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1、假日经济话保险技能训练假日经济话保险技能训练 （二）（二）假日营销接触话术课程大纲：课程大纲：1 1、客户资源整合客户资源整合2 2、各类型客户假日接触话术、各类型客户假日接触话术3 3、话术使用演练、过关、话术使用演练、过关课程目的：课程目的： 讲师通过讲授、组织演练过关等方法，教会业务讲师通过讲授、组织演练过关等方法，教会业务员做客户资源整合，明确假日拜访的目的，掌握假日员做客户资源整合，明确假日拜访的目的，掌握假日接触话术，帮助业务员假日成功接触客户。接触话术，帮助业务员假日成功接触客户。授课要求：授课要求： 熟练掌握、演练过关熟练掌握、演练过关传统新春佳节给我们带来了假日营销新契机传统
2、新春佳节给我们带来了假日营销新契机我们该干什么我们该干什么? ?_将客户资源重新整合将客户资源重新整合根据接触的程度，可将我们的客户分为三种类型：根据接触的程度，可将我们的客户分为三种类型：已成交已成交 未成交未成交 尚未接触过尚未接触过然后去拜访他们然后去拜访他们缘故缘故介绍介绍陌生陌生拜访他们（开门五件事）：拜访他们（开门五件事）： 买保险吧！买保险吧！ 加保吧！加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧一起来做保险吧! ! 介绍个朋友来做保险吧！介绍个朋友来做保险吧！我们该怎么做这五件事？我们该怎么做这五件事？已成交客户已成交客户 （加保吧！）（加保吧！） （
3、介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！）（来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！） 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，不但选择在我这里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险、加入我的择在我这里购买保险，还介绍朋友来我这里购买保险、加入我的团队，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春团队，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，
4、身体健康，财源广进，万事如意！衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）（送上带来的新春礼物） 今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后对新华的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，告对新华的老客户做一次专业服务大回访，再次为你检视保单，告知一些注意事项，最重要的是提供公司新动向知一些注意事项，最重要的是提供公司新动向最近新华公司最近新华公司新推出一款很有特色的保险新推出一款很有特色的保险吉星高照，我希望同时把它作为吉星高照，我希望同时把它作为新春礼物送给您，现在让我来为您做个介绍吧。新春
5、礼物送给您，现在让我来为您做个介绍吧。 对已成交的客户说：对已成交的客户说：（加保）（加保） 我们该怎么做这五件事？我们该怎么做这五件事？未成交客户未成交客户 （买保险吧！）（买保险吧！） （介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！）对未成交的客户说：（促成）对未成交的客户说：（促成） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，都从您这里获得了很多启示，让我十分受益
6、。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）新春礼物） 今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后今天来还有另一个目的，新华公司要求全体员工春节前后对一直关注新华公司的社会各界朋友做一次专业服务大回访，再对一直关注新华公司的社会各界朋友做一次专业服务大回访，再次为您详细说明以前为您提供的计划书的内容，目的是希望您在次为您详细说明以前为您提供的计划书的内容，目的是希望您在新春佳节为
