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1、王者风范终端管理培训案王者风范终端管理培训案 提出：盛初（北京）咨询提出：盛初（北京）咨询 时间：时间：2007812内部资料1前言前言业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责终端销售的内容终端销售的内容总结语总结语终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧目目 录录终端概述终端概述2前前前前 言言言言 由由于于市市场场白白热热化化竞竞争争，白白酒酒终终终终端端端端制制制制胜胜胜胜的的营营销销时时代代已已经经来临！来临！ 恶恶性性竞竞争争加加剧剧，开开瓶瓶费费、进进场场费费、专专场场买买断断、促促销销买买断断、不不计计成成本本的的促促销销方方式式抬抬高高了了白白酒酒经经营营的的门门槛槛，销销
2、售售终终端端成成为为品品牌牌竞竞争争的的战战场场，厂厂家家相相互互攀攀比比费费用用以以取取得得期期待待中中的的终终端端突突破破，于于是是，商商超超、酒酒店店的的费费用用水水涨涨船船高高，经经营营者者也也一一个个个个开开始始变变得得骄骄横横，在在生生意意旺旺盛盛的的酒酒店店、一一个个领领班班、或或一一个个服服务务员员都都能能轻轻易易的的给给你你制制造造“难难度度”，在在这这样样的的商商业业环环境境里里，作作为为一一名名白白酒销售人员，您不禁会问：酒销售人员，您不禁会问：“ “这是为了什么这是为了什么这是为了什么这是为了什么” ”？3前前 言言 下下面面的的内内容容将将帮帮助助你你解解决决你你的的
3、一一些些苦苦恼恼，因因为为我我们们相相信信，通通过过对对时时下下白白酒酒渠渠道道终终端端的的深深度度了了解解会会开开扩扩销销售售人人员员的的视视野野，从从而而有有针针对对性性的的掌掌握握终终端端制制胜胜的的技技巧巧，为为王王者者风风范范的的成成功功而而服服务务，百百年年育育人人，百百年年品品牌牌，百百年年基基业业，加加强强终终端端市市场场的的运运作作管管理理，使使王王者者风风范范企企业业和和王王者者风风范范人人在在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中获获得得领领先先一步的优势，这将是我们最终的一步的优势，这将是我们最终的目的目的目的目的。4前言前言业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责终端管
4、理终端管理9 9个基本拜访步骤个基本拜访步骤终端销售的内容终端销售的内容总结语总结语目目 录录终端概述终端概述5前前 言言 终端就好像一个旅游者在旅途中走到最后的景终端就好像一个旅游者在旅途中走到最后的景点，它是产品经过销售环节达到的最后一站。点，它是产品经过销售环节达到的最后一站。当今的销售服务有这样一个基本法则当今的销售服务有这样一个基本法则-那就那就是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。因是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。因为终端市场在生产和销售的服务过程中，始终为终端市场在生产和销售的服务过程中，始终承担着承上启下的作用。所谓的承上，就是上承担着承上启下的作用。所谓的承上，就是上连
5、厂家、批发商；所谓的启下，就是直接面对连厂家、批发商；所谓的启下，就是直接面对消费者。但是有的企业在营销活动及服务中，消费者。但是有的企业在营销活动及服务中，却陷入了这样一个误区，那就是过分夸大了广却陷入了这样一个误区，那就是过分夸大了广告拉动市场的作用而忽视了终端市场的建设。告拉动市场的作用而忽视了终端市场的建设。6认识终端认识终端 在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端终端可以理解为商品
6、的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终一般来说，终端指的是狭义的终端。端。7认识终端认识终端白酒属于快速消费品行业特殊的品种，当前，我国白酒市白酒属于快速消
7、费品行业特殊的品种，当前，我国白酒市场的产品终端主要有：商场（零售店）、专卖店、超市场的产品终端主要有：商场（零售店）、专卖店、超市（连锁店）、酒店与娱乐场所、厂家直销。分配比例见（连锁店）、酒店与娱乐场所、厂家直销。分配比例见表表1（2005年统计数据）：在购买方式上，白酒消费年统计数据）：在购买方式上，白酒消费者大多选择在商场、专卖店和酒店终端上。者大多选择在商场、专卖店和酒店终端上。8认识终端认识终端 针对各省、地市人们饮食习惯、饮酒针对各省、地市人们饮食习惯、饮酒口味的不同，王者风范酒进入市场后，口味的不同，王者风范酒进入市场后，定位均以终端酒店为市场切入点，逐定位均以终端酒店为市场切
8、入点，逐步改变、培养消费者新的饮酒习惯，步改变、培养消费者新的饮酒习惯，按照公司的经营理念，由公司驻地人按照公司的经营理念，由公司驻地人员协助当地代理商制定市场运作方案。员协助当地代理商制定市场运作方案。9终端的重要性终端的重要性 在中国市场消费者的心理定律中有这样的一个公式：在中国市场消费者的心理定律中有这样的一个公式：产品产品的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价值，产品的价值等同于产品的价格。值，产品的价值等同于产品的价格。也就是说品牌或产也就是说品牌或产品的接触质量的提高就等同于品牌或产品的销售质量的品的接触质量的提高就等同于品
9、牌或产品的销售质量的提高，而终端是顾客与品牌信息接触最直接最全面的有提高，而终端是顾客与品牌信息接触最直接最全面的有效途径，效途径，因此我们要提高销售质量（如维持价格的坚挺，因此我们要提高销售质量（如维持价格的坚挺，销量的增加）就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。销量的增加）就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。这就是题目中谈到的终端制胜。这就是题目中谈到的终端制胜。 品牌是基础，渠道是关键，决胜则在终端。品牌是基础，渠道是关键，决胜则在终端。10终端的重要性终端的重要性从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流配送，就像足球场上足球
10、队员之间的抢断、传递、过人、配送，就像足球场上足球队员之间的抢断、传递、过人、配合，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为进球时关键配合，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为进球时关键一脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、生产加一脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、生产加工、广告促销、渠道建设也都是为了工、广告促销、渠道建设也都是为了终端的终端的“临门一脚临门一脚”即消费者的实际购买即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种尽管产品的分销渠道多种多样，多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门球门”（消费者），才有（消费者），才有“进球进球”（实
11、现销售）的机会（实现销售）的机会和可能。和可能。 因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。则和竞争手段。高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端开拓市场。售，通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒类企业在终端运作已是目前酒类企业在销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。 11抓主抓主“上帝上帝”（消费者）之手（消费者）之手 一般来说，消费
12、者对某种品牌的忠诚度不十分可靠，他们一般来说，消费者对某种品牌的忠诚度不十分可靠，他们极有可能因为价格问题或多跑极有可能因为价格问题或多跑100米的路（终端布点米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经教育经费费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在同质化的白酒行业，投入了你竞争对手的钱箱。尤其在同质化的白酒行业，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到王者风范酒，你离成交就会更近一惯购买的地
13、方看到王者风范酒，你离成交就会更近一步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。“找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你的产品。的产品。”12有效终端的界定有效终端的界定 对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。端。1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做投入，这类我们一般叫做赢利型终端赢
14、利型终端。2、对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大的、对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为帮助，这类为广告型终端广告型终端。3、适合于开展各类促销活动的终端，即、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终促销型终端端。4、对竞争品牌具有拦截作用，即、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端竞争型终端。当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。用不同而已。13终端的其他作用终端的其他作用 终端作为王者风范酒与消费者直接接触的场所，还有着终端作为王者风范酒与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。了解终端的诸多作用，
15、才能通过终端有效其他的作用。了解终端的诸多作用，才能通过终端有效的开展工作。的开展工作。1、展示企业形象、品牌和王者风范酒的、展示企业形象、品牌和王者风范酒的最佳舞台最佳舞台。2、开展促销活动最理想也是、开展促销活动最理想也是最实效的场地最实效的场地。3、接近消费者，了解消费者声音的、接近消费者，了解消费者声音的最佳途径最佳途径即即完成信息反馈。完成信息反馈。4、获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商、获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供决策提供最直接的帮助和依据最直接的帮助和依据。5
16、、对整个分销渠道形成有力的、对整个分销渠道形成有力的“反拉反拉”，对中间，对中间商（代理商、批发商）形成商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助最有效的鼓励和帮助。6、拦截竞品最后也是最、拦截竞品最后也是最有效的防线有效的防线。14终端市场的成功要素终端市场的成功要素五力五力产产品品的的商商品品力力产产品品的的口口味味、香香型型、度度数数、价价格格、内内外包装、产品认知等。外包装、产品认知等。产品的铺市力产品的铺市力目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。产产品品的的形形象象力力店店内内产产品品占占有有率率、产产品品陈陈列列生生动动化化水水平。平。产产品品的的推推
17、动动力力店店方方（店店主主、服服务务员员、营营业业员员等等）的的支持、促销员的的跟进支持、促销员的的跟进产品促销的执行力产品促销的执行力促销活动的可行性、效果。促销活动的可行性、效果。15终端的工作要求终端的工作要求 终端工作非常辛苦，有酒企总结出一个说法：终端工作非常辛苦，有酒企总结出一个说法：“想尽千方想尽千方百计、说尽千言万语、历尽千辛万苦、走遍千山万水。百计、说尽千言万语、历尽千辛万苦、走遍千山万水。”夏天是头顶烈日，冬天是紧裹棉衣。尽管这样，企业夏天是头顶烈日，冬天是紧裹棉衣。尽管这样，企业中还有许多不成文的规矩：销量做得不好是因为业务代中还有许多不成文的规矩：销量做得不好是因为业务
18、代表做的不好，没有从终端上拉动市场。销量做得好是因表做的不好，没有从终端上拉动市场。销量做得好是因为业务代表做得好，业务代表得到奖励。在很多企业中，为业务代表做得好，业务代表得到奖励。在很多企业中，业务代表是最难做的，被人轻视的，而最不重要的工作。业务代表是最难做的，被人轻视的，而最不重要的工作。其实完全相反，市场工作是公司发展的根基，市场工作其实完全相反，市场工作是公司发展的根基，市场工作是公司营销政策能够落实的有利保障。对于业务代表有是公司营销政策能够落实的有利保障。对于业务代表有下面的下面的四个要求四个要求。 16终端的工作要求终端的工作要求1 1、不讲公司的坏话、不讲公司的坏话：难免公
19、司会出一些问题，可能是酒品问题、推广问题、渠道问题等，业务代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司。业务代表要记住，你去拜访零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为。2 2、不讲公司员工的坏话、不讲公司员工的坏话： 保持和上司、同事的良好关系。3 3、不要随意承诺、不要随意承诺： 业务代表是天天和终端打交道的，如果没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉。等你下次再去拜访时，零售店很可能不卖你的产品。你知道销量下降是因为市场不好，还是因为你没有兑现你的诺言？4 4、不说竞争对手的坏话、不说
20、竞争对手的坏话 竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。店老板最知道每个酒品的优劣势，你 的妄加评价可能引起对方的反感。可以把他的酒和服务与你的类比，让终端自己去体会我们的优势。17终端的建设终端的建设销售工作要解决两个问题：销售工作要解决两个问题：一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端市场建设就是要解决这两个问题。市场建设就是要解决这两个问题。企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束
21、，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与消是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与消费者见面；强调广告的拉动作用，不重视铺市与终端促费者见面；强调广告的拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，消费销，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，消费者在终端市场上难觅踪影。者在终端市场上难觅踪影。强化终端建设，搞好终端销强化终端建设，搞好终端销售，已经成为企业今后销售运作的发展方向。售，已经成为企业今后销售运作的发展方向。 18前言前言业务执行的工作岗位职责业
22、务执行的工作岗位职责终端销售的内容终端销售的内容总结语总结语终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧目目 录录终端概述终端概述19业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责 一、销售业务执行工作岗位职责一、销售业务执行工作岗位职责（1 1 1 1）、执行经理）、执行经理）、执行经理）、执行经理对所在城市终端渠道销售工作负全权责任对所在城市终端渠道销售工作负全权责任执行细分终端渠道销售计划及目标执行细分终端渠道销售计划及目标提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审培训和考核业务代表及促销人员培训和考
