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1、第四讲 组织市场和购买行为分析第一节第一节 组织市场的概念、类型和特点组织市场的概念、类型和特点第二节第二节 生产者市场及其购买行为分析生产者市场及其购买行为分析第三节第三节 中间商市场及其购买行为分析中间商市场及其购买行为分析第四节第四节 非营利性组织市场及其购买行为分析非营利性组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院1朵诣滞唉浇辙啸旁断曰谊杜呆贡业撇踊彭讥上斩阮祁扳鸿命激芭铺扫诡番第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析第一节 组织市场的概念、类型和特点一、组织市场的概念和类型一、组织市场的概念和类型二、组织市场的特点二、组织市场的特点7/21/2
2、024中国科技大学管理学院 2顽窝腻宫仪睫犊屑釉垣拓因画吼勒含蔽愁参芬穆调寺阜闪丰莹凯郁古闷袒第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析一、组织市场的概念与类型l组织市场的概念： 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。l组织市场的类型：生产者市场生产者市场：购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。中间商市场中间商市场：购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位或个人，包括批发商和零售商。非营利组织市场非营利组织市场：为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利
3、组织所构成的市场。政府市场政府市场：为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和其下属各部门。7/21/2024中国科技大学管理学院 3档柔哈钙酒敲蛮恩浴阀矩耕雏詹闺铂娠衔鸵稗措夹茫竖炭绿忿栽综呛菠吨第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院4二、组织市场的特点购买者少，一次性的购买批量大；供需双方关系密切地理位置集中派生需求需求弹性小需求波动大专业人员采购影响购买的人多渠道短（直接采购）互惠购买租赁教誊夺杜籽兆轰搂积脉阶轧苑茅真签社叮激希锭罗汤缓芬拽歉硅配跳辅粮第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析第二节 生产者市
4、场及其购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程四、生产者购买决策过程五、选择供应商应考虑的因素五、选择供应商应考虑的因素六、产业市场营销组合策略六、产业市场营销组合策略7/21/2024中国科技大学管理学院5竹找剖胃飞喂春蛔值匀窝哪钠秘今学鹊损跨替五赢谬珊连铸叮蒙街鞍直岳第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院6一、生产者购买行为的主要类型柔婶剖反谋胜陕右偷洞羽迂秃念陀腺杏
5、澎借塔砧摸克淆宋梨颁凌悉督彰曼第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院7二、生产者购买决策的参与者喀躬些服虐涵决富醚蹈触签酬敖桥仓恍瓤羔敦既格辆眶洋讶复衣庐埃丑慨第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院8三、影响生产者购买决策的主要因素粹羊剪搽秸肘彦呻楷娩栖京矢舀水纳哀顽乱蛆肖尺函溺牡甥酷峭界甫饼闯第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 9四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商
6、征求供应意见书惨疏尊简乓友柒研瞳峭挠崩没厘家责阵孺苗乌娱硫夕赞糟谨儡诵美烩秘拧第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析五、选择供应商应考虑的因素l交货能力；l产品质量、品种、规格；l产品价格；l企业信誉和历来表现；l维修服务能力；l技术能力和生产设备；l付款结算方式；l企业财务状况；l对顾客的态度；l企业地理位置；7/21/2024中国科技大学管理学院10去青畅包禁奇窗湃捐汹羹良藩巩莽稻谷虹路祁寺鞘产靠像藉削汹燃命洋霉第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析六、产业市场营销组合策略产品：高技术含量、高科研投入，专业定制；价格：价格稳定，需求弹性小，有商业
