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1、市场推广战术指导1 1说明n n战术指导是配合上市指导的战略的延伸和补充n n以下各项战役为比亚迪上市经销商市场推广过程中总结的成功经验。比亚迪汽车销售各区域经理必须认真体会、执行。比亚迪汽车销售服务店，必须在车到后及F3上市阶段配合比亚迪汽车作好市场推广工作，按本方案制定上市推广计划明细。 2 2一巡游麻雀战n n战略地位：战略地位：70%70%n n选址：主要小区、主要街道、商场（商品批发市选址：主要小区、主要街道、商场（商品批发市场）、中高档商业街、火车站、汽车站等人群密场）、中高档商业街、火车站、汽车站等人群密集度较高的地方进行巡游宣传，增加市场出现率。集度较高的地方进行巡游宣传，增加
2、市场出现率。n n五人组方案：将销售顾问按五人组方案：将销售顾问按5 5人一组成立巡游小分人一组成立巡游小分队，每两天一个小分队开样车（车体形象参照小队，每两天一个小分队开样车（车体形象参照小区活动指引表）依次到事先计划好的五个地点发区活动指引表）依次到事先计划好的五个地点发放单页等资料，每个地点可以情况停留放单页等资料，每个地点可以情况停留10-3010-30分分钟，留一人在车旁，其他四人流动发放，每人搜钟，留一人在车旁，其他四人流动发放，每人搜集意向客户资料集意向客户资料5 5份。份。 3 3一巡游麻雀战n n回访：巡游小分队必须在获取意向客户资料后回访：巡游小分队必须在获取意向客户资料后
3、2424小时内进行回访，确定意向级别并转入意向客户小时内进行回访，确定意向级别并转入意向客户管理。管理。 n n铭牌：铭牌：F3F3巡游展车设计按照比亚迪汽车的统一标巡游展车设计按照比亚迪汽车的统一标准进行装饰，但是挂铭牌有准进行装饰，但是挂铭牌有4 4种选择：种选择： A A、经销商直接上牌，挂牌跑，增加市场可信度。、经销商直接上牌，挂牌跑，增加市场可信度。 B B、挂、挂F3F3，增加广告宣传效果，增加广告宣传效果 C C、贴上、贴上“ “新车磨合新车磨合” ”字样字样 DD、XXXX车友会或车友会或XXXX车友俱乐部车友俱乐部 4 4二飞单间谍战n n挖客户资料：所谓飞单，就是挖其他品牌
4、的客户挖客户资料：所谓飞单，就是挖其他品牌的客户资料。在竞争品牌中安排间谍，将对方客户资料资料。在竞争品牌中安排间谍，将对方客户资料挖过来，将对手成形的客户据为己有。如：承诺挖过来，将对手成形的客户据为己有。如：承诺对方销售顾问飞单成交一辆奖励对方销售顾问飞单成交一辆奖励500500元。需注意元。需注意的问题：销售顾问的选择要慎重。的问题：销售顾问的选择要慎重。n n挖头牌销售员：此举有两好处，第一，可以提高挖头牌销售员：此举有两好处，第一，可以提高店面的终端抓单率；第二，可以带来一部分客户店面的终端抓单率；第二，可以带来一部分客户资料。上市阶段必须多挖成熟的销售员，最好是资料。上市阶段必须多
5、挖成熟的销售员，最好是竞争品牌的销售员。竞争品牌的销售员。 5 5三狙击拦截巷战n n巷战目标的选择 1.关注媒体：选择巷战目标前一周关注报纸、电视、广播等媒体，选择竞争对手中广告投入力度较大的作为巷战目标 2.关注对手店面人气：比亚迪汽车销售服务店在选择巷战目标前应关注对手店面人气，选择人气很好的作为巷战目标 6 6三狙击拦截巷战n n资料的制作：巷战宣资料的制作：巷战宣传资料区别于其他活传资料区别于其他活动，不宜招摇但可灵动，不宜招摇但可灵活变动，如制作名片活变动，如制作名片式单页，名片正面印式单页，名片正面印有有F3F3图片、新车大奖、图片、新车大奖、经销商地址、联系电经销商地址、联系电
6、话等，背面印有话等，背面印有F3F3配配置参数（如图）。置参数（如图）。 7 7四手雷战 n n在潜在目标群体居住在潜在目标群体居住密度较大的小区或主密度较大的小区或主要商务写字楼内，张要商务写字楼内，张贴电梯广告、户外喷贴电梯广告、户外喷绘、接送班车喷绘及绘、接送班车喷绘及撑挂印有比亚迪汽车撑挂印有比亚迪汽车标志的太阳伞等等标志的太阳伞等等 n n选择公交车、出租车选择公交车、出租车等作为广告平台，在等作为广告平台，在公交车坐椅后，出租公交车坐椅后，出租车后背粘贴广告车后背粘贴广告8 8五巡展地雷战 n n小区活动：参照上市指导书小区活动：参照上市指导书n n商店：商店： 1. 1. 也可参
7、照小区活动操作指引。但是，商店活动的客流也可参照小区活动操作指引。但是，商店活动的客流量要明显高于小区，因此在安排人员、秩序维护、现场布量要明显高于小区，因此在安排人员、秩序维护、现场布置、物料准备、展车数量、颜色、配置上要区别于小区活置、物料准备、展车数量、颜色、配置上要区别于小区活动。此外，安排此类活动时，还要做好跟政府相关职能部动。此外，安排此类活动时，还要做好跟政府相关职能部门的公关工作，如：城管部门门的公关工作，如：城管部门 2.2.此类活动往往是走进商店或超市内以消费抽奖形式进行，此类活动往往是走进商店或超市内以消费抽奖形式进行，样车摆放上不是太重要，而是侧重于宣传海报、吊旗的长样
8、车摆放上不是太重要，而是侧重于宣传海报、吊旗的长期布置。此外，还会涉及跟业主之间的签订合同问题，这期布置。此外，还会涉及跟业主之间的签订合同问题，这是一个比较难把握的谈判过程，因此，销售服务店的总经是一个比较难把握的谈判过程，因此，销售服务店的总经理要负责谈判，尽量降低费用，达到双赢。理要负责谈判，尽量降低费用，达到双赢。 9 9五巡展地雷战n n其他 1.高校：高校中不但有一些固定的消费群体，而且还有很多潜在发展的客户群体。要根据当地情况，有筛选的进入高校校园，进行宣传展示活动。如大学校园、重点高中等。 2.公园、广场：在当地公园、广场等人流量大的公共场合进行宣传促销活动。广场的选择应先定位好目标群体。 1010六活动效果的评估 n n比亚迪汽车销售服务店每次活动后要及时整理资料，适时回访，并对活动效果进行评估，以对后续的活动进行指导n n附件：活动效果评估表 1111
