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1、续收培训体系之续收培训体系之新人培育的组织与实施新人培育的组织与实施 衔接训练 NCINCI新华保险新华保险1 1自我简介自我简介前前 言言督训的工作职责：督训的工作职责：一、协助服务经营标准化流程的追踪、督导；一、协助服务经营标准化流程的追踪、督导；二、行销工具、活动量管理工具的使用追踪；二、行销工具、活动量管理工具的使用追踪；三、亲访流程及活动量执行追踪；三、亲访流程及活动量执行追踪；四、会议经营及绩效分析的组织和实施；四、会议经营及绩效分析的组织和实施；五、新人引进、面试、招聘、转正及留存追踪；五、新人引进、面试、招聘、转正及留存追踪；六、新人上岗培训及衔接训练；六、新人上岗培训及衔接训
2、练；七、制式化培训、产品培训及其它培训课程实施七、制式化培训、产品培训及其它培训课程实施前前 言言督训的考核：督训的考核：考核考核分部经理分部经理综合考评综合考评主管及业务主管及业务主管及业务主管及业务代表代表代表代表360360度度度度测评测评测评测评过程管理过程管理过程管理过程管理绩效指标绩效指标绩效指标绩效指标部标准任务达成率部标准任务达成率新人新人3 3个月转正率个月转正率新人新人6 6个月留存率个月留存率分部实动率分部实动率探探 讨讨1.在你的机构，实施有效的新人衔训是否迫切？为什么？2.在你的机构，目前衔训的操作方式与时长？3.在你的机构，目前主要传授的课程有哪些？4.你认为实施新
3、人衔接训练的目的是？理由？5.你如何评估培训的作用？说说你对新人衔接培训的认识：说说你对新人衔接培训的认识：第一个问题请第一、第二两个小组回答，其余由其他各一组回答各组讨论准备时间5分钟，各组代表发表时间不超过2分钟目目 录录 明了新人衔训的目的与目标明了新人衔训的目的与目标1 学习运用正确的培训方法学习运用正确的培训方法2 熟悉本次推广的课程体系及要熟悉本次推广的课程体系及要领领3 讨论如何克服困难因地制宜讨论如何克服困难因地制宜41 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标培训的价值？培训的价值？1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标从一个案例看培训的可量
4、化价值：12001200元1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标使新员工尽快胜任工作新人衔训新人衔训“目的目的”？发展新员工的工作能力1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标效率低下容易失误客户流失成本虚耗信心低落人员流动团队低靡客户抱怨不能胜任不能胜任意味着什么？意味着什么？1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标新人衔训的目的新人衔训的目的不是使新人能够胜任，不是使新人能够胜任，而是使新人尽快胜任！而是使新人尽快胜任！1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标培训的价值：1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的
5、目的与目标讨论：什么叫讨论：什么叫“胜任胜任”？（目标）？（目标）1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标能够独当一面能够独当一面1 1、明了新人衔训的目的与目标、明了新人衔训的目的与目标达到平均绩效达到平均绩效目目 录录 明了新人衔训的目的与目标明了新人衔训的目的与目标1 学习运用正确的培训方法学习运用正确的培训方法2 熟悉本次推广的课程体系及要熟悉本次推广的课程体系及要领领3 讨论如何克服困难因地制宜讨论如何克服困难因地制宜42 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法没有培训，学习会发生吗没有培训，学习会发生吗？有了培训，一定能够达成有了培训，一定能够达成学习
6、的目标吗？学习的目标吗？2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法如果你不了解学习的规律，如果你不了解学习的规律，你就不知道如何设计培训你就不知道如何设计培训来促进其学习的效率。来促进其学习的效率。2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法学习的乘方法则学习的乘方法则信息在被记忆的过程中有一个特性叫做实践强化（Strength= Practice to Power X），简单地讲，就是实践2次，对信息的记忆强度就是22=4倍，如果实践3次，对信息的记忆强化则达到了32=9倍。归零培训归零培训在培训结束后，如果没有采取任何实践强化的策略，培训的效果则逐步消失，直致归零。这
