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1、任务二任务二 国际商务谈判概要国际商务谈判概要一、国际商务谈判的概念与特征一、国际商务谈判的概念与特征二、国际商务谈判的程序与模式二、国际商务谈判的程序与模式三、国际商务谈判的原则与风险三、国际商务谈判的原则与风险四、国际商务谈判的功能和评价标准四、国际商务谈判的功能和评价标准【任务引入任务引入】 20世纪世纪70年代末，年代末，“可口可乐可口可乐”公司和公司和“百事可乐百事可乐”公司公司先后与印度政府谈判，想到该国投资设厂，扩大它们的饮料先后与印度政府谈判，想到该国投资设厂，扩大它们的饮料生产和销售。谈判初期，印度政府出于对本国饮料工业的保生产和销售。谈判初期，印度政府出于对本国饮料工业的保
2、护，拒绝它们进入。双方谈判都陷入僵局。但是上述两家美护，拒绝它们进入。双方谈判都陷入僵局。但是上述两家美国饮料公司并气馁，而是继续寻机谈判，抓住对方。后来印国饮料公司并气馁，而是继续寻机谈判，抓住对方。后来印度政府提出：如欲进入印度，必须规定今后生产的产品要有度政府提出：如欲进入印度，必须规定今后生产的产品要有相当的份额出口到其他国家，而且要接受印度政府的监督，相当的份额出口到其他国家，而且要接受印度政府的监督，使用当地的原料，雇用当地的劳力，按印度的有关规定汇出使用当地的原料，雇用当地的劳力，按印度的有关规定汇出利润利润要是过去，看了这些苛刻的规定，百事可乐公司很要是过去，看了这些苛刻的规定
3、，百事可乐公司很可能一走了之。但是现在它却一改高傲态度，抢在可口可乐可能一走了之。但是现在它却一改高傲态度，抢在可口可乐公司前面向印度政府提出了三项保证：公司前面向印度政府提出了三项保证： （1）百事可乐公司无论是在印度开设分厂，还是合资企）百事可乐公司无论是在印度开设分厂，还是合资企业，保证就地取材，每年按比例收购业，保证就地取材，每年按比例收购 11万吨水果和蔬菜（其万吨水果和蔬菜（其中中 8万吨用于饮料生产）、万吨用于饮料生产）、 2.5万吨土豆（用以加工成炸土豆万吨土豆（用以加工成炸土豆片）、片）、5000吨粮食（用以加工成其他产品）。吨粮食（用以加工成其他产品）。 （2）百事可乐公司
4、开设的分厂，将全部雇用当地工）百事可乐公司开设的分厂，将全部雇用当地工人和农民。如允许工厂扩大规模，则相应增加劳动力人和农民。如允许工厂扩大规模，则相应增加劳动力的雇用。的雇用。 （3）百事可乐公司在印度兴办的饮料和食品加工厂）百事可乐公司在印度兴办的饮料和食品加工厂的的50的产品将出口外销。的产品将出口外销。 这一系列保证有利于印度副产品的销售，并能增加这一系列保证有利于印度副产品的销售，并能增加印度的就业机会，提高印度职工的技术水平和管理能印度的就业机会，提高印度职工的技术水平和管理能力，促进印度国民经济的发展，从而满足经济相当落力，促进印度国民经济的发展，从而满足经济相当落后、刚刚实行开
5、放、困难很多的印度的需求和欲望。后、刚刚实行开放、困难很多的印度的需求和欲望。 思考：思考： 1.百事可乐占领印度市场的成功原因是什么？百事可乐占领印度市场的成功原因是什么？ 2.双方在谈判中遵循了什么样的谈判原则？双方在谈判中遵循了什么样的谈判原则？ 一、国际商务谈判的概念与特征国际商务谈判的概念与特征 （一）商务谈判的含义（一）商务谈判的含义 所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特征。具有自
6、己的个性特征。 商务谈判一般由以下方面的特征。商务谈判一般由以下方面的特征。 普遍性普遍性交易性交易性利益性利益性价格性价格性 （二）国际商务谈判概念（二）国际商务谈判概念 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。的行为过程。 （三）国际商务谈判的特征（三）国际商务谈判的特征 1.政治性强政治性强 2.以国际商法为
7、准则以国际商法为准则 3.影响谈判的因素复杂影响谈判的因素复杂 4.对谈判人员要求较高对谈判人员要求较高二、商务谈判的程序与模式 （一）商务谈判的程序准备阶段准备阶段谈判阶段谈判阶段履约阶段履约阶段选择对象选择对象背景调查背景调查组建班子组建班子制订方案制订方案模拟谈判模拟谈判开局开局报价报价磋商磋商终结终结后续合作后续合作（索赔、仲裁）（索赔、仲裁） 落实总结落实总结 1.1.商务谈判的商务谈判的APRAMAPRAM模式模式（1 1）进行科学的项目评估（）进行科学的项目评估（AppraisalAppraisal）（2 2）制订正确的谈判计划）制订正确的谈判计划（PlanPlan）（3 3）建
8、立谈判双方的信任关系（）建立谈判双方的信任关系（RelationShipRelationShip）（4 4）达成使双方都能接受的协议（）达成使双方都能接受的协议（AgreementAgreement）（5 5）协议的履行与关系的维持）协议的履行与关系的维持（MaintenanceMaintenance）二、商务谈判的程序与模式二、商务谈判的程序与模式（二）商务谈判的模式（二）商务谈判的模式 （二）商务谈判的模式（二）商务谈判的模式 2.商务谈判的商务谈判的“双赢双赢”模式模式实现商务谈判双赢的途径实现商务谈判双赢的途径避开利益冲突避开利益冲突为对方着想为对方着想消除对立消除对立求同存异求同存异
9、分中求合分中求合（二）商务谈判的模式（二）商务谈判的模式实现商务谈判的实现商务谈判的“双赢双赢”应遵循的原则应遵循的原则（1 1）要充分评估各种可能的备选方案。）要充分评估各种可能的备选方案。（2 2）将重点放在利益、需求和合作上，而不）将重点放在利益、需求和合作上，而不是过多强调各自的立场。是过多强调各自的立场。（3 3）就利益背后的信息和逻辑进行充分沟通，）就利益背后的信息和逻辑进行充分沟通，以便增强彼此的理解。以便增强彼此的理解。（4 4）评价利益分配是否合理以及协议条款是）评价利益分配是否合理以及协议条款是否可以接受，应采用均认可的标准。否可以接受，应采用均认可的标准。（5 5）建立一
