锻造营销高手ppt课件

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1、锻造营销高手锻造营销高手( (市场营销市场营销) )公开课程公开课程 1销售艺术销售艺术2企业会倒的四个主因企业会倒的四个主因：没有营销没有营销不会管理不会管理投错了钱投错了钱用错了人用错了人3一、一、 企业企业1 1、企业企业：营利营利性性的的经济经济组织组织必须营利必须营利1 1）资产要在不断运动中增值，资产要在不断运动中增值，2 2）支付企业生存与发展的需要。支付企业生存与发展的需要。企业不赚钱是一种罪恶，是一种无耻。企业不赚钱是一种罪恶，是一种无耻。（因为浪费人、财、物等资源）（因为浪费人、财、物等资源）4松下幸之助说：松下幸之助说： “企业不企业不赢利赢利，企业家就是，企业家就是犯罪

2、，犯罪，利润利润是企业的一切根源！是企业的一切根源！”最有效的赢利模式最有效的赢利模式程书林程书林 第一页第一页5中国的市场经济已经发展到一个新阶段，中国的市场经济已经发展到一个新阶段，不少企业随着不少企业随着市场经济的深化市场经济的深化而而消亡消亡，而更多，而更多的企业却在激烈的市场竞争中不断发展壮大。的企业却在激烈的市场竞争中不断发展壮大。 许多企业主和企业家都在思考：许多企业主和企业家都在思考：什么才是什么才是企业持续发展的动力？企业持续发展的动力？不少企业经过慢慢摸索，不少企业经过慢慢摸索，终于学会了一个基本的道理：终于学会了一个基本的道理：没有没有盈利盈利的企业是没有出路的！的企业是

3、没有出路的！6我国国民财富不及全球财富的我国国民财富不及全球财富的10%10%，美国却是全球的美国却是全球的1/41/4。（人口才占世界。（人口才占世界1/201/20）我国一些企业状况我国一些企业状况：资源资源库存品库存品太多太多，畅销品，畅销品太少太少；人员人员人员太多，人才太少；人员太多，人才太少；时间时间浪费太多，有用太少浪费太多，有用太少7企业：企业：A A、为、为资本资本创造创造利润利润B B、为、为社会社会谋求谋求就业就业 就业就业是人的第一需要，就业问题是长期困扰中国经济运行是人的第一需要，就业问题是长期困扰中国经济运行的的“症结症结”。C C、为、为员工员工谋求谋求福利福利

4、一个企业的员工跟你老板几年、十几年没有得到成一个企业的员工跟你老板几年、十几年没有得到成 长，是长，是老板的不道德。犹如一个孩子在父母那里没有成长一样道理。老板的不道德。犹如一个孩子在父母那里没有成长一样道理。D D、为、为消费者消费者谋求谋求品质品质82、建立现代企业制度，要建立三大成分的关系、建立现代企业制度，要建立三大成分的关系：1 1）消费者）消费者2 2）企业）企业3 3）政府）政府3 3、企业为了消费者来转。政府为了企业来转。、企业为了消费者来转。政府为了企业来转。1 1 1 1）企业以企业以消费者消费者为中心，以为中心，以市场市场为中心为中心为中心为中心来做企来做企 业现代企业制

5、度。业现代企业制度。2 2 2 2）企业要在维护企业要在维护消费者的权益消费者的权益上来追求利润。上来追求利润。第一层次：追求利润第一层次：追求利润 第二层次：追求合法的利润第二层次：追求合法的利润 第三层次：消费者的合法权益第三层次：消费者的合法权益94、企业竞争力、企业竞争力（就是两句话就是两句话）1 1）我这个产品别人不能替代）我这个产品别人不能替代2 2）我这个本事别人不能模仿）我这个本事别人不能模仿宝马宝马（BMWBMW）德国德国中间的蓝白相间图案，代表蓝中间的蓝白相间图案，代表蓝天、白云和旋转不停的螺旋桨，天、白云和旋转不停的螺旋桨，喻示宝马公司渊源悠久的历史，喻示宝马公司渊源悠久

6、的历史，象征公司一贯宗旨和目标：在象征公司一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以先进的精湛广阔的时空中，以先进的精湛技术、最新的观念，满足顾客技术、最新的观念，满足顾客的最大愿望。的最大愿望。 10?在创造财富方面在创造财富方面，一个美国人一个美国人“顶顶”我们我们1616个人，个人，一个日本人一个日本人“顶顶”我们我们1313个人，个人，一个俄罗斯人也顶我们一个俄罗斯人也顶我们4 4个人。个人。 20102010年，我国年，我国GDPGDP占世界的占世界的10%10%左右，却消耗世界左右，却消耗世界46.9%46.9%的煤的煤炭和炭和10.4%10.4%的石油；而同年美国的石油；而同年美国GDP

7、GDP占世界的占世界的24.3%24.3%，煤炭和石油，煤炭和石油消费量只占消费量只占15.2%15.2%和和21.7%21.7%；日本；日本GDPGDP占世界占世界8.7%8.7%，煤炭和石油消，煤炭和石油消费量只占费量只占3.3%3.3%和和5.1%5.1%。 美国一个美国一个苹果苹果抵得抵得上中国十个中石油、中上中国十个中石油、中石化；石化； 一部一部盗梦空间盗梦空间抵得上十部国产大片。抵得上十部国产大片。 所以，无论科技还所以，无论科技还是文化，中国依然被美是文化，中国依然被美国远远甩在后面。国远远甩在后面。11瑞士瑞士手表：手表： 1000010000元元/ /块块日本手表：日本手表

8、： 10001000元元/ /块块中国手表：中国手表： 100100元元/ /块块中国钟表产量占全球中国钟表产量占全球80%80%。其中其中深圳深圳钟表产量占全球钟表产量占全球40%40%，钟表企业近，钟表企业近9090家。家。有飞亚达、依波、天王、雷诺、美诺、霸王、有飞亚达、依波、天王、雷诺、美诺、霸王、东方星等东方星等。12市场上有两种人，一种是市场上有两种人，一种是领先别人领先别人的人的人, ,另一种是另一种是被别人领先被别人领先的人。领先别人的人永的人。领先别人的人永远让别人跟着他走远让别人跟着他走, ,被别人领先的人永远跟被别人领先的人永远跟着别人走。着别人走。 在市场上在市场上,

9、,别人做什么你就做什么别人做什么你就做什么, ,你最你最多也只是个好的模仿者多也只是个好的模仿者, ,你永远不可能靠模你永远不可能靠模仿成为领导品牌。仿成为领导品牌。 要成为一个领导品牌、领导潮要成为一个领导品牌、领导潮流的人流的人, ,你就必须成为一个你就必须成为一个创新创新者者, ,只有只有创新创新才能让你有机会超越常人。才能让你有机会超越常人。13市场上永远有那些不断市场上永远有那些不断创新创新的人。的人。 当当大家都还在模仿与跟风的时候大家都还在模仿与跟风的时候, ,他已经他已经推出新款式的产品了；推出新款式的产品了； 当当大家都开始向他学习的时候大家都开始向他学习的时候, ,他又采用

10、他又采用新策略了；新策略了； 当当大家在想如何做得比他更好的时候大家在想如何做得比他更好的时候, ,他他已经做得跟你不一样了。已经做得跟你不一样了。 服装界服装界, ,最先推出的新款式、新色系的厂最先推出的新款式、新色系的厂商通常都是领导品牌商通常都是领导品牌, ,而当大家在学他们的时而当大家在学他们的时候候, ,他们正在研究下一季度的创新产品是什么他们正在研究下一季度的创新产品是什么, ,所以他们总是走在别人前面。所以他们总是走在别人前面。14 到底如何到底如何创新创新呢呢? ?世界上没有创新世界上没有创新的事物的事物, ,只有创新的只有创新的组合组合, ,这世界上所有事这世界上所有事物的基

