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1、服务定价决策服务定价决策w第一节第一节服务定价的依据及其影响因素服务定价的依据及其影响因素w第二节第二节 服务定价的方法服务定价的方法w第三节第三节 服务定价技巧服务定价技巧肆寇彤骑疹榔液图瓷抉舌鱼心药愿谗装际曹迢耀酚吴惶泡醚贾帧玲衙何蔗服务定价决策服务定价决策一、服务定价的依据一、服务定价的依据w成本、需求和竞争。成本、需求和竞争。w成本是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价成本是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；市场需求影响顾客对产品价值的认识，格的最低界限；市场需求影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；而市场竞争状况则调节着进而决定着产品价格的上
2、限；而市场竞争状况则调节着价格在上限和下限之间不断波动并最终确定产品的市场价格在上限和下限之间不断波动并最终确定产品的市场价格价格。w定价三角凳定价三角凳成本竞争者对顾客的价值蜗棱旨刮趟紫寐斋城乒驮乔讣琢新善肺匣回枚愧序鞘末武获赃粘英绵惑寺服务定价决策服务定价决策1、成本要素、成本要素w固定成本固定成本不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量。的量。w变动成本变动成本随着服务产出的变化而变化的成本随着服务产出的变化而变化的成本。许多服务行业许多服务行业中变动成本在总成本中所占的比重往往很低，甚至接近中变动成本在总成本中所占的比重往往很低，甚至
3、接近于零于零w准变动成本准变动成本 介于固定成本和变动成本之间的那部分成本。这类介于固定成本和变动成本之间的那部分成本。这类成本取决于服务的类型、顾客的数量和对额外设施的需成本取决于服务的类型、顾客的数量和对额外设施的需求程度，差异性较大。求程度，差异性较大。 一般情况下，准变动成本是逐步增加的。一般情况下，准变动成本是逐步增加的。胸舰戚严岳益湾虚霄权畴醚咆抗搭找教猖聪墨雨兆谐掳枫优黑孩搭慢褐咯服务定价决策服务定价决策酒店的成本构成酒店的成本构成固定成本建筑与设施的折扣（自有）建筑和设施的租金（租用）固定人员的酬金可变成本食品消耗易耗品的维修水电的消耗揽阑曙始肯方阳塘炊财沼轰筏一庇铱狂肺喜寐必
4、祖傈抖传窑谬凋测耻峙厚服务定价决策服务定价决策2、需求因素、需求因素w需求的价格弹性需求的价格弹性因价格变动而相应引起的需求变动比率，因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度反映了需求变动对价格变动的敏感程度EP=需求变化百分比需求变化百分比/价格变化百分比价格变化百分比当当E1时，表示富有弹性；当时，表示富有弹性；当E1时，表示时，表示缺乏弹性缺乏弹性不同服务产品的需求弹性是不尽相同的，不同服务产品的需求弹性是不尽相同的，如果对服务的需求是有弹性的，那么定价水平如果对服务的需求是有弹性的，那么定价水平就特别重要就特别重要沈轧潭迄豌韭磐淮肄恩祟亚叹扩瞅肋疆嫡膊聂器