7、自己送上一份终生的祝福新春佳节为自己送上一份终生的祝福对未成交的客户说：（介绍新险种）对未成交的客户说：（介绍新险种） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节，特地来都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节，特地来向您表示衷心感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春向您表示衷心感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带
8、来的新春礼物）快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物） 今天来还有一个更重要的目的，就是向您提供我们公司的今天来还有一个更重要的目的，就是向您提供我们公司的新动向，最近新华公司新推出一款很有特色的健康理财保险新动向，最近新华公司新推出一款很有特色的健康理财保险吉星高照，我希望同时把它作为新春礼物送给你，您可是我第一吉星高照，我希望同时把它作为新春礼物送给你，您可是我第一个宣传的对象哦。现在让我来为您做个介绍吧。个宣传的对象哦。现在让我来为您做个介绍吧。我们该怎么做这五件事？我们该怎么做这五件事？未接触客户未接触客户 （尤其是缘故客户）（尤其是缘故客户） （买保险保吧！）（买保
9、险保吧！） （介绍个朋友买保险吧！）（介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！）（来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）（介绍个朋友来做保险吧！） 新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，要求所有员工新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，要求所有员工在春节前后给身边的亲朋好友提供新华公司的专业服务，让身边在春节前后给身边的亲朋好友提供新华公司的专业服务，让身边的每一个人都能给自己送上一份终生祝福作为新年礼物。的每一个人都能给自己送上一份终生祝福作为新年礼物。 保险这种好东西，连陌生人我都做宣传了，如果不向你做个保险这种好东西，连陌生人我都做宣传了，如果不向你做个详细介绍，我会觉得对不起你。
10、恰好新华公司新推出一款很有特详细介绍，我会觉得对不起你。恰好新华公司新推出一款很有特色的健康理财保险色的健康理财保险吉星高照，让我来为你介绍介绍吧。您可吉星高照，让我来为你介绍介绍吧。您可是我第一个宣传的对象哦。是我第一个宣传的对象哦。向未接触过的（缘故客户）说：（介绍险种）向未接触过的（缘故客户）说：（介绍险种） 新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，要求所有员工新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，要求所有员工在春节前后给身边的亲朋好友提供新华公司的专业服务，让身边在春节前后给身边的亲朋好友提供新华公司的专业服务，让身边的每一个人都能给自己送上一份终生祝福作为新年礼物，您知道，的每一个
11、人都能给自己送上一份终生祝福作为新年礼物，您知道，我的工作就是依赖朋友们之间口碑相传，您人缘好，朋友多，又我的工作就是依赖朋友们之间口碑相传，您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，想请您支持我的工作，介绍几个朋友给我认是个热心肠，所以，想请您支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务识，让我去为他们做保险服务。向未接触过的（缘故客户）说：（转介绍）向未接触过的（缘故客户）说：（转介绍） 新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，要求所有新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，要求所有员工在春节前后，给身边的亲朋好友提供新华公司的专业服员工在春节前后，给身边的亲朋好友提供新华公司的
