商务策划文案撰写格式要求ppt课件

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1、商务策划文案商务策划文案 1第第二二讲讲 策划文案的撰写格式策划文案的撰写格式2项目可行性研究报告项目可行性研究报告营销策划案营销策划案广告策划案广告策划案促销方案促销方案品牌策划案品牌策划案企业形象策划案企业形象策划案公关策划案公关策划案市场研究报告市场研究报告新产品开发策划案新产品开发策划案企业培训方案企业培训方案3 策划案策划案基本要求基本要求 1、策划案名称、策划案名称（标题）（标题） 7、预测效果、预测效果 2、策划者的姓名、策划者的姓名 8、参考的文献资料、参考的文献资料 3、策划案完成日期、策划案完成日期 9、备选方案的说明、备选方案的说明 4、策划案目标、策划案目标 10、其他

2、注意事项、其他注意事项 5、策划的详细说明、策划的详细说明 6、预算案与进度表、预算案与进度表4这一讲这一讲可能比较可能比较沉闷，请大家沉闷，请大家打打起精神起精神5一、项目可行性研究报告一、项目可行性研究报告项目可行性分析报告项目可行性分析报告6 二、营销策划案二、营销策划案 1、市场状况分析、市场状况分析 整个产品市场规模整个产品市场规模 各竞争品牌的销售量的比较分析各竞争品牌的销售量的比较分析 竞争品牌的通路分析竞争品牌的通路分析 竞争品牌市场占有率的比较分析竞争品牌市场占有率的比较分析 消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构分析消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构分析7

3、各竞争品牌产品的优缺点的比较分析各竞争品牌产品的优缺点的比较分析 各竞争各竞争品牌市场细分与产品定位的比较分析品牌市场细分与产品定位的比较分析 各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析 各竞争品牌的促销活动的比较分析各竞争品牌的促销活动的比较分析 各竞争品牌公关活动的比较分析各竞争品牌公关活动的比较分析 各竞争品牌的价格策略比较分析各竞争品牌的价格策略比较分析 本企业自身的产品与品牌分析本企业自身的产品与品牌分析 本企业产品品牌近五年的销售利润分析本企业产品品牌近五年的销售利润分析8 2、提出策略、提出策略 （1）企业的营销战略或策略）企业的营销战略或策略

4、确定目标市场于产品定位确定目标市场于产品定位 营销目标是口大市场占有率还是追求利润营销目标是口大市场占有率还是追求利润 价格策略是采用低价、高价还是追随价格价格策略是采用低价、高价还是追随价格 销售通路是直营还是经销，或是两者并行销售通路是直营还是经销，或是两者并行 广告表现欲广告预算广告表现欲广告预算 促销活动的重点与原则促销活动的重点与原则 公关活动的重点与原则公关活动的重点与原则 9 （2）营销目标）营销目标 营销目标必须具体量化。营销目标必须具体量化。最好是近三年的数据。最好是近三年的数据。 如从如从2010年年1月月1日至日至2010年年12月月31日止日止 ，销售量，销售量从从5万

5、台增加到万台增加到2万台，成长万台，成长20%，营业额，营业额400万元万元人民币，经销费用预算人民币，经销费用预算120万，推广费用预算万，推广费用预算40万，万，销售管理费用预算销售管理费用预算40万，利润目标万，利润目标40万元。万元。 10 （3）推广计划）推广计划 目标目标 如为了完成上述的营销目标，推广目标就必须如为了完成上述的营销目标，推广目标就必须在一年之内将品牌知名度从在一年之内将品牌知名度从30%提高到提高到50%，美，美誉度从誉度从40%提升到提升到60%。 11 策略策略 A 广告表现策略广告表现策略 B 媒体运用策略媒体运用策略 C 促销活动策略促销活动策略 D 公关

