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1、经销商管理经销商管理( (开发与管理开发与管理) )1课程目标课程目标于本课程结束时于本课程结束时, ,学员应能学员应能 1. 1.了解经销商及其开发原则了解经销商及其开发原则 2.2.了解如何正确管理经销商，维护市场了解如何正确管理经销商，维护市场的良性的良性 运作运作 2 课程大纲一.一. 什么是经销商什么是经销商二二. . 如何开发经销商如何开发经销商三三. . 经销商的管理经销商的管理四四. . 提高业务素养提高业务素养3一一. .什么是经销商什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料通路产品消费者公司批发商零售商经销商合作KAMA零售店4一一.什么是经销商什么是经销商1.1什么是经销商
2、什么是经销商?销售团队直接间接服务零售商销售及送货外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场5一一. .什么是经销商什么是经销商了解市场了解市场自有网络自有网络分担风险分担风险 1.2 1.2 经销商的作经销商的作用用6 1.3 1.3 经销商的经销商的目标目标 一一. .什么是经销商什么是经销商产品产品高利润高利润3获获 利利更大区域更大区域及客户及客户71.4 1.4 公司所属经销商公司所属经销商经销商DC/准DC外埠经销商城区经销商士多批士多批发商发商一一. .什么是经销商什么是经销商批发商特通批特通批发商发商MAMA批批发商发商81.5 1.5 商流示意图商流示意图 公司公司经销商经销商
3、/DC批发商批发商士多士多,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流KA直特直特物流物流直营业代掌握直营业代掌握信息流信息流组长掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代助代或特通业代掌握信息流掌握信息流一一. .什么是经销商什么是经销商9我们不是销售给经销商而是通过经销商销售10经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商一一. .什么是经销商什么是经销商11二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.1 2.1 开发经销商的开发经销商的步骤步骤: :确定目标确定目标暗中访查暗中访查亲自面谈亲自面谈实地考察实地考察签约合作签约
4、合作12二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.2 2.2 经销商的选择经销商的选择标准标准: :信誉度信誉度理念理念网络实力网络实力地理位置地理位置攻关能力攻关能力选择标准选择标准资金资金/运力运力13二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.3 2.3 公司经销商从公司经销商从何而来何而来: :原物流经销原物流经销商转型商转型具备车辆具备车辆, ,仓仓库库, ,资金实力的资金实力的批发商升级批发商升级具有实力的具有实力的贸易公司、物贸易公司、物流公司等流公司等 依据经销商选择步骤及标准开发城区城区/外埠经销商外埠经销商DC 14二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销
5、商的要求条对经销商的要求条件件: :1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置15二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条对经销商的要求条件件: :库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产品的回转速度16二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条对经销商的要求条件件: :库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转17配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况城区经销商城区经销商/DC/DC/准准DC DC 1 1、金杯车适合送士多批发与单点批发、金杯车适合送士多批发与单点批发 2 2、批市配送通常为货车
6、、批市配送通常为货车二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条对经销商的要求条件件: :18二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条对经销商的要求条件件: :配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况外埠经销商外埠经销商 1 1、货车、小面车、农用车、货车、小面车、农用车 2 2、应能配合公司的车销作业、应能配合公司的车销作业19二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对士多批发商的要对士多批发商的要求条件求条件: :库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商20二二.
7、.如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对士多批发商的要对士多批发商的要求条件求条件: :配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况士多批发商士多批发商 1 1、金杯车、小面车、人力三轮、金杯车、小面车、人力三轮 2 2、适应不同客户的需求、适应不同客户的需求/ /状况状况21二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.4 2.4 对经销商的要求条对经销商的要求条件件: :关于专属关于专属专属要求专属要求: : 与公司直接交易的与公司直接交易的DC,DC,城区城区, ,外埠经销商必须专属外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下间接交易的批发商则规定如下: : 1. 1.配备助代服务
8、的批发商一定要专属配备助代服务的批发商一定要专属, ,其它则不做要求其它则不做要求. . 专属专属: :指针对不含酒精饮料经营的排他指针对不含酒精饮料经营的排他, ,仅经营本品牌仅经营本品牌22二二. .如何开发经销商如何开发经销商2.42.4经销商资料建档经销商资料建档: :签呈签呈经销商评估表经销商评估表经销商基本资经销商基本资料表料表开户资料开户资料附件：附件：三证一般纳税人资格证明银行开户证明23三三. . 经销商的管理经销商的管理3.13.1为何要管理经销商为何要管理经销商: :市场价盘稳定市场价盘稳定品项拓展齐全品项拓展齐全经销商配合度高经销商配合度高经销商稳定获利经销商稳定获利市
9、场服务满意度高市场服务满意度高我我我我们们们们希希希希望望望望 24三三. . 经销商的管理经销商的管理甩单甩单倒货倒货配送不及时配送不及时库存库存/运力不足运力不足品项不全品项不全 现状现状3.23.2为何要管理经销商为何要管理经销商: :25三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :经经销销商商管管理理销售管理销售管理 库存管理库存管理市场管理市场管理资金管理资金管理26三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :销销售售管管理理p销售目标管理销售目标管理 1、客户形态客户形态 2 2、下游客户数量、下游客户数量
10、 3 3、同期销售、同期销售/ /成长比成长比销销售售管管理理p销售目标管理销售目标管理p销售数据分析销售数据分析27三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :销销售售管管理理p销售数据分析销售数据分析 1、进销存的数据分析整理进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货计划销售数据统计，定订补货计划销销售售管管理理p销售目标管理销售目标管理p销售数据分析销售数据分析28三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :库库存存管管理理p 品项管理品项管理 1、全品项销售公司产品全品项销售公司产品 2、配合公司的新品上