11、本组成元素就是么几种而已物的基本组成元素就是么几种而已, ,创新的创新的人只是把它加以重新组合或改变其中一两人只是把它加以重新组合或改变其中一两种组合而已。种组合而已。 就像就像领带或服装领带或服装的颜色其实就是那么的颜色其实就是那么几种色调几种色调, ,但成功的设计师总是擅长将图案但成功的设计师总是擅长将图案的形状、位置、大小、色调调和加以变化的形状、位置、大小、色调调和加以变化或重组或重组, ,有时候是几何图形有时候是几何图形, ,有时候是线条有时候是线条, ,有时候是花样有时候是花样, ,有时候是素色有时候是素色, ,有时候是有时候是变化无穷变化无穷, ,永无止境的创新。永无止境的创新。

12、15创新：创新： 美国著名经济学家美国著名经济学家熊彼特熊彼特说：说：“企业的企业的本质本质就是就是创新创新，技术创新、产品创新、市场技术创新、产品创新、市场创新、制度创新等。创新、制度创新等。”熊彼特又说过，只有倡导熊彼特又说过，只有倡导和具备和具备创新活动创新活动的管理者才是的管理者才是企业家企业家，否则只是，否则只是“老板老板”16 世界上自世界上自19451945年年研制出研制出第一台电子第一台电子计算机计算机以来，经以来，经历了历了电子管电子管、半导体半导体、集成集成电路电路、大规模和超大规模集、大规模和超大规模集成电路几代的发展，其性能成电路几代的发展，其性能提高了提高了10010

13、0万倍万倍。 17创新就是淘汰旧事物，创造新事物创新就是淘汰旧事物，创造新事物 美美籍籍奥奥地地利利经经济济学学家家约约瑟瑟夫夫熊熊熊熊彼彼彼彼得得得得，2020世世纪纪初初，从从经经济济学学角角度度提提出出了了具具有有广广泛泛影影响响的的创创新新理理论论，认认为为创新就是引进创新就是引进“新的组合新的组合”。并提出了。并提出了五种创新五种创新： 开发一种开发一种开发一种开发一种新产品新产品新产品新产品、 采用一种新的生产方法或采用一种新的生产方法或采用一种新的生产方法或采用一种新的生产方法或新工艺新工艺新工艺新工艺、 开辟一个开辟一个开辟一个开辟一个新市场新市场新市场新市场、 获取或控制原材

14、料或半成品的一种新的供应来获取或控制原材料或半成品的一种新的供应来获取或控制原材料或半成品的一种新的供应来获取或控制原材料或半成品的一种新的供应来 源、形成新的产业组织方式或企业源、形成新的产业组织方式或企业源、形成新的产业组织方式或企业源、形成新的产业组织方式或企业重组重组。18 在超越微软在超越微软在超越微软在超越微软15151515个月后，个月后，个月后，个月后，苹果苹果苹果苹果正式超越正式超越正式超越正式超越“ “百年老店百年老店百年老店百年老店” ”埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚石油公司，成为世界上市值最高的公司。以收盘价计算，苹果公司石油公司，成为世界上市值最高的公司。以

15、收盘价计算，苹果公司石油公司，成为世界上市值最高的公司。以收盘价计算，苹果公司石油公司，成为世界上市值最高的公司。以收盘价计算，苹果公司市值已经达到市值已经达到市值已经达到市值已经达到3370337033703370亿美元亿美元亿美元亿美元。正式成为全球市值最高公司。正式成为全球市值最高公司。正式成为全球市值最高公司。正式成为全球市值最高公司。生意不如手艺，生意不如手艺，生意不如手艺，生意不如手艺，手艺不如口艺，手艺不如口艺，手艺不如口艺，手艺不如口艺，口艺不如口艺不如口艺不如口艺不如创意创意！19末流企业卖末流企业卖劳力劳力，四流企业卖四流企业卖产品产品，三流企业卖三流企业卖技术技术，二流企

16、业卖二流企业卖品牌品牌，一流企业卖一流企业卖专利专利，超级企业卖超级企业卖标准标准。（耐克出厂一双。（耐克出厂一双5656元，贴牌后是一双元，贴牌后是一双800800元。）元。）企业企业要要创新创新，要有自己的，要有自己的核心技术核心技术。20打响打响“中国中国”这一古老悠久的老字号品牌，这一古老悠久的老字号品牌，赋予老字号全新的内涵，总之，就是要打响中赋予老字号全新的内涵，总之，就是要打响中国这一品牌，更快更好实现国这一品牌，更快更好实现中华伟大复兴中华伟大复兴！ 让让“中国制造中国制造中国制造中国制造”变成全球赞誉的变成全球赞誉的“中国创造中国创造中国创造中国创造”！ 让让“小康中国小康中

17、国小康中国小康中国”变成变成“富强中国富强中国”、“财富中国财富中国财富中国财富中国”！ 让让“东亚病夫东亚病夫东亚病夫东亚病夫”变成变成“健康中国健康中国”、“长寿中国长寿中国长寿中国长寿中国！” 让让8 8亿农民早日成为现代城市居民！亿农民早日成为现代城市居民！ 让让1313亿中国人变成现代化国民，国民素养典范！亿中国人变成现代化国民，国民素养典范！ 让让“世界工厂世界工厂世界工厂世界工厂”变成变成“世界市场世界市场”、“世界名牌世界名牌世界名牌世界名牌”！ 让让“污染中国污染中国污染中国污染中国”早日变成早日变成“环保中国环保中国”、“生态中生态中生态中生态中国国国国”！ 让人民币早日成

18、为世界货币！让人民币早日成为世界货币！ 有更多中国企业成为世界五百强！有更多中国企业成为世界五百强！21二、营销基本知识二、营销基本知识企业的目的是创造企业的目的是创造顾客顾客顾客顾客顾客顾客是企业生存和发展的根基。失去是企业生存和发展的根基。失去顾客顾客顾客顾客，企业就，企业就失去了价值。失去了价值。决定什么是一个企业的，不是它所从事的某种具决定什么是一个企业的，不是它所从事的某种具体的经营活动，而是它的体的经营活动，而是它的顾客顾客顾客顾客企业是由企业是由顾客顾客顾客顾客购买购买产品或服务所要满足的需求决定的。产品或服务所要满足的需求决定的。满足满足顾客顾客顾客顾客，创造满意的，创造满意的

19、顾客顾客顾客顾客，是每个企业的使命和宗旨。，是每个企业的使命和宗旨。企业创造企业创造顾客顾客的目的，的目的，必须通过必须通过营销营销和和创新创新实现。实现。企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场企业同其他社会组织的区别在于，它必须向市场提供产品或服务，满足提供产品或服务，满足顾客顾客顾客顾客的需要并引导的需要并引导顾客顾客顾客顾客的欲望。的欲望。22232 2、 目前目前市场市场状况分析状况分析（供大于（供大于求求）（1 1）低收入，限制消费低收入，限制消费 中国工人的工资水平在今天仍然是美国的中国工人的工资水平在今天仍然是美国的5%5%左右，左右，是日本的是日本的3.5%3.5%左右，是