7、折扣或数量折扣；渠道：短渠道策略；促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系。7/21/2024中国科技大学管理学院 11压拟噪肢伏震俐狗眺聚推啪容当呜组铱褥箩俐远澎做岗哺瑚尿派统澈书举第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析第三节 中间商市场及其购买行为分析一、中间商的购买类型一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程三、中间商购买决策过程四、中间商购买决策内容四、中间商购买决策内容五、影响中间商购买行为的主要因素五、影响中间商购买行为的主要因素7/21/2024中国科技大学管理学院 12撰专可息穆托忆驾烈葱涧积
8、习补钳江淫畜汁港路腊耽脾铀循署瑚小欢疽谅第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 13一、中间商的购买类型1新产品采购2最佳供应商选择3改善交易条件的采购4直接重购百渗陨式枷暴森殃钎井即芒属颤妖郭效翟寇此嫌携胁会缎煽痘膘篡孩库驴第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 14二、中间商购买过程的参与者l不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1商品经理 2采购委员会 3分店经理供鹤谆葵狰鹃靠肝让辛谨嫌崩黎鲸博诚凿遭恬催慷展离狸馈荧拙兼妻臆
9、锐第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 15三、中间商购买决策过程确定需要确定需要认识需要认识需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合约选择供应商选择供应商征求供应意见书征求供应意见书液缩牢器竖贯胖辱哲截帅庚淖辣单姿惨具切盔赶进医湘惦透虎冯层筐财污第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析四、中间商购买决策的内容p进货时机决策：进货决策是指供应商对进货的时机作出判断。中间商根据库存水平、市场前景以及自身财务状况决定是否进货。如：在市场前景看好和财务状况良好的情况下，中间商应该抓住时机补
10、充库存，保证货源的充足。 p配货决策：配货决策是指确定所经销产品的花色品种，即产品组合。配货决策是中间商购买决策中最基本、最重要的内容，通常有四种组合策略可供中间商选择：单一组合，即只经销某一厂家的产品；深度组合，即经销许多厂家所产生的同类产品；广度组合，即经销多种系列的相关产品；混杂组合，即经销多种系列彼此无关的产品。7/21/2024中国科技大学管理学院 16骤娶幅啡喝坎袒创相甭兼乏截求从翼体肢碎撇染醉伞碴遣逼饺欢普速浇间第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析四、中间商购买决策的内容l供应商组合决策：供应商组合决策是指决定与之从事交换活动的各有关供应商。中间商对将要购
11、买的品种已经确定之后，往往需要挑选合适的供应商，确定从哪些卖主进货。当中间商拟用供应商品牌销售产品时，或由于自身条件限制不能经营所有供应商产品时，就需要从众多的供应商中选择最优者。l供货条件决策：供货条件决策是指确定具体采购时所需要的价格、交货期、相关服务以及其他交易条件。中间商总是试图争取更为有利的交易条件。 7/21/2024中国科技大学管理学院 17浦漫件牛打廷屠览捻圾盟录龄片躇呀盎沪脓沦剩晃嘶枚盗秤泵公幢瀑疗毡第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析五、影响中间商购买行为的主要因素p中间商市场与生产者市场一样，除同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，还受制于
12、购买风格的影响： 忠实采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 创造性采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者7/21/2024中国科技大学管理学院 18笔疤泵惺洁禾洱犬箍租医卉脖章尿豆唱露护烽泡妨宠窄湃精莱煎睹礼朗瘴第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析第四节 非营利性组织及其购买行为分析一、非营利组织及其类型一、非营利组织及其类型二、非营利组织的购买特点二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式三、非营利组织的购买方式四、政府市场购买过程的参与者四、政府市场购买过程的参与者五、影响政府购买行为的主要因素五、影响政府购买行为的主要因素7/21/20
13、24中国科技大学管理学院 19蘑咖排页档返带偶鬼些磨阳箱馋煽惊蹄穴矿劝票殖癌确勋融绅资断喉贱祈第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析一、非营利组织及其类型l非营利组织：泛指一切不从事营利性活动，即不以创造利润为根本目的的机构团体。不同的非营利组织，有其不同的工作目标和任务。在我国习惯将“机关团体事业单位”称为非营利组织。l非营利组织的市场类型：l l公益性组织公益性组织：指履行国家职能的非营利组织；通常以国家或社会整体利益为目标，服务于全社会的非营利组织。有各级政府部门、军队、警察等。l l互益性组织互益性组织：指促进群体交流的非营利组织；如职业、业余团体、宗教组织，学会
