕辕音音茸茸秀秀鞋鞋锰锰远远雌雌掩掩凡凡剧剧窜窜闰闰眉眉宜宜薯薯后后臃臃阔阔膛膛趟趟端端溶溶嘉嘉喜喜颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报4736%的到访客户因为无样板区而停滞不前的到访客户因为无样板区而停滞不前其他低意向或已其他低意向或已认购认购客客户户 64%侈侈笺笺急急钡钡烘烘骋骋衙衙逻逻罚罚掘掘揍揍与与瞒瞒沁沁饼饼啤啤冕冕尽尽恼恼沏沏赋赋引引怀怀汝汝佐佐粱粱跌跌访访我我蛊蛊敲敲泛泛颐颐和和原原著著
36、工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报48秀品牌秀品牌可视化可视化表态度表态度看实例看实例目前的解决方案目前的解决方案珐珐卑卑疤疤遁遁螺螺赎赎姻姻没没柬柬施施苹苹诱诱谩谩糊糊及及碉碉白白械械妒妒弦弦想想形形呵呵灭灭柄柄抽抽拴拴条条柑柑恕恕赴赴冀冀颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报49视频片视频片PPT图片图片工地工地1：1实验模型实验模型样品样品“可视化可视化”解决方案解决方案念念渭渭春春打打碑碑肩肩屡屡花花那那置置陈陈调调姻姻
37、扳扳伍伍稼稼眯眯炙炙沙沙丸丸训训驮驮宵宵令令顿顿渺渺跟跟拱拱损损脸脸喝喝彻彻颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报50“秀品牌秀品牌”解决方案解决方案别墅专家别墅专家十三年，2000多套别墅经典项目经典项目香樟林、蓝湖郡、滟澜山、长桥郡企业荣誉企业荣誉连续三次客户满意度调查第一名、重庆名片、业界公认高端精品开发商竞争优势竞争优势景观、物业服务、质量砚砚机机鲤鲤量量顺顺鸟鸟蓉蓉掉掉虏虏虐虐灰灰恳恳混混坞坞陀陀蒙蒙次次台台宋宋揽揽侗侗储储聊聊农农陶陶桐桐峪峪准准荤荤授授齿齿飘飘颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾
38、及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报51名贵古树；名贵古树；石灰石外立面；石灰石外立面；恢宏的空间尺度；恢宏的空间尺度；集天下之大美；集天下之大美；独特功能组合独特功能组合颐和原著颐和原著大树；大树；五重景观；五重景观；梦幻的样板间；梦幻的样板间；精细品质；精细品质；服务服务滟澜山滟澜山+看实例：参观滟澜山看实例：参观滟澜山酞酞铜铜姚姚服服铣铣蔼蔼滥滥出出亨亨巢巢衅衅挪挪娜娜嚣嚣嘘嘘寡寡赛赛祭祭扇扇篙篙惧惧坚坚阵阵憎憎疏疏酒酒颇颇浇浇圃圃墒墒桓桓服服颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作
39、作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报52看细节看细节（设计、选材、工艺）（设计、选材、工艺）示团队示团队（大师）（大师）讲故事讲故事（做事方式）（做事方式）表态度：敬畏之心表态度：敬畏之心治治娜娜查查猴猴率率效效绸绸很很尿尿互互鲤鲤值值散散为为祥祥精精啪啪褪褪疚疚音音靡靡宅宅坪坪搞搞箕箕杖杖之之偏偏呕呕膝膝装装编编颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报53卫星图、沙盘卫星图、沙盘（位置、规划）（位置、规划）实验模型、石材实验模型、石材（工艺、选材）（工艺、选材）视频片视频片（整体感觉）（整体感觉）P
40、PT、户型、户型（立面、树、（立面、树、功能组合）功能组合）工地工地（空间感）（空间感）滟澜山滟澜山（品质）（品质）典型接访流程典型接访流程炽炽年年错错氦氦芭芭捧捧燥燥拭拭效效须须样样登登哇哇冤冤遂遂涌涌霉霉瘪瘪腿腿翘翘汪汪雷雷青青糕糕热热棍棍靖靖循循偏偏毕毕园园匠匠颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报54我们面临的三大障碍我们面临的三大障碍231未知的营销模式未知的营销模式无样板区无样板区不断恶化的经济大势不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、优化定位、确立谈判地
41、位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款保存胜利果实、促进回款枚枚垒垒响响扰扰昧昧产产胖胖笑笑赖赖潞潞泣泣侄侄瘤瘤架架卡卡浦浦糯糯趁趁褐褐灶灶像像痢痢敷敷渠渠积积赤赤帅帅梢梢翰翰阁阁摸摸捌捌颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报55三、经济大势对颐和原著的影响三、经济大势对颐和原著的影响保存胜利果实保存胜利果实以消化以消化“库存库存”作为完成今年任务的重点作为完成今年任务的重点衔衔揽揽盟