6、活动策略公关活动策略12 细部策划细部策划 详细说明达成每一策略所采取的细节和措施详细说明达成每一策略所采取的细节和措施 A 广告表现策划：报纸与杂志广告创意和文案、电视广告广告表现策划：报纸与杂志广告创意和文案、电视广告的创意与故事版、广播广告文案等。的创意与故事版、广播广告文案等。 B 媒体运用策划：具体选择哪种媒体及其具体的时段（时媒体运用策划：具体选择哪种媒体及其具体的时段（时间）、版面（大小），选择的理由间）、版面（大小），选择的理由 C 促销活动策划：促销活动策划：POP设计、展示、赠劵、抽奖、赠送样设计、展示、赠劵、抽奖、赠送样品、试用、折扣等。品、试用、折扣等。 D 公关活动策

7、划：包括股东会、公司消息稿、内部刊物、公关活动策划：包括股东会、公司消息稿、内部刊物、员工联谊、公益活动、媒体联络等。员工联谊、公益活动、媒体联络等。13 （4）市场调查计划）市场调查计划 （5）销售管理计划）销售管理计划 包括销售主管的职员、销售计划、推销人员的包括销售主管的职员、销售计划、推销人员的甄选与培训、推销人员的激励办法等。甄选与培训、推销人员的激励办法等。 （6）损益预估）损益预估 14 三三、广告策划案、广告策划案 1、市场分析、市场分析 目前市场的规模目前市场的规模 目前的市场占有率目前的市场占有率 市场未来的潜力市场未来的潜力 通路状况（铺货到达率、产品陈列占有率、产通路状

8、况（铺货到达率、产品陈列占有率、产品回转率）品回转率） 各竞争品牌情况各竞争品牌情况15 2、消费者分析、消费者分析 决策者、影响决策者、购买者、使用者决策者、影响决策者、购买者、使用者 消费者特征（性别、年龄、职业、教育程度、收消费者特征（性别、年龄、职业、教育程度、收入状况、家庭状况、社会阶层）入状况、家庭状况、社会阶层） 重度消费者与轻度消费者的购买量与频度重度消费者与轻度消费者的购买量与频度 消费者购买时间消费者购买时间 消费者购买地点消费者购买地点 消费者购买动机消费者购买动机 16 消费者购买产品的信息来源消费者购买产品的信息来源 消费者品牌转换情况消费者品牌转换情况 消费者指名购

9、买率消费者指名购买率 消费者品牌忠实度消费者品牌忠实度 消费者使用产品状况消费者使用产品状况 17 3、产品分析、产品分析 产品的生命周期产品的生命周期 产品的品质与功能产品的品质与功能 价格价格 包装包装 产品销售的淡季与旺季产品销售的淡季与旺季 产品的替代性产品的替代性18 4、企业分析、企业分析 企业的历史与经营项目企业的历史与经营项目 企业在行业中的地位企业在行业中的地位 企业给公众的印象企业给公众的印象 企业的特性与竞争的优缺点企业的特性与竞争的优缺点 产品在企业中的地位产品在企业中的地位 19 5、推广分析、推广分析 与竞争产品广告的比较与竞争产品广告的比较 与竞争品牌人员销售的比

10、较与竞争品牌人员销售的比较 与竞争品牌销售促进的比较与竞争品牌销售促进的比较 与竞争品牌服务的比较与竞争品牌服务的比较 与竞争品牌的公关比较与竞争品牌的公关比较 6、问题点与机会点、问题点与机会点20 7、市场策略、市场策略 目标市场目标市场 市场定位市场定位 8、产品策略、产品策略 产品的独特销售主张产品的独特销售主张 新产品开发新产品开发21 9、广告策略、广告策略 A 目标目标 设定目标的层次（知名度、偏好度、购买率）设定目标的层次（知名度、偏好度、购买率） 设定欲达成的目标值设定欲达成的目标值 B 设定诉求对象设定诉求对象 诉求对象的特性诉求对象的特性 媒体接触诉求对象的概况媒体接触诉