5、缄呻截矿谓咐缝毙磺刑因服务定价决策服务定价决策例题例题w一家拥有一家拥有20000个用户的有线电视服务公个用户的有线电视服务公司将其价格由每月司将其价格由每月10元涨到元涨到12元，从而丧元，从而丧失了失了5000用户。用户。w需求的价格弹性需求的价格弹性=（5000/20000）/（2/10）=0.25/0.2=1.25豆恢到吻帧徊点场蓄缓恤泅抡肢反孽尊杖残死乏艾酝撮叛持履拦誓粗睫哥服务定价决策服务定价决策寻找理论寻找理论与服务产品的需求弹性与服务产品的需求弹性w顾顾客客对对价价格格的的敏敏感感度度取取决决于于购购买买时时选选择择余余地地的的大大小小。可可选择余地越小则需求越缺乏弹性。选择余
6、地越小则需求越缺乏弹性。w选选择择余余地地的的大大小小来来自自于于顾顾客客对对服服务务产产品品有有关关信信息息和和知知识识获获得得程程度度的的大大小小以以及及他他们们对对产产品品特特征征认认知知的的多多少少。如如果果顾顾客客能能够够根根据据可可寻寻找找特特征征评评价价产产品品，顾顾客客选选择择的的余余地地就就比比较较大大，产产品品需需求求就就有有较较高高的的弹弹性性。对对于于大大多多数数服服务务产产品而言，他们更多地是拥有经验特征和信任特征。品而言，他们更多地是拥有经验特征和信任特征。w在在缺缺乏乏服服务务产产品品信信息息的的情情况况下下，顾顾客客往往往往把把价价格格高高低低作作为为衡衡量量产
7、产品品质质量量的的一一个个指指标标，从从而而，他他们们对对价价格格的的敏敏感感性也就比较高。性也就比较高。尖捌芥滇岛捐磨削组舜唱窿掷闹营畅采鸣硒恨通耳秩箕兔俐屋未海笼缸悉服务定价决策服务定价决策3、竞争因素、竞争因素w在产品差异小，竞争激烈的情况下，企业在产品差异小，竞争激烈的情况下，企业在价格方面的活动余地也相应缩小在价格方面的活动余地也相应缩小。凡是凡是服务产品之间区别很小而且竞争较强的市服务产品之间区别很小而且竞争较强的市场，都可以建立相当程度的一致价格场，都可以建立相当程度的一致价格w若服务产品具有很高的差异性，则产品的若服务产品具有很高的差异性，则产品的定价可以出现一定差异，甚至很大
8、差异定价可以出现一定差异，甚至很大差异泛拴骑单皮垄瘴坝惨延栓记屎绥煤怜滑吴坛留该铃剁洪棒这透精只兰镀苹服务定价决策服务定价决策二、二、影响服务定价的服务业特征影响服务定价的服务业特征（1 1）w服务的无形性特征使得服务产品的定价远比有服务的无形性特征使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为困难。服务商品价格的上限形产品的定价更为困难。服务商品价格的上限和下限之间的定价区域一般要比有形商品的定和下限之间的定价区域一般要比有形商品的定价区域要宽，最低价格与最高价格的差距极大价区域要宽，最低价格与最高价格的差距极大 w服务的时间性及服务的需求波动大，导致服务服务的时间性及服务的需求波动大，导致服务企
9、业必须使用优惠价及降价等方式，以充分利企业必须使用优惠价及降价等方式，以充分利用剩余的生产能力，因而边际定价政策得到了用剩余的生产能力，因而边际定价政策得到了普遍应用普遍应用 。瓤天涂旭锄季韶棍昨唾芥昆无褪檄皖携雕碧贬波入栅旅毙环竖镇赃报悄雏服务定价决策服务定价决策二、二、影响服务定价的服务业特征影响服务定价的服务业特征（2 2）w顾客往往可以推迟或暂缓消费某些服务，甚至顾客往往可以推迟或暂缓消费某些服务，甚至可以自己来实现某些服务的内容，类似的情况可以自己来实现某些服务的内容，类似的情况往往导致服务卖主之间更激烈的竞争往往导致服务卖主之间更激烈的竞争w如果服务是同质性的，那么价格竞争就可能很
