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1、第二章第二章国际商务谈判的基本内容国际商务谈判的基本内容1.1.货物买卖谈判的主要特点。货物买卖谈判的主要特点。2.2.对外加工装配业务谈判的重点。对外加工装配业务谈判的重点。3.3.技术贸易谈判的主要内容。技术贸易谈判的主要内容。4.4.工程承包谈判的特点。工程承包谈判的特点。5.5.租赁业务谈判的特点。租赁业务谈判的特点。学习重点学习重点通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。与特点。学习目标学习目标案例导入案例导入 v难忘的英特尔
2、谈判难忘的英特尔谈判 问题问题这次大连与这次大连与英特尔的合英特尔的合作经营谈判作经营谈判的特点是什的特点是什么？么？ 第一节第一节 商品贸易谈判商品贸易谈判一、价格一、价格二、质量、原材料、生产工艺二、质量、原材料、生产工艺三、规格、型号三、规格、型号四、货款结算四、货款结算 五、商品包装、装运与交付五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和许可证六、保险、进口关税和许可证 单价单价总值总值计量单位计量单位计价货币计价货币单位金额单位金额价格术语价格术语汇付、托收、信用证汇付、托收、信用证一、商品的价格一、商品的价格价格水平的确定和价格计算的方法价格水平的确定和价格计算的方法 v成本分析：
3、成本分析：两种基本的成本功能两种基本的成本功能可变成本可变成本: :原材料和劳动力原材料和劳动力固定成本固定成本: :无论生产与否，供应商都必须支付的成本无论生产与否，供应商都必须支付的成本, ,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。v成本比较成本比较 固定成本要素固定成本要素v计划设定费用及生产费用计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费折旧、为透支支付的利息这样的管理经费v营销费用和分销费用营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用为进行营销活动支
4、付的费用 (包括销售人员的工包括销售人员的工资资), 还有为争取零售商而支付的费用还有为争取零售商而支付的费用成本结构的公式成本结构的公式Profit 可变成本可变成本 + 固定成本固定成本 = 生产成本生产成本 + 利润空间利润空间 = 销售价格销售价格价格谈判与价格谈判区间价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域买卖双方的价格区域 卖方的价格区域卖方的价格区域 最高报价最高报价底价底价 底价底价最低报价最低报价买方的价格区域买方的价格区域卖方的首次出价卖方的首次出价买方的首次出价买方的首次出价可能达成可能达成协议的区域协议的区域 卖方底价卖方底价可能成交的区域可能成交的区域可能成交的区域可
5、能成交的区域谈判区域谈判区域 买方底价买方底价 二、质量、原材料、生产工艺二、质量、原材料、生产工艺v质量是产品具有使用价值的保证。质量是产品具有使用价值的保证。v质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。v某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。 三、规格、型号三、规格、型号v商品的规格是反映商品品质的技术指标
6、，例如化学成商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。v各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。 四、货款结算四、货款结算v1.1.预付款和最终付款预付款和最终付款v2.2.支付金额和支付货币支付金额和支付货币v3.3.支付方式支付方式五、商品包装、装运与交付五、商品包装、装运与交付v商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊包装，商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊
7、包装，这样双方还要对包装的形式、费用进行磋商，明确写入这样双方还要对包装的形式、费用进行磋商，明确写入合同条款。合同条款。 对于商品的包装，谈判中主要应当明确：对于商品的包装，谈判中主要应当明确： 包装材料；包装形式；包装费用。包装材料；包装形式；包装费用。 在谈判中，要对商品的装运和交接问题做出明确的规定：在谈判中，要对商品的装运和交接问题做出明确的规定： 运输方式；交货时间；交货地点运输方式；交货时间；交货地点 六、保险、进口关税和许可证六、保险、进口关税和许可证v商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额估定一定的投保金
8、额( (即保险金额即保险金额) )，向保险人或称，向保险人或称承保人承保人( (即保险公司即保险公司) )投保货物运输险。投保货物运输险。 v进口关税和许可证，海关检验的手续费。进口关税和许可证，海关检验的手续费。第二节第二节 技术贸易谈判技术贸易谈判一、技术与技术贸易一、技术与技术贸易技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。程，是一种有偿的技术转让。 二、技术贸易谈判二、技术贸易谈判( (一一) )技术贸易谈判的特点技术贸易谈判的特点1.1.技术使用权的转
