《地产价格策略课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《地产价格策略课件（73页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、地产江湖地产江湖 数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格策略及价格表的制作1.课程类别：正合地产策划基础课程2.课程时长：3小时（上、下）3.重点： a. 掌握常用的价格策略； b. 熟练运用市场比较法、收益还原法 制定项目均价 c. 熟练掌握EXCEL，并建立价格体系 d. 掌握价格检测的常用方法 地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！定 价定价是从定价是从用用户的角度的角度精确衡量一个精确衡量一个产品价品价值的完整的完整过程。程。定价是一种定价是一
2、种“艺术”，是需求和供，是需求和供给的平衡，是的平衡，是竞争争态势和利和利润额度的平衡，是客度的平衡，是客户认同和价同和价值贬损的平衡的平衡 。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！定价的原则定价的原则从从实际操作上来操作上来说，能达到目的的价格才是最，能达到目的的价格才是最佳方案。（佳方案。（计划性和可行性）划性和可行性）从技从技术上来上来说，价，价值和价格的吻合程度最重要，和价格的吻合程度最重要，主要表主要表现在不同在不同单位的价格差位的价格差值关系上。关系上。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手
3、随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！均价代表什么？1.1.从从习惯上上说，一个楼，一个楼盘的均价代表了市的均价代表了市场对其物其物业2.2.质素的素的综合合评价；价；2.2.在本在本质上，均价表上，均价表现为开开发商商对项目目总体体销售售额的的3.3.预期；期；整体均价无法整体均价无法说明某一明某一栋楼、某一个楼、某一个单位的物位的物业档次。档次。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！房地产市场核心均价确定流程选择定价目标客户意向竞争市场12354选择定价方法选定最终价格地产江湖地产江湖数
4、十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！均价确定应遵循的原则：价格目标选定定价目定价目标标利利润导润导向向数量数量导导向向竞竞争争导导向向利利润润投投资资回回报报率率销销售速度售速度市市场场份份额稳额稳步增步增长长避开避开竞竞争争挑挑战战、击败击败领导领导市市场场地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了
5、在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格低价格高价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本成本竞竞争者的价格争者的价格和代用品价格和代用品价格顾顾客客评评估估独特的独特的产产品特点品特点通通过在在这3 3种考种考虑因素中的一个或几个来因素中的一个或几个来选定定价方法，定定价方法，以解决定价以解决定价问题。然后，。然后，该定价方法有希望定价方法有希望导致一个特致一个特定的价格。定的价格。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！选择定价方法3C3C需求、成本、竞争目目标标收益定价
6、收益定价认认知价知价值值定价定价市市场场比比较较定价定价成本加成定价成本加成定价拍拍卖卖式定价式定价 收益收益风险风险定价定价 地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！房地产市场核心均价确定方法市市场比比较法法收益收益还原法原法价价值定价法定价法上限法上限法地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！定价常用方法市场比较法 选定参照目标，权重很重要。相同条件相同条件下，参照目下，参照目标的的权重关系如下：重关系如下：高档高档盘：同档次：同档次 同目
7、同目标客客户类型型 同楼同楼盘所在区域；所在区域；中低档中低档盘：同楼：同楼盘所在区域所在区域 同档次同档次 同目同目标客客户类型；型；地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！市场比较法确定市确定市场调查的范的范围和重点和重点对影响价格的各因素以影响价格的各因素以及及权重重进行修正行修正对每个重点每个重点调差差项目目进行行调差差交易情况修正交易情况修正比比较结果表果表比准价格比准价格综合、分析、提出核心合、分析、提出核心实收价范收价范围和建和建议核心核心实收价收价1 12 23 34 46 65 5地产江湖地产江湖数十
8、万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！确定市确定市场调查的范的范围和重点和重点a.a.以以项目目为核心，半径核心，半径3KM3KM的范的范围是重是重中之重中之重。若范若范围内不内不够，可再，可再扩大。大。b.b.凡是凡是竞争争对手都手都应纳入入视线范范围。c.c.重点重点调差差项目目应不少于不少于6 6个。个。d.d.二手楼价格也二手楼价格也应适当考适当考虑。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！对影响价格的各影响价格的各因素以及因素以及权重重进行修正行修正a
