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1、New SR/MDR 1-2可口可可口可乐 新新业代培代培训销售代表的售代表的岗位位职责- 内部资料 -New SR/MDR 1-2课程目的课程目的学员经过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核目的，熟习销售代表的任务流程。学习方法：讲授与讨论时间：1小时- 内部资料 -New SR/MDR 1-21.可口可乐公司及产品引见可口可乐公司及产品引见 2.销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责3.销售代表的任务职责销售代表的任务职责4.销售代表的关键目的销售代表的关键目的5.销售代表的任务流程销售代表的任务流程6.方案访问八步骤方案访问八步骤7.渠道划分及胜利图像执行渠道划分及胜利图像执行(RED)
2、 8.售点生动化规范及操作演练售点生动化规范及操作演练9.道路手册及客户卡道路手册及客户卡10.建议订单建议订单11.订单订单/对帐单对帐单第一阶段主要内容第一阶段主要内容- 内部资料 -New SR/MDR 1-2小组讨论小组讨论他以为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？他以为可口可乐的销售代表有哪些关键目的？10分钟小组代表汇报- 内部资料 -New SR/MDR 1-2消消费者者购买驱动要素要素消费者在购买产品时思索的主要要素。消费者在购买产品时思索的主要要素。重要重要次要次要质 量量铺 货 率率适宜的品牌和包装适宜的品牌和包装组合合零售价零售价钱空空间/库存存冷冷饮POP陈陈列列促销促
3、销- 内部资料 -New SR/MDR 1-2可口可可口可乐的的营销战略略“4A“4A战略略 买得到得到Available) Available) 买得起得起Affordable) Affordable) 乐得得买Acceptable) Acceptable) 刺激刺激买Activation)Activation)我我我我们们不懈地努力，不懈地努力，不懈地努力，不懈地努力，专专注于以上四个方面，注于以上四个方面，注于以上四个方面，注于以上四个方面， 以达成与消以达成与消以达成与消以达成与消费费者者者者联络联络及与及与及与及与为顾为顾客客客客发发明价明价明价明价值值- 内部资料 -New SR/
4、MDR 1-2可口可可口可乐无无处不在不在经常常贮藏适宜的存藏适宜的存货坚实及良好的及良好的顾客关系客关系全全线品牌品牌产品都均垂手可取品都均垂手可取我我们的的产品随品随处可可买及吸引及吸引顾客立刻客立刻购买在随处买得到方面取胜在随处买得到方面取胜- 内部资料 -New SR/MDR 1-2在买得起方面取胜在买得起方面取胜在每个在每个销售点，售点，产品的定价品的定价对于目的消于目的消费者是可者是可负担的，且担的，且为企企业能提供能提供继续性的利性的利润- 内部资料 -New SR/MDR 1-2在乐得买方面胜出在乐得买方面胜出我我们的的产品都能到达最正确品都能到达最正确质量的目的量的目的一切一
5、切产品的品的组合既迎合客合既迎合客户及消及消费者的需求，也配合我者的需求，也配合我们的的优势- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 我看我看见见, , 我想要我想要, , 我要喝我要喝好的好的销销售地点及售地点及陈陈列列无无时时无刻无刻.适宜的价适宜的价钱钱、适宜的、适宜的产产品、适宜的地点品、适宜的地点此此时时此刻最适宜的此刻最适宜的饮饮料料 将我将我们们的品牌的品牌带进带进生活里生活里在社区基在社区基层层塑造品牌力量塑造品牌力量销销售售设备设备到位到位我我们时们时辰关注消辰关注消费费者的需求者的需求在刺激买方面取胜在刺激买方面取胜- 内部资料 -New SR/MDR 1-2按道路按道
6、路访问客客户推行全系列推行全系列产品品做好售点生做好售点生动化化建立好客情建立好客情获取取订单跟踪送跟踪送货情况情况搜集和反响搜集和反响竞争争对手信息手信息开开发新客新客户作作为一名一名销售代表我售代表我们的任的任务职责是：是：正确正确执行每一天！行每一天！- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 方案方案访问清清单 客客户卡卡 方案方案访问顺序序 方案方案访问客客户数数 访问频率率 方案方案访问八步八步骤按道路按道路访问客客户为什么要按方案什么要按方案访问客客户？方案方案访问清清单由由谁制定？制定？- 内部资料 -New SR/MDR 1-2了解售点渠道类型了解消费者的购买特点掌握渠道胜