20、泰国的左右，是泰国的56%56%左右。左右。 有些人该有的有了，有些人买不起的还是买不起有些人该有的有了，有些人买不起的还是买不起（居民劳务消费比重很低，发达国家为（居民劳务消费比重很低，发达国家为50%50%）。）。（2 2）后顾之忧，限制消费后顾之忧，限制消费 因为负债感让老百姓很不踏实。因为负债感让老百姓很不踏实。（ 20132013年年6 6月止，人民币存款为月止，人民币存款为100.91100.91万亿元。距离万亿元。距离20082008年年5 5月首次突破月首次突破5050万亿元后，才五年时间就增加万亿元后，才五年时间就增加一倍。一倍。 ）243 3、企业、企业. .能不能搞好关键

21、在于能不能搞好关键在于市场市场（marketmarket）( (市场是经济发展的最大力量，美国市场是经济发展的最大力量，美国GDP2/3GDP2/3靠国内靠国内市场消费市场消费) )市场好市场好企业好企业好市场完市场完企业完企业完市场大市场大企业大干企业大干 市场小市场小企业小干企业小干没有市场没有市场不干不干有市场是宝，无市场是草。有市场是宝，无市场是草。254 4、中国市场环境概括起来五个字、中国市场环境概括起来五个字大大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂。地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂。东西纵横上东西纵横上 万里，南北温差万里，南北温差5050度，度，就人口而言是美国的就人口而言是美国的4

22、 4倍，倍， 日本的日本的1010倍，法国的倍，法国的2020多倍。多倍。 变变：发展快，变化快，：发展快，变化快， (21(21世纪三个字；世纪三个字；变、快、变、快、 新新。）。） 、乱乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常怪事多，信：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常怪事多，信 誉严重缺乏。誉严重缺乏。燥燥：短期导向，大起大落，过度竞争。：短期导向，大起大落，过度竞争。异异：区域差异，体制差异，行业差异，营销水平差异。：区域差异，体制差异，行业差异，营销水平差异。26企业的目的是创造企业的目的是创造顾客顾客。顾客顾客是企业生存和发展的根基。是企业生存和发展的根基。失去失去顾客顾客，企业就失去

23、了价值，企业就失去了价值。满足满足顾客顾客，创造满意的，创造满意的顾客顾客，是每个企，是每个企业的使命和宗旨。业的使命和宗旨。5 5、顾客顾客是市场营销的是市场营销的本质本质27“生产生产”制造产品、实施服务；制造产品、实施服务；“营销营销”为为“生产生产”和企业其他职能和企业其他职能指出方向指出方向，帮助形成合适的产品或服务，帮助形成合适的产品或服务，并在合适的地点、以合适的方式提供给顾并在合适的地点、以合适的方式提供给顾客。客。“营销营销”关注的是市场关注的是市场、顾客需要什顾客需要什么，怎样才能更好满足他们，为企业的供么，怎样才能更好满足他们，为企业的供给提供导向。给提供导向。28人们对

24、于如何营销，思想上的变化过程人们对于如何营销，思想上的变化过程：生产导向生产导向“我生产什么，就卖什么我生产什么，就卖什么” ；产品导向产品导向“酒好不怕巷子深酒好不怕巷子深”；推销导向推销导向“我卖什么，就让你买什么我卖什么，就让你买什么” ；营销导向营销导向“市场需要什么，就生产什么市场需要什么，就生产什么”；生态生态 / / 营销导向营销导向营销导向必须注重保持企业与市场营销导向必须注重保持企业与市场“生态生态环境环境”的动态平衡；的动态平衡；社会社会 / / 营销导向营销导向营销导向必须兼顾社会整体利益和顾客长营销导向必须兼顾社会整体利益和顾客长远利益。远利益。29阿里巴巴创始人阿里巴

25、巴创始人马云马云了解和精通营销，打造了解和精通营销，打造了阿里巴巴商业王国，成为亿万富翁！了阿里巴巴商业王国，成为亿万富翁！李嘉诚李嘉诚1818岁开始做营销，由于精通营销，成岁开始做营销，由于精通营销，成为华人首富，拥有上百亿的资产！为华人首富，拥有上百亿的资产！微软公司创始人微软公司创始人比尔盖茨比尔盖茨善用善用营销和运善用善用营销和运用平台，向全世界行销产品而成为世界首富！用平台，向全世界行销产品而成为世界首富！30现代营销的中心是现代营销的中心是关系关系，而不是，而不是交换交换。行销不是行销不是胜负游戏胜负游戏，而是，而是双蠃游戏。双蠃游戏。买主买主买主买主利益利益满意满意 双赢双赢或多

26、赢或多赢卖主卖主卖主卖主利润利润满足满足 当现代社会正向后现代社会迈进时，所有的市场当现代社会正向后现代社会迈进时，所有的市场只有一个原则和信条，即只有一个原则和信条，即大家都赢大家都赢大家都赢大家都赢， 只有制造商，代理商，零售商，消费者都觉得自只有制造商，代理商，零售商，消费者都觉得自己不亏的时候，这样的商品才是盛销不衰的，任何一己不亏的时候，这样的商品才是盛销不衰的，任何一个环节梗阻，市场也就不存在。个环节梗阻，市场也就不存在。 31三、卖产品就是卖三、卖产品就是卖“自己自己”32塑造自己塑造自己 1 1）认识自己的）认识自己的价值价值 2 2）充满）充满自信自信 3 3）树立）树立目标

27、目标和和雄心雄心 4 4）创造）创造魅力魅力推销自己推销自己 1 1）在人们面前表现自己）在人们面前表现自己 2 2）让更多的人知道你）让更多的人知道你 3 3）让更多的人记住你）让更多的人记住你 4 4）让更多的人信赖你）让更多的人信赖你 （保持信誉良好；永远值得信赖）（保持信誉良好；永远值得信赖）1 1、塑造自己、塑造自己331 1）认识自己的认识自己的价值价值 不了解自己，是人生最大的不幸不了解自己，是人生最大的不幸。 要证明自己的价值，能为公司要证明自己的价值，能为公司要证明自己的价值，能为公司要证明自己的价值，能为公司赚钱赚钱或或省钱。省钱。（1 1）兴趣兴趣（2 2）专长专长（3

28、3）个性个性（4 4）资历）资历（5 5）期望值）期望值342 2）充满充满自信自信 职场生存的必备条件是信心，包括职场生存的必备条件是信心，包括自信自信，也包括对也包括对别人的别人的信任信任。人们不会跟随一个没有自信的人，自信是成功的开始，当然自人们不会跟随一个没有自信的人，自信是成功的开始，当然自信并非自大或自负。信并非自大或自负。 坚定不移，充满信心，法国作家罗什夫科说：坚定不移，充满信心，法国作家罗什夫科说： 你觉得自己是有价值的人，你就会变成有价值的人，你觉得自己是有价值的人，你就会变成有价值的人，做有价值的事。做有价值的事。 自己对自己都没有信心，又怎么能乞望别人信任你呢？自己对自

29、己都没有信心，又怎么能乞望别人信任你呢？ 不要为失败找理由不要为失败找理由, , 要为成功找方法。要为成功找方法。353 3）树立树立目标和雄心目标和雄心信心信心坚定的人有使命感，使命感的具体化就是目标。成功坚定的人有使命感，使命感的具体化就是目标。成功者做事有强烈的目的性和求胜欲望（雄心）者做事有强烈的目的性和求胜欲望（雄心） 并不是有了工作才有目标，而是相反，并不是有了工作才有目标，而是相反，并不是有了工作才有目标，而是相反，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。有了目标才能确定每个人的工作。有了目标才能确定每个人的工作。有了目标才能确定每个人的工作。 德鲁克德鲁

