大客户服务与销售-中国(天津)移动大客户服务综合技能培训课程

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1、天津移动大客户效劳综合技能天津移动大客户效劳综合技能培训课程培训课程目目 录录什么是优质的大客户效劳大客户经理的关键成功因素大客户效劳与销售的SPIN策略大客户拜访的技巧大客户效劳中的难点高效的沟通技巧什么是大客户什么是大客户什么是大客户？什么是大客户？是规模大的客户吗？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能照顾的客户吗？是我们希望员工给予尽可能照顾的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？的客户吗？是能将我们的企业引向期

2、望的方向的客户吗是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？大客户的标准大客户的标准他们占据了企业利润的很大一局部；他们占据了企业利润的很大一局部；他们对企业目标的实现有着至关重要的影响；他们对企业目标的实现有着至关重要的影响；他们的离去将严重地影响企业的业绩；他们的离去将严重地影响企业的业绩；他们与企业的关系长期且稳定；他们与企业的关系长期且稳定；他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力；他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力；企业在他们身上花费了大局部的时间。企业在他们身上花费了大局部的时间。20/8020/80法那么与大客户法那么与大客户 “20/80 “20/80法那么：法那么：解释为解释为

3、“一家企业一家企业80%80%的收益来源于的收益来源于20%20%的的客户。也就是说，客户。也就是说，20%20%客户创造了企业客户创造了企业80%80%的的收益，这局部客户才是企业生存和开展的命脉，收益，这局部客户才是企业生存和开展的命脉，是企业的是企业的“大客户。大客户。 有关大客户管理的一个规那么有关大客户管理的一个规那么企业的大客户管理应该是完全动态的。去企业的大客户管理应该是完全动态的。去年的最大客户未必是明年的最大客户。原年的最大客户未必是明年的最大客户。原来的中小客户如果做得成功也会成为大客来的中小客户如果做得成功也会成为大客户户. .在快速变化的市场上，销售人员的工作在快速变化

4、的市场上，销售人员的工作就是挑选优胜者。就是挑选优胜者。大客户的标准大客户的标准下面的那张图可以帮助你解决哪些问题？大客户效劳的意义大客户效劳的意义效劳策略效劳策略神州行神州行全球通全球通潜在客户潜在客户非客户非客户销售机会销售机会大客户销售大客户销售普通销售普通销售20%销售贡献销售贡献80%提升客户资源利用率提升客户资源利用率统一管理客户资源统一管理客户资源统一管理中长期客户培育统一管理中长期客户培育统一管理重要销售机会统一管理重要销售机会初次接触客户初次接触客户优质效劳的标志优质效劳的标志高高高高高高低低程程序序个性化服务个性化服务我们关心你；我们关心你；我们关心你；我们关心你；我们为你

5、提供优质服务我们为你提供优质服务我们为你提供优质服务我们为你提供优质服务“优质型优质型优质型优质型/Quality/Quality/Quality/Quality程序方面程序方面程序方面程序方面/Procedure/Procedure/Procedure/Procedureqq及时及时及时及时PromptPromptPromptPromptqq有效率有效率有效率有效率/Efficient/Efficient/Efficient/Efficientqq一致性一致性一致性一致性/Consistent/Consistent/Consistent/Consistent个人方面个人方面个人方面个人方面/

6、Personal /Personal /Personal /Personal qq友好友好友好友好/Friendly/Friendly/Friendly/Friendlyqq优雅优雅优雅优雅/Elegant/Elegant/Elegant/Elegantqq有兴趣有兴趣有兴趣有兴趣/Interested/Interested/Interested/Interestedqq足智多谋足智多谋足智多谋足智多谋 ResourcefulResourcefulResourcefulResourceful% of Accounts月月度利率度利率-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.0

7、0%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts-10 -8 -6 -4-20246810Percent of AccountsProfit($MM)客戶区隔的策略客戶区隔的策略次赚钱的客户创造能满足客户需求的产品与服务积极提升客户等级不赚钱的客户降低服务成本采取被动策略赔钱的客户分析客户的潜在贡献考虑采取退出策略最赚钱的客户维持良好的客户关系增加客户的贡献不许任何客户流失v工作是什么？v我们的现状是什么？v如何

8、为自己而快乐的工作？大客户经理的自我认知大客户经理的自我认知请描述请描述 在最为繁忙的交叉路口的在最为繁忙的交叉路口的早上看到的上班一族的表情是早上看到的上班一族的表情是怎样的？怎样的？我们的现状是怎样的？我们的现状是怎样的？工作任务繁重，工程复杂；客户刁蛮，难以说服；考核的指标不断增加，要求越来越高；每天都要加班；随时都要给客户效劳；如何为自己而快乐的工作呢？如何为自己而快乐的工作呢？优秀大客户经理的标准优秀大客户经理的标准 打断客户的正常工作，客户不烦。打断客户的正常工作，客户不烦。 销售中国移动的新效劳，客户喜欢。销售中国移动的新效劳，客户喜欢。 处理客户的投诉，客户更信任你。处理客户的

9、投诉，客户更信任你。 制定满足客户的解决方案，客户觉得你是真正的专家制定满足客户的解决方案，客户觉得你是真正的专家 当你站在客户的面前时，阳光也随你带了进来。当你站在客户的面前时，阳光也随你带了进来。 你能知道事情的轻重缓急，做到工作忙而不乱。你能知道事情的轻重缓急，做到工作忙而不乱。 当你需要内部支持时，大家都象朋友一样帮你。当你需要内部支持时，大家都象朋友一样帮你。目目 录录什么是优质的大客户效劳大客户经理的关键成功因素大客户效劳与销售的SPIN策略大客户拜访的技巧大客户效劳中的难点高效的沟通技巧专业的知识专业的知识建立客户信任的关键：1.1.对大客户的所有问题都透彻了解对大客户的所有问题