23、核业务代表及促销人员 在地级城市在地级城市直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店的销售的销售 20业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责（2 2 2 2）、业务代表）、业务代表）、业务代表）、业务代表执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标终端店风险信用评估、进场费用谈判终端店风险信用评估、进场费用谈判执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用处理突发客户投诉处理突发客户投诉管理和考核促销人员工作及
24、业绩管理和考核促销人员工作及业绩21业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责（3 3 3 3）、促销员）、促销员）、促销员）、促销员在在终终端端展展示示公公司司形形象象，宣宣传传主主推推产产品品，严严守守工工作作制制度度与纪律与纪律与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料收集市场及其他竞争品牌信息收集市场及其他竞争品牌信息22业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容 （1 1）、执行经
25、理每月工作内容）、执行经理每月工作内容 工作要点工作要点工作要点工作要点：完成公司下达的销售任务完成公司下达的销售任务利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会每天召开晨会周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周六下午将填写好的周工作计划上传公司周六下午将填写好的周工作计划上传公司每月未最后两天审核业务代表上报每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划月业务工作
26、计划”岗位考核岗位考核岗位考核岗位考核：区域销售回款的执行情况区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况23业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容（2 2）、业务代表每月工作内容）、业务代表每月工作内容 工作要点工作要点工作要点工作要点：完成上级下达的市场扩展任务完成上级下达的市场扩展任务每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况及时汇报：
27、竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况利用下午利用下午2 2：304304：0000处理各种行政工作处理各种行政工作（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会参加晨会周六下午参加业代周六下午参加业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每月未每月未2525号前填报号前填报“月业务工作计划月业务工作计划”交执行经理交执
28、行经理岗位考核岗位考核岗位考核岗位考核：上级下达的业绩完成情况上级下达的业绩完成情况终端网点的扩展达成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况24业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容（3 3）、促销员工作内容）、促销员工作内容工作要点工作要点：上班时间：上班时间：1111：00140014：0000，1717：00200020：3030为在班工作时间为在班工作时间每天下班前填写每天下班前填写“终端促销推动日报表终端促销推动日报表”上报业务代表上报业务代表周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工作周例会
29、，进行工作总结及反馈信息促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息岗位考核岗位考核岗位考核岗位考核：终端促销的任务完成情况终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况25业务人员的工作制度业务人员的工作制度建立制度是高效的保证，一般主要有以下制度：（1 1 1 1）报表填报制度报表填报制度，报表必须如实及时填写并及时上报，一报表必须如实及时填写并及时上报，一般一式三份，企业一份、经销商一份、铺货员一份，这样有利于般一式三份，企业一份、经销商一份、铺货员一份，这样有利于及时总结经验教训，起到日清日结的
30、目的，同时有利掌握铺货进及时总结经验教训，起到日清日结的目的，同时有利掌握铺货进度和规模，及时调整。度和规模，及时调整。（2 2 2 2）日例会制度日例会制度：早上的动员会，仔细强调铺货的注意事项，早上的动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到什么困难，需要如何支持。铺货中的得失，目标完成情况，遇到什么困难，需要如何支持。（3 3 3 3）联系制度联系制度：要确保铺货过程中的及时联系，如预告线路要确保铺货过程中的及时联系，如预告线路和具体时间、呼机、手机的开通
31、，以便及时处理相关问题。和具体时间、呼机、手机的开通，以便及时处理相关问题。26业务人员的工作制度业务人员的工作制度（4 4 4 4）请示制度请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级。否则，法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级。否则，造成损失，必须赔偿。造成损失，必须赔偿。（5 5 5 5）纪律制度纪律制度：必须严格按时上班，按时开会，按要必须严格按时上班，按时开会，按要求进行操作，否则要处以罚款。求进行操作，否则要处以罚款。（6 6 6 6）奖励制度奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实施中途要及时表扬，铺货
32、完毕要求实施奖励，可开设多个子项目进行实施：如铺货冠军奖励，可开设多个子项目进行实施：如铺货冠军(个人个人)，优秀团队，最佳建议奖，最优报表奖，最佳配合奖。，优秀团队，最佳建议奖，最优报表奖，最佳配合奖。（7 7 7 7）培训制度培训制度：开展铺货工作要非常成功、顺利，减开展铺货工作要非常成功、顺利，减少磨擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，少磨擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，以使培训成功。以使培训成功。27前言前言业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责终端销售的内容终端销售的内容总结语总结语终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧目目 录录终端概述终端概述终端开
33、发终端开发铺铺 市市终端拜访终端拜访9 9个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端维护终端维护28终端开发终端开发终端开发就是将自来水管道接通每一个需要用水的终端开发就是将自来水管道接通每一个需要用水的水龙头。水龙头。终端开发就是打阵地仗，短兵相接，勇者胜。终端开发就是打阵地仗，短兵相接，勇者胜。终端开发关键在于训练一支杰出的终端业务员队伍。终端开发关键在于训练一支杰出的终端业务员队伍。成功在于按计划行动，计划若是死的，战必败！成功在于按计划行动，计划若是死的，战必败！29终端开发的重要性终端开发的重要
34、性 当白酒市场竞争日益激烈，品牌同质化日趋严重的情况当白酒市场竞争日益激烈，品牌同质化日趋严重的情况下，下，快速消费品的终端争夺战，正如短兵相接快速消费品的终端争夺战，正如短兵相接“狭狭路相逢，勇者胜。路相逢，勇者胜。”根据公司综合实力、特定的产品、特定的市场实际情况，根据公司综合实力、特定的产品、特定的市场实际情况，指定有力的终端战略，并组建一支强势的终端业务员队指定有力的终端战略，并组建一支强势的终端业务员队伍进行有计划有步骤的终端开发；逐步建立、健全终端伍进行有计划有步骤的终端开发；逐步建立、健全终端网络；对竞品进行网络；对竞品进行“实时监控实时监控”；对终端进行定时拜访、；对终端进行定
35、时拜访、随时服务；给经销商、二批商提供及时送货的订单，等随时服务；给经销商、二批商提供及时送货的订单，等等。这些已经成了抢占终端、决胜终端的惟一法宝。而等。这些已经成了抢占终端、决胜终端的惟一法宝。而谁能开发出新的终端，谁就能成为领头羊，谁能开发出新的终端，谁就能成为领头羊，多开发一个多开发一个终端，就多一个致胜的法宝。终端，就多一个致胜的法宝。30终端开发的程序终端开发的程序1 1、终端及渠道调研；、终端及渠道调研；2 2、制定正确、有效的终端开发政策；、制定正确、有效的终端开发政策；3 3、结合王者风范推广进行大规模的铺市；、结合王者风范推广进行大规模的铺市；4 4、为了巩固终端，建设好分
36、销布局；、为了巩固终端，建设好分销布局；5 5、通过业务员或理货员加强终端和维护；、通过业务员或理货员加强终端和维护；6 6、通过终端协定和支持绑住终端。、通过终端协定和支持绑住终端。 终端开发必须要终端开发必须要一停二看三通过一停二看三通过。停，指对终端新开。停，指对终端新开的店先要了解情况。看，指对利用品牌开设的门店要了的店先要了解情况。看，指对利用品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉挂羊头卖狗肉”的当。通过，指的是在确认店没有问题的当。通过，指的是在确认店没有问题后再进入。后再进入。31 铺铺 市市铺
37、市活动是终端开发的基本手段。铺市是企铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商业与经销商( (或上线经销商与下线经销商或上线经销商与下线经销商) )之间相互协作之间相互协作, ,在短期内开拓目标区域的一在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动种市场营销活动。32铺市的特点铺市的特点 1 1、时间短、时间短按照一般要求应该在一周至一月内结束。如果时间拖得过长，就会影响按照一般要求应该在一周至一月内结束。如果时间拖得过长，就会影响正常的销售价格和市场秩序，因为铺市不仅需要大量人力物力的投正常的销售价格和市场秩序，因为铺市不仅需要大量人力物力的投入，还要有一定的铺市价格、奖励政策，所以在一个小区
38、域市场内入，还要有一定的铺市价格、奖励政策，所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成。一般应在一周内完成。2 2、开拓快、开拓快集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售店和消费者。拓批发点、零售店和消费者。3 3、营销多维性、营销多维性通过推销、试饮、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机通过推销、试饮、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。地结合在一起。4 4、持续久、持续久要让自己的酒真正地被消费者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断要让自己的酒真正地被消费者接
39、受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断性、有计划的持续不断的铺市才能获得成功。性、有计划的持续不断的铺市才能获得成功。33铺市的具体表现形式铺市的具体表现形式铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。业务人员与经销商所派人员协同业务人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数一道驾乘装载一定数量的酒品、促销品的汽车量的酒品、促销品的汽车,按照计划的铺市路线按照计划的铺市路线,拜访目拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的零售商标区域内经营同类产品或相关联产
40、品的零售商,并主动并主动积极地向他们介绍王者风范的有关情况和酒的特色，张积极地向他们介绍王者风范的有关情况和酒的特色，张贴广告、赠送促销品贴广告、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测通过口头调查和实际勘测,了解竞了解竞争企业的情况等。争企业的情况等。铺市成功的关键在于铺市成功的关键在于, ,坚持以经销商为主坚持以经销商为主, ,充分发充分发挥自身优势和业务人员的主观能动性挥自身优势和业务人员的主观能动性, ,定好、用活定好、用活促销品。促销品。 34铺市的要求铺市的要求 通过铺市要把王者风范营销的三要点充分体现出来，但最通过铺市要把王者风范营销的三要点充分体现出来，但最重要的是：我们每个销售人员
41、对产品无所不在负有直接重要的是：我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。责任。1 1、买得到、买得到 不仅是买得到，而且是无所不在的。铺市后的见货率要不仅是买得到，而且是无所不在的。铺市后的见货率要大于大于80%。2 2、买得起、买得起 不仅是买得起，而且要让消费者知道买王者风范酒是物不仅是买得起，而且要让消费者知道买王者风范酒是物有所值的。有所值的。3 3、乐得买、乐得买 不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。35铺市的准备阶段铺市的准备阶段一、掌握目标区域市场的特征一、掌握目标区域市场的特征, ,包括酒的批零差价包括酒的批零差价, ,货款货款支付
42、方式支付方式, ,消费趋势及其共性等。消费趋势及其共性等。二、了解目标区域地方特色、风俗人情和饮酒文化。二、了解目标区域地方特色、风俗人情和饮酒文化。三、企业业务人员与经销商进行若干次恳谈三、企业业务人员与经销商进行若干次恳谈, ,按照企业按照企业对目标区域总的指导方针对目标区域总的指导方针, ,协商好铺市的酒的品种、规协商好铺市的酒的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等。格、数量、价格以及渠道选择等。四、根据王者风范的需要和目标区域的市场特定情况四、根据王者风范的需要和目标区域的市场特定情况, ,决定进入市场联系枢纽的桥梁决定进入市场联系枢纽的桥梁促销品。这包括定哪促销品。这包括定哪几种产品
43、为促销品几种产品为促销品, ,促销品的品种、规格、数量以及促促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等销品配比率等( (促销配比率指促销品与产品的数量比例促销配比率指促销品与产品的数量比例) )。36铺市的准备阶段铺市的准备阶段五、制定目标区城整体市场和局部市场的铺市计划和货五、制定目标区城整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从酒业源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从酒业仓库装货或两者相结合。仓库装货或两者相结合。六、铺市人员的选拨、培训、安排是铺市成功与否的一六、铺市人员的选拨、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。个重要因素。1、企业业务人员
44、应挑选那些具有丰富经验、企业业务人员应挑选那些具有丰富经验,有强烈的有强烈的冲劲，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏冲劲，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好决断力的人才。锐的洞察力以及市场反应的良好决断力的人才。 2、企业业务人员和经销商应仔细研究分析实施工程、企业业务人员和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难中可能遇到的各种困难,决定应对措施。决定应对措施。 3、业务人员应设计好、业务人员应设计好铺市一览表铺市一览表和和市场调查市场调查跟踪表跟踪表。37铺市的实施阶段铺市的实施阶段 一、铺市人员抓住有利时机一、铺市人员抓住有利时机, ,