30、克雄心壮志，又脚踏实地。雄心壮志，又脚踏实地。雄心壮志是目标雄心壮志是目标，是激励我们不断追求的动力。是激励我们不断追求的动力。脚踏实地是基础脚踏实地是基础，是我们事业发展的根据地。是我们事业发展的根据地。36目标目标引导人生引导人生你有没有见过有人上了出租车后你有没有见过有人上了出租车后, ,司机问司机问他他: :“要去哪里要去哪里? ?”他却回答他却回答: :“我不知道。我不知道。”假如有的话假如有的话, ,你是不是觉得很可笑呢你是不是觉得很可笑呢? ? 可是我问过很多学生可是我问过很多学生: :“你有什么人生你有什么人生目标目标? ?”他却回答他却回答: :“我也不太清楚。我也不太清楚。

31、”这样的人生到底会怎么样呢这样的人生到底会怎么样呢? ?你不知道你不知道, ,我也我也不知道。不知道。37清晰目标清晰目标加加具体方法具体方法38每天都要问自己两个问题每天都要问自己两个问题：一是一是做这件事情的做这件事情的目标目标是什么？是什么？二是二是需要多少需要多少努力努力才能够把这件事才能够把这件事情做成，之后就要有足够的情做成，之后就要有足够的耐心耐心。39为什么一般人会失败为什么一般人会失败1 1）缺乏缺乏目标目标。2 2）目标目标没有写下来。没有写下来。3 3）目标目标不明确。不明确。4 4）目标目标没有设定期限。没有设定期限。5 5）时常更改时常更改目标目标。6 6）目标目标太

32、多。太多。7 7）缺乏核心缺乏核心目标目标。8 8）忘了设定短期忘了设定短期目标目标、中期、中期目标目标和长期和长期目标目标。?40一旦你设定完一旦你设定完长期目标长期目标以后以后, ,立刻要分割成立刻要分割成中期目标中期目标、短期目标短期目标, ,也就是你要问自己也就是你要问自己: :“2020年后年后要实要实现此目标现此目标, ,1010年后年后我必须要完成什我必须要完成什么目标么目标, ,5 5年后年后我要完成什么目标。我要完成什么目标。”然后然后每年每年要完成什么目标。为此要完成什么目标。为此, ,每月每月必须完成什么目标。每月目标必须完成什么目标。每月目标设定完之后设定完之后, ,接

33、着就是接着就是每周每周目标目标, ,一一直到直到每日每日目标。目标。41大目标大目标分割成多个分割成多个中目标中目标, ,中目标分割中目标分割成许多成许多小目标小目标, ,小目标又细分成更多细小且小目标又细分成更多细小且容易实现的容易实现的简单目标简单目标。于是实现目标成了。于是实现目标成了简简单任务单任务。 简单目标当然容易实现简单目标当然容易实现, ,小目标既然实小目标既然实现了现了, ,中目标当然也能实现中目标当然也能实现; ;中目标实现了中目标实现了, ,实现大目标也就不是很难的了。实现大目标也就不是很难的了。实现任何实现任何目标不是问题目标不是问题, ,问题是你分割了没有问题是你分割

34、了没有; ;分分割得够不够细。割得够不够细。 大目标的实现是基于小目标的累积大目标的实现是基于小目标的累积, ,大大成就的达成是基于小成就的累积。成就的达成是基于小成就的累积。成功就是成功就是把每一件小事做好。把每一件小事做好。424 4）创造创造魅力魅力。 没有能力就没有魅力没有能力就没有魅力. . 人格魅力人格魅力人格魅力人格魅力在企业管理中具有很好的感染力和示范在企业管理中具有很好的感染力和示范效应效应。做为营销员，创造独特迷人推销魅力是营销工作的首要任务做为营销员，创造独特迷人推销魅力是营销工作的首要任务做为营销员，创造独特迷人推销魅力是营销工作的首要任务做为营销员，创造独特迷人推销魅

35、力是营销工作的首要任务。 让客户屈从你的个人魅力，让顾客让客户屈从你的个人魅力，让顾客情迷之，情迷之， 心服之，心服之， 行随之。行随之。自我的人格与说话的能力，自我的人格与说话的能力，在许多情况下比哈佛的文凭还重要。在许多情况下比哈佛的文凭还重要。432 2、推销自己、推销自己：首先要做到首先要做到 接纳自己接纳自己接纳自己接纳自己 欣赏自己欣赏自己欣赏自己欣赏自己 喜欢自己喜欢自己喜欢自己喜欢自己 发展自己发展自己发展自己发展自己然后：然后：1 1）在与别人的交往中适当地）在与别人的交往中适当地表现自己表现自己表现自己表现自己。2 2）让更多人）让更多人知道你知道你知道你知道你，了解你，记

36、住你，了解你，记住你，喜欢你喜欢你喜欢你喜欢你。 让人认识让人认识让人认识让人认识知名度，知名度，知名度，知名度， 让人相信让人相信让人相信让人相信信誉度，信誉度，信誉度，信誉度， 让人赞美让人赞美让人赞美让人赞美美誉度。美誉度。美誉度。美誉度。44最伟大的推销员乔吉拉德最伟大的推销员乔吉拉德九大决心九大决心: :销售你相信的东西；销售你相信的东西；简洁，不要使用复杂的措辞；简洁，不要使用复杂的措辞；向客户巧妙施加压力；向客户巧妙施加压力；了解客户的挑战和需求；了解客户的挑战和需求；重视演示，好的演示至关重要；重视演示，好的演示至关重要；热情，兴奋会传染人；热情，兴奋会传染人；直接并清晰地回答

37、问题；直接并清晰地回答问题；如不知答案，不要乱说；如不知答案，不要乱说；幽默是伟大的润滑剂。幽默是伟大的润滑剂。453 3）让更多的人）让更多的人信赖信赖你你 让别人信赖和尊重是一种资源，让别人信赖和尊重是一种资源，更是一笔无形资产，也是一种幸福更是一笔无形资产，也是一种幸福。当然，一个社会的信赖度是由这个社会当然，一个社会的信赖度是由这个社会的法律制度特别是产权制度决定的。的法律制度特别是产权制度决定的。 我相信你，不是因为你是好人，而是因为你我相信你，不是因为你是好人，而是因为你骗了我会受到更大的惩罚。骗了我会受到更大的惩罚。 我们坐飞机为什么信赖飞行员，因为他我们坐飞机为什么信赖飞行员，

38、因为他不好好开，他也要完蛋不好好开，他也要完蛋。46推销自己推销自己A A A A 道尽千言万语道尽千言万语道尽千言万语道尽千言万语B B B B 走遍千山万水走遍千山万水走遍千山万水走遍千山万水C C C C 吃尽千辛万苦吃尽千辛万苦吃尽千辛万苦吃尽千辛万苦D D D D 想了千方百计想了千方百计想了千方百计想了千方百计推推销销三三部部曲曲行销行销行销行销是一门挑战是一门挑战是一门挑战是一门挑战性非常强的行业！性非常强的行业！性非常强的行业！性非常强的行业！ 47推销自己推销自己推销产品推销产品推推销销三三部部曲曲成本与竞争观成本与竞争观念是日本企业取念是日本企业取胜之道胜之道 48推销自己

39、推销自己推销产品推销产品推销公司推销公司推推销销三三部部曲曲企业就是你的事业企业就是你的事业。你的一言一行你的一言一行都是企业形象。都是企业形象。494 4、销售过程中、销售过程中销销的是什么？答案：的是什么？答案：自己自己（1 1）世界汽车销售第一乔）世界汽车销售第一乔. .吉拉德：吉拉德：“我卖的我卖的 不是我的雪佛兰汽车，我卖的是不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我我自己自己”。（2 2）贩卖任何产品之前首先贩卖的是）贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己你自己。（3 3）产品与顾客之间有一个重要的桥梁：）产品与顾客之间有一个重要的桥梁： 销售人员本身销售人员本身。50（4 4）面对面销售过程中，