10、个协商机制，在某些选择方案失）建立一个协商机制，在某些选择方案失败或情势变迁时，双方有机制会重新探讨协议。败或情势变迁时，双方有机制会重新探讨协议。 三、国际商务谈判的原则与风险三、国际商务谈判的原则与风险 （一）国际商务谈判的原则（一）国际商务谈判的原则 1 1平等协商的原则平等协商的原则 2 2求同存异原则求同存异原则 3 3互惠互利原则互惠互利原则 4 4实事求是原则实事求是原则 5 5灵活机动原则灵活机动原则 （二）国际商务谈判的风险（二）国际商务谈判的风险 1.政治风险政治风险 2.市场风险市场风险 3.技术风险技术风险 4.素质风险素质风险 5.合同风险合同风险 （三）国际商务谈判
11、风险的规避手段（三）国际商务谈判风险的规避手段 1咨询专家咨询专家 2利用保险市场和信贷担保工具利用保险市场和信贷担保工具 3利用各种技术手段利用各种技术手段 4提高谈判人员的素质提高谈判人员的素质四、国际商务谈判的功能和评价标准四、国际商务谈判的功能和评价标准 （一）国际商务谈判的功能（一）国际商务谈判的功能 1它是企业获得良好经济效益的必要手段它是企业获得良好经济效益的必要手段 2它是企业开拓市场与强化联系的主要方法它是企业开拓市场与强化联系的主要方法 3它是企业获获取市场信息的重要途径它是企业获获取市场信息的重要途径 4它是企业企业经营行为协调与统一的重要保证它是企业企业经营行为协调与统
12、一的重要保证（二）评价国际商务谈判成败的标准（二）评价国际商务谈判成败的标准 1商务谈判目标的实际程度商务谈判目标的实际程度 2商务谈判成本的大小商务谈判成本的大小 3商务谈判的社会效益商务谈判的社会效益基本成本基本成本直接成本直接成本机会成本机会成本 任务小结任务小结 1.商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判一般有普遍性、交易性、利协商的活动。商务谈判一般有普遍性、交易性、利益性和价格性等方面特征。国际商务谈判是指处于益性和价格性等方面特征。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、不同国家和地区的当事人为
13、了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。国际商务谈判特征表现在政治性协商的行为过程。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高方面。谈判人员要求较高方面。 2.不论何种类型的谈判其程序都包括准备、正式不论何种类型的谈判其程序都包括准备、正式谈判和履约三个阶段。通过对商务谈判的实践分析谈判和履约三个阶段。通过对商务谈判的实践分析和总结，人
14、们形成了不同的谈判模式，本章主要介和总结，人们形成了不同的谈判模式，本章主要介绍两种常见的模式：绍两种常见的模式：APRAM模式和模式和“双赢双赢”模式。模式。 3.商务谈判的基本原则一般有平等互协商原则、商务谈判的基本原则一般有平等互协商原则、求同求异原则求同求异原则 、互惠互利原则、实事求是原则和灵、互惠互利原则、实事求是原则和灵活机动的原则。国际商务谈判的风险体现在政治风活机动的原则。国际商务谈判的风险体现在政治风险、市场风险、技术风险、素质风险、合同风险等。险、市场风险、技术风险、素质风险、合同风险等。 4.商务谈判的功能主要体现：它是企业获得良好商务谈判的功能主要体现：它是企业获得良
15、好经济效益的必要手段；它是企业开拓经济效益的必要手段；它是企业开拓市场与强化联系的主要方法；它是企业获获取市场市场与强化联系的主要方法；它是企业获获取市场信息的重要途径；它是企业企业经营得为协调与统信息的重要途径；它是企业企业经营得为协调与统一的重要保证评价商务谈判成败的标准是：商务谈一的重要保证评价商务谈判成败的标准是：商务谈判目标的实现、商务谈判成本的大小和商务谈判的判目标的实现、商务谈判成本的大小和商务谈判的社会效益。社会效益。 案例分析案例分析 （一）某国进出口银行与上海某投资（一）某国进出口银行与上海某投资 信托公司谈判信托公司谈判 80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提年代
16、中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市
17、人民政府出具了中文证明信函，表示该要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；等引起的一切责任； 同时，我方以主管官员的名义同时，我方以主管官员的名义 签发了经过公证的签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函
18、件无效，要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加个方向发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，小心。我方认为，从共同的利益出发， 必须找出必须找出一个中性的解决方案，我
19、们要显示出诚意，要主动一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给上海市主管官员的名义出具一封函件给 该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释准问题，而且授予
