《第一章建立业务关系》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第一章建立业务关系（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第一章： 建立业务关系How to establish business relation ?How to establish business relation ? Main contents1. 1.出口交易之前的各项准备工作出口交易之前的各项准备工作 2.2.寻找进口商的方法寻找进口商的方法3. 3.建立业务关系的途径建立业务关系的途径Preparation:1.对国际市场的调查研究与出口营销对国际市场的调查研究与出口营销2.2.落实货源、制定出口商品的生产（收购）落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划计划3. 3.制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案 4. 4.选定客户和建立业务
2、关系选定客户和建立业务关系 5. 5.开展出口促销活动开展出口促销活动 RETURNMethods资料分析法资料分析法 - - 指通过分析各种资料（统计资料、名录指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料和报章类资料等）来寻找进口商的类资料和报章类资料等）来寻找进口商的方法；方法； - - 海关统计资料海关统计资料, , 行业协会或商会的统计行业协会或商会的统计 资料资料, , 口岸口岸, ,码头及船公司的统计资料等等码头及船公司的统计资料等等; ;RETURNMETHODS一般性方法：一般性方法：1.自我介绍自我介绍2.请国外银行介绍进口商请国外银行介绍进口商3.请国内外的贸易促进机构或友好协
3、会介绍客户，如我请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会国的贸促会4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系通过参加国内外展览会、交易会建立关系6.利用国内外的专业咨询公司介绍进口商利用国内外的专业咨询公司介绍进口商RETURNMETHODS搜寻网站搜寻网站1. 1.通过网络寻找直接生产商（可能采购我们的产通过网络寻找直接生产商（可能采购我们的产品）品）2. 2. 通过网络寻找进口销售商通过网络寻找进口销售商 RETURN搜寻网站1. 1.大型的搜索引擎。如：大型的搜索引擎。如：yah
4、ooyahoo，googlegoogle，excite excite 等，一般用关键词等，一般用关键词搜索；注意不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词在不同的搜索；注意不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词在不同的引擎上搜索的结果不同。引擎上搜索的结果不同。要尽可能使用目标国本土的搜索引擎要尽可能使用目标国本土的搜索引擎2. 2.该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，一般会在这些该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，一般会在这些网页上看到会员列表和相关链接网页上看到会员列表和相关链接3. 3.通过大型的搜索引擎找到目标国（或全世界）的黄页网站和工通过大型的搜索引擎找到目标国（或全世界）的黄
5、页网站和工商企业目录商企业目录4. 4.大型的公司数据库。如美国的大型的公司数据库。如美国的THOMPSONTHOMPSON网等网等5. 5.B2BB2B网站，很多网站，很多B2BB2B网上有生产商的信息网上有生产商的信息6. 6.名录网站名录网站名录网站 北美制造企业名录北美制造企业名录 （www. www. thomasregisterthomasregister. com. com）提供北美覆盖）提供北美覆盖7 7万多个产品万多个产品的超过的超过1717万多家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产万多家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。这些工业产品制造
6、商每年从中国采购大量的原料和配件。品信息。这些工业产品制造商每年从中国采购大量的原料和配件。欧洲制造企业名录欧洲制造企业名录 （www. www. tremnettremnet. com. com）提供欧洲）提供欧洲1717个国家超过个国家超过1818万家工业万家工业产品制造商的企业名录资料产品制造商的企业名录资料美国制造企业名录美国制造企业名录 （）可查询美国各行业）可查询美国各行业5050多万家多万家优秀企业优秀企业世界黄页世界黄页 （）提供来自）提供来自9292个国家的个国家的128128个公司名录个公司名录的链接，同时还提供的链接，同时还提供9898个国家的个国家的49264926种产
7、品的查询服务种产品的查询服务世界贸易指南（世界贸易指南（）提供了全球）提供了全球9595万家企业的名录，是全万家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的索产品的HSHS海关编码。海关编码。国际贸易平台 Alibaba ()Globalsources ()Europages ()Brazailtradenet (www.braziltradenet.gov.br)Ec21 ()USA Export Import Opportunities ( California Trade Netw
8、ork ()Bcircle ()ExportPower ()国际搜索引擎Google ()Yahoo ()Teoma()MSN ()Look Smart ()About ()Mamma ()Vivisimo ()Dogpile ()Meta Crawler ()Meta EUREKA ()Search online ()Pandia ()Query Server ()Searchenginecolossus ()CHANNELS AND WAYS 在找到潜在的交易对象的公司名称和联系在找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，可以通过两种基本途径与其建立方法后，可以通过两种基本途径与其建立关系
9、：关系：1. 1. 派出代表到目标市场去和交易对象进行面对面的联系；派出代表到目标市场去和交易对象进行面对面的联系；- - 成本高，较盲目成本高，较盲目2. 2. 通过函电或发送资料建立联系通过函电或发送资料建立联系 - - 随着现代通信科技随着现代通信科技的发展，已成为最快捷、最节省的方式的发展，已成为最快捷、最节省的方式RETURNBusiness Letters 建立业务关系的信函一般应包括以下内容：1. 信息来源：即如何取得对方的资料2. 致函目的3. 公司概述 A. 经营范围：主要介绍经营那些产品或提供那些服务； B. 经营方式：如一般贸易、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理