10、都透彻了解2.2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲对自己过去成就的骄傲3.3.对自己产品解决客户问题的透彻认识对自己产品解决客户问题的透彻认识 百问不倒大练习百问不倒大练习规那么规那么规那么规那么: : : :发问方：发问方：发问方：发问方：1 1 1 1、选出一名发问者、选出一名发问者、选出一名发问者、选出一名发问者2 2 2 2、问题集中于集团客户的产品、问题集中于集团客户的产品、问题集中于集团客户的产品、问题集中于集团客户的产品3 3 3 3、针对这种产品设定、针对这种产品设定、针对这种产品设定、针对这种产品设定5 5

11、5 5个问题个问题个问题个问题答复方：答复方：答复方：答复方：1 1 1 1、选出一名答复者、选出一名答复者、选出一名答复者、选出一名答复者2 2 2 2、答复时的语速、语气、礼貌用语、知识准确度、答复时的语速、语气、礼貌用语、知识准确度、答复时的语速、语气、礼貌用语、知识准确度、答复时的语速、语气、礼貌用语、知识准确度为专业性考量指标为专业性考量指标为专业性考量指标为专业性考量指标专业的知识专业的知识正确的心态正确的心态1. 1. 1. 1. 战胜恐惧战胜恐惧战胜恐惧战胜恐惧2. 2. 2. 2. 漠视挫折漠视挫折漠视挫折漠视挫折3. 3. 3. 3. 高度自信高度自信高度自信高度自信4.

12、4. 4. 4. 锲而不舍锲而不舍锲而不舍锲而不舍5. 5. 5. 5. 强迫行动强迫行动强迫行动强迫行动6. 6. 6. 6. 面对现实面对现实面对现实面对现实障碍突破大演习障碍突破大演习交通阻塞交通阻塞大客户销售中的障碍突破大客户销售中的障碍突破良好的销售技巧良好的销售技巧参谋式销售技巧参谋式销售技巧参谋式销售技巧参谋式销售技巧拜访技巧拜访技巧拜访技巧拜访技巧产品介绍技巧产品介绍技巧产品介绍技巧产品介绍技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧良好的习惯良好的习惯1 1 1 1、有礼走遍天下、有礼走遍天下、有礼走遍天下、有礼走遍天下2 2 2 2、做时间的主人、做时间的主人、做时间的主人、做时间

13、的主人3 3 3 3、客户是我的朋友、客户是我的朋友、客户是我的朋友、客户是我的朋友4 4 4 4、好记性不如烂笔头、好记性不如烂笔头、好记性不如烂笔头、好记性不如烂笔头所有的习惯与技巧所有的习惯与技巧取决于你积极的态度取决于你积极的态度目目 录录什么是优质的大客户效劳大客户经理的关键成功因素大客户效劳与销售的SPIN策略大客户拜访的技巧大客户效劳中的难点高效的沟通技巧 案例案例 分享分享几年前，山东省有一个电信计费的工程，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的

14、，但是一投标，却输得干干净净。中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20屡次吧。刘女士说：“我只去了3次。只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个工程之前，一个客户都不认识。销售心得感悟销售心得感悟 影响大客户销售业绩的影响大客户销售业绩的6 6大因素大因素产品产品产品产品质量质量质量质量价格价格价格价格职业态度职业态度职业态度职业态度相关知识相关知识相关知

15、识相关知识沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧影响采购的六类客户影响采购的六类客户操操作作层层：就就是是指指直直接接使使用用这这些些设设备备或或者者直接接触效劳的客户。直接接触效劳的客户。管管理理层层：他他们们可可能能不不一一定定直直接接使使用用这这些些设设备备，但但是是他他们们负负责责管管理理这这个个部部门门。比比方像办公室的主任。方像办公室的主任。决决策策层层：在在采采购购过过程程中中，他他们们参参与与的的时时间间很很短短，但但是是每每次次他他们们参参与与的的时时候候，就就是来做决定的。是来做决定的。 销售会谈的四个阶段销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步

16、接触初步接触初步接触初步接触调查研究调查研究调查研究调查研究证实能力证实能力证实能力证实能力成认接受成认接受成认接受成认接受请思考请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题？问题列表问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910我们的大客户有什么与众不同的地方？我们的大客户有什么与众不同的地方？集团客户集团客户集团客户集团客户个人客户个人客户个人客户个人客户客户数量客户数量客户数量客户数量少的大型企事业少的大型企事业少的大型企事业少的大型企事业/ /较少较少较少较少的中小型企事业的中小型企事业的中小型企事业的中小型企事业非常多非常多非常多非常多产品服务

17、产品服务产品服务产品服务复杂的语音复杂的语音复杂的语音复杂的语音/ /数据业务数据业务数据业务数据业务大众化产品大众化产品大众化产品大众化产品定价定价定价定价个性化的企业资费与个性化的企业资费与个性化的企业资费与个性化的企业资费与折扣折扣折扣折扣标准化定价标准化定价标准化定价标准化定价记费记费记费记费/ /客服客服客服客服个性化记费与帐单个性化记费与帐单个性化记费与帐单个性化记费与帐单大规模记费大规模记费大规模记费大规模记费/ /呼叫中心呼叫中心呼叫中心呼叫中心分销分销分销分销大企业直销大企业直销大企业直销大企业直销/ /小企业分小企业分小企业分小企业分销销销销大众化市场渠道大众化市场渠道大众

18、化市场渠道大众化市场渠道集团客户与个人客户运作表集团客户与个人客户运作表F Featureeature：产品或解决方案的特点F Functionunction：因特点而带来的功能A Advantagedvantage：这些功能的优点B Benefitsenefits：这些优点带来的利益FFABFFAB说服技巧说服技巧FeatureFeatureAdvantageAdvantageFunctionFunctionBenefitBenefit简易地说出产品的简易地说出产品的简易地说出产品的简易地说出产品的特点及功能，防止特点及功能，防止特点及功能，防止特点及功能，防止使用很深的术语使用很深的术语使

