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1、 “成功”？ “失败”？ -三方谈判技巧 在三方谈判中，谈判的各方是合作关系而不是敌对的关系，但仍存在着利益冲突和矛盾。因此，即使确定了谈判原则却在谈判中没有采用任何谈判技巧，谈判会常常陷入僵局，甚至谈判破裂，导致三输的局面出现。成功的三方谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使三方的利益得到最大化。谈判者除了必须熟练掌握谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程，并以适当的谈判技巧来促使谈判成功。 在三方谈判中，谈判的各方是合作关系而不是敌对的关系，但仍存在着利益冲突和矛盾。因此，即使确定了谈判原则却在谈判中没有采用任何谈判技巧，谈判会常常陷入僵局，甚至谈判破裂，
2、导致三输的局面出现。成功的三方谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使三方的利益得到最大化。谈判者除了必须熟练掌握谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程，并以适当的谈判技巧来促使谈判成功。 顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC一、谈判准备工作一、谈判准备工作二、巧用谈判言辞二、巧用谈判言辞三、注重谈判细节三、注重谈判细节四、突发事件处理四、突发事件处理五、谈判让步技巧五、谈判让步技巧六、谈判拒绝技巧六、谈判拒绝技巧 一、谈判准备工作一、谈判准备工作 谈判前期的准备工作尤为重要,古训说“工欲善其事，必先利
3、其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判前的准备工作主要分为以下几项： 顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC谈判准备工作谈判准备工作1、充分了解买卖双方在签署合同前所关注的环节，确 定主谈对象。2、制定谈判策略，做到尽可能消除买卖双方的顾虑。3、与买卖双方深入沟通，如出现对立，不要将矛头指向自己（居间方）。4、自信决定一切。二、巧用谈判言辞二、巧用谈判言辞 谈判中合理的运用自己的言辞，会起到事半功倍的效果，反之
4、如果说出了一些不恰当的言语，可能就会导致整个谈判过程的失败，所以在整个谈判过程中要时刻注意自己的说辞，具体应该注意以下几个方面：顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC巧用谈判言辞巧用谈判言辞：1、谈判忌语：“可能”、“也许”、“应该”等概念模糊及易让客户引起歧义的词语。2、谈判中要充分自信表明自己（居间方）的诚意，让买卖双方感觉踏实、放心、安全。3、谈判中要尽量避免提及买卖双方都比较敏感的话题。4、谈判中原则性的问题要与买卖双方沟通到位，明确
5、双方的责任和义务，不应欺瞒客户，避免产生纠纷。三、注重谈判细节 谈判中的细节应该尤其注重，在三方谈判中，任何一方的一个小细节，也许就会影响到整个谈判的进程，所以在谈判的细节方面，应该做到察言观色，不失小节，这样会给你的谈判带来诸多的顺畅，下面例举几个比较突出的方面供大家参考。顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC注重谈判细节注重谈判细节：1、谈判时在注重语言表达的同时适时使用手势来强调，吸引双方的注意力，有效把控谈判进度。2、当谈判进入僵持或
6、关键阶段，我们应起身为客户倒水以缓和气氛，同时自己理清思绪即时作出应对策略，调整谈判角度，保证谈判顺利进行。3、谈判过程中要保持头脑清醒、思路明确、语言表达简洁明了，避免拖沓冗长，造成不必要的麻烦。原则：一切在掌控中进行原则：一切在掌控中进行四、突发事件处理 在大部分谈判的过程中都会出现一些突发的事件，在这些突发事件出现时，一个优秀谈判者的临场应变能力以及对关键矛盾的把控就显得更加重要了，每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行 。下面说几种常见的突发事件的处理方式：顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC顺顺
7、 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC突发事件处理：突发事件处理：1、买卖其中一方在谈判过程中一直强调与谈判关键点关系不是很密切的问题时。2、在谈判中的某个问题或细节上，买卖双方发生争执时。3、因自己的口误或处理不当造成买卖双方同时将矛头指向自己时。4、当谈判陷入僵局，其中一方提出终止此次谈判时。五、谈判让步原则五、谈判让步原则 在三方谈判的过程中，在准确理解各方利益的前提下，努力寻求三方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。我认为，在利益冲突不能采取其他的方式
8、协调时，客观标准的让步策略的使用在三方谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则： 顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC谈判让步技巧 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则 3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则六、谈判拒绝技巧 谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让
9、步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝，是指当客户提出我方不能接受的条件时，我方要坚定而委婉地表明自己立场，不能态度生硬刻板地回绝对方，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，留有余地的拒绝。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种三方谈判中常见的拒绝技巧： 顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC谈判拒绝技巧 1、问题法 2、借口法 3、补偿法 4、条件法 5、不说理由法 6、幽默法顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC 其实三方谈判是一个很微妙也很有趣的过程，只要认真的去分析了各方的利害关系，合理的在谈判中使用各项方式、技巧，就能够在三方中占据主导地位，让买卖双方在整个谈判过程中都能按照我们事先铺设好道路顺利的走下去。顺顺 驰驰 置置 业业 SUNCO REALTORSUNCO REALTORS INCS INC 以上是本人在多次谈判中以上是本人在多次谈判中总结的一些经验希望能给大总结的一些经验希望能给大家带来一些帮助。家带来一些帮助。谢谢大家！谢谢大家！
