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1、20122012年东区市场经理培训年东区市场经理培训车展执行车展执行Apr. 2012Apr. 2012P2大型车展概述大型车展概述大型车展构成大型车展构成前期准备前期准备重点及注意事项重点及注意事项物料清单物料清单车展期间车展期间车展后期车展后期 经销商职责经销商职责 20102010南京车展执行方案南京车展执行方案大型车展大型车展三个品牌以上的汽车集团或公司，旗下的品牌、各型号汽车，全部聚三个品牌以上的汽车集团或公司，旗下的品牌、各型号汽车，全部聚集在一个地方，全方位的联合参展的车展属于大型车展。集在一个地方，全方位的联合参展的车展属于大型车展。大型车展的展示场地一般为固定场所如在大型会展
2、中心进行车辆展示。大型车展的展示场地一般为固定场所如在大型会展中心进行车辆展示。大型车展概述大型车展概述P4车展促销六要口诀：车展促销六要口诀：车展促销要做就要够想像力要够想像力, ,够狠够狠, ,车展战役打得要有组织有纪律有组织有纪律, , 要做杀手要做杀手, , 不要做绵羊不要做绵羊 车展后勤准备要像五星级酒店一样细致周密像五星级酒店一样细致周密 车展DM散发要象蝗虫啃庄稼铺天盖地要象蝗虫啃庄稼铺天盖地 车展潜客收集要象割庄稼干净利落要象割庄稼干净利落 车展激励与拉客要象山寨土匪，抢钱抢人抢地盘山寨土匪，抢钱抢人抢地盘 39P5前期准备前期准备车展期间车展期间车展后期车展后期经销商职责经销
3、商职责大型车展大型车展大型车展构成大型车展构成P6前期准备前期准备 常规广告常规广告： 根据车展前期制定的促销政策，提前制定广告计 划，从车展前2个星期开始轰炸式宣传。 以报纸和电台广告为主，发布参展信息以及促销政策 网络广告做软文式发布，深入细致报道促销政策以及 给消费者带来的好处。 邀约电视媒体到车展现场作现场连线播报。 手机短信通知车主潜在车主车展盛宴。 户外广告户外广告： 场馆外的大牌广告、刀旗、空飘、拱门宣传最为直截 了当，立竿见影。 场馆内不间断的单页发放，重点位置包括出入门口、 竞品展位周围。 展位现场易拉宝、车顶牌，单页等促销信息发布。广告投放广告投放P7前期准备前期准备促销政
4、策制定促销政策制定 制定有效并有冲击力的车展促销计划，包括现金折扣、 礼包赠送、抽奖等综合元素，并且实施车展促销政策 提前享受，有购车意向的客户提前拿下。 车展现场直接促销，刺激下订。包括现场公示订车榜 单、订车放礼花、砸金蛋、扎气球、将超值礼品放在 展台明显处。 宣传物料制作。同城经销商制定统一促销政策。现场 物料以同一个宣传形象/画面出现，信息传达准确无误。 制定针对现场订车销售顾问的特别奖励，如现场订一台 奖励200，于当天发放。P8前期准备前期准备 现场活动策划现场活动策划 现场布置现场布置除常规展台外需要布置：订车榜，不可将订车名 单直接贴到展台背景墙上。 将大奖奖品放置装帧好，放置
5、在醒目位置，勾起 客户兴致。 现场放置牛皮大鼓等可以瞬间吸引注意力的音乐 器具，于客户下订单时庆祝使用，并可激发其他 客户的购买情绪。 活动吸引人气活动吸引人气 悦耳动听的音乐持续播放高挑艳丽的模特走秀热舞、街舞、拉丁舞、肚皮舞、钢管舞等等钢琴、小提琴等乐器表演现场绘画比赛、拼图比赛等现场问答获奖品定时抽奖赢大礼生动有趣的六方位介绍P9前期准备前期准备折页折页/ /单页以及小礼品准备单页以及小礼品准备 产品信息折页/单页准备，各个车型都要准备充分。促销政策单页，细致说明车展期间促销方案。单页可 以设计成优惠券/抵用券，购车时可抵现金用。 到展台留下个人信息即可获赠小礼品，礼品可以做成印制促销信