45、讲好开场白讲好开场白, ,抓紧抓紧时间销售酒品时间销售酒品, ,试用品试用品, ,赠送促销品赠送促销品, ,张贴广告等。张贴广告等。二、铺市人员应根据实际销售情况二、铺市人员应根据实际销售情况, ,调整好心理调整好心理状态状态, ,恰当改变口头表达的内容和方式恰当改变口头表达的内容和方式, ,总结出总结出一套高速、高效的推销通用语一套高速、高效的推销通用语, ,并加以推广和调并加以推广和调整。整。38铺市的实施阶段铺市的实施阶段三、铺市人员应注意现场推销中以下几种方式的灵活运三、铺市人员应注意现场推销中以下几种方式的灵活运用。用。1、观念灌输推销,即营销人员善于把纯粹的推销产品观念上升到王者风
46、范企业理念的推销。2、主讲和次推人员位置应根据铺市实施情况即时轮换,注重用心,默契配合。3、迂回推销和人情推销。例如:通过帮客户搬商品引起客户好感而成交,通过逗客户小孩引起客户注意,引至情感上的沟通而成交等。4、在仔细观察客户反应和认真倾听客户意见时,巧妙运用“木已成舟法”造成即成事实。即铺市人员乘客户犹豫不决时,主动给客户订货,并立即卸货,让其处于被动的局面而不加推诿,顺意地接收,达到成功的目的。四、业务人员应及时准确填写好四、业务人员应及时准确填写好铺市一览表铺市一览表39铺市的服务阶段铺市的服务阶段一、业务人员针对铺市实施情况一、业务人员针对铺市实施情况, ,写出书面性总结报告。写出书面
47、性总结报告。二、业务人员根据二、业务人员根据铺市一览表铺市一览表安排好电话访问和内安排好电话访问和内容容, ,安排好人员的第二次拜访第二次供货安排好人员的第二次拜访第二次供货, ,以及第三次拜以及第三次拜访和第三次供货访和第三次供货, ,认真填好认真填好市场调查跟踪表市场调查跟踪表。三、针对铺市较差区域三、针对铺市较差区域, ,营销人员应迸行反复研讨营销人员应迸行反复研讨, ,重新重新审定铺市思路和方法等审定铺市思路和方法等, ,确定该区域是补铺重铺或自由确定该区域是补铺重铺或自由发展。发展。四、切实、及时地履行商业承诺四、切实、及时地履行商业承诺, ,妥善处理商业纠纷。妥善处理商业纠纷。40
48、铺市的成功步骤铺市的成功步骤步骤一：划分区域步骤一：划分区域：在区域的划分上有以下几种划分法：在区域的划分上有以下几种划分法：A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇；、城市中心，近郊，周边县城及重点镇；B、城、城市行政区域划分；市行政区域划分；C、按主要街道进行街区划分；、按主要街道进行街区划分；不管是哪种划分，都要针对王者风范酒的性质，根不管是哪种划分，都要针对王者风范酒的性质，根据经销商的资源，企业的资源来划分，但一般来说，因据经销商的资源，企业的资源来划分，但一般来说，因为王者风范酒的市场定位在中、高档，目标消费人群为为王者风范酒的市场定位在中、高档，目标消费人群为商务、成功人士，铺市可采
49、取先城市后郊县、农村为主，商务、成功人士，铺市可采取先城市后郊县、农村为主，在城市主要为按街道区域进行划分。在城市主要为按街道区域进行划分。在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。41步骤二：制定方案步骤二：制定方案：详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须详细的铺货方案是铺货
50、顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素：具备以下因素：1 1、确定铺市推进计划、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。2 2、确定铺市的酒的种类和规格、数量等、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺
51、市品种最好为同一类型。种最好为同一类型。3 3、确定详细的铺货路线，、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。节约时间，提高铺货的效率。铺市的成功步骤铺市的成功步骤42铺市的成功步骤铺市的成功步骤4 4、确定铺货的价格、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商、大卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控分销商、大卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。制赊销量。5 5、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的卖场，主要是、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的卖
52、场，主要是根据重要的少数即二八原则来确定的根据重要的少数即二八原则来确定的。同时也要广种薄。同时也要广种薄收相结合，主要依据产品本身是最好的广告，尤其是消收相结合，主要依据产品本身是最好的广告，尤其是消费品。费品。6 6、促销品的品种选择与配备、促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。率就是促销品与产品的数量的比例。7 7、制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。、制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商
53、仓库调度或企业仓库装货，或其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合。者两者结合。43铺市的成功步骤铺市的成功步骤8 8、确立货款回收的形式及控制、确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管，应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对理及回收等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对比上有区别，否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。比上有区别，否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。结款原则：结款原则：o对于中小店，尽量做到少送、勤送、勤结款的批结方式；o对于大、中型店充分利用关系营销，避免死帐、呆帐；o充分利用”返利”经营合同，培养大中型店按期结款的良性运做
54、；o利用对”明星服务员”的”情感”沟通，避免跑单风险。9 9、铺货目标要量化、铺货目标要量化，以便于考核，尤其以便于考核，尤其A、B类店的铺类店的铺货要严格考核。货要严格考核。44铺市的成功步骤铺市的成功步骤10 10 、铺货数量第一次不宜大、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但不宜过大。大铺货量，但不宜过大。1111、准备好铺货所需的相关文件的复印件、准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有铺，最好所有铺货人员人手一份，以便于终端的联系。货人员人手一份，
55、以便于终端的联系。1212、铺货赠品的准备、铺货赠品的准备，要保持以下三原则：要保持以下三原则： A、实用、高形象、低价位。、实用、高形象、低价位。B、有一定的宣传意义。、有一定的宣传意义。C、有利于铺货率的提高。、有利于铺货率的提高。13131313、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货的、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货的、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货的、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货的区别区别区别区别。主要是价格与回款，让利的区别等。主要是价格与回款，让利的区别等。45铺市的成功步骤铺市的成功步骤步骤三：实施铺货步骤三：实施铺货1 1、每日早晨上
56、班时必须召开铺货的例会，主要目、每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：的：p（1）、传达每日铺货的总目标，然后分组细化目）、传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。标到人。p（2）、检查铺货人员的准备工作是否做好，如是）、检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书等都已否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书等都已准备好。准备好。p（3）、简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。）、简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。p（4）、时间要短，不宜超过）、时间要短，不宜超过30分钟，另为了有效分钟，另为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早开展工作，铺
57、货期间上午上班时间宜提早30分钟。分钟。46铺市的成功步骤铺市的成功步骤2 2、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：o（1）、检查每日总目标完成情况，每组目标完成）、检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。学计划目标。o（2）、各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集）、各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。思广益思对策。o（3）、统计相关图表数据。）、统计相关图表数据。o（4）、在城市地图上及时注明已铺网点，以便于）、在城市
58、地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。推广工作的跟进。47铺市的成功步骤铺市的成功步骤3 3、铺货中应注意的事项、铺货中应注意的事项：o（1）、严格按铺货方案进行操作，各类人员各司）、严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。其职。o（2）、铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售）、铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。价。o（3）、所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如）、所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。动统一性。o（4）、注意铺货分阶段，分类别进行推进。）、注意铺货分阶段，分
59、类别进行推进。o（5）、铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强）、铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。客户信心。o（6）、铺货中一定要经常计划总结、培训，确保）、铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。铺货顺利进行。48终端拜访终端拜访终端拜访就是将生人变成熟人将熟人变成朋友将朋终端拜访就是将生人变成熟人将熟人变成朋友将朋友变成伙伴；友变成伙伴；工具是王者风范酒，对象是企业与零售商，但关键工具是王者风范酒，对象是企业与零售商，但关键是终端业务员；是终端业务员；终端业务员包括销售主管、终端业务员。终端业务员包括销售主管、终端业务员。终端业务员需要经过专业基本功训练。终端业务员需
60、要经过专业基本功训练。49终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理一、准备工作一、准备工作l l销售工具包销售工具包销售工具包销售工具包提供给客户阅读的文件提供给客户阅读的文件提供给客户阅读的文件提供给客户阅读的文件：（公公司司简简介介、产产品品价价格格表表、促促销销活活动动通通知知及及营营业业执执照照、产产品品检检验验报报告告等复印件）等复印件）销售工具销售工具销售工具销售工具：（名名片片、样样品品酒酒、促促销销小小礼礼品品及及广广宣宣品品、订订货货单单圆圆珠珠笔笔清清洁洁抹抹布布及及各各种管理表格）种管理表格）拜访目标的确定拜访目标的
61、确定拜访目标的确定拜访目标的确定：销售：沟通并确认定单销售：沟通并确认定单结帐：检查并确定结款金额结帐：检查并确定结款金额其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 50终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理l l拜访礼仪：拜访礼仪：拜访礼仪：拜访礼仪：服饰要求：服饰要求：服饰要求：服饰要求：美观而不流俗；美观而不流俗；男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身女女士士着着装装略略显显中中性性，不不穿穿暴暴露露或或奇奇
62、装装异异服服，衣衣饰饰必必须须整整洁洁，皮皮鞋鞋必必须搽亮须搽亮个人卫生个人卫生个人卫生个人卫生：手指干净、不留长指甲且无污垢手指干净、不留长指甲且无污垢杜绝口臭、不能吃大蒜杜绝口臭、不能吃大蒜勤洗澡、保持身体无异味勤洗澡、保持身体无异味 裤裤边边？口口袋袋？领领子子？皮皮鞋鞋？口气口气？领带领带？头头发发？扣子扣子？脸脸？51终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理与客户面谈时与客户面谈时与客户面谈时与客户面谈时：与客人主动握手，握手稍有力度就行与客人主动握手，握手稍有力度就行距距离离在在3030厘厘米米以以上上，两两眼眼平平视视客客户
63、户胸胸部部以以上上，额额头头以以下位置下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话常备常备“体贴之心体贴之心体贴之心体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多使用多使用“您好您好您好您好”、“谢谢谢谢谢谢谢谢”、“您的建议很好您的建议很好您的建议很好您的建议很好!”!”!”!”、“对这个问题我有一个建议对这个问题我有一个建议对这个问题我有一个建议对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆祝您生意兴隆祝您生意兴隆
64、祝您生意兴隆”、等等礼貌用语礼貌用语 52终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理与客户面谈时与客户面谈时与客户面谈时与客户面谈时：推销的三要素（推销的三要素（P.S.CP.S.C法则）法则）o推销内容包括自己、观念和产品。运用推销内容包括自己、观念和产品。运用P.S.C法则就是法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。o不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让客户喜欢您，相信您。如果做不好这一点，那就没有任客户喜欢您，相信您。如果做不好这一
65、点，那就没有任何理由解释何理由解释“客户为什么大量购买您的产品客户为什么大量购买您的产品”。同时也。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑。对陌生终端业务员的疑虑。53终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理介绍产品时介绍产品时介绍产品时介绍产品时：将将王者风范王者风范产品商标正对客人产品商标正对客人倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬
