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1、1不锈钢销售公司商业计划书第一部分公司基本情况.6第二部分不锈钢焊管市场及前景.19第三部分市场营销规划.37第四部分投资估算.56第五部分风险分析与控制第一部分公司基本情况第一章公司概述XX 不锈钢销售公司是由 XX 有限公司出资创办，专业生产 304 不锈钢焊管(圆管:9.5mm-219mm,方管:10*10mm-100*100mm,矩形管 10*20mm-100mm*200mm,厚度有 0.4mm-4.0mm)的销售公司。初期，力求开发和开拓新市场，将我们的目标市场重点定位于早期与总公司有业务往来并流失的客户。成长期之后，我们将不断挖掘潜在客户，通过较强营销力度将目标客户群进一步扩展。第
2、二章公司组织结构1.2.1 根据公司的运作需求，其组织结构图和分工如下：21.2.2 公司职能总经理从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作营销经理负责调查并收集市场信息、对市场发展前景进行预测负责市场战略和发展规划的制定负责业务员的招聘和培训负责销售方案的策划和管理负责产品的宣传和市场的开拓，并建立完善的市场营销体系业务员负责销售方案的编制和执行制定营销计划，达成销售目标总经理销售经理业务员业务员业务员3第三章公司管理1.3.1 据本公司的销售情况及公司运作的特点，公司采用的是高弹性薪酬模式的薪酬制度体系。具体情况如下表从本公司的实际来看，年底公司将预备一部分的资金用于员工分红，具体方
3、案设想：年底公司拿出净利润的 5%根据员工业绩用于分红。每完成一笔业务，给与员工销售毛利润 30%的提成，在经济上给与激励。1.3.2推行认股权证，使每一个公司员工的利益都与公司紧密相联，使得员工和公司连成一体。从而增强员工的使命感，责任感，对公司的绝对忠诚以及增强主人翁地位。第二部分不锈钢焊管市场及前景第一章不锈钢焊管市场背景分析2.1.1 不锈钢焊管的产业特点随着我国经济建设的快速发展，不锈钢的消费量不断增加，其中不锈钢管的需求量同样日趋扩大，市场前景看好。不锈钢焊管目前主要用于城市景观、建筑装饰行业上，年消耗量在 70 万吨左右。不同质量、品种和规格的 304 不锈钢管需求均相应增长。其
4、中 25%的不锈钢焊管的产量用于石油、化工、锅炉制造、化肥生产、航空和核电领域，60%用在食品加工、制药、造纸和环保方面。薪酬构成基本工资销售毛利提成完成条件040%无所占比例1200元30%每月完成销售毛利12000元4目前中国的不锈钢焊管市场有如下几个特点：a、中、低档次标准的不锈钢装饰焊管市场供大于求。b、不锈钢焊管市场竞争激烈,不锈钢焊管生产线近 600 条，年生产能力80 万 t 以上，大于需求。产量达 5000t 水平的企业很少，多数是年产 2000t以下的小厂。c、在不锈钢焊管产品的规格方面：一般用途的中小口径不锈钢焊管的生产能力大于市场需求；大口径、高要求的不锈钢管，市场供不应
5、求，缺口较大。2.1.2 不锈钢焊管产量变化情况2009 年，随着经济的回暖，我国不锈钢焊管产量和销量逐渐提高，2009 年上半年国内不锈钢焊管产量达到 60 万吨，2009-2010.4 国内五大钢厂（国内永大、百年卓越、久立、宇航星、武进）锈钢焊管产量走势见下图：月份产量（吨）月份产量（吨）1 月99309 月161002 月1018010 月152003 月1600011 月146004 月1850012 月156005 月1840010.1月153006 月1770010.2月139507 月1760010.3月150008 月1830010.4157005月2009-2010.4国内
6、五大钢厂（国内永大、百年卓越、久立、宇航星、武进）锈钢焊管产量走势1018013850150001570015300156001460015200161001830017600177001840099301600018500020004000600080001000012000140001600018000200001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10.1月10.2月10.3月10.4月产量（吨）从上图看出，由于金融危机的影响，09.1 月份全年最低点为 9930 吨，持续增加至 09.4 月份 18500 吨，增幅为 46.3%，09.5 月份小幅降低至 18400 吨
7、，降幅 0.5%，接着阶段性波动至 09.11 月 14600 吨，整体降幅 26%,从进入 2010年后，最低产量为 2 月的 13850 吨，3 月和 4 月缓慢恢复。2.1.3300 系焊管仍是主流产品镍价不断的上涨，催生了 200 系列低镍产品的出现。于是，在许多领域，200 系产品都在某种程度上替代 300 系产品。在不锈钢焊管方面，尤其是装饰焊管方面尤其明显。详见下图：62009-2010.4不锈钢焊管分材质生产比例变化情况31%30%30%0%4%30%28%28%26%4%26%31%33%32%30%32%69%70%70%100%96%70%72%72%74%96%74%6