40、假如客户不接受你）面对面销售过程中，假如客户不接受你 这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？（5 5）不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一）不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一 流的，服务是一流的，可是，如果顾客一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一 看你的人，像五流的，一听你讲的话更像看你的人，像五流的，一听你讲的话更像 是外行，那么，一般来说，客户根本就不是外行，那么，一般来说，客户根本就不 会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？（6 6）让让自己自己看起来看起来 像一个好的产品像一个好的产品。515 5、销售过程中、销售过程

41、中售售的是什么？答案：的是什么？答案：观念观念观观价值价值观观，就是对顾客来说，重要还是不重要的，就是对顾客来说，重要还是不重要的 需求。需求。念念信信念念，客户认为的事实。，客户认为的事实。（1 1）卖自己想卖的比较容易，）卖自己想卖的比较容易， 还是卖顾客想买的比较容易呢？还是卖顾客想买的比较容易呢？（2 2）是改变顾客的观念容易，）是改变顾客的观念容易， 还是去配合顾客的观念容易呢？还是去配合顾客的观念容易呢？（3 3）所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法）所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法 弄清楚他们的观念，再去配合他弄清楚他们的观念，再去配合他。526 6、买卖过程中、买卖

42、过程中买买的是什么？答案：的是什么？答案：感觉感觉（1 1）人们买不买某一件东西通常有一个决定性）人们买不买某一件东西通常有一个决定性 的力量在支配，那就是的力量在支配，那就是感觉感觉。（2 2）感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行）感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行 为的关键因素。为的关键因素。（3 3）它是一种人的人、人和环境互动的综合）它是一种人的人、人和环境互动的综合 体。体。53（4 4）假如你看到一套高档西装，价钱、款式、）假如你看到一套高档西装，价钱、款式、 布料各方面都不错，你很满意。可是售货布料各方面都不错，你很满意。可是售货 员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒员跟你交谈

43、时不尊重你，让你感觉很不舒 服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市 场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不 会，因为你的感觉不对。会，因为你的感觉不对。（5 5）企业、产品、人、环境、语言、）企业、产品、人、环境、语言、 语调、肌体动作都会影响顾客的感觉。语调、肌体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙钥匙”了。了。547 7、买卖过程中、买卖过程中卖卖的是什么？答案：的是什么？答案：好处好处 好处就是

44、能给对方带来什么快乐跟利益，帮他好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。减少或避免什么麻烦与痛苦。（1 1）客户永远不会因为产品本身而购）客户永远不会因为产品本身而购买买， 客户买的是通过这个产品或服务客户买的是通过这个产品或服务 能给他带来的好处。能给他带来的好处。（2 2）三流的销售人员贩卖产品（成份），）三流的销售人员贩卖产品（成份）， 一流的销售人员卖结果（好处）一流的销售人员卖结果（好处）55(3(3）对顾客来讲，顾客只有明白产品会对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。会购买。 所以一流的销

45、售人员不会把焦点放所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。要跟我们说谢谢。56卖产品就是卖卖产品就是卖结果结果57企业经营企业经营成功四张王牌成功四张王牌：1 1）品质品质品牌品牌品味品味2 2）成本）成本3 3）创新）创新 4 4）服务）服务归纳：58四、营销人才的价值和要求四、营销人才的价值和要求1 1、价值：、价值

46、： 营销人员手里掌握丰富的客户资源，就等于拥有一营销人员手里掌握丰富的客户资源，就等于拥有一块市场，这就是营销人才的价值。块市场，这就是营销人才的价值。企业做两件事企业做两件事：创新与营销创新与营销德鲁克德鲁克企业：成也在营销，败也在营销。企业：成也在营销，败也在营销。592 2、要求：、要求：（1 1）营销人才必须）营销人才必须： A A、长远的、长远的眼光眼光眼光眼光 B B、良好的、良好的悟性悟性悟性悟性（2 2）树立）树立： A A、对待公司产品、对待公司产品有有信心信心 B B、对待客户、对待客户有有爱心爱心 C C、对待工作、对待工作有有责任心责任心 D D、对待被拒绝、对待被拒绝

47、有有平常心平常心 E E、对待企业发展前景、对待企业发展前景有有决心决心60（3 3）做到：）做到：A A、以自己的、以自己的信心信心去鼓舞顾客去鼓舞顾客B B、以自己的、以自己的热情热情去感染顾客去感染顾客C C、以自己的丰富产品、以自己的丰富产品知识知识去说服顾客去说服顾客D D、以自己的、以自己的真诚真诚（讲真话、卖真货、动真情）（讲真话、卖真货、动真情） 去感动顾客去感动顾客61共同探讨共同探讨 谈谈谈谈钱钱钱钱很俗气，然而很实际。有很俗气，然而很实际。有钱钱钱钱，往往能解决一切问题；没，往往能解决一切问题；没钱钱钱钱，常常会制，常常会制造许多问题。想拥有多少造许多问题。想拥有多少钱钱

48、钱钱，首先应该具备可以与之交换的等量的价值。，首先应该具备可以与之交换的等量的价值。钱钱钱钱是一是一种怪东西，越有越多，越没有越少。知识也是同样，有一定的知识垫底，就容易种怪东西，越有越多，越没有越少。知识也是同样，有一定的知识垫底，就容易掌握更多的知识！掌握更多的知识！学会轻松赚钱的人通常主要挣五种钱：学会轻松赚钱的人通常主要挣五种钱：1 1）挣挣挣挣政策钱。政策没说不让干的，都干；政策钱。政策没说不让干的，都干； 2 2）挣挣挣挣法律钱。法律没有涉及到的，专打擦边球；法律钱。法律没有涉及到的，专打擦边球； 3 3）挣挣挣挣时间差钱。做得早，投入少，效益大；时间差钱。做得早，投入少，效益大；

49、 4 4）挣挣挣挣地域差钱。任何商品的流通，都是向文化和经济落后地区辐射；地域差钱。任何商品的流通，都是向文化和经济落后地区辐射；地域差钱。任何商品的流通，都是向文化和经济落后地区辐射；地域差钱。任何商品的流通，都是向文化和经济落后地区辐射；5 5）挣挣挣挣外国人钱。立足本国，放眼世界。外国人钱。立足本国，放眼世界。 挣挣钱钱运用了三个载体：运用了三个载体： 1 1）用知识和脑力挣钱；）用知识和脑力挣钱； 2 2）靠互联网挣钱；）靠互联网挣钱；3 3）靠市场倍增学原理和人际网络挣钱。）靠市场倍增学原理和人际网络挣钱。 62五、态度决定销售五、态度决定销售我们平常与别人交往和交谈中，常常说出我们

50、平常与别人交往和交谈中，常常说出一句话，一句话，“你这是什么态度你这是什么态度。”做事不仅是个做事不仅是个能力问题，还是个态度问题能力问题，还是个态度问题。而态度不取决知而态度不取决知识技能，仅仅取决平均值的品德之高下。识技能，仅仅取决平均值的品德之高下。心改变，心改变， 态度就改变；态度就改变；态度改变，习惯就改变；态度改变，习惯就改变； 习惯改变，性格就改变；习惯改变，性格就改变；性格改变，命运就改变。性格改变，命运就改变。63正确的正确的态度态度对对自己自己的态度的态度充满自信、志在必得充满自信、志在必得对对推销推销的态度的态度热爱推销、坚持不懈热爱推销、坚持不懈对对客户客户的态度的态度

