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1、CIFCO诚信专业下的团队运作 中国国际期货中国国际期货 余余 莉莉 如何做一名合格的营业部经理如何做一名合格的营业部经理提提提提 纲纲纲纲一、选择这个题目原因一、选择这个题目原因二、对专业营销和专业服务的理解二、对专业营销和专业服务的理解三、专业营销管理模式三、专业营销管理模式四、团队运作的重要性四、团队运作的重要性当下团队的四种模式v传统营销型；传统营销型；v交易主导型；交易主导型；v网点销售型；网点销售型；v混合型。混合型。一、选择这个题目原因诚信和专业是营业部生存的基础v诚信对内对外的两个层面：诚信对内对外的两个层面：1.对上级、对员工对上级、对员工2.对客户对客户v专业的两个层面：专
2、业的两个层面：1.专业营销管理专业营销管理 2.专业服务管理专业服务管理七个不得不考虑的问题：v1、营业部营销管理制度的建设（设计符合当地营业部市场特点的营销管、营业部营销管理制度的建设（设计符合当地营业部市场特点的营销管理制度和绩效考评制度）；理制度和绩效考评制度）；v2、营业部营销管理组织架构的搭建（在营业部层面上搭建符合营业部工、营业部营销管理组织架构的搭建（在营业部层面上搭建符合营业部工作实际需求的组织结构）；作实际需求的组织结构）；v3、人员的招聘（制定人员引进标准和人员绩效考核办法）；、人员的招聘（制定人员引进标准和人员绩效考核办法）；v4、员工的培训和工作指引；、员工的培训和工作
3、指引；v5、营销实施和日常营销管理（指导和监督员工日常营销工作开展）；、营销实施和日常营销管理（指导和监督员工日常营销工作开展）；v6、营销活动策划（应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）；、营销活动策划（应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）；v7、团队文化建设（营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什、团队文化建设（营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什么）么） 诚信和专业始终贯穿在各个环节当中诚信和专业始终贯穿在各个环节当中二、对专业营销和专业服务理解“From Marketing to Service” “From Marketing to Service
4、” 的定位的定位的定位的定位vv专业化、精细化、差异化、流程化专业化、精细化、差异化、流程化专业化、精细化、差异化、流程化专业化、精细化、差异化、流程化获得永续竞争优势获得永续竞争优势获得永续竞争优势获得永续竞争优势v建立建立建立建立“ “高质高效高质高效高质高效高质高效” ”业务模式业务模式业务模式业务模式强调效能而非简强调效能而非简强调效能而非简强调效能而非简单效率和质量单效率和质量单效率和质量单效率和质量 营销手段和研发产品的生产以营销手段和研发产品的生产以营销手段和研发产品的生产以营销手段和研发产品的生产以务实务实务实务实为主，产品有效性为主，产品有效性为主，产品有效性为主，产品有效性
5、和价值由客户评价。和价值由客户评价。和价值由客户评价。和价值由客户评价。三、专业营销和专业服务模式Marketing & ServiceMarketing & Service积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序恰当的技巧恰当的技巧良好的管理良好的管理专业营销与专业服务循环流程模型专业营销与专业服务循环流程模型专业营销与专业服务循环流程模型专业营销与专业服务循环流程模型专业开发专业开发潜在客户潜在客户分类分类尝试沟通尝试沟通发现客户问题发现客户问题解决客户问题解决客户问题培养客户培养客户尝试开发尝试开发交易管理交易管理专业服务专业服务内部工作工作流程设计内部工作工作流程设