12、专业服务，同时给身边的人才提供发展的舞台，新华公司现在正向务，同时给身边的人才提供发展的舞台，新华公司现在正向社会招聘人才，我知道您一直以来就想自己创业，进取精神社会招聘人才，我知道您一直以来就想自己创业，进取精神很强，您就是最合适的人选，所以，特地来邀请您加盟寿险，很强，您就是最合适的人选，所以，特地来邀请您加盟寿险，我十分相信您在新华公司一定会得到您想要的。我十分相信您在新华公司一定会得到您想要的。向未接触过的（缘故客户）说：（增员）向未接触过的（缘故客户）说：（增员） 新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，新春佳节之际，我们公司举办新年送福活动，要求所有员工在春节前后给身边的亲朋好友提
13、供新要求所有员工在春节前后给身边的亲朋好友提供新华公司的专业服务，同时给身边的人才提供发展的华公司的专业服务，同时给身边的人才提供发展的舞台，新华公司现在正向社会招聘人才，舞台，新华公司现在正向社会招聘人才，我我正在正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，很先想您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，很先想请您支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，请您支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。到他们
14、想要的。向未接触过的（缘故客户）说：（转介绍增员）向未接触过的（缘故客户）说：（转介绍增员）向未接触过的（转介绍客户）说：向未接触过的（转介绍客户）说： （介绍险种）（介绍险种） 您是您是 xxx xxx 的好朋友，受他之托，特地在新春的好朋友，受他之托，特地在新春佳节之际来拜访您，是为了能让您及时给自己和佳节之际来拜访您，是为了能让您及时给自己和家人送上一份终生祝福作为新年礼物。恰好新华家人送上一份终生祝福作为新年礼物。恰好新华公司也要求全体员工春节前后对一直关注新华公公司也要求全体员工春节前后对一直关注新华公司的社会各界有识之士做一次专业服务，您肯定司的社会各界有识之士做一次专业服务，您肯
15、定是我的服务对象了，更巧的是新华公司新推出一是我的服务对象了，更巧的是新华公司新推出一款很有特色的健康理财保险款很有特色的健康理财保险吉星高照，让我吉星高照，让我来为您介绍介绍吧。我可是第一时间过来给您做来为您介绍介绍吧。我可是第一时间过来给您做宣传的哦。宣传的哦。向未接触过的（陌生客户）说：（介绍险种）向未接触过的（陌生客户）说：（介绍险种） 我是新华人寿保险公司的业务员我是新华人寿保险公司的业务员xxx xxx ，今天来是为了给这今天来是为了给这一大片区的居民提供新春送福服务，首先让我表达对您全家的一大片区的居民提供新春送福服务，首先让我表达对您全家的美好祝福（送上带来的新春礼物）。美好祝
16、福（送上带来的新春礼物）。 新华公司要求全体员工春节前后对一直关注新华公司的社新华公司要求全体员工春节前后对一直关注新华公司的社会各界有识之士做一次专业服务，目的是希望他们在新春佳节会各界有识之士做一次专业服务，目的是希望他们在新春佳节到来之际为自己送上一分终生的祝福作为新年礼物，我恰巧分到来之际为自己送上一分终生的祝福作为新年礼物，我恰巧分到这一片区，您肯定是我的服务对象了，重要的是新华公司还到这一片区，您肯定是我的服务对象了，重要的是新华公司还配合这次新春送福活动，在节日期间新推出一款很有特色的健配合这次新春送福活动，在节日期间新推出一款很有特色的健康理财保险康理财保险吉星高照，让我来为您
17、介绍介绍吧。吉星高照，让我来为您介绍介绍吧。假日营销经典话术：假日营销经典话术： （1 1）节日买保险有奖品、有奖励！节日买保险有奖品、有奖励！节日买保险有奖品、有奖励！节日买保险有奖品、有奖励！ 节日期间，各商场、各公司、各企业都会策划一些商节日期间，各商场、各公司、各企业都会策划一些商节日期间，各商场、各公司、各企业都会策划一些商节日期间，各商场、各公司、各企业都会策划一些商品促销活动，说不准还能中个大奖呢。我们公司在春节前品促销活动，说不准还能中个大奖呢。我们公司在春节前品促销活动，说不准还能中个大奖呢。我们公司在春节前品促销活动，说不准还能中个大奖呢。我们公司在春节前推出了推出了推出了