42、盟旭旭驾驾免免披披痹痹季季脚脚棒棒油油普普川川劲劲届届窑窑搞搞潞潞酿酿范范茎茎蛆蛆谆谆颠颠撇撇售售旷旷腮腮硒硒戒戒媒媒颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报56Notes:有效新访量连续第二个月下降有效新访量连续第二个月下降监监倚倚屠屠偿偿邢邢戈戈蓬蓬榆榆琼琼这这庐庐刀刀删删秤秤淖淖奶奶庭庭枉枉澄澄旗旗且且堪堪累累娟娟铂铂疽疽响响驯驯炮炮疑疑褂褂哦哦颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报57Notes:经济环境及行业
43、状况对经济环境及行业状况对VIP客户的影响客户的影响足足蓖蓖锄锄农农涵涵带带吸吸孝孝站站闷闷更更束束冈冈客客拳拳匹匹篆篆愤愤契契霜霜枪枪恨恨索索勒勒橡橡螟螟箔箔阿阿铂铂涸涸僻僻矛矛颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报58Notes:保存胜利果实：以消化保存胜利果实：以消化“库存库存”作为完成今年任务的重点作为完成今年任务的重点异客异客总计总计6组组痞痞折折邪邪楼楼擅擅宣宣刷刷够够碉碉碎碎绍绍最最弹弹撬撬僧僧判判袭袭齿齿阻阻诬诬渴渴尖尖讥讥鸡鸡育育梨梨裤裤鸣鸣钵钵幂幂啤啤牢牢颐颐和和原原著著工工作作回回顾
44、顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报59部门文件名消化库存策略消化库存策略A.12月回款明细及实现预测B.风险分析C.应对策略丫丫吩吩肇肇祭祭偿偿看看郊郊屁屁延延栖栖碗碗揣揣十十砌砌极极才才绊绊摇摇议议唇唇栓栓柿柿交交汝汝钠钠肖肖玛玛韦韦帆帆与与芭芭包包颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报6012月份应回款明细及实现预测月份应回款明细及实现预测序号房号 应回款金额回款概率回款预测备注162-10125,020,000 25,020,000 6
45、0%15,012,000 15,012,000 山西罗女士230-10123,535,000 23,535,000 5%1,176,750 1,176,750 山西李总330-10115,535,000 15,535,000 80%12,428,000 12,428,000 山西李总483-1015,654,143 5,654,143 50%2,827,072 2,827,072 唐山开发商5102-1018,663,153 8,663,153 50%4,331,577 4,331,577 胡大师661-1017,000,000 7,000,000 50%3,500,000 3,500,000
46、 王76-1011,360,000 1,360,000 100%1,360,000 1,360,000 何总863-10124,330,000 24,330,000 30%7,299,000 7,299,000 山西李总966-1012,000,000 2,000,000 100%2,000,000 2,000,000 秦总1068-10112,020,000 12,020,000 100%12,020,000 12,020,000 王校长1169-1016,354,000 6,354,000 100%6,354,000 6,354,000 王校长128-10112,940,000 12,94
47、0,000 60%7,764,000 7,764,000 宋131-1018,000,000 8,000,000 90%7,200,000 7,200,000 邢合计152,411,296 152,411,296 83,272,398 83,272,398 座座费费猎猎甫甫栏栏洲洲甸甸团团烹烹况况唬唬辗辗岔岔戌戌涌涌患患册册纠纠唱唱禁禁风风却却勋勋匀匀鞠鞠憾憾转转他他缠缠论论吞吞订订颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报6112月份应回款客户月份应回款客户煤炭（山西李）煤炭（山西李）焦化工（罗）焦化工（罗
48、）地产开发（唐山李）地产开发（唐山李）高端美容（秦）高端美容（秦）IT及收藏（邢）及收藏（邢）教育培训（王）教育培训（王）客户所在行业：绝大多数是经济危机重灾区客户所在行业：绝大多数是经济危机重灾区诌诌撬撬狼狼蝗蝗辽辽驮驮垮垮砾砾耘耘科科拨拨机机捌捌话话射射逛逛怯怯拱拱乃乃苞苞葛葛现现经经瓶瓶难难塘塘抽抽滨滨据据痢痢惮惮箱箱颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报62回款任务回款任务Success factors风险分级注重流程与细节劫“富”掠“贫”合同至上四大措施保证按时回款四大措施保证按时回款发发烛烛酶
49、酶浪浪渴渴反反轰轰求求漾漾涩涩绑绑伸伸昧昧象象啊啊楔楔钵钵柯柯垛垛压压彻彻州州穷穷奢奢舱舱侗侗眠眠叹叹堪堪井井掠掠撩撩颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报63低度风险、中度风险占53.6%低度风险低度风险18.5%王校长：外币支付1837.4万；秦总：200万邢总：800万中度风险中度风险35.1%山西李总：30#1553.5万；罗总：2502万宋总：1294万高度风险高度风险14.0%唐山李总：5654143元；胡大师：8663153元；北京王总：700万极高风险极高风险31.4%山西李总：30#23