19、用很深的术语使用很深的术语引述优点及客户引述优点及客户引述优点及客户引述优点及客户都能接受的一般都能接受的一般都能接受的一般都能接受的一般性性性性“ “利益利益利益利益以对客户本身以对客户本身以对客户本身以对客户本身有利的优点作有利的优点作有利的优点作有利的优点作总结总结总结总结FFABFFAB说服技巧说服技巧FFAB FFAB 练习练习Feature/Function Feature/Function 特点特点特点特点/ /功能功能功能功能也就是说也就是说也就是说也就是说AdvantageAdvantage所所所所 以以以以.BenefitsBenefits比方比方比方比方 . . 只要只要

20、只要只要 就能就能就能就能 关于集团产品关于集团产品单元重点单元重点集团集团V V网网集团短息集团短息集团集团E E网网集团集团IP IP 集团专线集团专线其他类其他类其它集团产品其它集团产品集团彩铃集团彩铃企视频视频会议企视频视频会议会议通移动会议会议通移动会议 业务业务V V网短信网短信企业随企业随e e行行集团通讯录集团通讯录对产品的全新认识对产品的全新认识特征特征你的产品或效劳的事实，数据和信息你的产品或效劳的事实，数据和信息优点优点你的产品或效劳是如何使用以及如何帮助客户你的产品或效劳是如何使用以及如何帮助客户利益利益你的产品或效劳如何满足用户表达的需求你的产品或效劳如何满足用户表达

21、的需求实证实证有谁尝试了这种效劳，感受怎么有谁尝试了这种效劳，感受怎么 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例举例-1-1T： 因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？例如，有购置信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用顶峰时期确实有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号的根底上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以

22、帮助他们解决。这是一个很好的生意时机。问题问题你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议？举例举例-2-2T： 因此你说会谈很成功是吗？S：很难说，我确实发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有时机与他们再接触并了解更多的情况，否那么我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购置信号？S:我想至少它不是很直接的“购置信号。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否那么你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售这是一种消极信号这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购置信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。S：当客户谈论行动时。

23、比方：“明年我们将彻底检查网络数据或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购置你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购置。当客户开始谈论行动时，也就是“购置信号了。举例举例-2-2续续总结总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意

24、中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购置信号。隐藏性转化为明显性需求的过程隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益如何揣摩客户的购置心理？客户购置行为模式客户购置行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策决策1 1：解决解决/ /不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2 2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3 3：是否成交是否成交评估方案确认问题确认问题客户的潜在和明显的问题在那？分析问题的大小和范围分析问题的大小和范围平衡因素：解决问题的迫切程度

25、解决问题的本钱建立优先顺序建立优先顺序重点问题和非重点问题开放型开放型/ /封闭型问题封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。明星明星-我猜、我猜、我猜猜猜！我猜、我猜、我猜猜猜！Beckham国籍：韩国国籍：韩国国籍：韩国国籍：韩国性别：男性别：男性别：男性别：男阿阿阿阿诺诺诺诺德德德德 施施施施瓦瓦瓦瓦辛辛辛辛格格格格MickeyMickey国籍：美国国籍：美国国籍：美国国籍：美国性别：男性别：男性别：男性别：男周周周周星星星星驰驰驰驰古古古古天天天天乐乐乐乐评估卖方评估卖方主动性和被动性

26、的关系选择解决方案选择解决方案方案是如何产生的？学员提问：如何与客户讨价还价？评估解决方案评估解决方案最明显的需求行动是什么？S P I N在竞争中你必须掌握.S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONN EED PAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求满足询问这是一个向潜在客户询问的流程，通过这一个询问流程，我们可以到达对客户需求的有效了解，并将客户的需求转化为客户对解决方案的关心，并最终架起产品和客户需求的桥梁。状况询问状况询问收集有关客户现状的问题。背景事实问题状况询问状况询问公司有多少人？移动用户有多少人？全球通用户有多少人？已经参加VPMN的有多少人？你们公司产生

27、费最多的是哪个部门？你们公司给哪个部门报销 费最多？你们公司是不是有经常出差或做外勤的人？状况询问的目的状况询问的目的了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点请找以下它们间的联系请找以下它们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问问题询问针对客户的.提问，引诱客户说出隐含需求。难点难点困难困难不满不满问题询问问题询问对你现在的通信解决方案你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的通信网络在关键时刻是不是存在网络信号不通畅的问题？有没有考虑过供给商的效劳质量问题？问题询问目的问题询问目的确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。What： 什 么？Why：

28、为 何？When： 何 时？Where： 何 地？Which： 那 一 个？How： 如 何？5W1H你的产品或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习问题询问练习暗示询问暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问暗示询问你说它们比较难操作，那么对你们的效率有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致本钱增加吗？暗示询问目的暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。你有对策的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱为什么买方是错误的？暗示询问练习暗示询问练习需求满

29、足询问需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。需求满足询问需求满足询问解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助你的方法？需求满足询问目的需求满足询问目的将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。明显的明显的需求需求解决方案解决方案利益利益需求满足练习需求满足练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助SPIN回忆回忆请答复每种提问的目的：SPINSPIN技术关键技术关键区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问

30、题的方案区分顾客的需求区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购置意愿FAB与需求与需求如何联结产品与顾客的需求F F：性能：性能A A：优点：优点B B：利益：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户表达产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/开展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现

31、在是拿出方案的最正确时侯吗？1234SPIN 总结总结有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望状况询问状况询问谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？-背景问题通常使卖方获利-背景问题越多，你成功的可能性越小-大局部人问的背景问题比他们自己意识的要多状况询问状况询问建议建议影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大局部人问得太多。建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题问题询问问题询问经验丰富的人倾向于问更多的问题询问因为你的产品或效劳正是为能解决顾客的潜在问题而