9、.a.不同不同类型物型物业的价格，影响因的价格，影响因 素不同（可以素不同（可以总结）b.b.不同不同阶段、同一段、同一类型物型物业的各的各个价格影响因素个价格影响因素权重不同，重不同， （ 最好是与最好是与销售人售人员，尤其是，尤其是在同一区域在同一区域卖楼的楼的销售人售人员座座谈、听。）、听。）地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！对每个重点每个重点调差差项目目进行行调差差a.a.最好是有最好是有经验的的销售人售人员，5 5人人左右一起打分左右一起打分 ，再，再综合，合，绝不不能一个人能一个人“搞掂搞掂”。b.b
10、.讨论时，调差楼差楼盘的的资料要确料要确实，不确不确实的的马上上补，不能，不能对付付过。c.c.小小组打分打分专人人记录，负责人要开人要开放，鼓励大家放，鼓励大家谈经验，需要一个市，需要一个市场感感觉好的人好的人归纳。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！交易情况交易情况修修正正a.a.以本以本盘预计发售的形象售的形象进度度为基基础，对调差楼差楼盘形象形象进度的工期度的工期进行修正。行修正。为此，要了解此，要了解调差差盘发售售时的的 形象进度形象进度形象进度形象进度。b.b.以本以本盘的目的目标销售速度售速度为基基础
11、，对调差楼差楼盘的不同的不同销售速度售速度进行行修正。修正。为此，必此，必须了解了解调差差盘发售的售的时间时间时间时间和和销售率销售率销售率销售率。c.c.必要必要时对广告投入广告投入进行修正。行修正。d.d.各楼各楼盘发售的形象售的形象进度、度、发售售时间、广告投放，最好有、广告投放，最好有记录。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！a.a.每个每个调差差盘进行的行的调差差包括：最低价、最高价、包括：最低价、最高价、平均平均实收价、特收价、特别楼楼层价（高、中、低价（高、中、低 ，每，每5 5层一个）一个）b.b.
12、形成表格，便于比形成表格，便于比较。调 差差结果表果表地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！综合、分析、提出合、分析、提出核心核心实收价范收价范围和和建建议核心核心实收价收价a.a.分析可比性，分析可比性，确定范确定范围。b.b.众众 数，数，缩小范小范围。c.c.权 重。重。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！1、筛选可比楼可比楼盘2、确定、确定权重重3、打分、打分4、比准价形成、比准价形成产品结构相似、区域接近产品结构相似、区域接近目
13、标客户相似，销售期重合目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度客户重叠程度 2）和项目距离的远近）和项目距离的远近 29项比准指标：项比准指标：区位类：区域印象区位类：区域印象/发展前景发展前景/周边环境周边环境/交通规划交通规划/生活便利性生活便利性规划设计指标类：项目规模规划设计指标类：项目规模/容积率容积率/商业配套商业配套/车位数量比车位数量比/园园 林规划林规划/会所规划会所规划/梯户比梯户比/实用率实用率/设备及智能化设备及智能化户型结构类：实用性户型结构类：实用性/采光通风采光通风/赠送面积赠送面积/户型创新户型创新
14、景观及视野：景观内容景观及视野：景观内容/景观面宽景观面宽品质展示类：建筑外观品质展示类：建筑外观/园林效果园林效果/公共部分品质公共部分品质/物管形象物管形象/样样 板房效果板房效果/交楼标准展示交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌项目品牌类：发展商品牌/专业阵容专业阵容/前期推广形象前期推广形象例：市例：市场比比较法法进行步行步骤地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！比比较项目确定方法：定位或部分目确定方法：定位或部分户型相近且型相近且质素相当的同期楼素相当的同期楼盘1、筛选可可 比楼比楼盘2、确定、确定 权重重3
15、、打分、打分4、比准、比准价形成价形成片区自然升片区自然升值市市场同期同期项目比目比较客客户投投资收益收益在不考在不考虑项目溢价因子的情况下，目溢价因子的情况下，项目的比准价格目的比准价格为：35803580元元/ /平方米平方米地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！客户分析法收益反推法客户分析法收益反推法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客分析客户户
16、构成构成分析置分析置业业目的目的客客户户价格取向分析价格取向分析确定均价确定均价分析客分析客户户构成构成分析置分析置业业目的目的客客户户价格取向分析价格取向分析地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！根据根据3 3月月2525日日44月月8 8日登日登记的客的客户群分析来看，本群分析来看，本项目目90%90%以上的客以上的客户是投是投资客和周客和周边中低端自用客中低端自用客户（包括（包括过渡性居住），因此他渡性居住），因此他们较关注的是租金和投关注的是租金和投资回回报率。因此本区域内同率。因此本区域内同类产品的租金品的