66、主人 迷人的笑容来自迷人的笑容来自刻苦的训练！刻苦的训练！54终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理礼仪禁忌：礼仪禁忌：礼仪禁忌：礼仪禁忌：身体异味严重，拜访过程马虎身体异味严重，拜访过程马虎自信心不足，从终端门前过都不入自信心不足，从终端门前过都不入回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞语气横蛮霸道，经常反驳客户意见语气横蛮霸道，经常反驳客户意见谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错
67、客户姓名诋毁竞争产品，记错客户姓名 考验你的礼仪技考验你的礼仪技巧的时候到了！巧的时候到了！55终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理其他准备工作其他准备工作其他准备工作其他准备工作：检检查查行行程程计计划划是是否否需需要要临临时时变变动动，拜拜访访目目标标是是否否已已经经明确？明确？客客户户反反映映的的问问题题是是否否已已经经在在处处理理，个个人人穿穿戴戴是是否否符符合合礼仪要求？礼仪要求？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？前一天的定单落实情况，补货是否
68、已经发出？最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。 出出发发!56终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理二、拜访流程二、拜访流程终端观察终端观察终端观察终端观察：与消费者购买行为及零售店运作有关信息。与消费者购买行为及零售店运作有关信息。观观察察消消费费者者在在店店内内的的的的购购买买行行为为，判判断断其其身身份份、地地位位和影响购买行为的因素。和影响购买行为的因素。观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。观察各竞争厂家的终端市场促销活动。观察各竞争
69、厂家的终端市场促销活动。观察售点地理商圈、场地条件、照明、商品组合等。观察售点地理商圈、场地条件、照明、商品组合等。57终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍准备准备准备准备： 当当你你拜拜访访客客户户时时，前前3030秒秒是是至至关关重重要要的的，建建议议你你花花些些时时间间为为自自己己寻寻找找恰恰当当的的措措词词并并加加以以润润色色，只只要要你你坚坚持持运用，时间久了话说出来就会相当自然；运用，时间久了话说出来就会相当自然；程序程序程序程序： 介介绍绍自自己己、介介绍绍公公司司、介介绍绍产产品品；入入
70、店店后后应应及及早早与与经理、决策人员接触经理、决策人员接触58终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理参考用语：参考用语：参考用语：参考用语：您您好好，XXXX经经理理，我我叫叫XXXX，是是王王者者风风范范酒酒业业XXXX办办事事处处的的销销售业务代表；售业务代表；这是我的名片，请多关照；这是我的名片，请多关照；王王者者风风范范是是王王者者风风范范集集团团的的子子公公司司，提提倡倡健健康康消消费费，生生产的产的王者风范王者风范白酒在全国各地都有销售；白酒在全国各地都有销售；现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能现在我们的市场
71、重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。到贵店的支持。 59终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理进店谈判进店谈判建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人注意事项注意事项注意事项注意事项：1 1、找找出出双双方方的的利利利利益益益益共共共共同同同同点点点点，以以下下是是王王者者风风范范产产品品客客户户利利益的部分要点陈述
72、：益的部分要点陈述：介介绍绍主主推推产产品品，以以王王者者风风范范产产业业的的背背景景介介绍绍贯贯穿穿销销售售全过程全过程产品包装、酒质、价格的优势产品包装、酒质、价格的优势销售销售王者风范王者风范的好处的好处60终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理2 2、关于口感问题的话术、关于口感问题的话术王王者者风风范范白白酒酒香香型型突突出出，醇醇厚厚细细腻腻，口口感感更更适适应应多多种种消消费者不同的需要。费者不同的需要。终端拜访的最佳成交时机终端拜访的最佳成交时机：客户对你的介绍独自思考时客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时客户
73、反复问同样的问题时客户反复了解同一样品的特性时客户反复了解同一样品的特性时客户了解产品的配送和售后服务的方式时客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这这这这个个个个时时时时候候候候请请请请大大大大胆胆胆胆提提提提出出出出签签签签定定定定合合合合作作作作协协协协议议议议，确确确确定定定定结结结结算算算算方方方方式。式。式。式。61终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理l l终端拜访执行的几大内容终端拜访执行的几大内容订单执行：订单执行：订单执行：订单执行：业业务务代代表表应应确确认认客客户户的的收收货货部部门门、收收货货人人、如如何何办办
74、理理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订订货货数数量量和和品品种种及及规规格格一一定定要要准准确确，不不要要让让它它成成为为以以后终端拖欠货款的借口后终端拖欠货款的借口管管理理好好送送货货单单、入入库库单单等等结结算算票票据据，对对客客户户？（酒酒店店终终端端）突突然然大大宗宗订订货货应应保保持持警警惕惕，并并建建议议其其勤勤进进快快销销，我方保证及时送货。我方保证及时送货。 62终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理换货执行：换货执行：换货执行：换货执行：以下情况应及时给予
75、终端换货：以下情况应及时给予终端换货：包装包装包装包装：非终端责任的破损、污染、霉变；非终端责任的破损、污染、霉变；酒酒酒酒质质质质：明明显显的的悬悬浮浮物物，酒酒液液浑浑浊浊、未未开开包包装装时时酒酒的的容容量不够量不够销销销销售售售售：主主推推产产品品销销售售不不畅畅客客户户提提出出换换货货，业业代代应应主主动动找出原因，设计促销方案找出原因，设计促销方案流程流程流程流程：业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方可换货，换货应及时准确。可换货，换货应及时准确。 63终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的
76、内容与管理撤货执行：撤货执行：撤货执行：撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端：在以下情况下可将货撤出终端：客户即将停业客户即将停业客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定客客户户转转让让经经营营门门面面，但但（新新业业主主）愿愿意意支支付付剩剩余余货货款款的可不必撤货的可不必撤货对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。处理帐目，确认经销商销帐。 64终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理理货执行：理货执行：理货执
77、行：理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面周转存货周转存货（先进先出原则）先进先出原则）先进先出原则）先进先出原则），保持产品最佳新度保持产品最佳新度及时退换所有损坏产品及时退换所有损坏产品检检查查酒酒店店用用促促品品的的陈陈列列情情况况，如如：烟烟缸缸、酒酒水水牌牌、POPPOP使用是否合理使用是否合理兑现酒店开瓶费兑现酒店开瓶费每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品 65终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内
78、容与管理终端销售拜访的内容与管理终端陈列的艺术终端陈列的艺术终端陈列的艺术终端陈列的艺术 陈列规范陈列规范1 1、抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点、抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点o（1）、产品能最大限度地进入消费者视野；）、产品能最大限度地进入消费者视野；o（2）、消费者第一眼就能看到产品；）、消费者第一眼就能看到产品；o（3）、消费者最方便拿到的地方；）、消费者最方便拿到的地方；o（4）、高度以中等身材（）、高度以中等身材（170cm左右）消费者左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。66终端销售拜访的内容与管理终端销售拜
79、访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理2 2、占据最大陈列空间、占据最大陈列空间o（1）、每个品项的产品连续）、每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；将取得较理想的视觉；o（2）、必须遵守）、必须遵守“竞争优势竞争优势”原则，不管在任何原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；情况下，陈列必须大于一切竞品；o（3）、紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧）、紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；o（4）、主导产品占公司所有产品陈列空间的）、主导产品占公司所有产品陈列空间的5
80、0%以上的陈列面积。以上的陈列面积。3 3、三种不可饶恕的错误、三种不可饶恕的错误o（1）、被陈列在货架或柜台的底层；）、被陈列在货架或柜台的底层；o（2）、与杂牌混居；）、与杂牌混居；o（3）、断货，无异于自杀。）、断货，无异于自杀。 67终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理产品陈列的基本要求：产品陈列的基本要求：产品陈列的基本要求：产品陈列的基本要求：陈列原则陈列原则陈列原则陈列原则怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出
81、怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒？显而易见原则显而易见原则显而易见原则显而易见原则oo在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引就是赢家
82、。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。最大化陈列原则最大化陈列原则最大化陈列原则最大化陈列原则oo商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品商品陈列的目标是占
83、据较多的陈列空间，只有比竞争品牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。68终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理垂直集中陈列原则垂直集中陈列原则o 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的修辞观是先易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的修辞观是先上下后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商上下后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。品陈列更有层次、
84、更有气势。下重上轻原则下重上轻原则o将重的、大的商品摆在下面，小的轻的商品摆在上面，将重的、大的商品摆在下面，小的轻的商品摆在上面，变于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。变于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。全品项原则全品项原则o 尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架上，既可以满足不同消费者的需求，增加销量；又可能上，既可以满足不同消费者的需求，增加销量；又可能提升公司形象，加大商品的影响力。提升公司形象，加大商品的影响力。69终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理满陈列原则满陈列
85、原则o 要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，还可以达到有序、整洁、美观的效位置被竞品挤占，还可以达到有序、整洁、美观的效果果。陈列动感原则陈列动感原则o在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。销售状况。重点突出原则重点突出原则o在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全在一个
86、堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全项和最大化以外，一定要突出主打产品的位置，这样项和最大化以外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。才能主次分明，让顾客一目了然。70终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理伸手可取原则伸手可取原则o 要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如成人商品高度陈列。如成人商品高度1.5米，要达到不需要弯腰、踮米，要达到不需要弯腰、踮
87、脚、伸手可得的标准。脚、伸手可得的标准。统一性原则统一性原则o所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。整洁性原则整洁性原则o保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。一定不会购买脏乱不堪的产品。71终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与
88、管理价格醒目原则价格醒目原则o标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买方式的动力之一。标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买方式的动力之一。既可增加产品陈列的醒目告示效果，又让消费者买得明既可增加产品陈列的醒目告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。扣数字以吸引消费者。最低储量原则最低储量原则o确保店内库存产品的品种和规格不低于确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线安全库存线”。安全库存数安全库存数=日平均消费量日平均消费量*补货所需天数。补货所需天数。堆头规范原则堆头规范原则o堆头陈列与货架陈
89、列不同的是：更集中、突出地展示产堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示产品。堆头陈列都应该遵循整体、协调、规范的原则。特品。堆头陈列都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。配置都要符合上述的陈列原则。72终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理o堆箱陈列法堆箱陈列法：注意垫底稳固性，可以使用交叉推法，或注意垫底稳