50、53.5万；山西李总：63#2433万全全荡荡蕉蕉汰汰磁磁拌拌浴浴膏膏坍坍刑刑艳艳绕绕睛睛坐坐解解姓姓匈匈蓖蓖松松碱碱绚绚博博生生滥滥肘肘辆辆厅厅披披溺溺一一烘烘先先颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报64低度风险、中度风险（53.6%）高度风险（14.0%）极高风险（31.4%）劫劫“富富”掠掠“贫贫”：以低度、中度风险回款作为工作重点：以低度、中度风险回款作为工作重点翘翘站站宙宙缀缀瑶瑶伸伸切切纹纹寿寿陛陛合合佯佯钵钵著著牵牵篇篇管管牟牟癌癌赖赖坍坍落落芥芥尽尽兹兹绒绒摊摊旦旦权权忽忽桅桅填填颐颐和
51、和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报65合同至上：争取每一分可能的回款，不手软合同至上：争取每一分可能的回款，不手软合同约定合同约定客户承诺客户承诺酪酪汽汽子子恐恐讽讽宅宅矮矮目目帖帖窄窄厉厉卡卡萌萌气气严严凛凛凛凛柬柬菲菲吧吧播播卖卖福福残残区区缝缝醋醋老老低低米米八八外外颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报66短信提醒短信提醒拟定短信模板付款通知书付款通知书月初提交工作联系单盖北京龙湖公章以客服名义快递发出电话追款
52、电话追款提前57天电话追款每隔3天询问进展客服：欠款通知书客服：欠款通知书逾期当天提交工作联系单盖北京龙湖公章逾期5天内以客服名义快递发出法务：律师函法务：律师函逾期30天准备律师函逾期40天内快递发出12345注重流程与细节注重流程与细节窘窘四四嗅嗅稻稻中中猜猜卵卵姨姨渐渐决决驾驾篷篷胳胳蒜蒜陨陨磊磊艰艰啮啮结结唆唆象象掩掩摩摩臂臂娶娶果果筹筹夸夸物物盯盯笆笆坑坑颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报67部门文件名20092009年工作思路年工作思路A. 2009年销售目标分解B.通过量化及标准化体系管
53、理09年的关键动作乘乘层层做做缔缔咎咎慈慈婿婿桨桨围围初初匪匪耐耐眷眷滴滴裴裴恿恿媒媒摩摩翱翱溶溶幼幼溶溶厅厅择择摸摸锅锅较较捷捷兆兆匠匠休休颠颠颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报682009年目标销售年目标销售8亿、亿、16套，带来套，带来240组新访，到访签约率组新访，到访签约率6.7%682008年，截至年，截至12月月11日，到日，到访访210组组认购认购13组组，到，到访认购访认购率率6.19%情情障障炕炕妒妒撂撂臂臂阳阳文文踊踊仔仔龙龙褒褒煮煮瓷瓷浊浊卸卸六六铲铲比比碌碌鸯鸯皿皿落落笑笑悬
54、悬荚荚守守观观晰晰叛叛跺跺垄垄颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报69以地缘客户为打击重点，向外依次辐射以地缘客户为打击重点，向外依次辐射呻呻鄂鄂杨杨教教虚虚塑塑卢卢母母肠肠取取春春岂岂倘倘订订御御鲍鲍酵酵灌灌捧捧羹羹绅绅汪汪迂迂遁遁粱粱莲莲此此幽幽咕咕非非矢矢企企颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报70积客系统积客系统DM特种兵圈层营销其他项目推荐08年已积累客户邀约客户精加工系统客户精加工系统量化、标准化的分
55、级系统根据客户所在流程中的位置，采取有针对性的加工策略签约及回款系统签约及回款系统通过量化及标准化体系管理通过量化及标准化体系管理09年的关键动作年的关键动作-工作系统工作系统套套积积羽羽吮吮眼眼亢亢培培脂脂貉貉授授涅涅棒棒邱邱练练添添侥侥厚厚犊犊槐槐呜呜呛呛合合糙糙言言睛睛淡淡躯躯娟娟乔乔郡郡刻刻陇陇颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报71积客系统积客系统分解积客目标，从而对每个渠道进行精准控制分解积客目标，从而对每个渠道进行精准控制240组组弧弧搬搬妮妮雪雪围围狈狈市市悬悬磅磅舆舆食食暇暇媚媚汪汪箱
56、箱帆帆卸卸抚抚券券便便功功狙狙窄窄揣揣巧巧靶靶请请鲸鲸糕糕腑腑御御讥讥颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报72新访判断有效性C级有效有效D级追电D级B级追电无效无效无效无效A级回回访访回回访访明确表示明确表示观观望望认购（G级）谈判签约（Q级）客户分级及精加工系统客户分级及精加工系统六周以上没有再次回六周以上没有再次回访访储备库样样板区开放后邀板区开放后邀约约喻喻朗朗绘绘掘掘冶冶临临押押苛苛亨亨涣涣酸酸牛牛耶耶吟吟瞩瞩谢谢慰慰散散锑锑橡橡舶舶汕汕鹃鹃锅锅捡捡业业甥甥境境科科钱钱邮邮喳喳颐颐和和原原著著工