11、求对象的概况 22 C 广告时间与地区广告时间与地区 广告活动的时间广告活动的时间 广告期间的广告投放频率广告期间的广告投放频率 广告活动的地区广告活动的地区 广告活动地区的广告投放量预算广告活动地区的广告投放量预算 D 预算预算 总预算值总预算值 广告活动期间的预算分配广告活动期间的预算分配 23 10、广告表现、广告表现 广告所要诉求的产品特性广告所要诉求的产品特性 广告传播的方式广告传播的方式 被选用广告媒体的特性被选用广告媒体的特性 11、媒体策略、媒体策略 设定媒体传播的目标（到达率等）设定媒体传播的目标（到达率等） 媒体组合媒体组合 媒体版面、时段媒体版面、时段 广告发布次数广告发

12、布次数 24 12、附件、附件 报纸广告设计完稿报纸广告设计完稿 杂志广告设计完稿杂志广告设计完稿 电视广告样片（故事版）电视广告样片（故事版）25四、促销四、促销策划案策划案26五、品牌策划方案五、品牌策划方案新产品开发策划方案新产品开发策划方案企业培训方案企业培训方案27六、品牌推广方六、品牌推广方案案 （品牌提升方案）（品牌提升方案）（企业形象策划方案）（企业形象策划方案） 28七、市场研究报告七、市场研究报告 29 八八、公共关系策划案、公共关系策划案 1、目标与目标群、目标与目标群 （1）公共关系的目标）公共关系的目标 确定实际工作的目标确定实际工作的目标 目标的制定必须根据公关调查

13、的结果目标的制定必须根据公关调查的结果 公关调查的内容：公关调查的内容：公司组织、公司总目标、公司组织、公司总目标、发展方向、人员素质、目前重大工作发展方向、人员素质、目前重大工作 了解公司了解公司在消费大众心目中的现象在消费大众心目中的现象 了解竞争对手公关的了解竞争对手公关的情况情况 30 （2）公共关系的目标群）公共关系的目标群 设定目标之后，就得根据目标选定目标群设定目标之后，就得根据目标选定目标群 目标群包括：消费大众、社区大众、公司员工、目标群包括：消费大众、社区大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒体、股东、金融业等。经销商、供应商、传播媒体、股东、金融业等。 根据选定目标群的重

14、要程度，划分目标群的先根据选定目标群的重要程度，划分目标群的先后顺序。如：主要影响者、次要影响者、再次要后顺序。如：主要影响者、次要影响者、再次要影响者等。影响者等。31 2、媒与介活动、媒与介活动 （1）公共关系的沟通媒介）公共关系的沟通媒介 大众传播媒介大众传播媒介 报纸报纸 杂志杂志 广播广播 电视电视 户外户外 网络网络 小众传播媒介小众传播媒介 口头式传播：演讲、会议、面谈、电话联系等口头式传播：演讲、会议、面谈、电话联系等 书面式传播：信函、海报、传单、书面式传播：信函、海报、传单、DM等等32 公司制作的媒介公司制作的媒介 企业内部刊物、公司简介、书籍、视频等企业内部刊物、公司简

15、介、书籍、视频等 （2）公共关系的活动方式）公共关系的活动方式 针对消费大众的活动方式针对消费大众的活动方式 组织各种消费团体到广生参观，让他们了解生组织各种消费团体到广生参观，让他们了解生产过程与企业规模管理水平。产过程与企业规模管理水平。 通过大众传媒把公司的经营理念、奋斗经过、通过大众传媒把公司的经营理念、奋斗经过、管理风格介绍给大众。管理风格介绍给大众。 33 不断改善服务的品质，设专责机构解答故事产品不断改善服务的品质，设专责机构解答故事产品的各项疑难。的各项疑难。 出版公司或创办人的传记、介绍企业的经营管理出版公司或创办人的传记、介绍企业的经营管理与奋斗理想。与奋斗理想。 配合公司