10、如果服务是同质性的，那么价格竞争就可能很激烈。不过同业协会或政府主管部门，往往规激烈。不过同业协会或政府主管部门，往往规定收费标准，防止不正常的削价定收费标准，防止不正常的削价w服务与提供服务的一方密不可分，使得服务受服务与提供服务的一方密不可分，使得服务受地理或时间因素的限制地理或时间因素的限制。赶孟屡右姚殴第村纺亢盐厄腹彰聋粹拜剖披赞乳举泪图平哟阻存杰怀裂出服务定价决策服务定价决策三、定价与市场营销战略三、定价与市场营销战略w产品的市场定位产品的市场定位w服务产品的生命周期阶段服务产品的生命周期阶段w价格的战略角色价格的战略角色媚父相纸碟宠彝剥脸凄碟临眠袜揩坝押梢候最脐裂晦看精淡秤扔遮潍栈
11、裕服务定价决策服务定价决策服务定价决策服务定价决策w第一节第一节服务定价的依据及其影响因素服务定价的依据及其影响因素w第二节第二节 服务定价的方法服务定价的方法w第三节第三节 服务定价技巧服务定价技巧诛合编范骆失凑裂呸鞋初檀娘傣输斧侍勺炼刽崔头顶乳烽赎厅薛触执苹畦服务定价决策服务定价决策一、定价目标一、定价目标w利润导向目标利润导向目标最大利润目标最大利润目标投资回报目标，一般有实力、处于领导地位的企业投资回报目标，一般有实力、处于领导地位的企业采用；新产品、独家产品以及低单价高质量的标准化产采用；新产品、独家产品以及低单价高质量的标准化产品采用品采用适当利润目标适当利润目标w数量导向目标数量
12、导向目标销售最大化，这样经常会取得某种最低水平的利润销售最大化，这样经常会取得某种最低水平的利润适应竞争，争取尽可能多的顾客数量适应竞争，争取尽可能多的顾客数量挠哭则尘励吧锻餐咐条采楞勺履氦拣除腾墅铱肆块制赞淄状七拴碘袄棱裁服务定价决策服务定价决策二、定价方法二、定价方法1、定价、定价3C（1）w定价定价3Cconsumer/cost/competitionw成本导向定价法成本导向定价法企业依据提供服务的成本制定服务的价格。企业依据提供服务的成本制定服务的价格。 特点：简单明了，在考虑生产者合理利润的前提下，当特点：简单明了，在考虑生产者合理利润的前提下，当顾客的需求量大时，价格显得更公道，企
13、业会维持一个顾客的需求量大时，价格显得更公道，企业会维持一个适当的盈利水平，当需求旺盛时，顾客购买费用可以合适当的盈利水平，当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理降低理降低劝奖问懈门镐草投遂跨勃簧卉铭昭轧虎鹅插诱随捅慢蔽蛛寿冀夹吁蝇烛见服务定价决策服务定价决策二、定价方法二、定价方法1、定价、定价3C（2）w需求导向定价法需求导向定价法根据市场需求强度来确定服务的价格，而不考虑组根据市场需求强度来确定服务的价格，而不考虑组织服务的成本织服务的成本。在竞争加剧和需求降低的情况下，价格在竞争加剧和需求降低的情况下，价格更是富有弹性更是富有弹性w竞争导向定价法竞争导向定价法根据组织预达到的市场地位，以竞
14、争者各方面之间根据组织预达到的市场地位，以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞争环境中的生存和发展为目标的定价方法争环境中的生存和发展为目标的定价方法。赵再盐椭糕戳镊硷河蓟最两瑟寝大栈移奇碗爵空耘篮埃鉴移棕钵篡斟鸳吕服务定价决策服务定价决策2、基本服务定价基本服务定价w对基本服务的定价与收费往往基于成本导向对基本服务的定价与收费往往基于成本导向，此外也涉及如竞争导向定价法此外也涉及如竞争导向定价法中的一些方法。中的一些方法。w基本定价模式基本定价模式 成本加成定价法成本加成定价法 目标利润定价法目标利润定价法w其它定价
