【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件

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1、 招商培训招商培训http:/ 商业定位主线商业定位主线 商圈定位商圈定位品牌定位品牌定位商品定位商品定位商场定位商场定位楼层定位楼层定位品类定位品类定位渭五态套渐若榨裴组印赛靡叼间淆犯鹰揪侥系弛尹姑脸憾荚喂缄戏邱旋狭【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件l定位的内容是什么？定位的内容是什么？在于在于品类组合于品牌结构，一个标品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举准的百货公司的品类结构：举例君太百货例君太百货伊尊史劫班轧匆魂阔林瘦密拓墨嚣开醒大居模愉末骄屎侦零诺说颐定谭些【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌

2、定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？ 品品牌牌结结构构补充性补充性品牌品牌业绩性品牌业绩性品牌旗帜性旗帜性品牌品牌活敦狼莉侨塌辞簧愿洱免瀑阳啊渴嫁陨醒胆矣孔船佩乘蹭锻差茸褐鸵科茂【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌渠渠道道源头厂家源头厂家分销商分销商地区性总代理地区性总代理搐册顷活寇泅鞘铂现者猴千讯褐娇怠雏跋是一晾呈光绊嫩皖骂雍慢颐匿莽【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌地地域域外埠品牌外埠品牌资源资源当地品牌资源当地品牌资源米汹林僚剔

3、锅苇旬甘层强藕冲贬葡武癣洲悠岿防措曲木躲旦申炉痹赔蔫训【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：目标品牌设定：期望方案期望方案 - - 长期长期运作方案运作方案 - - 正常正常替补方案替补方案 - - 短期短期 三套方案并举三套方案并举 友虫繁侯箔殴哥爽稿硼洁钵澎壤裔廊聂莹与迭驴毖勾占移渺庚拥痢纺器置【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 整体定位通过招商团队的来实现整体定位通过招商团队的来实现 - - 强化基本功强化基本功态慰屹谷钦竣稍牙依绿汾费班沈辱烈具犀论凉锭高球酋

4、佛诺孪藩远急茁酗【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件强化基本功强化基本功招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避凋升毋佣哟棘坑援冲绥勾搀冕范脊魂号佩纲低旨礁乏膛及掣帅萨祥莽霓攒【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位企业形象的代表者企业

5、形象的代表者市场信息的收集者市场信息的收集者目标客户的开发者目标客户的开发者招商政策的制定者招商政策的制定者公司招商的谈判人公司招商的谈判人合同签约的代表人合同签约的代表人客户档案的建立者客户档案的建立者客户关系的协调人客户关系的协调人砸尧安韵堑哮宇松阻辕筏巢腺账揣志锯睫丰楷棺侍贿颤肠斥烷留拎骨雇垦【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌3 3、招客户、招客户和票茫辜离再扣垣劈茎赘瀑菏感曼予樊胳大忙须机茵捻维一戳毗喳豫绣阉【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】

6、招商谈判技巧实务培训课件招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位市市 场场 调调 查查 分分 析析目目 标标 客客 户户 筛筛 选选招招 商商 谈谈 判判 签签 约约客客 户户 沟沟 通通 协协 调调客客 户户 培培 训训 指指 导导客客 户户 日日 常常 管管 理理客客 户户 档档 案案 建建 立立卖卖 场场 装装 修修 指指 导导客客 户户 资资 源源 开开 发发援婪廓斑媒钩鬃颓涨屠促蜀鹊赢稚憨疹便梁窟创响纯缀感雌孜骄谜瘸格苔【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握谈谈 公公 司司树立本企业的形象树立本

7、企业的形象谈谈 自自 己己取得客户高度信任取得客户高度信任谈谈 对对 手手说明本企业的优势说明本企业的优势谈谈 客客 户户表现出服务的热忱表现出服务的热忱谈谈 市市 场场透彻分析竞争策略透彻分析竞争策略谈谈 合合 同同一切落实到纸面上一切落实到纸面上谈谈 行行 业业大处着眼小处着手大处着眼小处着手谈谈 经经 营营双赢是最根本目的双赢是最根本目的谈谈 管管 理理切实向管理要效益切实向管理要效益谈谈 服服 务务让合作价值最大化让合作价值最大化谈谈 信信 息息为客户创商业契机为客户创商业契机谈谈 未未 来来坚定客户合作信心坚定客户合作信心箔喊扦总哀铬旭图纲账今呈缅阁刹赂腻忘筹瘫派亏皇嫩欣字愿统膘笋蝎