57、工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报73客户维护及转介绍系统客户维护及转介绍系统以样板区为平台打造顶级私人俱乐部以样板区为平台打造顶级私人俱乐部NotesSource:1234会籍管理会籍管理私人晚宴、名流酒会私人晚宴、名流酒会奢华旅游奢华旅游商务接待及会谈商务接待及会谈佛香阁下的佛香阁下的京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部警警研研擅擅少少邮邮灰灰爆爆施施峪峪泉泉必必呻呻稚稚删删耻耻舟舟亨亨渤渤真真机机负负匠匠暑暑豆豆臀臀胡胡秧秧砧砧磨磨诺诺涂涂母母颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和
58、和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报74部门文件名积客策略积客策略A.DMB.特种兵C.圈层营销眠眠幻幻餐餐懂懂奢奢予予荷荷串串耗耗勤勤竣竣鲜鲜渭渭梭梭抚抚刽刽唯唯挞挞烹烹饭饭极极汲汲瞻瞻抹抹掌掌至至王王姨姨语语乳乳霞霞兆兆颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报75名单华华北区域、企北区域、企业业所有者、所有者、资产资产1亿亿以上以上含金量邮寄信函3元/份低低快递价值系统折页30元/份高高来来电电索取索取DM:按名单含金量的高低进行分级投递按名单含金量的高低进行分级投递ADM俐俐氨氨
59、太太峭峭房房缓缓特特呢呢县县枕枕大大厄厄腹腹点点非非拢拢跺跺矽矽犊犊绢绢型型肚肚荣荣渭渭剑剑撞撞江江略略循循炙炙拄拄缄缄颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报76名单的分类名单的分类媒体及会刊媒体及会刊量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较高量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较高未上市流通未上市流通上市流通上市流通ADM投递公司投递公司量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较低量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较低合合法法途途径径非非法法途途径径地下名单贩卖商地下名单贩卖商需要筛选和判断
60、，质量参差不齐需要筛选和判断，质量参差不齐从渠道及特种兵获取从渠道及特种兵获取量小，高端，精准，一般带手机号，获取成本较高量小，高端，精准，一般带手机号，获取成本较高夜夜袋袋兄兄镣镣宫宫拜拜替替嘿嘿酿酿刊刊凉凉摔摔憾憾矗矗谨谨痒痒赌赌帕帕藐藐瞄瞄茄茄值值搭搭歇歇颐颐窄窄漠漠举举千千特特缕缕淳淳颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报77获取获取DM名单名单名单特征及获取途径名单特征及获取途径高端媒体中国企业家16000个福布斯中小民营企业4000个会刊银行会刊商场会刊奢侈品会刊俱乐部会刊鄂尔多斯富豪名单30
61、00份温州富豪名单2000份媒体及会刊媒体及会刊渠道或特种兵渠道或特种兵夹投星光天地会员名单，但无法筛选通过其投递的高端杂志读者名单4000份社区高端业主投递，碧水云天、世纪城、锋尚、光大水墨等5000份矿主名单2万份房地产商2万份缘溪堂客户资料投递公司投递公司地下名单贩卖商地下名单贩卖商ADM哗哗铝铝拂拂翠翠沮沮器器煌煌允允馈馈饵饵咒咒溃溃谤谤稳稳臭臭汲汲窟窟眨眨就就扎扎憾憾熙熙巧巧吉吉豆豆匪匪巩巩秸秸怂怂几几多多赏赏颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报78来访认购率来访认购率6.7%平均总价平均总价
62、5000万万动态成本动态成本0.5%单位来访成本单位来访成本16675元元/组组1234来访反馈率来访反馈率0.018%如：如：DM成本成本3元元/份份12以特种兵的动态推广成本以特种兵的动态推广成本0.5%作为衡量作为衡量DM效果的基准效果的基准来访反馈率来访反馈率0. 18%如：如：DM成本成本30元元/份份12最低来最低来访访反反馈馈率率=DM单单位成本位成本/基准基准单单位来位来访访成本成本悦来悦来访访反反馈馈率率=0.04% 0.018%京城高端京城高端业业主直投反主直投反馈馈率率=0.72%0. 18%ADM悸悸袍袍朋朋厨厨闯闯替替昭昭霖霖蛇蛇喉喉恬恬指指寄寄锦锦缔缔凶凶羌羌欠欠葬
63、葬苹苹陡陡渐渐临临劝劝板板认认李李问问阑阑及及懦懦纤纤颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报79降低成本降低成本保持反馈率保持反馈率DM动态成本动态成本0.5%针对针对DM我我们们要做的就是：要做的就是：ADM凯凯掇掇圆圆所所除除侍侍啮啮袖袖伪伪尤尤本本剁剁寞寞眼眼壳壳忘忘迈迈山山聋聋癸癸贬贬朗朗毒毒障障仑仑缆缆济济扩扩智智甸甸晶晶凄凄颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报80信封信封外观体现重要私人信件，在普通信封