6、息的小瓶矿泉水，面巾纸，环保袋，十一期间或者之前的车展也可以准备小折扇等单价较低 ，而客户有在现场用得着的。前期准备前期准备展台清洁细则展台清洁细则清洁人员应在每天开展前对展台的所有区域进行清洁，包括地面 、墙面、家具和各项陈设，并清除所有垃圾。清洁人员每逢整点和每场表演结束后对展台进行清理。清洁人员需随时待命，时刻保持展台干净整洁。重点清洁区域：舞台周围、前台、各展示区域周围。要求：地面无散落的产品资料、废纸、饮料瓶、水渍，前台无纸箱、封箱带等。XX展台标识物管理展台标识物管理以下带有经销商信息的标识物允许出现在展台范围内：经销商销售顾问名片；派发给观众或潜在客户的小礼品；洽谈室内纸杯；经销
7、商按照公司统一模版自行制作的包含产品信息的资料。以下带有经销商信息的标识物是被禁止出现在展台范围内（B/C级车展）：一切易拉宝和X展架；刀旗以及其他任何悬挂物；一切横幅；车贴；印有价格的三角牌；其他带有经销商信息的标识物。前期准备前期准备XXX展展台台标标识识物物管管理理前期准备前期准备促销品管理促销品管理促销品种类：产品手册、产品折页、环保袋、小礼品、车模等。促销品管理： - 产品手册和产品折页置于前台发放。 - 产品手册在客户询问某款特定车型时分发，产品折页适用于大规模派发或客户自取。 - 环保袋和小礼品每天限时限量在前台发放，长安福特市场部根据现场情况决定发放数量。 - 车模作为客户订车
8、时赠送的礼物，由长安福特市场部专人负责管理（只针对A/B级车展）。前期准备前期准备会议室管理会议室管理会议室仅作为经销商销售洽谈场所和长安福特工作人员会议用。VIP休息室仅在媒体日开放，用于媒体采访接待，未经许可不得占用。进入会议室必须佩戴展商证或经销商徽章。礼仪小姐有权阻止没有身份标识者进入会议室。清洁人员每逢整点对会议室进行清理；礼仪小姐在整点间协助清理会议室，时刻保持会议室整洁。经销商销售顾问应在洽谈结束后对会议室进行简单清理，包括一次性水杯、产品资料等，将座椅归位。严禁在会议室内抽烟、吃饭、休息、闲聊。严禁在会议室内放置个人物品，如衣物、包袋、食品等。前期准备前期准备15XXXX会会议
9、议室室管管理理前期准备前期准备展车美容规范展车美容规范展前美容 -经销商：在进馆前必须进行全车清洗，冲掉车身的灰尘和泥土，达到4S展厅车辆的标准。 -车美公司：在开展前必须完成展车的全车美容，包含车身、内外饰、轮胎、发动机舱等的除尘、清洗及上光打蜡等。 现场维护 -车美公司：在车展期间负责展车的美容。前期准备前期准备展车美容规范展车美容规范- -展前美容要求展前美容要求外饰外饰全车车身清洗、打蜡；祛除车身表面的不干胶印迹及其他污渍。请特别注意前引擎盖与发动机舱的连接处、后备箱盖与车体的连接处等隐蔽位置。要求：要求：车身无灰尘车身无灰尘玻璃无指纹玻璃无指纹前期准备前期准备 前引前引擎盖与发擎盖与
10、发动机舱的动机舱的连接处无连接处无灰尘灰尘 后备后备箱盖与车箱盖与车体的连接体的连接处无灰尘处无灰尘前期准备前期准备内饰内饰中控台及座椅均用专业溶剂清洁护理；车门夹层清洗干净；车内所有玻璃均擦拭明亮；为地毯吸尘；清除车内所有垃圾，包括纸条、座椅塑料套、天窗塑料套、仪表盘护胶；方向盘归正；前排座椅调整到同一水平位置。车门夹层无车门夹层无灰尘灰尘前期准备前期准备 清除车内清除车内所有垃圾，所有垃圾，并使用与车并使用与车内地毯同色内地毯同色的脚垫的脚垫 清除清除座椅塑料座椅塑料套套前期准备前期准备 清除清除天窗塑料天窗塑料套套清除底座胶清除底座胶纸，并纸，并使用与车使用与车内地毯同内地毯同色的脚垫色