20、了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。案例讨论：案例讨论：本案体现了什么样的谈判原则？本案体现了什么样的谈判原则？ （二）（二） 中国入世谈判的最后阶段中国入世谈判的最后阶段 华盛顿时间华盛顿时间1999年年9月月28日晚，外经贸部部日晚，外经贸部部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美WTO谈判，率领中国代表团飞返北京。此时，谈判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国距中国11月月30日加入世贸组织的谈判只有两个日
21、加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判是中国进入世界自由贸易大家月了。中美谈判是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间。没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间。 “乐观派乐观派”与与“悲观派悲观派”之争之争 中美中美WTO谈判有希望突破的消息，是在谈判有希望突破的消息，是在1999年年10月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，在传开的，在1999年年5月，中国驻南斯拉夫使馆月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨被炸导致中美关系紧张之
22、后，美国财政部长萨默斯是美国政府来华访问的最高官员。那次萨默斯是美国政府来华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。而在萨默斯确会见在当地视察的朱镕基总理。而在萨默斯确定定10月月24日访华之前，美国纽约时报、华盛顿日访华之前，美国纽约时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露了一条重要消息：克林顿总统于了一条重要消息：克林顿总统于10月月16日与江日与江泽民主席通了电泽民主席
23、通了电话，就中国入世一事进行商谈。话，就中国入世一事进行商谈。26日萨默斯的日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到2000年才能得到美国国会的批准。年才能得到美国国会的批准。 11月月8日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来华进行正式谈判的消息，来华进行正式谈判的消息，9日已经是关键时日已经是关键时刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能。刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能。11月月7日，克林顿总统就此次安排，再度与江日，克林顿总统就
24、此次安排，再度与江泽民主席通电话，四次元首热线，三次提到泽民主席通电话，四次元首热线，三次提到WTO。 从美联储主席访华到朱总理访美从美联储主席访华到朱总理访美 在在1999年年1月初一个寒冷的日子，来华访问月初一个寒冷的日子，来华访问的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加入保险、农业加入WTO。在其后的。在其后的3个月内，中个月内，中美为入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔美为
25、入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在舍夫斯基在1999年年3月间两度来华并与朱总理月间两度来华并与朱总理会谈，直到会谈，直到3月下旬，谈判已进行了月下旬，谈判已进行了90%。 在在1999年年3月间的人民代表大会上，朱总理月间的人民代表大会上，朱总理正式宣称，正式宣称，“黑头发都谈成了白头发黑头发都谈成了白头发”的的13年年的谈判应该结束了，中国愿意为今年内加入的谈判应该结束了，中国愿意为今年内加入WTO做出重大让步。电信业开放与银行业开做出重大让步。电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在放扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺。朱总理会上有了
26、公开的承诺。朱总理4月初赴美访问，月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进展，中美双边谈判获得突破性进展，10日，中美签日，中美签订农业协议。双方都承认绝大部分谈判都已经订农业协议。双方都承认绝大部分谈判都已经完成，完成，13日克林顿致电朱总理要求加紧进行最日克林顿致电朱总理要求加紧进行最后谈判。又一轮谈判于后谈判。又一轮谈判于4月下旬再度开始，然月下旬再度开始，然而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较快完成的双边谈判骤然中断。直至本来可以较快完成的双边谈判骤然中断。直至1999年年9月月27日，中美谈判方两次开始。石广日，中美谈判方两次开