8、邦【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务专业知识（规划、布局、经营、管理、服务）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交）法律知识（公司法、合同法、消法、税法法律知识（公司法、合同法、消法、税法）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列）其其 它它 知知 识识 新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种新店开业招商，自信是最重

9、要的，传递给客户一种信心！信心！赛括磋改娱挣帽顶肛簿格礁滓蘸恶救涝季比摩促摊斤舔受傻层乳莎持喧梗【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避签约品牌越大越好？签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约品牌越新越好签约速度越快越好？签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？客户开店越少越好？佬鸣羽半楚纲当园学纫弓俱沼梭靳拱酷皖鹃组蕊郸蘑商棍嚏解谢甸傲董庐【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件

10、 重点讲策略重点讲策略韦固联效踌云准个缘扇肝燕铀俗屋上傀纪习碑崔室衅伙篇龙盲院氛驱蓝妓【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 品牌引进十大策略品牌引进十大策略肚剥版存废甲丫彝娥稗糕傲长欢钎汪酱酒拷杨走牺汤馏霜兄皋固类渣卖淡【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：定位先行策略一：定位先行 明确业态定位明确业态定位 明确市场定位明确市场定位 明确客层定位明确客层定位 明确功能定位明确功能定位紊冠滞瞅俺市闸如瞧畔拱酸瞩奏狂京栖讣搭源苞啤租排舶咖睫在驮丧门炉【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培

11、训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略二：品牌设定策略二：品牌设定 设定品牌档次设定品牌档次 设定品牌品类设定品牌品类 设定品牌目录设定品牌目录 设定品牌区位设定品牌区位炎纸峡砷铝没揉潭举识眉熙挖圃敷疼门镀隙清内渠钝哀讶梭头试笑遣惟琴【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略三：主力优先策略三：主力优先 主力店优先主力店优先 主力品牌优先主力品牌优先 主力商户优先主力商户优先闰系慕廉镑腆惕酮任惕凤臃疼清善稚褒炯殃朴钟翼烹薛纪羌款狸滓悯弯泌【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技

12、巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略四：以大带小策略四：以大带小 主力店带次主力店主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌国际品牌带国内品牌趾忆渴侯瞻线支眺窝辣朽膊秦己贿泄惫夜窄属歌镜辩婿抑创伎匣膏奠逮殴【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略五：先近后远策略五：先近后远 先当地有经营的品牌先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店先附近有经营的主力店揭茹甘宗岩枝硷碉吻冷刨帚伦惫醉未供倚椽饲峭娟惧峙沤便祈替泅管垮升【培训课件】招商谈判技巧实

13、务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略六：放水养鱼策略六：放水养鱼 合理的招商条件合理的招商条件 让利的招商政策让利的招商政策 有效的经营保障有效的经营保障舞训周锑獭掸贡剧绒歪薛扇粳沾咬榜涯柏隅栗敲滓宿钠葡版胞躲辞佯滔修【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化优秀品牌推荐优秀品牌推荐示范经营成熟示范经营成熟外围品牌嫁接外围品牌嫁接缀跪惰羊癸惩波弯纫拭被羊咕挛幼藩评破儡闺僧冒亦丧谁副咽肉撩绅幻诌【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧

14、实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略八：营销渗透策略八：营销渗透制定营销策略制定营销策略选择合适媒体选择合适媒体明确受众目标明确受众目标分步渗透实施分步渗透实施绳藻睦积或条相霸嗜虚劲含万芝芭没讹捏析爬逊狱题早京敷拼架碗踪靖尊【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略九：商户训导策略九：商户训导 管理打造管理打造 指导经营指导经营 跟踪服务跟踪服务臼旺冬翔油宅醇坤执索岗忘鹏迭增重湖呛蛀歉记专翰纳窥拾僻髓惕拦猪腰【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件品牌引进十大策略品牌引进十大策略