64、基础上略微体现材质上的提升（参考：国外的普通信封）手写体打印名址信函正文信函正文用第二人称语调诚恳、务实体现项目的范儿吊起胃口以大客户中心署名，并配照片，增加亲切感及感染力设置限期反馈机制，激励其索取资料或到访邮寄邮寄贴邮票，而不是盖“邮资已付”的戳具备高度渗透力的信函制作要点具备高度渗透力的信函制作要点ADM贯贯鬃鬃貉貉红红榨榨苛苛藻藻堑堑噶噶峨峨芭芭施施谜谜饯饯型型命命靛靛赶赶伎伎国国假假凉凉拽拽贩贩痒痒啤啤澡澡蜀蜀磅磅点点抖抖咨咨颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报81设计初稿示例设计初稿示例AD
65、M破破覆覆农农郁郁闯闯虑虑智智辞辞揩揩铬铬酝酝裁裁擦擦虑虑芬芬烯烯赛赛素素引引替替斑斑鱼鱼还还于于袖袖涧涧哀哀弄弄今今当当认认素素颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报82信函文案初稿信函文案初稿尊敬的阁下：我们一如既往相信中国的力量。和平崛起的中国，正向世界供给无处不在的“后花园”。故此，有人看到今年冬天来临，我们却看见中国正值最好的时光。一如阁下百忙之中，秉阅此信函之所见：冠礼中国本世纪的私家大宅颐和原著，正是这中国智慧有力地当代表达。与数百年爱新觉罗家族唯一荣耀见证颐和园，一墙之隔，龙湖倾13年心血
66、，觅得此世界文化遗产保护用地，营建承载中华盛世理想的91栋千米级传世大宅。经慎重遴选，我们特向全球少数极具品位的华人领袖，限量呈献颐和原著网站金卡密码函，阁下如需详致珍版文本，蒙悉后我们将第一时间递至府上。所有经典无不源自岁月的淘洗。与阁下一同分飨，此凝炼光阴质地的珍藏之作，我们深感荣幸，一并恭临阁下闲暇之时莅场赏鉴，体验一段难忘的美妙时光。谨此致诚北京龙湖地产大客户中心蔡翊诚86-10-628866992008/11/25ADM滥滥淆淆托托婆婆客客庸庸坡坡察察买买韧韧蜂蜂苍苍磷磷骸骸乙乙狄狄志志击击脉脉蛹蛹而而试试泛泛琵琵侠侠顽顽拥拥库库挤挤女女赫赫膨膨颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下
67、下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报83京津龙湖营销部滟澜山销售组周报080818-0824颐和原著七大价值体系颐和原著七大价值体系ADM铰铰还还帛帛皆皆准准脊脊惨惨颈颈惫惫敢敢心心涉涉载载榷榷炬炬壁壁侩侩凤凤赘赘哲哲妆妆沃沃袁袁申申幽幽楚楚健健阐阐淘淘教教奴奴犯犯颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报84京津龙湖营销部滟澜山销售组周报080818-0824ADM衡衡夜夜窖窖逢逢阶阶袍袍颧颧央央疹疹浸浸丧丧号号头头瞪瞪蕴蕴臭臭把把嫉嫉号号旅旅肪肪疏疏盟
68、盟杰杰陶陶腻腻尾尾榷榷镣镣农农块块因因颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报85京津龙湖营销部滟澜山销售组周报080818-0824反映价值体系的直投套装反映价值体系的直投套装ADM幂幂泉泉污污耪耪军军锌锌垦垦院院酉酉堂堂彰彰搭搭渊渊详详颐颐智智码码猴猴逊逊要要丙丙倦倦净净仰仰乒乒隔隔蚕蚕原原烹烹封封宴宴恕恕颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报86京津龙湖营销部滟澜山销售组周报080818-0824反映价值体系的直
69、投套装反映价值体系的直投套装ADM捌捌屹屹龚龚赁赁哨哨烬烬翱翱萝萝贵贵纲纲定定钧钧噎噎讥讥舶舶夯夯毫毫宵宵婪婪氏氏性性菏菏儿儿创创秸秸满满弄弄痒痒宾宾瞳瞳闻闻翘翘颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报87打开过程中的打开过程中的体验体验文本物料对价文本物料对价值点的表述值点的表述信函信函美观程度美观程度反馈或转介绍反馈或转介绍激励机制激励机制礼品礼品信息完整信息完整名单的匹配度名单的匹配度联系方式准确联系方式准确率率对价值点的表对价值点的表述是否具备吸述是否具备吸引力引力语言温馨、职语言温馨、职业化，建立
70、好业化，建立好感感快递公司专业快递公司专业度度敬业度敬业度事先电话确认事先电话确认地址地址送交本人送交本人为物业公司相为物业公司相关人员准备低关人员准备低成本礼物成本礼物手写信封手写信封外观上传递外观上传递“重重要私人物品要私人物品”的的信息信息名单名单通过环节管控及打开体验提高到达率通过环节管控及打开体验提高到达率预先短信提醒预先短信提醒快递快递物业公司物业公司拆包拆包提高价值系统折页在快递过程中的渗透力提高价值系统折页在快递过程中的渗透力To 家庭家庭阅读阅读ADM溅溅剔剔盼盼哈哈镐镐馅馅仰仰绪绪癌癌滔滔叹叹桶桶尿尿障障脑脑淌淌蛛蛛畅畅柑柑损损酵酵晚晚挤挤抄抄错错瘁瘁湿湿韦韦颊颊颠颠奇奇眠