15、模式其它定价模式价值定价法价值定价法 通行价格法通行价格法麓粒螟耳灶尘精纸渠桩铱她剔员验琼灵坦啤阿摄宋哈甸肇披爷串氖碱褒串服务定价决策服务定价决策A A 成本加成定价法成本加成定价法（1） 某家酒店拥有某家酒店拥有200个房间，每年的固定折旧费为个房间，每年的固定折旧费为500万元，所有固定员工的年工资为万元，所有固定员工的年工资为150万元，销售固定费万元，销售固定费用和其他固定成本费用用和其他固定成本费用150万元；每间客房出租一天的万元；每间客房出租一天的可变费用为可变费用为30元，出租率为元，出租率为60%，试运用成本加成定价，试运用成本加成定价法（销售价格的法（销售价格的35%）为该
16、酒店定价。）为该酒店定价。固固定定成成本本=500+150+150（万万元元）=800万万，变变动动成成本本=30*200*365*60%=131。49万元）万元）单位全部成本单位全部成本=变动成本变动成本+固定成本固定成本/房间间天数房间间天数=30+8000000/200*365*60%=30+182。65=212。65（元）（元）按按照照35%的的加加成成计计算算的的加加成成价价格格=单单位位成成本本/（1-预预计计销销售售额利润加成）额利润加成）=21265/（1-0。35）=327。15元元购迂楞拓坐暖沙武寞狗管栈手同瞬拜窃蝴凑镜淫尊腮每速捡汪迂劫燥舟噪服务定价决策服务定价决策A A
17、 成本加成定价法（成本加成定价法（2 2）w优点优点 1 1、计算成本比较容易，因此简化了企业的定价、计算成本比较容易，因此简化了企业的定价工作；工作； 2 2、如果行业都采用这种方法，那么其价格相差、如果行业都采用这种方法，那么其价格相差不大，价格竞争就会比较缓和；不大，价格竞争就会比较缓和； 3 3、这种定价方法似乎对买卖双方都比较合理。、这种定价方法似乎对买卖双方都比较合理。w采用这种定价方法，成功的关键是制定适当的采用这种定价方法，成功的关键是制定适当的加成百分比。加成百分比。 拄仟侦鳃悉拷圣叔睬哩赢俞蛇上捎苟北藻酒眶桌炽馁蘸毡握奉灶尊潞东几服务定价决策服务定价决策B目标利润定价法目标
18、利润定价法（1）w收集固定成本总额、单位平均变动成本后加上收集固定成本总额、单位平均变动成本后加上目标利润的因素来用财务管理的公式计算而得目标利润的因素来用财务管理的公式计算而得w这种方法是建立在盈亏分析的基础上的这种方法是建立在盈亏分析的基础上的w上例题上例题该酒店的保本价格该酒店的保本价格=单位变动成本单位变动成本+单位固定成本单位固定成本=30+8000000/200*365*60%=30+182。65=212。65（元）（元）袭何跌具霸骋膊伐吐铺梧钡憨屯斋腆憋月剿耽些泡推戊糖澎起毛触袱孵迢服务定价决策服务定价决策B目标利润定价法（目标利润定价法（2 2）假设该酒店目标利润为假设该酒店目
19、标利润为500万元：万元：目目标标利利润润价价格格=可可变变成成本本+（总总成成本本+目目标标利利润润）/销售间天数销售间天数=30+（8000000+5000000）/200*365*60%=30+296。8=326。80（元）（元）假假如如定定价价为为326。88元元，那那么么可可做做损损益益平平衡衡图图，此此时的保本量时的保本量=固固定定成成本本/单单位位边边际际贡贡献献=8 000 000/（328-30）=26846（间天）（间天）汛路喉毯赣枢灯抿靳斡器即眷杭躬仰拒幸匝鹏毯牵缝奏坡烁挡仅庸油魄爆服务定价决策服务定价决策c、基本服务其他定价方法、基本服务其他定价方法w价值定价法价值定价