7、类培训活动，就是所谓的“归零培训”。2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法传统培训的问题：传统培训的问题：以课堂教学为主，训后容易遗忘以课堂教学为主，训后容易遗忘低估了练习和实践的重要性低估了练习和实践的重要性课堂培训后缺乏一致性的辅导课堂培训后缺乏一致性的辅导教学的重点往往在教而非学上教学的重点往往在教而非学上2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法学习路径图学习路径图学习路径图学习路径图用来描述和展现学习目标、次序和方法的系统性工具2 2、学习运用正确的
8、培训方法、学习运用正确的培训方法学习路径图的概念学习路径图的概念学习路径图的概念学习路径图的概念学习路径图，是指以职业技学习路径图，是指以职业技能发展为主轴而设计的一系能发展为主轴而设计的一系列学习活动，是员工在企业列学习活动，是员工在企业内学习路径的直接体现。在内学习路径的直接体现。在这些学习活动中，即包括传这些学习活动中，即包括传统的课堂培训，又包括其它统的课堂培训，又包括其它诸多的学习方式，如岗位实诸多的学习方式，如岗位实践，接受教练与辅导，分享践，接受教练与辅导，分享及担任内部讲师等。及担任内部讲师等。学习路径图的概念学习路径图的概念学习路径图的概念学习路径图的概念2 2、学习运用正确
9、的培训方法、学习运用正确的培训方法通过学习路径图，员工可以清楚地通过学习路径图，员工可以清楚地看到，自己的学习道路是由培训，看到，自己的学习道路是由培训，实践和总结三个阶段构成的，其核实践和总结三个阶段构成的，其核心内容大大超越了课堂培训。心内容大大超越了课堂培训。 其中，其中，培训约占培训约占10%10%的里程，实践约占的里程，实践约占70%70%的比例，总结约占的比例，总结约占20%20%的比例的比例在学习路径图中，以上三个阶段既在学习路径图中，以上三个阶段既在宏观上前后排序，又在细微处彼在宏观上前后排序，又在细微处彼此交叉，构成了完善的学习与成长此交叉，构成了完善的学习与成长方案。方案。
10、2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法学习路径图的设计理念就是直接针对工作任务、而非针对能力展开学习活动，以员工在学习后能否执行工作任务为学习目标和评估标准。Jim Williams 通过在GE 内部的实验，以及对IBM等其它公司学习策略的观察后发现，按照能力模型的指引，对能力进行分别培养的方法是低效的，即每次以一个单独的能力为主题对员工进行培训，最后依赖员工自觉地整合学习内容，转化并应用到工作中的方法是低效的；而以典型工作任务做为培训的主题，即每次以执行一个工作任务作为学习目标，把完成该项任务的能力作为培训内容的学习方式是高效的。2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的
11、培训方法多数情况下，完成一个工作任务需要同时具备几项能力。比如，“客户拜访”是一项任务，需要销售人员同时展现产品知识、表达技巧、谈判技巧、人际沟通、商业意识等能力。依据Jim Williams 的方法，以工作任务本身即客户拜访作为培训课程的名称和目标，把产品知识、表达技巧等能力结合客户拜访的任务流程，设计到培训课程里，以学员在结束培训后，是否能独立、自信、少问、无错地执行客户拜访任务为评估标准，就克服了表达技巧人际沟通等以单一能力为内容的培训课程的局限性，大幅度提高了通用能力与具体任务的切合度，降低了员工学以致用的难度。2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法4321绘制路径图绘
12、制路径图设计学习方案设计学习方案学习任务分析学习任务分析工作任务分析工作任务分析2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法学习路径图的绘制流程：学习路径图的绘制流程：递送对账单代办保全理赔清单管理分类电话催缴识别潜在客户发现需求收费服务销售2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法（1 1）工作任务分析：）工作任务分析：2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法任务列表收费类缴前清单管理（含系统查询）分类电话催缴清单信息记录及分类标识缴中应用系统查询缴费到账情况疑难客户的处理拒缴客户的处理缴后递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类基础 项目递送对账单递送