6、计内部工作工作流程设计内部工作工作流程设计确定开发模式确定开发模式寻找潜在客户寻找潜在客户营销手段营销手段深入研究深入研究客户服务客户服务客户培育客户培育客户信息管理客户信息管理信息生产信息生产解决客户问题解决客户问题客户客户促进促进促进促进带动带动带动带动转变转变转变转变建立一套完整的营销管理制度建立一套完整的营销管理制度 “直觉直觉”和和“预感预感”有时虽然很灵光，但却有时虽然很灵光，但却不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。 “偶然成功偶然成功”与与“必然成功必然成功”的差别是人员的差别是人员流失的根本原因。流失的根本原因。营销和服务流程是建立客户关
7、系的过程营销和服务流程是建立客户关系的过程营销和服务流程是建立客户关系的过程营销和服务流程是建立客户关系的过程寻找和创造机会寻找和创造机会赢得机会赢得机会确保资源源源不断确保资源源源不断建建立立客客户户关关系系的的过过程程专业营销管理策划实例：营业部的整体营销专业营销管理策划实例：营业部的整体营销1整体营销之一：建整体营销之一：建立立“树状树状”营销营销组织结构组织结构2整体营销之二：构整体营销之二：构建建“连锁蛛网连锁蛛网”模模式式3整体营销之三：构整体营销之三：构建建“循环营销循环营销”模模式式整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构1、工作流程、工作流程2、相关设置、相关设置（1）市场潜
8、力群体的发市场潜力群体的发现与考察现与考察（2）开发的准备工作开发的准备工作（3）讨论营销项目方案讨论营销项目方案的操作步骤的操作步骤（4）与相关业务部门的与相关业务部门的营销工作协调及合作；营销工作协调及合作；（5）与研发、交易服务等与研发、交易服务等平台的对接；平台的对接；（6）具体营销活动的实施具体营销活动的实施和步骤及时调整；和步骤及时调整；（7）进行营销项目结果交）进行营销项目结果交流和汇总；进行项目结果考评。流和汇总；进行项目结果考评。（8）其他时间周期的汇报）其他时间周期的汇报与考核开展。与考核开展。（1）项目提出规范表格制度；）项目提出规范表格制度；（2）岗位汇报规范表格制度；
9、）岗位汇报规范表格制度；（3）计划进度汇报规范表格）计划进度汇报规范表格制度；制度；（4）资金投入与配置规范表）资金投入与配置规范表格制度；格制度；（5）考核指标规范表格制度；）考核指标规范表格制度；（6）项目评估与效果统计规）项目评估与效果统计规范表格制度。范表格制度。（1）常规营销活动）常规营销活动（2）项目营销活动）项目营销活动（3）营销活动实施流程）营销活动实施流程（4）具体操作步骤：）具体操作步骤：3、计划分解分路操作、计划分解分路操作具体操作步骤 营销中心营销中心讨论完善讨论完善人员配置人员配置实施步骤实施步骤操作日志操作日志进度汇报进度汇报操作步骤操作步骤活动或项目的提出活动或项
10、目的提出实时监督实时监督到期考核到期考核整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式v “连锁蛛网”组织方式是一种传递服务的方式。通过组织间相互作用，使只能负担一部分工作内容的员工能把一系列服务传递给顾客，从而使客户的需求得到满足。v 在这种组织形式下，员工各司其职，把营销环节中的每个部分都做到深入并具有创新性。而对于客户，则可以接收到更为广泛专业的服务。 整体营销之三：构建“循环营销”模式1、循环营销是指：营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合理化和完善的服务平台也是重要的营销模式。关联的、长期的、稳定的关联的、长期的、稳定的循环交易过
11、程循环交易过程2、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。一些值得注意的细节v明确目标；明确目标；v分区域、拟定项目，定责任人；分区域、拟定项目，定责任人；v员工培训；员工培训；v展业手册，经典课件；展业手册，经典课件；v对阶段性重点项目重点扶植；对阶段性重点项目重点扶植；v规范电话营销；规范电话营销；v营销日志；营销日志；v建立信息的录入、处理流程；建立信息的录入、处理流程；v与交易服务的对接；与交易服务的对接；v效果评估与监督；效果评估与监督；v考评的量化。考评的量化。不得不提的监督-员工所期待的那一种 1/31、给我明确的方法指南，
