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2、)收集意向客户收集意向客户 车展目的车展目的:(1):(1)建立潜在客户群体建立潜在客户群体 （2 2）现场成交）现场成交 2前期筹备前期筹备前期筹备前期筹备车展前准备车展前准备 Auto Show arrangementAuto Show arrangement展前会议展前会议展前宣传展前宣传竞品分析及市场调研竞品分析及市场调研全体动员大会全体动员大会人员组织和安排人员组织和安排战术一战术一战术一战术一: :宣传效应宣传效应宣传效应宣传效应战术二战术二战术二战术二: : 发送促销短信发送促销短信发送促销短信发送促销短信战术三战术三战术三战术三: : 品牌联盟战品牌联盟战品牌联盟战品牌联盟战
3、“ “品牌联合品牌联合品牌联合品牌联合, ,资源共享资源共享资源共享资源共享, ,实现双赢实现双赢实现双赢实现双赢” ”战术四战术四战术四战术四: : 展馆广告战展馆广告战展馆广告战展馆广告战 “ “广告与车展结合广告与车展结合广告与车展结合广告与车展结合, ,营造氛围营造氛围营造氛围营造氛围” ”战术五：制造亮点和吸引眼球战术五：制造亮点和吸引眼球战术五：制造亮点和吸引眼球战术五：制造亮点和吸引眼球战术六战术六战术六战术六: : 直接降价直接降价直接降价直接降价战术七营造战术七营造战术七营造战术七营造-”-”安静的洽谈环境安静的洽谈环境安静的洽谈环境安静的洽谈环境, ,促进销售促进销售促进销
4、售促进销售” ”战术八战术八战术八战术八: :展台狙击战展台狙击战展台狙击战展台狙击战 “ “狙击竞品狙击竞品狙击竞品狙击竞品, ,抢成熟客户抢成熟客户抢成熟客户抢成熟客户” ”战术九：关系介绍战术九：关系介绍战术九：关系介绍战术九：关系介绍“ “老客户介绍过来的，给予新、老客户老客户介绍过来的，给予新、老客户老客户介绍过来的，给予新、老客户老客户介绍过来的，给予新、老客户奖励奖励奖励奖励” ”战术十：虚设领导战战术十：虚设领导战战术十：虚设领导战战术十：虚设领导战 “ “虚设领导虚设领导虚设领导虚设领导, ,踢开成交临门一脚踢开成交临门一脚踢开成交临门一脚踢开成交临门一脚” ”3车展现场战术
5、车展现场战术车展现场战术车展现场战术0909贺州车展现场贺州车展现场09年贺州车展现场年贺州车展现场09贺州车展现场贺州车展现场现场订车抽奖现场订车抽奖09贺州贺州BYD洽谈区洽谈区09年贺州车展现场年贺州车展现场前区域经理现场解说前区域经理现场解说 战果：09年5月贺州车展 5月22日： 销售+订单=7台 5月23-24日：销售+订单=10台 4展后跟踪展后跟踪展后跟踪展后跟踪意向分级意向分级意向分级意向分级级级级级级级级级 级级级级 跟踪周期跟踪周期 每日一次每日一次两日一次两日一次每次活动前每次活动前车展结束后，对意向客户整理、分级是车展结束后，对意向客户整理、分级是车展结束后，对意向客
6、户整理、分级是车展结束后，对意向客户整理、分级是车展结束后的首要任务，建立车展档案，车展结束后的首要任务，建立车展档案，车展结束后的首要任务，建立车展档案，车展结束后的首要任务，建立车展档案，统计和分析车展战绩，跟进潜在客户。统计和分析车展战绩，跟进潜在客户。统计和分析车展战绩，跟进潜在客户。统计和分析车展战绩，跟进潜在客户。（车展总结大会）（车展总结大会）（车展总结大会）（车展总结大会）展会结束后一周内进行店头活动，最大展会结束后一周内进行店头活动，最大展会结束后一周内进行店头活动，最大展会结束后一周内进行店头活动，最大程度上完成意向客户成交程度上完成意向客户成交程度上完成意向客户成交程度上
7、完成意向客户成交5解决方案解决方案解决方案解决方案问题一问题一（展会现场）（展会现场） （1 1）展会品牌种类繁多，消费者很难下决定）展会品牌种类繁多，消费者很难下决定 （2 2）经销商内部价格不统一，消费者比价现象）经销商内部价格不统一，消费者比价现象问题二问题二（展后销售）（展后销售）(3)(3)展后价格普遍上涨，消费者很难接受，意向客户推迟展后价格普遍上涨，消费者很难接受，意向客户推迟购车购车解决方案解决方案（1 1）帮客户做决定，订金为赢）帮客户做决定，订金为赢（2 2）价格联盟）价格联盟, ,补差价策略补差价策略（3）增值服务增值服务, ,捆绑式营销捆绑式营销永远的任务、永远的冒险，无尽的惊奇与永远的任务、永远的冒险，无尽的惊奇与刺激，仍然是刺激，仍然是007谁与争锋谁与争锋的主题。在的主题。在汽车市场群雄鏖战的大时代里，国内外汽车汽车市场群雄鏖战的大时代里，国内外汽车企业都手持自己特制的企业都手持自己特制的“枪支弹药枪支弹药”在血雨在血雨腥风中拼力厮杀，以期用强大的魅力俘获人腥风中拼力厮杀，以期用强大的魅力俘获人心。在这异彩纷呈的车市风云里，应该如何心。在这异彩纷呈的车市风云里，应该如何应对？应对？ 后话后话
