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1、有效科室会演讲技巧有效科室会演讲技巧什么是有效的科室会演讲？什么是有效的科室会演讲？一项有说服力的，令人信服的专题展现一项有说服力的，令人信服的专题展现一对多的信息及思想的沟通一对多的信息及思想的沟通展现你自己的能力以及公司形象展现你自己的能力以及公司形象有效演讲的有效演讲的三大原则三大原则吸引注意：吸引注意：1在开场就要快速吸引大家的注意力。2从需求来讲，成人感觉有现实或迫切需要，会更愿意去学。例：再普乐快速起效，安全。3从内容来讲，他们对感兴趣的内容会自发地、更乐意地学习 例：百优解激活内在动力。4应用技巧吸引注意利益：利益：人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句
2、话：“学习之后有什么用？”联系到科室会， 所以我们要充分的特征利益转化，要清晰的告诉医生产品带给他的利益。利益的转化应该贯穿整个内容自信：自信：你会相信一个说话唯唯诺诺的人吗 自我准备自我准备心心 态态: :自信自信服服 装：装： 根据当时的场景比你的听众正式一个级别根据当时的场景比你的听众正式一个级别一定要试讲一定要试讲n n 开开场白白n 演演讲表表现、克服恐惧、克服恐惧n 处理提理提问与反与反馈n 结束束语科室会中的过程科室会中的过程1.开场白：简洁、引导、兴趣开场白：简洁、引导、兴趣热情，自信热情，自信避免过长避免过长事先考虑好与主题的连接事先考虑好与主题的连接在最短的时间里引起观众的
3、兴趣在最短的时间里引起观众的兴趣开场白的典型模式开场白的典型模式展示题目重要性展示题目重要性故事故事惊人的消息惊人的消息假设假设问题、问题、提问提问争论性的言论争论性的言论专家的话专家的话 道歉，对不起，道歉，对不起，负面的开头负面的开头 说的太多太长说的太多太长 做暖身做暖身 寻求赞赏，寻求赞赏，“大家知道我是谁吗？大家知道我是谁吗？” 自我中心的表现自我中心的表现 为发言而自辩为发言而自辩 传统式开头传统式开头开场白的忌讳开场白的忌讳2.演讲过程的要求演讲过程的要求关注客户需求，双向交流关注客户需求，双向交流注重语言过渡和前后呼应注重语言过渡和前后呼应讲解熟练讲解熟练/ /清晰清晰/ /简
4、洁简洁强调产品利益强调产品利益第三方角度第三方角度用词变化、避免过专词汇用词变化、避免过专词汇守时守时演讲的核心演讲的核心 主要思想主要思想 产品产品效益效益（FBBFBB） 鼓励鼓励行动行动如何吸引听众如何吸引听众 v 运用多媒体运用多媒体v 适当幽默适当幽默v 人性化故事人性化故事v 形象比喻形象比喻v 科学证据科学证据 v 互动游戏互动游戏案例：冠心病案例：冠心病患者患者-降脂达标，减少事件降脂达标，减少事件来适可来适可 有效降低有效降低LDL-C达标达标4.1(160)3.4(130)2.6(100)LDL-C目标目标mmol/L(mg/dl)不同不同LDL-C基线水平基线水平23%3
5、7%27%38%Lescol 40mgLDL-C基线基线值值3.4Lescol 80mgLDL-C基线值基线值4.11.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-5872.Balla
6、ntyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192冠心病患者冠心病患者-降脂达标，减少事件降脂达标，减少事件来适可来适可 有效降低有效降低LDL-C达标达标4.1(160)3.4(130)2.6(100)LDL-C目标目标mmol/L(mg/dl)不同不同LDL-C基线水平基线水平23%37%27%38%Lescol 40mgLD
7、L-C基线基线值值3.4Lescol 80mgLDL-C基线值基线值4.11.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-5872.Ballantyne CM, Pazzucconi
8、F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192 吐字清晰吐字清晰 避免口头语避免口头语 KISS KISS原则原则语言文字语言文字Keep it simple and short,or you are stupid!一次科室会最多传达三，四条论点，太多重点不突出，不容易理解记忆KISSKISS原则原则语音语音自信而有力度自信而有力度最后一排的听众能听见最后一排的听众能
9、听见语调语调持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化最慢的速度高于使听众厌烦的程度最慢的速度高于使听众厌烦的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度语音语调语音语调“我该不该相信这个人呢？我该不该相信这个人呢？”布什被身体语言出卖布什被身体语言出卖 遭责神经兮兮小动作不断遭责神经兮兮小动作不断新华社新华社 20052005年年1010月月1414日日09 09 如何使用你的形体语言？演讲演讲=演演+讲讲讲：作用于听众的听讲：作用于听众的听演：作用于听众的视演：