11、市计划配合公司的新品上市计划库库存存管管理理p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处理处理29三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :库库存存管管理理p 安全库存安全库存 1、维持正常订单配送，不发生缺断货维持正常订单配送，不发生缺断货 2、设立安全库存量，及时补货设立安全库存量，及时补货 库库存存管管理理p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处理处理30三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :库库存存管管理理p 先进先出先进先出
12、1、产品码放整齐，分区管理产品码放整齐，分区管理 2、依存货日期先后出货，保持库存产依存货日期先后出货，保持库存产 品为最新品为最新库库存存管管理理p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处理处理31三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :库库存存管管理理p 不良品预防不良品预防/处理处理 1、产品存放应有防潮措施（栈板等）产品存放应有防潮措施（栈板等） 2、有专区存放不良品有专区存放不良品 3、散箱产品及时整理、归类、散箱产品及时整理、归类 4、不良品及时处理，避免客诉、不良品及时处理，避免客诉 5、产品不得超高
13、码放（、产品不得超高码放（810高）高）库库存存管管理理p品项管理品项管理p安全库存安全库存p先进先出先进先出p不良品预防不良品预防/处理处理32三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :市市场场管管理理p 价格价格 1、依公司盘价及正确转单价格出货依公司盘价及正确转单价格出货 2、避免高价惜售、低价抛售避免高价惜售、低价抛售 3、依促销价格出货，不能折价销售、依促销价格出货，不能折价销售 市市场场管管理理p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度33市市场场管管理理p 区域区域 1、明确区域责任制，了解区域内客户明确
14、区域责任制，了解区域内客户 2、在所辖区域内销售产品在所辖区域内销售产品 3、严禁越区销售、严禁越区销售三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :市市场场管管理理p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度34三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :市市场场管管理理p 配送配送 1、配送的及时性配送的及时性 2、转单的送达率转单的送达率 3、不得甩单、不得甩单士多批发商不得配送士多批发商不得配送 批市批市35三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经
15、销商: :p 促销活动追踪促销活动追踪 1、执行进度追踪执行进度追踪 2、执行点数及数量执行点数及数量 3、促销赠品的送达率、促销赠品的送达率市市场场管管理理市市场场管管理理p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度36三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :p 客户满意度客户满意度 1、订单状况订单状况 2、配送效率配送效率 3、服务意识（不良品、理货、走访、服务意识（不良品、理货、走访 )市市场场管管理理市市场场管管理理p价格价格p区域区域p配送配送p促销活动追踪促销活动追踪p客户满意度客户满意度37三三. .
16、经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :资资金金管管理理p 保证金保证金1、经销商应有保证金在公司帐户、经销商应有保证金在公司帐户 （不作为货款）（不作为货款）2、经销商有跨区蹿货、不专属、单方、经销商有跨区蹿货、不专属、单方 私自解约行为，将按照规定对其进行私自解约行为，将按照规定对其进行 处罚处罚资资金金管管理理p保证金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货38三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :资资金金管管理理p 运营资金运营资金 1、营运资金要充足，以保证正常的销营运资金要充足，以保证正常的销 售运作售运作
17、 2、专案时，有专款可以专用专案时，有专款可以专用 资资金金管管理理p保证金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货39三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :资资金金管管理理p 缴款订货缴款订货1、采取适合的缴款方式（现金、支票 、E时代等）2、士多批发商缴款尽量采取先款后货资资金金管管理理p保证金保证金p运营资金运营资金p缴款订货缴款订货40三三. . 经销商的管理经销商的管理3.33.3如何管理经销商如何管理经销商: :管管理理工工具具uCRC的运用的运用u库存管理表单库存管理表单u经销商经营状况评估表经销商经营状况评估表41三三. . 经销商
18、的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅经销商的服务与辅导导: :公司公司 需求管理经销商经销商经销商需求专业化服务与辅导42三三. . 经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅经销商的服务与辅导导: :订单、实际送货订单、实际送货 排产状况、供应状况排产状况、供应状况 市场市场 资讯资讯客户开发与转单客户开发与转单 异议处理异议处理 对对对对经经经经销销销销商商商商的的的的服服服服务务务务 43三三. . 经销商的管理经销商的管理3.43.4经销商的服务与辅经销商的服务与辅导导: :办公系统的建立办公系统的建立 库房管理制度的建立库房管理制度的建立产品知识产品知识 人员的辅
19、导人员的辅导 服务意识服务意识 对对对对经经经经销销销销商商商商的的的的辅辅辅辅导导导导 44我们所扮演的角色我们所扮演的角色经销商经销商 厂家厂家代表公代表公司司沟通桥沟通桥梁梁45四四. . 提高个人专业素养提高个人专业素养利用个人专业分析能力及沟通技利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销巧，与经销商达成共识，促进销售成长售成长以专业角度给予经销商内部及未以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经来发展之建议，成为经销商的经营顾问营顾问提供市场专业知识及资讯，让经提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感销商对公司未来方向产生认同感46五.角色
20、演练 现在我们请几组学现在我们请几组学员模拟演练经销商管理员模拟演练经销商管理中的一些情境中的一些情境. .47角色演练1-经销商卖竞品? 鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了48角色演练2-送货出问题了! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你. 你打算和强哥谈谈这些问题49 六.Q&A1.1.经销商的目标是什么经销商的目标是什么? ?2.2.如何开发经销商如何开发经销商? ?3.3.我们要对经销商哪些方面进行我们要对经销商哪些方面进行管理管理? ?50经销商进货不是销售，而是库存经销商进货不是销售，而是库存透过经销商被消费者喝到才是完成销售透过经销商被消费者喝到才是完成销售51谢 谢52