90、固性，可以使用交叉推法，或使用垫箱陈列板。除承重之底箱外，均应割箱陈列；使用垫箱陈列板。除承重之底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取。过低，要容易拿取。o割箱陈列法割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成箱产品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一将成箱产品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正常面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又般以正常面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。此法可用于超市、批发市场、可利用箱体
91、进行简易陈列。此法可用于超市、批发市场、零售店堆箱陈列。零售店堆箱陈列。o岛型落地陈列岛型落地陈列：多用于超市卖场，位于客流主通道中央，：多用于超市卖场，位于客流主通道中央，可以从从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱可以从从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。且要露出商标。o梯形落地陈列梯形落地陈列：多用于超市卖场，背靠墙壁。可以从三多用于超市卖场，背靠墙壁。可以从三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层递进。面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层递进。73终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理色彩对比原则色
92、彩对比原则o商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩进行有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计组合为一副动人的图画。利用空间原则利用空间原则o目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。生动化陈列原则生动化陈列原则o 为了强化售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司的商品，就必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。o 生动化原
93、则是商品陈列十八项原则中最完美的境界。生动化原则是商品陈列十八项原则中最完美的境界。74终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理盘点库存：盘点库存：盘点库存：盘点库存：业业务务代代表表每每次次拜拜访访客客户户时时都都应应该该检检查查库库存存，并并根根据据库库存情况是否建议客户订货存情况是否建议客户订货检查库存场所检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客最后计算终端的销售情况并设计订
94、货量，向客户推销适量的库存户推销适量的库存户推销适量的库存户推销适量的库存 75终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理货款结算货款结算：结算方式结算方式结算方式结算方式：滚滚动动结结算算：第第二二次次送送货货结结第第一一次次货货款款或或第第二二次次送送货货结结现现款款，第第一一次送货作为铺底次送货作为铺底月结月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结收款准备工作收款准备工作收款准备工作收款准备工作：收款前必须准备收款前必须准备：本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端本区
95、域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间帐时间 76终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理消费者投诉处理消费者投诉处理消费者投诉处理消费者投诉处理客户及消费者投诉的处理方法客户及消费者投诉的处理方法维护公司形象是首要原则维护公司形象是首要原则维护公司形象是首要原则维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场，要在第一时间内赶到现场态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗现场解决不了的问题，现场解决不了的问题，事
96、后必须在最短时间内给予答复事后必须在最短时间内给予答复事后必须在最短时间内给予答复事后必须在最短时间内给予答复在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门当当客客户户（或或消消费费者者）产产生生误误解解时时，不不要要直直言言不不讳讳的的指指出出对对方方意意见见中中的的错错误误，假假设设在在说说明明时时客客户户（消消费费者者）再再次次生生气气，你你应应该该调调整整情情绪，相机处理绪，相机处理事事故故原原因因不不明明时时，应应直直截截了了当当的的告告诉诉客客户户（消消费费者者），需需要要了了解解和和调查的时间调查的时间应当把客户的抱怨
97、当作改进工作的建议应当把客户的抱怨当作改进工作的建议应当把客户的抱怨当作改进工作的建议应当把客户的抱怨当作改进工作的建议适当的运用促品可以解决不少问题适当的运用促品可以解决不少问题 77终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理客户及消费者赔偿方法客户及消费者赔偿方法：赔偿的条件赔偿的条件赔偿的条件赔偿的条件：客户或消费者已经蒙受损失客户或消费者已经蒙受损失不赔偿会影响到公司的形象和名誉不赔偿会影响到公司的形象和名誉赔偿的方式赔偿的方式赔偿的方式赔偿的方式：餐饮店争取：换货餐饮店争取：换货针针对对消消费费者者，争争取取换换货货或或另另提提供
98、供1313倍倍同同样样产产品品的的赔偿或促品赔偿或促品拒绝恶意要求，同时上报公司拒绝恶意要求，同时上报公司酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认78终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理赔偿用语例句赔偿用语例句赔偿用语例句赔偿用语例句：酒酒中中有有异异物物时时，“很很很很抱抱抱抱歉歉歉歉，出出出出现现现现这这这这类类类类事事事事情情情情我我我我们们们们感感感感到到到到很很很很抱抱抱抱歉歉歉歉。一一一一般般般般来来来来讲讲讲讲，我我我我们们们们产产产产品品品品的的的的生生生生产产产产过过过过程程程程是是是是严严严
99、严格格格格把把把把关关关关的的的的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见”当当客客户户或或消消费费者者提提出出超超过过公公司司规规定定的的索索赔赔要要求求时时：“你你看看我我们们这这样样处处理理好好不不好好”？然然后后提提出出处处理理意意见见，“让让让让我我我我们们们们想想想想一一一一想想想想，应应应应该该该该有有有有更更更更好好好好的的的的处处处处理理理理方方方方法法法法”。“您您您您提提提提出出出出的的的的索索索索赔赔赔赔要要要要求求求求超超超超过过过过了了了
100、了我我我我们们们们职职职职责责责责许许许许可可可可的的的的限限限限度度度度，我我我我需需需需要要要要向向向向公公公公司主管请示一下再答复你，好吗司主管请示一下再答复你，好吗司主管请示一下再答复你，好吗司主管请示一下再答复你，好吗”？79日常工作监控日常工作监控日常工作监控日常工作监控 1 1 1 1、巡店周期、巡店周期、巡店周期、巡店周期KAKA类店类店 1 1天一个拜访周期天一个拜访周期A A类店类店 2 2天一个拜访周期天一个拜访周期B B类店类店 3 3天一个拜访周期天一个拜访周期C C类店类店 1 1周一个拜访周期周一个拜访周期 2 2 2 2、交款手续、交款手续、交款手续、交款手续交
101、款完成后，在交款登记表上进行登记，并让收款人签交款完成后，在交款登记表上进行登记，并让收款人签字确认，方便及时了解自己的汇款信息，及时发现逾期字确认，方便及时了解自己的汇款信息，及时发现逾期帐款。帐款。 80日常工作监控日常工作监控日常工作监控日常工作监控3 3 3 3、终端情况汇报、终端情况汇报、终端情况汇报、终端情况汇报建建立立及及时时、准准确确、有有效效的的终终端端情情况况汇汇报报机机制制，让让公公司司能能够够及及时时、准准确确的的了了解解终终端端的的情情况况，方方便便公公司司制制定定出出具具有有针对性的终端策略。（准确填写业务人员日报表）针对性的终端策略。（准确填写业务人员日报表）4
102、4 4 4、竞品信息收集、竞品信息收集、竞品信息收集、竞品信息收集帮帮助助公公司司及及时时、准准确确的的了了解解竞竞品品的的各各种种市市场场活活动动信信息息，方方便便公公司司及及时时进进行行市市场场措措施施的的调调整整。（准准确确填填写写业业务务人人员日报表）员日报表）5 5 5 5、市场信息反馈、市场信息反馈、市场信息反馈、市场信息反馈从店方那里及时了解到店方对于公司促销活动、市场政从店方那里及时了解到店方对于公司促销活动、市场政策等等的反馈信息，协助公司及时对于促销活动或市场策等等的反馈信息，协助公司及时对于促销活动或市场政策的不适应部分进行调整。政策的不适应部分进行调整。81管理表格管理
103、表格管理表格管理表格1 1 1 1、客户调查表、客户调查表、客户调查表、客户调查表在在开开发发顾顾客客前前，必必须须要要填填写写顾顾客客调调查查表表，让让公公司司对对顾顾客客的的具具体体情情况况有有深深入入的的了了解解，然然后后才才能能确确定定我我们们的的投投入入额额度度以以及及具具体体的的贸贸易易条款。条款。2 2 2 2、业务人员日报表、业务人员日报表、业务人员日报表、业务人员日报表业业务务人人员员根根据据当当天天的的巡巡店店情情况况填填写写业业务务人人员员日日报报表表，让让公公司司能能够够及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息及时了解
104、终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息等等。等等。3 3 3 3、周计划表、周计划表、周计划表、周计划表业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客户拜访情况；需要业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客户拜访情况；需要解决的问题，方便公司根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访解决的问题，方便公司根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不的改动；如有改路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不的改动；如有改动需要提前动需要提前1 1天通知主管。天通知主管。82管理表格管理表格管理表格管理表格4 4 4 4、月总结表、月
105、总结表、月总结表、月总结表每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、收款情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以收款情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。 5 5 5 5、促销活动申请表、促销活动申请表、促销活动申请表、促销活动申请表根根据据实实际际情情况况，可可以以在在目目标标店店内内做做小小范范围围的的促促销销活活动动，将将活活动动内内容容及及配配合合物物料料要要求求填填写写在在促促销销活活动动申申请请表表上上。以备公司查验。以备公司查验。6 6
106、6 6、促销活动信息反馈表、促销活动信息反馈表、促销活动信息反馈表、促销活动信息反馈表搜集消费者、店方等对于促销活动的反馈意见，方便做搜集消费者、店方等对于促销活动的反馈意见，方便做细节方面的调整；或提供下次改进的方向。细节方面的调整；或提供下次改进的方向。 83管理表格管理表格管理表格管理表格7 7 7 7 、销售回款表、销售回款表、销售回款表、销售回款表根据销售情况和回款情况每周填写销售回款表。根据销售情况和回款情况每周填写销售回款表。8 8 8 8 、安全库存表、安全库存表、安全库存表、安全库存表每每月月根根据据酒酒店店/ /超超市市的的销销售售情情况况制制定定安安全全库库存存，了了解解
107、酒酒店店/ /超市的库存情况，并予以调整。超市的库存情况，并予以调整。9 9 9 9、逾期帐款表、逾期帐款表、逾期帐款表、逾期帐款表将所有的逾期帐款登记，并写明原因，然后由针对性的将所有的逾期帐款登记，并写明原因，然后由针对性的制定解决方法。制定解决方法。 84终端管理终端管理终端管理终端管理9 9 9 9个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤( ( ( (流程流程流程流程) ) ) )1查阅计划2开始拜访3店面检查4记录和核实5帐务与后勤6销售与谈判7结束销售9回顾与评估8行动与执行85o注：所列步骤注：所列步骤4 4、5 5、6 6可根据实地情况，采用灵可根据实地情况，采
108、用灵活的顺序。活的顺序。请牢记，请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。调整。86终端管理每日工作流程表终端管理每日工作流程表终端管理每日工作流程表终端管理每日工作流程表 87终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 ( (一一) )初次见面如何立即赢得客户的好感初次见面如何立即赢得客户的好感当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，如此双方的会谈就回如沐春风。是哪些因素影响到如此双方的会谈就
109、回如沐春风。是哪些因素影响到第一次会面的印象好坏呢？终端业务员该把握住哪第一次会面的印象好坏呢？终端业务员该把握住哪些方面？些方面？ 1 1、先入为主的暗示效果、先入为主的暗示效果 塑造专业终端业务员的可信赖印象是给客户产生好感的一种方塑造专业终端业务员的可信赖印象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面前就可营造，例如初次式。专业终端业务员的形象在初次见面前就可营造，例如初次会面前电话约定表现出的专业电话接近的技巧；电话定下约会会面前电话约定表现出的专业电话接近的技巧；电话定下约会的日期若有间隔三天以上，可先寄出推销信函，也可以先寄上的日期若有间隔三天以上，可先寄出推销信函
110、，也可以先寄上一份公司简介让客户先了解王者风范酒业公司，这些动作能让一份公司简介让客户先了解王者风范酒业公司，这些动作能让客户感受到您的专业客户感受到您的专业。88终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧2 2、注意客户的、注意客户的“情绪情绪” 您初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集您初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。时间后，迅速礼貌告退。3 3、给客户良好的外观印象、给客户良好的外观印象 人的外观也会给人暗示的效果。人的外观也会给人暗示的效果。 4 4、要