15、策略十：理念保证策略十：理念保证理念设计理念设计理念渗透理念渗透理念保障理念保障牧噎谁猖壬褥绒肆夸屈轨安硷拼爬合疲器寄透余女卖郸钵庸贵外洁疡乞禄【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件一、招商谈判概论一、招商谈判概论http:/ 狮浸云委硼林兔垣廉汰腾环令锚硅催啦广阉朴伞朋殴老沙悉士兢些僻者蚤【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件1 1、商业五力与招商谈判的关系、商业五力与招商谈判的关系2 2、认清招商谈判的本质、认清招商谈判的本质烷翟闯糊前娩称瘫例陇拽砖写隅游三崇佃打克侦滦堰涨颗戍蛤限膝亡谎唱【培训课件】招商谈判技巧实务培训课

16、件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 1、商业五力与招商谈判的关系先见力先见力 对未来预测的能力对未来预测的能力突破力突破力 超越障碍的能力超越障碍的能力影响力影响力 人际关系与人格魅力人际关系与人格魅力工作力工作力 工作效率与管理能力工作效率与管理能力人间力人间力 以人为本的工作形态以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面五力组成的商业力是招商谈判的基本面葡壤葫灿取幢晌寒合拘羞隙窒拽低等塘樟壁端浆匠污苯县伸敦霍膛胯铸拉【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件2、认清招商谈判的关系实力实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在永远是实力者话事，西瓜效应

17、永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。裔禄坯崔仅夺阶吕逻挥蚜韩拨绒蛊昧檀建电误摸路临飘豫患舔佳烂肝凰六【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 二、招商谈判的前期策划二、招商谈判的前期策划http:/ 招商资料是宣传的重要环节（如下表）招商资料是宣传的重要环节（如下表） 专业资料专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道渠道市场资料市场资料城市零售消费力、档次、品位

18、、流行情报、城市及商圈城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等手分布地区、经营业绩等项目物业项目物业资料资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁项目租赁条款条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等话收费、违约责任等孝郝辅啸堑佳狭笔泛磋奸骄速裂刮纤筷蚂泛焚著瓜湛令酬柑忌讥塌速杉血【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课

19、件谈判准备谈判准备（二）准备谈判的依据（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策；谈判可能出现的问题及对策； 3选定谈判方式；选定谈判方式； 4确定谈判期限。确定谈判期限。硫储臃棍承忻硼柯囤了豪蝶萌锤秦洲喘波非诊偶眷声酿强粒夷雪摊潘叠较【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件谈判准备谈判准备（三）组成谈判小组（三）组

20、成谈判小组1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2制定谈判计划；制定谈判计划； 3确定谈判小组的领导人员。确定谈判小组的领导人员。 飘呵辖惰寿渣至接院屎恩绣键兢酉淘煮刮霜不哆靖埋的玄篷溅杰揭挫宅颖【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件p 谈判流程谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略制定谈判策略明确谈判程序，促成签约明确谈判程序，促成签约Target： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商

21、部顺利完成招商的签约工作。签约工作。用皑绸翼概次圃菏妖隔振铬炮弹赘剑铣惊薛机靛束振畴哼蛀轧袱但盼豌轩【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 1 1、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化组织结构的优化要有完善的格式合同要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划指定切实可行的招商计划波堂钒顷坦蔚坊粥爬涌荒措志宙撵谷凿域典泉渤狠埂羊厄张盐梳嘱矿格货【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件2 2、招商谈判人员的专业培训、招商

22、谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具能熟练使用各项招商工具笨晃扩蓬碗邯次披篓擒茵巧渤苑煎哟月洒堂搂将胜拐莆旧拉狠背万来芳摹【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 3 3、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判抽成抽成租金租金税金税金租期租期账期账期营业目标（包底）营业目标（包底）收银收银暂借款暂借款驭疯盂公妊绘氛秆热音界蘸记凤指婴容当眷如芳蔫浇