32、处在列出你产品或效劳，它能为顾客解决的至少五个问题问题询问问题询问建议建议影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和效劳不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑暗示询问暗示询问使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出暗示询问暗示询问建议建议影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问需求满足问题需求满足问题买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。这些问题注

33、重对解决方案的询问用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释需求满足问题需求满足问题建议建议将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益提示提示把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你案例分析案例分析 某省移动通信公司为了应付竞争对手咄咄逼人的攻势，新推出了 捆包销售活动。其中有一款 MOTO998+，销售价980元，客户购置后移动公司将每月赠送25元话费，赠两年共600元即实际 的费用为380元。 该省某公司的一位客户经理在推广该 流动时联系到了一所

34、学校，这所学校有意一次性上户80个全球通号码和购置80台这款 。但是他们的校长在这款 的价格上要求降价，只同意缴纳600元 款。 由于这是全省性的活动，这位客户经理及其所在的县公司都没权限可以做出这样的让步，但他们又不甘心放弃这笔业务。后来经过公司内部的慎重讨论，认为客户的核心需求是要得到一部免费的 ，如果满足他们这个条件，他们就有可能在其他方面作出让步。 根据这个指导思想，移动公司向客户提供了这么一个折中方案：客户每台机子缴纳980元，但是这980元全部作为客户房话费，分三年每月回赠25元，三年内送完话费。相当于也是免费赠送客户的 。附加的条件是要求客户必须使用三年全球通，而且不能转网。 这

35、样做的好处是：对于学校来说，他们如愿得到了一部免费 。对于移动公司来说：收到了980元的款项，前两年可以完全按省公司的执行，后一年也只相当于给客户免了月租费，但是却将客户套牢了三年，对于移动公司来说收入大于支出。技术方案列表技术方案列表建立在建立在SPIN根底上的根底上的解决方案解决方案集团客户解决方案集团客户解决方案集团客户解决方案集团客户解决方案1 1 1 1、前言、前言、前言、前言2 2 2 2、调研诊断篇、调研诊断篇、调研诊断篇、调研诊断篇企业概况企业概况企业概况企业概况行业特点行业特点行业特点行业特点客户客户客户客户SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析移动业务使用情况移动

36、业务使用情况移动业务使用情况移动业务使用情况3 3 3 3、数据分析篇、数据分析篇、数据分析篇、数据分析篇年度年度年度年度/ / / /半年度历史数据变动分析半年度历史数据变动分析半年度历史数据变动分析半年度历史数据变动分析月度话费整体结构月度话费整体结构月度话费整体结构月度话费整体结构消费特征消费特征消费特征消费特征建立在建立在SPIN根底上的根底上的解决方案解决方案集团客户解决方案集团客户解决方案集团客户解决方案集团客户解决方案4 4 4 4、业务方案解决篇、业务方案解决篇、业务方案解决篇、业务方案解决篇根据客户的特征提供适宜的效劳根据客户的特征提供适宜的效劳根据客户的特征提供适宜的效劳根

37、据客户的特征提供适宜的效劳业务捆绑方案组合业务捆绑方案组合业务捆绑方案组合业务捆绑方案组合数据业务数据业务数据业务数据业务5 5 5 5、技术方案解决篇、技术方案解决篇、技术方案解决篇、技术方案解决篇对于通用解决方案可以通过上表选择，提供给集团客户对于通用解决方案可以通过上表选择，提供给集团客户对于通用解决方案可以通过上表选择，提供给集团客户对于通用解决方案可以通过上表选择，提供给集团客户对于个性化的解决方案那么需进行工程针对性解决方案对于个性化的解决方案那么需进行工程针对性解决方案对于个性化的解决方案那么需进行工程针对性解决方案对于个性化的解决方案那么需进行工程针对性解决方案6 6 6 6、

38、利益模型篇：、利益模型篇：、利益模型篇：、利益模型篇：根据移动公司提供的解决方案能为客户提供管理方面的便根据移动公司提供的解决方案能为客户提供管理方面的便根据移动公司提供的解决方案能为客户提供管理方面的便根据移动公司提供的解决方案能为客户提供管理方面的便利利利利根据优惠方案，客户可以获得的优惠根据优惠方案，客户可以获得的优惠根据优惠方案，客户可以获得的优惠根据优惠方案，客户可以获得的优惠根据资费方案能为客户提供的本钱节约根据资费方案能为客户提供的本钱节约根据资费方案能为客户提供的本钱节约根据资费方案能为客户提供的本钱节约目目 录录什么是优质的大客户效劳大客户经理的关键成功因素大客户效劳与销售的

39、SPIN策略大客户拜访的技巧大客户效劳中的难点高效的沟通技巧拜访客户的礼仪拜访客户的礼仪 步骤事先约定时间步骤事先约定时间步骤做好准备工作步骤做好准备工作步骤步骤3 3 出发前在与拜访对象确认一次出发前在与拜访对象确认一次, ,算好时间出发算好时间出发步骤至客户办公大楼前步骤至客户办公大楼前步骤进入室内步骤进入室内步骤见到拜访对象步骤见到拜访对象步骤商谈步骤商谈步骤告辞步骤告辞 坐姿坐姿行姿行姿目光接触的技巧目光接触的技巧视线水平表现客观和理智。视 线 向 上表 现 服 从与 任 人 摆布。视线向下表现权威感和优越感，笑容笑容注视对方注视对方“三米六齿原那么三米六齿原那么微笑的口形为发微笑的口