17、租金颇具参具参照意照意义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例比例10% 40%50%构成构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点对价格的关注点总价首期月供与租金的 关系投资的稳定性投资收益率550050004500本本本本项项目客目客目客目客户户构成构成构成构成图图示示示示例：某例：某项项目目地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！投投资客客户关注点：投关注点：投资回回报率率片区自然升片区自然升
18、值法法市市场比比较法法投投资收益法收益法按市按市场住宅投住宅投资回回报率率5%-8%之之间计算，一般投算，一般投资客客户预期于期于10-15年内年内收回成本。收回成本。设：本：本项目均价目均价为P 面面积：60平米的两房平米的两房 现租金：租金：1500元元/平米平米（参照好旺角）（参照好旺角）则：月供：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200Pmax4949元元/平方米平方米收益反推法收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适是制定价格表的一个重要方法，适用范用范围：无直接可比物：无直接可比物业；写字楼、商；写字楼、商场物物业；投；投资型物型物业，包括投，包括投资型住
19、宅。型住宅。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！结论三：三： 根据投根据投资收益法推算，得出本收益法推算，得出本项目目合理价格合理价格应小于小于4949元元/平方米；平方米；地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！上限法上限法项目有市目有市场新新产品品类型，无法直接定价型，无法直接定价以上游的可替以上游的可替换产品品为上限上限地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！
20、创新产品定价原则 以上游的可替换产品为上限0成本成本客客户户感知价感知价值值：客客户户愿意支付的最高价（上限）愿意支付的最高价（上限）售价售价客户驱动力营销营销的作用：的作用：1、提升客、提升客户户的感知价的感知价值值；2、找到愿意支付更高价格的、找到愿意支付更高价格的客客户户（市（市场细场细分）分）万科城宽万科城宽HOUSEHOUSE的上游产品为城市核心区域的上游产品为城市核心区域100100万元总价的准二次置业单位，因此万元总价的准二次置业单位，因此130130平方米的宽平方米的宽HOUSEHOUSE的高限单价为的高限单价为75007500元元/ /平方米；平方米；地产江湖地产江湖数十万份
21、专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200，合院TH定价为万元/地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价值定价法项目有市目有市场新新产品品类型，无法直接型，无法直接定价定价以片区外其他以片区外其他项目的目的该类产品与其品与其他他产品的比品的比值作作为参照制定本参照制定本项目目中中该产品的价格区品的价格区间地产江湖地产江湖 数十万份
22、专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格策略价格策略价格策略价格策略地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格策略价格的核心：技价格的核心：技术重要，策略更重要重要，策略更重要价格策略的工具：核心均价、价格策略的工具：核心均价、销控与价格走控与价格走势、层差、朝向差、折扣率差、朝向差、折扣率折扣率折扣率促促销销控控价格走价格走势市市场供供应内内容容地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！
23、策略的考虑因素u 市场竞争性够不够市场竞争性够不够u 保证近期目标完成保证近期目标完成u 保证销售走势与目标吻合保证销售走势与目标吻合u 最终目标实现最终目标实现我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键 地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！均价策略的方式时间价格1.理想2常见4糟糕3市场5？资源集中市场竞争劣势地位地产江湖地产江湖数十万份专
24、业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！不同质量价格战略高高高高中中低低低低中中产产品品质质量量价格价格各玩各的各玩各的竞竞争争战战略略骗骗取取战战略略地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！不同策略的选择地产江湖地产江湖 数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格表制作价格表制作价格表制作价格表制作地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线