10、、独家代理等 C. 经营实力：如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等4. 产品介绍当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况做笼统介绍 （可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）5. 激励性结尾Golden Rules for writing letters and memos A heading Plan aheadShort sentencesOne paragraph one idea, numbering each para.Short words easy understood Think about you
11、r reader. Your readerYour letter must be-Clear-Complete-Concise-Courteous-CorrectRETURNNotes1. 1. 有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的习惯。尤其是有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的习惯。尤其是回答信件，更不要复述来信所述，因为对方怎么会不知道他所回答信件，更不要复述来信所述，因为对方怎么会不知道他所写的信，或以前的双方通信内容。如果他真的忘记了，他自然写的信，或以前的双方通信内容。如果他真的忘记了，他自然会去翻阅。会去翻阅。2. 2. 尽量减少和免除信中不必要的词句。如：尽量减少
12、和免除信中不必要的词句。如：absolutely necessaryabsolutely necessary（绝（绝对需要），需要就是需要，对需要），需要就是需要，necessarynecessary就足够了，何需就足够了，何需absolutelyabsolutely（绝对）。又如，（绝对）。又如，missentmissent in error, in error, 寄错了就寄错了，加上寄错了就寄错了，加上in errorin error是多余的。是多余的。3. 3. 用动词来代替片语。如果你需要写用动词来代替片语。如果你需要写reached a decisionreached a decis
13、ion，不如直接写，不如直接写decided decided 。 又如用又如用presentpresent代替代替make a presentationmake a presentation。RETURNNotes段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。如果你在信中所提及的各项事情是可以用表列出的话，最好就如果你在信中所提及的各项事情是可以用表列出的话，最好就用表列出，否则也无妨逐点逐点一、二、三、四用表列出，否则也无妨逐点逐点一、二、三、四， 来列出来列出表达。表达。最后一点，下笔时如讲话般，首先不要拘泥于文笔，用词，就最后一点，下笔时如讲
14、话般，首先不要拘泥于文笔，用词，就把写信当做跟对方讲话一样，只不过不是用嘴巴来讲，而是用把写信当做跟对方讲话一样，只不过不是用嘴巴来讲，而是用笔来讲，这样自然会流畅得多。当然写之前你自己必须清楚你笔来讲，这样自然会流畅得多。当然写之前你自己必须清楚你准备要表达的内容要点，就好象你要见对方之前也须有所准备准备要表达的内容要点，就好象你要见对方之前也须有所准备要说什么一样。写完之后还要重复看看有没有前述的问题。记要说什么一样。写完之后还要重复看看有没有前述的问题。记着，一封写得好的信，才可以有可能达到你写这封信的目的，着，一封写得好的信，才可以有可能达到你写这封信的目的，否则只是徒费你的心机和对方
15、的精力；更重要的是你的心机，否则只是徒费你的心机和对方的精力；更重要的是你的心机，因为对方看你写得不好，便没心情看而把信扔掉因为对方看你写得不好，便没心情看而把信扔掉 Notes减少和免除不必要的字句，例如：减少和免除不必要的字句，例如：It is believed that the sum of $ It is believed that the sum of $ 100,000 should be spent 100,000 should be spent in the interest ofin the interest of this program. this program.（为了
16、这项计（为了这项计划相信要花划相信要花1010万元。）句中底下划了线的都属多余，如果我们万元。）句中底下划了线的都属多余，如果我们这样写：这样写：We should spend $100,000 on the programWe should spend $100,000 on the program，这就更直接，这就更直接，省掉了足足十个字。省掉了足足十个字。另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的，另另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的，另一为你所不熟悉的，有时间当然可以翻阅词典弄清含义，也许一为你所不熟悉的，有时间当然可以翻阅词典弄清含义，也许本来不太熟悉的词更贴
17、切合用，但时间有限的话，要用你所熟本来不太熟悉的词更贴切合用，但时间有限的话，要用你所熟悉的词或词组。同样道理，有两个用词，一长一短，用短的不悉的词或词组。同样道理，有两个用词，一长一短，用短的不用长的。用长的。用短句，不用长句。一项研究指出，一般英文句子皆只在用短句，不用长句。一项研究指出，一般英文句子皆只在2020字之字之内，超过内，超过2020字则会令读者增加理解困难。字则会令读者增加理解困难。Source1.We learned from the that you are interested in 2. Mr. has recommended you to us as a leadi
18、ng importer in3.We have obtained your name and address from the 4. Our market survey showed that you are the largest importer ofRETURNObject1. In order to expand our products intowe are writing to you to seek cooperation possibilities.2. We are writing to you to establish long-term trade relations w
19、ith you.3. We wish to express our desire to enter into business relationship with you.RETURNIntroduction of company and products1. We are a leading company with many years experience in2. We enjoy a good reputation internationally in the circle of 3. We have a good variety of4. Our products are enjo
20、ying popularity in5. To give you a general idea of our products, we are enclosing our catalogue for your reference.Ending1. Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.2. We are looking forward to your specific inquiries.3. We are looking forward to your favorable reply.