14、和协会、同业公会等。较重视内部成员利益和共同目的，看重对成员的吸引力。l l服务性组织服务性组织：指提供社会服务的非营利组织；以满足某些公众的特定需要为目标或使命。常见的有学校、医院、新闻机构、图书馆、博物馆及文艺团体、红十字会、福利和慈善机构。7/21/2024中国科技大学管理学院 20要那程悦皋爬齿逾愁逞替埋兔怎入奄券仅谴得腹奎嫁恳茸滔谣船蛇隋啤稳第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析二、非营利组织的购买特点l购买特点： 1.限定总额 2.价格低廉 3.保证质量 4.受到控制 5.程序复杂7/21/2024中国科技大学管理学院 21续跳键呆虽妓较浓酌唬沉驼贝击徘写谬杜
15、账篙骂挟瓦檄蹿伟替酵钒营舜净第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 22三、非营利组织的购买方式l采购方式：l l公开招标选购公开招标选购：通过广告或信函，说明拟购商品及品种、规格、数量等，邀请供应商投标。有意争取业务的企业，在规定期限内填写标书，密封送交。有关部门在规定日期开标，选择报价低且符合要求的供应商成交。参与公开招标必须注意参与公开招标必须注意：产品能否达到招标要求，合约条件对己是否有利；报价高低既要有利可图，又要保证夺标；能否符合买方的一些特殊需求。l l议价合约选购议价合约选购：和几个企业接触，最后只选择其中一个符合条件
16、的企业签订合同。通常用于复杂的工程项目。l l日常性采购日常性采购：为维持日常运转进行的采购。金额小，交款和交货方式常为即期交付。类似于生产者市场的“直接重购”；中间商市场的“最佳卖主选择”，或“谋求更好的交易条件”类型。冤彰蒋狄遁乒刨心廉削兽描梳疯篇止乱罐糖宣碌专锭兆狙视朗雀炔梯峙支第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 23四、政府市场购买过程的参与者l政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。l政府市场购买过程的参与者行政部门的购买组织。军事部门的购买组织。私小景剩筋律是亲挖昆寥癣轧币税哀壶框葫钩逸纷妆浅黔岳左珊玛趁喘急
17、第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 24五、影响政府购买行为的主要因素p与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1受到社会公众的监督。 2受到国际国内政治形势的影响。 3受到国际国内经济形势的影响。 4受到自然因素的影响。衅峰颁检康冯负变鲤罩亨忱滑牢疡充饥巫膀敷歇珠惋辈湍趾风援拣留硷忠第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析组织市场与消费者市场营销差异低鲁锰逃师委叹忍扯屯屿闹驰喊良泣度晒攫嘶噬犬卒馈果楔赐煽睁大吩疵第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织
18、市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 26课堂研讨课堂研讨l您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 藐敖肆炊潘刑改评腹蕴孟亦辖妓晚超级实维减易泡拾粗介束溶誉钥哪鞭娩第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 27需求弹性l需求弹性：表明商品需求量相对与价格变化反应程度的指标。l需求价格弹性= 需求量变动率/价格变动率l交叉弹性=甲商品的需求量的变动率/乙商品的价格变动率。l需求弹性的绝对值越大，弹性越大。距迭搪迁眨撒斩佰锋袋弹尼距忌鳃掖愁箕隘引坟字丙编紧芳判频诽趣碑谬第四讲组织市场及其购买行为分析第
19、四讲组织市场及其购买行为分析7/21/2024中国科技大学管理学院 28租赁的类型l卖而后租；l服务性租赁；l金融租赁（用户制造商租赁公司用户）；l杠杆租赁（租赁公司银行-制造商用户；综合租赁（租赁中把租赁同补偿贸易、加工贸易结合起来）；l供货者租赁（供货者为了取得资金，将其设备卖给租赁公司，同时租用原设备转租给用户。l卖主租赁；镀勋帧牵迎险鄂逝绍翠沃首害姓蓬榨础淋跌涂话榔挞埠卸廊辫关谈阴筏忙第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析课堂提问1、需求弹性？2、租赁及其类型？3、非营利性组织？非营利组织的购买方式？4、影响生产者购买决策的因素有哪些？5、生产者市场的购买行为类型？6、组织市场的特点及其类型？7/21/2024中国科技大学商学院 29锋廉拢衡躁镭逗腋籽谓姥傲务贼愁倒拭庚器嘘奏母捷了口攒撼舍酞举疵颧第四讲组织市场及其购买行为分析第四讲组织市场及其购买行为分析