40、形为发“七或七或“茄音的口形茄音的口形握手的礼仪握手的礼仪 何时要握手何时要握手? 拜访拜访、新客户开发的拜访、新客户开发的拜访、新客户开发的拜访、新客户开发的拜访确定联系人确定联系人确定联系人确定联系人身份说明身份说明身份说明身份说明拜访目的拜访目的拜访目的拜访目的 预约预约预约预约2 2 2 2、客户例行、客户例行、客户例行、客户例行 拜访拜访拜访拜访1.打招呼2.自我介绍3.核实对方身份4.来电目的5.联系结果第二切入点第二切入点第二切入点第二切入点第一切入点第一切入点第一切入点第一切入点第三切入点第三切入点第三切入点第三切入点初次初次 拜访的技巧拜访的技巧初次拜访初次拜访初次拜访的程序

41、初次拜访的程序 1.1.问候问候 2.2.自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片 3.3.进一步开展和客户的关系进一步开展和客户的关系 4.4.销售对话销售对话运用运用SPINSPIN提问方式提问方式- - 状况询问状况询问二次拜访二次拜访1.问候客户 2.回忆上次拜访的结果 3.说明此次拜访的目的 4.明确拜访占用的时间 5.运用SPIN技巧中的问题询问再次拜访再次拜访1、营造良好气氛 2、显示积极态度 3、抓住客户兴趣 4、对话性质的拜访，交流充分 5、主动控制谈话方向 6、保持相同的谈话方式 7、注意礼貌及专业形象 8、运用SPIN技巧中的暗示询问与需求满足询问目目 录录什么是优质的大客户

42、效劳大客户经理的关键成功因素大客户效劳与销售的SPIN策略大客户拜访的技巧大客户效劳中的难点高效的沟通技巧大客户效劳的难题大客户效劳的难题客户效劳的本钱:1、消费越高的客户忠诚度越高2、消费越高的客户对高效劳本钱需求较低3、消费越高的客户对新业务的敏感性较高4、消费越高的客户对效劳提供商的抱怨相对较低5、奉献越低的客户索取效劳本钱的欲望越高6、同样消费额度的高端客户效劳本钱相差较大大客户效劳的难题大客户效劳的难题有些客户要求较多，不知道如何拒绝客户有些客户要求较多，不知道如何拒绝客户有些客户太强硬，很难说服他有些客户太强硬，很难说服他有些客户的素质较低，沟通有困难有些客户的素质较低，沟通有困难

43、客户对新业务了解太少，讲清楚很难客户对新业务了解太少，讲清楚很难大客户拜访中的难点大客户拜访中的难点客户的消极反映客户不听你讲完客户找借口让你离开客户抱怨使用你的产品中问题你找的不是关键人物例行拜访的苦恼例行拜访,每次不知说什么局部客户不喜欢进行拜访拜访中气氛太严肃考核以拜访量为主面对消极客户的技巧面对消极客户的技巧、放慢你的语速、区分客户的类型、注意倾听、少说多问、多用视觉资料、再约拜访时间例行拜访小锦囊例行拜访小锦囊1、拜访目标明确2、不同方式的拜访电子邮件 拜访短信拜访3、面对面拜访前必有 预约大客户的投诉与抱怨大客户的投诉与抱怨1、客户对产品有抱怨2、客户对效劳抱怨3、客户对承诺有抱怨

44、4、客户对优惠有抱怨5、少数客户经常抱怨处理大客户抱怨的三大技巧处理大客户抱怨的三大技巧冷静冷静冷静冷静冷静冷静如何处理大客户的投诉与抱怨如何处理大客户的投诉与抱怨处理投诉的工具处理投诉的工具有效处理投诉的分析方法请分析以下问题：1、了解案情2、缘由、能力与政策3、策略4、决定了解案情了解案情1 1、听从客户的一面之词，、听从客户的一面之词，你能了解事情的全貌吗？你能了解事情的全貌吗？能能根本上能根本上能没把握没把握不能不能2 2、联络当事各方后，你能了、联络当事各方后，你能了解全貌吗？解全貌吗？能能根本上能根本上能更糊涂了更糊涂了没把握没把握了解案情了解案情3、关键的冲突点是什么？4 4、客

45、户投诉的心理原因？、客户投诉的心理原因？失去理智失去理智发泄发泄讨个说法讨个说法试探较高期待试探较高期待习惯性投诉习惯性投诉缘由、能力与政策缘由、能力与政策1 1 1 1、客观评价客户有做错、客观评价客户有做错、客观评价客户有做错、客观评价客户有做错吗？吗？吗？吗？ 完全是客户的错完全是客户的错完全是客户的错完全是客户的错 有错有错有错有错 多少有一点错多少有一点错多少有一点错多少有一点错 搞不清楚搞不清楚搞不清楚搞不清楚2 2 2 2、客观评价我们有错吗、客观评价我们有错吗、客观评价我们有错吗、客观评价我们有错吗？ 完全是我们的错完全是我们的错完全是我们的错完全是我们的错 有错有错有错有错

46、有一点错有一点错有一点错有一点错 搞不清楚搞不清楚搞不清楚搞不清楚缘由、能力与政策缘由、能力与政策3 3 3 3、从客户的角度出发，客、从客户的角度出发，客、从客户的角度出发，客、从客户的角度出发，客户的要求合理吗？户的要求合理吗？户的要求合理吗？户的要求合理吗？非常合理非常合理非常合理非常合理比较合理比较合理比较合理比较合理有点合理有点合理有点合理有点合理根本上没道理根本上没道理根本上没道理根本上没道理4 4 4 4、从公司角度出发，、从公司角度出发，、从公司角度出发，、从公司角度出发，客户的要求合理吗？客户的要求合理吗？客户的要求合理吗？客户的要求合理吗？非常合理非常合理非常合理非常合理比

47、较合理比较合理比较合理比较合理有点合理有点合理有点合理有点合理根本上没道理根本上没道理根本上没道理根本上没道理缘由、能力与政策缘由、能力与政策5 5 5 5、不管合理与否，就、不管合理与否，就、不管合理与否，就、不管合理与否，就个案来说，我们有能个案来说，我们有能个案来说，我们有能个案来说，我们有能力满足客户的需求吗力满足客户的需求吗力满足客户的需求吗力满足客户的需求吗？能能能能一局部能一局部能一局部能一局部能不能不能不能不能可以，但是代价太大可以，但是代价太大可以，但是代价太大可以，但是代价太大6 6 6 6、不管合理与否，就、不管合理与否，就、不管合理与否，就、不管合理与否，就程序来说，我