12、好让我知道怎样改进销售技术；不是教我做什么，而是教我如何做。2、实际做出来给我看，让我知道怎样将最好的企划技巧，运用到我们每天的工作上。3、提供给我容易吸收、份量适中的作业及训练教材，换言之，也就是简短、说明清晰、有说服力、整理完整又附有图标或重点说明的内容。4、提供谨慎计划及仔细准备的销售会谈成功模式，以便让我获得客户的认可。员工期待从经理的监督上得到什么？2/35.实际以身作则，让我明了该如何更有效地激发潜在客户的投资兴趣，并作出实际行动。6.帮助我管理时间，并教我如何将每一天安排得更有效率。告诉我更多的方法，好让我得知怎样进入高端市场，并发掘更多的潜在客户。另外，实际展现如何从事更有品质
13、和品位的交易，并且告诉我该如何将自己的客户群加以升级。7.教导我如何进行更有创意的思考。员工期待从经理的监督上得到什么？3/38.教导我如何应付市场上的激烈竞争，告诉我，并且实际做给我看，到底我该在客户面前做什么、说什么。9.提供给我实际的例子，让我知道别的业务人员怎样运用成功的销售技巧。10.监督我的工作，但不是监督我这个人。11.适时提醒我赶紧冲刺业绩优秀的期货中层管理干部特质团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行平均水平。让团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效。让团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的投资决定。我们所要面临的三个转变v营业部经理向职业
14、经理人角色的转变；v工作方式向表格化、流程化转变；v考评方式向多样化、数据化转变。团队模式的理解团队模式的理解团队模式的理解团队模式的理解vv团队是青年人成功的团队是青年人成功的团队是青年人成功的团队是青年人成功的重要保障重要保障重要保障重要保障vv合理的站位是团队的合理的站位是团队的合理的站位是团队的合理的站位是团队的存在基础存在基础存在基础存在基础vv流程化是保障执行力的流程化是保障执行力的流程化是保障执行力的流程化是保障执行力的重要手段重要手段重要手段重要手段vv利益联盟能够保障团队利益联盟能够保障团队利益联盟能够保障团队利益联盟能够保障团队稳定性稳定性稳定性稳定性“ “一个木桶能装多少
15、水一个木桶能装多少水一个木桶能装多少水一个木桶能装多少水, ,不仅取决于最短的那根木板不仅取决于最短的那根木板不仅取决于最短的那根木板不仅取决于最短的那根木板, ,还取还取还取还取决于木板之间的紧密程度决于木板之间的紧密程度决于木板之间的紧密程度决于木板之间的紧密程度”开放的沟通开放的沟通开放的沟通开放的沟通对目标的关注对目标的关注对目标的关注对目标的关注有效的工作流程有效的工作流程有效的工作流程有效的工作流程相互信任和尊重相互信任和尊重相互信任和尊重相互信任和尊重尊重差异化尊重差异化尊重差异化尊重差异化持续的学习持续的学习持续的学习持续的学习共享的领导共享的领导共享的领导共享的领导灵活和适应灵活和适应灵活和适应灵活和适应高效团队高效团队的特征的特征高效团队的特征高效团队的特征高效团队的特征高效团队的特征 金融服务业的流程化、平台化、个金融服务业的流程化、平台化、个性化的高端竞争将是今后的主流性化的高端竞争将是今后的主流成功成功成功成功=好行业好行业好行业好行业+好公司好公司好公司好公司+个人努力个人努力个人努力个人努力最差的行业也有做的最好的公司，最差的行业也有做的最好的公司，最差的公司也有做的最好的个人。最差的公司也有做的最好的个人。 今天的努力，今天的努力， 明天的优势，明天的优势， 做个有思路、有章法的职业经理人做个有思路、有章法的职业经理人