16、产品，出版公益手册，大量赠送。配合公司产品，出版公益手册，大量赠送。 重视投诉意见，设专门机构处理。重视投诉意见，设专门机构处理。 成立基金会赞助或举办体育活动、文化活动、教成立基金会赞助或举办体育活动、文化活动、教育活动、慈善活动以及其他公益活动。育活动、慈善活动以及其他公益活动。 34 针对社区大众的活动方式针对社区大众的活动方式 通过社区的报纸与电台，让社区大众了解企业的通过社区的报纸与电台，让社区大众了解企业的运作情况，特别是他们最关心的废气、废水、噪运作情况，特别是他们最关心的废气、废水、噪音等公害处理情形。音等公害处理情形。 经由社区的各类领导人物与意见领袖，使社区大经由社区的各类

17、领导人物与意见领袖，使社区大众了解企业存在的意识与企业对社区的贡献。众了解企业存在的意识与企业对社区的贡献。 提供资金提高社区的医疗保健水准，如举办健康提供资金提高社区的医疗保健水准，如举办健康讲座、社区消毒、免费义诊等。讲座、社区消毒、免费义诊等。 35 提供资金提升社区的教育水准，如举办各种技艺提供资金提升社区的教育水准，如举办各种技艺与语言讲习班、老人进修等。与语言讲习班、老人进修等。 提供资金丰富社区的文化活动，如举办文化讲座、提供资金丰富社区的文化活动，如举办文化讲座、展览会（书展、花展、画展等）音乐会等。展览会（书展、花展、画展等）音乐会等。 提供资金举办各种体育活动，以提升社区公

18、众的提供资金举办各种体育活动，以提升社区公众的体育水准。体育水准。 提供资金加强社区大众的环保意识，以提升生活提供资金加强社区大众的环保意识，以提升生活的品质，如提倡垃圾分类、免费捐赠垃圾桶、赠的品质，如提倡垃圾分类、免费捐赠垃圾桶、赠送送PE垃圾袋等。垃圾袋等。36 社区发生水灾、火灾、车祸、盗窃、疾病等意外社区发生水灾、火灾、车祸、盗窃、疾病等意外事件时，急速去救援与慰问。事件时，急速去救援与慰问。 赞助社区其他公益活动，如残障照顾、老人安养、赞助社区其他公益活动，如残障照顾、老人安养、幼儿上下学接送、认养公园珍惜动物、社区绿化、幼儿上下学接送、认养公园珍惜动物、社区绿化、维护交通等。维护

19、交通等。37 针对公司员工的活动方式针对公司员工的活动方式 通过企业内部刊物、网络可以让员工了解公司的通过企业内部刊物、网络可以让员工了解公司的经营情况与未来的发展目标、人事变动、员工的经营情况与未来的发展目标、人事变动、员工的工作业绩、员工的生活情况（生育、死亡、疾病、工作业绩、员工的生活情况（生育、死亡、疾病、婚嫁、子女、乔迁、生日等）、管理规定的修订婚嫁、子女、乔迁、生日等）、管理规定的修订于更改等。于更改等。 建立员工提案制度，广纳员工的建议。建立员工提案制度，广纳员工的建议。 利用各种形式的会议，加强经营者、干部、员工利用各种形式的会议，加强经营者、干部、员工之间的沟通。之间的沟通。

20、 38 设置意见箱、重视员工的投诉或其他建议。设置意见箱、重视员工的投诉或其他建议。 举办访问员工家庭活动，以了解员工的生活情况举办访问员工家庭活动，以了解员工的生活情况与工作上的困难，并可以借机询问员工对公司的与工作上的困难，并可以借机询问员工对公司的意见。意见。 员工在婚丧喜庆与受伤病痛时，公司必须表示高员工在婚丧喜庆与受伤病痛时，公司必须表示高度的关切，适时表达祝贺与慰问。度的关切，适时表达祝贺与慰问。 举办娱乐联谊活动，如郊游、演唱会、舞会、运举办娱乐联谊活动，如郊游、演唱会、舞会、运动会等。动会等。39 针对经销商的活动方式针对经销商的活动方式 安排他们参观企业，使他们了解企业产品生