25、交流！价格表的意义所有策略的数字表现，实现价值的实际工具1. 体现外部竞争性。2. 体现内部均好性将内部竞争做到最小。 二者必须紧密结合。内部竞争往往比外部更直接和残酷，制订价目表时需充分考虑到分阶段销售的过程中的外部环境。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格表分类实收价格表（底价）出街价格表（面价）面价底价促销优惠地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！付款方式的折扣率为了了使使价价目目表表在在实施施过程程中中有有价价格格提提升升的
26、的空空间，最最小折扣在小折扣在9595、9696折以下折以下为宜（通常宜（通常为90-9690-96折）；折）；在在某某些些楼楼盘，为突突出出档档次次，可可将将折折扣扣增增大大，使使价价目目表表价价格格提提高高，以以提提升升楼楼盘表表面面上上的的“尊尊贵感感”；反反之之，对于于大大众众化化楼楼盘，可可减减少少折折扣扣，增增加加客客户的的认同度；同度；地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！平均折扣率需考虑的因素开开盘促促销的比例；的比例；销售售过程中和尾程中和尾盘阶段的再折扣比例；段的再折扣比例；开开发商的人情折扣；商
27、的人情折扣；为增增加加开开盘气气氛氛，可可将将部部分分的的营销广广告告费用用以以开开盘时的折扣率的形式体的折扣率的形式体现；地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！1 1、根据目根据目标客客户设计相适相适应的付款方式，并确定主的付款方式，并确定主打的付款方式。打的付款方式。2 2、设计折扣率折扣率时注意：一般在注意：一般在8585折折9595折之折之间，超，超过两两头的情况除非有意引的情况除非有意引导，一般情况下慎用。，一般情况下慎用。3 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出
28、算出综合折扣。合折扣。4 4、在、在综合折扣基合折扣基础上考上考虑如下因素，形成最如下因素，形成最终折扣折扣率。率。 地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！ 考考虑因素因素发展商关系购房的面积比例和再折扣范围销售过程中的促销用再折扣比例和范围尾盘的再折扣比例和范围分阶段上调折扣比例和范围地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价目表制作六大步骤核心核心实收均价收均价分分栋分功能分期分功能分期实 收收 均均 价价平均折扣率平均折扣率层差差同同层
29、单位差位差价价 目目 表表着重市着重市场把握把握着重着重阶段性策略段性策略着重着重对客客户的适的适应和促和促销着重开着重开盘策略和最策略和最终销售率售率着重价着重价值体体现着重客着重客户的直的直观感受感受正式开售正式开售后，随后，随时总结销售售成果，及成果，及时进行行调整整。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！整体实收均价获得的方法先定出整体均价，再先定出整体均价，再进行分解行分解分分栋（分（分组）：）：中海国中海国际社区（从所社区（从所处位置、景位置、景观等因素）等因素）分物分物业类型（物型（物业类型型较为类似）
30、：似）：万科双水岸（多万科双水岸（多层、小高、小高层）分期推出：分期推出：上行上行东方方地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！分功能分功能/分分栋/分期的核心均价分期的核心均价1 1、功能不同的分、功能不同的分别调差。差。2 2、分、分栋/ /分期之前，先将各分期之前，先将各栋/ /期面期面积及占及占总面面积比比例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3 3、分、分栋/ /分期的思考出分期的思考出发点：点：根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价；销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？地产江湖地产江湖数十万
31、份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格表的框架 1 1： 建立建立“总控表控表”概念概念 2 2： 以以“栋”为单元，分表尽量元，分表尽量简单 3 3： 以价目表（含折扣）以价目表（含折扣）为定价基定价基础 4 4： 以以“一个一个”基基础链接；避免循接；避免循环链接接 5 5： 有有规律可律可寻 6 6： 插入插入“批注批注”说明明调整原因；整原因；地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！7：尽量不合并单元格；8：避免循环链接；9：样板房、保留单位销控（现场