8、9%67%68%70%68%0%20%40%60%80%100%120%12345678910111213141516200系300系2.1.4 不锈钢焊管产地比较集中从 2009 年不锈钢焊管产量区域来看，华东和华北的产量占据了全国的 7 成以上。2009年全国不锈钢焊管累计产量区域分布华华北北, , 4 45 5. .5 57 7% %华华东东, , 2 25 5. .4 45 5% %东东北北, , 7 7. .6 65 5% %华华中中, , 3 3. .8 83 3% %华华南南, , 5 5. .5 58 8% %西西南南, , 1 10 0. .1 17 7% %西西北北, ,
9、1 1. .7 75 5% %2.1.52009 年（五钢厂）国内不锈钢焊管下游需求数据2009 年(五钢厂)不锈钢焊管下游需求数据7单位：吨分类基准用途分类2009 年化学工业6143纺织纤维工业803纸浆、造纸工业1982药品工业1098食品调味品工业3097LNG1303原子能966电力工业896公害治理152010出口设备473411其他产业17973生产设备内需12商店销售5001613水道及室内配管5449耐用消费品内需汽车排气28484筒1015结构、装饰、其他457316其中装饰用22751由上面数据和 2009 年五大钢厂的产量得到，再根据 2009 年不锈钢焊管产量 120
10、 万吨，得出“14-16”，共占据了约 44 万吨（保守估计），但 2009 年实际上用于城市景观、建筑装饰行业上，年消耗量在 70 万吨左右。2.1.62009 不锈钢装饰焊管的市场需求区域分布2009年中国不锈钢装饰焊管市场需求区域分布华华北北, , 1 12 2. .5 57 7% %华华东东, , 2 28 8. .4 45 5% %东东北北, , 1 14 4. .6 65 5% %华华南南, , 2 22 2. .5 58 8% %西西南南, , 7 7. .0 00 0% %西西北北, , 1 14 4. .7 75 5% %从上图得出，华东和华南地区基本上就消费了装饰焊管的 5
11、0%左右。2.1.72009 不锈钢装饰焊管的行情2009 年的不锈钢焊管市场价格走势与无缝管比较类似，亦是有涨有跌。其价格走势的取决因素除了市场供求关系之外，虽然不是直接取决于镍市行情，但其上级材料板材的价格却也是直接跟镍价走势有这千丝万缕的关系，这也就导致了镍价行情对焊管市场的重大影响92009-2010.4年不锈钢焊管行情（以温州不含税为例）19323183931661317917175972003219367228982148320500197332125019494242502250022450050001000015000200002500030000123456789101112
12、10.1 10.2 10.3 10.4价格（元/吨）1.2.8 根据上述不锈钢焊管的市场分析，进行如下的销售预测，年份20102011201220132014销售量（吨）1801080180030003000第二章竞争分析SWOT 分析内部优势a.拥有良好和稳定的生产资源b.拥有一定的客户资源c.拥有行业经验丰富的高层d拥有一定影响力的品牌内部环境内部弱点a.创业成员行业经验不足，需要一个时期的摸索b.为占领更广阔的市场的要求，公司需要投入10一定的人力、物力、财力用于开拓市场c.对于完整的营销网络创建，我们缺乏更强大的营销团队外部机会a.国家经济向好，不锈钢焊管的市场日益庞大b.中国的城市化
13、进度继续加快，建筑装饰需要更多的不锈钢焊管c.商用车的产量将需求大量的不锈钢焊管d不锈钢焊管的生产企业较多，但有影响力的企业较少外部环境外部威胁a.行业竞争压力大b.无完善的销售网络c.由于消费者对现有品牌的偏好与客户忠诚度，可能会为销售的壁垒第三部分市场营销规划第一章销售队伍的建设3.1.1确定销售队伍目标年份20102011201220132014销售量（吨）18010801800300030003.1.2确定销售队伍公司设立1名营销经理，3名销售人员。3.1.3销售代表的训练11进行专业知识和相关的销售培训3.1.4规划销售队伍的结构3.1.5管理销售队伍对业务员的销售结果和销售过程进行
14、管理详见销售队伍的建立和管理程序第二章市场发展和营销模式3.2.1公司营销市场发展方向以上海为中心，向华东地区辐射。并且依靠我们分布于华南、北方的二个营销网络，向周边省市拓展。3.2.2产品主要销售模式内容时间表完全直营制2010-2011直营制+办事处2012-2013直营制+办事处+经销商2014及以后公司直销优点：直销的方式能节约销售成本，提高销售效率和销售额。缺点：无法对客户进行维护，无法了解客户的任何变化。办事处优点：客户直接面对客户，并能提供给用户相应的服务支持缺点：对总公司增加一定的费用经销商优点：客户直接面对客户，并能提供给用户相应的服务支持缺点：需要增加一定费用，而且有客户流