13、公司报刊、产品信息资料、分红报告书代办保全理赔生日节日拜访及其他访前电话约访及展业准备访中拜访(礼仪、步骤和工具的使用)访后客户分类建档（潜在客户识别）销售类售前运用保单整理/保险存折检视启发客户需求售中运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议要求成交并正确填写投保书售后递送保单，巩固关系作业：绘制工作任务流程图Diagram任务任务执行执行频次频次规范执行规范执行的重要性的重要性胜任该任务胜任该任务胜任该任务胜任该任务的难度的难度的难度的难度（2 2）学习任务分析：）学习任务分析：2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法任务列表胜任的难度规范执行重要性
14、执行任务的频次高中低是否高中低收费类清单管理（含系统查询）电话分类催缴清单信息记录及分类标识应用系统查询缴费到账情况疑难客户处理拒缴客户处理递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类递送对账单递送公司报刊、产品信息、分红报告等资料代办保全理赔生日节日拜访及其他销售类运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议要求成交并正确填写投保书递送保单，巩固关系2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法执行任务的难度规范执行重要否执行频次培训策略高是高基础中强化低强化否高基础中基础低示范中是高基础中强化低强化否高示范中示范低示范低是高示
15、范中示范低基础否高示范中示范低示范培训策略对照表（3 3）设计学习方案：）设计学习方案：2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法（3 3）设计学习方案：）设计学习方案：贯彻从简单到复杂原则贯彻从简单到复杂原则贯彻严格要求、循序递进原则贯彻严格要求、循序递进原则收费服务销售2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法低低中中高高（3 3）设计学习方案：）设计学习方案：2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法（3 3）设计学习方案：）设计学习方案：2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法（4 4）绘制路径图：）绘制路径图：2 2、学习运用正确的培
16、训方法、学习运用正确的培训方法（4 4）绘制路径图：）绘制路径图：到到达达2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法（4 4）绘制路径图：）绘制路径图： 一个孩子想学习萨克斯管，于是老爸带他去音乐附中面见老师。老师的建议是：学习萨克斯不如学习单簧管，因为后者的能力覆盖前者，而前者不能覆盖后者。 对于如何学习单簧管，老师给出了具体的描述：每周日在音乐附中学习一次，时间是45分钟，其中5分钟练习气息，20分钟考核和纠正上星期练习的曲目，20分钟学习下一星期要练习的曲目；从周一到周六，每天练习10分钟，其中5分钟练习气息，5分钟练习老师布置的曲目。如果学员按照老师的要求进行训练，一年半的
17、时间可以考到3级，三年可考6级，四年考8级，5年则可考取10级。如果考取了10级证书，部分高校在学生达到录取分数线后可以给学生加10分。最后，为了证明自己所言无虚，老师拿出了历年来弟子的名单和电话，供家长查证，老师还补充说，所有这些取得10级证书的孩子，都是从零开始学习的，如果你的孩子想学的话，5年时间达到10级水平完全没有问题。2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法一、定义具体任务或能力：演奏单簧管。二、激发学习动机：获得吹奏单簧管的能力，还可以在升学中得到加分。三、设置准入水平：任何从零开始的孩子。四、排列能力培养顺序：