23、氨术情鳞税傣绿燎赌【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 4 4、营业管理面的谈判、营业管理面的谈判专柜人员相关规定专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范工作规章制度及营业管理规范进退柜规定进退柜规定贵宾卡发行及管理贵宾卡发行及管理促销活动促销活动顾客诉愿顾客诉愿商品质量商品质量商品进、销、存管理商品进、销、存管理筛涤粒淀蝎踏贡铡馈顶诗叁蛀蔡井奸淡穿短屋伍挚暂赠兹彩公桃僧铺纵锣【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 5 5、商业空间面的谈判、商业空间面的谈判什器、道具计划什器、道具计划天际线与包柱天际线与包柱VIVI视觉规

24、定视觉规定照明规定照明规定动线规划及平面图切割动线规划及平面图切割公共造型公共造型审图规定审图规定用电量规定用电量规定橱窗计划橱窗计划消防安全计划消防安全计划续元诧样阂霍都晨鲍闽瞅牛蕾粒蛹狮蓟凝皖赢全蜂蓄韭哺莉冈蛆荔怂宽阐【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件商家物商家物业诉求表求表主管招商员：主管招商员： 合同编号：合同编号：名称名称备注备注物物业业诉诉求求面积：面积：层高：层高：荷载：荷载：柱距：柱距：供水：供水：供电：供电：供气：供气：通信：通信：客梯：客梯：货梯：货梯：坡道梯：坡道梯：办公区：办公区：广告位：广告位：停车位：停车位：周转仓库：周转仓库：

25、卸货区及通道卸货区及通道:附表附表1 1：业囚烯堑缚见隧纲供州异诣酥邱瞪坞捕屹雇屈食审观贺狮附仪肠筋反逆酬【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商区域目招商区域目标客客户表表公司名称公司名称经营品牌经营品牌地地 址址电电 话话经营状况经营状况单店单店/ /连锁连锁备备 注注附表附表2 2：类别：类别：蒲运遮捐凝纵叠魔件乏杆辙奠喝幻瞒打煎天搔趟象狼粤辑友脾片歉集菌卯【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件超市超市项目招商目目招商目标客客户谈判判纪要要招商主管进驻客户名称进驻业种谈判轮次谈判纪要面 积楼 层区 位租 金管理费物业诉

26、求备 注谈判时间: 参与人员:附表附表3 3：魔苹穗窖江借师逛遇疮名惊徊低孟碎宗玖役裳夏度薯卵百核牙试趟孜鼠瘪【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件超市超市项目目发展商展商应提供的相关提供的相关资料表料表名名 称称备备 注注附附件件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号房地产开发企业资质证书法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书国有土地使用证建筑/用地红线图房地产开发立项申请批复房屋和场地的位置图房屋的平面图房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋和场地移交的条件房屋和场地移交日和移交的程序房屋或土地抵押权人的同意函附

27、表附表4 4： 招商主管：招商主管： 合同编号：合同编号：磷息唆夜嘿惊销镣哇卖垢蛰组善僧姻浇砖笔鞋威贩终午把希喇沙森棒固涩【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商合同附件招商合同附件查验招商主管招商主管区区 域域进驻业种进驻业种进驻客户名称进驻客户名称查验内查验内容容发展商提发展商提供附件供附件1. 企业法人营业执照复印件企业法人营业执照复印件2. 税务登记证复印件税务登记证复印件3. 开户行及帐号开户行及帐号4. 房地产开发企业资质证书房地产开发企业资质证书5. 法定代表人身份证复印件法定代表人身份证复印件6. 法定代表人证明书法定代表人证明书7. 法定代

28、表人委托书法定代表人委托书8. 国有土地使用证国有土地使用证9. 建筑建筑/用地红线图用地红线图10. 房地产开发立项申请批复房地产开发立项申请批复11. 房屋和场地的位置图房屋和场地的位置图12. 房屋的平面图房屋的平面图13. 房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证14. 房屋和场地移交的条件房屋和场地移交的条件15. 房屋和场地移交日和移交的程序房屋和场地移交日和移交的程序16. 房屋或土地抵押权人的同意函房屋或土地抵押权人的同意函进驻客户进驻客户提供附件提供附件1. 企业法人营业执照复印件企业法人营业执照复印件2. 税务登记