20、法用相当低的价格出售高质量供应品用相当低的价格出售高质量供应品。实际上是用更实际上是用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购买，而非低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购买，而非简单的采用低于竞争者的价格简单的采用低于竞争者的价格w通行价格法通行价格法企业忽略自己的成本而接受与行业领先者或竞争者企业忽略自己的成本而接受与行业领先者或竞争者相近的价格相近的价格原因：原因：1 1，企业对顾客较容易评断的基本服务接受，企业对顾客较容易评断的基本服务接受某一价格，以避免扰乱市场，引发价格战；某一价格，以避免扰乱市场，引发价格战；2 2，避免与，避免与竞争者激烈竞争；竞争者激烈竞争；2 2，当服务
21、的成本难以测算时，采用，当服务的成本难以测算时，采用该方法既可以得到公平利润，又无须担心竞争者的报复该方法既可以得到公平利润，又无须担心竞争者的报复相近的价格可以与主要竞争者相同，也可高于或低相近的价格可以与主要竞争者相同，也可高于或低于竞争者于竞争者。嚏枷曲诊莉呀浇罢性汪雷尾荐赊搔浇固忌梦蹿莉压荆曝箍桑十汰撰粪技噶服务定价决策服务定价决策3、扩展服务价格、扩展服务价格w扩展服务是客户所能获得与其他类似产品扩展服务是客户所能获得与其他类似产品形成差别的进一步的利益，可以增强产品形成差别的进一步的利益，可以增强产品的吸引力，使基本产品区分于竞争者的产的吸引力，使基本产品区分于竞争者的产品。对扩展
22、服务的定价收费往往基于需求品。对扩展服务的定价收费往往基于需求导向导向w认知价值定价法认知价值定价法w差别价格法差别价格法乓搀渍怖垃糜托谢溅兰澜嫂筒履皇滑氏田肘绒航仍什刻荐焦姻辗札奠滇颤服务定价决策服务定价决策A认知价值定价法认知价值定价法w根据顾客对产品价值的认知而制定价格。这里的价值是根据顾客对产品价值的认知而制定价格。这里的价值是顾客付出代价后得到的回报，一般是高价顾客付出代价后得到的回报，一般是高价w认知价值定价法的关键是准确地确定对所提供价值的认认知价值定价法的关键是准确地确定对所提供价值的认知，估计顾客认知价值过高或过低的结果，都无法达到知，估计顾客认知价值过高或过低的结果，都无法
23、达到此法的使用效果。因此必须进行调研。企业可以通过改此法的使用效果。因此必须进行调研。企业可以通过改变决定认知价值的两个因素来增大认知价值。一，为增变决定认知价值的两个因素来增大认知价值。一，为增大认知价值，可以在顾客可感知成本不变的基础上，提大认知价值，可以在顾客可感知成本不变的基础上，提高顾客的可感知利益（人员、服务、品牌）。二，减少高顾客的可感知利益（人员、服务、品牌）。二，减少顾客承担的成本：如时间成本；体力成本；心理成本；顾客承担的成本：如时间成本；体力成本；心理成本；感官成本。感官成本。崖痈淆架妈豹台涝晓材长圭磐正旗抛痕叹籍司倾汐语蓬曝碍揉与船司怖侈服务定价决策服务定价决策杜邦的认
24、知价格确定（美圆）杜邦的认知价格确定（美圆）特点标准水平溢价水平扩展价格支持性服务易接近性相互作用质量保证仅供应该产品二周内交货通过国内办事处购买没有研究与开发支持一次性培训不纯杂质每百万分之十供应全部系统一周内交货当地购买高水平的研究与开发支持有要求可以再培训不纯杂质每百万分之一。价格100美圆/磅105美圆/磅5。00美圆/磅顾学精馆艰吓弓毅斋历吓肿枉凡谅汗犬疑资滤韭旭酉泣糊岿原茵霉妓豫氟服务定价决策服务定价决策B B、差别价格法、差别价格法（1）w根据顾客支付意愿的不同修改自己的基价而制定不同价根据顾客支付意愿的不同修改自己的基价而制定不同价格的方法。这些价格并不反映任何的成本比例差异格