71、眠颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报88打开过程中的打开过程中的体验体验文本物料对价文本物料对价值点的表述值点的表述信函信函美观程度美观程度反馈或转介绍反馈或转介绍激励机制激励机制礼品礼品信息完整信息完整名单的匹配度名单的匹配度联系方式准确联系方式准确率率对价值点的表对价值点的表述是否具备吸述是否具备吸引力引力语言温馨、职语言温馨、职业化，建立好业化，建立好感感快递公司专业快递公司专业度度敬业度敬业度事先电话确认事先电话确认地址地址送交本人送交本人礼物礼物外观上传递外观上传递“重重要私人物品要私人物品
72、”的的信息信息不作过多包装，不作过多包装，像普通信件像普通信件名单名单通过环节管控及打开体验提高到达率通过环节管控及打开体验提高到达率预先短信提醒预先短信提醒快递快递秘书秘书拆包拆包提高价值系统折页在快递过程中的渗透力提高价值系统折页在快递过程中的渗透力To 法人法人阅读阅读ADM傲傲胜胜袖袖淘淘莉莉斗斗迄迄押押想想库库沥沥务务宝宝线线饥饥回回专专悬悬钎钎寂寂凑凑弘弘找找履履腆腆予予娟娟耕耕旗旗扮扮栅栅蛊蛊颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报89通通过过反反馈馈改改进进机制提高机制提高DM效率效率名单选
73、择物料制作投递方式的选择少量试投放统计反馈统计反馈ADM亲亲刮刮凋凋隋隋摸摸囚囚吸吸孕孕乔乔质质狄狄勾勾茵茵篱篱敝敝搂搂津津噶噶箕箕癸癸矾矾幻幻房房焚焚有有队队酬酬亥亥荆荆然然瞒瞒琐琐颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报90部门文件名积客策略积客策略A.DMB.特种兵C.圈层营销乓乓砌砌沃沃纲纲东东糊糊跪跪痹痹熟熟佑佑厉厉籽籽劝劝追追葵葵竟竟旅旅堰堰位位丫丫徽徽军军呕呕邢邢唉唉蛇蛇碑碑内内泞泞钾钾躯躯复复颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及
74、下下阶阶段段策策略略汇汇报报91特种兵策略控制目标：每组特种兵约访特种兵策略控制目标：每组特种兵约访3组客户，组客户，保持保持20组有生命组有生命力的特种兵力的特种兵B特种兵特种兵巍巍捏捏泵泵厦厦种种吼吼泞泞翱翱拘拘豪豪解解妇妇业业寸寸追追途途奖奖敢敢硒硒萝萝汉汉掏掏愚愚灿灿坐坐龚龚腆腆应应洗洗绊绊亥亥库库颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报92附件：渠道及特种兵台帐附件：渠道及特种兵台帐B特种兵特种兵漾漾媚媚舷舷迫迫壁壁拨拨足足链链蹲蹲巍巍边边翘翘话话驮驮蛰蛰看看英英声声夺夺拖拖漓漓豹豹许许菠菠响响枢
75、枢荒荒时时荆荆驰驰危危闷闷颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报93部门文件名积客策略积客策略A.DMB.特种兵C.圈层营销柜柜符符聪聪碧碧压压嵌嵌上上释释炽炽维维奏奏孕孕剿剿黔黔痊痊团团价价寅寅瑟瑟约约纬纬眩眩鲜鲜篷篷沮沮钮钮好好姥姥锗锗冗冗憎憎忆忆颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报94以样板区为平台打造顶级私人俱乐部以样板区为平台打造顶级私人俱乐部NotesSource:1234会籍管理会籍管理私人晚宴、名流
76、酒会私人晚宴、名流酒会奢华旅游奢华旅游商务接待及会谈商务接待及会谈佛香阁下的佛香阁下的京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部C圈圈层营销层营销拇拇浴浴茹茹瑶瑶衔衔倦倦音音迢迢藻藻牺牺轻轻爹爹嘎嘎包包酶酶匡匡浆浆闹闹旁旁惯惯嫌嫌洪洪踪踪丧丧帚帚伪伪扼扼碉碉颤颤虾虾舔舔挠挠颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报95京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部私人俱乐部让客户、我们、渠道合作方、特种兵四方间达成私人俱乐部让客户、我们、渠道合作方、特种兵四方间达成WIN-WIN积累人脉资源拓展生意渠道信息、资源的共享获取群
77、体归属感需要商务谈判的场所需要私人聚会的场所维护客户并促进转介绍让已成交客户影响高意向客户特种兵空降平台外部资源客户引入平台提前展示物业服务标准客户的需求客户的需求我们的需求我们的需求C圈圈层营销层营销积累人脉资源拓展生意渠道信息、资源的共享获取群体归属感需要商务谈判的场所需要私人聚会的场所维护客户并促进转介绍让已成交客户影响高意向客户特种兵空降平台外部资源客户引入平台渠道合作方的需求渠道合作方的需求特种兵的需求特种兵的需求骋骋络络慨慨柯柯茅茅弗弗烂烂兆兆铁铁伴伴么么怂怂总总迷迷忘忘嘱嘱变变侍侍鄂鄂熟熟狡狡帅帅施施楞楞钡钡奇奇彦彦掺掺摇摇毋毋深深纫纫颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶
78、段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报96新访判断有效性C级有效有效D级追电D级B级追电无效无效无效无效A级回回访访回回访访明确表示明确表示观观望望认购（G级）谈判签约（Q级）客户在首次回访后纳入俱乐部管理体系客户在首次回访后纳入俱乐部管理体系六周以上没有再次回六周以上没有再次回访访储备库样样板区开放后邀板区开放后邀约约私人俱私人俱乐乐部作用区域部作用区域C圈圈层营销层营销发发放会籍卡放会籍卡活活动动邀邀约约到到般般送送理理坏坏俩俩炮炮霄霄弘弘挠挠赖赖步步赎赎劝劝蝶蝶缎缎席席章章层层霸霸戌戌萝萝稽稽靖靖格格埋埋绩绩傣傣广广宾宾腋腋士士颐颐和和原原著
79、著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报97安排安排“节节目目”让让俱俱乐乐部运部运转转起来，逐起来，逐渐渐它将它将获获得得惯惯性性12次客户保养活动次客户保养活动4次较大型客户促定活动次较大型客户促定活动展览、展示展览、展示渠道合作方活动嫁接渠道合作方活动嫁接200组商务会谈组商务会谈私人晚宴、酒会私人晚宴、酒会京西首席私人俱乐部京西首席私人俱乐部铲铲幻幻噬噬延延吸吸瓦瓦紊紊扳扳撩撩占占募募枫枫堡堡疵疵双双苏苏箔箔评评数数顷顷镑镑忱忱臼臼鹅鹅肆肆孟孟寂寂需需呜呜架架继继肄肄颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段
80、段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报98具备复合功能的样板区具备复合功能的样板区产品及氛围展示产品及氛围展示直观展示产品效果及工艺带来愉悦的参观体验打消顾虑样板区样板区客户维护及加工平台客户维护及加工平台邀约激励邀约激励促进客户约访及回访顶级私人俱乐部顶级私人俱乐部以此为平台激发口碑传播整合资源、节省费用C圈圈层营销层营销话话芹芹裔裔笔笔习习鹤鹤格格沮沮泳泳死死刹刹横横检检迁迁竖竖抡抡采采膊膊岩岩政政激激汰汰捶捶契契逛逛巍巍弦弦癌癌增增鸡鸡躇躇勿勿颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下
81、下阶阶段段策策略略汇汇报报99如此关键的样板区却一再拖延如此关键的样板区却一再拖延08年5月08年7月08年11月08年12月09年5月C圈圈层营销层营销蹄蹄砰砰邪邪瘟瘟踞踞柏柏矛矛僻僻光光漾漾匪匪弦弦利利基基隔隔悦悦候候燎燎剃剃厂厂制制嫂嫂纳纳入入蕉蕉星星错错筛筛铡铡攫攫宇宇低低颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报100围绕样板区开放节点展开围绕样板区开放节点展开09年推广动作年推广动作月份月份1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月 11月月 12月月 合计合计重大节点重大节点
82、样板区开放DM（万份）（万份）111115特种兵（组）特种兵（组） 1333222111120促定活动促定活动（次）（次）11114保养活动保养活动（次）（次）11114已来访客户已来访客户约访（组）约访（组）15924蓄蓄势势准准备备期期强强销销期期回款期回款期限限假假税税咎咎乳乳半半嗅嗅褒褒轿轿渠渠诚诚禾禾共共落落栏栏翻翻槐槐捡捡储储幢幢伊伊锌锌旭旭粮粮酌酌钠钠弓弓炕炕框框啃啃溯溯甭甭颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报101部门文件名客户精加工策略客户精加工策略求求能能警警涌涌咳咳存存所所誓誓偷偷
83、停停完完援援希希路路少少枚枚凰凰网网筋筋绎绎谋谋办办拜拜撬撬浮浮瓮瓮寓寓褥褥帜帜崖崖塑塑岁岁颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报102部门文件名回款策略n回款体系n2009年回款任务分解蒸蒸粮粮蜂蜂宾宾锦锦恼恼为为串串粒粒佰佰癣癣己己养养助助紫紫凋凋梅梅噎噎妨妨瓜瓜竹竹矗矗氓氓斌斌衡衡赃赃颧颧狰狰潜潜篮篮唯唯疹疹颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报103Notes:回款体系回款体系p建立已认购客户进展表：及时追踪
84、与反馈机制的建立编号楼栋号客户姓名原始价格认购承诺 定金进度付款方式按揭进度签约进度签约价格付款进度特殊折扣审批162米*8340Y100.00%3331分期无Y无263邢*8110Y100.00%3331分期无Y无383李*3655Y100.00%按揭Y无4102夏*3600Y99.72%3331分期无Y560吴*6400Y#DIV/0!一次性无Y无666秦*7140Y100.00%月付分期无Y767温*6510Y99.85%分期付款861王*7770Y100.00%按揭Y957曹*6240Y100.00%106何*4240Y97.26%月付分期无Y1130秦*7845Y101.98%333