48、们有能程序来说，我们有能程序来说，我们有能程序来说，我们有能力满足客户的需求吗力满足客户的需求吗力满足客户的需求吗力满足客户的需求吗？能能能能一局部能一局部能一局部能一局部能不能不能不能不能可以，但是代价太大可以，但是代价太大可以，但是代价太大可以，但是代价太大缘由、能力与政策缘由、能力与政策7 7、公司有规章阻止我、公司有规章阻止我们满足客户的需求吗们满足客户的需求吗？有有没有没有不知道不知道8 8、假设有，为什么，、假设有，为什么，可以破例吗？可以破例吗？可以可以不能不能由其他人来决定由其他人来决定不知道不知道策略策略1 1 1 1、容许客户会有什么、容许客户会有什么、容许客户会有什么、容

49、许客户会有什么代价？代价？代价？代价？代价很大代价很大代价很大代价很大有一些代价有一些代价有一些代价有一些代价没有代价没有代价没有代价没有代价不知道不知道不知道不知道 2 2 2 2、不容许客户，会有、不容许客户，会有、不容许客户，会有、不容许客户，会有什么麻烦？什么麻烦？什么麻烦？什么麻烦？失去这个客户失去这个客户失去这个客户失去这个客户VIPVIPVIPVIP客户，谁敢得罪客户，谁敢得罪客户，谁敢得罪客户，谁敢得罪上媒体，上法院上媒体，上法院上媒体，上法院上媒体，上法院公司其他部门找麻烦公司其他部门找麻烦公司其他部门找麻烦公司其他部门找麻烦策略策略3 3、有折衷的方案吗？、有折衷的方案吗？

50、有有可以探讨可以探讨几乎没有几乎没有4 4、有替代方案吗？、有替代方案吗？有有可以探讨可以探讨几乎没有几乎没有决定决定1 1、总结以下：、总结以下：该容许该容许不该容许不该容许能容许能容许不能容许不能容许不清楚不清楚2 2、立场定了：、立场定了：我的建议方案我的建议方案我没法处理，交给上我没法处理，交给上级级决定决定3 3、你是否有足够的、你是否有足够的材料，支持你的立材料，支持你的立场？场？有有没有需要他人支没有需要他人支持持4 4、需要上级批准吗、需要上级批准吗？自己可以做主自己可以做主批准很容易批准很容易批准较难需要很长批准较难需要很长时间时间反正我没权利反正我没权利决定决定5 5、是否

51、需要其他部门支、是否需要其他部门支持？持？如何请求？如何请求？要要不要不要1.独享尊贵 2.代入举例 3.深入调查4.全面宣传5.内部协调 6.贴心效劳如何向客户说如何向客户说“不不1 独享尊贵 1目标客户：目标客户：目标客户：目标客户：“ “你们这个优惠不错，我有个朋友也想申请，你现在就你们这个优惠不错，我有个朋友也想申请，你现在就你们这个优惠不错，我有个朋友也想申请，你现在就你们这个优惠不错，我有个朋友也想申请，你现在就为他办理吧。为他办理吧。为他办理吧。为他办理吧。技巧：技巧：技巧：技巧：“ “我们公司会定期向不同客户提供各种优惠政策，而本次优我们公司会定期向不同客户提供各种优惠政策，而

52、本次优我们公司会定期向不同客户提供各种优惠政策，而本次优我们公司会定期向不同客户提供各种优惠政策，而本次优惠只是针对象您这样长期支持我们公司的老客户，其他客户暂时还惠只是针对象您这样长期支持我们公司的老客户，其他客户暂时还惠只是针对象您这样长期支持我们公司的老客户，其他客户暂时还惠只是针对象您这样长期支持我们公司的老客户，其他客户暂时还不能享用。有新优惠推出时我们会第一时间通知他们，请您放心。不能享用。有新优惠推出时我们会第一时间通知他们，请您放心。不能享用。有新优惠推出时我们会第一时间通知他们，请您放心。不能享用。有新优惠推出时我们会第一时间通知他们，请您放心。1 独享尊贵2非目标客户：我的

53、一个朋友在你们这里办理了一个优惠，为什么非目标客户：我的一个朋友在你们这里办理了一个优惠，为什么非目标客户：我的一个朋友在你们这里办理了一个优惠，为什么非目标客户：我的一个朋友在你们这里办理了一个优惠，为什么我没有？我没有？我没有？我没有？技巧：技巧：技巧：技巧：“ “感谢您对我们公司的关注，我们会感谢您对我们公司的关注，我们会感谢您对我们公司的关注，我们会感谢您对我们公司的关注，我们会定期定期定期定期根据客户的使用情根据客户的使用情根据客户的使用情根据客户的使用情况提供不同的优惠政策，只是您的朋友在本次优惠名单里。如果有况提供不同的优惠政策，只是您的朋友在本次优惠名单里。如果有况提供不同的优

54、惠政策，只是您的朋友在本次优惠名单里。如果有况提供不同的优惠政策，只是您的朋友在本次优惠名单里。如果有新的优惠，我们在新的优惠，我们在新的优惠，我们在新的优惠，我们在尽快尽快尽快尽快通知您。通知您。通知您。通知您。1.2 代入举例客户：你们的优惠挺好的，能不能再提供其他的优惠给我？客户：你们的优惠挺好的，能不能再提供其他的优惠给我？客户：你们的优惠挺好的，能不能再提供其他的优惠给我？客户：你们的优惠挺好的，能不能再提供其他的优惠给我？“ “技巧：技巧：技巧：技巧：“ “我们公司根据客户不同的用量和消费记录，提供相应的优我们公司根据客户不同的用量和消费记录，提供相应的优我们公司根据客户不同的用量