21、产的安排他们参观企业，使他们了解企业产品生产的程序、产能、品质、员工素质等以使他们对企业程序、产能、品质、员工素质等以使他们对企业的产品产生信心。的产品产生信心。 与经销商合作处理客户投诉问题。与经销商合作处理客户投诉问题。 举办经销商对企业的营销与广告活动有一定程度举办经销商对企业的营销与广告活动有一定程度的了解，以便相互配合、拓展市场。的了解，以便相互配合、拓展市场。 制定奖励办法，鼓励优秀的经销商的长期合作制定奖励办法，鼓励优秀的经销商的长期合作40 举办经销商训练活动，以增加他们的产品知识与举办经销商训练活动，以增加他们的产品知识与推销技巧。推销技巧。 与传媒的接触原则与传媒的接触原则

22、 争取传媒对本企业的了解与支持并借助其媒体的争取传媒对本企业的了解与支持并借助其媒体的报道取得大众对企业的了解与支持。报道取得大众对企业的了解与支持。 公关人员对新闻的时效性、接近性、特殊性、重公关人员对新闻的时效性、接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特质，都必须深入研究。要性、人情趣味等基本特质，都必须深入研究。 41 传媒最怕被企业利用为企业宣传。因此，公关人传媒最怕被企业利用为企业宣传。因此，公关人员不但要知道各媒体的特色与风格，而且对他们员不但要知道各媒体的特色与风格，而且对他们需要的新闻必须有深入的了解。需要的新闻必须有深入的了解。 媒体记者的工作是采访并挖掘新闻，公关人员必媒体

23、记者的工作是采访并挖掘新闻，公关人员必须及时提供他们所要的新闻或新闻线索。须及时提供他们所要的新闻或新闻线索。 与媒体记者建立友谊的秘诀就是真诚。与媒体记者建立友谊的秘诀就是真诚。 42 3、预算与评估、预算与评估 （1）公共关系的预算）公共关系的预算 针对公共关系的活动方式编列预算表针对公共关系的活动方式编列预算表 根据公共关系的目标适时控制预算与进度根据公共关系的目标适时控制预算与进度 （2）公共关系的成效评估）公共关系的成效评估 核对公关的目标与成果并写出评估报告核对公关的目标与成果并写出评估报告 评估报告详细说明本公关策划案成功与失败之处，评估报告详细说明本公关策划案成功与失败之处，并

24、检讨原因以作为日后拟定方案的参考。并检讨原因以作为日后拟定方案的参考。 43 九九、新产品开发策划案、新产品开发策划案 1、内部考虑因素、内部考虑因素 （1）选择新产品）选择新产品 市场情报市场情报 新产品性质（组合、改良、新用途或新发明）新产品性质（组合、改良、新用途或新发明） 估计潜在之市场估计潜在之市场 获利多少获利多少44 （2）新产品再研究）新产品再研究 同类产品的竞争状况同类产品的竞争状况 预估新产品的市场成长空间预估新产品的市场成长空间 产品定位研究产品定位研究 产品包装研究产品包装研究 产品广告推广研究产品广告推广研究 销售促进研究销售促进研究 产品成本核算产品成本核算 法律上

25、的考量法律上的考量 成功概率评估成功概率评估 45（3）市场计划）市场计划 A 产品计划产品计划 决定产品定位决定产品定位 确立目标市场确立目标市场 品质与成分品质与成分 销售区域销售区域 销售数量销售数量 新产品发售进度表新产品发售进度表 46 B 名称名称 产品的命名产品的命名 商标与专利商标与专利 标签标签 C 包装包装 与产品价值相符的包装设计与产品价值相符的包装设计 产品用途产品用途 安装的式样安装的式样 成本成本47 D 人员销售人员销售 推销技巧推销技巧 推销素材（推销素材（DM、海报、标签）、海报、标签） 奖励办法奖励办法 E 销售促进销售促进 新产品发布会新产品发布会 各种战