7、利图像 POS按照渠道胜利图像的必备包装要求向客户引荐适宜的可口可乐系列产品。 推行全系列推行全系列产品品食食杂店适宜哪些可口可店适宜哪些可口可乐产品品牌品品牌/包装的包装的销售？售？网吧适宜哪些可口可网吧适宜哪些可口可乐产品品牌品品牌/包装的包装的销售？售？- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 产品的陈列原那么 商标/POP的张贴 冷饮设备及市场设备的管理 做好售点生做好售点生动化化本部分内容将在第本部分内容将在第5部分部分中中专题引引见。- 内部资料 -New SR/MDR 1-2售点任务规范售点任务规范方案方案访问八步八步骤第一第一阶段段客客户卡的填写第一卡的填写第一阶段段建建议
8、订单第一第一阶段段订单/对帐单流程第一流程第一阶段段售点售点库存管理第二存管理第二阶段段利利润的故事第二的故事第二阶段段处置客置客户异异议第二第二阶段段- 内部资料 -New SR/MDR 1-2开开发新客新客户 预备任务 客户访问 填写客户资料卡 恳求添加客户参与方案访问客户清单新增客户审批流程 系统中客户建立CSS 跟进任务将未列入方案访问清单的客户开发成为效力客户。将未列入方案访问清单的客户开发成为效力客户。- 内部资料 -New SR/MDR 1-2销售代表的关键目的销售代表的关键目的销售目的完成率每日、每月100%按方案访问方案访问完成率=实践访问客户数不包括新开客户数 /方案访问客
9、户数x100%100%建议订单建议订单率=建议订单数/实践访问客户数x100%访问胜利率不低于30%访问胜利率=SKU平均数可口可乐冰柜100%专卖胜利访问客户数胜利开发新客户数+方案访问客户数x100%- 内部资料 -New SR/MDR 1-2销售代表日常任务流程销售代表日常任务流程请按时间顺序列出销售代表的每日任务流程请按时间顺序列出销售代表的每日任务流程时间：时间：5分钟分钟小组汇报小组汇报- 内部资料 -New SR/MDR 1-2售点效力方式售点效力方式GKP Golden Key Partner金钥匙同伴DSD Direct Store Delivery 直营售点DSS Dire
10、ct Store Service 直接效力售点售点内活售点内活动客客户开开发获得得订单生生动化化送送货DSD售点售点DSS售点售点SRSRSR公司公司MDRMDRMDRGKP其它售点其它售点w/sw/s- 内部资料 -New SR/MDR 1-2SR日常任日常任务务流程流程Basis 订单录入订单录入终了道路访问终了道路访问访问客户访问客户向主任汇报向主任汇报当日任务当日任务开场开场晨会任务安排晨会任务安排出发前预备出发前预备订单产生订单产生客户签字客户签字 回公司回公司 营业所营业所Y终了当天任务终了当天任务手手机机订订单单传传送送订单订单产生产生POS执行执行客户卡客户卡/访问访问日报表日
11、报表- 内部资料 -New SR/MDR 1-2MDR日常任日常任务务流程流程晨会任务安排晨会任务安排回回GKP处交今日订单、了解处交今日订单、了解前日订单送货情况、与前日订单送货情况、与GKP对帐对帐终了道路访问终了道路访问订单订单产生产生开场开场出发前预备出发前预备访问客户访问客户客户卡客户卡/访问访问日报表日报表客户签字客户签字 回公司回公司 营业所营业所向主任汇报向主任汇报当日任务当日任务Y终了当天任务终了当天任务在营业所在营业所/办事处或办事处或GKP处处POS执行执行- 内部资料 -New SR/MDR 1-2SR/MDRSR销售代表，担任公司直营客户的效力MDR市场拓展代表，担任
12、GKP送货客户的效力SR与MDR职能一样，只是获得的订单的送货方和结算方式不同SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工，都是由公司直接招聘和管理SR和MDR待遇没有高下之分MDR的下一步职业开展目的不是SR，应是销售主任SR和MDR同受COBC的约束- 内部资料 -New SR/MDR 1-2业务代表一天的代表一天的规范任范任务时间分配分配 售点内时间大于售点内时间大于60%- 售点内时间售点内时间- 在协作同伴时间在协作同伴时间 在路上时间小于在路上时间小于25%- 干线时间干线时间- 售点间时间售点间时间 办公室时间小于办公室时间小于15%- 办公室早晨办公室早晨- 办公室下午办公室下午-
13、内部资料 -New SR/MDR 1-2销销售售代代表表日日常常任任务务内内容容举例举例- 内部资料 -New SR/MDR 1-2问题与答案问题与答案(Q& A) - 内部资料 -New SR/MDR 1-21.可口可乐公司及产品引见可口可乐公司及产品引见 2.销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责3.销售代表的任务职责销售代表的任务职责4.销售代表的关键目的销售代表的关键目的5.销售代表的任务流程销售代表的任务流程6.方案访问八步骤方案访问八步骤7.渠道划分及胜利图像执行渠道划分及胜利图像执行(RED) 8.售点生动化规范及操作演练售点生动化规范及操作演练9.道路手册及客户卡道路手册及客户卡10.建议订单建议订单11.订单订单/对帐单对帐单第一阶段主要内容第一阶段主要内容