111、记住并常说出客户的名字、要记住并常说出客户的名字 名字的魅力非常奇妙，终端业务员在面对客户时若能经名字的魅力非常奇妙，终端业务员在面对客户时若能经常流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名称，客户对常流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名称，客户对您的好感也将越来越浓您的好感也将越来越浓.专业的推销员会密切注意，准专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报道，若是您能带着有报客户的名字有没有被报章杂志报道，若是您能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访您初次见面的客户，客户导准客户名字的剪报一同拜访您初次见面的客户，客户能不被您感动吗？能不被您感动吗？89终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧
112、5 5、让您的客户有优越感、让您的客户有优越感 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法是让每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对他对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对他引以为荣的事情加以赞美。若是客户讲求穿着，您可向引以为荣的事情加以赞美。若是客户讲求穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可以羡慕他在这么好的公司就职。以羡慕他在这么好的公司就职。6 6、替客户解决问题、替客户解决问题 您以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关您以关切的态度站在客户的立场上
113、表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会立刻对您产生好感。会立刻对您产生好感。7 7、自己需快乐开朗、自己需快乐开朗90终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧8 8、利用小赠品赢得准客户的好感、利用小赠品赢得准客户的好感 小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，内心的好感必然油然而生。品的客户喜欢与否，内心的好感必然油然而生。这这8 8中方法是由尊重、体谅、使别人快乐三个中方法是由尊重、体谅、使别人快乐三个出发点出来的，您只要能往这三个出发点思考，出
114、发点出来的，您只要能往这三个出发点思考，相信您能发现更多让别人对您产生好感的途径。相信您能发现更多让别人对您产生好感的途径。91终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 ( (二二) )如何立即引起客户的注意如何立即引起客户的注意 引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣产生联想产生联想激起欲望激起欲望比较产品比较产品下决心购买，是客户购买心理的七个阶下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。段。 引起客户注意处于第一阶段，有引起客户注意处于第一阶段，有5种方法：种方法：1 1、别出心裁的名片、别出心裁的名片2 2、请教客户的意见、请教客户的意见 当客户表达看法时，您不但能
115、引起客户的注意，同时也了解了当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一方面您也满足了准客户被人请教的优越感。客户的想法，另一方面您也满足了准客户被人请教的优越感。3 3、迅速提出客户能获得哪些重大利益、迅速提出客户能获得哪些重大利益4 4、告诉准客户一些有用的信息、告诉准客户一些有用的信息5 5、指出能协助解决准客户面临的一些问题、指出能协助解决准客户面临的一些问题92终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧( (三三) )倾听的技巧倾听的技巧1 1、倾听的作用、倾听的作用 每个人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对每个人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户
116、的最高恭维和尊重。我们还可以更多地了解客户客户的最高恭维和尊重。我们还可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的听就要占整个销售过程的70%，而说只占，而说只占30%。2 2、积极地倾听、积极地倾听卡尔卡尔鲁杰司的鲁杰司的“积极的倾听积极的倾听”三原则：三原则：站在对方的立场听站在对方的立场听要能确认自己所理解的就是对方所讲的。要能确认自己所理解的就是对方所讲的。要以诚恳、专注的态度倾听。要以诚恳、专注的态度倾听。93终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧3 3、倾听的技巧、倾听的技巧 终端业务员在倾听客户
117、谈话时，最容易出现的毛病就终端业务员在倾听客户谈话时，最容易出现的毛病就是只摆出倾听的样子，内心却迫不及待地等待机会，想是只摆出倾听的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将要讲他自己的话，完全将“倾听倾听”这个重要武器舍弃不这个重要武器舍弃不用。但如果您不仔细听，就听不出客户的意图、期望，用。但如果您不仔细听，就听不出客户的意图、期望，您的推销从此就会失去方向。您的推销从此就会失去方向。94终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧可以从下面可以从下面5点锻炼倾听的技巧：点锻炼倾听的技巧：培养积极的倾听态度。培养积极的倾听态度。客户把话说完，并记下重点。客户把话说完，并记下重点。秉
118、承客观、开阔的胸怀。不要心存偏见。秉承客观、开阔的胸怀。不要心存偏见。对客户所说的话，不要表现出防卫的态度。当在没有捕对客户所说的话，不要表现出防卫的态度。当在没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的捉完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。问题。掌握客户真正的想法。掌握客户真正的想法。在听客户谈话时，您可以自问以下问题：在听客户谈话时，您可以自问以下问题：客户说的是什么？他表达的是什么意思？客户说的是什么？他表达的是什么意思？他说的是一个事实，还是一个意思？他说的是一个事实，还是一个意思？他为什么这样说？他为什么这样说？他说的我能相信吗？他说的我能相信吗？从他的谈话
119、中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望购买的条件吗？从他的谈话中，我能知道他希望购买的条件吗？你若能随时注意你若能随时注意以上几点，相信以上几点，相信你必定能成为一你必定能成为一位擅听的终端业位擅听的终端业务员。务员。95终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧( (四）眼神目光的交流四）眼神目光的交流目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。因为一个不能正视别人眼睛的终端业户的眼眉部位。因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常被理解为诡诈多变，不说实话。在学会将您务员常常被
120、理解为诡诈多变，不说实话。在学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，在学会用眼神与客户的关怀和赞赏用眼神表达出来，在学会用眼神与客户交流。交流。96终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 （五（五) )克服异议：克服异议：异议的类型异议的类型：怀疑怀疑怀疑怀疑：我不相信我不相信漠然漠然漠然漠然：我不关心：我不关心误解误解误解误解：我不明白：我不明白真正异议真正异议真正异议真正异议：我没有办法：我没有办法克服异议克服异议：怀疑怀疑怀疑怀疑：提出证据：提出证据认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有的酒
121、店经理怀疑来源；如有的酒店经理怀疑王者风范王者风范能否动销，你可能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。拿出另外几家酒店的销售记录给他看。 97终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 提出证据或支持性的资料。提出证据或支持性的资料。漠然漠然漠然漠然：引起兴趣：引起兴趣用用一一系系列列封封闭闭式式问问题题去去发发现现未未知知的的需需求求或或需需要要，如如前前所所述述，终终端端的的需需要要是是多多方方面面的的，他他若若对对王王者者风风范范白白酒酒不不感感兴兴趣趣，但但是是必必然然对对别别的感兴趣，找出兴趣所在是关键的感兴趣，找出兴趣所在是关键误解误解误解误
122、解：澄清有关信息：澄清有关信息用封闭式问题复述异议用封闭式问题复述异议澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述克服真正的异议克服真正的异议克服真正的异议克服真正的异议目标目标目标目标：尽最大限度地减少异议和增大利益尽最大限度地减少异议和增大利益技巧技巧技巧技巧：尽量使用利益的陈述：尽量使用利益的陈述步骤步骤步骤步骤：认同问题的所在：认同问题的所在 强调你提供的产品和服务所有的有关利益。强调你提供的产品和服务所有的有关利益。强调你提供的产品和服务所有的有关利益。强调你提供的产品和服务所有的有关利益。 98终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终
123、端拜访的销售技巧 处理异议时发问的技巧处理异议时发问的技巧处理异议时发问的技巧处理异议时发问的技巧：巧巧妙妙的的多多使使用用发发问问方方式式将将有有助助于于业业务务人人员员在在处处理理异异议议过过程程中中表表现现更更为为专专业业的的态态度度，使使他他们们花花在在处处理理事事件件的的时时间里尽可能地富有成果和针对性。间里尽可能地富有成果和针对性。三种类型的发问：三种类型的发问：三种类型的发问：三种类型的发问：开放式的发问开放式的发问开放式的发问开放式的发问：以便证实你的信息是正确的：以便证实你的信息是正确的封封封封闭闭闭闭式式式式的的的的发发发发问问问问：回回答答往往往往只只是是“是是”或或“不
124、不是是”，通通常常用用于于得得到到某某件件具具体体信信息息的的澄澄清清或或某某项项信信息息的的正正确确性性陈述性的发问陈述性的发问陈述性的发问陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的：以便证实你的信息是正确的举举举举例例例例：“你你是是试试销销过过了了，不不过过王王者者风风范范的的销销售售太太慢慢”“”“根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销”。99终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 终端拜访的耐心和永不言弃终端拜访的耐心和永不言弃：实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方
125、法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感但是一定要避免终端的反感 记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。公司的财富。 100终端维护终端维护终端是当今热门的话题，而终端维护却是终端问题终端是当今热门的话题，而终端维护却是终端问题中十分重要的一个环节，俗话说：中十
126、分重要的一个环节，俗话说：“攻城容易，攻城容易，守城难守城难”，终端维护是一项长期而艰苦的工作，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在要在“简单简单”的持之以恒的工作中，让你的产的持之以恒的工作中，让你的产品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。101终端维护的市场依据终端维护的市场依据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料：踪工作进行的统计资料： 2%的销售是在第一次接洽后完成；的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售的销售是在第一次跟踪后完成；是在第一次跟踪后完成；5%的销售
127、是在第二次跟踪后的销售是在第二次跟踪后完成；完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；的销售是在第三次跟踪后完成；80%80%的销的销售是在第四至十一次跟踪后完成售是在第四至十一次跟踪后完成。几乎形成鲜明对比的。几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，是，在日常工作中，80%80%的销售人员在跟踪一次后，不的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪再进行第二次、第三次跟踪。少于。少于2%的销售人员会坚的销售人员会坚持到第四次跟踪。持到第四次跟踪。102终端维护的基本工作要点终端维护的基本工作要点 检查终端的硬件检查终端的硬件 终端维护的软件终端维护的软件 加强人员队伍管理加强人员队伍管理 加
128、强客户管理加强客户管理 倾听一线的声音倾听一线的声音 收集竞品资料收集竞品资料 总结经验教训总结经验教训 调整方法手段调整方法手段 汇报相关问题汇报相关问题 改善工作方法改善工作方法103终端维护的内容终端维护的内容 1 1 、日常维护、日常维护 在日常走访终端时，对酒品和在日常走访终端时，对酒品和POP进行维护。进行维护。2 2 、重点维护、重点维护 对易被竞争对手破坏的对易被竞争对手破坏的“问题终端问题终端”，实施每天维护。，实施每天维护。 对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端类终端进行维护。进行维护。3 3 、铺货再铺货、铺货再铺货 没
129、有铺货率，就没有市场占有率；没有铺货率，就没有市场占有率； 没有市场占有率，就没有销售量。没有市场占有率，就没有销售量。 铺货铺货再铺货，铺货铺货再铺货， 渗透渗透再渗透。渗透渗透再渗透。104终端维护的内容终端维护的内容4 4 、产品维护、产品维护王者风范酒陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈王者风范酒陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量。列数量。p销售销售：及时补货，防止断货：及时补货，防止断货p分销：分销：包括网点分销、品种分销包括网点分销、品种分销 网点分销指在不同类型网点，各要达到什么样的网点分销指在不同类型网点，各要达到什么样的分销率分销率 品种分销指在不同类型网点，
130、各要卖进去多少个品种分销指在不同类型网点，各要卖进去多少个品种规格品种规格p陈列：陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示面等）品种应该放在哪个位置，应该有几个展示面等）p促销促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的王者风范：定期在店内进行除常规货架展示以外的王者风范酒推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，酒推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，进行折价销售等进行折价销售等105做好终端维护的关键做好终端维护的关键 （一）、定点、定时、定线巡回拜访一）、定点、定时、定线巡回拜访o1 1、由专门
131、的销售人员每人负责一定数目的终端网点，、由专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访路线和拜访频率，定期对每个终端进行按照标准的拜访路线和拜访频率，定期对每个终端进行走访。走访。根据区域的不同，王者风范每名业务员将负责根据区域的不同，王者风范每名业务员将负责30-40家的酒店，每天巡店家的酒店，每天巡店8-10家，以家，以3-4天为一个天为一个周期，按照预先制定的回访路线进行工作。周期，按照预先制定的回访路线进行工作。o2 2、确定不同类型店的拜访频率：、确定不同类型店的拜访频率：形象店：形象店： 7天天/一次回访；一次回访；主力销售店：主力销售店：3天天/一次回访；一次回访；氛