26、术活动各种战术活动 各类赠奖活动各类赠奖活动48 F 广告广告 选择广告代理商选择广告代理商 广告的目标广告的目标 广告的诉求点广告的诉求点 广告预算与进度表广告预算与进度表 预测广告效果预测广告效果 49 G 公共关系公共关系 与相关机构的公关与相关机构的公关 与上下游合作企业的公关与上下游合作企业的公关 企业内部的劳资关系企业内部的劳资关系 与媒体的公关与媒体的公关 H 价格价格 制定新产品的价格制定新产品的价格 研讨公司与消费者的利益研讨公司与消费者的利益 研讨合理的价格政策研讨合理的价格政策 50 I 销售通路销售通路 直销直销 批发商批发商 连锁商店连锁商店 超级市场超级市场 大型百

27、货公司大型百货公司 零售商零售商 51 J 商店陈设商店陈设 商店布置商店布置 购买点陈设广告（即购买点陈设广告（即POP、海报、橱窗陈设、海报、橱窗陈设、柜台陈设、悬挂陈设、旗帜、商品架、招牌等）柜台陈设、悬挂陈设、旗帜、商品架、招牌等） K 服务服务 售中服务售中服务 售后服务售后服务 抱怨处理抱怨处理 各种服务的培训各种服务的培训 52 L 产品供给产品供给 进口或本地制造进口或本地制造 品质控制品质控制 包装包装 产品的安全性产品的安全性 产品共给进度表产品共给进度表 53 M 运送运送 运送工具与制度运送工具与制度 运送过程维持良好品质的条件运送过程维持良好品质的条件 运费的估算运费

28、的估算 耗损产品的控制欲处理耗损产品的控制欲处理 耗损率耗损率54 N 信用管理信用管理 会计程序会计程序 票据认识票据认识 信用额度信用额度 收款技巧收款技巧 O 损益表损益表 营业收入营业收入 营业费用营业费用 营业成本营业成本 税前与税后纯利税前与税后纯利55 2、外部考虑因素、外部考虑因素 （1）消费者行为研究）消费者行为研究 购买者的需求、动机、认知与态度购买者的需求、动机、认知与态度 购买决策者、影响决策者、产品购买者、产品购买决策者、影响决策者、产品购买者、产品使用者使用者 购买时间购买时间 购买者对社会地位购买者对社会地位 购买地点购买地点 购买者的利益购买者的利益 购买数量与

29、频率购买数量与频率56 （2）与消费者的关系）与消费者的关系 产品特点与消费者的利益产品特点与消费者的利益 消费者潜在购买能力消费者潜在购买能力 （3）与竞争者比较）与竞争者比较 公司规模与组织公司规模与组织 产品的成本产品的成本 管理制度管理制度 价格价格 推销人员的水准推销人员的水准 财务能力与生产能力财务能力与生产能力 产品的特色与包装产品的特色与包装57 （4）政府、社会环境与文化背景）政府、社会环境与文化背景 法律规定法律规定 国民平均生活水平国民平均生活水平 经济趋势经济趋势 社会风俗与风尚社会风俗与风尚 社会结构社会结构 人口人口 教育教育 文化水准文化水准58 十十、企业培训企

30、业培训策划案策划案 1、训练是否需要的评估、训练是否需要的评估 学习要有动机效率才会提高，因此就必须先对学习要有动机效率才会提高，因此就必须先对训练是否可行进行评估。训练是否可行进行评估。 训练必须兼顾公司与员工之间的各自需要。训练必须兼顾公司与员工之间的各自需要。 员工的训练是否可行需经由调查而得之。员工的训练是否可行需经由调查而得之。 59 2、训练策划的推动者、训练策划的推动者 员工的培训须由上而下才会有效果。员工的培训须由上而下才会有效果。 训练策划案不但要获得高级主管参与与支持，而训练策划案不但要获得高级主管参与与支持，而且还需要他们的大力推动，否则，一切空谈。且还需要他们的大力推动