9、让技术使用权的转让 2.2.长期的密切合作过程长期的密切合作过程 3.3.既是合作伙伴又是竞争对手既是合作伙伴又是竞争对手4.4.价格较难确定价格较难确定 ( (二二) )技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容 明确协议项目及转让技术的范围明确协议项目及转让技术的范围 明确提供的技术属供方所有，并正在使用明确提供的技术属供方所有，并正在使用 明确转让技术的所有权问题明确转让技术的所有权问题 技术服务条款技术服务条款 出让方传授技术的方式与途径出让方传授技术的方式与途径 培训受方技术人员培训受方技术人员 安装试车与考核验收安装试车与考核验收 技术转让的价格与支付方式技术转让的价格与支付方式 侵权和
10、保密侵权和保密 三、国际许可贸易谈判三、国际许可贸易谈判( (一一) )定义条款定义条款( (二二) )价格条款价格条款( (三三) )支付条款支付条款( (四四) )技术条款技术条款( (五五) )法律性条款法律性条款技术贸易技术贸易的方式？的方式？许可贸易许可贸易技术服务技术服务技术所有权的转让技术所有权的转让 第三节第三节 合资、合作经营谈判合资、合作经营谈判一、合资经营谈判一、合资经营谈判 ( (一一) )合资经营企业的特点合资经营企业的特点 谈判涉及多方面内容，持续时间较长谈判涉及多方面内容，持续时间较长 对谈判人员素质要求高对谈判人员素质要求高 不同的文化碰撞不同的文化碰撞1.1.
11、合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。并按股权比例分担盈亏和风险。2.2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。3.3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。共负盈亏。 v建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 ( (二二) )提供较好的谈判环境提供较好的谈判环境1.1.谈判的场合谈判的场合2.2.按照一定的规范按照一定的规范( (三三)
12、 )掌握谈判原则掌握谈判原则1.1.平等互利原则平等互利原则2.2.主权原则主权原则3.3.保护外方合法权益原则保护外方合法权益原则4.4.合法原则合法原则5.5.明示原则明示原则二、合作经营谈判二、合作经营谈判 合作经营合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产共同生产共同生产共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。1.1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。 2.2.合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股
13、金，合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股分配利润。不以合作各方的投资额计股分配利润。 3.3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。 第四节第四节 国际工程承包谈判国际工程承包谈判 一、国际工程承包谈判的特点一、国际工程承包谈判的特点1.1.交易内容和程序复杂交易内容和程序复杂2.2.工程营建时间长，金额大，承担的风险也大工程营建时间长，金额大，承担的风险也大3.3.国际承包工程市场的竞争十分激烈国际承包工程市场的竞争十分激烈二、工程承包谈判的内容二、工程承包谈判的内容1.1.人工成本人工成本
14、 2. 2.材料成本材料成本 3. 3.保险范围和责任范围保险范围和责任范围 4.4.进度报告进度报告 5. 5.承包公司的服务范围承包公司的服务范围 6. 6.工程设计调整工程设计调整 7.7.价格变动价格变动 8. 8.设备保证书设备保证书 9. 9.工程留置权工程留置权第五节第五节 国际租赁谈判国际租赁谈判一、国际租赁业务的特点一、国际租赁业务的特点1.租赁业务具有鲜明的融资性质租赁业务具有鲜明的融资性质2.财产所有权与使用权分离财产所有权与使用权分离3.复杂性复杂性二、租赁业务谈判的主要内容二、租赁业务谈判的主要内容1.明确租赁合同双方的权利和义务明确租赁合同双方的权利和义务2.租金条
15、款租金条款3.租赁标的、交货租赁标的、交货案例研究案例研究榆神煤炭液化项目融资谈判榆神煤炭液化项目融资谈判案例案例 融资谈判的主要内容是什么？融资谈判的主要内容是什么？ 谈判中涉及的主要议题是什么？谈判中涉及的主要议题是什么？案例研究案例研究中美知识产权谈判案例中美知识产权谈判案例 中美在知识产权谈判中各自的利益是什么？中美在知识产权谈判中各自的利益是什么？ 谈判中涉及的主要议题是什么？谈判中涉及的主要议题是什么？你怎样看待双方达成的最终协议？你怎样看待双方达成的最终协议？ 复习思考题复习思考题1.1.商品贸易谈判包括哪些基本内容商品贸易谈判包括哪些基本内容? ?2.2.技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？4.4.合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同点？合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同点？5.5.工程承包谈判的特点有哪些？工程承包谈判的特点有哪些？6.6.对外加工装配业务谈判中应注意哪些方面？对外加工装配业务谈判中应注意哪些方面？