132、围店：氛围店：5天天/一次回访。一次回访。o3 3、根据最佳交通线路设计拜访路线。、根据最佳交通线路设计拜访路线。 o4 4、根据目标店数和路线数目确定需要多少理货人员。、根据目标店数和路线数目确定需要多少理货人员。106做好终端维护的关键做好终端维护的关键（二）、制定规范（二）、制定规范o 做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：o 每个销售人员每天或每周拜访多少店次？每个销售人员每天或每周拜访多少店次？o 在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率）（一周还是两周？这直接影响拜访
133、频率）o 在不同类型店怎样陈列产品？在不同类型店怎样陈列产品？o 做终端就须明确各终端工作的目标和规范，并有做终端就须明确各终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程。相应的培训课程。o 目标和规范是衡量销售人员和经理最重要的业绩目标和规范是衡量销售人员和经理最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石。指针，培训是整个销售运作的基石。107做好终端维护的关键做好终端维护的关键（三）、明确分工（三）、明确分工o 企业必须成为市场终端工作的策划者和管理者，企业必须成为市场终端工作的策划者和管理者，而经销商应该成为做终端的主力军。而经销商应该成为做终端的主力军。o 在经销协议中明确厂商双方的工作分工，
134、在厂家在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在厂家对终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端对终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作指针的落实。工作指针的落实。（四）、量化指标（四）、量化指标以下以下”四率四率”是考核终端维护运作良性循环的基础指标。是考核终端维护运作良性循环的基础指标。oo铺市率；铺市率；铺市率；铺市率；oo动销率；动销率；动销率；动销率；oo返单率；返单率；返单率；返单率；oo结款率；结款率；结款率；结款率；108硬终端如何管理硬终端如何管理要做好终端管理，首先我们必须要搞明白有关终端的细分要做好终端管理，首先我们必须要搞明白有关终端的细分及定义。那么什么是硬终
135、端？硬终端有那些内容，怎样及定义。那么什么是硬终端？硬终端有那些内容，怎样才能做好硬终端的管理和维护？才能做好硬终端的管理和维护？ o硬终端是从企业对终端管理的角度，将终端管理内容进硬终端是从企业对终端管理的角度，将终端管理内容进行分解，而产生的概念。行分解，而产生的概念。o硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的、看得见、硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。的内容。109硬终端如何
136、管理硬终端如何管理硬终端的内容主要包括：硬终端的内容主要包括：o 商品及包装、商品的形式、商品的附件、商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现表现等；等；o 售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；员直销）；o 宣传品（说明书、宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架等）夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架等）；o 陈列位置与陈列方式；陈列位置与陈列方式；o 整洁度、美观度；整洁度、美观度；o 与同类竞品相比的区别等等。与同类竞品相比的区别等等。110POP-终端
137、的终端的“第二销售员第二销售员” 1 1、POPPOP的作用的作用o（1）、在有限的空间能引起顾客的注意o（2）、可以配合媒体广告和主题促销o（3）、可以为促销和特价活动做广告o（4）、可以传递王者风范酒的自豪感o（5）、协助销售可以赢得店家支持2 2、投放、投放POPPOP的方法的方法o（1）、确认在视线高度、最显眼的位置o（2）、寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间o（3）、避开广告过于集中的地方o（4）、争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对王者风范酒的POP进行清洁和更新o（5）、确保每个终端都有王者风范的POPo（6）、坚持自己张贴111销售销售 “临门一脚临门一脚” 终端的宣传与
138、展示是终端的宣传与展示是实现销售关键的实现销售关键的“临门一脚临门一脚” 。店面。店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的最广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的最后绝招，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商后绝招，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。品展售整体的成败。1 1、店面广告宣传品的种类：、店面广告宣传品的种类：o A、帮助消费者做好明智选择的海报、说明书。、帮助消费者做好明智选择的海报、说明书。o B、标示牌、立牌。、标示牌、立牌。o C、说明书。、说明书。o D、加强全产品的系列印象的吊旗。、加强全产品的系列印象的吊旗。o E、便利存货
139、控制与清点工作的货架库存标示牌。、便利存货控制与清点工作的货架库存标示牌。o F、改善店面外观的海报、红布条、旗帜。、改善店面外观的海报、红布条、旗帜。112销售销售 “临门一脚临门一脚”2 2、终端业务员应注意事项、终端业务员应注意事项o（1）、设计、选择宣传品要有创意，要适合特定）、设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的商店。一个好的促销物不仅要在店面里能够抢眼醒目的商店。一个好的促销物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过你的竞争品牌。甚至要强过你的竞争品牌。o（2）、一个好的宣传品，一定要用得好、用的恰）、一个好的宣传品，一定要用得好、用的恰到好处，可以帮你争取到更多的陈列空间与增加更多
140、的到好处，可以帮你争取到更多的陈列空间与增加更多的销售。销售。o（3）、注意在同类产品的陈列位置上，不要放置）、注意在同类产品的陈列位置上，不要放置两种以上的宣传品。要考虑宣传品的成本和陈列效果。两种以上的宣传品。要考虑宣传品的成本和陈列效果。o（4）、注意店面广告宣传品的时效性。）、注意店面广告宣传品的时效性。113销售销售 “临门一脚临门一脚”3 3、支持店面商品展售的途径、支持店面商品展售的途径通常厂商可以透过下列的途径，提供店面最有力的支持，通常厂商可以透过下列的途径，提供店面最有力的支持，以协助做好商品的展售工作。以协助做好商品的展售工作。o(1)、陈列奖励、陈列奖励o(2)、广告支
141、持、广告支持o(3)、试销、免费品尝活动、试销、免费品尝活动o(4)、管理上的咨询服务、管理上的咨询服务o(5)、提供广告与促销活动的店面广告宣传品、提供广告与促销活动的店面广告宣传品o(6)、货架陈列计划、货架陈列计划o(7)、市场研究计划、市场研究计划o(8)、提供说明书等资料。、提供说明书等资料。114销售销售 “临门一脚临门一脚”4 4、理货员应准备随身带的工具是：抹布、刀子、签字笔、理货员应准备随身带的工具是：抹布、刀子、签字笔、彩笔、胶带、图钉、笔记本和常用表格等。要对终端内彩笔、胶带、图钉、笔记本和常用表格等。要对终端内容随时进行维护。容随时进行维护。5 5、陈列要求、陈列要求o
142、（1 1）、传统终端）、传统终端o A、 柜台后面与视线等高的位置o B、 中靠左的货架位置o C、 靠收银台的位置o D、 离老板最近的位置o E、 柜台上的展示位置o（2 2）、零售店、餐饮）、零售店、餐饮o A、柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）o B、柜台前的陈列架（零店）o C、酒店的酒水展示架/窗（餐饮）o D、离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）o E、争取从窗外可以看见的位置（零店）115销售销售 “临门一脚临门一脚”6 6、终端生动化：、终端生动化：所谓终端生动化就是使企业终端与其它酒品（尤其是竞品）所谓终端生动化就是使企业终端与其它酒品（尤其是竞品）所谓终端生动化就是使
143、企业终端与其它酒品（尤其是竞品）所谓终端生动化就是使企业终端与其它酒品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到王者风范酒、有明显的展示差异，使消费者能明显的看到王者风范酒、有明显的展示差异，使消费者能明显的看到王者风范酒、有明显的展示差异，使消费者能明显的看到王者风范酒、了解并信任企业产生购买行为了解并信任企业产生购买行为了解并信任企业产生购买行为了解并信任企业产生购买行为。比如某某酒的流动终端。比如某某酒的流动终端路演、隔箱换品陈列，各大酒店门上的大红灯笼，酒店路演、隔箱换品陈列，各大酒店门上的大红灯笼，酒店包厢壁上某酒企文化的设计包厢壁上某酒企文化的设计这些都是酒企终端生动这些
144、都是酒企终端生动化的内容。终端生动化要求企业在制订出标准化的同时化的内容。终端生动化要求企业在制订出标准化的同时还要将美学、酒文化、消费者心态等等设置在终端建设还要将美学、酒文化、消费者心态等等设置在终端建设之中，以传递出美的、生动的信息，达到加深消费者记之中，以传递出美的、生动的信息，达到加深消费者记忆、刺激消费者购买的最终目的。忆、刺激消费者购买的最终目的。116销售销售 “临门一脚临门一脚”o（1 1）、终端生动化的主要内容包括）、终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；售店广告物（DM、POP、小报等）张贴（或悬挂
145、、摆放）位置、发放方式；对售点人员的要求。o（2 2）、酒品生动化陈列的要求）、酒品生动化陈列的要求：窗明几净，物清货明；标注清晰,明码实价；错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后，前实后空；物以类聚，“牌”以群分。o（3 3）、避免宣传品成多余）、避免宣传品成多余： 注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顾客的眼睛。（一旦损坏必须马上更换，或宁可先拉下来，杜绝竞品“以偏盖全”）o（4 4）、）、DMDM、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合理、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合理，数量适中，派发态度不卑不亢，分清对象等。117硬终端维
146、护的方法硬终端维护的方法1 1、硬终端管理的基本要求、硬终端管理的基本要求o（1）、首先要对终端建有一个正确的心态，应当充分）、首先要对终端建有一个正确的心态，应当充分认识到终端建设的认识到终端建设的艰巨性、复杂性艰巨性、复杂性；o（2）、其次要制定科学、规范的）、其次要制定科学、规范的管理制度管理制度，培养一批，培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员；水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员；o（3）、）、选择合理的终端方式选择合理的终端方式，加强控制，注意维护，加强控制，注意维护，方有可能最大限度地发挥终端的作用。方有可能最大限度地发挥终端的作用。o（4）、硬终端工作从产品陈
147、列到）、硬终端工作从产品陈列到POP布置、陈列柜的布置、陈列柜的管理都要有一个管理都要有一个明确的评估标准明确的评估标准，只有尽可能通过量化，只有尽可能通过量化的终端管理指针，才能达到细化的规范。的终端管理指针，才能达到细化的规范。118硬终端维护的方法硬终端维护的方法o（5）、）、加强终端的细化管理和过程管理加强终端的细化管理和过程管理。终端管理的。终端管理的细化包括按照终端网点的规模分类，明确地理位置分布、细化包括按照终端网点的规模分类，明确地理位置分布、人员素质数量确认，制定执行人员的工作路线、程序，人员素质数量确认，制定执行人员的工作路线、程序，甚至人员的语言都有详细的规定；产品陈列位
148、置、陈列甚至人员的语言都有详细的规定；产品陈列位置、陈列面积、面积、POP用品布置均有章可寻、有法可依。用品布置均有章可寻、有法可依。o（6）、具体管理的方法并不复杂，关键在于人员管理）、具体管理的方法并不复杂，关键在于人员管理和培训到位，终端维护是非常辛苦的，和培训到位，终端维护是非常辛苦的，必须坚持不懈，必须坚持不懈，勤恳踏实。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维勤恳踏实。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维护。护。119硬终端维护的方法硬终端维护的方法2 2、硬终端管理的方法、硬终端管理的方法o（1）、货架、陈列柜投放时要）、货架、陈列柜投放时要注意四点注意四点：o第一步搞好客情关系
149、，作为对终端多种支持的一项；第一步搞好客情关系，作为对终端多种支持的一项；o第二、给货架必须要求商店摆在显要处，问题是他所需第二、给货架必须要求商店摆在显要处，问题是他所需要的；要的；o第三、货架、冰柜等不能作为促销品赠送，否则成了他第三、货架、冰柜等不能作为促销品赠送，否则成了他的财产，可以随意摆放其它产品。的财产，可以随意摆放其它产品。o第四、要有书面或口头协议，明确其使用范围和维护要第四、要有书面或口头协议，明确其使用范围和维护要求，便于今后的监督维护。求，便于今后的监督维护。120硬终端维护的方法硬终端维护的方法（2）、在日常的拜访中要注意监督维护和查检落实。）、在日常的拜访中要注意监
150、督维护和查检落实。经常发现硬终端维护不好而业务员又不敢直接要求店主经常发现硬终端维护不好而业务员又不敢直接要求店主改进。改进。解决的方法解决的方法是：是：o第一，一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友第一，一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但是给对方却是有压力，只要你坚持三到五次，善的，但是给对方却是有压力，只要你坚持三到五次，店主就会逐渐习惯。店主就会逐渐习惯。o第二，通过积分设奖加强对零售商的约束。如：正确位第二，通过积分设奖加强对零售商的约束。如：正确位置摆放并维护置摆放并维护20分；按要求满陈列，不摆放竞品分；按要求满陈列，不摆放竞品40分；分；整洁维护整洁维护20分
151、；生动化陈列并主动推荐分；生动化陈列并主动推荐20分，每月兑分，每月兑现奖品一次。现奖品一次。o第三，对各级终端业务员一个标准，检查不合格的给扣第三，对各级终端业务员一个标准，检查不合格的给扣罚处理。罚处理。121硬终端维护的方法硬终端维护的方法（3）、好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销）、好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人为互惠互利。量，要变我求人为互惠互利。（4）、）、POP、宣传广告等的维护方法同上。、宣传广告等的维护方法同上。3 3、业务员终端硬管理的六项工作程序、业务员终端硬管理的六项工作程序：o（1）、观察店情；）、观察店情；o（2）、陈列商品；）、陈列商
152、品；o（3）、及时补货、订货；）、及时补货、订货；o（4）、调换不合格的产品及其它售后服务；）、调换不合格的产品及其它售后服务；o（5）、维护终端硬件管理、布置现场广告；）、维护终端硬件管理、布置现场广告；o（6）、了解同类产品的竞争状况。）、了解同类产品的竞争状况。122软终端管理软终端管理软终端的内容软终端的内容终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。123软终端管理的工作目标软终端管理的工作目标以下以下四个目标四个目标是我们终端软管理的核心内容。是我们终端软管理的核心内容。o1 1、销量保证目标、销