32、确认位置）；10：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内；11：设置页眉、页脚；规范命名；12：保留备份。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！确定价格表架构只有在精准的价格表结构中做的价格敏感分析才是有意义的！单价形成单价形成=基准价+平面差+层差极差、权重跳差地产江湖地产江湖 数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！朝向差（平面差）朝向差（平面差）着重着重价值体现价值体现。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资
33、料免费下载，资深操盘手随时在线交流！综合朝向打分不同的楼不同的楼盘，各，各项权重都必重都必须重新考重新考虑； 各各权重的制定原重的制定原则是：是：将各因素按照将各因素按照对价格的影响程度价格的影响程度进行排序行排序（卖点点组织和劣和劣势规避）避）地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！极 差同层中最高单价和最低单价的差距一般情况下，极差以不大于均价的一般情况下，极差以不大于均价的20%20%为适宜。适宜。如如果果要要提提交交几几个个不不同同均均价价的的价价目目表表，其其朝朝向向差差不不应该是一个固定是一个固定值，而需要
34、等比例地展开。，而需要等比例地展开。（不适用于（不适用于层差）差）地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！平面差平面差分分户型价型价值排序排序ABCDEABCDE1.打分表（明确标准）2.SALES分户型价值排序（明确极差）分项分项景观景观景观景观噪音噪音噪音噪音朝向朝向朝向朝向面积面积面积面积户型户型户型户型采光采光采光采光通风通风通风通风权重权重30%30%30%30%25%25%25%25%20%20%20%20%10%10%10%10%5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%5%地产江湖地产江湖数十万份专业
35、资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！1 1、根据景、根据景观、朝向、（采光、通、朝向、（采光、通风，根据情况可以，根据情况可以单列）、列）、遮遮挡、户型面型面积、户型型设计等因素，分析每个等因素，分析每个户型，做型，做表表图。必要。必要时，每套房都看看。，每套房都看看。 在合并在合并图表上可以一目了然，有必要表上可以一目了然，有必要时对层差差进行修正。行修正。2 2、关注同、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景景观时尤尤为重要。重要。总结高高层、多、多层、小高、小高层、写字楼案例、写字楼案例。地
36、产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！3 3、适当的同、适当的同层单位差会表位差会表现在每个在每个单位都开位都开单， 4 4、老是不开、老是不开单的要的要进行行处理，特快的要理，特快的要调整。整。地产江湖地产江湖 数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！层差（纵向差）层差（纵向差）着重开盘策略和最终销售率着重开盘策略和最终销售率地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！层差楼体楼体低低层
37、内内庭庭中中 层高高层外外庭庭远景远景园景园景15F20F内圈逐内圈逐渐变渐变窄窄/外圈逐外圈逐渐渐开开扬扬地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！园景:高-中-低高中低越过遮挡海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000远景：中-高-低地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！1 1、关注最低、关注最低层和最高和最高层（除开（除开顶层复式的复式的标准准层）的）的总差距：
38、差距：差距特大时（4000元/高层，？/小高层，？/多层要总结），一般从中低层开动。差距特小时（1500元/高层，？/小高层，？/多层要总结），一般从高层开动。选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价格，不论是15还是1015还是2530，通过层差的反复试算，可以达成。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！2 2、层差一定不是均匀的，可以是差一定不是均匀的，可以是0 0，可以是，可以是10001000，甚，甚至更高，至更高，完全取决于销售需要完全取决于销售需要完全取决于销售需要完全取决于销售需要 ，层差大幅跳差大幅跳动
39、的的可能点是：可能点是：景观突变的楼层吉数8、9、22、28等心理数，例如：9层和10层之间，19层和20层之间等地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！3 3、档次越高的楼、档次越高的楼盘，客，客户对层差的敏感性越低差的敏感性越低4 4、根据不同的、根据不同的层差，模差，模拟不同的不同的销售情况，售情况，进行方行方案比案比较，选定方案，定方案，电脑试算中改算中改变的最多。的最多。5 5、高、高层顶层、多、多层低低层带花园等的特殊花园等的特殊单位位应特殊特殊考考虑。6 6、恰当的、恰当的层差表差表现为迅速突破，随后全面