11、的脚垫前期准备前期准备 清除清除仪表盘上仪表盘上的玻璃护的玻璃护胶胶清除玻璃护清除玻璃护胶胶前期准备前期准备清除清除logologo上上的护胶，并的护胶，并将方向盘归将方向盘归正正清除玻璃上清除玻璃上的残留双面的残留双面胶胶前期准备前期准备轮胎轮胎需要全面美容，包括清洗轮胎、轮毂、挡泥板、减震弹簧、刹车盘等。保持轮胎表面和轮毂油亮有光泽。轮胎上的福特logo需调至水平位置。清洗轮胎，清洗轮胎，轮胎表面无轮胎表面无污物污物前期准备前期准备清洗刹车盘，清洗刹车盘，刹车盘上无刹车盘上无灰尘灰尘清洗轮毂，清洗轮毂，轮毂内无污轮毂内无污物物前期准备前期准备轮胎表面和轮胎表面和轮毂油亮有轮毂油亮有光泽光泽
12、此处需特别此处需特别注意清洗注意清洗前期准备前期准备调标至水平调标至水平位置位置前期准备前期准备进气隔栅进气隔栅进气隔栅的各个缝隙要进行特别的除尘除渍处理。清洗进气隔清洗进气隔栅栅前期准备前期准备发动机舱发动机舱发动机舱要重点清洗。发动机顶盖清洗干净；发动机舱内部进行除尘处理，及上光打蜡。清洗发动机清洗发动机顶盖顶盖前期准备前期准备发动机舱内发动机舱内部除尘、清部除尘、清洗、上光，洗、上光，保持油亮，保持油亮，有光泽有光泽发动机舱内发动机舱内部除尘、清部除尘、清洗、上光，洗、上光，保持油亮，保持油亮，有光泽有光泽前期准备前期准备P31大型车展重点及注意事项大型车展重点及注意事项 制定针对经销商
13、车展销售目的制定针对经销商车展销售目的 与主办方沟通场地以及场租费事宜与主办方沟通场地以及场租费事宜（位置）（位置） 促销政策制定 广告投放 现场活动策划 折页/单页以及小礼品准备 提供展示车辆 销售顾问支持 保险/个贷/财务人员现场支持（视情况而定） 现场主持人/模特/舞蹈/礼仪等人员招募 总结报告提交P32物料类别物料类别物料名称物料名称摆放位置摆放位置尺寸材质尺寸材质展车活动样车上市车至于舞台显眼位置合理搭配车辆类型、颜色牌照车、车顶牌、车贴、车前介绍牌结合样车按规范摆放依据厂方要求品牌氛围宣传类红色地毯样车展示区根据车辆数咨询服务类咨询台展示区人流大一侧洽谈桌椅展示区一侧具备品牌标识饮
14、水机、纸杯休息洽谈区宣传礼品类手提袋咨询台产品单页折页手册咨询台其他背景板及桁架展台抽奖箱现场互动、抽奖大型车展物料清单大型车展物料清单P33车展期间车展期间提供展示车辆：现场维护提供展示车辆：现场维护车美公司：在车展期间负责展车的美容。车美公司：在车展期间负责展车的美容。车展期间每天需安排3-5个美容技师现场服务。每15分钟检查一次展车，确保展车干净整洁。如发现车灯打开或频闪，需马上关闭和检查。当销售顾问与客户在展车内交谈时，请不要做清洁。闭馆前用长安福特提供的车衣将展车遮盖好。美容技师在维护展车时须兼顾地板的清洁，避免专业溶剂污损和损伤地板。所有美容工作人员须穿着长安福特展台的工作服。工作
15、人员着装规范工作人员着装规范经销商经销商包括：销售代表、销售经理、市场经理等所有经销商工作人员着装要求：商务正装具体要求：男士：白衬衫，黑色西服/西裤，蓝色领带，白色手套，深色袜子黑色皮鞋女士：白衬衫，黑色西裤/西装裙，蓝色丝巾，白色手套，深色袜子，黑色皮鞋*领带、丝巾和手套由市场部统一提供*经销商可根据季节增减西服外套，但需保持整体形象的统一 工作人员着装规范工作人员着装规范其他工作人员其他工作人员长安福特：商务正装（媒体日） 黑色Polo恤，黑色休闲西裤（非媒体日）搭建/运营供应商：商务正装（媒体日） 黑色Polo恤，黑色休闲西裤（非媒体日）工人：统一工作制服演出公司：黑色Polo 恤，黑