153、量保证目标：市场营销的一切工作是为围绕销量，：市场营销的一切工作是为围绕销量，终端管理工作的第一目标就是要保证你所管理的终端能终端管理工作的第一目标就是要保证你所管理的终端能够并超额完成公司给你下达的销量目标。够并超额完成公司给你下达的销量目标。o2 2、渠道规划目标、渠道规划目标：对付窜货的一个有效的手段就是进：对付窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端在你的服务和引导下，服从你的管理，不会乱拿货，只在你的服务和引导下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实从你指定的经销
154、商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了。现了。124软终端管理的工作目标软终端管理的工作目标o3 3、理念认同目标、理念认同目标：通过终端业务员的努力，使终端对：通过终端业务员的努力，使终端对公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。o4 4、第一推荐目标、第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对王者风范公司的企业形象
155、、公司的理念、产培训店员对王者风范公司的企业形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对王者风品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对王者风范酒的热爱，将其作为她第一推荐产品。这就是终端软范酒的热爱，将其作为她第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。管理的最高目标。125客情关系管理客情关系管理1 1、建立并维护好客情关系是终端服务员的主要工作职、建立并维护好客情关系是终端服务员的主要工作职责之一，必须高度重视。责之一，必须高度重视。o（1）、服务员是“第一”顾客；o（2）、服务员是顾客眼里的“专家”（25的客户选择营业员的介绍）；o（3）、敬业精神和良好的言行规范是基础
156、；o（4）、热情友好善于沟通是“桥梁”；o （5）、让“八种人”对王者风范企业及产品好感，了解产品优点；（服务员、吧台员、验货员、收货员、仓管员、理货员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管）o（6）、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要；o（7）、“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱；o（8）、诚恳、优良的服务是关键；126客情关系管理客情关系管理2、良好的客情关系会让你获得许多意想不到的便利！良好的客情关系会让你获得许多意想不到的便利！o（1）、乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装；o（2）、乐意使王者风范酒保持突出位置和维护产品的清洁；o（3）、乐意使王者风范酒保持优秀的
157、货架陈列和积极补货；o（4）、乐意在销售王者风范酒上动脑筋、想办法；o（5）、乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告；o（6）、乐意配合业务员的店面促销活动；o（7）、乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款；o（8）、乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会；o（9）、容易谅解业务员的疏忽和过失；o（10）、最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。127客情关系管理客情关系管理3 3、店员推荐的前提、店员推荐的前提o增进友情、保证拜访
158、频率；备足纪念品和节日礼物；增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；物质奖励、召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；物质奖励、个人利益；销售积分；有奖销售；销售提成；产品熟悉个人利益；销售积分；有奖销售；销售提成；产品熟悉程度；产品宣传；店员教育；维护品牌；提高产品质量；程度；产品宣传；店员教育；维护品牌；提高产品质量；改进产品包装；完善售后服务；保证广告投放力度；举改进产品包装；完善售后服务；保证广告投放力度；举办大型公关活动；提升品牌形象等等。办大型公关活动；提升品牌形象等等。128前言前言业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责终端销售
159、的内容终端销售的内容总结语总结语终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧目目 录录终端概述终端概述129终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧l l如何谈判进场费如何谈判进场费现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费终端收取进场费的理由终端收取进场费的理由1.1.本行业多数都是这样做的本行业多数都是这样做的2.2.现现在在酒酒水水的的品品种种太太多多，通通过过收收取取进进场场费费的的方方式式能能限限制制一些品种的进入一些品种的进入3.3.王王者者风风范范进进场场，占占据据我我的的陈陈列列空空间间，这这是是
160、一一种种宣宣传传，我把进场费当成宣传费收，是合理的。我把进场费当成宣传费收，是合理的。4. 4. 没有任何理由，这是本店的规定没有任何理由，这是本店的规定 130终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧解决进场费的几个对策解决进场费的几个对策1.1.椐椐俺俺们们调调查查，以以及及从从我我们们合合作作的的部部分分终终端端来来看看，收收进进场场费费的的只只占一小部分占一小部分2.2.收收取取进进场场可可能能导导致致鱼鱼龙龙混混杂杂，致致使使一一些些符符合合你你档档次次的的品品牌牌不不能能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失进场，从长远看，这是一种比进场费
161、大的损失3.3.如如果果因因为为收收进进场场费费导导致致杂杂牌牌酒酒水水大大量量进进场场，将将使使你你的的店店档档次次降降低低，使你的店形象受损，这是最大的损失使你的店形象受损，这是最大的损失 有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们得花现金购进，我们王者风范王者风范是集团公司大产业背景下的白酒，是集团公司大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和不象一些小品牌做几个月就跑了，和王者风范王者风范合作的基础是稳固合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。和长期的，对你们店的业
162、绩、形象有正面的推动影响。 131终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧4.4.虽虽然然我我们们不不支支付付进进场场费费（少少收收进进场场费费），但但是是我我们们可可以以通通过过进进店店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。5.5.再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，6.6.若若仍仍不不能能达达成成目目的的，则则暂暂时时离离开开，下下次次拜拜访访再再谈谈，持持持持之之之之以以以以恒恒恒恒很很很很重重重重要要要要即使不能免除进场费
163、，能够减少进场费也是一种成功即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功同意支付的进场费最好以商品抵扣同意支付的进场费最好以商品抵扣陈列位置与陈列面布置陈列位置与陈列面布置更换产品宣传品更换产品宣传品条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料必须使用我们的促销员。必须使用我们的促销员。 132终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧有效的收款技巧有效的收款技巧有效的收款技巧有效的收款技巧核核实实客客户户帐帐目目，一一定定要要带带齐齐相相关关票票据据，避避免免对对帐帐不不清影响收款计划清影响收款计划对
164、对一一些些有有问问题题的的客客户户，做做一一个个计计划划，让让其其把把钱钱分分批批支付支付纠正订货的准确性纠正订货的准确性 我们给酒店的订货往往会成为影响我我们给酒店的订货往往会成为影响我我们给酒店的订货往往会成为影响我我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因素。切记订货量一定要合们结帐的因素。切记订货量一定要合们结帐的因素。切记订货量一定要合们结帐的因素。切记订货量一定要合理准确理准确理准确理准确 133终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧收款过程中容易遇到的问题和解决办法收款过程中容易遇到的问题和解决办法问题问题问题问题：生意不好，没钱结帐生意
165、不好，没钱结帐 对策对策对策对策：1 1、这次我们必须收现金，协议中已经规定了的这次我们必须收现金，协议中已经规定了的2 2、如如果果是是滚滚动动客客户户：既既然然酒酒店店方方面面让让我我们们再再次次送送货货，说说明产品已经销售，应该帐上是有钱的明产品已经销售，应该帐上是有钱的3 3、如果不能全部结清，结一部分也行如果不能全部结清，结一部分也行4 4、约定明确下一次结算的时间约定明确下一次结算的时间 与终端定一个收款计划与终端定一个收款计划 134终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧问题问题问题问题：货卖不出去货卖不出去对策对策对策对策：1 1、可可
166、能能只只是是一一种种借借口口，而而实实际际终终端端已已经经卖卖出出，只只要要查查库库即可即可2 2、是是否否一一开开始始就就给给终终端端多多供供了了货货？如如果果是是今今后后就就一一定定要要纠正订货量。纠正订货量。 是否需要在促销与客情上多化时间。是否需要在促销与客情上多化时间。 135终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧问题问题问题问题：老板不在，老板不在，对策对策对策对策：1 1、打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）2 2、老老板板还还不不在在，以以最最快快的的速速度度找找他他，在在当当天天下下午午或或第第
167、二二天，不必等到第二次拜访时间天，不必等到第二次拜访时间以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。家终端。136终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧如何制定终端业务工作计划如何制定终端业务工作计划终终端端销销售售人人员员的的工工作作往往往往是是流流动动的的，如如何何保保持持高高效效率率是是一一件件很很重重要要的的工工作作，制制定定业业务
168、务工工作作计计划划将将在在这这方面有非常重要的作用。方面有非常重要的作用。业业务务工工作作计计划划要要求求销销售售人人员员在在特特定定的的时时间间区区段段内内制制定定出出工工作作重重点点，并并通通过过有有针针对对性性的的手手段段去去加加以以完完成成和解决和解决制定业务工作计划的制定业务工作计划的优点优点优点优点：可以使销售工作更具备目标可以使销售工作更具备目标制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题有效监督个人的业务工作有效监督个人的业务工作 137终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧业务工作计划的业务工作计划
169、的内容内容内容内容规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的制制定定人人在在编编制制业业务务工工作作计计划划时时应应清清楚楚的的了了解解本本区区域域目目前面临的核心问题和任务前面临的核心问题和任务每每周周期期的的业业务务工工作作计计划划应应结结合合上上级级下下达达的的任任务务精精神神来来制定制定制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素市场问题的因素 138前言前言业务执行的工作岗位职责业务执行的工
170、作岗位职责终端销售的内容终端销售的内容总结语总结语终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧目目 录录终端概述终端概述139终端以后还是终端终端以后还是终端 一、终端是无法跨越的，终端无处不在一、终端是无法跨越的，终端无处不在一、终端是无法跨越的，终端无处不在一、终端是无法跨越的，终端无处不在o终端是什么？终端是什么？o终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；o终端是豪华都市大街上终端是豪华都市大街上5000平米的超级大商场；平米的超级大商场；o终端是遍及大江南北以百万计的大小餐饮店；终端是遍及大江南北以百万计的大小餐饮店；oo终端无所不在！终端无
171、所不在！终端无所不在！终端无所不在！oo谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！oo做终端有风险，要花钱；但不做终端，你就会失去一个做终端有风险，要花钱；但不做终端，你就会失去一个做终端有风险，要花钱；但不做终端，你就会失去一个做终端有风险，要花钱；但不做终端，你就会失去一个不会再来的销售机会。不会再来的销售机会。不会再来的销售机会。不会再来的销售机会。140终端以后还是终端终端以后还是终端二、运筹帷幄决胜终端二、运筹帷幄决胜终端o虽然时至今天仍不重视终端建设的企业已经不多了，但是光有重视还远远不够，因为终
172、端建设是一个系统工程，它不仅需要较长的周因为终端建设是一个系统工程，它不仅需要较长的周因为终端建设是一个系统工程，它不仅需要较长的周因为终端建设是一个系统工程，它不仅需要较长的周期，需要一大批训练有素的业务员，需要企业的整体营销思想和正期，需要一大批训练有素的业务员，需要企业的整体营销思想和正期，需要一大批训练有素的业务员，需要企业的整体营销思想和正期，需要一大批训练有素的业务员，需要企业的整体营销思想和正确的市场策略，还需要企业的综合实力确的市场策略，还需要企业的综合实力确的市场策略，还需要企业的综合实力确的市场策略，还需要企业的综合实力。要做终端并且要做好终端，并不意味着一定是全部终端都要
173、做，也不一定是全部的终端工作都由自己来做。这需要视企业和产品的具体情况而定，关键是要有持关键是要有持关键是要有持关键是要有持续能力并能产生利润。续能力并能产生利润。续能力并能产生利润。续能力并能产生利润。o既然终端是无法跨越的，我们就必须直面终端绝不回避必须直面终端绝不回避必须直面终端绝不回避必须直面终端绝不回避。o那么，就让我们，战术上战术上战术上战术上“ “狭路相逢勇者胜狭路相逢勇者胜狭路相逢勇者胜狭路相逢勇者胜” ”，战略上，战略上，战略上，战略上“ “两帅相遇两帅相遇两帅相遇两帅相遇智者胜智者胜智者胜智者胜” ”。企业的成败决胜在终端，品牌的升降关企业的成败决胜在终端，品牌的升降关键在终端。键在终端。141成功的终端销售人员具有的特质成功的终端销售人员具有的特质成功的终端销售人员具有的特质成功的终端销售人员具有的特质：明确的目标；明确的目标；明确的目标；明确的目标；充分的计划；充分的计划；充分的计划；充分的计划；踏实的执行；踏实的执行；踏实的执行；踏实的执行；准确的记录；准确的记录；准确的记录；准确的记录；及时的总结与回顾。及时的总结与回顾。及时的总结与回顾。及时的总结与回顾。 天道酬勤，持之以恒，充满信心，终端管天道酬勤，持之以恒，充满信心，终端管理的核心就是一个字理的核心就是一个字 “勤勤”142 谢谢 谢！谢！143