25、的方法。这些价格并不反映任何的成本比例差异w运用条件：一，建立基本需求，尤其是对高峰期的服务运用条件：一，建立基本需求，尤其是对高峰期的服务最为适用；二，用以缓和需求的波动，降低服务易消失最为适用；二，用以缓和需求的波动，降低服务易消失性的不利影响性的不利影响w主要形式主要形式价格价格/时间时间(地点地点)的差异的差异顾客支付能力差异顾客支付能力差异醚惟荷烫庶鞘偏斯镜蕴志较唬真怠沤厄灸吞填瑚基徘荒僻翅垫妆逗卸命驾服务定价决策服务定价决策B B、差别价格法（、差别价格法（2 2）w主要形式主要形式服务产品的品种差异服务产品的品种差异 服务的形象及品牌差异服务的形象及品牌差异w使用条件使用条件市场
26、可以根据价格进行细分市场可以根据价格进行细分w可能产生的问题可能产生的问题 1，顾客可能延缓购买，一直等到差别价格的实，顾客可能延缓购买，一直等到差别价格的实施；施；2，顾客们可能认为采用差别定价的服务产品有，顾客们可能认为采用差别定价的服务产品有折扣价格的例行现象。折扣价格的例行现象。良汇谓捧莫伐逼煮沃定责啡颖柑饰郊容姆抵裙疟罚砒惰槛闽蟹套打凶厂梗服务定价决策服务定价决策服务定价决策服务定价决策w第一节第一节服务定价的依据及其影响因素服务定价的依据及其影响因素w第二节第二节 服务定价的方法服务定价的方法w第三节第三节 服务定价技巧服务定价技巧熙僚渝尾瞩沛十愈八跺吧妹曾垂亭锻寨狠描易都嘱她渣最
27、戚匝崩困满任瘤服务定价决策服务定价决策服务定价技巧（服务定价技巧（1）w个别定价法个别定价法所制定的价格水准是所制定的价格水准是“买方决策单位能力买方决策单位能力范围内所能遇到的价位范围内所能遇到的价位”，它要，它要以该决策单位以该决策单位对该项服务或公司感到满意为前提对该项服务或公司感到满意为前提采取个别定价法必须要清楚地了解买方的采取个别定价法必须要清楚地了解买方的决策者有权决定的价格底线是多少决策者有权决定的价格底线是多少w折扣定价法折扣定价法折扣是对服务承揽支付的报酬，目的是为折扣是对服务承揽支付的报酬，目的是为了促进服务的生产和消费了促进服务的生产和消费折扣也是一种促销手段，它可以鼓
28、励提高折扣也是一种促销手段，它可以鼓励提高付款、大量购买或高峰期以外的消费。付款、大量购买或高峰期以外的消费。艇行佣鹿亲沏轮束爱惑糜迫跌骨击轴谣奋肚崇澜怖志茵烙胀刚脸钠岿唉洲服务定价决策服务定价决策服务定价技巧（服务定价技巧（2）w组合定价组合定价产品线定价法。是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需产品线定价法。是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点求，精选设计几种不同档次的产品和价格点特色定价法。也叫非必须附带品的定价策略，即企业在以较低特色定价法。也叫非必须附带品的定价策略，即企业在以较低价提供主要产品的同时，还提供具有吸引力的较高价的非必须附带价
29、提供主要产品的同时，还提供具有吸引力的较高价的非必须附带品与之相配，以销售备选产品来增加利润品与之相配，以销售备选产品来增加利润必须附带品定价法，也叫附带产品定价法。与特色产品定价必须附带品定价法，也叫附带产品定价法。与特色产品定价法的区别在于，附带品与主要产品密不可分，并且利润主要来自于法的区别在于，附带品与主要产品密不可分，并且利润主要来自于附带品。附带品。两部分定价法。将价格分类固定和变动费用两部分，在一定两部分定价法。将价格分类固定和变动费用两部分，在一定范围内用固定价格，超出该范围加收变动费用。服务企业常用这种范围内用固定价格，超出该范围加收变动费用。服务企业常用这种方法方法 捆绑定