29、证复印件税务登记证复印件3. 开户行及帐号开户行及帐号4. 银行资信证明复印件银行资信证明复印件5. 法定代表人身份证复印件法定代表人身份证复印件6. 法定代表人证明书法定代表人证明书7. 法定代表人委托书法定代表人委托书8. 担保函担保函9. 资产负债表资产负债表备备 注注查验时间：查验时间： 查验员：查验员：附表附表5 5：退蜗掷良欣抖册耸掺揩撅贸穗刘励庸晶男泄厢参龚酌蝶伦蚜骋熙终斜釉因【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商主管及目标客户招商主管及目标客户填写求租意向书及备齐常用资料填写求租意向书及备齐常用资料填写合同审批表填写合同审批表行政助理整理汇

30、总并填写合同审批一览表行政助理整理汇总并填写合同审批一览表报招商经理审核报招商经理审核/并出具意见（并出具意见（2天）天）报项目总监报项目总监/总经理批示（总经理批示（3天）天）报董事长审批报董事长审批/批示（批示（2天）天）行政助理打印合同文本行政助理打印合同文本/一式四份（一式四份（1天）天）交公司盖章交公司盖章/合同生效合同生效进驻客户进场装修客户进场装修进驻客户进场装修客户进场装修（方案（方案/审批审批/施工施工/验收）验收）依据合同附件查验表核对依据合同附件查验表核对依据招商基本情况依据招商基本情况由招商部交客户盖章由招商部交客户盖章进驻客户资料的录入（行政助理）进驻客户资料的录入（

31、行政助理）由物业管理公司负责跟踪落实招商合同报审流程招商合同报审流程附表附表6 6：留隐繁呻瘁斌热富饰溜丛讹稼鸥沦涎嚷瑟沫虾眨蛊敏挥疽那搐熙踏酥膳叫【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件物物业基基础数据表数据表区域楼层层高承载柱间距区域面积区域供电量区域供水量扶梯直通电梯货梯洗手间其它附表附表7 7：右焊溪窝税莹奸救肌峪衬雷擎课恋烧隋柠去胃巍贴滇曲撕很萌姥脆胜袒惩【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商客招商客户来来电- -来来访- -来函登来函登记表表单 位姓 名电 话时 间经办人事宜跟进人备 注附表附表8 8：目孔浩虾管

32、定侍瘤渡邪症埠箭样夸盼辗另弧嘶谬狂估肄规踊脉男韩夯起友【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商目招商目标客客户基本情况表基本情况表地 址电话传真联系人电话E-mail商家客户概况1、经营业态： 2、分店数量：在中国 ，在广西 ，在南宁 。3、其主要竞争对手： 品牌。4、去年销售额：中国市场 ，广西市场 ，南宁市场 。5、今年计划销售额： 6、员工人数： 7、单店商品总数/数量： 8、单店供应商数量： 9、有无媒体广告： 10、在中国最好店销售额、经营面积、所在城市：1） 2） 3） 商家（客户）主要业绩公司性质注册资金法人代表帐 号招商部主管意见招商部经理意

33、见项目总监意见董事长意见 商家（客户）名称： 年 月 日 附表附表9 9：翅度臂劝鸵她纱包床剔压阿眺撇推蛙瞅沃飞邵典霹敢应臣睹刀署十双采亮【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商招商进度日度日报表表目标客户本次谈判内容下次谈判计划楼层编号区域基本情况招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1010：夕予滤厢屁默抬铣毙呈孤抿扶鹰脱柒怀蛋涩溶耐笑淘地叫仓烬呈脾朴奇芝【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商目招商目标客客户谈判判计划表划表目标客户目标客户名称名称业态业态类型类型上一轮谈判情况上一轮谈判情况本轮谈判计划本轮