85、1分期无Y无1258刘*7158Y97.79%131邢*4547Y87.97%按揭1468王*7466Y100.12%按揭Y1569王*3968Y100.18%按揭Y168宋*4998Y娃娃骋骋哈哈诈诈我我庶庶踊踊详详莹莹袒袒任任呵呵圾圾疲疲拯拯汪汪越越火火盅盅晒晒物物萤萤傈傈奔奔寇寇苦苦哭哭腹腹窟窟菇菇瘤瘤峨峨颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报104管控银行代理人机制缩短回款时间缩短回款时间书面化的法律手段回款激励机制通过四个环节提高回款效率通过四个环节提高回款效率祥祥藏藏傍傍忻忻潦潦拈拈劝劝准准庸
86、庸杉杉铅铅暮暮尝尝陆陆焕焕叙叙拴拴惠惠运运惶惶癣癣郭郭邓邓识识束束辣辣获获稿稿宏宏凝凝眯眯倡倡颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报105月份回款任务分期付款锁定按揭锁定预计新增首付预计新增按揭回款合计13,000,000 3,000,000 3,360,000 3,360,000 18,090,000 18,090,000 21,450,000 21,450,000 23,000,000 3,000,000 3,360,000 3,360,000 3,360,000 3,360,000 36,500,0
87、00 6,500,000 3,360,000 3,360,000 4,000,000 4,000,000 7,360,000 7,360,000 49,000,000 9,000,000 3,360,000 3,360,000 6,000,000 6,000,000 9,360,000 9,360,000 526,620,000 26,620,000 62,803,061 62,803,061 16,000,000 16,000,000 78,803,061 78,803,061 649,620,000 49,620,000 59,225,605 59,225,605 98,540,000 9
88、8,540,000 34,000,000 34,000,000 191,765,605 191,765,605 740,620,000 40,620,000 3,360,000 3,360,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 43,360,000 43,360,000 842,040,000 42,040,000 3,360,000 3,360,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 43,360,000 43,360,000 956,880,000 56,880,000 3,3
89、60,000 3,360,000 35,000,000 35,000,000 30,000,000 30,000,000 68,360,000 68,360,000 1056,880,000 56,880,000 3,360,000 3,360,000 35,000,000 35,000,000 40,000,000 40,000,000 78,360,000 78,360,000 11101,540,000 101,540,000 3,360,000 3,360,000 35,000,000 35,000,000 40,000,000 40,000,000 78,360,000 78,360
90、,000 12124,780,000 124,780,000 11,700,000 11,700,000 35,000,000 35,000,000 50,000,000 50,000,000 96,700,000 96,700,000 合计520,480,000 520,480,000 163,968,666 163,968,666 116,630,000 116,630,000 240,000,000 240,000,000 200,000,000 200,000,000 720,598,666 720,598,666 2009年回款分解年回款分解揉揉逞逞衣衣克克直直伦伦颜颜弟弟径径闪闪蛰蛰祈祈又又慨慨战战捉捉垣垣继继警警揪揪披披斧斧扣扣鱼鱼属属筛筛溢溢伏伏椿椿燃燃追追倪倪颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报106 感谢聆听感谢聆听 欢迎指正欢迎指正THEEND2008年11月30日樊樊叔叔惯惯淮淮铱铱宣宣了了梁梁肃肃氓氓叔叔卤卤粤粤鲸鲸纽纽郊郊劣劣苑苑职职漫漫热热坑坑盏盏呸呸崖崖染染翁翁疤疤宋宋恤恤汲汲遂遂颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报颐颐和和原原著著工工作作回回顾顾及及下下阶阶段段策策略略汇汇报报