51、一心一意、设身处地一心一意、设身处地对对公司公司的态度的态度忠诚不二、始终如一忠诚不二、始终如一64营销，应具备如下八种营销，应具备如下八种性格性格1 1、热情、热情热情是性格的情绪特征之一。生意人要富于热情是性格的情绪特征之一。生意人要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。烈的感情。 热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能热情过分，过分会想、情感的环境。但也不能热情过分，过分会使人感到虚情假意、有所戒

52、备，无形中就筑起使人感到虚情假意、有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。一道心理上的防线。652 2、开朗、开朗开朗是外向型性格的特征之一，表现为坦率、开朗是外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人。能主动积极地与他人爽直。具有这种性格的人。能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养、增长见识、培养交往，并能在交往中吸取营养、增长见识、培养友谊友谊3 3、温和、温和温和是性格特征之一，表现为不严厉、不粗温和是性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，乐意与别人商量，能接暴。具有这种性格的人，乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建受别人的意

53、见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系，生意人需要这种性格。但是，温立亲近的关系，生意人需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。于交际。664 4、坚毅、坚毅（力）（力）坚毅是性格的意志特征之一。生意人坚毅是性格的意志特征之一。生意人的任务是复杂的，实现业务活动目标总是的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此生意人必须具备与克服困难相伴随，因此生意人必须具备坚毅的性格。坚毅的性格。 只有意志坚定、有毅力，才能找到克只有意志坚定、有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。服困难的办法，

54、实现业务活动的预期目标。675 5、耐性、耐性 耐性是能忍耐、不急躁的性格耐性是能忍耐、不急躁的性格耐性是能忍耐、不急躁的性格耐性是能忍耐、不急躁的性格。生意人作为自生意人作为自己组织或客户、雇主与公众的己组织或客户、雇主与公众的“中介人中介人”，不免会遇，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒出气筒”。因此，没。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做在被投诉的公众当做“出气筒出气筒”的时候

55、，最好是迫使的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受受“逼迫心头的挑战逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。地解决矛盾。营销在日常工作中，也要有耐性。营销在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关既要做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又要做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你切；又要做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。的想法而没有丝毫被强迫的感觉。68日本矿山大王古河士兵卫曾说过：日本矿山大王古河士兵卫曾说过

56、：“忍耐忍耐就是成功之路。就是成功之路。”只有学会用理智克只有学会用理智克制自己的情感，在需要的时候采取制自己的情感，在需要的时候采取忍让忍让的的态度，才能办成大事。态度，才能办成大事。英国有位作家曾这样说过：英国有位作家曾这样说过：“富者能富者能忍保家，贫者能忍免辱，父子能忍慈孝，忍保家，贫者能忍免辱，父子能忍慈孝，兄弟能忍意笃，朋友能忍情长，夫妇能忍兄弟能忍意笃，朋友能忍情长，夫妇能忍和睦。和睦。”“忍忍”不是心头上的那把刀，而是刀不是心头上的那把刀，而是刀下有颗心。学会下有颗心。学会忍耐忍耐方能受益匪浅。方能受益匪浅。69忍耐忍耐最不容易做到的，做过销最不容易做到的，做过销售的人都知道，

57、刚开始一个客户没售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要有的时候你要忍耐忍耐。曾看到过很多。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要不能坚持的结果，可能你需要忍耐忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。义者千万不要去做销售。 70 在销售过程中仍然需要在销售过程中仍然需要忍耐忍耐。和客户约。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事好的时间，你准时到达，可是客户临时有

58、事或者正在开会，你应该如何？或者正在开会，你应该如何？忍耐忍耐，不然你，不然你必定失去这个客户。做过敲门销售，一栋二必定失去这个客户。做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下十九层的楼，每层八户人家，从下“扫扫”上上去，见门就敲，结果是去，见门就敲，结果是20%20%的人对你的敲门极的人对你的敲门极端反感，门没开就要你端反感，门没开就要你“滚滚”；40%40%的人不是的人不是很耐烦，开门告诉你很耐烦，开门告诉你“快走快走”；30%30%的人反应的人反应平淡，说平淡，说“我不需要我不需要”，只有，只有10%10%人能够有耐人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。心听你介绍完你

59、的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？没有忍耐力做的下去吗？ 716 6、宽容、宽容 宽容是宽大有气量，是生意人应当具宽容是宽大有气量，是生意人应当具备的品格之一。备的品格之一。 在社交中，生意人要允许不同观点的在社交中，生意人要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。也要原谅他。 你谅解了别人的过失，允许别人在各你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，愿意与你交往，气度的人，从而尊敬你，愿意与你交往，即退一步，进两步。即退一步，进两步。72

60、7 7、大方、大方大方即举止自然，不拘束大方即举止自然，不拘束。 生意人需要代表组织与社会各界联络沟通，参加生意人需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。人。坐立的姿势要端正；坐立的姿势要端正；行走的步伐要稳健；行走的步伐要稳健；谈话的语气要和气；谈话的语气要和气；声调和手势要适度。声调和手势要适度。惟其如此，才能使人

61、感到你所代表的企业可靠、成熟。惟其如此，才能使人感到你所代表的企业可靠、成熟。738 8、幽默感、幽默感（委婉委婉） 即具备有趣或可笑而意味深长的素养。即具备有趣或可笑而意味深长的素养。 生意人应当努力使自己的言行特生意人应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默，能够使人们觉别是言谈风趣、幽默，能够使人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能使得因为有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。人们从你身上得到启发和鼓励。 74态度态度决定决定销售销售 成功包含许多因素：勤奋、智慧、成功包含许多因素：勤奋、智慧、魄力、恒心、判断力、坚强魄力、恒心、判断力、坚强而而这一切的因素只有在好的态度下

62、才会这一切的因素只有在好的态度下才会更有用。更有用。 75六、十大成功定律六、十大成功定律1 1、热爱所从事的工作、热爱所从事的工作爱岗敬业爱岗敬业爱岗敬业爱岗敬业，只有爱才能敬。只有爱才能敬。每次与顾客接触，都应表现出高兴，每次与顾客接触，都应表现出高兴，热情和蔼可亲热情和蔼可亲。全心投入，无怨无悔，你把工作做好了，你全心投入，无怨无悔，你把工作做好了，你的实力也就提升了。的实力也就提升了。2 2、了解自己应发挥的顾问作用、了解自己应发挥的顾问作用努力掌握你负责的领域的最新情况努力掌握你负责的领域的最新情况，不断从，不断从所有可靠人士那里寻求出现的和将出现的有关最所有可靠人士那里寻求出现的和

63、将出现的有关最新情况新情况。763 3、持续进行销售、持续进行销售（延伸到工作时间以外延伸到工作时间以外延伸到工作时间以外延伸到工作时间以外）不应仅仅在进行正式会晤时销售，也可以在酒巴，不应仅仅在进行正式会晤时销售，也可以在酒巴，俱乐部和一切遇到机会的场合从事销售活动。俱乐部和一切遇到机会的场合从事销售活动。 为此，应该经常将公文包、名片、说明书和空白订为此，应该经常将公文包、名片、说明书和空白订货单随身带，以备急需。货单随身带，以备急需。4 4、不要帮倒忙和瞎忙不要帮倒忙和瞎忙知之为知之，不知为不知。知之为知之，不知为不知。 在不了解顾客需要什么或对你提供的商品有在不了解顾客需要什么或对你提