40、开花。迅速突破，随后全面开花。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！层差敏感度在低楼在低楼层、中、中间楼楼层敏感度敏感度较大大; ;高楼高楼层敏感度小敏感度小; ;这是一个基本状况，但需要是一个基本状况，但需要结合景合景观、户型来具体分析和型来具体分析和调整。整。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！敏感分析意意义：在于考察均价在于考察均价变化化对销售售结果的影响程度。果的影响程度。溢价的可能性溢价的可能性方法：方法：如如果果均均价价的的变
41、化化引引起起敏敏感感价价位位以以下下的的单位位数数量量的的变化在化在1515以内，以内，视为不敏感，可接受。不敏感，可接受。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！不同均价低于6100的套数比例地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！敏感分析之敏感临界点的选取低档低档盘、小、小户型：客型：客户对单价敏感；价敏感；中档楼中档楼盘（中（中户型）：客型）：客户对单价、价、总价都价都较为敏感；敏感；高档楼高档楼盘（大（大户型）：客型）：客户只只对总价敏
42、感；价敏感；敏感分析之敏感方向的选取1.1.来自市来自市场的反的反应（VIPVIP卡客卡客户意向或意向或销售人售人员意意见）2.2.常常规7575分位的价格敏感点。分位的价格敏感点。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！1）关键词）关键词 1 1： 链接接 2 2： RoundRound33：单变量求解量求解 4 4： MIN&MAXMIN&MAX55： &SUM&SUM66： 粘粘贴地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！2）常见错误）常见
43、错误低、中、高层面积链接错误：核：查丈面积（绿景新美域、潜龙华城）核：现场交叉复核过程文件命名不规范总面积、总金额同列顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价省略了面积的小数点单位与查丈报告不一致地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！3）几个经验数值）几个经验数值 极差：极差：1520%1520% 层差：差：10%10% 折扣率：折扣率：1.5-2%1.5-2% 临主干道物主干道物业，噪音，噪音权重可适当重可适当调高高20-30%20-30%地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费
44、下载，资深操盘手随时在线交流！调整/审核的依据我我们的主流客的主流客户（是目（是目标客客户而不是浅而不是浅层客客户）是）是否能普遍接受否能普遍接受这个价位？个价位？我我们的开的开盘销售策略是想从哪一部分（售策略是想从哪一部分（栋数、楼数、楼层或或户型）突破？价目表能否充分体型）突破？价目表能否充分体现我我们的策略？的策略？价目表价目表实施施过程中是否能支撑价格的程中是否能支撑价格的“爬坡爬坡”，并，并由此由此实现最最终的的销售率？售率？示例地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！调整/审核的方法市场修正。将项目中的低、
45、中、高层单位，代表户型单位分别与某几个参照楼盘的同质单位进行点对点的比较，反复试算调整，以获取全面的竞争优势；（客户会这样去比）地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格表审核 查丈丈报告告- -分分户、分、分栋、总面面积；- -户型分布（楼型分布（楼层）分分户型、分型、分层统计- -交叉核交叉核对电子复核子复核+ +手工手工计算算 地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！价格表调整 总价价调整整-调整折扣率；-调整价格表（实表面价）分分栋调
46、整整-调整基准价分分户型型调整整-调整平面差地产江湖地产江湖 数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！销售预估销售预估对对开开盘盘阶阶段段（一一个个月月为为宜宜）的的销销售售单单位位作作出出趋趋势势性性的预估，以尽量掌控整个项目的销售进程。的预估，以尽量掌控整个项目的销售进程。地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！主要目的是对销售策略的回顾和验证；是对销售方向的指导和确认；是对价格表的反思和梳理；地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！其 他一个好的价格表，应从销控表上看到销售的均好性；充分了解市场是做好价格表的前提条件；做价格表前，项目组成员必须“爬楼”，如无现楼，必须“爬”周边物业；开盘后，必须立即调整价格表；地产江湖地产江湖数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！数十万份专业资料免费下载，资深操盘手随时在线交流！1.小心！小心！价格表上的数字就是钱，价格表上的数字就是钱，一个小数点一个小数点都不能差。都不能差。2.如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是是方式方式错了！错了！