10、作用于听众的视以讲为主，以演为辅以讲为主，以演为辅眼神手势表情移动站姿身体语言的组成身体语言的组成手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如强调想法时，手的动作要尽量放大强调想法时，手的动作要尽量放大手势动作的范围要在腰部以上手势动作的范围要在腰部以上重复做同一手势或一个手势时间过长重复做同一手势或一个手势时间过长想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做过多或太夸张过多或太夸张 要点：要点：要点：要点：避免：避免：避免：避免：手手 势势原则：顾及全面，不过分集中原则：顾及全面，不过分集中原则：顾及全面，不过分集中原则：顾及全面，不过分集中目光交流目
11、光交流小技巧：小技巧：每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身上应上应持续五秒钟持续五秒钟或者持续到一个或者持续到一个意图表达完整意图表达完整之后。之后。在完成一个之后，转向在完成一个之后，转向下一个人看着他下一个人看着他，直到第二，直到第二个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认为你控制着对话。为你控制着对话。 指挥动作、指挥动作、手舞足蹈式手舞足蹈式 懒洋洋式懒洋洋式、依靠式、手摸台面式、依靠式、手摸台面式
12、白日梦者白日梦者 调整领带、整理头、提高裤腰调整领带、整理头、提高裤腰搔弄鼻子耳朵、手在裤袋摇、玩弄笔枝搔弄鼻子耳朵、手在裤袋摇、玩弄笔枝身体语言（避免）身体语言（避免）如何克服恐惧紧张长期如何克服恐惧紧张长期 编好开头及结尾编好开头及结尾充分的准备充分的准备自我练习自我练习熟悉主讲的内容熟悉主讲的内容(片子衔接，片子衔接，F-B-B)如何克服恐惧紧张短期如何克服恐惧紧张短期 协调呼吸协调呼吸寻找一个亲切的面孔寻找一个亲切的面孔手中握一物件手中握一物件练习发音练习发音自然放松自然放松积极思想积极思想小技巧：小技巧：1.在观众中寻找笑脸，并在演讲在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话时
13、有意识地对着他们讲话2.以观众为重，不要把注意力放以观众为重，不要把注意力放在自己身上在自己身上n 处理提问的原则处理提问的原则n 处理提问的方法处理提问的方法3.处理提问处理提问 始终要说实话始终要说实话 如果不懂，就实话实说，切勿编造如果不懂，就实话实说，切勿编造 简单扼要简单扼要 不让提问者难堪不让提问者难堪 以证据来证实以证据来证实处理提问的原则处理提问的原则回答问题的三个步骤记住提问和提问人记住提问和提问人致谢提问者，理解致谢提问者，理解并复述提问，与提问人进行目光交流。并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。
14、回答回答要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。有观众。联系联系 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是观众听到的最后内容。观众听到的最后内容。处理提问的方法处理提问的方法1.直接回答：对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明直接回答：对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳。如：会后向公了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳。如：会后向公司医学部查询再给您明确的答案。）司医学部查询再给您明确的答案。）2.将问题还给
15、提问者：用于将问题还给提问者：用于“你会怎么做你会怎么做”。问题形式有：。问题形式有：有些什么选择，哪一种更有效果。有些什么选择，哪一种更有效果。3.将问题交给有关专长的人去回答：例如将问题交给有关专长的人去回答：例如“王医生，去年你也碰王医生，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。到过这种情况，那时你是怎么处理的。”4.推迟解答：对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，推迟解答：对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说可说“我愿意在休息的时间与你探讨。我愿意在休息的时间与你探讨。”4.结束语：简洁、展望、兴趣结束语：简洁、展望、兴趣结束语的典型模式：结束语的典型模式：总结此
16、次科室会的主要内容总结此次科室会的主要内容告诉听众下一步的计划告诉听众下一步的计划再次强调产品的利益再次强调产品的利益呼吁听众行动呼吁听众行动(smartis)结束语：结束语：忌讳忌讳负面的结束负面的结束没有总结没有总结“还有许多来不及讲了还有许多来不及讲了”结束时开始一个新话题结束时开始一个新话题没有鼓励行动没有鼓励行动只要遵循正确的方法, 做周全的准备, 任何人都能成为出色的演讲者. - 戴尔. 卡耐基演讲的考核标准演讲的考核标准1.1.开始（开始（1010分）分） 3.3.表现（表现（3535分）分）吸引注意、引发兴趣(6)语音/语调/语速/口头语（8）自我简介(4)语气/停顿（2）站位/姿势/肢体语言/感染力（10）2.2.内容（内容（4040分）分）无多余动作（3） 产品知识熟练（10）与观众有目光交流（5）主题明确/内容完整（5）器材（3）讲解简明/衔接顺畅（5）仪表(4)关注效益F-B-B（15）4.4.结束（结束（1515分）分）时间控制（5）总结/突出主题/反馈（5）提出要求或建议（10）