16、色休闲西裤模特：指定礼服礼仪：指定套装汽车美容公司：统一工作制服车展期间车展期间 工作人员行为规范工作人员行为规范准时进入展馆工作，不得迟到，无特殊情况不得早退或缺席。车展期间需佩戴参展证出入展馆和展台，参展证需妥善保管。在指定区域用餐、休息；严禁在展台上和会议室内进食、休息。严禁在长安福特展台的任何区域吸烟。严禁在展台工作时间聊天，与模特搭讪。X车展期间车展期间P37车展期间车展期间保险保险/ /个贷个贷/ /财务人员现场支持（视情况而定）财务人员现场支持（视情况而定） 要在车展现场提供给客户最及时有效的咨询，专业的保险人员以及个贷清算人 员显得尤为重要，让客户对自己的资金分配心中有数。 对
17、应专业保险公司人员支持 福特金融专员现场支持 如现场收订金，需要财务人员支持P38车展期间车展期间现场主持人现场主持人/ /模特模特/ /舞蹈舞蹈/ /礼仪人员招募礼仪人员招募 车展现场争奇斗艳，各个展台都使劲浑身解数，希望把 客流吸引到自己展台，因此对现场活动的舞蹈以及礼人员的要求就有相应的提高。 主持人，口齿清楚，最好为电视台或者电台汽车栏目主持人，对车型有所了解。车模至少4名，形象气质具佳，身材高挑，模特衣服需要先行准备好，质地上乘，干净清爽。舞蹈演员至少4名，身材匀称，舞蹈选择符合福特动感 时尚的车型特征。礼仪人员先做好培训，了解车辆基本知识以及现场报价，能应对一般观客的咨询，顺利地将
18、客户引导给销售顾问。P39车展后期车展后期总结报告提交总结报告提交 报告在车展后一周内提交，以下为涵盖内容 场馆照片 展会基本介绍和展位图 现场订单概要 潜客收集分析 现场照片： 展台全景(1-2张) 特殊场景和展车(游戏区/赛车区/切割车区域1-2张) 洽谈场面(1张) 其他照片； 车展优劣势分析及改进 竞品照片， 一汽大众、上海大众、一汽丰田、广州丰田、东风本田、广州本田、东风日产、东风雪铁龙、东风标致、北京现代。P40经销商职责经销商职责与主办方沟通场地以及场租费事宜与主办方沟通场地以及场租费事宜 展台效果图（如右下所示） C级车展要求展台为20*25标准展台，高度不低于米 展位选择：主
19、入口处或者离入口不远，游客出入必经之路，四周品牌为主流合资厂商品牌，光线明亮。 展车：8辆，各车型需具备 协调进场搭建时间以及车辆入场时间序号序号 时间时间内容内容阐述阐述人员人员备注备注1活动前一天活动前一天展区布置、物料展区布置、物料准备、车辆进场准备、车辆进场人员分工人员分工有经销商销售经理统一协调安排有经销商销售经理统一协调安排相关工作相关工作搭建人员、搭建人员、4S4S店工作店工作人员人员2 8:30 - 9: 00停车所有展车就位，停进各自展台4S店人员3 8: 30 -9:00现场准备召开分工动员会工作人员到场就位4 9:00-16:30静态展示4S店人员模特排好演出场次5 10
20、:00-10:15节目表演演出执行人员6 10:15-10:25模特表演演出执行人员8 10:25-10:35车型介绍如介绍新福克斯可直接配合SNYC互动游戏。销售顾问或者内训师9 10:35-11:50有奖问答或抽奖演出执行人员10 10:50-11:00互动体验互动游戏或SNYC体验演出执行人员1114:00第二场活动演出执行人员1215:30第三场活动演出执行人员车展流程表车展流程表车展现场串词模板车展现场串词模板车展数据统计模板车展数据统计模板车展总结报告模板车展总结报告模板P45附：附：附：附：2010201020102010南京车展执行方案概要南京车展执行方案概要南京车展执行方案概