31、，否则，一切空谈。 3、经费来源、经费来源 教育训练师一种长期投资教育训练师一种长期投资 公司应每年编制预算，支持各种培训。公司应每年编制预算，支持各种培训。60 4、培训目标、培训目标 确定培训目标，为达成公司那些要求？或是那些确定培训目标，为达成公司那些要求？或是那些员工个人的要求？还是配合新工作的开展？员工个人的要求？还是配合新工作的开展？ 长期的目标还是短期的目标？长期的目标还是短期的目标？ 培训目标必须使受训者充分了解。培训目标必须使受训者充分了解。 5、培训时间、培训时间 定期培训（新近人员培训、主管定期培训等）定期培训（新近人员培训、主管定期培训等） 不定期培训（新管理制度实施、

32、新产品推出等）不定期培训（新管理制度实施、新产品推出等）61 6、培训方式、培训方式 传统授课方式传统授课方式 讨论方式（个案讨论、分组辩论等）讨论方式（个案讨论、分组辩论等） 角色的扮演方式角色的扮演方式 以上三种方式适用于集体培训，个人培训可参加以上三种方式适用于集体培训，个人培训可参加企业外的培训班。企业外的培训班。62 7、课程设计、课程设计 根据满足需要并达成培训目标而设计根据满足需要并达成培训目标而设计 必须事前与讲授者充分沟通必须事前与讲授者充分沟通 课程应注重务实，避免纸上谈兵。课程应注重务实，避免纸上谈兵。 8、聘请讲师、聘请讲师 从公司优秀干部中挑选或外聘从公司优秀干部中挑

33、选或外聘 需让讲师充分了解受训对象与培训目标需让讲师充分了解受训对象与培训目标 教材请讲师事前写好教材请讲师事前写好 事前让讲师熟悉授课场地事前让讲师熟悉授课场地 63 9、培训场所、培训场所 自备或外租自备或外租 宽敞、安静、光线等式需注意的事项宽敞、安静、光线等式需注意的事项 讲台（高度是否适当）音响、投影等是否完备讲台（高度是否适当）音响、投影等是否完备 10、评估培训成果、评估培训成果 原则上根据培训目标对培训成果进行评估原则上根据培训目标对培训成果进行评估 培训结束后应测试以了解受训者的学习情况培训结束后应测试以了解受训者的学习情况 观察受训者的成长与工作成效借以评估训练的成观察受训

34、者的成长与工作成效借以评估训练的成果果 64 11、奖励制度、奖励制度 测试成绩优良者，发奖金与奖状给予奖励测试成绩优良者，发奖金与奖状给予奖励 测试成绩记入个人学习档案作为考核依据测试成绩记入个人学习档案作为考核依据 受训后个人成长与工作成效显著者，优先加薪或受训后个人成长与工作成效显著者，优先加薪或提升职务。提升职务。 65 六、推销人员培训策划案六、推销人员培训策划案 1、培训的意义、培训的意义 2、培训的目的、培训的目的 66 3、训练的要素（、训练的要素（5W1H） A 为什么？为什么？Why（训练的目的）（训练的目的） 新进推销人员的基本素质培训新进推销人员的基本素质培训 年度推销

35、人员在职进修教育年度推销人员在职进修教育 问题推销人员的矫正训练问题推销人员的矫正训练 67 B 对谁？对谁？Who （受训与授课的人）（受训与授课的人） 受训的是什么人？受训的是什么人？ 新进人员还是在职人员？新进人员还是在职人员？ 正常推销员还是问题推销员？正常推销员还是问题推销员？ 受训者的受教育背景、性别、年龄？受训者的受教育背景、性别、年龄？ 受训人数（一般超过受训人数（一般超过15人）人） 68 授课的是什么人？授课的是什么人？ 业务部门主管？人事培训部门主管？优秀的推销业务部门主管？人事培训部门主管？优秀的推销员的经验介绍？员的经验介绍？ 外聘外企公司的讲师或大专院校的教授？外聘