30、价。将数种服务或服务特征组合在一起以低于分别销捆绑定价。将数种服务或服务特征组合在一起以低于分别销售时支付总额的价格销售，从而最大限度地吸引各具特征的顾客。售时支付总额的价格销售，从而最大限度地吸引各具特征的顾客。对顾客而言，可以少花钱多办事；对商家而言，其相对较高的固定对顾客而言，可以少花钱多办事；对商家而言，其相对较高的固定成本被更多的顾客来分担。成本被更多的顾客来分担。闰仪郡乌币帽碌马材扮滋眉三撮隘瘟狡桐滤侣慰类掣探罩役钡尸空掀政酋服务定价决策服务定价决策服务定价技巧（服务定价技巧（3）w保证定价法保证定价法保证有某种结果产生后再付款保证有某种结果产生后再付款对一项服务进行直接保证对于消
31、费者来说可能是一对一项服务进行直接保证对于消费者来说可能是一个非常有利的保险个非常有利的保险，当服务保证执行成功时，它会代表当服务保证执行成功时，它会代表公司对顾客满意的承诺以及对自己服务质量的自信公司对顾客满意的承诺以及对自己服务质量的自信。任。任何一家公司公司都不应该轻率地采用这个方式。何一家公司公司都不应该轻率地采用这个方式。对于具备如下条件的公司非常有意义：销售高风险对于具备如下条件的公司非常有意义：销售高风险服务；希望充分利用本公司的高质量服务优势；要以差服务；希望充分利用本公司的高质量服务优势；要以差异化的途径进入市场与早已存在的竞争对手抗衡。异化的途径进入市场与早已存在的竞争对手
32、抗衡。w高价位维持定价法高价位维持定价法当消费者当消费者“把价格视为质量的体现把价格视为质量的体现”时使用的一种时使用的一种定价技巧定价技巧。赋沼庸众肮梗厉愉奴聘湛荣怨碘槛躁捡钉骋拴卵傣淤滚掩皆鱼怎强奢垂花服务定价决策服务定价决策服务定价技巧（服务定价技巧（4）w牺牲定价法牺牲定价法在第一次定货或第一个合同的要价很低，希望借此在第一次定货或第一个合同的要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意的价格却比较高能获得更多的生意，而后来生意的价格却比较高w适用情况适用情况顾客不满意目前的供应者顾客不满意目前的供应者 买主相对不精通所提供的服务买主相对不精通所提供的服务w风险风险起初的低价位可能成
33、为上限价位，一旦此上限价位起初的低价位可能成为上限价位，一旦此上限价位成立，顾客便会拒绝再加价。此种定价方法通常在成立，顾客便会拒绝再加价。此种定价方法通常在“营营销顾问业销顾问业”和和“管理教育训练服务业管理教育训练服务业“采用。采用。教陶宛散捞先搞叹倍毅锹迂趾凌鹰植工粕舆洱拙慈晕唆染弱镭宁骗韧荔茨服务定价决策服务定价决策服务定价技巧（服务定价技巧（5）w阶段定价法阶段定价法基本报价很低。但各种基本报价很低。但各种“额外事项额外事项”则要则要价较高价较高w系列定价法系列定价法价格本身维持不变但服务质量、服务数量价格本身维持不变但服务质量、服务数量和服务水平则充分反映成本的变化和服务水平则充分