64、供的商品有什么不清楚的地方之前，不要多说，也不要做任什么不清楚的地方之前，不要多说，也不要做任何说明。何说明。775 5、每一个理由都可能导致顾客产生、每一个理由都可能导致顾客产生 得到商品的强烈愿望得到商品的强烈愿望你所做出的断言应与有关的情况你所做出的断言应与有关的情况“相相一致一致”，然后提出解决办法。，然后提出解决办法。6 6、懂得应对不同的看法，将不同的看、懂得应对不同的看法，将不同的看 法变成机会。法变成机会。你应是所负责销售的商品的真正你应是所负责销售的商品的真正内行内行，能，能够对异议做出适当回答，将简单不同看法转化够对异议做出适当回答，将简单不同看法转化并导致成交。并导致成交

65、。不断学习，避免失败，充实内涵。不断学习，避免失败，充实内涵。787 7、利用一切、利用一切机会机会实施计划实施计划不要不要不要不要将今天能够做的事推迟到明天约谈，信息和订单将今天能够做的事推迟到明天约谈，信息和订单来之不易。来之不易。不要不要不要不要放过约谈者对你公司或产品的任何积极表示。放过约谈者对你公司或产品的任何积极表示。不要不要不要不要力图尽快完成销售和催促顾客做出决定。力图尽快完成销售和催促顾客做出决定。8 8、安排好你的时间、安排好你的时间履行事先达成的每项协定中承担的义履行事先达成的每项协定中承担的义务，准时履行每项协定，当出现意外情况务，准时履行每项协定，当出现意外情况无法按

66、时履约时，一定要向对方说明无法按时履约时，一定要向对方说明。799 9、如果没有完全说服顾客，、如果没有完全说服顾客， 宁可最后不签订销售合同宁可最后不签订销售合同 应该认识到顾客的满意或对产品说明书应该认识到顾客的满意或对产品说明书的满意所具有的价值，这关系到你未来所有的满意所具有的价值，这关系到你未来所有销售机会带来的佣金收入，也会给你带来声销售机会带来的佣金收入，也会给你带来声望。望。做一个做一个诚实诚实的销售业务员。的销售业务员。以后要买东以后要买东西就会再找你，也会介绍其它顾客来购买。西就会再找你，也会介绍其它顾客来购买。801010、要知道如何每个月都能超过规定、要知道如何每个月都

67、能超过规定 指标指标, ,足够谦虚和真诚态度足够谦虚和真诚态度推销推销： 就是要使顾客就是要使顾客就是要使顾客就是要使顾客 深信，他购买你的产品是会得到深信，他购买你的产品是会得到深信，他购买你的产品是会得到深信，他购买你的产品是会得到好处好处。世界著名欧洲推销专家海思兹姆戈德曼。世界著名欧洲推销专家海思兹姆戈德曼。真正懂得营销管理的人，真正懂得营销管理的人，就会把产品优缺点的真相告诉给顾客，就会把产品优缺点的真相告诉给顾客，而且做到：而且做到：站在消费者的立场去考虑问题；站在消费者的立场去考虑问题；诚信要拿出勇气。诚信要拿出勇气。81销售销售有有技巧技巧 千锤加百炼千锤加百炼销售销售无无技巧

68、技巧 重在有心人重在有心人82找出顾客的找出顾客的需要，需要，然后然后满足他满足他/ /她是现代她是现代营销的精髓营销的精髓83营销营销把一群平凡的人通过磨练后去做不平凡的事把一群平凡的人通过磨练后去做不平凡的事。做买卖靠吼做买卖靠吼做买卖靠吼做买卖靠吼事事事事做市场靠走做市场靠走做市场靠走做市场靠走市市市市做营销靠谋做营销靠谋做营销靠谋做营销靠谋势势势势营销不是想出来的，是谈出来的；营销不是想出来的，是谈出来的；营销不是谈出来的，是做出来的；营销不是谈出来的，是做出来的；营销不是做出来的，是拼出来的。营销不是做出来的，是拼出来的。84 “要成为一个企业家，就要首先学要成为一个企业家，就要首先

69、学会营销，特别是智慧营销。会营销，特别是智慧营销。” -（美）李（美）李. .艾柯卡艾柯卡 一个企业只有两种功能：营销和一个企业只有两种功能：营销和创新。只有靠营销和创新才能有绩效，创新。只有靠营销和创新才能有绩效，其他的都是其他的都是成本成本。” 彼得彼得德鲁克（世界管理大师）德鲁克（世界管理大师）85龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院企业家是一种职业，而不是官衔企业家是一种职业，而不是官衔1 1）三先）三先A A A A、先开市场，再开工厂。（先有市场，再有现场）好先开市场，再开工厂。（

70、先有市场，再有现场）好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。的公司满足需求，伟大的公司创造市场。B B B B、先树信誉，再做生意。卖信誉而不是卖产品。先树信誉，再做生意。卖信誉而不是卖产品。C C C C、先修身养性，再赚钱。先先修身养性，再赚钱。先“立德立德”后后“立功立功”。2 2）三个基本条件三个基本条件A A A A、眼睛看准眼睛看准目标市场目标市场B B B B、脚步要稳脚步要稳稳扎稳打稳扎稳打C C C C、胆子要大胆子要大要有风险意识要有风险意识86龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管

71、理学院3 3）三个基本要求）三个基本要求A A A A、法律要求（基本要求）法律要求（基本要求）B B B B、道德要求（不是社会强加的，是一个人对自己起码要求。）道德要求（不是社会强加的，是一个人对自己起码要求。）C C C C、良心要求（最高要求，比方说，你赚到钱以后去做什么，做良心要求（最高要求，比方说，你赚到钱以后去做什么，做慈善，办教育，或者做其它事情。）慈善，办教育，或者做其它事情。）4 4）三戒）三戒A A A A、不不浮躁浮躁B B B B、不急躁不急躁C C C C、不烦躁不烦躁5)5)三三“能能”A A A A、能想明白别人想不明白的事情；能想明白别人想不明白的事情；B B

72、 B B、能干好别人干不了的事；能干好别人干不了的事；C C C C、能够用合适的方法把工作交给合适的人去完成。能够用合适的方法把工作交给合适的人去完成。87龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院正确的正确的经营理念经营理念：1 1）先先做人做人后后做事做事 真心，爱心，良心；真心，爱心，良心； 好人，能人，伟人。好人，能人，伟人。2 2）先先学习学习后后成长成长 学理念，学技能，学思索；学理念，学技能，学思索； 能力成长，心态成长，品格成长。能力成长，心态成长，品格成长。3 3）先先积累积累后

73、后成功成功 市场积累，能力积累，经验积累市场积累，能力积累，经验积累。 个人成就，市场发展，基业长青个人成就，市场发展，基业长青。88龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院一流商人一流商人：精明加厚精明加厚道道；二流商人二流商人：精明加精明；：精明加精明；三流商人三流商人：厚道加厚道；：厚道加厚道；最低级商人：最低级商人： 就是就是伤伤人，处处让别人受人，处处让别人受“伤伤”的人的人。89龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学

74、院经济与管理学院经济与管理学院清华大学清华大学清华大学清华大学的校训是的校训是“厚德载物厚德载物厚德载物厚德载物”。厚厚厚厚，深厚的意思；，深厚的意思；德德德德，按照自然规律去工作去生活、去做人做事；，按照自然规律去工作去生活、去做人做事；载载载载, ,就是承载；就是承载；物物物物，就是我们说的福报。，就是我们说的福报。 我们所有的财富、智慧，我们的一切，老祖宗用一个我们所有的财富、智慧，我们的一切，老祖宗用一个字来代表叫字来代表叫物物物物。厚德才能承载万厚德才能承载万厚德才能承载万厚德才能承载万物物物物。相反是哪句话？叫。相反是哪句话？叫德德德德不配位不配位不配位不配位，位就是我们的待遇，就