27、始。石广生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果。生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果。 博弈与博弈者的决心博弈与博弈者的决心 巴尔舍夫斯基巴尔舍夫斯基1999年年11月月9日至日至15日的北京之行，日的北京之行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关注。乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关注。 人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判中的中的“博弈博弈”在紧张进行。有时一次谈判通宵达在紧张进行。有时一次谈判通宵达旦；有时，一次谈判只有几分钟。巴尔舍夫斯基旦；有时，一次谈判只有几分钟。巴尔舍夫斯基刚到北京，就确定了周五离开的时间表，而且一刚到北京，
28、就确定了周五离开的时间表，而且一再表示本周内必须完成谈判。至周四晚，双方约再表示本周内必须完成谈判。至周四晚，双方约定次日清晨定次日清晨9点再谈。但次日点再谈。但次日8点点50分，巴尔舍夫分，巴尔舍夫斯基得到推迟谈判的消息。斯基得到推迟谈判的消息。6小时后，谈判再度开小时后，谈判再度开始。这是一次没有结果的谈判。深夜，美国代表始。这是一次没有结果的谈判。深夜，美国代表得到消息，次日朱总理将与巴尔舍夫斯基见面谈得到消息，次日朱总理将与巴尔舍夫斯基见面谈判，此后又是巴舍夫斯基一行与石广生等人长时判，此后又是巴舍夫斯基一行与石广生等人长时间的艰苦谈判间的艰苦谈判 江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场
29、是一贯江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一贯的，也是明确的。第一，中国加入世界贸易组织是的，也是明确的。第一，中国加入世界贸易组织是中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织也中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织也需要中国。第二，中国是一个发展中国家，社会生需要中国。第二，中国是一个发展中国家，社会生产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世界产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世界贸易组织。第三，中国加入世界贸易组织，其权利贸易组织。第三，中国加入世界贸易组织，其权利和义务一定要平衡。中国不会接受过高的、超出中和义务一定要平衡。中国不会接受过高的、超出中国承受能力的要价。国承受
30、能力的要价。 美国政府在此次美国政府在此次WTO谈判的最后阶段，表现了了谈判的最后阶段，表现了了种较为坚决的积极态度。克林顿总统之所以有此姿种较为坚决的积极态度。克林顿总统之所以有此姿态，主要原因之态，主要原因之一在于他未能在当年一在于他未能在当年4月朱总理访美期间适时月朱总理访美期间适时签署中美双边一揽子协议，一直遭受到美国舆签署中美双边一揽子协议，一直遭受到美国舆论的较大压力。当时，美国一些主流报纸就曾论的较大压力。当时，美国一些主流报纸就曾经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的后经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的后果果“一时还难以估量，但必是非常严重一时还难以估量，但必是非常严重”。
31、此。此后，发生了后，发生了5月初中国驻南斯拉夫使馆被炸事月初中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，中美双边谈判骤然中止。中美世贸双边件，中美双边谈判骤然中止。中美世贸双边“行百里而半九十行百里而半九十”，被媒体不幸而言中。在这，被媒体不幸而言中。在这种形势之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿种形势之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿不可能不从美国的整体利益出发，对中国入世不可能不从美国的整体利益出发，对中国入世采取更为积极的态度。采取更为积极的态度。 经过经过1999年一波九折的反复，中美终于在西雅图年一波九折的反复，中美终于在西雅图会议召开前会议召开前15天，正式签署了双边协定。这是一次里天，正式签署了双
32、边协定。这是一次里程碑式的重大胜利。当然，纵使中国程碑式的重大胜利。当然，纵使中国1999年年底之前年年底之前被被WTO的的134名成员所正式接纳，仍不意味着中国能名成员所正式接纳，仍不意味着中国能够按够按WTO的全部条款在美国市场毫无阻碍地获得相的全部条款在美国市场毫无阻碍地获得相应权利。这是因为与中国入世相关的应权利。这是因为与中国入世相关的“永久最惠国待永久最惠国待遇遇”条款必须得到美国国会的认可。果不然，后来的条款必须得到美国国会的认可。果不然，后来的事态发展证明了有关人士的推测，但最终的结果却是事态发展证明了有关人士的推测，但最终的结果却是中国于中国于2001年正式加入世界贸易组织。年正式加入世界贸易组织。案例讨论案例讨论: 1此项谈判历时此项谈判历时13年，一波九折，主要原因是什年，一波九折，主要原因是什么？么？ 2请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是什么？什么？