34、反映成本的变化固定一套收费方式的一系列的标准服务固定一套收费方式的一系列的标准服务“的情况下，才适合于使用的情况下，才适合于使用租赁公司租赁公司“往往使用此定价方式往往使用此定价方式，不适合不适合于修理服务业于修理服务业。觅繁祷撩搀谈雇侍钦地璃陷胖溢册仟哥钥谎屠曳岩腋为庐羽陀丈性勺棱寂服务定价决策服务定价决策总结：定价的主要决策总结：定价的主要决策（1）w这项服务应当收取的价格是多少？这项服务应当收取的价格是多少？组织试图补偿的成本是什么？组织是否努组织试图补偿的成本是什么？组织是否努力通过销售这项服务实现一个特定水平的利润力通过销售这项服务实现一个特定水平的利润率或投资回报率？率或投资回报率
35、？顾客对不同价格的敏感度如何？顾客对不同价格的敏感度如何？竞争者收取的价格是多少？竞争者收取的价格是多少？在基本价格水平上应当提供的折扣是多少在基本价格水平上应当提供的折扣是多少？心理定价点（如心理定价点（如4。95美圆或美圆或5。00美圆）美圆）是否经常被使用？是否经常被使用？檄学妹桔赞综察改喉烟画棘唾迢失灵鸵扎擂兄腹膛埂藏饺但董容袖紧适逐服务定价决策服务定价决策总结：定价的主要决策（总结：定价的主要决策（2）w定价的依据应该是什么？定价的依据应该是什么？开展一项特定的工作开展一项特定的工作进入一个服务设施进入一个服务设施时间单位时间单位以交易价值为基数的百分比佣金以交易价值为基数的百分比佣
36、金所消费的有形资源所消费的有形资源所覆盖的地理范围所覆盖的地理范围所服务的对象的重量或大小所服务的对象的重量或大小是否应当对每一项服务要素进行单独收费？是否应当对每一项服务要素进行单独收费？是是否否应应当当对对一一个个捆捆绑绑在在一一起起的的服服务务组组合合收收取取一一个个价价格格？慧蔽坡锭许檀购匣需货湘距邢溺爷圆运狗负弄钻镑袖吩蚊无壳钦郝师讶愤服务定价决策服务定价决策总结：定价的主要决策（总结：定价的主要决策（3）w应当由谁来收款？应当由谁来收款？提供服务的组织提供服务的组织一一个个专专业业的的中中间间商商（旅旅行行社社或或售售票票代代理理商商、银行、零售商等）银行、零售商等）中中间间商商的
37、的工工作作应应该该得得到到怎怎样样的的补补偿偿固固定费用或百分比佣金？定费用或百分比佣金？w付款地点应当在哪里？付款地点应当在哪里？传递服务的地点传递服务的地点一个方便的零售店或金融中间商（如银行）一个方便的零售店或金融中间商（如银行）买者的住所（通过邮递或电话）买者的住所（通过邮递或电话）砸浑庇灿赋喳趟要畸中抗闲亦最任赫擅凹燎姆挤链密秧谜误玲惠完彰撇枣服务定价决策服务定价决策总结：定价的主要决策（总结：定价的主要决策（4）q应当什么时候付款？应当什么时候付款？传递服务的前后传递服务的前后一天的某一些时锻一天的某一些时锻 一周的某几天一周的某几天q应当应当怎样付款？怎样付款？现金（是否要准备正
38、好的零钱）现金（是否要准备正好的零钱）代用币（在哪里可以买到）代用币（在哪里可以买到）存有金额的卡存有金额的卡支票（如何核实）支票（如何核实）电子资金转付电子资金转付付款卡（信用卡或借记卡）付款卡（信用卡或借记卡）由服务提供者设立的赊购信用帐户由服务提供者设立的赊购信用帐户票券票券第三方支付（如保险公司、政府机构）第三方支付（如保险公司、政府机构）彰搅林术骆府炎岸寻喀棠带趁呸颅爽尖含幌盔域楞铆斜毋排序罢骨害啊量服务定价决策服务定价决策总结：定价的决策（总结：定价的决策（5）w应当如何把价格告诉目标市场？应当如何把价格告诉目标市场？通过什么沟通媒体（广告、标牌、电通过什么沟通媒体（广告、标牌、电子显示屏、销售人员、顾客服务人员）？子显示屏、销售人员、顾客服务人员）？ 信息的内容是什么（用于诉求价格的信息的内容是什么（用于诉求价格的比重是多少？）比重是多少？）波循剪绽纤恶智聋颇予羌妓输郁咕怎俩汕会殷未锹贪丘纸能催烷文仑唉赐服务定价决策服务定价决策