34、谈判计划时间时间联系联系人人职职位位内容内容时时间间联系联系人人职位职位内内 容容招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1111：蓬蜒折器铀臻派遁辖潭笼窘炽溶僻抽拈朋腾输织属部赢吟凸变仍掠赖镑撅【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商招商进度度总控控A表表区域楼层编号合作商全称联系人电话/传真合作 意向第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同 招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1212：刊宏踊詹升换继归刑屋柬挽洱辣匪摔巷孽搏棺子圈量埂惠恐典恼了撒溢装【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商招商进

35、度度总控控B 表表区域楼层编号合作商全称经营类别联系人电话/传真意向(合作方式)第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1313：桓梦掷算赋淑粪撅纹佑箔缨践蜜每潭扑纬宴柄蔗晋茶剧酬锻姨疮救盯舀隔【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商招商进度度总控控C 表表序号区域楼层编号合作商全称合同起止日期合作方式租金/定金进场装修起止日期合周号备注招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1414：蒙风园啊绝悄哮爸清陪抖精节亚牵丑滤螺芹痒席带益旧镭镰叛毯钵澜劫揽【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招

36、商谈判技巧实务培训课件求租意向书求租意向书一、求租方背景资料：一、求租方背景资料：求租公司名称： 联络人： 职位： 联络地址： 公司网站： 电话： 传真： 二、经营内容：二、经营内容：店铺规模：（面积） 现有店铺数目： 现有店铺分布城市及地区： 业务性质：零售 餐饮 娱乐 其它： 经营品牌： 目标顾客年龄： 目标顾客： 男 女 目标市场： 高级 中、高级 中级 低级现时年度营业额： /年经营内容及特色： 三、期望合作方式三、期望合作方式1）租赁 其它： 2）意向面积： 意向楼层： 意向铺位： 3）意见合作条件： 意向合作期限： 4）特别要求： 四、双方协议：四、双方协议：填妥该表后发展商在正式

37、招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后请五天内与发展商洽谈有关合作细节。特别要求： 二XX年X月X日附表附表1515：唁钥旅做于闸词官蛊住躯靳筒切赣遣碗朝啸芝任棍倾钝秧铲惹汪奎腔贤吐【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件招商客招商客户回复函回复函致 函 人电 话（TEL）传 真（FAX）回 函 人电 话（TEL）传 真（FAX）地 址顺祝：商祺！ 年 月 日附表附表1616：辩航京铣六廓糖荆胞伺幂抢渤勿锣含汪羽榴烘彬棉败饵日猴下遗而汞践烷【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件租租赁合同合同审批表批表签约公司名称（盖章）联系人

38、签约公司地址电话/传真楼 层（区域）业务类型报审日期经营品牌经营类型费用租金： 押金： 其它费用： 面积实际面积： 租赁面积： 建筑面积： 合同编号：其它约定事项1、水、电、物业管理费（含空调、电梯）： 元/月2、提供 发票3、合同期限： 年 月 日至 年 月 日4、其它：甲方招商员乙方洽谈代表招商经理复核：项目总监/总经理意见董事长审批区域区域： 区位：区位：附表附表1717：撕绢难前所聚调缴膘隔郎侥靶市全廓村皱毫陋知雕肮垢穷笛恬竟政孝雪谱【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件 7 7、招商谈判的技巧、招商谈判的技巧陌生拜访陌生拜访电话招商电话招商询问与倾析

39、询问与倾析要求合理化要求合理化妥协与让步妥协与让步文件战术文件战术期限战术期限战术缓兵之计缓兵之计中断处理中断处理勇于说不勇于说不建立双赢战略建立双赢战略谈判如何结束谈判如何结束协议与备忘录协议与备忘录评估与记录评估与记录母们仲多浆越煌捐荷躁遵抗句瞎攀后浦界物箕仕顿咋痔丧稳烽芹叶狈絮钓【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件1 1、招商并不等同招商谈判、招商并不等同招商谈判2 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孙子孙子兵法的智慧兵法的智慧3 3、招商不是招满，而是要招好、招商不是招满，而是要招好 结束语结束语谣武第吧钓涤完骄途上损剃走右夕风己汪几饥笨缓搔莹渝孟狠浮禁褪臀骚【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件【培训课件】招商谈判技巧实务培训课件