18、推出了“锦绣年华锦绣年华锦绣年华锦绣年华”新险种，特地为客户送上一份大礼，新险种，特地为客户送上一份大礼，新险种，特地为客户送上一份大礼，新险种，特地为客户送上一份大礼，凡是节日期间购买保险者，有精美礼品随保单同时送上，凡是节日期间购买保险者，有精美礼品随保单同时送上，凡是节日期间购买保险者，有精美礼品随保单同时送上，凡是节日期间购买保险者，有精美礼品随保单同时送上，比平时买保险要划得来哦！比平时买保险要划得来哦！比平时买保险要划得来哦！比平时买保险要划得来哦！理智地把钱存在保险公司，避免节日盲目消费。理智地把钱存在保险公司，避免节日盲目消费。理智地把钱存在保险公司，避免节日盲目消费。理智地把
19、钱存在保险公司，避免节日盲目消费。 节日期间，亲朋好友免不了会在一起打打牌，有节日期间，亲朋好友免不了会在一起打打牌，有节日期间，亲朋好友免不了会在一起打打牌，有节日期间，亲朋好友免不了会在一起打打牌，有钱的时候往往是钱的时候往往是钱的时候往往是钱的时候往往是“饱汉不知饿汉饥饱汉不知饿汉饥饱汉不知饿汉饥饱汉不知饿汉饥”，干脆买个保险可，干脆买个保险可，干脆买个保险可，干脆买个保险可以有效防止赌牌输钱掉面子。以有效防止赌牌输钱掉面子。以有效防止赌牌输钱掉面子。以有效防止赌牌输钱掉面子。假日营销经典话术：假日营销经典话术： （2 2）买了保险，图个心安理得！买了保险，图个心安理得！买了保险，图个心
20、安理得！买了保险，图个心安理得！ 买保险就是图个平安无事，心安理得。节日买保买保险就是图个平安无事，心安理得。节日买保买保险就是图个平安无事，心安理得。节日买保买保险就是图个平安无事，心安理得。节日买保险不吉利，已经是陈词滥调了。保险作为节日节日消费险不吉利，已经是陈词滥调了。保险作为节日节日消费险不吉利，已经是陈词滥调了。保险作为节日节日消费险不吉利，已经是陈词滥调了。保险作为节日节日消费品，已经是一种时尚，现代人的生活观念就是要活出精品，已经是一种时尚，现代人的生活观念就是要活出精品，已经是一种时尚，现代人的生活观念就是要活出精品，已经是一种时尚，现代人的生活观念就是要活出精彩，活出自己。
21、彩，活出自己。彩，活出自己。彩，活出自己。假日营销经典话术：假日营销经典话术： （3 3）过节送保险，送平安，图个喜庆！过节送保险，送平安，图个喜庆！过节送保险，送平安，图个喜庆！过节送保险，送平安，图个喜庆！ 如：过年送年货、送礼品是老一套，送多了，用不如：过年送年货、送礼品是老一套，送多了，用不如：过年送年货、送礼品是老一套，送多了，用不如：过年送年货、送礼品是老一套，送多了，用不完又浪费，也没有创意。新时代、新生活，今年过节就送完又浪费，也没有创意。新时代、新生活，今年过节就送完又浪费，也没有创意。新时代、新生活，今年过节就送完又浪费，也没有创意。新时代、新生活，今年过节就送咱爸咱妈咱爸
22、咱妈咱爸咱妈咱爸咱妈“福福福福”“”“”“”“禄禄禄禄”“”“”“”“寿寿寿寿” “” “” “” “禧禧禧禧”，祝他（她）老人，祝他（她）老人，祝他（她）老人，祝他（她）老人家寿比南山、福如东海。他（她）肯定开心极了！他（她）家寿比南山、福如东海。他（她）肯定开心极了！他（她）家寿比南山、福如东海。他（她）肯定开心极了！他（她）家寿比南山、福如东海。他（她）肯定开心极了！他（她）开心，全家人都快乐！开心，全家人都快乐！开心，全家人都快乐！开心，全家人都快乐！假日营销经典话术：假日营销经典话术： （4 4）过年过节，买保险有更多的时间考虑！过年过节，买保险有更多的时间考虑！过年过节，买保险有更
23、多的时间考虑！过年过节，买保险有更多的时间考虑！ 平时工作太忙了，保险业务员经常来找，别人也常平时工作太忙了，保险业务员经常来找，别人也常平时工作太忙了，保险业务员经常来找，别人也常平时工作太忙了，保险业务员经常来找，别人也常说买个保险好，就是没有时间认真考虑，不如乘现在有说买个保险好，就是没有时间认真考虑，不如乘现在有说买个保险好，就是没有时间认真考虑，不如乘现在有说买个保险好，就是没有时间认真考虑，不如乘现在有空，全面考虑一下。空，全面考虑一下。空，全面考虑一下。空，全面考虑一下。假日营销经典话术：假日营销经典话术： （5 5）背记、演练、过关背记、演练、过关背记（背记（3030分钟）分钟）分组（部门）过关（分组（部门）过关（6060分钟）分钟）让背诵成为一种培训让背诵成为一种培训让考试成为一种乐趣让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯让通关成为一种习惯