21、要南京车展执行方案概要活动前准备注意事项：活动前准备注意事项： 活动前3日南京经销商需要完成9月所有车型的当月销售任务, 轻装投入车展 活动前12-13日经销商组织讨论会议, 发布展车准备要求 活动前11日经销商领导发布确定的要求与指导意见 活动前11日经销商确定促销策略/ 人员配备/ 销售目标/ 活动前9-10日由市场经理完成物料清单与定稿 DM单页/ 潜客邀请卡设计定稿, 市场经理完成展台礼品设计, 抽奖台/ 订单榜/ 库存榜 设计定稿, 新闻软文稿 统一订单模版, 销售工具夹内容确定 确定大巴/ DM单页面散发人员准备 活动前8日 市场经理确定并发布车展作业指导手册 活动前7-8日内训师
22、完成激励檄文稿, 竞品对比材料, 活动前3-11日内训师完成所有入场销售顾问针对致胜与嘉年华的车辆6方位绕车培训演练并统计得分成绩, 内训师 完成车展促销话术稿编制，内训师完成车展站位培训构思, 礼仪培训材料, 销售工具夹内容培训准备，内训师议定 DM单页散发培训 活动前6日销售经理审定 现场站位/ 人员排班/ 管理分工 / 销售工具夹内配备文件的内容制作完毕，市场经理 确定6日展厅活动方案，市场经理确定24日CTCC活动方案 活动前5日日测算进场人员数量，工作证与进场的方法, 确定需要补充的车展票 活动前3-5日 经销商管理层/内训师完成导入培训 活动前4日，所有物料制作完毕到位, 统一储备
23、, 发布物料管理与分配计划 活动前4日, 经销商准备会议, 物料点检查核查，经销商确定最终人员激励政策, 统一提交现金红包准备 活动前3日展车进场, 管理团队现场热场了解与做最后调整准备 P461, 人员配备-需安排设定每天值班人员, 非轮班人数 包括： 销售顾问、 现场主管、 销售经理其他: 3位总经理/ 市场经理/ 内训师 保持每天现场激励并授权调整现场政策 DM散发: 每家经销商各10-20人, 2, 现场会议: 每天需安排现场早会/ 中午会议/ 结束夕会 3, 潜客收集与整理: 每家设定1名主管专门统计/点检每天潜客邀请卡, 统计完毕后一并交市场经理保存, 用于6日展厅活动与后续CTC
24、C活动邀约 4, 订单要求: 交车时间: 10月 车展现场订金要求1000, 最低可收取500, 订单明确写明第二天补交为1000, 销售顾问第二天邀约客户补上订金 订单样式: 使用专门的车展订单, 统一制作与发放 订单要求必须是10月可交的库存车辆，以目前在途/在库库存为优先推荐 5, 销售工具准备与发放 销售顾问只需穿戴整齐进场, 统一发放统一制作的工具夹, 管理人员配备对讲机 DM散发管理人员配备对讲机 附：附：附：附：2010201020102010南京车展执行方案概要南京车展执行方案概要南京车展执行方案概要南京车展执行方案概要P476, 邀约与客户接送: 地铁门口安排福特大巴接送客户
25、 江东北路/ 江北客户做单独邀约与接送 考量项目: 现场LED车辆展示 7,现场布置物料: 市场经理9月27日前完成现场订单榜,抽奖设备的布置 销售经理负责展车进场与装饰 8, 现场分工: 总经理组织早会 销售经理组织夕会 内训师管理DM行动组巡场 市场经理管理现场模特人员与抽奖行动 市场经理+内训师+主管轮流做现场信息播报 销售经理管理现场组长检查做战手册, 每2小时一次调查各组订单进度, 销售经理每2小时调查竞争品牌订单进度 每天早会发放红包,夕会清点收取未达标人员红包 三店财务人员集中在会议室统一收取订金(1000RMB) 行政人员/市场经理管理现场后勤(食品/电子工具等) 市场经理负责组委会现场情况的沟通与紧急处理 所有团队管理干部实施对讲机管理, 任何展区内问题由主管-经理-总经理分级处理附：附：附：附：2010201020102010南京车展执行方案概要南京车展执行方案概要南京车展执行方案概要南京车展执行方案概要车展促销的相关创意一个城市短期内多次车展的策略如何有效传递车展优惠信息车展遇到的突发情况与解决方式互动讨论互动讨论谢谢！