55、和消费记录，提供相应的优我们公司根据客户不同的用量和消费记录，提供相应的优惠，现在的优惠是最适合您的。惠，现在的优惠是最适合您的。惠，现在的优惠是最适合您的。惠，现在的优惠是最适合您的。XXXX先生先生先生先生/ /小姐，举个例子，如果我小姐，举个例子，如果我小姐，举个例子，如果我小姐，举个例子，如果我们提供更好的优惠给予比您用量和消费都少的客户，对于您来说，们提供更好的优惠给予比您用量和消费都少的客户，对于您来说，们提供更好的优惠给予比您用量和消费都少的客户，对于您来说，们提供更好的优惠给予比您用量和消费都少的客户，对于您来说，同样不太公平。同样不太公平。同样不太公平。同样不太公平。1.3

56、深入调查客户：我的投诉要客户：我的投诉要客户：我的投诉要客户：我的投诉要2424小时才能够回复？不行，你现在马上帮我处小时才能够回复？不行，你现在马上帮我处小时才能够回复？不行，你现在马上帮我处小时才能够回复？不行，你现在马上帮我处理。理。理。理。技巧技巧技巧技巧：“XX“XX先生先生先生先生/ /小姐，我很小姐，我很小姐，我很小姐，我很明白明白明白明白您现在的您现在的您现在的您现在的心情心情心情心情，我也十分，我也十分，我也十分，我也十分替您着急替您着急替您着急替您着急。但为了使您的个案能最快、最好地解决，我们需要时间为您认真、但为了使您的个案能最快、最好地解决，我们需要时间为您认真、但为了

57、使您的个案能最快、最好地解决，我们需要时间为您认真、但为了使您的个案能最快、最好地解决，我们需要时间为您认真、细致地细致地细致地细致地调查事件调查事件调查事件调查事件，并提供，并提供，并提供，并提供最好的解决方案最好的解决方案最好的解决方案最好的解决方案，所以这个时间是，所以这个时间是，所以这个时间是，所以这个时间是必须必须必须必须和和和和值得值得值得值得的。的。的。的。1.4 全面宣传客户：我刚刚提出的要求，你打客户：我刚刚提出的要求，你打客户：我刚刚提出的要求，你打客户：我刚刚提出的要求，你打 通知我吧，我的联系通知我吧，我的联系通知我吧，我的联系通知我吧，我的联系 是是是是2874XXX

58、X2874XXXX。技巧：技巧：技巧：技巧：“XX“XX先生先生先生先生/ /小姐，请您放心。如果我们公司有最新的优惠推小姐，请您放心。如果我们公司有最新的优惠推小姐，请您放心。如果我们公司有最新的优惠推小姐，请您放心。如果我们公司有最新的优惠推出，会第一时间通过各种不同的途径通知您电视广告、报纸、电出，会第一时间通过各种不同的途径通知您电视广告、报纸、电出，会第一时间通过各种不同的途径通知您电视广告、报纸、电出，会第一时间通过各种不同的途径通知您电视广告、报纸、电台等，请您密切留意。台等，请您密切留意。台等，请您密切留意。台等，请您密切留意。1.5 内部协调客户：客户：客户：客户： 我刚刚提

59、出的建议优惠，你们多长时间回复我啊？我刚刚提出的建议优惠，你们多长时间回复我啊？我刚刚提出的建议优惠，你们多长时间回复我啊？我刚刚提出的建议优惠，你们多长时间回复我啊？技巧：技巧：技巧：技巧：“ “我们会马上把您的珍贵意见反响给相关部门。但他们需我们会马上把您的珍贵意见反响给相关部门。但他们需我们会马上把您的珍贵意见反响给相关部门。但他们需我们会马上把您的珍贵意见反响给相关部门。但他们需要更多时间收集其他客户的建议和数据，以便设计更加适合您的要更多时间收集其他客户的建议和数据，以便设计更加适合您的要更多时间收集其他客户的建议和数据，以便设计更加适合您的要更多时间收集其他客户的建议和数据，以便设

60、计更加适合您的个性化优惠。我们会第一时间来通知您。个性化优惠。我们会第一时间来通知您。个性化优惠。我们会第一时间来通知您。个性化优惠。我们会第一时间来通知您。1.6 贴心效劳客户：客户：客户：客户：“没错，我是可以用这个优惠，但我也想同时用我朋友的优没错，我是可以用这个优惠，但我也想同时用我朋友的优没错，我是可以用这个优惠，但我也想同时用我朋友的优没错，我是可以用这个优惠，但我也想同时用我朋友的优惠。惠。惠。惠。技巧：技巧：技巧：技巧：“XX“XX“XX“XX先生先生先生先生/ / / /小姐，我们是根据您的手提小姐，我们是根据您的手提小姐，我们是根据您的手提小姐，我们是根据您的手提 使用情况

61、为您提供使用情况为您提供使用情况为您提供使用情况为您提供最适合您的优惠，并且这个优惠是您这样的客户独有的。同样，对最适合您的优惠，并且这个优惠是您这样的客户独有的。同样，对最适合您的优惠，并且这个优惠是您这样的客户独有的。同样，对最适合您的优惠，并且这个优惠是您这样的客户独有的。同样，对于您朋友现在享用的优惠也只是较为适合他，而却他也不能选用你于您朋友现在享用的优惠也只是较为适合他，而却他也不能选用你于您朋友现在享用的优惠也只是较为适合他，而却他也不能选用你于您朋友现在享用的优惠也只是较为适合他，而却他也不能选用你的优惠。的优惠。的优惠。的优惠。目目 录录什么是优质的大客户效劳大客户经理的关键