36、外企公司的讲师或大专院校的教授？69 C 什么时间什么时间When 根据授课对象不同，培训时间的长短也不一样根据授课对象不同，培训时间的长短也不一样 训练的时机训练的时机 新进推销员在进入公司后立刻举办新进推销员在进入公司后立刻举办 在职推销员每年至少应有一次培训机会（淡季）在职推销员每年至少应有一次培训机会（淡季） 在职推销遭遇困境时，可采用个别或小组讨论的在职推销遭遇困境时，可采用个别或小组讨论的方法进行临时培训方法进行临时培训70 训练时间的长短训练时间的长短 新进推销员的培训时间在一个星期到数月不等新进推销员的培训时间在一个星期到数月不等 在职推销员的年度培训一般在在职推销员的年度培训

37、一般在7-10天天 针对问题的个别与小组的讨论训练从一至数小时针对问题的个别与小组的讨论训练从一至数小时不等不等 71 D 培训的地点？培训的地点？Where 公司的会议室、餐厅、礼堂等公司的会议室、餐厅、礼堂等 如果公司的场地易受干扰，可租用专门的会议室如果公司的场地易受干扰，可租用专门的会议室 如果培训还要考虑食宿，则可另行安排如果培训还要考虑食宿，则可另行安排72 E 培训内容培训内容 What 知识知识 基本知识：公司的发展历史、规章制度、经营理基本知识：公司的发展历史、规章制度、经营理念、组织架构、福利待遇、分公司所在地、工厂念、组织架构、福利待遇、分公司所在地、工厂地点等。地点等。

38、 商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成分、设计、构造、制造过程、有特点、原料、成分、设计、构造、制造过程、有效时间、使用方法等。此外，市场的现状、竞争效时间、使用方法等。此外，市场的现状、竞争品牌的情报、有关法规等也许向受训者交代。品牌的情报、有关法规等也许向受训者交代。73 实务知识：估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、实务知识：估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票等。发票、支票等。 态度态度 对公司的态度：引以为荣，绝对忠诚对公司的态度：引以为荣，绝对忠诚 对产品的态度：值得顾客花钱来买对产品的态度：值得顾

39、客花钱来买 对顾客的态度：满足他们的需求对顾客的态度：满足他们的需求 对推销的态度：只有推销高手才能成大事对推销的态度：只有推销高手才能成大事 对他人的态度：相信人性本善对他人的态度：相信人性本善 对自己的态度：绝对诚实，充满自信与自尊对自己的态度：绝对诚实，充满自信与自尊 对未来的态度：实事求是，乐观向上对未来的态度：实事求是，乐观向上74 技巧技巧 如何推销自己如何推销自己 信用调查与收款技巧信用调查与收款技巧 开拓潜在客户的方法开拓潜在客户的方法 处理拒绝的技巧处理拒绝的技巧 访问前的准备工作访问前的准备工作 处理客户抱怨的技巧处理客户抱怨的技巧 约见客户的技巧约见客户的技巧 商谈说明的

40、技巧商谈说明的技巧 实演证明的技巧实演证明的技巧 促成销售的技巧促成销售的技巧 75 习惯习惯 订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练等。访问记录表、自我训练等。 F 如何进行如何进行 How （训练的方式）（训练的方式） 集体训练的方式集体训练的方式 传统讲授方式传统讲授方式 个案讨论方式个案讨论方式 角色扮演方式角色扮演方式 个别训练方式个别训练方式 76 F 如何进行如何进行 How （训练的方式）（训练的方式） 集体训练的方式集体训练的方式 传统讲授方式传统讲授方式 个案讨论方式个案讨论方式 角色扮演方式角色扮演方式 个别训练方式个别训练方式 77 G 教材与教具教材与教具 教材教材 讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评析表等。论、讲师自我评价表、角色扮演分析评析表等。 教具教具 黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影仪、幻灯片、黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影仪、幻灯片、影碟等。影碟等。 78 4、训练的阶段、训练的阶段 心理准备心理准备 说明说明 示范示范 观察观察 监督监督 79 80