75、是我们的德行不配我们的，位就是我们的待遇，就是我们的德行不配我们的福报。有很多年轻的人一出名就死了，有些官员一提升重福报。有很多年轻的人一出名就死了，有些官员一提升重病，有的人家里有钱刚盖完房子，人去世了，出车祸了。病，有的人家里有钱刚盖完房子，人去世了，出车祸了。为什么？就是这四个字为什么？就是这四个字“德不配位德不配位德不配位德不配位”。他的德行跟他的待。他的德行跟他的待遇、福报不相称。遇、福报不相称。 90龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院厚德载物厚德载物 你的你的德德修得有多厚，你就

76、能获利多少的修得有多厚，你就能获利多少的“物物”，这是相应的，分毫不差的。，这是相应的，分毫不差的。朱子治家格言朱子治家格言讲：讲：“德不配位，必有灾殃德不配位，必有灾殃。”如果你没那个福报，即如果你没那个福报，即使你赚到大钱，你也享受不了。你有多少的能量，使你赚到大钱，你也享受不了。你有多少的能量，老天才会配给你多少享受的福报。钱不是你想多少，老天才会配给你多少享受的福报。钱不是你想多少，就能赚多少的。就能赚多少的。你一生能赚多少钱，不是由你欲望你一生能赚多少钱，不是由你欲望决定，而是由你的福报决定的决定，而是由你的福报决定的。赚多少钱是果，那。赚多少钱是果，那么因是什么？因不是小聪明、不是

77、投机取巧，因是么因是什么？因不是小聪明、不是投机取巧，因是你无数世所修福报。你无数世所修福报。91龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院一个人没有道德，就失去了安身立命的根本。一个人没有道德，就失去了安身立命的根本。 中华民族历来注重加强道德修养，崇尚中华民族历来注重加强道德修养，崇尚气节，珍惜荣誉。一句气节，珍惜荣誉。一句“富贵不能淫，贫贱富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈不能移，威武不能屈”，激励多少人培育浩，激励多少人培育浩然之气；一篇然之气；一篇岳阳楼记岳阳楼记，引导多少人树，引导多少人

78、树立立“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的的高尚情怀。提高道德修养，才有高尚情怀。提高道德修养，才有人格人格力量，力量，才能吸引人、凝聚人、感召人。才能吸引人、凝聚人、感召人。92龙龙龙龙龙龙 岩岩岩岩岩岩 学学学学学学 院院院院院院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院经济与管理学院 一个人通过一个人通过道德道德学习会逐渐懂得：人学习会逐渐懂得：人生在世确实必须遵守生在世确实必须遵守道德道德，他便会逐渐懂，他便会逐渐懂得他的得他的“最大利益在于成为有德行的人最大利益在于成为有德行的人。”美德虽然对我们是某种限制，但确是我美德虽然对

79、我们是某种限制，但确是我们立身处世谋取个人和群体利益的最稳妥们立身处世谋取个人和群体利益的最稳妥的手段：的手段：“人们通过自己对道德的思考都人们通过自己对道德的思考都会达到的第一个伟大和基本的真理会达到的第一个伟大和基本的真理善善良的人活得好，而邪恶的人活得糟。良的人活得好，而邪恶的人活得糟。” （包尔生（包尔生伦理学体系伦理学体系341341页）页）93人生有三重境界：人生有三重境界：笫一层是笫一层是看远看远，怀有宏大的人生奋斗目标，不为怀有宏大的人生奋斗目标，不为 眼前小利斤斤计较，不为眼前小眼前小利斤斤计较，不为眼前小 事而绊了心情；事而绊了心情；笫二层是笫二层是看透看透，现象是纷繁复杂

80、的，透过现象看现象是纷繁复杂的，透过现象看 到本质，这是一种能力，也是一到本质，这是一种能力，也是一 种独特的眼光；种独特的眼光；笫三层是笫三层是看淡看淡，将功名利禄置身外，将世间的纷将功名利禄置身外，将世间的纷 繁复杂看淡，从容淡定，无为而繁复杂看淡，从容淡定，无为而 为。为。94领导和学员评价摘录：领导和学员评价摘录：听刘老师的讲座后，我归纳了十个听刘老师的讲座后，我归纳了十个听刘老师的讲座后，我归纳了十个听刘老师的讲座后，我归纳了十个“ “一一一一” ” 1 1 1 1、给人生确定一个远大的志向、给人生确定一个远大的志向、给人生确定一个远大的志向、给人生确定一个远大的志向2 2 2 2、

81、让人保持一种平和的心态、让人保持一种平和的心态、让人保持一种平和的心态、让人保持一种平和的心态3 3 3 3、教人养成一种终身学习的好习惯、教人养成一种终身学习的好习惯、教人养成一种终身学习的好习惯、教人养成一种终身学习的好习惯4 4 4 4、用心做好每一件平凡的工作、用心做好每一件平凡的工作、用心做好每一件平凡的工作、用心做好每一件平凡的工作5 5 5 5、做好一个吃苦耐劳的思想准备、做好一个吃苦耐劳的思想准备、做好一个吃苦耐劳的思想准备、做好一个吃苦耐劳的思想准备6 6 6 6、培养一种严谨的工作生活作风、培养一种严谨的工作生活作风、培养一种严谨的工作生活作风、培养一种严谨的工作生活作风7

82、 7 7 7、树立一个良好的形象、树立一个良好的形象、树立一个良好的形象、树立一个良好的形象8 8 8 8、要经受人生的每一次考验、要经受人生的每一次考验、要经受人生的每一次考验、要经受人生的每一次考验9 9 9 9、养成一种不断修正错误的功夫、养成一种不断修正错误的功夫、养成一种不断修正错误的功夫、养成一种不断修正错误的功夫10101010、设计一条符合自己发展的道路、设计一条符合自己发展的道路、设计一条符合自己发展的道路、设计一条符合自己发展的道路原福建省煤田地质局党组书记刘宝生原福建省煤田地质局党组书记刘宝生原福建省煤田地质局党组书记刘宝生原福建省煤田地质局党组书记刘宝生13805007

83、817138050078171380500781713805007817刘老师：刘老师：刘老师：刘老师： 您好！您讲课太精彩了，昨天是我收获最大的一天，我不但学您好！您讲课太精彩了，昨天是我收获最大的一天，我不但学您好！您讲课太精彩了，昨天是我收获最大的一天，我不但学您好！您讲课太精彩了，昨天是我收获最大的一天，我不但学到了丰富的知识，更学到了如何做人，您学识渊博，上课生动幽默，到了丰富的知识，更学到了如何做人，您学识渊博，上课生动幽默，到了丰富的知识，更学到了如何做人，您学识渊博，上课生动幽默，到了丰富的知识，更学到了如何做人，您学识渊博，上课生动幽默，深深打动和感染了我们，您特有的教学风范和人格魅力更是让我敬深深打动和感染了我们，您特有的教学风范和人格魅力更是让我敬深深打动和感染了我们，您特有的教学风范和人格魅力更是让我敬深深打动和感染了我们，您特有的教学风范和人格魅力更是让我敬佩不已。非常渴望再次听您讲课！佩不已。非常渴望再次听您讲课！佩不已。非常渴望再次听您讲课！佩不已。非常渴望再次听您讲课！ 福建省医学科学研究所心理健康工作中心副主任宫欣福建省医学科学研究所心理健康工作中心副主任宫欣福建省医学科学研究所心理健康工作中心副主任宫欣福建省医学科学研究所心理健康工作中心副主任宫欣1396077053713960770537139607705371396077053795