62、成功因素大客户效劳与销售的SPIN策略大客户拜访的技巧大客户效劳中的难点高效的沟通技巧 有效的内部客户沟通有效的内部客户沟通理解客户的性格特征理解客户的性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰老鹰型的性格特征老鹰型的性格特征老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道。这种人常常会被人认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人往往是变革者， 销售人员假设能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究说明：老鹰型的人作决策只需要两次接触。续续他们的需求：追求高效、成为

63、领先的人、具有竞争优势、需要掌控大局与他们打交道时经常用的词汇是：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。孔雀型的性格特征孔雀型的性格特征孔雀型的人也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。我们对他们的印象可能是平易近人、朴实、容易交往。孔雀型的人作决策时往往不关注细节，凭感觉作决策，而且速度很快。续续他们的需求：被认可、得到别人的喜欢、与认识的人

64、建立关系、希望过程尽可能简单。与他们打交道时经常用的词汇是：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。鸽子型的性格特征鸽子型的性格特征鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。他们作决策一般会较慢.他们的需求：需要与人建立信任的关系、个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。与对方打交道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。猫头鹰型的性格特征猫头鹰型的性格特征猫头鹰型的人很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。这种人作决策很慢，需要7次左右的接触。他

65、们的需求：确保做正确的事。与他们打交道经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细方案、让数据和事实说话等等。自我性格测试自我性格测试你是老鹰？孔雀？鸽子？还是猫头鹰？ 本练习的目的主要是让你能对自己的沟通风格有所认识，同时也对客户的风格进行了解，以适应不同客户的不同风格，从而建立起良好的融洽关系。先对照自己的情况给自己打分，然后找出5-10个你认为不同性格的客户，根据你对他们的了解，对他们打分，然后同自己做比较。结果出来后，相信你已经知道了客户和自己的沟通风格，请在下次与他通话时尝试与他的风格相适应，看看会有什么结果？根据下面的标准打分：根据下面的标准打分：0 你经常以

66、这种方式与人沟通，或行为与右边的词一致；1 你一般以这种方式与人沟通，或行为一般与右边的词一致；2 你倾向于以这种方式与人沟通，或行为倾向于与右边的词一致； 3 你倾向于以这种方式与人沟通，或行为一般与左边的词一致； 4 你一般以这种方式与人沟通，或行为一般与左边的词一致； 5 你经常以这种方式与人沟通，或行为与左边的词一致 横轴横轴得分得分被动的被动的 5 4 3 2 1 0主动的主动的 _喜欢提问问题喜欢提问问题 5 4 3 2 1 0喜欢讲喜欢讲 _胆小的胆小的 5 4 3 2 1 0 敢做敢为敢做敢为 _反响缓慢反响缓慢 5 4 3 2 1 0反响迅速反响迅速 _喜欢合作喜欢合作 5

67、4 3 2 1 0喜欢竞争喜欢竞争 _温和的、矜持的温和的、矜持的 5 4 3 2 1 0 雷厉风行的雷厉风行的 _喜欢思考喜欢思考 5 4 3 2 1 0喜欢行动喜欢行动 _小声讲话小声讲话/慢慢 5 4 3 2 1 0大声讲话大声讲话/快快_犹豫的犹豫的 5 4 3 2 1 0果断的果断的 _喜欢请求喜欢请求 5 4 3 2 1 0喜欢下命令喜欢下命令 _总分总分_纵轴纵轴得分得分冷漠的冷漠的5 4 3 2 1 0热情的热情的 _井然有序的井然有序的5 4 3 2 1 0不守常规的不守常规的 _表情呆板的表情呆板的5 4 3 2 1 0表情生动的表情生动的 _以任务为中心以任务为中心5 4

68、 3 2 1 0以人为中心以人为中心 _隐藏感情和观点隐藏感情和观点5 4 3 2 1 0 表达感情表达感情 _自我约束自我约束5 4 3 2 1 0随心所欲随心所欲 _正式的正式的5 4 3 2 1 0非正式的非正式的 _封闭的封闭的5 4 3 2 1 0开放的开放的 _严肃的严肃的5 4 3 2 1 0幽默的幽默的 _不易接近的不易接近的5 4 3 2 1 0易接近的易接近的 _总分总分_ 内部客户的级别内部客户的级别职级顾客：由组织内部的职务和权利演变而来的顾客关系； 职能顾客：职能部门之间存在相互提供效劳的关系，构成顾客关系； 工序顾客：在工作或作业中存在着产品加工或效劳的提供与被提供

69、关系，构成工序顾客流程顾客：在企业的业务流程之间，也存在着提供与接受产品或效劳的客户关系，而接受产品或效劳的一方，就是流程客户。 内部客户效劳内部客户效劳3C3C要素要素关心(care)合作(cooperation)沟通(communication)企业内员工的职业角色定位企业内员工的职业角色定位领导、营销、人力资源、财务、技术贤者、能者、工者、智者职业、专业、岗位职业化的员工行为准那么职业化的员工行为准那么外在：形象、着装、礼仪、口才内在：职业化的意识、职场道德、敬业程度没有职业化的行为准那么，就没有沟通的根底和可能 注意说话的语气注意说话的语气 你在说什么 你是怎么说的 你的身体语言73855沟通的四大秘诀沟通的四大秘诀真诚自信赞美他人善待他人高效沟通的步骤高效沟通的步骤步骤一事前准备步骤二确认需求步骤三阐述观点步骤四处理异议步骤五达成协议步骤六共同实施团队认知团队认知产生团队冲突的根源 以各自原那么为根底的价值观差异以各自原那么为根底的价值观差异以各自原那么为根底的价值观差异以各自原那么为根底的价值观差异原 那么配配配配 偶偶偶偶工工工工 作作作作名名名名 利利利利享享享享 乐乐乐乐对手对手对手对手朋友朋友朋友朋友金金金金 钱钱钱钱家家家家 庭庭庭庭宗宗宗宗 教教教教Thank you!