15、失的风险第三章营销目标123.3.12010年营销目标在公司成立之后，经历3个月的熟悉和适应不锈钢焊管行业之后，我们将向市场推出公司品牌，进入品牌宣传阶段，同时开发相应的客户，在还没有稳定的客户源的时候，我们争取通过开发原来的一定客户资源，2010年完成180吨的销售。3.3.22011年-2012年营销目标当公司进入稳定期和上升期后，具有稳定客户源后，我们将开发潜在客户，随着客户的开发和市场的发展，我们预计2011年销售不锈钢焊管1080吨，2012年为1800吨。3.3.32013年和2014年营销目标随着公司各方面的运作成熟后，将可以降低产品成本，获得市场份额的增加，随着客户对公司品牌的
16、认可和公司品牌影响力的增加、公司在营销上的投入和营销网络的健全，预计2013年和2014年的销售不锈钢焊管3000吨。第四部分投资估算4.1总投资估算总投资估算第一年第二年第三年第四年第五年序号项目金额（元）详细一固定资产投资1生产设备02厂房02.1办公楼租金48,00048,00048,00048,00048,000房租 4000/月3办公、运输设备费（除去办公楼租金）18,100网络 1800 电话1800 打印机 2000 复印机 5000 传真机 1500 办公桌椅 600013二开办费（培训费、水电费等其他费用）3,000培训费和水电费3000合计69,10048,00048,00
17、048,00048,000三销售费用1市场营销人员工资、福利费73,20073,20073,20073,20073,200月工资 1200,3 员工，1 年，年底奖金10.0002广告费03其他费用14,94014,94014,94014,94014,940午餐补助 15*3/天，电话补助 100*3/月合计88,14088,14088,14088,14088,1404.2预计五年的销售收入，预计毛利为1200元/吨年份20102011201220132014销售量（吨）1801080180030003000毛利（万元）12.6129.6216360360去除总投资估算、员工的提成和年底员工的
18、分红，预计公司未来五年利润如下表年份20102011201220132014按照销售毛利30%提成2276276100713355672293167229316714按照销售毛利40%提成43282678927117140719922071992207第五部分风险分析与控制第一章市场开拓风险风险分析：新公司在成立之初能否顺利打开市场是一个头等问题。我们的公司才刚刚成立，还没有建立起一定的客户基础，因此在刚进入市场时可能会出现无人问津的情况。其他厂家成本与价格更具优势。风险应对：1.因为XX在早期很多有往来的，但现已有流失的客户群，只要我们能重新与其建立起业务往来，就可以帮公司度过成立之初的不稳
19、定期。2.据市场分析，由于中国的城市化进程还有更大的发展空间，因此对不锈钢焊管的需求量会增加，因为我们将会有更广阔的发展空间。3.分析与市场竞争对手的区别，我们将采取独特的营销模式，找准目标市场，抓住重点客户，开展关系营销，与重点客户建立战略联盟，将对我们未来市场稳定和开发都将起到很关键的作用。第二章经营风险5.2.1价格和成本风险风险分析：目前市场上的价格竞争较为激烈，未来的上游原材料成本的增加将会缩小我们的利润空间，这是我公司面临的主要风险。风险应对：1、寻找多家板材供应商，将每家供应商的报价与材料质量进行一一评价，从中选出最具吸引力的供应商，以保证我们产品质量和价格具有高竞争性。2、采用
20、电子商务和网络广告，减少业务开资和开发客户的部分成本。3.定期进行市场行情分析，了解市场动态，对各种不确定因素进行预测分15析，及早把握市场先机，制定适合的价格策略。第三章对公司关键人员依赖的风险风险分析：作为一个新成立的公司，会在培养人才方面投入很大，而且员工也会在较短时间内掌握客户资料，员工的快速流失会给企业带来致命的危险。风险应对：1.公司应采取激励员工的政策，设定与工作能力相符的薪酬制度和年终奖金制度，并鼓励职工购买公司的期权，使公司经营业绩与他们的利益挂钩。2.营造良好的公司环境，建立良好的信息沟通渠道，建立“以人为本”的企业文化，让员工有一种家的归属感，形成强大的凝聚力。3.定期给公司员工进行培训，培养出更多适应企业发展的多元化的人才，使他们不断实现自身价值，并更好地为企业服务。第四章管理风险风险分析：由于公司刚刚成立，很多因素具有不确定性。员工有可能是刚进入不锈钢行业，难免由于不熟悉市场状况而做出错误的决策。需要一段相当长的时间来学习摸索，积累经验。风险应对：1.我们有一位经验丰富，而且善于管理的总经理。2.创立拥有一支富于激情而且团结的团队，并善于学习。3.在每一个方面都要制定完善的规章制度，确立“法制大于人治”的观念。
