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1、SEMPSEMPSEMPSEMP营销交流营销交流营销交流营销交流11.1.营与销营与销2.2.顾问式销售顾问式销售3.3.产品观念的转化产品观念的转化2 营营 销销 观观 念念生产观念产品观念推销观念市场营销观念客户观念社会市场营销观念 高级中级低级3营营销销 关系的建立和维护 市场调研 需求消化 制定方案 经营 售前演说 方案演示 诉求强势 总结要素 展望发展 销售不打没有准备的仗步步为营，击中要害4 顾问式销售顾问式销售以营销目标为导向的整体策划把准客户的定位基点制造兴奋点专业知识转化成通俗的故事以客户为中心用知识和经验解决客户的问题5 顾问式销售顾问式销售为何尽量不要做软件演示？因为软件
2、是做标准，而客户应用是个案，要做精细化需求调研，再做需求确认及解决方案，接下来给客户做方案简报，最后进入报价及商务谈判阶段。用方案简报代替单纯的管理软件演示，从而规避了管理软件演示、整理数据容易出错的风险。如果客户要求必须做软件的演示怎么办？那就必须花功夫去精心准备，以避免演示过程中出现容易出错或高风险的行为，只有在为了推进销售、必须要做软件演示时，才做这样的专业动作。6 售前的准备售前的准备 要明确客户的关键需求以及重要目标：需求面应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点；需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项；需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望；需求应有优先顺序
3、，能反映出对客户的轻重缓急；需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化。7 售中的推进售中的推进要明确供应商的演示步骤及演示重点：要明确演示的目的；要确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息；事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、人员等；规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工与合作；不断演示并牢记演示流程及内容，重点诉求供应商的强势；8 售中的推进售中的推进演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足客户的需求；介绍产品给客户带来的价值，并询问客户的感受；就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间和支持；总结演示的得失，是否达
4、到期望目标及以后改进的事项；跟进对客户的承诺。9 售后的总结售后的总结确保关键人物都能参加总结报告会；回顾项目实施中的工作方法和流程；总结客户企业目标达成情况和成功的要素；分析当前仍然面临的障碍和问题，并提出相应的后期解决方案；用数据总结项目为客户带来的经济效益和投资回报；提供后期的可持续发展建议，并预估项目风险并提供规避建议10 客户档案的建立客户档案的建立售前与客户建立关系时，建立初步的客户档案，记录客户相关的企业名称、行业、主要需求、项目负责人、项目相关人员名单、项目参与人员联系方式等；售中整理好调研文档、演示文档、软件解决方案；售后整理好实施计划、实施流程、实施文档、培训计划以及相关人
5、员培训记录；实施结束后总结并用数据记录通过ERP项目，为客户带来的经济效益、工作效率、生产效率、投资回报等等信息，方便为今后的相关行业客户做参考；档案的完整性和细节一定程度上决定了我们的专业程度11 产品观念的转化产品观念的转化分析目标知己知彼突破转折观念转化12产品灵活性：配置灵活，因需而变易用性：简单易用，轻松管理前瞻性：开放式的架构，满足企业发展需求采用国外先进技术，国内首创B/S架构高度集成的企业管理系统。一流的服务水平，优秀的服务团队，让您获得专业、高效的服务。香港十多年的软件品牌，深得客户认可。雄厚的资金支持，是公司持续发展的坚强后盾。技术服务品牌实力我我们们的的优优势势13THA
6、NK YOU!广州赛普软件技术有限公司广州赛普软件技术有限公司 销售二部销售二部 陈博鑫陈博鑫14 案例分析案例分析假如现在有一间企业要装软件，只有SEMP软件公司和另一间竞争对手金蝶软件，这时公司派你去，你怎样才能把这个项目拿回来 ？15 案例分析案例分析第一步：建立关系。很多时候，销售就是关系，如果你让客户第一眼感觉很不错，说不定就选你的软件了。但通常还是要循序渐进，先向企业的软件采购联系人联系，约定一个沟通的时间，只要对方愿意，就可以进行下一步。 16 案例分析案例分析第二步：需求调研。这一步是很重要的。很多销售员，一上门就向客户灌输他的软件如何如何好，服务如何如何专业等等，他们往往忽视
7、一点，客户的真实需求。即使你对客户的业务不是很懂，但是你也要与采购联系人充分的沟通，详细了解他们具体有一些什么样的业务，需要用到软件的哪些模块。甚至，很多时候采购联系人对业务也不清楚，这时，你要让他给你推荐业务部门的人员，跟他们直接了解。这样你才能做到心中有数，客户到底要什么？如果不上软件，他会有什么样的痛苦？如果项目比较大时，建议你向公司提出，找一个比较熟悉业务或产品的顾问与你一同前往。 17 案例分析案例分析第三步：拜访决策人。采购联系人往往不会是购买的决策人，当你把客户的需求基本摸清后，让采购联系人搭线拜访一次决策人。拜访时，向他简单聊一下你收集到的需求和业务人员的痛苦，让他感觉到你确实
8、很替他们着想，而且分析得很专业。如果是一些小的项目，决策人完全可能就在这时决定购买你的软件了。如果是大一些的项目，决策人这时还不会轻易表态，那么，这是你要做的就是，在离开的时候，与决策人约定一个时间，由你带上公司的专业团队给客户做一次解决方案的讲解和产品演示。 18 案例分析案例分析第四步：解决方案讲解。一方面，你要在公司内组织资源，找一个专业的顾问去给客户讲解方案或产品演示，当然，前提是要根据前面的需求调研。当然，还要了解竞争对手产品，当客户提问时能解释出你的产品优势。如果项目比较大，这时需要组建一个项目团队，最好是提请你的上级，即销售经理亲自组建和率领，对大项目他会比你更有经验。这一步是非常关键的，也是客户做出判断的主要环节。 19