18、先学习单簧管，后学习萨克斯。五、培训课程：学员需参加每周一次45分钟的培训，有既定的培训教材。六、课后练习强度：练习10分钟。七、练习频率，每天1次。八、学习周期，5年。九、里程碑：分别是3级、6级、8级和10级（有相应的时长）。（4 4）绘制路径图：要素）绘制路径图：要素2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法（4 4）绘制路径图）绘制路径图（1.01.0版）：版）：续收渠道新人续收渠道新人衔接训练学习路径图衔接训练学习路径图岗位岗位技能技能模块模块基础基础知识知识模块模块收费收费模块模块服务服务模块模块销售销售模块模块职前职前模块模块入职入职模块模块课堂课堂10h10h课堂课
19、堂6h6h主管辅导主管辅导10h10h课堂课堂6h6hn n天天新人衔接训练新人衔接训练3030天天持证上岗持证上岗笔试合格笔试合格阶段技能评估阶段技能评估课堂课堂6h6h课堂课堂12h12h在岗实践在岗实践150h150h（逐步丰富内容）（逐步丰富内容）学习路径图要求学习路径图要求有序地建立学习有序地建立学习顺序，有效地帮顺序，有效地帮助新人成长，并助新人成长，并最终尽快地胜任最终尽快地胜任2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法课程课程课时课时单元一：我们的优势单元一：我们的优势1.5单元二：产品体系与保额分红单元二：产品体系与保额分红2单元三：保全理赔基础单元三：保全理赔基
20、础2单元四：缴前作业单元四：缴前作业3单元五：缴中作业单元五：缴中作业2单元六：缴后作业单元六：缴后作业1.5单元七：服务基本项目单元七：服务基本项目1.5单元八：访前单元八：访前约访技能约访技能1.5单元九：访中单元九：访中面谈技能面谈技能2单元十：访后单元十：访后评估评估1单元十一：热销产品（一）单元十一：热销产品（一）2单元十二：热销产品（二）单元十二：热销产品（二）2单元十三：发现需求单元十三：发现需求2单元十四：方案推介单元十四：方案推介2单元十五：异议处理与成交单元十五：异议处理与成交2单元十六：投保书填写单元十六：投保书填写1单元十七：售后服务单元十七：售后服务1新人衔接训练新人
21、衔接训练1717单元单元配套主管辅导手册以配套主管辅导手册以及新人衔接训练手册及新人衔接训练手册学习路径图要求学习不等于课堂教学，岗位实践和获得辅导是更重要的学习形式在技能相对成熟的阶段，还要求学员通过分享、教学来总结沉淀其自我的学习体验，并形成更为深刻的工作记忆。2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法我们的工作流程：我们的工作流程：2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法另一位单簧管教授给出了另一条路径图，4年可以达到10级水平。2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法新人独当一面成长时间学习路径图的发展目标：学习路径图的发展目标：2 2、学习运用
22、正确的培训方法、学习运用正确的培训方法新人独当一面成长时间有什么办法呢？有什么办法呢？2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法2 2、学习运用正确的培训方法、学习运用正确的培训方法 有效性有效性 灵活性灵活性 速度速度 成本成本目目 录录 明了新人衔训的目的与目标明了新人衔训的目的与目标1 学习运用正确的培训方法学习运用正确的培训方法2 熟悉本次推广的课程体系及要熟悉本次推广的课程体系及要领领3 讨论如何克服困难因地制宜讨论如何克服困难因地制宜4课程课程课时课时单元一：我们
23、的优势单元一：我们的优势1.5单元二：产品体系与保额分红单元二：产品体系与保额分红2单元三：保全理赔基础单元三：保全理赔基础2单元四：缴前作业单元四：缴前作业3单元五：缴中作业单元五：缴中作业2单元六：缴后作业单元六：缴后作业1.5单元七：服务基本项目单元七：服务基本项目1.5单元八：访前单元八：访前约访技能约访技能1.5单元九：访中单元九：访中面谈技能面谈技能2单元十：访后单元十：访后评估评估1单元十一：热销产品（一）单元十一：热销产品（一）2单元十二：热销产品（二）单元十二：热销产品（二）2单元十三：发现需求单元十三：发现需求2单元十四：方案推介单元十四：方案推介2单元十五：异议处理与成交单元十五：异议处理与成交2单元十六：投保书填写单元十六：投保书填写1单元十七：售后服务单元十七：售后服务1新人衔接训练新人衔接训练1717单元单元配套主管辅导手册以配套主管辅导手册以及新人衔接训练手册及新人衔接训练手册今晚的目标：1、熟读基础模块、收费模块、服务模块的内容；2、分组完善手册内容；3、完成“任务流程”作业。3 3、熟悉本次推广的课程体系及要领、熟悉本次推广的课程体系及要领新华保险保费部新华保险保费部 2010.5.2010.5.5656
